猿人創新的獨立品牌之路：海外市場沒有「捷徑」

　　猿人創新的獨立品牌之路：海外市場沒有「捷徑」 |第一財經X亞馬遜雲科技

　　中國消費電子產品出海經歷了從代工到自有品牌的階段。一開始，中國的代工廠為歐美品牌輸送源源不斷的代工產品。在技術和供應鏈成熟后，中國的創業者們開始尋求在歐美市場設計和打造自有品牌，這些產品一出生就在原型、品牌、市場定位等各個方面擁有「海外基因」，即專門面向海外消費者。許多品牌並不為中國消費者所熟知，卻佔領了海外電子消費品市場的很大份額。

　　猿人創新就是這樣的品牌，它誕生於跨境電商風起的2016年前后，主營影像類和智能家居產品。背靠深圳豐富的供應鏈優勢，猿人創新得以在海外市場打出一片天地。在成立后的第三年，猿人創新的單月銷售額超過1億元，並在多個品類拿下行業銷售第一的業績。2019年，主品牌apeman正式進入美國沃爾瑪商超渠道，全年的海外銷售額超過20億元。

　　能快速佔領市場得益於團隊已有的經驗。在此之前，創始人羅元覺在國內已有過一次創業經驗，其面向國內市場研發了智能投影儀和掃地機器人兩種產品。而在2016年4月開始的第二次創業，他選擇聚焦海外市場。彼時，亞馬遜已經打通了美國市場的物流派送體系，跨境電商時機已經成熟，與中國市場相比，海外市場仍面臨着增長的需求差。

　　（猿人創新非常看重智能家居和物聯網賽道的未來機會）

做出全球相對優勢

　　為海外市場選擇產品時，猿人創新沒有首先選擇熟悉的智能投影儀和掃地機器人領域，一是因為海外市場對這兩個產品的需求還在早期階段，市場不明朗，二是要做好掃地機器人前期研發投入過大。於是，其第二次創業選擇用運動相機切入歐美市場。

　　「運動相機在海外屬於中等規模品類，歐美極限運動愛好者對產品需求旺盛，而在中國需求還在很早期。這也就意味着進入市場的玩家競爭維度不會太高，很適合作為那時候的創業品類切入。」羅元覺對《第一財經》雜誌分析道。

　　雖然在專業體育賽事上使用的運動相機出現已有多年，但這個市場真正爆發是在GoPro問世之后。美國衝浪愛好者Nick Woodman研發出一種能綁在手腕上的相機，幫助自己拍攝穿行在海浪之間的畫面。第一款GoPro相機於2004年推出，防水和抗震是設備的主要功能賣點。后來，GoPro又陸續推出可以拍攝1080P視頻的高分辨率產品。在一定時間內，GoPro成爲了運動相機的代表，在行業內一枝獨秀。

　　彼時，GoPro獨佔海外市場，擁有很多專利和研發成果，因此產品單價較高，主要針對高端玩家市場。除GoPro之外，其他消費者別無選擇，只能購買沒有品牌的「山寨」產品。如果能研發出一款功能和品質與GoPro相似，但更具性價比的運動相機，就能抓住希望購買性能優良、價格不貴產品的用户。另外，GoPro的銷售高度依賴線下渠道，這無疑給猿人創新提供了巨大的市場機會。

　　藉助對運動相機海外市場的理解，以及中國供應鏈的優勢，猿人創新制定了以點帶線、以線帶面的策略，將資源集中投入到運動相機的研發工作中，然后藉助這個成功優勢進入更大的品類。

　　猿人創新設計的第一款產品對標的是當時市場的主流規格：1080P。1080P是由美國電影電視工程師協會確定的一種高清標準格式，這種格式在逐行掃描下能夠達到1920×1080的分辨率，再往上的4K則是電影級別的分辨率。

　　猿人創新的產品策略是在GoPro做完市場教育，市場和產品到達穩定期時，將產品做到接近GoPro同等品質。

　　以apeman A80和GoPro的旗艦款產品GoPro Hero 6 Black對比，在分辨率、支持格式的性能上，apeman略遜於GoPro。但在產品防水性上，apeman做出了突破，GoPro是10米，apeman A80可以在水下40米深度使用。因此apeman A80被外界稱為目前市場上性價比最高的運動相機，其價格只有GoPro的1/5。

　　在羅元覺看來，猿人創新在海外的競爭對手有兩類。一類是GoPro這樣的海外品牌，猿人創新的優勢在於有更高效的供應鏈和研發迭代效率，能夠利用中國的供應鏈和工程師紅利，在打造同樣規格和性能的前提下，儘可能提升產品的性價比。另一類是同樣具備供應鏈優勢的中國賣家。和中國其他跨境賣家相比，羅元覺認為，自己團隊的優勢在於創業已經多年，在行業的沉澱較深——更懂產品的產業鏈和供應鏈；和其他產品型公司相比，猿人創新更瞭解海外用户的使用習慣和購買心理。

產品力仍然是「海外出圈」的核心

　　「品質和專利是中國產品進入海外市場的兩大壁壘，只要性價比高，很快就能賣出去。但是品質不行，就會有很多退貨，品牌口碑也無從談起。」羅元覺説。而亞馬遜上的用户最看重品質，他們會留下真實評論供潛在用户參考，這也使羅元覺下定決心要打造更高品質的產品。

　　羅元覺稱，創業初期提升品質的方法非常「簡單直接」，就是找運動相機領域最權威的專家和專業人士，讓他們提供品質問題的分析方法和解決路徑。直至現在，猿人創新仍然會每周開一次由技術人員、運營團隊、客服和供應鏈團隊共同參與的品質改良會議，通過分析脱敏后的用戶數據和消費者反饋完成用户洞察。

　　利用這種方法，猿人創新的產品迭代很快，通過升級和小批次快響應的硬件改進，速度一度達到一周一次，在兩三個月的時間內就把主要的品質問題解決了。羅元覺把這種方式稱為「互聯網迭代思維」——找到關鍵問題后解決。不是一次性下大訂單，而是一批一批的小訂單，根據客户反饋快速在下一批訂單中更改。

　　猿人創新還致力於自有產品的創新、品質提升和技術研發，逐步建立起真正的品牌壁壘。自2019年到2022年，猿人創新累計獲得了國際性產品設計獎12項，包括世界三大設計獎項中的德國紅點設計獎、IF設計獎，歐洲產品設計獎（EPDA）以及金點獎等，自主擁有國內外的知識產權和專利230多項。

　　后來，猿人創新團隊又把同樣的產品拓展邏輯延伸到車載攝像頭、安防產品等領域。

　　選擇入局安防類產品，源於猿人創新看中智能家居和物聯網賽道未來的機會，也正如一開始羅元覺選擇從智能投影儀和掃地機器人切入國內市場的初心。為此，猿人創新在融資時特意引進美的資本，美的作為國內小家電產業的巨頭在智能家居多個領域均有佈局，猿人創新則是在物聯網和海外市場有一定的優勢，二者能夠形成一定的互補關係。猿人創新希望通過和美的合作的契機，未來能和更多具有領域優勢的供應商合作出海。

　　在海外銷售的產品需要因地制宜，根據海外消費者的喜好和生活習慣做出調整，並非拿着國內現有產品打樣就萬事大吉。光是顏色這一細節海內外消費者就有明顯不同的偏好。在歐美市場，消費者更容易為黑色的產品買單，而中國的消費者可能更喜歡鮮艷活潑一些的顏色。「你得尊重本土消費者的習慣。」羅元覺説。

　　爲了將中國產品的優勢最大化，在產品選擇上，猿人創新基本只做有競爭力的新品，減少不必要的SKU（庫存量單位）。「智能家居品類，很多店鋪都是幾百上千的SKU，但猿人旗下的速賣通店鋪只有不到40個SKU。」猿人創新的速賣通負責人曾表示，SKU少，團隊才能聚焦，打磨出有競爭力的產品。

攜手強者，打造本土化的雲端系統，敬畏當地的商業習慣

　　猿人創新的安防攝像頭等物聯網產品，均採用亞馬遜雲科技的服務，包括設備的互聯、物聯網的雲部署、影像的存儲、數據分析和智能決策等方面。因為覆蓋全球的基礎設施，搭載亞馬遜雲科技，使猿人創新得以快速實現全球部署，讓海外用户能夠快速訪問。同時，亞馬遜雲科技有效保障了全球範圍內的數據安全合規，讓用户更容易信任品牌。

　　猿人創新出海伊始就是基於亞馬遜電商平臺，隨着合作的深入，雙方逐漸達成深度綁定。某種程度上，這種關係也為猿人創新在合規性方面提供了幫助。網絡安全事件管理解決方案等合規服務是亞馬遜雲科技的一項重要服務，不僅幫助提升雲上安全，還能進一步完善企業的合規管理。通過和亞馬遜的合作，以及長期的海外運營經驗，猿人創新也意識到，在海外市場，要結合實用場景，生產和設計符合當地剛需的產品，耐心地把產品和服務做好，不能走「捷徑」。

　　「減少對流量和運營‘黑科技’的關注，敬畏當地的商業規則。在公司發展比較良性的情況下，多去關注用户滿意度和產品品質提升效率，時間會給你回報。」羅元覺説。