10萬台售賣機打包上市，馬雲潛伏多年！

文/方文宇 編輯/江昱玢

無人零售經營商北京友寶在線，剛向港交所遞交了招股書，再衝IPO。

截至2021年底，友寶在全國288個城市擁有超過10萬個自動售貨機點位。2019-2021年，其點位數量複合年增長率為29.1%。

這家中國最大的無人零售商，一大股東就是馬雲的螞蟻金服，后者投資了12個億，持股16.68%。

早在2016年2月，友寶就於新三板掛牌，計劃在創業板上市，卻於2021年終止。

如今，從最大運營商向產業賦能轉型，再衝IPO，友寶勝算幾何？

10萬點位

2011年，原新浪網高級副總裁、時任雲峰基金合夥人王濱和他的兩個老朋友聚在一起，準備「干票大的」，這便是自助零售終端項目——友寶。

起初，王濱認為自動售貨機不太靠譜，「那麼傳統的一個東西」。

真正吸引他掏出50萬的，是售貨機上的屏幕。彼時還是3G聯網的時代，除了通過大數據進行商品銷售和管理外，王濱看到了廣告、互動遊戲、電商等多條盈利通路。

目前，友寶擁有四塊業務，分別是智慧零售業務、供應鏈運營服務、數字增值服務以及其他業務。

其中，數字增值服務即向廣告客户提供數字廣告服務，收取服務費。2019年，友寶的數字增值服務收入5.48億元，佔比約兩成，毛利率高達90.4%——自動售貨機上的那方屏幕，功不可沒。

業務摸索期間，機器維修、點位選擇、補貨調貨等問題，不時困擾着王濱。讓他意外的是，用户的非現金支付意願遠超想象。

彼時友寶尚未接入支付寶、微信等第三方支付平臺，部分用户選擇在友寶錢包里存錢，用以購買自助售貨機上的商品。

這一發現打通了王濱的「任督二脈」。

2019年8月21日，友寶宣佈完成16億元融資，其中螞蟻金服以增資形式向投資12億元。這為友寶注入了一股強大力量。一位無人零售行業的資深創業者告訴《21CBR》記者，支付寶的加入助力友寶成為行業絕對的頭部。

截至2021年底，友寶已在全國31個省級行政區的288個城市，擁有超過10.27萬個自動售貨機點位，其中81.3%集中於一線、新一線和二線城市。

從點位分佈來看，學校和工廠是友寶最主要的覆蓋場景，佔約50%。

同時，據弗若斯特沙利文，報告期內，友寶點位網絡覆蓋中國客運量前40大機場的55%，所有高校校園的22%，以及全國銷售額前80大購物中心的34%。

轉賣服務

2019年，友寶在新三板終止掛牌，當年的業績表現其實很漂亮——營收27.27億元，淨利潤3965萬元，毛利率48.7%。

2020年和2021年，友寶營收分別為19.02億元、26.76億元；同期淨虧損11.84億元、1.88億元；毛利率分別為29.4%、41.1%。

友寶表示，受疫情影響2020年公司營收和淨利率遭受衝擊，隨着其影響減弱和公司新業務發展，2021年公司收益有所回升。

上述受訪行業人士則告訴記者，點位租金越來越高，也是導致其營收下降的主要原因。

「友寶在做運營商過程中也發現了增長瓶頸，每一個線下點位都像一個個小小便利店，儘管自動售賣對人的依賴性很低，但租金是不可避免的。友寶正在嘗試從運營商，轉型做產業賦能。」

招股書中提及，2020年友寶加強「合夥人模式」，由合夥人協助識別及鋪設點位，友寶負責運營。

該模式使得公司能以相對低的成本，快速擴展點位網絡。由此，友寶點位運營及開發開支佔智慧零售業務的收益百分比，從2019年的37.3%降至2021年的30.6%。

2021年，友寶推出共享倉服務，即招股書提到的「新業務」之一。友寶利用高密度、低庫存的小型倉庫模式，為商品批發客户提供更高效靈活的服務，助其降低倉儲成本，也為公司開闢了一營收新路徑。

公司相信，「這項新舉措有助於吸引新的商品批發客户，並將當中大部分客户轉變為我們的點位合夥人。」友寶一舉多得，無需獨自承擔日益走高的點位租金，還可以向合夥人提供智慧運營系統支持並收取費用。

穩抓供應鏈

友寶四大業務板塊中，智慧零售業務為第一大業務，2019-2021年，該服務收入分別佔公司總收益的56.5%、70.3%及71.6%。

然而，受訪業內人士認為，未來友寶最具發展潛力的模塊是供應鏈運營服務。

供應鏈能力是無人零售服務商的關鍵競爭維度。報告期內，友寶已建立101個倉庫和305個分揀中心，覆蓋85139 個友寶點位；其擁有629輛自有車輛和超過1260名運營人員。

數據驅動的供應鏈管理系統，可實時監控每台自動售貨機的運行狀況。

友寶智能櫃缺貨率(即補貨前售罄的SKU數量佔補貨后SKU總數的百分比)已從2019年的27.5%減少至2021年的11.8%，飲料自動售貨機的缺貨損失率(即因缺貨導致的概約銷售額損失佔飲料自動售貨機總銷售額的百分比)則從2019年的8.4%減少至2021年的7.3%。

友寶認同強大供應鏈能力對其業務增長的支撐作用。由於商品採購量大，公司議價能力強，其遍佈全國的點位則是公司降低採購成本的重型籌碼。

相較於美國同期21.9台、日本20.0臺和歐洲的6.1台，2021年中國每千人口擁有自動售貨機的平均數量僅為0.7台。

2026年，中國無人零售市場總銷售額將達到818億元，2021-2026年的複合年增長率為23.7%。

巨大潛力市場中，2021年，按交易商品總額計，友寶以約7.4%的市佔率位列第一。因為行業集中度較低，前五大參與者市場份額不過15.2%，友寶仍有較大增長空間。

2021年底，累計已有3.2億名可區別交易用户在友寶平臺購物，完成超46億筆交易。公司劍指上市后三年內開設約15萬個新點位，且在超過80%的新點位放置智能貨櫃。

做獨角獸多年，王濱會繼續守下去。

(作者：方文宇 編輯：江昱玢）

風險及免責提示：以上內容僅代表作者的個人立場和觀點，不代表華盛的任何立場，華盛亦無法證實上述內容的真實性、準確性和原創性。投資者在做出任何投資決定前，應結合自身情況，考慮投資產品的風險。必要時，請諮詢專業投資顧問的意見。華盛不提供任何投資建議，對此亦不做任何承諾和保證。