「脫發經濟」崛起 大麥植發衝刺「植發第二股」

　　本報記者 張悦 曹學平 北京報道

　　植發是近年醫美賽道的熱門生意。

　　根據灼識諮詢報告，中國脫發患者人數由2016年的1.95億人增長至2021年的2.67億人；中國植發服務市場規模從2016年的62億元增長至2021年的173億元。

　　市場規模快速增長的同時，資本市場的動作備受關注。6月29日，大麥植發醫療（深圳）集團股份有限公司（以下簡稱「大麥植發」）向港交所提交上市申請。2021年12月，「植發第一股」雍禾醫療（02279.HK）成功登陸港交所。

　　平安證券研報顯示，按收入計算，2020年四大民營植發龍頭市佔率排名分別是雍禾醫療、大麥植發、新生植發和碧蓮盛，其中雍禾醫療市佔率為10.5%，大麥植發市佔率為5.3%。

　　在顏值經濟的加持下，除脫發人羣外，不少人羣也存在着改善發際線的需求。而在植發手術受到更多求美者選擇的同時，民營機構如何獲取更多客户也成為市場關注的焦點。

　　就植發手術的相關問題，《中國經營報》記者採訪到中國整形美容協會毛發醫學分會委員、杭州市第一人民醫院醫療美容科主治醫師湯宋佳。湯宋佳表示，皮膚科的患者訴求一般以藥物治療居多，整形外科的患者訴求以植發為主。醫生會根據患者情況給出針對性建議，尤其是首次問診脫發問題的患者，通常會建議藥物治療一段時間，並非所有人都建議直接進行植發手術。植發患者中男性比例較大，佔6-7成，以20-35歲年齡的羣體為主。

重要手段

　　在多個社交平臺及醫美電商平臺，有大量用户分享植發手術經歷和防脱經驗。

　　平安證券研報顯示，目前脫發最常用的治療方法主要分為三種：藥物法（米諾地爾和非那雄胺類）、醫美法（肉毒素、激光治療等）以及植發手術。

　　湯宋佳介紹，導致脫發的原因有多種，目前臨牀常見的脫發類型包括男性雄激素脫發、女性型脫發、斑禿等。對於大部分脫發情況來説，一般醫生會首先建議藥物治療，在脫發早期大部分患者採用藥物治療能夠獲得比較好的效果，同時藥物費用較低，性價比較高。在用藥后效果不理想或是毛囊閉合萎縮藥物失去作用靶點時，可以考慮植發。醫美方式更多情況下屬於輔助治療，並非在臨牀工作中最推薦的方案。

　　植發手術中，毛發提取分為FUT和FUE兩種方式，目前大部分國內植發手術採用FUE方式。毛發種植方面，患者更多瞭解到的種植方式包括「寶石刀」、「微針」以及機構在技術改進或專利申請基礎上衍生的其他名稱等，本質上分為先打孔再種植和即插即種兩種方式。目前公立醫院多采取寶石刀方式，民營機構多為微針方式。

　　湯宋佳表示，植發手術時間較長、步驟較為複雜，每台手術需要由團隊合作完成。以先打孔再種植的寶石刀方式為例，一般情況下，主刀醫生負責提取和打孔兩個環節，毛囊分離、種植則由其他成員完成，團隊人數較多。微針方式則邊打孔邊種植，種植人員一般為團隊其他成員。對於植發來説，種植毛囊的方向、角度、深度等因素會對最終效果產生一定的影響。採用寶石刀的情況下主刀醫生能夠決定打孔的方向、角度、密度，微針則會由種植人員決定，對種植人員的經驗和水平要求相對較高。

　　此外，寶石刀與微針的實際效果沒有太大區別。有患者認為，「刀」的精細程度不如「針」，部分機構會以此為營銷賣點。但實際上寶石刀一般有0.8 、1.0毫米等不同規格，微針的直徑在0.6-0.9毫米，但微針產生的孔隙為圓形，寶石刀則為裂隙，產生的創傷面積相近，植發效果也相近。

價格不菲

　　雍禾醫療2021年年報顯示，報告期內雍禾醫療的營業收入為21.69億元，在總營收、市佔率、註冊醫生人數和就診患者人數方面位居行業第一。大麥植發招股書顯示，按收入計，大麥植發是中國一線城市最大的提供毛發診療服務的醫療集團，2019-2021年，大麥植發的總收入分別為7.47億元、7.64億元、10.21億元。

　　由於頭發屬於「不可再生資源」，植發手術較高的費用也被眾多求美者所接受。根據大麥植發招股書，2021年度交易額超過5萬元的重要客户比例約8.0%，為2600人。

　　有植發從業人士向記者表示，無論採用何種技術，公立醫院植發的單位收費價格「明碼標價」，但部分民營機構的報價則沒有固定價格，會在標價的基礎上根據消費者的購買力進行折扣。對於部分消費力較強的消費者，毛囊的報價甚至會達到40元、50元甚至100元/單位。

　　近日，記者前往北京大麥醫療美容植發醫院諮詢發際線種植，一位諮詢工作人員陪同記者進行了毛囊檢測、醫生面診，並進行植發設計等，問診總計時間在1.5小時。其中毛囊檢測和醫生面診的時間較短，共計約15分鍾。

　　在醫生面診后，工作人員為記者展示植發案例、介紹植發方式和價格，併爲記者進行了初步植發設計。以記者所需的2300單位為例，其中500單位的活動價格為3.88元/單位，剩余單位原價為13元/單位，該部分可以打八五折，共計2.2萬元。當記者表示預算不足時，諮詢師表示可以通過調整減少300單位，價格在1.8萬元左右。此后，記者表示預算在1.3萬元左右，諮詢師邀請另一位設計主任重新設計了發際線，種植單位減少至1500單位，總價在1.3萬元左右。

　　同時工作人員表示，500單位活動價格即將結束，預算不足時可以先進行1500單位的大體調整，經費充足后可以「錦上添花」。

　　湯宋佳表示，醫生會根據患者情況給出針對性建議，並非所有人都建議直接進行植發手術。如雄性激素患者脫發問題是持續進展的，可能需要二次手術來改善，大部分患者的植發手術成功率較高，一次手術即可取得較好的效果。

　　湯宋佳介紹，部分患者對於脫發以及植發的認識並不十分到位。比如斑禿患者，在頭部會出現一塊或多塊一元硬幣大小的頭發缺失，此類疾病一般不建議患者植發而是通過藥物改善。部分女性患者為追求顏值效果想要將發際線下調到過低的高度，達到5.5cm甚至5cm的上庭高度，但仍需要根據實際面部比例找到適合自己的位置。

民營機構獲客成本高

　　在植發市場繁榮的背后，民營機構營銷費用高企是行業內的普遍現象。

　　大麥植發招股書顯示，2019-2021年，大麥植發銷售及分銷開支分別為5.00億元、3.99億元、5.21億元，佔各期間總開支的比重最大。2021年，大麥植發的患者轉介率約為20.2%。同期，研發費用分別只有650萬元、460萬元及478萬元。

　　2019-2021年，大麥植發的植發患者數量分別為2.38萬人、2.76萬人和3.27萬人，平均獲客成本超過1萬元/人。但植發的平均交易額則逐年下降，報告期內付費患者植發服務的平均交易額分別為3萬元、2.58萬元、2.47萬元。

　　雍禾醫療公告顯示，2019-2021年，雍禾醫療的毛利率分別為72.6%、74.6% 、72.9%，同期大麥植發毛利率分別為79.8%、75.9%、70.9%。

　　與高毛利對比明顯的是，大麥植發淨利率不足10%。2019-2021年，大麥植發的淨利率分別為-2%、9.1%、6.5%。

　　儘管行業賽道火熱，但植發手術的滲透率仍處於較低水平。根據灼識諮詢報告，2021年植發服務的滲透率（即實際進行植發手術的脫發患者比例）約為 0.25%。而 2021年養固服務的滲透率約為0.81%，略高於植發，民營機構紛紛將目光瞄準養發固發市場，尋求新的業績增長點。

　　招股書顯示，大麥植發手術植發在業務中的佔比不斷降低，分別為95.7%、93.1%、79%；雍禾醫療養固服務的收入比例也從2020年的13%提升至2021年的26.8%。

　　根據大麥植發招股書，固發服務指在線下機構或醫院內為顧客提供非手術的解決毛發相關問題（主要為脫發）的選項，包括藥物治療、紅/藍光LED光波治療、低能量激光治療（LLLT）、美塑療法、物理治療等；養發服務不提供脫發治療，而是專注於為客户提供一般養發服務以預防未來潛在的脫發風險，包括居家護發產品、毛發物理治療等。

　　在跑馬圈地、搶佔市場的同時，民營植發機構如何破解「增收不增利」的問題已迫在眉睫。就未來植發市場佈局等問題，記者致函致電大麥植發在企查查官網中的聯繫方式，工作人員稱暫不接受採訪。隨后記者致電北京大麥醫療美容醫院官網客服熱線，工作人員表示將向相關負責人轉達，但截至發稿時未獲回覆。