友邦保險為什麼獨樹一幟？渠道改革持續賦能，生產力量質齊升

本文來源：創業圈 作者：黃宇昆

文|黃宇昆

在壽險業面臨增長乏力、營銷員隊伍脱落嚴重的行業困境之時，友邦保險不久前公佈的2021年度業績報告成為市場的一抹亮色：2021年，友邦保險多項財務指標表現亮眼，財務狀況非常強勁，其中友邦人壽實現了在中國內地市場的逆勢穩健成長，成為友邦保險新業務價值最大貢獻者。獨樹一幟的營銷員隊伍功不可沒，是令友邦成為首屈一指的人壽和健康保險公司的核心競爭優勢。

友邦保險集團首席執行官兼總裁李源祥指出，友邦保險中國內地業務在2021年度再度成為友邦新業務價值的最大貢獻者。憑藉對卓越營銷員渠道、數字化發展和四大客户價值主張的持續鞏固和升級，友邦人壽2021年實現新業務價值11.08億美元，同比增長10%，佔集團新業務價值的32.92%。

中信證券的研報認為，壽險本質是以人為標的的生意，對客户一生的生命和財富保障是終極使命。友邦真正做到了以此為使命，圍繞亞太地區客户的保障缺口，不斷提升產品、服務和渠道能力。友邦不僅在策略上堅持以客户為中心，同時在各個區域市場上順應當地的人口、收入、監管、渠道等特點，不斷地拓寬客户覆蓋能力。

中國內地成為友邦新業務價值最大貢獻者

友邦保險是在香港聯合交易所上市的人壽保險集團，市場覆蓋了包括中國內地、中國香港、泰國、新加坡、馬來西亞等18個亞洲地區。通過遍佈亞洲的龐大專屬代理、夥伴及員工網絡，友邦保險已經為超過3900萬份個人保單的持有人及逾1600萬名團體保險計劃的參與成員提供服務。截至2021年年末，友邦保險總資產達到3400億美元，同比增長137.53億美元。

從地區市場來看，中國內地成為友邦保險2021年新業務價值的最大貢獻者。在壽險業進入轉型發展的深度調整之際，友邦人壽的營銷員生產力在2021年卻實現了非常強勁的雙位數增長，推動新業務價值穩步提升。

李源祥表示，「儘管去年上半年的活躍營銷員數量稍有下降，但我們的各項舉措成功帶動營銷員招募人數顯著增加，我們獨樹一幟的營銷員隊伍於下半年恢復人數增長。中國內地壽險市場的滲透率仍然顯著偏低，為友邦保險帶來龐大的增長潛力。我們看準了幫助客户為其長期財務需求如退休而儲蓄的額外增長機遇。我們新推出的一系列財富管理方案有助吸引新客户，進一步提升我們在現有客户保險產品支出中的份額。」

友邦保險今日的業務成就，最早可追溯至1919年的上海。2022年則是友邦保險迴歸中國內地市場30周年。

1992年，受益於中國的改革開放政策，友邦保險通過在上海的分公司恢復內地業務，成為中國內地首家取得牌照的外資壽險公司。2020年，中國繼續加大開放力度，取消了外資在內地設立保險公司的股權佔比限制。友邦保險迅速響應，將其在中國內地的業務改建為獨資的人身險子公司――友邦人壽，成功實現「分改子」。走向全國市場的友邦人壽深化打造「客户驅動型保險公司」，憑藉對卓越營銷員渠道、數字化發展和四大客户價值主張的持續鞏固和升級，實現在中國內地市場的逆勢穩健成長。

同時，友邦保險還把握住中國內地銀行保險模式轉變的機遇，於2021年與東亞銀行建立夥伴合作關係。今年1月，又通過對中郵保險的投資，進一步拓寬在中國內地壽險市場的機遇。銀保監會官網顯示，中郵人壽註冊資本由215億元增加至286.63億元，友邦保險認購新增註冊資本71.63億元。完成該次增資后，友邦保險成為中郵人壽的第二大股東。

隨着中國城鎮化進程的加速推進，以及消費觀念的轉變，二、三線城市消費者對保險消費升級的需求也日漸旺盛。因此，擁有廣大潛在客户羣的非一線城市市場，必將成為各大壽險公司未來發展的「必爭之地」。可以肯定的是，通過郵政儲蓄銀行遍佈全國各地基層的網點，友邦人壽的下沉市場規模也將站上新臺階。

渠道改革持續賦能，營銷員隊伍成友邦業績基石

30年前，在迴歸中國內地市場之際，友邦為這里的保險市場帶來了全新的壽險營銷員制度，顛覆了當時傳統的櫃檯銷售模式。自此，中國壽險行業迎來了蓬勃發展的黃金時代。

不過，近年來，隨着人口紅利的消失，一味的依靠人海戰術已經難以為繼。如何在「優質招募」的同時持續關注營銷員新人的成長和發展，並通過優化系統建設為渠道高質量發展注入「活水」，構建起持續、穩定和富有活力的良性循環，從而進一步保持並優化渠道的競爭力？

作為中國內地營銷員渠道的引領者與革新者，友邦再次先人一步，給出了自己的解題思路。3月1日，友邦人壽宣佈升級卓越營銷員策略，並通過圍繞新人發展、產能提升和主管發展三大核心維度的系列舉措，為營銷員提供全方位的發展支持，從而實現渠道優質增員后的行穩致遠，推動「卓越營銷員3.0策略」邁上新臺階。

優秀的營銷員隊伍是令友邦成為亞洲首屈一指的人壽和健康保險公司的核心競爭優勢。通過吸引和挑選高質量的新人入職，提供同業最佳的培訓、屢獲殊榮的數字化工具及清晰明確的事業發展藍圖，為其銷售和招聘活動提供支持，幫助他們發展可持續和成就卓越的全職事業。這項策略也是友邦保險專業、穩健和高生產力營銷員團隊的基石。

經過多年發展，雖然友邦已經佔領了營銷員渠道的發展高地，但向前探索的腳步並沒有停止。早在2018年，友邦就提出了卓越營銷員3.0轉型方案，開啟了從「保障專家」到「健康及財富管理夥伴」的轉型之路。

隨着社會經濟的不斷發展進步以及后疫情時代不確定性的增加，人們對保險保障的需求也在不斷升級。因此，友邦在卓越營銷員3.0的基礎上，對保險營銷員提出了更高維度的定位――不是簡單的銷售人員，而是專業化、技術型的人才，是陪伴客户穿越經濟周期的夥伴，最終成為陪伴客户一生的「健康及財富管理夥伴」和「保險企業家」。

在實踐中，友邦堅持科技賦能，將數字化、智能化技術作為重要抓手，探索出一套屬於自己的數字化升級路徑――TDA（Technology，Digital，Analytics）戰略。基於TDA戰略，友邦認為科技賦能壽險業將經歷自動化、數據化、智能化三個階段。

據介紹，友邦已完成第一階段自動化的工作，實現了渠道全流程作業100%線上化，如今正向着下一階段的「業務數據化、數據業務化」加速邁進。通過數字化工具持續賦能渠道，營銷員得以在日新月異的市場中對於客户需求瞭如指掌，進而更好地為客户提供定製化的產品以及專業化、有温度的服務。

業績報告顯示，2021年，友邦保險營銷員渠道新業務價值相比2020年增長20%至28.77億美元，年化新保費增加10%至38.72億美元，而新業務價值利潤率增長至74.3%。

市場震盪經受考驗，營銷員實現量質齊升

剛剛過去的2021年，對於保險人來説無疑是艱難的一年。2月23日，銀保監會通報的保險公司銷售從業人員執業登記情況顯示，截至2021年年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員641.9萬人，然而在2020年年末，這一數據為842.8萬人。更為值得注意的是，壽險公司個險營銷員已從2019年巔峰時期的約900萬人，鋭減至2021年的450余萬人，接近腰斬。

作為中國內地營銷員渠道的引領者與革新者，近兩年來，友邦的增員規模和質量經受住重重考驗，實現了營銷員渠道的多項成果與突破。據瞭解，2021年，友邦人壽新進營銷員本科學歷佔比超50%， 本科學歷營銷員中44%來自985&211院校。

在渠道轉型、競爭日益激烈的今天，友邦相信，更加精細化、更持久的服務能力將成為未來富有競爭力的差異化優勢，而藉此贏得客户的信賴，更是營銷員渠道定位革新和可持續發展的關鍵。數據顯示，友邦保險已經連續七年蟬聯MDRT會員人數排名全球第一，而友邦人壽亦在2021年的MDRT會員人數排名中位列中國內地榜首。

浙商證券分析稱，2010年到2020年，友邦活躍營銷員數量翻倍，活動人均NBV（新業務價值）提升到近3倍的水平。與行業相比，以友邦中國內地為例，友邦產能約是行業的4倍。友邦新進入某個區域后，並不急於擴張人力，而是專注產能提升，待產能顯著出現提升后，纔會擴大優質人員的招聘。這種對高產能的優先策略，顯著吸引優秀人才加盟，形成「好水養好魚、好水吸引好魚」的系統性正向循環。

面對中國內地金融市場擴大開放和壽險業邁入高質量發展的關鍵期，友邦人壽正在迎來全新的發展機遇。

「2021年，友邦人壽的穩健表現印證了我們‘向上生長，向下紮根’的前瞻性與競爭力。2022年是友邦保險迴歸中國內地市場30周年，我們將秉持‘感恩過往，共創未來’之心，持續打造‘中國最受信賴的保險公司’，攜手更多中國家庭共享‘健康長久好生活’。」友邦人壽首席執行官張曉宇信心滿滿。