Salesforce為何「難盈利」？｜熱點關注

撰文 |趙晨希

題圖 | IC Photo

作為全球CRM領域的龍頭，和SaaS領域的標杆企業，Salesforce的最新財報卻扭盈為虧。

北京時間3月2日凌晨，CRM軟件服務提供商Salesforce公佈了2022財年Q4季度和全年業績報告。報告數據顯示，2022財年Q4季度，Salesforce總營收73.3億美元，同比增長26%，高於市場預期的72.3億美元。

2022財年，Salesforce總營收為264.9億美元，同比增長25%，經營現金流為60億美元，同比增長25%。GAAP（美國通用會計準則）下，Salesforce的營業利潤為2.1%，non-GAAP（非美國通用會計準則）下的營業利潤率為18.7%。

Salesforce董事長兼聯席首席執行官Marc Benioff稱，Salesforce2022財年第四季度和全年業績表現不凡，客户擁有巨大的使用需求，2023年的收入指導將提高至321億美元，經營現金流同比增長22%，處於高位。瑞士信貸分析師Phil Winslow也認為，Salesforce用一份「強勁的財報」為2022財年畫上句號，並提供了積極的2023年和2024年營收和利潤預期。「在我們覆蓋的個股中，我們仍然認為Salesforce是在B2B和B2C領域加速數字化轉型中最重要的公司。」 Winslow表示道。

在財報公佈后，資本市場也給予了正向反饋，Salesforce的股價上漲約3%。儘管如此，但從今年1月至今，Salesforce的股票就卻已經下跌了18%之多，比標準普爾500指數下跌的10%更甚。

2021年，Salesforce的股價達到歷史高點，隨后其股價持續走低，跌幅最高達37%。Marc Benioff在財報電話會議上也承認，Salesforce股價萎靡。另一方面，2020年底，Salesforce宣佈收購Slack，作為僅次於IBM收購紅帽的另一樁「世紀大收購」，合併帶來了鉅額的資金投入以及業務兼容階段性的「陣痛」。

即使是表現亮眼的財報，也難以將其完全遮掩。

盈轉虧：增收不增利

2022財年，Salesforce在營收增長方面的確表現強勁。

Salesforce主要營收來自訂閲和支持業務，佔比高達93%，專業服務及其他佔比7%。從訂閲和支持項目細分業務來看，服務業務營收最高，其次是銷售、平臺以及其他、市場營銷和商業、數據業務。

其中，2022財年平臺以及其他吸收了Slack的訂閲與支持的5.84億美元營收，因而該項業務較2020年營收增長百分點最高，達到35.6%。除了來自Slack的營收，平臺以及其他還有Platform 360等其他類別。市場營銷和商業、數據業務（包括Mulesoft、Tableau和Tableau CRM等）分別增長 24.5%、28.2%。

從不同區域來看，美國為Salesforce的營收主陣地，2022財年佔整體營收比例為67.9%，其次是歐洲和亞太地區。三個地區在不同季度中，都獲得較穩定的增長，其中歐洲地區增長最為快速。

但增收的同時，Salesforce卻沒有增利。

2022財年，Salesforce盈利14.44億美元，較上一財年的40.72億美元同比減少65.54%，其中Q4淨虧損2800萬美元，而上一財年同期淨利潤為2.67億美元實際上，自從Salesforce在2021財年Q4淨利潤斷崖式下滑后，「難盈利」就成為資本市場對Salesforce的擔憂。

對於軟件企業增收不增利的現象，香頌資本執行董事沈萌曾對DoNews表示，原因主要有兩種：第一是因為競爭更加激烈，因此企業爲了提高營收而壓低收益率，導致營收受降價刺激而增加，但利潤卻受此影響而減少；第二是出於戰略考慮，即爲了保證長期發展而進行支出，導致利潤下滑。「收購就屬於第二種情形。」沈萌説。

Salesforce的毛利率長期維持在75%左右，但其各項運營費用卻一直居高不下。2022財年Q4，Salesforce的毛利相較同期增長了不到10億美元，但總運營成本卻增長了超過13億美元，是其虧損的直接原因。下圖為各項目佔收入的比例，可以看到，Q4的總運營費用已經佔到了收入的75%，而營銷和銷售佔收入的比例更是高達47%。某種意義上來説，Salesforce爲了增長而犧牲了利潤。

除此之外，持續的併購也吃掉了Salesforce大量的利潤。2021年7月，Salesforce完成了對Slack的收購，財報顯示，企業合併扣除收購現金項目中，Salesforce全年支出148.76億美元，極大影響了其盈利能力。爲了豐富生態，自2006年起，Salesforce先后發起過69起收購。其中2018年以65億美元收購Mulesoft，2019年157億美元收購分析平臺 Tableau，2020年以277億美元收購Slack，都因為數額巨大而被外界熟知。

隨着未來Salesforce對業務的進一步開拓，可預見，其高投入和高運營成本的持續不可避免，毛利率高卻低利潤的狀態或會持續一段時間。

Salesforce還能增長多久？

2004年，Salesforce上市，截至2021年，其營收增長了221倍之多。據Affde數據統計，截至2020年H1，Salesforce市場份額達到19.8%，相比其四大競爭對手——微軟、甲骨文、SAP、Adobe——的市場份額之和（17.8%）還要高。

Salesforce以CRM起家，之后平臺化發展，產品逐步囊括銷售雲、服務雲、營銷雲，以及電子商務平臺、CPQ定價管理服務、DMP數據管理平臺、Pardot營銷自動化服務等模塊，包括銷售、數據管理和營銷一系列功能，類別完善。作為CRM行業的標杆，Salesforce具有很強的「統治力」，直到現在都是國內SaaS企業，如用友、金蝶等戰略對標的對象。此外，Salesforce還具備強大的連接性，與社交媒體Twitter、Facebook、LinkedIn等，以及微軟Word、Excel、 Outlook等工具進行廣泛集成，是競爭對手所不具備的優勢。

但正如上文所説，從其難盈利可以看出，Salesforce面臨的競爭壓力並不小。Salesforce對Slack發起收購，原因之一就是爲了對抗微軟。2001年微軟收購Great Plains首次涉足CRM，15年后，才統一CRM和ERP推出基於雲的Dynamics 365。雖然入場晚，但微軟的優勢在於其定價簡單，可根據客户對隱私的要求，提供公有云、混合雲、私有云多種雲環境，而Salesforce屬於SaaS託管。此外，微軟Office 365、Skype for Business 、Azure Cloud等產品積累了大量企業客户資源，甚至鞏固了數百家終身企業客户。

同時，Salesforce的功能全面、定價複雜，反而成為發展的掣肘。對於SMB（中小型）企業而言，少即是多，往往不需要太多的功能，也沒有更多預算支撐Salesforce的付費使用。

即使已經上市18年，但面對巨頭們，Salesforce依舊要保持警惕和競爭。在此背景下，眼前的盈利和長期持續的增長相比，后者對Salesforce來説也許纔是當下最重要的事情，也因此，持續的併購和高成本運營是必須的。對國內SaaS領域的企業來説，Salesforce是行業標杆也是「摸着過河的石頭」，雖然國內外的大環境有所差異，但通過觀察和分析其發展和表現，也許能幫助企業找到某些途徑，成為新的、甚至更好的「Salesforce」。