一個豪車買手的認知天演論：在朋友圈賣車，怎麼一年賣5個億？

各位好，這篇是《將軍請上座》的第01期，今天上座的主人公是我的讀者——餅乾。 

餅乾主業做的是超豪華車生意，營業額大約在3-5億，做這麼大的生意，其實他的團隊只有不到10個人。 

他的客户大多是富二代、企業家和娛樂圈的藝人，最大的客户一年要在他這消費3000萬。他95%的客户都來自熟人介紹，而且80%的客户從來沒有見過面，只是朋友圈里的網友。 

也許你以為，做這種生意的人，家里多少有點人脈背景，餅乾的確稱得上是「富二代」，但他的生意沒有接受過家里任何幫助。在他看來，自己只是一個小鎮無業青年，一個連初中都沒畢業的「滬漂」…… 

* 以上信息來自被採者口述，公眾號不對其真實性負責。

2021年，餅乾在投資上一夜虧掉8位數。

9年前，一張頭等艙機票把餅乾從六盤水帶到上海。坐在去上海的飛機上，他默默告訴自己：「苦日子就要開始了。」

當時的餅乾，做夢都想不到自己能一夜虧8位數。

01 骨感的超豪華理想 —「黎明前的暗夜，黑得人心慌」

來上海之前，餅乾一直是大家眼中典型的「差生」。初中轉學五次都沒讀完，成了應試教育的「漏網之魚」。當時，他每天的生活就是遊戲、吃飯和睡覺。直到被送去部隊，經過幾年軍營生活的磨練，往日的惰性才被洗盡，韌性取而代之。

餅乾家境在當地算得上優渥，有自己的小型家族企業，也算一個小城市的富二代。但每天「躺平」的日子，漸漸讓他有了危機感。按他自己的話説，就是過着一種「有小錢花但不自由」的生活。

「不甘於過小城市一眼可以看到頭的生活，決定去大城市打拼試試，如果失敗也算是人生歷練的一部分，用部隊的話説‘對的叫鍛鍊，不對的叫磨鍊’」餅乾説。

可以説，25歲之前，餅乾對這個世界沒有任何期待。直到，他來了上海。直到，他做起了超豪華車的生意。

剛到上海時，他投出去上百份簡歷，都是和汽車行業相關的職位。因為沒有相關經驗，幾乎所有簡歷都石沉大海。「我去奧迪面試了三次都沒要我。」餅乾説。

「彈盡糧絕」之前，餅乾被一家只有幾個人的小型皮包車行收留，這家公司小到連一臺展車都沒有，但餅乾依舊很滿足。找到工作那天，他覺得上海網吧里汗水混雜着花露水的味道都沒那麼難聞了。

從老家200多平的複式樓，搬到發小10平米不到的合租房中，餅乾開始了自己的滬漂生活。上班要坐完地鐵倒公交，每天在路上的時間就要花掉三個小時。從衣食無憂到盤算開支的打工生活，強烈落差感令他感到非常不適。擠公交時，他經常想起，家里的跑車也許已經落灰了。

就這樣，餅乾進入了汽車圈。干了一段時間之后，餅乾終於從那家皮包車行，跳槽到了一家正規4S店。

來到4S店之后，餅乾的專業能力得到很多客户認可。但認可歸認可，銷售和專業能力不是一回事。繁瑣的4S流程讓他非常不適，加上耗費在工作以外的精力太多。餅乾很快就從4S店跳槽到一家二手車公司，做起汽車「倒爺」，逐漸積累了一些人脈。

工作步入正軌了，餅乾的內心卻被巨大的不安籠罩着。他説「只做汽車倒買倒賣，自己永遠只是一個‘汽車中介’，並非這樣做不好，只是別人都在做，競爭太激烈，太不安全。」

一次機緣巧合，老家的朋友想買一輛豪車，但在老家買不到，聽説上海的經銷商掌握着全國一級市場的車源情況，託他幫忙找一找。眼瞅着機會來了，餅乾手里卻沒有貨。爲了找到車，他耗盡了本就積攢不多的人脈關係。餅乾至今記得那是一輛奔馳，很酷。

找到車后，朋友告訴餅乾，自己沒時間來上海，請他幫忙把車「郵回」老家。就這樣，沒有見面，餅乾的第一單豪車生意就做成了。

這單生意不僅讓餅乾賺到了錢，還讓他嗅到了商機。餅乾發現，對於高淨值客户來説，時間比金錢更重要。如果車也可以在線上買，那不用見面就能成單。

在4S店工作過的他很清楚，常規4S店銷售都是前端人員，只能幫顧客解決買車的問題，使用之后的問題，你去找他們，他們沒辦法幫你。在4S店買車，你要親自一輛輛選，提車售后都非常麻煩。

當時，餅乾就在想：「既然在線下買車這麼麻煩，我能不能直接在線上賣？只要客人提出買車需求，具體怎麼買、在哪買，我來解決，讓客户足不出戶就能收到車？」

餅乾很激動，立即盤了一下手上的資源，自己有人脈、賣過車、也懂改車。對手都在賣普通車，沒人覺得自己能賣超豪華車，沒人覺得超豪華車能在線上賣，是真的「狼少肉多」。加上微信朋友圈的功能已經逐漸在完善，用的人也越來越多。他認定這事兒能干成！

他開始在朋友圈里發超豪華車的售賣信息。在餅乾這買車，顧客只要提需求、付定金，不用出門就能在家收到車。雖然聽上去這是一門好生意，但剛開始，大家都不看好超豪華在線上賣。餅乾幾個月才能賣出一輛車，家里的積蓄逐漸被掏空，餅乾只能被女朋友（現在已是餅乾太太）養着。

眼見老家的朋友一個個結婚生子，日子過得幸福美滿，自己卻連這個月的生活費在哪都不知道。每當有人問餅乾為什麼不結婚時，他總是滿不在乎地回答「還沒玩夠，要再自由幾年！」實際上，結婚這事他想都不敢想。

但如果因為眼前的壓力放棄豪車生意，他實在不甘心。餅乾説，那段時間，他覺得上海的夜晚格外漫長，總也捱不到天亮。尤其是黎明前的夜，像潑了墨一樣，黑得人心慌。

那一年，二十歲出頭的餅乾，頭發白了將近三分之一。

02 豪車生意衝出混沌 —「如果連我都不賺錢，這個市場得差成什麼樣」

直到2014年，一位神祕的公子哥找餅乾做車輛改裝，餅乾淒涼的生意纔出現轉折。 

這位客人要改汽車的輪轂、改色，大燈，還要換中網、保險槓，基本上除了車內架構不改，其它都要改。這可是個麻煩事，接下這個單子，餅乾賺不到什麼錢，但他還是接了。 

餅乾只收了一點改裝費，墊款幫他進行車輛改裝，承諾改完了滿意再給錢。 

有次，他凌晨一點多給餅乾發消息：「發動機動力有沒有必要改？」問題發出不到十分鍾，餅乾就回答了他的問題，在餅乾的又一個不眠夜。 

圖｜餅乾 

車輛改裝完成后，這位公子哥像粉頭一樣為餅乾發了一條朋友圈廣告，大意是：我從來沒有享受過這麼細心周到的汽車服務，餅乾做事穩重，非常靠譜，以后大家買車都來找他，並且貼上了餅乾的微信二維碼。 

那天，餅乾突然收到幾十個好友添加申請，而且這些人都是帶着買車的需求來的。雖然沒見過面，但他們就是信餅乾的人品，還説自己這位朋友很挑剔，能打動他的人一定錯不了。 

加他的人里，還有一位一線藝人，餅乾當時不知道對方的身份，兩個人聊車聊得非常投機，在沒有見面的情況下，他就給餅乾一次性打了幾百萬，委託餅乾幫他買車。這位一線大咖甚至把自己娛樂圈的朋友都介紹給了餅乾。 

「他（神祕公子哥）幫我打開了娛樂圈和商圈的人脈。我們現在成了非常好的朋友。」餅乾有些動容。 

生意做起來后，餅乾一直在琢磨一件事，能買得起豪車的人本來就不多，能買得起超豪華車，還能找自己買的人就更少了。怎麼把生意做大？這成了餅乾心頭的一根刺。 

直到那個給他介紹了很多客户的朋友，又過來找他買新車。他想在餅乾這買輛新車，再委託餅乾將那輛改裝過的車賣掉。他説:「別人信不過，只信你餅乾。」 

聽到朋友的需求，餅乾對超豪華的生意有了新的理解。 這門生意看似是賣汽車，實際上賣的是信任。

「我最大的優勢不是汽車資源，而是這批超高淨值的客户！」 

只要得到客户信任，賣車、買車、改車都能做！自己本來就賣過二手車，這套業務做起來輕車熟路。找找圈里的朋友，一起把改裝業務做起來。再搭建一個售后服務羣，客户足不出戶就能進行車輛維護。這樣客户買車、賣車、改車一條龍服務就搭起來了，以前從一個客户身上只能賺一份錢，拓展一下，可以從一位客户身上賺到三份錢。 

想法很誘人，但怎麼贏得客户信任呢？朋友告訴餅乾，同行會給客户提供豐富的小禮品，還會有一年好多次的深度保潔服務，他會把客户家的水晶燈都擦得錚亮。 

餅乾聽完，覺得這只是噱頭。客户選擇你，是因為你足夠專業，而不是你能幫人家免費做保潔。餅乾説，自己以前不做這樣的服務，以后也不會做。 

他對自己的定位是「汽車產品經理」，把朋友圈當成汽車前沿資訊雜誌來更新，甚至制定了嚴格的內容排期。

在和經銷商或4S店接觸時，餅乾會留心觀察汽車變化 ，還會找他們挖掘一些行業內幕。平時，他會大量吸收海外汽車媒體的知識。以前最討厭課本的餅乾，每天都泡在海外網站上，啃外文資料啃到凌晨兩三點。 

收集到一手的原始資料后，餅乾不是直接搬運到朋友圈，而是結合中國市場情況，對信息進行分析評估，給出自己的理解。 

行業里，沒有第二個人能做到這件事。同行們甚至會把餅乾朋友圈內容，直接複製粘貼到自己的朋友圈。 

「汽車行業發佈的新聞，我會第一時間以我的視角寫出來，讓客户看懂產品，看懂這輛車背后的經濟走勢，判斷這個型號未來是漲還是跌。我對汽車產品進行金融化分析，讓我賣出了更多輛車。」 

圖｜餅乾朋友圈 

前幾年，800萬一輛的庫里南一度跌到600萬，唱衰的號角此起彼伏。但餅乾判斷通脹即將來臨，它的價格會觸底反彈。趁着寒冬，他幫三位娛樂圈朋友和兩位企業家以市場最低價抄底了五臺庫里南，買完沒多久，每輛車價格都漲了100多萬。 

「大多數4S店沒有那麼多細分型號的車可以試駕，很多客户不知道自己需要什麼。我從客户需求出發去分析車，而不是像4S店銷售那樣，只是爲了完成銷售KPI，簡單粗暴地向他們推銷車。所以我的建議，客户覺得很重要。」餅乾看起來很自豪。 

去年，餅乾的超豪華車營業額達到了3-5億，團隊卻只有不到10個人。而且， 95% 的客户都由熟人介紹而來，80%的客户從來沒見過面。10%的客户貢獻了90%的銷售。 

最高記錄里，有位客户一年內找餅乾置換了5臺車，一年時間在他這里消費了3000多萬。 

有一段時間，餅乾甚至順帶做起名錶生意，原來找他買車的客户，找他買起表來也十分乾脆。「我們之間有信任，不管我賣車、賣表，還是以后我賣理財產品，他們都會找我。」 

他甚至有些自負地説：「如果連我都不賺錢，市場得差成什麼樣。」 

03 突破賺錢天花板— 「車圈最懂投資的，投資里最懂車的」

豪車生意穩定后，餅乾偶爾見見經銷商的朋友和大客户們，大多數閒暇時間會在家里打打遊戲放松，和太太吃飯聊天看看電影，日子過得平實而幸福。 

圖｜餅乾 

但順風順水的生活，漸漸變得乏味。餅乾又一次陷入焦慮：在豪車生意賽道里，天花板越來越近，如果想取得更大的突破，必須轉型。 

餅乾知道我的工作是為企業做戰略諮詢，所以打電話問，他下一步應該怎麼突破？我建議他孵化汽車自媒體。 

我不是頭腦一熱給的建議。豪車天然就有流量，如果他做一個豪車自媒體，不僅買得起豪車的客户願意看，向往開豪車的普通人也愛看，流量既精準又有規模。而且自媒體做好了，收入不一定比賣豪車低。 

餅乾人帥氣、口條好，跟很多汽車自媒體侃車卻沒有車不同，餅乾在圈內有很多朋友，在車源借調上天然就有優勢。而且他是真的專家，不是蹭豪車流量的偽網紅。 

餅乾思考了半年，還是不太想把自己曝光在大眾眼前。他説自己有很多網紅朋友，每天生活在公眾面前，看起來很光鮮，實際上過得並不快樂，很多人都有抑郁症。 

「拋頭露面這種事，不適合我。」 

疫情期間，大家都出不了門，所以餅乾常常和他的客户在線上聊天。這羣人大多手頭有閒錢，話題自然經常轉到股票投資上。 

「我能不能做投資呢？」餅乾突然冒出了這樣一個念頭，「實體經濟收益畢竟有上限，但如果投資做得好，收益可是沒有上限的。自己這些年有了一些積蓄，可以試試。不過，我雖然懂車，但當時對投資知識卻一無所知。」 

餅乾回想起自己剛踏進汽車行業時，買車、賣車、改車幾乎所有跟車有關的板塊，都嘗試了一遍，才建立對豪車生意的模型認知。 

「我當時覺得做投資和做豪車一樣，我一樣可以先踩坑，再找到適合自己的賺錢方式。」

餅乾開始參加投資圈的活動，朋友們將還是小白的他拉入各種投資社羣。剛開始，餅乾在美股、A股都投了幾百萬進去。太太認為他的做法過於激進，有可能把家底都賠進去，而餅乾覺得 做投資和做車一樣，得先知道什麼賺錢、什麼不賺錢，先吃虧才能后發制勝。

虧掉一些錢之后，餅乾發現美股和區塊鏈更適合自己。 

NFT最火的時候，餅乾購入了2款龍頭 NFT ，一個是Cool cats，花了二十多萬人民幣買的，另外一個是Punks，花了20多萬美金。有了這2款NFT，餅乾進入聊天室時，大家可以通過他的購買記錄，看到他所擁有的NFT，每次他進到聊天室時，大家都會羨慕地喊「大佬來了」！ 

餅乾説：「它們就像虛擬的法拉利，是我在虛擬世界和元宇宙世界重要的標識，可以降低社交成本，和豪車是一樣的邏輯。」 

今年年初，餅乾決定把大部分資金放入區塊鏈，以5年為基礎，看它的收益。 

餅乾也血虧過。虧得最慘的那次，賬面一夜蒸發掉8位數。這筆錢對餅乾來説也不是小數目，但他説，拉長時間來看，一時的跌漲不值一提。 

現在，餅乾在投資上的收益，已經超過了豪車生意。而且，自從做了投資之后，他對汽車生意的理解也上了一個新臺階。 

「現在我會從半導體在海外公司的股價，判斷出這輛車是缺貨還是供應足夠。因為做汽車需要大量半導體芯片，芯片供應會影響汽車供給。如果世界頂尖的高端光刻機公司阿斯邁的股價跌了，説明供需走向平衡，汽車產能充足。」 

「我現在可能是車圈最懂投資的，投資圈里最懂車的。」餅乾説。 

回想起踏進上海的那天，餅乾説，筒子樓里又黑又暗，偏偏有一束光落在了他腳下。 

「將軍點評

在我看來，餅乾是一個勤奮進取，努力擁抱財富自由的年輕人。他的發家史，就是一部認知迭代史。 

餅乾比90%的人都有資格選擇躺平，但他沒有停止折騰，從塵土里起步，通過持續學習，做到了別人以為他做不到的事。

本文來自微信公眾號 「梁將軍」（ID：liangjiangjunisme），作者：梁將軍，36氪經授權發佈。