跟誰學陳向東：沒有任何核心管理層減持股票 本人還考慮增持

4月10日消息，微軟雅黑',sans-serif;">跟誰學創始人兼CEO陳向東在投資者電話溝通會上表示，到目前為止，沒有任何跟誰學的核心管理層有減持股票，我本人還考慮在窗口期內增持股票，以表示對公司的長期信心。

以下為跟誰學投資者電話溝通會紀錄：

跟誰學投資者電話溝通會Q&A

管理層簡介：

陳向東：跟誰學創始人兼CEO

沈楠：跟誰學CFO

Q：一個學生人次計算上之后多久，公司可以收到學費？

沈楠：我們披露的人次都是收了學費之后纔會計算上的，所以可以説是同時。

Q：現在公司被認定為新興成長公司（EGC），有哪些額外的審計程序？

沈楠：我們是境外私營發行人（FPIs），一般上市5年內會被認定為新興成長公司（EGC），處於薩班斯法案（SOX）豁免期，除非根據美國證券交易委員會的要求，最近財年營收超過10.7 億美元，或者公開市場流通股價按過去最近的第二個財務季度估算超過7億美金時，就不再享受SOX豁免。所以在2020年末，我們會完成所有的薩班斯法案的合規要求，並在2021年發佈整合性財報。事實上我們已經開始這方面的工作，普華永道從去年起就是我們的顧問，他們已經與我們共同工作數月來梳理內部流程並建立更完善的內控體系。同時，我們的獨立審計師德勤也會測試我們的內控系統搭建的情況，並出具意見。

Q：．如何看待疫情對未來競爭格局的影響？

陳向東：我們注意到，現在已經有越來越多的省份開始讓初三和高三學生復課，同時5月10號以后，很多非畢業班的中小學生也會復課，目前最為不確定的省市是北京和武漢。其實我們在做教育的時候，永遠警醒我們自己的是，我們要有最好的老師、最好的服務、最好的質量和最好的效果。不管學生因為疫情是在家學習還是返回學校，中國的家長對優質教育的需求是不變的，所以正常復課本身不會對線上教育的發展造成本質的影響。如同我曾經在不同場合交流的那樣，公司戰略的起點永遠是學生和家長，而不是競爭對手，這也就是為什麼，我們在過去幾年里，在人才的選拔、訓練、激勵和組織能力的打造上下了很大功夫。

根據目前投資人的反饋的數據，在2019年，純在線教育公司中，包含未上市的，跟誰學是唯一一家規模化盈利的。2019年，經營性現金流入超過12億元，而其他公司中，即便是排到第二位、第三位的，經營性現金淨流出都在8個億、10個億以上；跟誰學2019年全年營收增長在400%以上，也遠遠超越了市場的第二名和第三名的增長速度。在疫情發生以后，由於我們在過去幾年對組織的訓練，我們真正地抓住了疫情發生后的機會，不僅強化了組織訓練，還提升了運營效率。我們接下來對營收的增長還是很有信心的。

很多投資人都知道，我有一個承諾，在沒有特別例外的情況下，不參加外部互動，也不接受外部訪談。但是昨天還是破例做了媒體溝通會。之所以做媒體溝通會是因為，中概股的信任危機是令人擔憂的，作為一家對社會真正有價值的公司，我們堅信科技讓教育更美好，我們認為應該説幾句，所以昨天臨時決定做今天的這個投資人會議。我們堅信，任何問題都是溝通的問題，任何問題都可以通過溝通來解決。作為一家資本市場的新公司，所有對我們的質疑和不相信，對我們而言，都應該是很好的機會，去自省、去審視、取鞭策，並且去警醒，幫助我們更好地審視我們初心和價值觀。

Q：我有個關於公司運營的問題，目前公司歷史比較短，一個可能性的運營問題是，跟誰學的高三學生人數很多，但等高三學生畢業上大學后，，公司層面會不會看到學生數量斷崖式下降？

陳向東：你的問題很有意思。首先，在我們的學員構成里，小學生的比重越來越大了，增速也比初高中快，並且我們高中的教學質量和聲譽，使得高三包括高一高二課程在招生上都有壓倒性優勢；其次，高三學生畢業了之后可以繼續學習我們的成人課程；最后，高三老師可以新招學生，同時高二學生也會升班。更加重要的，核心本質是，任何教育公司想要取勝，最終肯定靠的是最好老師和最好服務。如果我們能做到最高效率，我們就能做到最佳收益、我們的老師就可以獲得最高工資，我們就可以提供最好服務，這形成了正向循環，這是非常美妙的。這也是為什麼有的人説看不懂跟誰學，同時也是很多人都很關心的問題，這里正好做個説明。

Q：管理層的承諾是輕易不減持，我們瞭解到其他公司有股票質押的情況，請問我們有麼，或者有計劃麼？

陳向東：到目前為止，沒有任何跟誰學的核心管理層有減持股票，我本人還考慮在窗口期內增持股票，以表示對公司的長期信心。這期間確實有些投行與我接觸，希望給我一個貸款的計劃。但是我對貸款非常保守，我有5000萬美元的貸款額度，但我到目前完全沒有使用。我想要強調的是，我本人在做跟誰學的過程中，看到有很多令人非常感動、非常感恩的小魔力在我們中間，也看到了公司核心團隊對跟誰學的相信和堅持。我們很多一線小夥伴在3月份的窗口期內，都捨不得賣公司股票，需要改善生活和應對急需時，有的人也只是通過質押的方式。如果投資人接觸更多我們的核心團隊，就會更好地看到核心團隊對公司的信心。到目前為止，我有5000萬美元的信用額度，這周剛剛到賬，但我還沒有使用。除此之外，我也沒有任何貸款和質押，我之前在新東方工作那麼多年，我的積蓄足夠支撐我可以有很好的生活；我很瞭解為什麼大家關心這個問題，瑞幸咖啡導致大家對中概股的信任崩塌，我覺得還是蠻難受的。

Q：暑期和秋季課程表定價很多家已經出來了，很多都有10%的漲價，逼近跟誰學之前的水平，那跟誰學的暑假和秋季的定價策略是什麼？

陳向東：坦率的説，我們沒有關注同行的定價，跟誰學的定價原則是讓自己活下來。我們特別高興地看到，隨着規模效應在逐漸體現，我們現在在嘗試做低價班，雖然還在測試階段，但不排除未來會推出低價班，也可能是針對不同地域和省份的個性化課程，一切都在推進當中。很多投資人説，跟誰學是在線直播大班課的定義者，我們定義了定價、輔導、模型等等，我們極大地感受到了被鼓舞。在這里再次需要跟大家交流的是，我們是根據我們的單位經濟模型來定價，不會做跟隨戰略。

Q：現在跟誰學的獲客成本低，運營效率高，但對接下來的市場，是什麼看法？疫情雖然帶來很大流量，但主要競對也融了資，競爭會加劇，管理層如何看待？

陳向東：這是一個非常好的問題，我們在上市之前只融資過5000萬美元，而我們的同行融資規模都是我們的10倍、20倍。在看2019年運營表現的時候，我們對自己是非常滿意的，在2-3月份的時候，我們股票表現也是蠻不錯，很多投資人找到我們表達希望可以投資我們，希望我們可以增發，並且説同行都在融資，戰爭可能會更加激烈；但如同一直以來跟投資人和分析師溝通的，我們的核心理念是，如果服務好家長和學生，錢就自然會來。再加上教育行業採取預收款方式，預收款就是免費的融資。在2019年，我們的經營淨現金流入超過12個億，同行則可能是淨流出10個億甚至更多。

其實我看到我們的同行得到了非常大的融資后，是非常喜悦、非常開心的。因為，大的資本融資意味着更多優秀人才進入教育行業，更多資本也推動在線教育更為學生家長接受，同時優秀的同行有很多創新，為我們帶來啓發、壓力和動力。我經常告訴我們的夥伴，這就是千載難逢的機會，你很難看到全世界的投資人如此「瘋狂」地將錢投給在線教育。

最后呢，凡是用錢可以買來的東西，其實都不是一家公司的長久競爭力和真正的護城河。即使對於人才而言，人才本身並不是核心競爭力，對人才的組織、動員和激發纔是。所以我的判斷是，流量成本未來各家會趨於一致，因為流量都是可以買到的，但是流量通過講課、銷售、服務而產生怎樣的轉化率、續班率、擴科率和人才本身的口碑裂變力，這纔是代表着一個組織真正的長遠未來。

最后的最后，我想這是行業的一個公開祕密，2019年同行多數是投入2元可以拿到1元的收入，而跟誰學只花9毛錢就可以拿到1元收入。我的看法是，一個虧損70%、80%和90%的公司，想要變正向經營性現金流和正向利潤，需要至少2年的時間。我們2019年的投放被認為面臨巨大壓力，因為我們錢少；但是如果大家看收入季度增長數據，可以預估到我們2020年每個季度營收會在什麼水平。所以我們非常自豪的説，在2020年，保證全年盈利性增長前提下，我們能花的錢比2019年多得多。在市場投放上，在獲客上我們能花的錢，某種意義上講，不會比行業水平少太多，甚至可以差不多一樣。

我們團隊研究了世界上比較成功的公司，我們沒有見到哪家偉大公司通過燒錢、或者長時間燒錢來實現響亮品牌和品牌領先，最后還能實現長期的成功。有些投資人會説亞馬遜，亞馬遜雖然虧錢，但很多年都是正向經營現金流，我們的很多教育公司是虧錢的，並且同時還是負的經營現金流。時間是最好的朋友，再有些時間，大家就會看得更加清楚。跟誰學現在拿大融資沒有問題，但我們永遠需要的是堅守我們的原則，我一直對夥伴説，我們缺的不是錢，是對客户的敬畏、對夥伴的敬畏和對初心的敬畏。

沈楠：跟誰學作為新的上市公司，我們經歷了很多事。但我們面臨的挑戰，其實是非常幸運的，這給了我們機會讓我們有信心和勇氣和資本市場溝通詳細數據，證明我們的數據是真實和紮實的。其實在瑞幸咖啡的事件之后，我和我的團隊收到很多投資人詢問，我們其實抱有高度同理心，但促使我們做今天這個電話會的原因是，投資人的問題是碎片化的，沒有看到團隊整體業務、戰略和執行，我們理解到投資人信心受到了打擊，所以我們自願公佈數據。我們今天公佈的第三方數據都是有蓋章公證的，有興趣的投資人，可以跟我們的IR負責人Sandy Qin來申請zoom的視頻會議，我們可以把所有證據展示給大家。我們在4月3號提交了20F，審計師出具的是標準無保留意見。這背后凝集了跟誰學全體員工和審計師的努力。我們盡最大能力開放數據權限和員工訪談權限，也允許審計師對外部供應商直接訪談。越脆弱環境下，我們要越開放、透明、坦誠。未來我們會面臨各種挑戰，但是我們也很幸運，有很多支持我們的投資人，提供反饋，讓我們更好了解市場顧慮，做出更好的迴應和解決。未來我們團隊還是會聚焦內部管理制度和管理，做一家更好的公司。