牙博士二度闖關港股：一張牙椅年入210萬元，百度「霸榜」前三供應商

　　原標題：牙博士二度闖關港股：一張牙椅年入210萬元，百度「霸榜」前三供應商

　　21世紀經濟報道記者朱藝藝 杭州報道

　　繼民營口腔龍頭瑞爾集團（06639.HK）登陸港股上市之后，號稱「一顆牙背后一個博士團」服務模式的民營口腔服務提供商牙博士醫療控股集團股份有限公司（簡稱「牙博士」）也開啟了赴港上市之路。

　　3月底，牙博士向港交所遞交了上市申請，這是2021年9月27日首次遞表之后，該公司二度闖關港股。

　　招股書顯示，牙博士自2012年在蘇州開設首間口腔服務機構以來，過往十年深耕華東地區，已在蘇州、南京、上海及温州等華東城市擁有31家口腔服務機構。

　　另一組數據顯示，2020年，牙博士的單牙椅收入為210萬元，「新建的各間口腔服務機構平均盈虧平衡期及平均投資回報期分別為5.8個月及20.8個月」。

　　「這樣的運營水平，在業內算是比較出色的」，4月7日，某家專注口腔業務的公司人士向21世紀經濟報道記者分析指出，「下游口腔服務機構，以正畸和種植等高值口腔項目為黃金賽道，仍然有較大的盈利空間」。

　　排名在牙博士之前的民營口腔集團分別為拜博、通策醫療（600763.SH）、美維口腔、瑞爾集團旗下瑞爾齒科，分別以20億元、19.95億元、14億元、12.40億元營收，對應獲得2020年2.3%、2.3%、1.6%、1.4%的市場份額。

　　國內多家民營口腔機構爭相申請上市，競爭正酣。

　　目前，另一家由温州夫妻創立的牙科服務提供商中國口腔醫療集團有限公司也向港交所提交了上市招股書，這已經是其第四次遞表。

　　此外，陝西省民營口腔龍頭小白兔口腔醫療科技集團股份公司於2020年11月從新三板摘牌，擬申請A股上市；2021年11月，德倫口腔則被上市公司融鈺集團（002622.SZ）控股收購。

　　一張牙椅產出210萬元

　　在上一版招股書中，2018年，牙博士還陷入虧損，當年淨利潤為虧損的394.6萬元。

　　情況從2019年開始轉變。

　　2019年、2020年及2021年，牙博士實現收入分別為8.71億元、8.35億元及10.74億元，錄得經調整純利分別為0.24億元、0.85億元及1.25億元。

　　牙博士指出，公司收入由2020年的8.35億元大幅增長28.7%至2021年的10.74億元，主要原因是就診人次由2020年的約0.8百萬人次增加至2021年的約1.1百萬人次。

　　具體而言，牙博士2020年前開業的26家口腔服務機構於2021年進入快速增長期和成熟期，且2021年區域連鎖產生協同效應。

　　此外，2020年6月公司新開業了一家口腔服務機構，於2021年錄得首個全年收入0.32億元;及2021年新增四間新開業口腔服務機構貢獻0.29億元收入。

　　牙椅單產是衡量口腔醫療機構經營效率的一個核心指標。

　　根據年報、招股書等公開信息對比，通策醫療2020年開設牙椅1986台，總營收20.88億元，牙椅平均單產為105萬元/台。而瑞爾集團2021財年處於穩健增長階段的門店椅位單產約160萬/年。

　　牙椅單產的差異，一方面來自不同公司業務結構的差異。

　　儘管牙博士宣傳業務涵蓋種植服務、正畸服務和綜合口腔服務，但高毛利的種植服務與正畸服務無疑是核心收入來源。

　　招股書顯示，根據灼識諮詢報告，2019年、2020年及2021年，牙博士的種植服務及正畸服務合計總收入佔比達到66.5%、67.5%及67.5%。

　　按種植服務和 正畸服務產生的收入佔總收入的百分比計，於2020年在全國中高端口腔醫療服務集團中位居市場第一。

　　此外，牙博士的種植和正畸服務價格均高於行業平均水平：2019年、2020年及2021年，消費者每次就診牙博士的種植服務的平均售價分別為6475元、6529元及6445元，每宗正畸服務平均售價分別為19771元、21247元及21115元。相比之下，2021年，行業價格範圍的種植為5000元至7500元，正畸為1.5-2.5萬元。

　　2019年至2021年，牙博士的種植服務及正畸服務同期的平均毛利率分別高達60.5%及52.9%。

　　21世紀經濟報道記者統計發現，相比之下，2018年-2020年，通策醫療實現總營收分別為15.46億元、19.31億元和20.88億元，其中，種植服務和正畸服務合計5.43億元、6.79億元、7.3億元，佔比僅為35.12%、35.16%、34.96%；而通策醫療的牙科綜合業務2018年-2020年貢獻收入分別高達4.41億元、8.09億元、8.64億元。

　　此外，2021財年，瑞爾集團正畸科收入3.42億元；種植科收入2.99億元，合計6.41億元，僅佔總收入15億元的42.73%，而普通牙科收入8.28億元，佔比55%。

　　另一方面，牙博士牙醫的接診次數遠高於同行，也推動其牙椅單產收入攀高。

　　近十年，牙博士於華東地區累計服務人次超過5.0百萬、累計服務患者量近1.0百萬名、正畸量近逾5.2萬人，完成近8.4萬例種植牙手術。

　　招股書另一組數據顯示，牙博士2021年就診人次約110萬人次，而公司擁有401位牙醫，相當於平均每位牙醫接診2743人次。

　　同行的瑞爾集團2021年就診人次約為137萬次，擁有856位全職牙醫，平均每位牙醫接診1600人次；通策醫療2020年口腔醫療門診量219萬人次，當年牙醫數量1381人，平均每位牙醫接診1585人次。

　　深耕華東，以診所模式擴張

　　從擴張模式來看，相比通策醫療的「區域總院+分院」複製擴張模式，牙博士選擇了以診所模式進行擴張。

　　目前，各級口腔醫療機構大致可分為三級口腔醫院、二級口腔醫院、口腔門診部、口腔診所、口腔診所（診所改革試點地區）等等。

　　目前，牙博士擁有6家精品診所、17家標準診所、8家旗艦診所。

　　有醫療行業人士分析指出，「在一、二線城市，由於經營醫院的成本較高，口腔診所會是更普遍的業態，10-20張牙椅的規模適中，該規模下的運營壓力、種植、隱形正畸等特色科室的服務精細度、擴張難度都是較為合適的。相比之下，40張牙椅以上的口腔醫院，投資大，初期運營壓力大，不易擴張」。

　　牙博士目前的診所以自建為主。

　　此外，其於2018年至2021年期間收購了四家口腔服務機構，其中包括2018年8月收購的温州市鹿城牙博士及温州市牙博士，2019年3月收購的上海恆興牙博士及上海南洲牙博士(通過收購彼等各自唯一股東上海牙博士(其為一間投資控股公司)的股權)。

　　招股書中，牙博士指出，「於往績記錄期間，我們新建的各間口腔服務機構平均盈虧平衡期及平均投資回報期分別為5.8個月及20.8個月。於往績記錄期間，我們已收購的各間口腔服務機構平均盈虧平衡期及平均投資回報期分別為13個月及25個月。」

　　也就是説，牙博士新建的診所，僅需平均6個月達到盈虧平衡，平均21個月收回投資；牙博士收購的診所，則需要平均13個月達到盈虧平衡，平均25個月收回投資。

　　「這樣的運營水平，在業內算是比較出色的」，4月7日，某家專注口腔業務的公司人士向21世紀經濟報道記者分析指出。

　　根據其邏輯，口腔產業鏈上游，大多以傳統的醫療器械企業為主，上游亟需推進義齒等口腔器械的國產化和成本降低；而下游口腔服務機構，以正畸和種植等高值口腔項目為黃金賽道，仍然有較大的盈利空間，但隨着口腔耗材集採、以及以治療為中心向以預防為中心轉變等因素，相關企業需要適應市場發展趨勢 。

　　從區域來看，牙博士現有31家口腔服務機構分佈於蘇州、南京、上海、嘉興、台州、温州等7個城市。

　　牙博士的野心顯然不限於此，其計劃進一步擴大於江蘇省、浙江省及上海的業務。

　　在招股書中，牙博士披露了兩輪融資，2017年10月A輪融資中，寧波勵鼎股權投資合夥企業(有限合夥)、共青城順天仁達投資合夥企業(有限合夥)及共青城順天華盈投資合夥企業(有限合夥)成為其A輪投資者。

　　其中，寧波勵鼎曾投資三博腦科醫院管理集團股份有限公司(2021年擬在深交所創業板上市)等醫療保健行業公司。而私募股權基金順天仁達，曾投資天津天堰科技股份有限公司(833047.NEEQ)、北京海金格醫藥科技股份有限公司、江蘇蓋睿健康科技有限公司等醫療保健及科技行業公司。

　　在2021年5月牙博士的B輪融資中，出現了南通招商江海產業發展基金合夥企業、中新創投及自然人王蔚等身影，背后有南通高科技投資、南通產業、招商局資本、元禾控股等等。

　　南通招商曾投資通富微電(002156.SZ)、富滿微(300671.SZ)、深圳國人科技股份有限公司及北京五色科技有限公司等醫療保健及科技行業公司。

　　在生物醫學領域多有投資的元禾控股，此前投資案例包括信達生物製藥(01801.HK)、藥明巨諾(開曼)有限公司(02126.HK)、亞盛醫藥集團(06855.HK)、創勝集團醫藥有限公司(06628.HK)及開拓藥業有限公司(09939.HK)等公司。

　　自然人王蔚則為A股上市公司晶方科技（603005.SH)董事長兼總裁，該公司主要從事集成電路先進封裝技術服務。

　　百度進入前三供應商

　　從渠道來看，招股書顯示，牙博士的新客，有58.5%來自於競價、地推及電商。

　　「於往績記錄期間內各年，我們通過線上競價推廣渠道引流新診約41600人、地面推廣渠道引流新診約40100人、電商渠道引流新診約45100人，合共佔我們新客總數的58.5%。此外，我們透過以獎勵積分(可讓我們的會員享有若干會員優惠)的形式向彼等提供推介獎勵深度挖掘現有客户的推薦潛力。於往績記錄期間，我們客户中的推薦客户總量佔我們客户總數的比例為10%左右，客户轉介紹 率為22%左右」。

　　從供應商名單，也能體現牙博士線上競價推廣引流的這一特點。

　　2019年-2021年，百度在線網絡技術（北京）有限公司上海軟件技術分公司（簡稱「百度上海」）一直位列牙博士前三供應商。

　　其中，2019年，牙博士向百度上海採購金額0.19億元，佔同期總採購額的4.8%；2020年，牙博士向百度上海採購金額0.16億元，佔同期總採購額的4.5%；2021年，百度上海晉升爲第二大供應商，牙博士向其採購金額0.27億元，佔同期總採購額的6.1%。

　　此外，2021年，一家名為J的供應商也擠進前五供應商。

　　不過，這家主要從事網絡平臺推廣服務的公司並未透露名稱， 而2021年牙博士向其採購金額0.17億元，佔同期總採購額的3.8%。

　　另有數據顯示，2019年-2021年，牙博士的「銷售及分銷開支」類目中的「營銷、推廣及廣告開支」分別為1.73億元、1.40億元、1.65億元，分別佔同期總營收的19.8%、16.7%、15.3%。

　　有業內人士分析指出，「口腔醫療機構獲得客源的方式很多，比如有醫療機構的品牌效應，醫生的個人品牌和口碑，廣告營銷等等，最終還是要看醫療機構的治療水平。」

　　儘管營銷推廣費用佔比較高，但是牙博士強調，「營銷推廣及廣告開支佔公司總收入的比例由2019年的19.8%下降至2020年的16.7%，進而下降至2021年的15.3%，主要因為品牌知名度提升且口腔服務機構產生了巨大的協同效應，對我們的增長起到支持作用。由於線上社交媒體已成為重要的溝通渠道，因此通過專注於線上廣告來優化品牌推廣策略」。

　　對比來看，瑞爾集團、通策醫療的銷售費用佔比較低。

　　根據年報、招股書等公開信息對比可知，瑞爾集團2019-2021財年銷售費用支出分別為1.06億元、0.85億元和0.79億元，佔總營收的9.8%、7.7%和5.2%；2018年-2020年，通策醫療的廣告、宣傳等銷售費用分別為0.11億元、0.12億元、0.18億元，佔總營收的比例均在1%以下。