超幾十億美金回報！GGV紀源資本如何捕獲到這一超級獨角獸？ | GGV投資筆記第九十九期

以下是GGV投資筆記系列第九十九期。

GGV紀源資本（以下簡稱GGV）對HashiCorp的投資，是一場因為堅定而最終迎來勝利的奇妙故事。GGV從A輪開始陪伴HashiCorp，一路到IPO，HashiCorp也從4000萬美金估值，到今天成為百億美金的頂級雲計算公司。

2014年，HashiCorp只有5個人，GGV就領投了它的A輪融資，直到B輪、C輪、D輪、E輪，每一輪融資，GGV都重金押注，直到HashiCorp2021年12月以130億美金市值IPO，GGV仍然持有18.2%以上的股份。按照2021年12月21日收盤價計算，HashiCorp市值超過152億美金，GGV持有的股份價值超過23.18億美金。

除了持續的資金支持以外，GGV也在戰略、客户、團隊、人才、市場宣傳等方面，給予了公司全面的支持。例如，HashiCorp的CEO Dave McJannet，就是在GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon的力邀之下最終決定加入公司。

從最初產品只有10個人下載，10年時間，成長為一家超過150億美金的上市公司，HashiCorp是一個完全屬於工程師的創業故事。創始人Mitchell Hashimoto和Armon Dadgar在創業時都非常年輕，剛剛滿25歲，且均是第一次創業。

但他們特別善於借力——

藉助社區的力量來打磨和推廣產品，

藉助投資人的力量來規劃戰略，

藉助市場上最優秀的職業經理人來幫助公司商業化和尋求進一步發展。

希望它的故事對你也有所啓發。

亟待創新的國內雲市場

國內正處於IT基礎設施的變革期，包括混合雲、微服務、容器化等趨勢非常明顯。往前看雲相關的容器化、微服務化都還有很多機會，另外物聯網、人工智能的廣泛應用，也會產生出更多的技術創新機會。

在每一個技術變革的時代，都會出現整個生態上下游相關技術的機會。如何利用自身的優勢，最快速的站住一個新的賽道，是你最需要思考的地方。

對於每個全新的市場，都是頭部公司來定義發展方向和趨勢。成立於10年前的 HashiCorp，可以説是DevOps革命中最重要的公司之一，目前正以130億美金的規模成功IPO。而其中非常重要的一點，就是他們抓住了IT基礎設施劇烈變革期的時代紅利。

作為全球屈指可數的頂尖雲公司，HashiCorp提供Cloud和DevOps基礎設施自動化工具，集開發、運營和安全性的功能於一體，包括Vagrant、Packer、Terraform、Vault、Nomad和Consul六款產品。其開源軟件每年下載量接近8000萬，全球500強企業中有100家以上是他們的客户。

DevOps是 Software Development和 IT Operations的組合詞，顧名思義，是指把軟件開發（Dev）和IT運維（Ops）結合在一起的工作方式。透過自動化「軟件交付」和「架構變更」的流程，讓構建、測試、發佈軟件能夠更加快捷、頻繁和安全。

在移動互聯網和SaaS時代，隨着軟件應用在各行各業的滲透，海量用户有了更復雜也更多變的需求。軟件從傳統的定期更新（過去甚至是每年更新一次），變成了持續不斷，甚至按小時為單位來更新功能，以滿足用户需求。軟件開發和上線后的運維，無論是從研發的管理流程角度，還是從組織架構角度，這兩者都漸漸需要融為一體。DevOps也應運而生。

HashiCorp高速成長的時間段，正是美國的企業從單一公有云到多雲架構的轉換期，而適合多雲的IT基礎設施工具又很匱乏，HashiCorp抓住這個機會，通過一系列工具整體重新定義了多雲時代的DevOps工具鏈。

決定開源后，把用户當全部重心

對於初創的開源公司，全部的重心就是用户。有多少開發者在使用，在多少的場景中被使用，有多少社區的工程師在給項目提出建議，是創業者最核心需要關注的指標。

開源公司的產品端需要不斷迭代滿足用户的需求，在運營端也需要大力發聲俘獲工程師用户的內心。

另外，作為一個最終目標是商業化的開源公司，在開源階段需要把握好軟件功能的開源比例，避免過量的功能開源后影響未來的商業化。HashiCorp的原則是將個人使用的功能儘可能開源，而企業管理需要的功能閉源作為收費點，值得中國公司參考。

成長期的能力搭建

對於已經在細分賽道的成為頭部技術的開源公司，組織能力的變化至關重要。公司需要建立自己的銷售團隊，樹立面向大企業可靠的品牌形象。

全球2000強是全球IT軟件主要的支出來源，在中國，銀行、保險、電信、物流等行業的大型客户，也是中國最大的IT預算方。

如何從一個服務好C端開發者的公司，進化為一個服務好B端企業的公司，對於一個開源公司至關重要。HashiCorp的路徑是選擇了有行業資深經驗的人加入擔任CEO，也有一些公司是技術出身CEO自身去轉變角色負責銷售，這兩者都是可行的。創業者可根據自身的興趣，去選擇合適的路徑。

中國的高校和一線互聯網公司已經培養除了世界頂尖的技術人才，我們堅信類似HashiCorp這樣的技術型企業服務公司，會有着爆炸性的發展機會。在未來幾年，我們能看到更多在中國發起，在全球具有影響力的開源軟件。希望GGV能成為他們背后最有力的支持者。

萬億美金的開源市場，如何捕捉下一個HashiCorp？

第一，時刻把握行業發展和技術變革的趨勢。IT基礎設施和企業服務領域，目前在全球範圍內都處於劇烈的變革期，多雲、微服務、前后端分離等等技術結合大數據、AI、5G、物聯網等行業，會誕生巨大的發展機會，也代表有一大批新的行業領袖公司的成長機會。

在這些領域，GGV在全球有着21年的持續關注、佈局和研究，不斷拓展認知邊界和認知深度。

第二，面向全球化。程序員和Github上的代碼是無國界的，因此開源軟件天然就帶有全球化的屬性。而在歐美等發達國家，公有云和雲化產品的接受度更高，對於軟件產品的付費意願也更高。因此，真正頂級的開源軟件公司，一定是面向全球的開發者，解決全球的開發問題，服務全球的客户，建設全球化的團隊，擁有全球化的視野。

GGV作為全球化的投資機構，在中國、美國、東南亞、印度、以色列、歐洲、南美，都有投資佈局和本土化的投資團隊，但同時也是一個團隊，受益於全球化的投資經驗和行業知識共享

第三，充分幫助被投企業成長。開源軟件公司的創始人，往往有着深厚的技術背景，是頂級的開發者和開源軟件的佈道者。但是，更重要的，是公司和創始人都能夠不斷快速成長迭代，成功實現規模商業化。而這也離不開投資人的鼎力支持。

目前，GGV在中國、美國、新加坡等地都有投后賦能中臺團隊，可以給與被投企業人才、組織、運營、BD、PR、Marketing、Network等全方面的服務。如果你是開源領域的創業者，如果你正面對開發者打造工具，或者你正在解決企業降本增效的問題，非常歡迎聯繫GGV。

創業故事篇

1. 無法忍受重複的開發工作，兩個碼農發現市場新需求

和大多數大學生創業的故事一樣，HashiCorp的創始人Mitchell 和 Armon是在學校認識的。

2007年，Armon參加了華盛頓大學的一個研究項目，需要把一個Python程序移植到運存只有12MB的舊款Windows Treo手機上，但Python程序在這樣的內存環境根本無法啟動。

這個難以完成的任務讓Armon極其痛苦，他找項目負責人説不想干了，負責人告訴他，「我又找了另一個本科生叫Mitchell，只要你培訓他接手，這部分你就不用做了。」 於是，Mitchell和Armon認識併成爲了好朋友。

而這個糟心的、小小的python程序，也為最后這家百億美金公司的誕生締造了最初的緣分。

當時雲工具纔剛剛興起，市面上找不到成型的開發工具，他們就會自己試着做一些。Mitchell比Armon更早畢業，加入了一家創也公司。Armon在幾個大科技公司實習之后，並不是很滿意，於是就申請讀研究生，打算走學術路線。加入創業公司的Mitchell每天都給Armon打電話，勸他也加入。第一次接觸創業公司的Armon很快就產生濃厚興趣，他放棄了讀研，並加入了這家當時只有7個人的創業公司，繼續和Mitchell並肩作戰。

但是，在這家公司的三年，他們發現自己大部分時間都在開發基礎設施工具。

有一半的工程師都在做配置、服務、安全、自動擴展等與公司核心競爭力相關性並不大的工作。他們原以為只有創業公司需要這樣，但令人吃驚的是，GitHub、Slack、Stripe的同行告訴Mitchell和Armon，就連這些成熟的技術公司，也至少有30%的開發資源都用在了創建平臺工具上。

雲配置幾乎會耗費整個開發團隊三分之一的人力，而每個公司都在重複創建同一系列的工具，簡直是在浪費生命。

於是，Mitchell和Armon想到他們完全可以打造一款通用產品，將其他公司的開發者從重複、無差別的勞動中解放出來。

雖然不確定成立公司能否取得成功，但既然已經看到了非常清晰的市場需求，為什麼不做？

HashiCorp就這樣成立了。

在最初幾年，Mitchell 和 Armon的日常就是寫代碼和分享代碼。HashiCorp早期產品大部分都是Mitchell和Armon親自寫的，寫完之后就把代碼傳上開源平臺，供所有的開發者免費使用。

一個開源產品要聚集用户並不像大多數人想的那麼水到渠成。

HashiCorp第一個產品Vagrant第一年的下載量只有100次左右，而當中其實有90次都是Mitchell和Armon自己下載的。第2年下載量漲到1000，第3、4年前后實現了10萬次，直到第五年才過了百萬。

下載量的增長除了產品本身的價值外，離不開Mitchell和Armon早期做的大量社區建設工作。

他倆和各大公司的程序員見面，向他們介紹這個工具。Mitchell每年飛35萬公里，Armon可以叫出產品前1000個用户的名字。在Mitchelle和Armon看來，開源項目的早期創業者除了要對自己的產品有信心之外，還必須全力專注於打造社區。

2.不賺錢的公司不是好公司？試圖探索商業化

沒有好產品的公司不可能成功，但只有好產品的公司也不一定會成功。

Mitchell和Armon在創業初期就很清楚這一點。在公司成立的前4年，Mitchell和Armon每月輪流負責CEO工作，這個角色對他倆來説就像燙手山芋，都不喜歡做，卻又不得不做。

當時他們面臨的核心問題就是商業化路徑。

説到底HashiCorp是一個公司，不是一個研究項目。是公司就必須要有清晰的目標客户羣體和核心產品。

雖然HashiCorp的開源產品用户來自各行各業不同規模，但收入會來自哪個羣體並不清晰。

HashiCorp推出的第一個付費產品是針對中小企業的Atlas，雖然有一些用户，但卻一直沒實現突破。

Armon和Mitchell開始反思是不是選錯了市場？

市面上較大的IT基礎設施公司絕大部分客户來自於大型企業，而非中小企業。HashiCorp要突破商業化，服務大公司是最可行的一條路。於是在2015年，Armon和Mitchell向董事會提出，要成為一家以大公司為目標的企業服務公司。董事會回答道，「很好，不過核心產品是什麼？」

這是公司成立以來面臨的第二個靈魂拷問。

HashiCorp當時唯一的付費產品Atlas，是針對中小企業設計的，只有12個人在運營，大公司幾乎不可能把自己的IT基礎設施搭放在這樣的平臺上。

長遠來看，這個產品不符合公司的發展方向，Armon和Mitchell決定停掉這個產品。有趣的是，他們用一年的時間做出這個產品，停掉它卻花了三年。

HashiCorp開始向企業版產品進行轉型。但要實現這樣的轉型，產品之外組織上也必須做出根本性的變化。

HashiCorp是Mitchell和Armon第一家創業公司，他們清醒的看到，初創公司應該儘可能避免走彎路，他們對於銷售給大公司完全沒有經驗，亟需找到一個志趣相投且有豐富商業化經驗的合作伙伴。

在2016年的董事會上，Mitchell 和 Armon提出想外聘一位有豐富銷售經驗的職業經理人來做公司的CEO 。

3.「我太不喜歡做CEO了！「，不如引進管理人才

Dave認識Mitchell和Armon的時候，已經是一個非常成功的職業經理人了。他在GitHub，Hortonworks, VMware 負責過整個營銷體系，VMware在他任職的三年期間營收翻了三倍，還拆分出了一家獨立在納斯達克上市的公司 Pivotal Software。

他對加入初創企業沒有太多興趣，但是會在商業化方面給Mitchell和Armon一些建議。

Dave回憶道，「我一般通過三個方面來評估公司：團隊、產品和市場。HashiCorp在團隊和產品兩個方面來説極其出色，開源的產品非常受歡迎，團隊也無可挑剔，唯一的缺點是缺少明確的市場。」

Mitchell和Armon給Dave發出的第一個邀請是市場負責人，Dave拒絕了。

在他看來，公司要成功，運營和市場無法分開，必須圍繞一個理念去做。

Armon后來又和Dave説，「我們很需要一個夥伴來一起實現公司的願景。如果CEO職位可以打動你的話，那請你來做CEO。

Dave被Armon的誠懇所打動，有極強產品打造能力的創始人並不少見，更珍貴的是爲了公司而讓出CEO的胸懷。當然，Mitchell和Armon自己並不喜歡做CEO。

雖然被打動了，但Dave在這之后的六個月也一直搖擺不定

出任創業公司CEO有極高的風險。如果第一份CEO工作沒做好，那就沒有第二次機會了。

他和他的太太商量這件事，她説，「如果和Mitchell和Armon這樣的創始人共事，你都做不出真正有價值的事情，那你可有點蠢了。

Dave當然不蠢。GGV紀源資本管理合夥人Glenn請他喝了一杯啤酒，和他説，「如果你出任CEO，GGV出1500萬美元支持你。只要你願意，我們幫你分擔風險。」 Dave終於點了頭。

他在2016年正式以CEO的身份加入HashiCorp，短短四年的時間，HashiCorp 的員工已從當年的30人變成400人，市值增長了20多倍。

投資人篇

GGV對HashiCorp的投資，是一場因為堅定而最終迎來勝利的奇妙故事。GGV從A輪開始陪伴HashiCorp，一路到IPO，HashiCorp也從4000萬美金估值，到今天成為百億美金的頂級雲計算公司。

2014年，HashiCorp只有5個人，GGV就領投了它的A輪融資，直到B輪、C輪、D輪、E輪，每一輪融資，GGV都重金押注，直到HashiCorp2021年12月以130億美金市值IPO，GGV仍然持有18.2%以上的股份。按照2021年12月21日收盤價計算，HashiCorp市值超過152億美金，GGV持有的股份價值超過23.18億美金。

除了持續的資金支持以外，GGV也在戰略、客户、團隊、人才、市場宣傳等方面，給予了公司全面的支持。例如，HashiCorp的CEO Dave McJannet，就是在GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon的力邀之下最終決定加入公司。

1.一路陪伴的投資，GGV連續六年下注

GGV在2014年第一次投資HashiCorp，那時，公司只有5個人，還沒有任何商業化的收入，甚至整個團隊都還在借來的會議室里工作。

當時最吸引GGV的，是Mitchell和Armon兩位創始人的能力和願景。Mitchell和Armon在當時剛滿25歲，但是已經是頂級的開發者，並且開發了Terraform、Vault、Consul、Nomad等在內的多個開源軟件，在github上有着極高的熱度， 同時令人驚喜的是，有很多硅谷的大公司正在使用或者關注他們的產品。

兩年后的情況很不一樣了。

在2016年，GGV又在內部領投了HashiCorp的B輪融資，原因是當時他們非常興奮地發現，HashiCorp已經開始成功商業化，簽下了很多優秀的客户。

同時，公司進行了戰略轉型，從銷售「Atlas全家桶」，變成了每個產品都可以單獨銷售。

還有非常重要的一點，也是前面提到的，CEO Dave在GGV的力邀之下加入了HashiCorp，這讓GGV非常看好HashiCorp未來的商業化擴張。

到了2017年，在Dave、Mitchell和Armon的帶領下，HashiCorp在產品上不斷創新，尤其是Terraform已經逐漸成爲了Infrastructure-as-code的標準。公司的銷售也進展非常快，有越來越多的客户開始為HashiCorp付費，同時ARR（年經常性收入）增長越來越快。因此，我們再次內部領投了C輪融資。

2018年，HashiCorp的收入、留存等增長指標更加出色，而開源社區也更加蓬勃發散。同時，多雲已經逐漸成為大趨勢。因此GGV也聯合領投了HashiCorp的D輪。

最后，到了2020年，隨着疫情，數字化、雲化已經成為不可阻擋的趨勢，而HashiCorp作為雲基礎設施的運維標準，已經有了上億美元的ARR，也有非常漂亮的SaaS化指標。因此，GGV在E輪51億美元的估值同樣重注了HashiCorp。

2.華爾街為之給出的百億美金市值，是在為什麼買單？ 

目前二級市場對於成功商業化、高增長的開源軟件基礎架構公司的估值邏輯背后其實是幾個簡單、直接的原因，GGV紀源資本管理合夥人Glenn Solomon在文章中提到：

首先，開發者對於開源有着強烈的熱愛。隨着每家公司都在成為「軟件公司」，它們都需要聘用大量的軟件開發人員。在這種環境下，開發者便掌握了主導地位，他們可以決定使用哪些平臺進行編碼和開發運維，而他們大多選擇使用開源。

其次，通過成為行業標準，開源軟件有着巨大的未來增長空間。開源是一臺永續存在的增長機器，為開源公司帶來可持續的長期價值。隨着世界各地的開發者不斷對開源工具進行標準化改進，這些開源平臺像「病毒」一樣在更多開發者之間快速傳播，而他們對開源平臺的信任也在不斷增加，這使得開源產品企業版成為越來越多公司的標準選項。開源工具的病毒式傳播為開源公司創造了不可阻擋的客户增長，而且客户數量如雪球般越滾越

第三，難以置信的客户留存率。公司能夠採用開源軟件付費版，通常是因為它們的開發人員已經在相當長一段時間里成功使用了免費版。這意味着一旦客户開始為企業開源產品付費，他們很可能會堅持繼續付費下去。這使得開源公司往往擁有很高的收入留存率；換句話説，一旦開源公司獲得了客户，這些客户就會留下來，隨着客户公司不斷發展並且更充分地使用產品，它們會以越來越大的合同金額續訂。

第四，雲的崛起。許多開源公司現在成功地採用雲模式來託管並管理自己的軟件，並且將其作為服務提供給客户。雲使得開源軟件的分銷變的異常標準化和簡易。

最后，不斷自我強化的產品開發。開源的本質是開放合作：開發人員將他們的專業知識(免費)回饋給作為商業開源產品底層框架的開放核心項目。對於開源公司來説，這種回饋令所有當前和未來的客户收益，因為這使得開源公司的產品變得更強大，更能符合開發人員的需求。

3.HashiCorp成功背后的重要因素

除了和估值相關的幾點以外，還有幾個非常重要的因素，包括：

• 基礎設施自動化的需求

• 多雲的趨勢

• 定義標準

• 創始人的初心

• 對開源社區的掌控

第一點，也是最核心的一點，是抓住市場基礎設施自動化的需求。AWS最早的價值主張，是簡化IT基礎設施的投入。但是，隨着雲計算廠商服務的複雜化，以及Azure、Google Cloud、阿里雲等多雲廠商的崛起，加上大企業大量採用混合雲架構，基礎架構和運維的發展速度大大超過了人才更新迭代的速度。而HashiCorp就抓住了這一核心痛點，通過一系列基礎設施自動化的工具，替代重複性的勞動，結合開源的PLG特性，迅速成爲了行業標準，成爲了多雲時代的「賣水人」。

第二點，他們看到了多雲化的發展趨勢。事實上，在2014年GGV最初投資HashiCorp的時候，上雲仍然不是美國IT基礎設施的共識，更不要説多雲了。

在GGV當初的投資Memo中，通篇沒有多雲（multi-cloud）的字眼。但是，隨着時間的推移，多雲已經成為事實上的發展方向，背后帶來的是IT基礎設施解耦和可控的重要性。而HashiCorp的一系列產品，可以幫助企業可以輕松的在多雲環境中部署和運維自己的IT基礎設施，可以真正幫助企業解耦雲供應商，實現基礎設施的可控性。

第三點，自己來定義標準。自己去定義行業標準，是最好的商業模式之一。HashiCorp通過Terraform定義了雲資源部署的標準，通過Nomad定義了應用程序調度的標準，通過Consul定義了服務網格網絡連接的標準，通過Vault定義了密鑰管理的標準。更重要的是，HashiCorp通過這一系列工具，端到端的定義了多雲基礎設施DevOps的標準，這使得他們坐穩了行業頭部的位置，並更具行業權威性。

第四點，創始人始終保持初心。HashiCorp最受歡迎的幾個開源產品，都是由Mitchell和Armon作為程序員創造的。在今年，HashiCorp的創始人+CTO，Mitchell宣佈辭去一切管理和行政崗位，重新成為一位individual contributor。在IT基礎設施每分每秒都在劇烈變革的當下，GGV看到，HashiCorp的創始人們，一直保持自己的初心，不斷從0到1創造引領時代的優秀產品，這是難能可貴的。

第五點，時刻保持對於開源項目的掌控力。HashiCorp的所有開源項目，都是在HashiCorp的Github Repo中。通過一系列協議，公司保持了對開源項目的掌控力，從而確保商業化產品的可控性。開源和商業化，天生其實是有矛盾的。很多成功的開源項目，由於背后的公司缺乏對於項目的掌控力，最終無法成功商業化。而HashiCorp很好地克服了這個矛盾，最后成功商業化，並給公司帶來穩定增長的收入，也為並肩作戰的投資人帶來了豐厚的回報。

4.GGV在開源和企業服務方向上的長期佈局

首先，開源軟件是GGV全球的重點佈局方向，除了HashiCorp，GGV在美國還佈局了Vercel、Kong、Coder、Streamlit、Startree等公司，在中國佈局了PingCap、EMQ、濤思數據、RT-Thread、Cocos等公司，在德國佈局了Jina.ai。這些公司有的已經是定義行業標準的獨角獸公司，有的則是冉冉升起的開源軟件新星。

其次，在面向開發者（To Developer）和PLG的大背景下，GGV在全球也佈局了一系列公司，包括聲網Agora（NASDAQ: API）、Authing、藍湖、影刀、店小祕、PrivyID、Stream、Mindee、Tonic、Monte Carlo、Tray.io、Slack（Acquired by Salesforce）、Bigcommerce（NASDAQ: BIGC）等等。

最后，在更廣義的企業服務領域，GGV在全球佈局了Zendesk（NYSE：ZEN）、Square（NYSE：SQ）、金山辦公（688111）、Boss直聘（NASDAQ：BZ）、Moka、探跡科技、Drata、青藤雲安全、Orca Security、Bitsight、Electric.ai等一系列明星公司。