跨界臨牀CRO，互聯網公司能否攪動百億市場

從藥物研發到最后的銷售環節，CXO產業鏈宂長，但每一個環節都關係着新葯最后的成與敗。其中，臨牀CRO市場便是不容忽視的一環。

2018年，國內臨牀CRO市場規模便已突破100億，CRO領頭羊泰格醫藥，如今市值超過千億。

這一領域也如大部分行業，頭部企業在資源和資本的雙重加持下，地位進一步上升。但就在大家以為大局初定之際，「攪局者」依然悄悄出現。

不少互聯網公司，都把目光瞄向這一流淌着奶和蜜的市場。針對患者招募環節，前有醫脈通的初嘗試，如今又有水滴籌的重拳出擊。

那麼，在CRO這一百億市場，跨界而來的互聯網公司真能玩得轉嗎？

01、臨牀CRO：患者資源分散催生的百億市場

龐大的臨牀CRO市場，某種程度上是由分散的臨牀資源所催生的。

創新葯研發出於嚴謹性，出海需要開展國際多中心臨牀，國內則需要開展多區域臨牀。動輒數十個跨地區的患者招募，讓大部分中小藥企難以完成，即使是資源豐厚的大藥廠，也難免頭疼。

這種背景下，以患者資源為生的臨牀CRO市場應運而生。對於藥企而言，從臨牀試驗的運作、患者招募管理，以及后續數據統計分析等臨牀全部環節，都可以交給臨牀CRO一手包辦，並且豐儉由人。

臨牀CRO則按服務項目收費，影響其盈利能力的關鍵，在於患者招募數量。根據陽光諾和招股書，其定價要素核心包括基地費用、患者招募費用、檢測費用及數據統計及報告費用等。

如上圖所示，大部分定價，都是根據患者招募數量浮動。顯然，如何承接更多訂單，招募更多患者，是這門生意做大的核心。

此前，泰格醫藥在港股招股書中便表示，患者的招募與否，對其業務能否成功至關緊要。

這也意味着，醫院資源對於臨牀CRO極為關鍵。泰格醫藥財報中關於自身優勢的體現，最居前的也是「資源」：

首先是豐富的醫療資源，與超過1200家臨牀試驗機構進行合作；其次是網點佈局廣闊，建立了規模龐大、重點城市全覆蓋的的臨牀研究服務網絡。

正常情況下，醫院資源很難輕易被后來者顛覆，因為渠道的維護不是一朝一夕就能完成的。也正因此，通過自身優勢加上不斷的併購，頭部臨牀CRO的優勢也會愈加明顯。

不過，一些互聯網公司也有相應資源，先后將目光瞄向CRO市場。

02、互聯網 「野蠻人」敲門，資源優勢各不同

互聯網步入下半場早已成為共識，在追求原有業務增長的同時，互聯網公司開始諸多業務嘗試，一些公司便希望能將臨牀CRO打造成未來的增長引擎。

去年港股上市的醫脈通便是如此。根據公司招股書，醫脈通表示自己是國內最大的醫生交流平臺，截至2021年末擁有550萬註冊用户，其中310萬是醫生羣體。

廣大的醫生羣體，正是醫脈通變現的基礎。根據2021年財報，醫脈通希望依託平臺醫生資源優勢，推進真實世界研究、CRO業務的發展。

醫脈通之后，水滴籌同樣重拳出擊。

在2022年第一季度財報中，水滴籌首次公佈醫療相關業務的進展,公司旗下患者招募業務平臺「翼帆醫藥」看起來進展不錯。

根據一季報，水滴籌3個月內成功招募了超過500名患者進行臨牀試驗，並與正大天晴、石藥集團等藥企及其他CRO機構建立了合作，新增超過50項註冊性新葯臨牀試驗合作項目。

結合近段時間公司的進展來看，CRO業務的重要程度似乎還在加碼。

根據6月28日《沈鵬致水滴全員的一封信》，公司進行組織框架調整，新成立了醫藥創新事業部，並由聯合創始人胡堯擔任負責人，意圖自然不難猜測。並且，沈鵬在信中表示，「醫藥創新是我們必須深耕的方向」。

實際上，近期水滴籌招兵買馬的力度在增強，從項目經理到臨牀協調員，不斷從國內外藥企手中挖人。看起來，是要大干一場。

這似乎不難理解。雖然沒有醫生資源優勢，但水滴籌直面患者。水滴籌業務的核心，正是基於規模龐大的患者資源變現。

截至2021年末，水滴籌「地推鐵軍」已經覆蓋全國31個省、313個城市的醫院和醫療服務人員。

對於這組數字，相信不少住院患者會有深切感受，因為水滴的「地推鐵軍」，往往會進行掃樓式業務拓展。

可以説，水滴籌在醫院、患者端的資源，天然適用於患者招募的臨牀CRO業務。加上水滴籌目需要嘗試更多的業務，以證明自己商業模式的可持續性，選擇進軍臨牀CRO領域，也不失為一個好的業務方向。

03、跨行業、跨領域必須要解決的問題

儘管醫脈通、水滴籌各自擁有不同的資源優勢，但互聯網公司在臨牀CRO市場，能掀起多大風浪還有待時間給出答案。

目前看，各家公司業務規模相對不大。根據醫脈通招股書，2018年—2020年公司為醫院、藥企、CRO提供患者臨牀招募和臨牀所需軟件業務的收入，分別為2492萬元、3282萬元、3504萬元，收入佔比為29.9%、26.9%、16.4%。

水滴籌則表示業務增長不錯，但並未具體披露業績情況。從這一點來看，目前該業務收入在水滴籌總收入中的比重，並不會太高。

這也不難理解。一方面，任何一家公司的資源，能否真正變現都需要經過實際業務的檢驗才能見分曉；另一方面，跨行業、跨領域對任何一家公司來説，也並非一蹴而就。

對於醫脈通來説，將醫生變現的基礎，首先要保證其平臺擁有足夠的粘性；其次纔是開展后續的變現工作。

雖然總用戶數據較大，但根據付費用户和月活比例來看，醫脈通目前還需要在吸引用户端更加努力，后續才能更好地開展CRO業務。

與醫脈通相比，直面患者資源的水滴籌，看上去相對從容。

在今年的一季報電話會議中，公司相關人士表示，在與正大天晴、石藥集團的戰略合作中，完成了20多個臨牀試驗項目，大大加快了他們的研發進度。

這是由其地推軍所帶來的優勢，但這也可能是水滴籌的劣勢。畢竟，患者招募，不僅是快就可以的，還需要有同樣重要的專業性、合規性問題作為支撐。

就拿合規性方面來説，不少市場人士質疑，水滴籌在患者招募過程中，可能會出現承諾、補貼等現象，這些是合規所不允許的。

如何在速度與質量中間找到平衡，是水滴籌臨牀患者招募業務做大的關鍵。

另外，對於互聯網公司來説，都有天花板問題需要考慮。

臨牀CRO業務的確充滿想象力，估值方面，自2021年高點下跌超40%后，泰格醫藥的估值仍超千億，動態市盈率在50倍左右；業績方面，2021年泰格醫藥營收已經達到52億元，扣非淨利潤也達到12.32億元。23%的淨利率，雖不算暴利，但也算可觀。

不過，目前這兩家公司都還只是提供單純的患者招募業務，發展要侷限不少。在提供整個臨牀服務之外，泰格醫藥還提供純粹的患者招募和管理業務，雖然收入規模增長迅速，但規模依然有限。

根據公司招股書，2017年—2019年這一業務收入，分別為1.05億元、1.78億元、3.02億元。2019年，在收入突破3億元的情況下，佔公司總收入比重也僅10%。

長期來看，如何提高患者招募業務的附加值，將是這些互聯網公司需要考慮的事情。