押寶智慧CRM賽道，玄武雲衝擊港股恐難有作為

在互聯網進入中國后，企業管理信息化的進程就從未止步。早年在SaaS賽道站穩腳跟的Salesforce，便堪稱行業鼻祖。

Salesforce最初依靠CRM（客户關係管理）軟件服務起家，如今已經是體量巨大，集SaaS、PaaS、大數據、人工智能於一體的綜合性營銷、銷售服務平臺。

在國內，同樣佈局該賽道的企業也為數不少。而名噪一時的玄武雲便是其中之一。

據瞭解，玄武雲科技在國內主要綜合聯屬實體為廣州市玄武無線科技股份有限公司(簡稱「玄武雲科技」)，是中國國內最大的智慧CRM服務供應商，公司通過雲和全觸點通信、人工智能及數據智能能力，為客户提供綜合智慧CRM服務，覆蓋客户全渠道及全生命周期，為其客户管理賦能。

而據弗若斯特沙利文報告，按2021年的國內智慧CRM服務供應商收益計，玄武雲科技已經成為中國國內最大的智慧CRM服務供應商。

不過，玄武雲在全球互聯網化、數字化時代來臨后，即便是傳統的製造企業，也在高呼數字化轉型，讓CRM服務行業，也逐漸被一些新型企業分化。那麼，這個「國內最大」的含金量到底有多高，就非常值得推敲了。而且，也因為近期備受關注的二次赴港IPO通過聆訊，但是是否能最終成功上市尚未可知，因此也備受關注。

多次赴港IPO受阻，上市存變數

實際上，本次並非玄武雲首次赴港。而且，此前在2015年12月，玄武雲背后的主體廣州市玄武無線科技股份有限公司，就正式登陸新三板掛牌上市。

彼時，玄武雲科技的主營業務分為即信與玄訊，前者專注於移動通信服務，后者專注提供基於SAAS、PAAS運營為主的企業移動CRM雲服務平臺。

據瞭解，2019年5月，玄武雲科技在新三板摘牌后，又於2020年12月，與聯合證券達成合作，在廣東證監局辦理了輔導備案登記，計劃在A股上市。

不過，本次謀求A股上市進程並不理想，據廣東證監局2021年10月公佈的廣東轄區已報備擬上市公司輔導工作進度表顯示，玄武雲科技已撤回。

隨后又於2021年8月及2022年3月，先后兩次向港交所遞表。不過首次遞表，因未能在6個月內通過聆訊或招股而「失效」。而且，二次遞表數月有余，結果也尚未可知。不過，對標海外的Salesforce在資本市場的表現，足以窺見，玄武雲科技此時謀求上市，或許並非最佳時機。

一方面，目前國內SaaS賽道羣雄並起，各個細分賽道也十分擁擠。因此，該賽道的上市公司，在資本市場遇冷，股價都處於大幅震盪、下挫的低迷期。

例如，即便是Salesforce這樣的全球龍頭，也自2021年11月股價接近頂峰后，開始跌跌不休。市值更是從超3000億美元，縮水至1600億美元。

另一方面，玄武雲科技原本並不搭界的兩項業務結合起來，很難在二級資本市場講一個自圓其説的好故事。這通過其一波三折，先后轉戰新三板、A股、港股卻無功而返就可以可以窺見一斑。

財務數據不好看，上市或難解經營之困

很多公司在上市之前，都是先求規模與增速，然后關注商業模式，關於盈利能力，因此也很容易陷入增收不增利的僵局，玄武雲科技也不例外。

據其招股書財報數據顯示，2018年至2021年收益為5.19億元、6.00億元、7.97億元、9.92億元，複合年增長率為24.1%。營收的大幅增長，也客觀反映了智慧CRM服務市場近年來出現的快速增長。

但是，值得注意的是，玄武雲科技的盈利能力卻並沒有水漲船高。以2021年為例，其經營利潤同比下降了51.8%，報告認為這是由於行政開支增長了72.1%，而這主要是2020年的社保開支減免金額的減少，其主要營業仍然屬於正常範圍。不過，這樣的説辭，恐怕難以掩蓋其增收不增利的困局。而且，其毛利率的逐年下降，也難以説服投資者照單全收。

例如，據數據顯示，玄武雲整體毛利率從2018年的35.8%逐年下跌至2021年的23.4%。分析認為，這與其CRM PaaS服務的收益佔比逐年提高有關，與此同時，因電信網絡運營服務商的服務費增加，CRM PaaS服務毛利率卻逐年降低。

另外，「於見專欄」注意到，玄武雲業務的營收增速還算可觀，但是卻是因為其核心客户的收益貢獻在逐年提升。不過，由此也帶來一個問題，那就是對於核心客户的依賴過重，而中長尾的客户貢獻不足，這樣的客户結構，對其未來在品牌溢價方面的影響，也不言而喻，甚至潛藏危機。

因此，在這樣的發展現狀下，玄武雲科技面臨的問題，或許並非融資上市就可以解決的。況且，二級資本市場投資者越來越精明，即便玄武雲科技有幸上市成功，投資者也不會用腳投票，而是會看行業大盤，看玄武雲科技的基本盤和未來成長空間。

CRM賽道上演螞蟻搬家，玄武雲市場地位尷尬

衆所周知，市面的CRM管理系統軟件多如牛毛，無論是傳統的客户關係管理系統，還是基於互聯網的SCRM系統（社會化客户關係管理），都在蠶食着2B信息化服務這個看似龐大的市場。

玄武雲的概念雖然新穎，以智慧CRM為定位，與市場其它產品與服務進行差異化。但是在數字化、智能化愈發成為企業發展基礎設施建設時，這樣的概念似乎也並無太大吸引力。

尤其是2020年以來，企業微信也進行了定位重塑，從原本的企業協同辦公軟件，搖身一變，成為為新零售、傳統企業商業化、用户關係管理的一把利器，重金押注企業客户管理服務賽道。藉助微信8億月活的基本盤，企業微信在實現了與個人微信打通后，也快速吸納了大量的傳統企業，藉助企業微信及企業微信開放接口，開發出更加個性化、靈活應用的企業信息化、數字化工具。

據「於見專欄」觀察，目前以基於企業微信的SCRM系統為核心的企業如雨后春筍。無論是騰訊官方注資，由眾多明星資本數億元加碼的微盛、企微管家。還是去年底獲得3000萬美元B+輪融資的探馬，實力都不容小覷。

例如，36氪此前消息，2021年1月底，企業微信服務商「微盛·企微管家」已完成由騰訊領投、紅杉中國跟投的億元級A+輪融資，繼上輪騰訊和紅杉的投資僅隔5個月。

而時隔1年后的2022年2月，微盛·企微管家又宣佈完成3億元B1和B2輪融資，本輪融資由IDG領投，眾為資本等機構跟投。

據微盛·企微管家合夥人朱靜表示：「自2015年成立以來，微盛一直耕耘騰訊生態，定位於：助力用好企業微信做增長，基於企業微信為客户提供SaaS、諮詢、培訓、技術開發、硬件等一站式服務。作為賽道領頭羊，這次融資后我們會進一步提升產品和服務能力，同時希望為行業建立更多的服務標準，一起推動行業發展和企業客户的數智化增長 。」

按此描述，對比玄武雲科技的智能CRM定位，以及其重金押注的快消品賽道。恐怕其很難規避細分賽道其它玩家的擠壓。

反觀CRM系統軟件平臺的會員制模式，也由來已久。但是在國內，目前尚無寡頭出現。這似乎也印證了，這是一個門檻不高，行業相對分散的行業。而玄武雲即使進行了貼標籤式的新概念包裝，恐怕也是舊瓶裝新酒，難以説服資本為其投資。這或許也是玄武雲少有傳出融資新聞的根本原因。

不可否認，智慧CRM市場方興未艾。據弗瑞斯特沙利文披露數據顯示，2020-2025年我國基於CRM市場的年複合增長率為14.6%，而未來四年我國智慧CRM市場的年複合增長率為35.1%，這個增速遠遠高於CRM市場的整體複合增速，這就意味着智慧CRM正在加速替代傳統CRM市場，並將在接下來四年不斷提升其在整體市場中的佔有率。

不過，在這個人人都談數字化、轉型升級的時代，玄武雲佈局智慧CRM的前景，似乎顯得有些蒼白無力。

一方面，一些具備研發能力的大型、重型企業，無論是處於客户數據安全性、還是公司發展需求，都會獨立去研發更加具備個性化、智能化的CRM系統。

另一方面，一些缺乏資本支持，欠缺研發能力的小微企業，或許僅僅通過企業微信及其輔助的企業微信SCRM系統，便可以解決80%以上的場景需求。

要知道，企業微信的開放性，遠超其它CRM系統或平臺，加上其先天的流量優勢，中小企業在此基礎上進行二次開發，或者委託SCRM企業提供更加個性化的服務，也並非沒有可能。

因此，在行業CRM系統功能逐漸走向同質化的時代，雖然整體市場空間較大，但是留給玄武雲的空間或許已經不大了。如此看來，其經常提及的在某個細分行業市場份額位居第一，也漸漸顯得毫無意義。

也正因為如此，可以預見，玄武雲押寶智慧CRM的未來之路顯得十分難走，甚至地位略顯尷尬。

結語

早年的玄武雲科技，依靠兩大核心業務，在市場上站穩了腳跟，這一方面得益於我國雙創浪潮的來臨，企業在客户管理服務信息化方面的需求激增，為其帶來了巨大的紅利。另一方面，這個行業相對分散，由於外來品牌水土不服、國內企業自主研發CRM等原因，導致鮮有寡頭出現，因此也給了玄武雲科技脫穎而出的絕佳機會。

只不過，世易時移，如今的玄武雲科技，雖然包裝了玄武雲這樣的新概念，卻難以説服資本，為其前途與命運買單。這也不難理解，為何其上市之路無比坎坷，一波三折了。由此可見，其二次奔赴港股，或許依舊難以逃脱前途未卜的命運。

不可否認的是，智慧CRM確實是CRM系統迭代進化的方向，只是如何與這個前所未有的時代相結合，是玄武雲科技需要直面，更需要解決的。期待玄武雲科技戴上了「智慧CRM」的高帽，能夠上市成功，並有機會藉助資本的力量插上雙翼，從而在智慧CRM這個全新的賽道，再度脫穎而出。

本文來自潮起網「於見專欄」，編輯：于斌，36氪經授權發佈。