霍勒斯·曼教育公司2026年第三季度財報電話會議記錄

Horace Mann Educators公司於周三公佈了第三季度的財務業績。公司第三季度財報電話會議的記錄如下。

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可以觀看視頻鏈接：https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?webcastid=Y3LILvtd

Horace Mann Educators公司的季度收益創歷史新高，核心每股收益達到2.06美元，比上一季度的第三季度增加了50%。股本回報率則上升至14.2%。

公司對2026年全年核心每股收益的預期有所上調，目標區間為每股5.75至5.95美元。這一增長得益於強大的保險業務、較高的投資收入以及補充性和團體福利業務的增長。

公司的重大戰略舉措包括收購ESI員工援助集團，預計該集團在完全整合后每年將為公司貢獻0.40至0.50美元的核心每股收益。

財產與意外險業務領域的核心收益增長了22%，綜合賠付率為83.6%，這主要得益於強大的承保能力以及低於平均水平的災難損失。

人壽與退休業務領域的核心收益翻了一番，這得益於較高的投資收入以及有利的精算假設審查結果。

公司繼續致力於成本優化和運營槓桿作用，計劃在2026年底實現1000萬美元的成本節約。

Horace Mann Educators公司通過股息和股票回購向股東返還了1600萬美元，目前還有3600萬美元可用於股票回購。

管理層強調了公司在多元化產品中的交叉銷售機會，並強調了對增長和戰略合作伙伴關係的持續投資。

主持人

大家好，歡迎參加Horace Mann Educators公司2026年第三季度的投資者會議。所有參與者都將處於僅可收聽的模式。如果您需要幫助，請按星號鍵然后按零鍵來聯繫會議專員。在本次演講結束后，您將有機會提問。要提問，請按星號鍵然后按電話號碼鍵盤上的1鍵。要撤回問題，請按星號鍵然后按2鍵。請注意，本次會議正在被錄製。

現在，我將會議交給投資者關係副總裁Rachel Lugo。請開始吧。

Rachel Lugo（投資者關係副總裁）

謝謝。歡迎來到Horace Mann Educators公司2026年第三季度的業績發佈會。昨天我們已經發布了財報、投資者補充資料以及投資者演示文稿。這些文件可以在我們網站的投資者頁面上找到。今天的演講者分別是總裁兼首席執行官Marita Zaritis和執行副總裁兼財務總監Ryan Greenier。在將會議交給Marita之前，我想指出，今天的演講包含根據1995年私人證券訴訟改革法案定義的前瞻性陳述。公司提醒投資者，任何前瞻性陳述都包含風險和不確定性，並非未來業績的保證。這些前瞻性陳述基於管理層的當前預期，我們並無義務更新這些陳述。實際結果可能會因多種因素的影響而發生重大差異，這些因素在我們的新聞稿和SEC文件中都有詳細説明。

在準備好的講話中，我們使用了一些非GAAP指標。這些指標與最相關的GAAP指標的對比信息可以在我們的投資者補充材料中找到。現在，我將會議交給Marita。

Marita Zaritis（總裁兼首席執行官）

謝謝，Rachel。大家早上好。昨天，Horace Mann公司報告了歷史上最強勁的季度業績。我們的核心每股收益達到了2.06美元，比去年第三季度的記錄提高了50%。過去十二個月中，核心股東的股本回報率為14.2%。這一季度的業績表明，我們的多元化業務表現非常出色，包括良好的財產保險承保成果、更高的淨投資收入，以及持續的增長勢頭。

這些成績也證明了公司在執行我們在投資者日上制定的戰略方面的能力。根據今年前九個月的業績，我們將2026年全年核心每股收益的預期目標上調到了5.75美元至5.95美元之間。Ryan將為大家介紹更新后的展望，並説明我們預期將繼續取得的業績進展，以及那些雖然對今年的業績有積極影響但預計不會再次出現的情況。

今天上午，我將重點討論本季度業績強勁的驅動因素，以及我們在實現三年戰略財務目標方面取得的持續進展。首先，讓我們來看看個人補充保險和團體保險業務。這兩個業務都表現出強勁的業績和吸引人的增長潛力。我們的個人補充保險和團體保險業務為個人和僱主提供有意義的解決方案，支持財務保障、員工福利、招聘和留任等方面的工作。

該業務能夠產生穩定的保費收入和費用收入，擁有較高的利潤率，並且所需的資本比其他業務要少，從而增加了收益的多樣性和財務靈活性。本季度，該業務創造了1900萬美元的核心收益，比去年同期增長了10%，這反映了持續的成長和良好的承保業績。個人補充保險業務為員工提供癌症、重大疾病等保險服務。

該業務繼續在2025年的良好業績基礎上發展，通過戰略性投資來提升分銷能力和產品創新。過去兩年，該業務的銷售額年均增長率為25%。團體保險業務則提供由僱主贊助的人壽和殘疾保險。今年年初，我們根據僱主的需求，在業務範圍內增加了帶薪家庭和醫療休假保險。過去一年，涵蓋的保險人數增加了7%，而今年前九個月的銷售額則增長了67%。在此基礎上，我們最近完成了對ESI員工援助集團的收購，這為我們的僱主價值主張增添了全面的員工援助和福利解決方案。

員工可以享受到經驗豐富的心理健康顧問、財務輔導、法律支持等資源，這些都有助於促進員工的福祉和工作生活的平衡。此外，這項業務還增加了近100萬份保險覆蓋人數，其中一半以上是教育工作者和其他為社區服務的人士。員工服務業務是Ohio Medical Mutual三項交易中的第一項完成交易，其余兩項預計將在2027年第一季度完成。一旦這三項交易全部完成，我們預計它們每年將為核心每股收益貢獻約0.40至0.50美元，並使核心股東的股本回報率增加約100個基點。

接下來談談財產與意外險業務。本季度的核心收益比去年同期增長了22%。綜合賠付率達到了83.6%，這反映了良好的承保業績、低於長期平均水平的災難損失，以及有利的前期準備金積累。財產險業務的業績尤為突出。由於本季度天氣條件相對温和，災難損失低於我們5年和10年的平均水平，而且今年前九個月的情況也遠低於歷史平均水平。

在自動化領域，我們始終注重選擇適當的時機和地點進行擴張。正如我們之前所提到的，實現盈利是增長的前提條件。經過過去幾年的一系列利率調整措施后，我們現在已經在整個業務領域建立了堅實的基礎。在那些需要更大規模調整的市場中，對客户留存率和新業務的影響需要時間才能顯現出來。我們在一些市場看到了令人鼓舞的銷售勢頭，這些市場的回報也非常可觀，我們仍然致力於實現持續且盈利性的增長。

我們的第三方合作策略進一步強化了這種審慎的經營方式，幫助我們繼續服務現有的客户群體，並提供額外的保護。隨着時間的推移，我們的金融解決方案會變得更加完善。在人壽與退休保險領域，核心收益比去年同期翻了一番，這得益於更高的淨投資收入以及良好的業務表現，包括我們對精算假設的年度審查所帶來的好處。人壽業務的銷售額比上一季度增長了3%，而今年前九個月的增幅達到了13%。同時，管理中的退休資產在過去一年里增加了8%。總體而言，淨投資收入比去年同期增長了17%。

我們的有限合夥基金投資組合在當季度的年化回報率超過了20%。這一業績遠遠超出了我們長期預期的8.5%水平，充分證明了多元化投資組合的價值。與此同時，較高的再投資率繼續支持着我們的核心固定收益投資組合的投資收入增長。截至今年前九個月，我們的核心新資金回報率比投資組合的賬面收益率高出100多個基點，從而支持了投資收入的持續增長。

我們的投資組合所創造的收益和資本為戰略性增長計劃提供了更多的靈活性，同時也創造了長期的股東價值。回顧第三季度的情況，我們的強勁業績讓我們能夠按計劃實現在投資者日上設定的戰略目標：在三年時間內，使核心每股收益以每年10%的速度增長，並讓核心股東的股本回報率達到至少12%到13%。實現這些目標的主要手段包括戰略性地投資於增長、優化開支以及提高運營效率。

爲了推動增長，我們繼續投資於全渠道服務，以便更好地滿足教育者的需求。我們正在與Crayola等知名品牌合作，下一屆Crayola創意周將於1月開始。此外，我們還不斷推出專業發展計劃和其他資源，幫助教育工作者在課堂內外取得成功。我們的Horace Mann Club平臺最近上線，提供了財務健康工具、課堂資源以及教育者的福利，目前已有超過18,000名用户使用該平臺。

我們還通過獨家代理、福利專家以及銷售代表來擴大分銷能力，從而為我們整個業務範圍內的教育工作者提供更多服務機會。同時，我們也在不斷優化開支和運營效率。我們仍有望在2026年底之前實現1000萬美金的支出節省目標，同時預計全年的費用比率將提高25到50個基點。我們強大的資產負債表使我們能夠投資於有盈利增長的項目，同時繼續致力於為股東創造價值。最近宣佈的收購活動為我們帶來了新的能力和收益來源，而不會改變我們的資本分配優先級。

在第三季度期間，我們通過派發股息和回購股票的方式向股東返還了1600萬美元。加上已回購的100萬美元，我們目前有3600萬美元可用於回購股票。在我們的各個業務領域，我們正在幫助更多的教育工作者在課堂內外取得成功。我們與更多地區的僱主合作，提供有助於員工留任和福祉的福利。同時，我們不斷升級我們的產品、分銷方式及能力，以滿足客户不斷變化的需求。我們處於一個強大的位置，我們的價值主張在於為我們服務的市場提供有意義的解決方案。

「憑藉我們多元化的收入來源以及嚴謹的執行力，這為持續盈利的增長提供了堅實的基礎。我們仍然有望實現戰略性的財務目標，併爲股東創造長期價值。謝謝，現在我把會議交給Ryan。」

「Ryan E Greenier（首席財務官）」

「謝謝Marita。這是Horace Mann Educators又一個創紀錄的季度，得益於所有業務的強勁表現。這些結果支持我們將全年的核心每股收益指導範圍提高到5.75美元至5.95美元之間。我們的更新后的指導假設全年有約6000萬美元的災難損失，而總淨投資收入則在4.85億至4.95億美元之間，其中管理投資組合的收入為3.85億至3.95億美元。」

「我們更新的展望包含了我們在整個業務中看到的趨勢，也反映了我們對今年剩余時間的預期。在審查季度業績之前，我想把我們的更新后的全年展望放在合適的背景下，以便評估公司的持續盈利能力。我們2026年的業績包括一些比我們通常使用的基準值更高的收益，這些收益包括低於5年和10年平均水平的災難損失、良好的前期準備金發展情況、特別強勁的有限合夥基金回報，以及由於年度精算假設審查而釋放的準備金。」

「爲了區分這些收益與業務的基本進展，我們在投資者演示中的指導幻燈片中加入了標準核心每股收益的示例。這個4.25美元至4.45美元的範圍調整了我們更新后的指導，以反映這些項目的預期收益。這不是2027年的指導，但它為評估我們的基本表現和發展預期提供了一個有用的參考點。」

「這種標準化並不改變我們報告的業績或所創造的股東價值。它的目的是識別那些在不同時期可能會有顯著變化的項目，這些項目在建立未來收益的基準時需要考慮。正如Marita所討論的，我們於10月1日完成了ESI收購，最初的整合工作正在順利進行。剩下的兩筆Medical Mutual of Ohio交易也如預期般推進，預計將在2027年第一季度完成交割。我們的財務預期保持不變。」

「那麼，讓我來介紹一下季度業績以及影響我們業績的關鍵因素。在財產與意外險業務方面，核心收益同比增長了22%，達到3900萬美元。綜合賠付率下降了近4個百分點，降至83.6%，這反映了強大的承保能力和良好的前期準備金發展情況。本季度的良好前期準備金發展總額為800萬美元，其中包括250萬美元用於財產保險，550萬美元用於汽車保險。」

在汽車業務方面，綜合賠付率提升了近5個百分點，達到90.6%。這一提升主要得益於去年前期的儲備金積累。進入第四季度后，我們預計汽車業務的賠付率會受到季節性因素的影響。歷史上，季節性因素通常會使第四季度的賠付率增加2到3個百分點，因此我們的全年預期保持不變。財產保險業務也表現強勁，綜合賠付率上升了近2個百分點，達到73.5%。 本季度的虧損情況得益於相對温和的天氣條件。該季度自然災害造成的損失總額為1400萬美元，這一數值低於我們過去5年和10年的平均水平。自然災害造成的損失比歷史平均水平低出一個標準差以上。我們更新的全年自然災害損失預計約為6000萬美元，同時仍保留了第四季度正常季節性活動帶來的風險。 在保險業務方面，個人及團體保險業務的淨收入略高於去年同期，達到了2.07億美元，這主要得益於利率政策的積極影響。正如Marita所討論的，汽車業務在一些市場取得了良好的業績，這與我們追求盈利增長的策略是一致的。總體而言，個人及團體保險業務仍然能夠保持較高的承保利潤，這證明了過去幾年我們在利率和非利率方面的努力成果。 我們的重點是將這種改善的盈利能力轉化為有紀律、有盈利的增長，同時保持現有投資組合的質量。在人壽與退休保險業務方面，核心收益比去年同期翻了一番，這得益於更高的淨投資收入和出色的人壽業務表現。人壽業務中的銷售增長了3%，淨撰寫保費增加了6%，而持續賠付率保持在約96%的水平。人壽業務的良好表現還得益於我們對精算假設的年度審查。作為這一過程的一部分，我們更新了長期準備金假設，以反映累積的經驗數據，從而在本季度釋放了相關準備金。 雖然這次審查是我們年度常規流程的一部分，但具體的準備金調整反映了此次更新的累積效果，不應被視為重複出現的類似情況。退休保險業務同樣表現出色，這得益於更高的淨投資收入和來自管理下的更多資產所帶來的費用收入增長。總體而言，該業務的基本面依然強勁，得益於積極的銷售趨勢、較高的持續賠付率以及管理下的資產增長。 人壽與退休保險業務仍然具備繼續實現我們長期財務目標的能力。在個人補充保險和團體保險業務方面，該業務創造了1900萬美元的核心收益，同比增長了10%，這得益於兩個業務領域的持續增長和出色的承保業績。個人補充保險業務的表現依然良好，銷售額比去年同期增長了5%，進一步推動了現有保單和淨收入的增長。持續賠付率保持在約89%的水平。 在團體保險業務方面，涵蓋的保額和保費持續增長，這得益於帶薪家庭和醫療休假政策的實施以及客户保留率的提高。截至本年度的銷售額已經增長了67%，我們預計全年的銷售額將超過去年。這兩個業務領域同樣受益於我們對精算假設的年度審查。累積的索賠經驗優於我們準備金中反映的假設，因此更新這些假設后，本季度釋放了相關準備金。

我們對該領域的長期預期保持不變。兩家業務都具備產生可觀回報的能力，這得益於強勁的需求、審慎的承保策略以及持續的增長勢頭。在投資方面，總淨投資收入比去年同期增長了17%，達到近1.4億美元。這些成績超出了我們的預期，主要得益於有限合夥基金的出色表現，以及核心固定收益投資組合的持續投資收入增長。有限合夥基金的收入比去年同期翻了一番多，這得益於多項風險資本和私募股權投資的良好表現。

正如Marita所指出的，本季度投資組合的年度回報率超過20%，遠高於我們預期的約8.5%。在覈心固定收益投資組合中，收入增長了7%，這得益於有吸引力的新資金收益率。截至今年前九個月，我們的核心新資金利率比投資組合的賬面收益率高出100多個基點，這為未來更高的投資收入提供了持續的支持。

總體而言，本季度的業績證明了我們多元化投資組合的價值。雖然有限合夥基金的回報會隨時期間而波動，但核心固定收益投資組合的持續增長為未來的業績提供了基礎支持。我們仍然致力於保持高質量的投資組合，實現有吸引力的長期回報，並保留足夠的財務靈活性來支持我們的增長戰略。在資本方面，我們繼續維持良好的資產負債表，並採取審慎的資本分配策略。我們的優先事項沒有改變：投資於盈利增長、維持具有競爭力的股息水平，以及在估值具有吸引力時適時回購股票。在本季度，我們向股東返還了1600萬美元，其中包括通過股息支付的1500萬美元和通過股票回購支付的100萬美元。根據當前的回購授權，我們還有大約3600萬美元可用於回購，我們將繼續評估進一步的回購行動，同時保留足夠的財務靈活性來支持我們的增長戰略。

強勁的盈利能力和審慎的資本管理繼續為股東創造價值。每股有形賬面價值比去年同期增加了9%，這反映了我們資產負債表的強大實力，以及我們在財務目標上的持續執行能力。回顧今年前九個月的業績，我們正朝着在2027年開始實現的目標前進：在三年時間內，核心每股收益以每年10%的速度增長，同時為核心股東提供至少12%至13%的可持續股本回報。我們今天討論的2026年預期目標為評估這一進展提供了合適的基準，併爲從2027年開始的發展計劃奠定了基礎。

最近宣佈的收購將進一步擴大我們的盈利結構，並支持我們實現長期目標。謝謝。主持人，我們現在可以開始問答環節了。如果您想提問，請按星號鍵，然后按電話鍵盤上的數字鍵。如果您使用的是揚聲器，請在按鍵之前拿起聽筒。如果您想撤回問題，請按星號鍵，然后按數字鍵2。現在，我們將暫停片刻，以便整理與會者名單。第一個問題是來自BMO公司的Jack Matin分析師提出的。

Jack Matin（分析師）

第一個問題是關於家庭保險業務以及您公司強勁的盈利水平背后的原因。我想，本季度，除了天氣狀況較好之外，是否還有其他因素有助於提升業績？或者，您認為這種優異表現更多是由於近年來我們實施的各項承保條款和條件的改變所導致的？

瑪麗塔·扎里蒂斯（總裁兼首席執行官）

是的，謝謝傑克。我認為，首先是因為我們的住宅保險業務本身就非常盈利。不過，確實因為天氣狀況比歷史平均水平要好，而且我們和其他行業相比也取得了更好的成績。另外，良好的天氣條件也起到了積極作用。瑞安，你還有什麼要補充的嗎？

瑞安·E·格林尼耶（財務總監）

是的，良好的天氣條件也體現在汽車保險業務的良好表現上。但是，正如傑克所説，我們一直在討論保費定價和非保費定價的策略。我們仍然看到財產保險業務的收入在增加——也就是我們所採取的提高保費的措施——而非保費定價的策略和投資組合優化工作也取得了成效。

瑪麗塔·扎里蒂斯（總裁兼首席執行官）

是的，我們還在等待加州即將到來的大幅保費上漲——這種現象在整個行業中都很常見。不過，一旦這一趨勢出現，我們就會對財產保險業務的盈利能力感到滿意。

傑克·馬廷（分析師）

謝謝你的回答。現在，員工服務業務的收購已經完成了，那麼對於這三筆收購所需的資金來源，您有什麼新的消息嗎？預計在交易完成后，您的債務與資本比例以及多余資金的數量會如何呢？另外，短期內，我們預計股票回購的數量是否會有所減少呢？

瑪麗塔·扎里蒂斯（總裁兼首席執行官）

是的，非常好的問題。我想先説一下，完成ESI的收購過程非常順利。那些員工被整合到Horace Mann Educators中也很成功。我們已經對這次收購的業務表現感到興奮，這將會是我們所做的事情的一個很好的補充。顯然，這樣的結果讓我們在融資方面有了更多的靈活性。瑞安，你能提供一些具體的細節嗎？

瑞安·E·格林尼耶（財務總監）

是的，我們使用多余的資金來完成那筆交易，而對於Reserve National和Medical Mutual Life的收購，我們使用了大約1.3億美元的資金，按照1:1的比例進行分配。就像瑪麗塔説的，我們會評估債務與資本的比例。當我回顧一下時，我們發現，對於我們的多業務模式來説，我們的債務與資本比例在20%左右是比較合適的。這給了我們很大的靈活性。至於股票回購，我們會採取機會主義的態度。我們在本季度回購了少量的股票，10月份又回購了大約150萬美元的股票。我們認為，股票回購是創造長期股東價值的一個重要手段，我們會繼續在合適的時機進行回購。

瑪麗塔·扎里蒂斯（總裁兼首席執行官）

是的，能夠擁有這樣的靈活性確實很不錯。當您考慮那些持續支持我們一直以來的資本分配策略的強勁成果時，這種靈活性就顯得非常重要了。首先，就是盈利性的增長。顯然，我們正在投資於盈利性的增長，從各個業務領域的增長勢頭來看，這一策略是有效的。我們仍然致力於提供具有競爭力的股息，正如瑞安所説，我們會在數據具有吸引力的時候考慮股票回購的問題。

操作員

謝謝。下一個問題來自雷蒙德·詹姆斯公司的威爾瑪·伯特里斯。

威爾瑪·伯特里斯（分析師）

早上好。關於您之前的發言——哦，早上好。能否詳細談談如何利用今年收益帶來的額外資金呢？我知道您已經稍微提到了這一點，但希望您可以更詳細地説明一下關於股票回購和特別股息的可能性。您認為還有哪些良好的再投資機會嗎？只是想了解一下短期內的情況。謝謝。

瑪麗塔·扎里蒂斯（總裁兼首席執行官）

是的，以上所有方面都是可行的。看起來您已經回答了自己的問題。我覺得瑞安已經解釋得很清楚了。上次我們討論這個問題時，我們的現金與債務比例大約是50/50。顯然，我們有機會在第一個季度完成這兩筆收購之后重新評估這一比例。鑑於這些結果，我們必須看看第四季度的表現，屆時我們會根據所有詳細信息做出評估。

瑞安·E·格林尼耶（財務總監）

嗯，另外我想指出一點，威爾瑪，現在正是投資的好時機。您提到了再投資，我認為再投資可以分為兩個方面。一方面，我們可以將資金投入到我們的投資組合中；本季度的新資金收益率接近6%。而我們的核心固定收益投資組合的收益率目前也超過了5%。所以，與其他資本使用方式相比，這種投資方式既具有吸引力，又具有長期穩定性。

另一個優勢在於投資於盈利性的增長，思考一下是否有辦法加速我們的增長步伐，尤其是在進行收購以及繼續構建我們的集團平臺的過程中。因此，我很高興能有這樣的機會，以最有利的方式使用這些資金。

威爾瑪·伯特里斯（分析師）

太好了。這確實是一個不錯的季度，恭喜您。第二個問題，能否談談推動本季度有限合夥企業回報上升的基本因素呢？這是否是由於第三季度的IPO環境造成的，還是有其他原因呢？謝謝。

瑞安·E·格林尼耶（財務總監）

當然可以。可以説，有限合夥企業回報的滯后現象是因為一個季度的原因。我們在一些風險投資和私募股權基金中看到了非常強烈的市值變動活動。並沒有具體的交易、IPO或變現行為驅動了這些回報。實際上，只是因為對底層投資組合公司的估值很高，才導致了這樣的回報。

威爾瑪·伯特里斯（分析師）

很好。那麼，補充基金和集團基金中的收益比率背后的基本因素是什麼？由於夏季的裁員，這一比率是否比預期要好一些？或者還有其他因素嗎？我們可以期待這一比率在第四季度及以后有所改善嗎？謝謝。

瑞安·E·格林尼耶（財務總監）

當然了。這是個好問題，Wilma。我們注意到我們的業務主要集中在公共部門領域，而我們在一些競爭對手那里看到的那些負面情況，在我們這里並沒有出現。我們的福利比率以及業績表現，尤其是在長期殘疾保險方面，都是我們預期中的水平，從長遠來看是如此。

我們的目標是，整個集團的福利比率達到約50%，而個人補充保險則約為30%。所以總體來看，大約在40%左右。此外，本季度的年度儲備假設審查結果比較樂觀，這比本季度其他業務都要好。這些因素都使得本季度的業績有所改善。不過，正如我們所預期的那樣，由於季節性因素的影響，業績表現仍然符合預期。

Wilma Burtis（分析師）

謝謝。

操作員

下一個問題來自Citizens公司的Matt Carliti。

Matt Carliti（分析師）

謝謝。早上好。我在開場白中提到過這個問題，但當我查看補充保險業務時，我發現家庭保留率相當穩定，而總保費則持續下降。那麼，如何看待這種差異呢？您使用的代理網絡真的是最大的釋放渠道嗎？如果某個代理不符合您的標準，您可以找到另一個合適的合作伙伴來留住該客户——還是背后還有其他因素在起作用？

Marita Zaritis（總裁兼首席執行官）

是的，Matt，這只是整體解決方案的一部分而已。我很感謝你的提問。顯然，我們採取的一系列措施是爲了恢復汽車的盈利能力，這些措施是非常有針對性的。正如你所看到的，這些措施取得了很好的效果。我們確實處於一個競爭非常激烈的市場環境中，客户需求依然很高。但我們從不輕易做出改變或停止業務。我們希望在整個市場周期中保持穩定的策略。

我們強調的是獨立經營，而不是完全不受市場影響。我們的優勢在於我們能夠獨立運營，但同時我們也無法完全避免市場變化的影響。我們的競爭優勢並不只在於汽車業務。我們不是單一領域的汽車公司，也不是單純的財產保險公司。我們正在不斷開發新的客户群體，雖然汽車業務對我們來説仍然很重要，但它並不是我們建立合作關係的主要方式。在汽車業務方面，我們看到目前市場上的新業務活動有所增加，但這對保持客户保留率的影響有限。不過，正如你所指出的，我們的客户保留率仍然非常強，這證明了我們所處的市場定位、我們的交叉銷售能力，以及我們的客户對我們的忠誠度。此外，我們不僅僅是一家產品公司。

我們為客户提供許多解決方案，這使得我們的業務能夠持續發展。不過，爲了恢復盈利，我們確實採取了適當的措施，説實話，這也是整個行業所需要的。我們已經在所有地區實現了目標盈利水平。有趣的是，比如在德州、喬治亞州和加利福尼亞這樣的大州，這些地區的審批過程相對較慢，即使在這些地方，汽車業務的恢復也需要一段時間。

比如，在加利福尼亞州之外，我們的汽車業務增長了2%。所以，我提到的那些地區可能需要更長的時間才能恢復銷售勢頭。不過，我們對目前的狀況感到滿意，因為我們所有的產品都保持着強勁的增長勢頭。正如我所説，我們的綜合產品業務增長了67%。因此，我們有着良好的增長態勢，並且因為我們的經營方式，所以客户保留率也很高。

馬特·卡列蒂（分析師）

是的，這非常有幫助。如果可以的話，我的下一個問題是關於交叉銷售的方面。具體來説，我想了解一下，如果我們看一下平均每户家庭擁有的保險或服務數量，比如汽車保險、補充保險或者人壽保險等，這些數字在最近一段時間內是否有上升的趨勢，還是保持穩定？

另外，團體福利業務表現非常出色，而涵蓋人壽業務的業務也取得了良好的增長。這可以説是近年來我們新的發展方向，通過這種方式來吸引更多客户加入Horace Mann Educators的生態系統。請介紹一下你們在這方面所做的努力，以及您在引導客户選擇Horace Mann Educators的個人產品方面取得的成果。

瑪麗塔·扎里蒂斯（總裁兼首席執行官）

馬特，我們已經多次討論過這個問題了。我認為隨着時間的推移，關於這方面的討論和信息披露會變得更加充分。因為在我們的業務中，自然的交叉銷售是存在的，但也可能存在非自然的交叉銷售。有趣的是，歷史上我們總是在個人保險產品領域進行大量的交叉銷售——主要針對那些購買了多種產品的客户。而在退休和健康保險領域，我們也能夠以一種半自然的方式來進行交叉銷售。

我們的退休和健康保險業務之間的交叉銷售也非常成功。此外，對於單個補充保險客户來説，我們也能夠很好地引導他們選擇Horace Mann Educators的產品。

所以，我們首先是從自然的交叉銷售開始，這方面我們做得很好。但是，當我們提供更多的解決方案和價值時，我們會發現，那些難以實現自然交叉銷售的地方，也能通過一些方法來實現交叉銷售。不過，如果你能增加可銷售客户的數量，那麼就不必再進行冷銷了。因為你擁有信息、關係和數據。

而這自然會發生，因為我們在這方面做得相當不錯。

馬特·卡列蒂（分析師）

很有道理。謝謝你的講解。

瑪麗塔·扎里蒂斯（總裁兼首席執行官）

謝謝，馬特。

操作員

我們的問答環節到此結束。現在請瑞秋·盧戈發表最后的講話。

瑞秋·盧戈（投資者關係副總裁）

謝謝您今天參與我們的活動。我們非常感謝您的提問，期待在下個季度能再次與您分享更多信息。如果您還有其他問題或希望安排會議，請聯繫投資者關係團隊。祝您有美好的一天。

操作員

本次會議現已結束。感謝您參加今天的演講，您可以現在斷開連接了。

免責聲明：此文字記錄僅用於提供信息參考之用。儘管我們盡力確保準確性，但此自動轉錄可能存在錯誤或遺漏之處。關於公司的官方聲明和財務信息，請參考公司提交給SEC的文件以及官方新聞稿。與會人員和分析師的言論僅代表他們在本次通話時的觀點，可能會隨時發生變化。