Aware (AWRE) 2026年第三季度財務業績電話會議：經常性收入的增長以及公司在政府領域的業務進展

在截至2026年9月30日的九個月期間，公司收入達到了1110萬美元，而去年同期為1260萬美元。經常性收入則從920萬美元增加到960萬美元。 九個月的運營費用從1770萬美元增加到1840萬美元，其中約70萬美元是一次性離職成本，這些成本主要出現在第一季度。淨虧損從440萬美元增加到680萬美元，即每股稀釋每股收益0.31美元，而去年同期為每股0.21美元。調整后的EBITDA虧損為610萬美元，而去年為380萬美元。 Aware公司的戰略仍然集中在其「Aware平臺」上，該平臺具備生物識別技術集成、智能活體檢測、匹配決策等功能。公司旨在幫助客户通過一個共同的平臺來管理來自Aware公司及第三方供應商的生物識別技術。 政府機構的採購選擇是該公司的重要里程碑。管理層表示，自4月30日國土安全部資金恢復后，聯邦層面的採購活動有所增加。不過，採購積壓問題仍未解決，預計在未來一年到兩年內會有新的機會出現。 Aware公司在美國、英國、加拿大、德國、巴西和土耳其的現有客户中進行了擴展業務活動。其「土地與擴展」策略包括將活體檢測、匹配和集成功能推廣到之前僅使用單個Aware產品的客户手中。 商業活動方面，公司與Adobe Acrobat Sign的分銷商建立了新的合作關係，同時在拉丁美洲地區的業務也取得了進展，南美和北美的客户興趣也有所增加。管理層還確認，桑坦德銀行和伊塔烏銀行仍然是Aware公司的客户。 管理層預計，隨着季節性的變化，經常性收入和非經常性收入會保持類似的增長趨勢，這與2026年第三季度的情況相似。公司預計第四季度的運營成本將保持與2026年相比更為穩定的水平。 Aware公司計劃繼續專注於經常性收入、客户拓展、政府和國家安全領域的機會，以及「Aware平臺」的投資。管理層強調，從產品與組件業務轉型為平臺模式的進程尚未完成。 收入受到許可證發放時間、續約、採購決策、部署和服務活動等因素的影響。本地終端許可證可能導致季度波動，因為大部分收入會在交付時立即確認。 政府和國家安全領域的採購周期難以預測。儘管採購活動增加且審批時間縮短，但國土安全部的採購積壓工作仍在進行中。 儘管成本結構有所改善，但收入表現仍然令人擔憂。管理層表示，單純的削減開支是不夠的，還需要實現更強勁、更穩定的收入增長。 Aware公司還在密切關注納斯達克的上市要求。管理層表示，如有必要，他們將及時處理這些要求，並隨時向股東通報情況。 下午好，歡迎參加Aware公司2026財年第三季度的電話會議。今天與我們一起出席的嘉賓有公司的首席執行官兼總裁A.J. Amlani，以及財務總監David Traverse。在他們的演講之后，我們將開始會議提問環節。[操作員説明] 在開始今天的會議之前，我想提醒大家，今天的報告包含了基於當前預期和假設的未來展望性陳述，這些陳述涉及固有的風險和不確定性，實際結果可能與這些陳述有很大差異。

聽眾請注意，今天的新聞發佈文末有關於「安全提示」的段落。該段落強調了管理層今天所做出的前瞻性陳述中存在的主要不確定性和風險，這些信息可以在公司網站的投資者關係板塊找到。

我們提醒您，關於可能導致實際結果出現重大差異的重要因素的信息，都包含在今天的業績公告中的前瞻性陳述以及風險因素部分，同時也在公司的SEC文件中有所體現，包括最新的年度報告和季度報告。任何前瞻性陳述都應結合這些因素來考慮。請切勿過分依賴這些前瞻性陳述，因為它們僅代表發表時的實際情況。

雖然Aware可能會不時主動更新或修正其前瞻性陳述，但除非符合適用的證券法要求，否則不會做出此類承諾。

此外，這次通話中包含了一些非GAAP財務指標，這些指標是由SEC和G條例定義的。不應單獨考慮這些非GAAP財務指標，也不應將其視為替代符合GAAP標準的財務信息。因此，Aware已在今天的業績公告中提供了這些非GAAP財務指標的轉換表，該公告可在公司網站的投資關係板塊找到。

我想提醒大家，這次演講將被錄製下來，並可以通過公司網站投資關係板塊中的鏈接進行回放。

現在，我將把電話交給我們公司的CEO兼總裁A.J. Amlani。A.J.？

謝謝Delaney，大家下午好。第三季度的收入為440萬美元，而去年同期為510萬美元。雖然收入同比下降，但這並不是我們期望的結果。不過，本季度有一些重要的進展，讓我們對業務的發展方向充滿信心。我們的經常性收入有所提升，繼續受益於今年早些時候實施的成本削減措施，與現有客户的合作更加緊密，與美國聯邦政府的客户的關係也得到了加強。此外，我們在政府領域取得了重要進展，成功贏得了某個新政府機構的訂單。

這一季度進一步凸顯了我們努力聚焦重點、整合資源以及圍繞我們認為最具有競爭力的領域構建可擴展業務的重要性。讓我從這方面開始介紹吧。

在本季度，Aware被一個政府機構選中，要求其使用Aware平臺的智能活體功能。這對我們來説非常重要，原因有以下幾點。首先，這使得Aware平臺從更廣泛的政府機會列表中脫穎而出，成為某個特定政府機構的選定部署項目。自4月30日國土安全部的大部分資金恢復以來，我們看到有關生物識別身份項目的需求不斷增加，因為各機構都在尋求資金來改進國家安全、現代化舊的生物識別系統以及改善用户體驗。

其次，這讓我們有機會展示諸如生物識別協調能力和智能活體功能如何支持高可靠性身份環境。

第三，這一進展與我們過去幾個季度所討論的政府戰略相契合。最近幾個月，政府方面出現了更多的採購機會。不過，聯邦及國家安全領域的採購周期仍然難以預測，我們預計這個市場的進展不會一帆風順。但將潛在客户轉化為實際客户是非常重要的步驟。

在過去一年中，我們一直在努力讓Aware能夠更好地參與這類項目的競爭。這包括持續投資獨立測試、認證、政府評估、互操作性測試，以及滿足產品其他要求的工作。這些工作雖然不能立即帶來收入，但它們非常重要，因為政府客户不僅需要信任技術本身，還需要對其性能、安全性、互操作性以及部署準備程度有信心。

我們還繼續擴大現有客户群。我們在美國、英國、加拿大、德國、巴西、土耳其等國家的長期合作關係為我們提供了強大的發展基礎。隨着我們技術的現代化，我們還會向現有客户提供更多功能，並將Aware平臺的應用範圍擴展到那些一直依賴單個Aware產品的客户手中。我們認為，在覈心客户基礎上的擴展是未來收入增長的重要驅動力。

Aware還繼續拓展其商業業務。例如，我們與Adobe Acrobat Sign的分銷商建立了新的合作關係，為使用Adobe Acrobat Sign的客户提供生物識別安全解決方案。此外，我們在拉丁美洲有了新的客户，同時北美洲和南美洲也有了新的客户興趣。藉助現代化的Aware平臺，我們發現商業客户越來越希望自己掌控自己的生物識別解決方案，而不是依賴現有的供應商。

在現有客户基礎上的擴展是我們發展模式的重要組成部分。這既體現了我們技術的可靠性，也體現了我們能夠支持客户在不同產品、地區和應用場景下的需求。這種擴展體現在我們的經常性收入上。

與去年第三季度相比，經常性收入增長了11%，達到了400萬美元，佔該季度總收入的90%以上。不過，由於我們的經常性收入部分來自本地許可協議，而這些協議的續簽時間可能會帶來季度波動。這正是我們圍繞Aware平臺構建的業務模式。

雖然經常性收入在各個季度之間可能會有所波動，但通過新客户的引入，比如本季度的政府機構合作項目，以及Adobe Acrobat Sign的新渠道合作伙伴，我們可以不斷拓寬客户基礎。隨着時間的推移，增加經常性收入將有助於我們更好地把握收入結構，從而形成更加穩定的收入來源。

我們也在成本方面取得了進展。今年早些時候，我們宣佈每年可以節省大約400萬美元的成本。這些舉措現在在我們的經營成果中表現得越來越明顯。本季度的營業虧損降至90萬美元，而去年第三季度的虧損為130萬美元。我們認識到，僅僅減少開支並不足以實現目標。最終，我們需要以更高效的成本結構為基礎，同時擁有更強且穩定的收入表現。建立合適的運營基礎讓我們能夠更有針對性地投資於那些我們認為Aware具有最大價值創造機會的產品、客户和市場。 我們的戰略仍然專注於Aware平臺及其生物識別技術能力，幫助組織更輕松地部署、管理和現代化生物識別身份系統。這包括活體檢測、生物識別匹配等功能，以及通過統一的協調與決策層整合其他供應商的技術的能力。我們的目標不僅僅是向客户出售另一種解決方案，而是讓他們能夠更好地掌控日益複雜的身份技術環境。 我們相信，隨着人工智能改變威脅環境以及組織需要適應防禦的步伐，這種需求變得越來越重要。深度偽造、合成身份、注入攻擊等形式的AI欺詐行為使得人們越來越難以依賴靜態的身份架構或單一技術。因此，結合真正的生物識別和工作流程協調技術，以及活體檢測、匹配和靈活的決策機制，就顯得尤為重要。 展望未來，我們仍將專注於執行工作，而不是宣稱從產品和組件業務轉變為平臺業務的轉型已經完成。這是一種典型的季節性增長模式，經常性收入和非經常性收入的佔比與第三季度相似，同時我們繼續保持今年建立的低成本結構。 更廣泛地説，我們在2026年採取的所有措施都是爲了讓我們在進入2027年時處於更好的位置：採用更加聚焦的平臺策略，降低運營成本，更加重視經常性收入，持續參與商業、聯邦和國家安全市場，並打造一個能夠支持更多客户身份需求的平臺。 最后，我將把會議交給David，讓他詳細介紹我們的財務業績。請David開始吧。 謝謝A.J.，現在讓我們來看看截至2026年9月30日的第三季度財務業績。本季度的收入為440萬美元，而去年同期為510萬美元。經常性收入為400萬美元，而2025年第三季度的經常性收入為360萬美元。總收入同比下降主要是由於永久許可銷售減少所致，而經常性收入的增加則主要得益於本地使用許可證的銷售額。由於大部分許可證在交付時就已經確認了，因此這些許可證的銷售和續訂時間會對任何一個季度產生重大影響。 本季度的運營費用為540萬美元，而去年同期為640萬美元。同比變化反映了我們今年早些時候實施的支出削減措施。正如我們在第一季度會議上所説，這些措施旨在每年減少約400萬美元的運營費用，而第三季度正是這些節省措施的第一個完整體現期。本季度的運營虧損為90萬美元，而2025年第三季度的運營虧損為130萬美元。本季度的淨虧損為80萬美元，相當於每股稀釋股票的0.04美元，而去年同期為110萬美元，相當於每股稀釋股票的0.05美元。調整后的EBITDA虧損為50萬美元，而去年同期為80萬美元。 現在來看看截至2026年9月30日的9個月業績。總收入為1110萬美元，而去年同期為1260萬美元。經常性收入達到960萬美元，而去年同期為920萬美元。總收入同比下降主要是由於永久許可銷售減少所致，而經常性收入的增加則主要得益於本地使用許可的增多。 運營費用達到1840萬美元，而去年同期為1770萬美元。需要提醒的是，今年到目前為止費用的同比增長反映了一些一次性成本，比如第一季度發生的70萬美元遣散費，以及2025年招聘人員所涉及的更高薪酬成本。正如我們在第一季度電話會議中提到的那樣，我們從2026年第二季度開始，每年將運營成本減少400萬美元，這一費用趨勢也反映了這些調整措施的效果。 在9個月期間，淨虧損為680萬美元，相當於每股稀釋股票0.31美元，而去年同期為440萬美元，相當於每股稀釋股票0.21美元。 調整后的EBITDA虧損為610萬美元，而去年同期為380萬美元。本季度結束時，我們擁有1540萬美元的現金、現金等價物和市場性證券，且沒有債務負擔。 我們的資產負債表繼續為我們提供靈活性。我們仍然專注於有紀律的資本分配。今年我們實施的成本控制措施的目的是更好地將支出與企業的規模相匹配，同時保留對我們認為對未來增長最重要的領域的投資，主要是意識平臺領域。 我們預計第四季度的運營費用將保持與今年初採取的低成本結構一致。我們將繼續根據情況調整運營費用。 季度波動仍然是我們業務的一個特點。收入可能會因許可證的到期時間、採購周期、客户部署和服務活動等因素而在不同時間段之間發生變化。我們的財務目標很簡單：推動收入增長，保持成本控制的穩定性，保持資產負債表的靈活性，並將資源投入到我們認為意識平臺能夠帶來最大回報的領域。 最后，我將把話筒交給A.J.來進行總結發言。A.J.？ 謝謝，David。在結束之前，我想強調一下我們的進展。我們對第三季度取得的成果感到滿意，特別是在新政府機構的合作上取得了成功，建立了一個新的重要商業客户關係，經常性收入有所改善，以及今年早些時候我們實施的成本控制措施所帶來的效果。 同時，我們不能僅僅滿足於看到一些進展跡象。我們的收入表現仍需提高，我們的責任是將眼前的機會轉化為更穩定的財務結果。這就是我們在結束2026年並進入2027年時所關注的。與年初相比，我們的成本結構更加集中了。我們的戰略越來越集中在意識平臺及其提供的實時匹配和協調能力上。我們開始在諸如國家安全這樣的領域看到實際的進展，我們在這些領域投入了大量時間來提升公司的競爭力。接下來的步驟是繼續加強我們的平臺能力，並專注於執行工作。我們需要擴大現有的客户群，轉化那些潛在的機會，不斷提升收入的質量和穩定性，同時確保在正確的領域進行投資。

我們相信，在2026年所採取的行動為這一目標的實現奠定了更好的基礎。以上就是我們的發言內容了。

現在，我們可以開始接受提問了。Delaney，請先説明一下提問流程。

第一個問題來自John Phillips。管理層之前提到，從2026年5月開始，聯邦採購活動逐漸恢復正常。現在已經是10月了，那些積壓的DHS項目是否如預期那樣進入了第三季度的收入中？還是説聯邦項目的完成仍然存在困難？

此外，Aware公司是以總承包商還是分包商的身份參與即將進行的1億美元規模的USCIS移民生物識別與身份管理服務項目的競標的呢？

謝謝你的提問，John。這個問題非常重要。顯然，國土安全部因政府關閉而面臨的挑戰非常大，對於所有公務員來説都是巨大的壓力。不過，隨着DHS的重新開放，我們看到了大量的採購訂單被下達。這些訂單的完成速度也加快了。我們預計，這些積壓的項目不會立即得到解決，但總數量確實在減少。

雖然聯邦項目的完成情況有所改善，但在未來一年到一年半的時間里，仍會有許多新的採購訂單出現。關於具體的合同細節，我們無法做出評論，因為我們通常不會公開關於具體聯邦項目的競標情況，也不會透露我們是以總承包商還是分包商的身份參與競標的信息，因為我們的合作策略通常會在中標后纔會公開。

但正如所提到的，DHS各機構都希望現代化傳統生物識別系統。USCIS就是其中之一。正如你所説，IBIS項目的實施將提供可擴展且安全的IT服務，支持數據分析、機器學習、生物識別以及身份管理等功能。這與DHS及其他機構正在進行的重大項目是一致的。

如你所知，聯邦和國家安全領域的身份現代化工作對我們來説非常重要。我們正在與客户和合作夥伴合作，尋找那些我們的 orchestration liveness 和匹配功能能夠發揮作用的機遇。當合適的時候，我們會公佈相關的成果。非常感謝你的提問。

A.J.，下一個問題來自John Phillips。我們在第二季度承擔了大約70萬美元的重組費用，從而實現了400萬美元的年度成本節約。請問，這其中的多少成本節約在第三季度已經體現在淨利潤上了呢？

您預計公司在新的成本結構下何時能夠實現持續的淨收入平衡呢？

好的，謝謝您的提問。我們在第三季度確實實現了400萬美元的年度成本節約，這一點可以從我們的運營費用中看出，本季度的運營費用從540萬美元下降到了640萬美元。至於實現淨收入平衡的時間表，我們還無法給出具體的預測，但我們預計會繼續保持較低的成本結構，並繼續對運營費用進行適當調整。

謝謝您，David。接下來有John Phillips的問題。在將業務遷移到基於雲的認知平臺之后，能否請您介紹一下第三季度的經常性收入增長情況？

具體來説，第三季度收入的提升中，有多少是由高利潤率的SaaS訂閲模式帶來的，而不是傳統的永久許可模式呢？這個問題也請David回答。

是的。不過，還是再次感謝您的提問。與上一季度相比，第三季度的經常性收入確實增加了，從400萬美元增加到360萬美元。正如我們之前提到的，認知平臺是公司戰略發展的重要組成部分，因為我們正在將Aware從一個產品和組件業務轉變為一個平臺業務。不過，我們必須明確，這種轉變不會在一個季度內實現。許多客户仍然需要自行託管部署。

雖然我們預計隨着時間的推移會轉向雲服務，但我們的重點仍然是增加經常性收入，無論客户是自行託管還是由我們代為託管。我們需要強調的是，經常性收入可能會在不同季度之間有所波動。因此，我們鼓勵投資者關注多個季度的趨勢，以建立更加穩定的經常性收入基礎。

謝謝您，David。還有最后一個問題，來自John Phillips。很高興聽到上季度有一家全球排名前15的金融機構在第二年度續訂了服務。請問在第三季度期間，您是否成功向該客户推廣了諸如被動活體檢測等生物識別功能？除了這個主要客户之外，企業客户的銷售情況如何？這個問題請Brian回答。

當然，謝謝您的提問，John。我們與客户的關係都是建立在「深耕+擴展」的模式上的，這在我們的行業中非常常見。這種方式可以幫助我們提高技術性能和可擴展性。我無法具體説明具體的合同或客户擴展情況。不過可以説，我們每季度都會與所有客户合作，努力解決他們遇到的問題。我們仍然看到一些積極的信號，比如大部分客户的淨收入保持強勁。

關於更廣泛的商業機會，正如您所聽到的，我們非常專注於認知平臺的發展。我們持續看到市場對該產品的興趣。我們對它在提升收入方面的潛力充滿信心。尤其是考慮到我之前提到的「深耕+擴展」的策略。

謝謝您，Brian。下一個問題來自Phil和Glendon B. Nickerson Jr。他們都提出了關於股票價格以及NASDAQ上市要求的問題。這個問題請David回答。

謝謝。我很感謝Phil的提問。我們理解他們的擔憂，並且我們也認同這一點。我們認為，我們的重點應該是執行我們的商業計劃，這被認為是創造長期股東價值的最佳途徑。我們瞭解NASDAQ的要求，如果時機成熟，我們會處理這些要求。當然，我們會隨時向股東們通報情況。

謝謝您，David。下一個問題來自Glendon B. Nickerson Jr。我在Aware的網站上看到，有很多公司和組織依賴Aware的服務。那麼，桑坦德銀行和伊塔烏銀行現在是Aware的客户嗎？這個問題請Brian回答。

當然，謝謝Glendon的提問。是的，您在最近更新的網站中看到的那些公司的標誌，現在確實是Aware的客户了。

謝謝，Brian。還有一個問題，來自Glendon Nickerson Jr.。Aware一直專注於爭取DHS的合同以及機場生物識別技術的業務。不過，還有許多其他領域，州政府和聯邦政府都可能面臨欺詐風險。Aware是否曾嘗試將生物識別技術應用於各種欺詐行為，比如福利詐騙、食品券詐騙、失業救濟詐騙、SNAP計劃詐騙、信用卡詐騙、銀行賬户詐騙等等？Aware的生物識別軟件的成本其實微不足道，而能夠節省的欺詐損失卻高達數億美元。A.J.，你可以繼續這個問題了。 是的，謝謝Glendon提出的這個好問題。生物識別技術確實適用於所有這些應用場景。我們看到的生物識別技術的應用前景遠遠超出了邊境安全和機場領域。政府福利、銀行業務、支付系統以及其他需要防範欺詐的場景都是其應用領域的一部分。我們的Aware平臺確實是一個出色的解決方案，它能夠幫助客户利用來自Aware和其他第三方供應商的最先進技術，來解決他們面臨的一些最關鍵問題，從而大幅減少欺詐造成的損失。 每年都有數十億美元因欺詐而損失，而生物識別技術正是唯一能夠將身份信息與個人聯繫起來，並能夠將其恢復到真實狀態的工具。我們在選擇目標客户以及與合作伙伴合作方面必須非常謹慎。因此，我們專注於州級市場以及一些其他客户，同時建立了合作伙伴和系統集成商，以便能夠接觸到更廣泛的政府和商業客户群體。 不過，這些挑戰歸根結底還是同一個問題：訪問服務或賬户的人是否真的是他們自稱的那個人呢？通過Aware平臺提供的身份驗證、活體檢測、匹配以及生物識別技術，我們可以有效應對冒充行為、合成身份以及賬户劫持等問題。但是，單靠生物識別技術並不能解決所有欺詐問題。因此，我們確實需要依靠合作伙伴，並與他們合作，將生物識別技術作為更廣泛欺詐預防策略中的關鍵一環。 謝謝A.J.，也感謝所有提出問題的朋友們。本季度報告到此結束。請記住，這次演講已經錄製下來，可以通過公司網站上的投資者關係板塊中的鏈接進行回放。謝謝大家，現在可以斷開連接了。