Extreme Networks 2027年第一季度財報電話會議記錄

Extreme Networks（納斯達克代碼：EXTR）在周三發佈了第一季度的財務業績報告。公司第一季度財報電話會議的錄音內容如下： 本錄音由Benzinga APIs提供。如需實時查看我們的全部數據，請訪問https://www.benzinga.com/apis/進行諮詢。 您可以訪問https://events.q4inc.com/attendee/475029794觀看視頻會議記錄。 Extreme Networks在2027財年第一季度的收入同比增長了10%，非GAAP每股收益則增長了50%。 該公司的SaaS收入同比增長了22%，達到2.65億美元，預計全年將繼續保持20%以上的增長趨勢。 Extreme Networks將2027財年第二季度及全年的收入增長預期提高至10%，這一增長得益於強勁的客户需求以及Platform 1技術的應用。 該公司已成功確保了產品供應的充足性，使得交貨時間比競爭對手更短。 Platform 1技術的應用已經顯著加速，現在已佔訂閲訂單的一半以上，預計到2027財年底，該技術的應用率將達到50%。 公司的戰略重點包括在醫療保健和體育場館領域的重大進展，同時高度重視Platform 1和Agent 1技術在人工智能驅動的網絡管理中的應用。 公司已上調了2027財年的收入預期，預計收入將在14.02億至14.12億美元之間，每股收益則在1.35美元至1.39美元之間。 毛利率為62.6%，由於採取了戰略性定價和供應鏈管理策略，預計這一水平將保持穩定。 公司的MSP業務也取得了強勁的增長，消費賬單同比增長了131%。 管理層指出，由於市場狀況等因素，公司在競爭中具有優勢，例如競爭對手整合的挑戰，以及客户對簡化、基於人工智能的網絡解決方案的需求。 **主持人：** 歡迎參加Extreme Networks2027財年第一季度的財務業績電話會議。在今天的準備發言之后，我們將進行問答環節。如果您有疑問，請按星號鍵舉手提問。要停止提問，請再次按星號鍵。現在，我將會議交給Stan Kovler，他擔任財務與企業發展高級副總裁。請繼續吧。 **Stan Kovler（財務與企業發展高級副總裁）：** 謝謝。早上好，歡迎參加Extreme Networks2027財年第一季度的財報電話會議。我是財務與企業發展高級副總裁。今天與我一起出席的還有Extreme Networks的總裁兼首席執行官Ed Meyercord，以及執行副總裁兼首席財務官Kevin Rhodes。我們剛剛發佈了新聞稿，並提交了8-K表格，詳細說明了Extreme Networks第一季度的財務業績。新聞稿的副本可以在extremenetworks.com的投資者關係部分找到，其中包含了從GAAP到非GAAP的對比數據以及我們的收益報告。 今天的會議和問答環節可能會包含一些基於當前預期的前瞻性陳述，涉及Extreme Networks未來的財務和運營成果、增長預期、新產品推出、供應鏈動態以及管理策略等方面。本次會議中的所有財務披露信息都將基於非GAAP標準，除非另有説明。我們提醒您不要過度依賴這些前瞻性陳述，因為它們涉及風險和不確定性，實際結果可能與這些陳述中的預期有很大差異。這些風險在我們提交的10-K和10-Q文件中都有詳細説明。本次演講中的任何前瞻性陳述均反映我們當前的分析結果，除非法律要求，否則我們不會更新這些陳述。在結束我們的演講后，我們將回答提問。現在，我將把會議交還給Extreme公司的總裁兼首席執行官Ed Meyercord。

Ed Meyercord（首席執行官、總裁及董事） 謝謝Stan，也感謝大家今天能參加這次會議。營收同比增長了10%，這標誌着Extreme連續第七個季度實現兩位數的收入和產品收入增長。非GAAP準則下的每股收益同比增長了50%，因為我們繼續將強勁的營收表現轉化為更快的收益增長。SaaS領域的累計收入同比增長至22%，達到了約2.65億美元。基於我們的業績表現、對客户需求的理解、強勁的市場份額增長、持續的份額提升以及Extreme Platform 1的廣泛應用，我們預計2027年第二季度和全年的營收增長率將達到10%。我們預計今年剩余時間的SaaS領域累計收入增長率將超過20%。 我們繼續超越市場的發展速度，在更大的企業中進行擴張，贏得更多的競爭機會，同時我們的AI驅動的綜合網絡平臺越來越受到客户的認可。客户需求依然旺盛。我們的開放市場策略在各個地區都取得了良好的效果。我們針對特定行業的區域化策略幫助我們贏得了更多的業務機會。我們嚴謹的執行策略和供應鏈策略確保了產品的充足供應，從而將需求轉化為收入。 有三個關鍵因素推動了我們的增長。首先，我們正在逐步進入更高層次的市場。本季度我們吸引了44家價值超過100萬美元的客户，而去年這一數字僅為36家，這主要得益於我們的技術差異化優勢。我們的校園網絡解決方案通過零接觸配置、亞秒級恢復時間以及內置的分段功能，消除了網絡的複雜性，有效防止橫向攻擊。我們的Wi-Fi技術在複雜的高密度環境中也能穩定運行，確保用户連接穩定，應用程序可靠運行。 這種差異化優勢，加上我們的簡單性和較低的總擁有成本，幫助我們打開了新的市場，贏得了更大的訂單。其次，由於持續的創新，Platform 1的採用率正在加速上升，現在已經佔到了我們訂閲訂單的一半以上。客户希望有一個單一的AI驅動平臺，能夠整合安全與網絡功能，從而簡化操作，統一管理有線和無線環境。 第三，市場狀況對我們有利。競爭對手的更新周期、Wi-Fi升級以及HPE和Juniper的整合所帶來的機遇，為我們創造了多年的發展機會。供應的穩定性也是我們的競爭優勢之一。我們的組件在整個27年內都能得到保障，而競爭對手則需要較長的交貨時間。當客户需要做出重大決策時，這些優勢就顯得尤為重要，而我們最近的勝利證明了這一點。美國最大的綜合醫療網絡之一選擇了Extreme來進行21家醫院和大約600個地點的校園網絡改造，網絡的可用性直接影響到患者的護理。校園網絡解決方案提供了所需的自動化、彈性以及分段功能。僅僅一個月之內，支持工單的數量就減少了90%以上。當客户通過概念驗證來評估網絡解決方案時，差異變得非常明顯，我們的勝率也非常高。

無線網絡升級是我們成功的重要推動因素之一。邁阿密的硬石體育場選擇使用Extreme解決方案來替換其舊的Wi-Fi 5網絡，並進行了全面的交換機升級。除了海豚隊的比賽之外，該網絡還將支持一級方程式大獎賽和邁阿密公開賽等活動，從而具備同時容納數萬觀眾、分享內容、進行移動交易以及使用數字服務所需的能力與低延迟性能。

這一部署表明，通過這種無線網絡升級，我們可以進一步銷售我們的整個基礎設施產品系列。Platform 1是增強我們經常性收入的關鍵增長引擎。客户們非常看重在一個基於AI的平臺上管理有線和無線網絡的便捷性。我們在多個行業都有Platform 1的客户，比如英國的劍橋郡和彼得伯勒NHS基金會信託機構，他們將使用Platform 1來管理Extreme的有線和無線網絡，從而為醫療機構的各個臨牀站點提供企業級的安全性和運營韌性。德國北萊茵-威斯特法倫州最大的市政IT服務提供商regio iT也將利用Platform 1來管理其在數百個地點的Extreme Wi-Fi 7網絡，幫助市政部門、學校和公用事業機構以更低的IT成本提供數字服務。奧地利最大的銀行之一在選擇Extreme而非長期合作的競爭對手時，選擇了它來升級其超過70個分支機構的有線和無線網絡，所有操作都通過Platform 1進行管理。

憑藉其以云爲先的策略，Platform 1將為該銀行的網絡團隊提供大規模的、基於雲的集中化管理。上周我們在阿姆斯特丹舉辦了第二屆年度AI峰會，匯集了高級IT領導者，共同討論行業趨勢並分享我們的長遠規劃。我們展示了Platform 1的早期成果，並預覽了業內首個用於網絡管理的本地企業級AI基礎設施。Extreme的AI能夠理解每個客户的網絡拓撲結構、歷史情況以及運營環境，將這些洞察轉化為實用的建議和可衡量的生產力提升。

我們的下一代AI代理Agent 1 Co-Worker在9月初就已經覆蓋了所有Platform 1的客户，其採用率比第一代產品高出10倍。它的標誌性功能就是「Nudge」功能。與那些需要等待用户提出正確問題的對話式AI不同，「Nudge」功能能夠在工作流程中主動提供及時的、與上下文相關的建議，其中98%的關鍵建議都得到了迴應。通過Agent 1 Co-Worker處理的案例中有58%都包含了工程師所需的全部信息，因此工作可以更快地開始。

在德克薩斯州的希爾學院，首席信息官表示，他的團隊僅用幾分鍾就通過Agent 1解決了無線網絡故障問題，而原本需要一整天的時間才能解決。此外，該軟件還能幫助團隊快速定位客機網絡中的設備，這些設備正在運行加密挖礦軟件。在短短几分鍾內，團隊就找到了設備的位置，並解決了這個本可能容易被忽視的安全問題。在2027年，我們將向客户提供Agent 1 Operator Mode功能。該功能可以在規定的治理範圍內獨立執行任務，實時響應事件，並運行預定的工作流程，通過不斷學習每個結果來逐漸提高效率——從而實現自主化的AI。我們還預覽了預計在2027年上半年推出的Extreme Exchange Zones功能。Exchange Zones將企業級AI引入本地環境，讓客户可以在本地或雲端運行相同的應用程序，同時完全控制數據的存儲位置。

這將幫助客户滿足數據主權要求，而這些要求在國際市場中變得越來越重要。交換區還將整合各極端接入點和交換機之間的閒置計算資源。我們的直接競爭對手都沒有提供這樣的服務。我們的MSP項目也取得了顯著進展，本季度有85個活躍的MSP客户，而上一季度這一數字為74個。消費賬單的增長率為21%，同比增加了131%。Platform 1已經在推動這一增長。我們的客户基礎依然穩固，我們正在與更多的客户合作，行業中的顛覆性變化不斷創造新的機會，我們有足夠的供應能力來滿足客户的需求，而Platform 1和Agent 1的差異化優勢正在增強我們的經常性收入增長以及我們在客户心中的戰略價值。

現在，讓我把會議交給Kevin，讓他來介紹我們的財務業績和展望情況。

Kevin Rhodes（副總裁兼首席財務官）

謝謝Ed的匯報。我很高興地報告，第一季度的財務業績非常出色。總收入達3.41億美元，超出了我們的預期，也高於我們的指導範圍的上限，同比增長了10%。產品收入達到2.18億美元，同比增長12%，這表明客户需求的強勁程度超出了我們通常看到的季節性波動。我們在無線收入方面繼續取得增長，尤其是基於Wi-Fi 7的產品，而在有線交換方面也是如此。

這標誌着我們連續第七個季度實現兩位數以上的年度產品收入增長，表明市場需求強勁，我們的市場推廣策略也持續有效。行業定價環境仍然不穩定，我們預計這種情況會持續下去，因為產品周期、產品組合和需求的變化會導致成本上升。經常性收入為1.19億美元，同比增長7%，而SaaS領域的收入增長了22%。

正如我們之前所説，2027財年是過渡年，傳統支持合同將被納入Platform One合同中。我們預計在2028財年，經常性收入的增速將會明顯加快，因為SaaS領域的遞延收入將在今年實現增長。通過這一過渡期，我們預計現金流和利潤率將持續改善。就第一季度而言，毛利率為62.6%，同比增長130個基點，超過了我們的指導範圍的中位數值。

我們很高興能夠保持相對於競爭對手的價格優勢，同時轉嫁組件成本的上升。我們還通過實施供應鏈策略解決了內存需求問題，從而確保了充足的供應以滿足需求，並且能夠準確預測毛利率。每股收益為0.33美元，同比增長50%，超過了我們的指導範圍的上限。從地理分佈來看，美洲和EMEA地區的收入增長強勁。在亞太地區，由於去年的比較基數較高，收入有所下降。不過，我們仍在該地區贏得大型項目，我們的客户基礎依然穩固。我們預計在2027財年所有地區的收入都會增長。營業利潤率上升至17.4%，比上一季度上升了410個基點，環比上升170個基點，遠遠高於我們的指導範圍的上限。

我們同時實現了6600萬美元的調整后EBITDA，同比增長47%。我們的調整后EBITDA利潤率達到了19.2%，較去年同期上升了480個基點。回顧兩年前的情況，作為一家公司，我們的盈利能力幾乎翻了一番。我們通過健康的增長以及審慎的成本管理持續實現運營槓桿效應，因此在第一季度表現優異。第二季度，由於銷售和營銷費用的增加，比如年度啟動活動、AI峰會以及諮詢委員會會議等，我們預計費用會有所上升，但長期來看，我們的盈利能力仍有望保持當前水平。在規模擴張的過程中，我們繼續努力實現運營槓桿效應。在現金流方面，我們產生了3900萬美元的自由現金流，期末現金余額為2.45億美元，這是自21財年以來最高的現金余額，同時還有4500萬美元的淨現金。 在這一季度，我們還回購了價值2500萬美元的股票，並進行了一些戰略性的內存採購，目前我們的資產負債表上擁有3600萬美元的內存資產。我們實際上是在創造現金，並將其用於戰略用途，同時向股東返還現金，並保持健康的資產負債表。從垂直業務角度來看，我們的業績表現出眾，特別是在教育、製造、醫療保健以及體育和娛樂領域，我們的訂單量都有顯著增長。之前我們已經提到了其中的一些成功案例和客户。展望未來，我們相信能夠實現兩位數的收入增長。在27財年的第二季度，我們預計收入將在3.458億至3.508億美元之間，毛利率在62.2%至62.7%之間，營業利潤率在16.4%至17.4%之間，每股收益將在0.32美元至0.34美元之間。 對於27財年，我們將調整我們的預測如下：預計收入將在14.02億至14.12億美元之間，同比增長10%。平均而言，我們預計毛利率在62.3%至62.8%之間，營業利潤率在17.2%至17.6%之間，每股收益在1.35美元至1.39美元之間。我們預計27財年的非GAAP税率為21.8%。現在，請讓操作員開始問答環節。 操作員：謝謝。我們現在開始問答環節。請儘量只提出一個問題。如果您想提問，請按1鍵舉手。如果想撤回問題，請再次按1鍵。再次提醒，提問時請舉起手機，以確保聲音質量最佳。如果您已經關閉麥克風，請記得重新打開它。請稍候，我們會整理好問答名單。第一個問題來自Needham & Company的分析師Ryan Kunz。 請繼續吧。 Ryan Kunz（Needham & Company分析師）：早上好，很高興聽到業務表現如此出色。關於毛利率以及庫存和內存方面的情況，您能具體説明一下您的策略執行情況如何？未來毛利率是否會保持穩定呢？你們有充足的庫存，這很好，不過作為投資者，我們都對成本問題感到擔憂，所以希望您能進一步説明這一點。 干得好。 Kevin Rhodes（副總裁兼財務總監）

是的，謝謝，Ryan。我們的團隊很早就開始着手解決這個問題了。我們試圖把這種供應受限帶來的負面影響轉化為積極因素，因為我們擁有充足的庫存資源。你會看到我們的毛利率數字中會有成本壓力，因為嵌入式內存的成本比我們之前宣佈的要高一些。不過，總的來説，我們在第28財年之前就能確保有足夠的供應。對我們來説，這提供了一個機會，可以比行業中的其他公司提供更短的交付周期。

所以，我們仍然處於有利的位置，而嵌入式內存的高成本已經體現在我們剛剛公佈的毛利率數據中了。

Ryan Kunz（Needham & Company分析師）

明白了。那麼，定價環境確實允許我們提高價格來抵消這些成本吧？

Ed Meyercord（首席執行官、總裁兼董事）

沒錯。我們在定價方面比競爭對手更為保守。我們從分銷商、合作伙伴和客户那里瞭解到，那些較大的公司都在更積極地提高價格。所以我認為我們還有提升空間，但到目前為止，我們已經能夠維持不錯的利潤率了。

Ryan Kunz（Needham & Company分析師）

太好了，謝謝。我繼續參加接下來的討論吧。非常感謝。

Ed Meyercord（首席執行官、總裁兼董事）

謝謝，Ryan。

操作員

下一個提問來自Rosenblatt Securities的Mike Genovese。請繼續吧。

Mike Genovese（Rosenblatt Securities分析師）

很好，謝謝。那麼，Platform One的預訂量佔訂閲總量的50%以上，比去年增加了五倍。你能再重複一下你的説法嗎？關於第27財年末的情況，以及新標誌的使用比例和現有客户的轉化率是多少？

Ed Meyercord（首席執行官、總裁兼董事）

是的，讓我先講第一部分的內容吧。Kevin，如果我們要分享新標誌的相關數據的話，就由你來接着説吧。不過，Mike，到今年年底，我們預計有一半的客户會使用Platform One，這是我們所見過最快的遷移速度了。去年年底，只有10%的客户使用Platform One，而到本財年結束時，這一比例預計會上升到50%以上，明年則可能會達到80%。

所以，採用率非常高。我們的團隊在推廣Platform One方面做得非常出色。你可以看到，人們對最現代的行業工具的需求很大，同時我們也提供了獨特的優勢。從新標誌的角度來看，市場很感興趣於如何利用人工智能，以及如何利用最先進的網絡工具來進行未來的投資。因此，Extreme獲得了更多的機會。

Kevin，我不知道是否會分享具體的百分比數據，但我預計新標誌的採用率會接近100%。

Kevin Rhodes（副總裁兼財務總監）

我同意。這正是我想説的。我們現在就是以Platform One作為主打產品進行推廣的，所有的新標誌相關活動都是圍繞這個平臺展開的。當然，我們還會看到所有客户逐漸遷移到Platform One的過程中，這個過程是分階段進行的，隨着客户的續約日期臨近而逐步推進。不過，我們看到現有客户轉向Platform One的成功率很高，對他們來説，從XIQ轉移到Platform One並不是一件困難的事情。

我們甚至看到有一位客户，一家醫院系統，在大約40分鍾內就完成了操作。所以，您可以享受到人工智能帶來的好處，同時還能利用我們開發的所有新技術。人們甚至很樂意使用這項服務。不過，我們沒有具體的百分比數據來分享，但可以説，整體效果非常出色。

邁克·傑諾維斯（羅森布蘭特證券分析師）

很好。關於Agent 1的盈利模式，以及Exchange Zones的盈利方式，是通過訂閲還是其他方式來實現的？它們是否需要依賴硬件來支持運營呢？我們該如何考慮如何為這些產品創造收入呢？

埃德·梅耶科德（首席執行官、總裁兼董事）

當然了。我們的Coworker是第二代人工智能平臺，我們是在9月份推出的這一平臺。與目前行業中的基於對話的人工智能相比，Coworker有着很大的不同。簡單來説，傳統的人工智能需要用户主動發起對話才能獲得迴應。而Coworker則是一種對話式的人工智能，它已經包含在訂閲服務中。

所有的客户都使用了這項服務，這也是我們感到興奮的原因。我們的客户使用頻率提高了10倍，因為Coworker始終處於運行狀態，能夠感知您的網絡環境，並且具有主動性的特點。如果它認為能夠為您提供幫助，或者指出網絡問題或解決方案，或者建議工作流程等，它都會這麼做。這就是我們所説的「推動作用」。現在，這些功能已經內置在平臺上，我們看到客户對平臺的接受度非常高，這遠遠超過了我們之前使用的舊版人工智能工具。

當我們進入操作模式時，雖然仍然包含了對機器人的管理元素，但我們正在引入新的功能和能力，比如與數據主權相關的本地化處理。有些人希望將工作負載保留在企業內部，而不需要遷移到雲端。從安全角度來看，如果您不想脱離雲端，而是希望將工作負載保留在本地，那麼操作模式就是實現這一目標的方式。

對於Extreme Networks來説，從收入的角度來看，最大的變化在於代幣經濟。我們將這些代幣稱為「代理動作」。這些代理動作將為Extreme Networks帶來新的收入來源。我們正致力於在網絡中挖掘數據，以用於傳統的網絡管理之外的其他用途。例如，我們可以與體育場客户合作，提升球迷或患者的體驗；或者在醫療環境中支持護理人員；或者從供應鏈和消費者角度提升零售業務的效果。這樣的例子還有很多。

當考慮到網絡實際上位於各種事物的中心時，網絡就具有了戰略意義，而網絡中的所有數據都可以被利用起來。這就是我們在2027年上半年所期待的——抱歉，應該是2027財年的上半年——將操作模式引入客户的應用中。我們已經開始與那些被稱為「鑄造商」的客户合作，探討如何利用網絡中的數據來開發新的應用。

操作模式

提醒一下，如果您有疑問，請按電話鍵盤上的星號鍵。下一個提問者將是來自Lake Street Capital Markets的埃里克·馬丁烏齊。請開始提問吧。

埃里克·馬丁烏齊（Lake Street Capital Markets分析師）

是的，Ed，你提到了公司增長的三大支柱。我想重點討論一下高端市場的拓展情況。我記得在2026財年結束時，你們提到每年都有數百萬美元級別的潛在機會。那麼現在情況如何呢？第一季度確實取得了不錯的成果，但在今年還剩九個月的財政年度里，進展情況如何呢，Eric？

Ed Meyercord（首席執行官、總裁兼董事）

實際上，這個數字有所上升。根據所觀察的時間段不同，這個數值可能會超過20%。因為我們是按季度來統計整個財政年度的數據，所以可以看到這些機會持續增加，而且這些機會的佔比已經超過了我們之前提到的15%左右。

Eric Martinuzzi（Lake Street Capital Markets分析師）

太好了。不過我一直對競爭中的替代方案很感興趣，比如你們提到的那家奧地利銀行——他們為什麼離開？又為什麼回來呢？

Ed Meyercord（首席執行官、總裁兼董事）

嗯，在這種情況下，這實際上是對行業內最大競爭對手的一次勝利。所以與其説他們離開了，不如説他們選擇了加入Extreme。我們常説市場上有Cisco的疲勞現象，這種現象會時有時無。當我們審視我們的解決方案時，我們強調的是簡潔性，同時注重提供端到端的網絡解決方案，所有這些都在一個平臺上實現，而且我們的技術具有高度差異化，適用於校園環境，同時還有非常具有競爭力的無線解決方案。

我認為，當所有這些因素結合起來時，從技術角度來看，我們的產品更加有競爭力；而從商業角度來看，我們也更具吸引力。當人們評估總擁有成本時，我們在幾乎所有地理區域都取得了重大成功，獲得了許多大型客户的青睞。比如，在上個季度，我們與一家美國的大型醫療保健公司達成了1000萬美元的交易，這可以説是Extreme的一個新的里程碑，同時也意味着我們贏得了一個大客户。而正是這種技術特性讓人們喜歡我們的產品。

這是我們Wi-Fi技術和支持複雜環境能力的結合。而且，我們把所有技術都整合到了一個平臺上——有線、無線——整個產品組合都集中在一個平臺上。而競爭對手則使用基於其他軟件的解決方案，他們仍然保留着各個軟件平臺的獨立用戶界面，最終得到的只是個複雜的軟件系統。而我們則有一個真正的平臺，所有的技術都集中在一個界面上，而且我們還擁有這些新的AI工具，這對客户來説非常有吸引力。

Eric Martinuzzi（Lake Street Capital Markets分析師）

明白了。恭喜你們這個季度的業績和展望。

Ed Meyercord（首席執行官、總裁兼董事）

謝謝，Eric。

操作員

下一個提問來自Bank of America的Tomer Zilberman。請繼續吧。

Tomer Zilberman（Bank of America分析師）

大家好，能聽到嗎？

操作員

能聽到，Tomer，我們聽到你了。

Tomer Zilberman（Bank of America分析師）

很好。我有兩個問題想問大家。首先是關於指導方針的調整，之前是8%，現在又回到了10%，這更符合你去年為我們制定的長期計劃。我想問的是，到底發生了什麼變化？從訂閲模式過渡到平臺1的過程是否更快了呢？正如你所説，今年應該是一個過渡年吧？產品的需求方面是否有改善？

這也是價格上漲帶來的結果嗎？鑑於我們面臨的供應限制，那麼額外的增長是從哪里來的呢？

凱文·羅茲（副總裁兼財務總監）

不過託默，你説得很對。兩者都有影響。在定期收入方面，我們比預期更早實現了目標，因為平臺1的採用率一直是推動增長的關鍵因素。與去年同期相比，平臺1的採用率已經上升到了20%左右。這使得我們的定期收入有所提升。我們相信這種情況會持續下去。

另一個因素是產品方面的12%增長，這得益於我們在機會鏈中擁有的各種機會。埃里克詢問了一些價值百萬美元以上的機會，這些機會的增長前景如何？對於我們擁有的機會鏈來説，前景非常樂觀。如果你還記得的話，我們現在有20個不同的產品類別。我們正在為每個類別創造更多的機會，並仔細評估如何將這些機會轉化為實際收益。

我們在管理這些機會時非常謹慎，並且能夠清楚地看到進展情況。從底層開始，到高層層面，我們都對各個產品類別的創建和轉化有信心，相信我們能夠實現更高的收益目標。

託默·齊爾伯曼（美國銀行分析師）

明白了。關於機會鏈的問題，我想了解一下我們在這個競爭替代周期中的位置。也就是説，我們已經討論了一段時間，關於替代前兩大領先企業的機會。一個是思科，因為渠道的顛覆性創新；另一個是瞻博和HPE，他們之間的整合挑戰。您認為替代的機會程度是否與一年前相同呢？

還是説，這兩家公司的整合正在加強，而渠道的顛覆性創新帶來的機會已經不像幾季度前那樣大了？

埃德·梅耶科德（首席執行官、總裁兼董事）

是的，我認為這個機會仍然很不錯。比如，關於HPE和瞻博的情況，人們可能認為他們的廣告中提到的自動駕駛網絡技術非常先進，但實際上他們給客户提供的服務與廣告宣傳有很大差距。客户也意識到了這一點。有線網絡、無線網絡以及雲服務和非雲服務之間也存在差異。此外，Mist在競爭中的地位一直很強，但現在有所下降。

還有一個問題是關於Aruba的產品組合如何整合的問題。他們表示，這兩個產品組合不會合並在一起。因此，如果你是一個需要做出長期決策的企業客户，那麼根據你現在所使用的技術類型，可能會面臨相當大的風險。思科除了網絡領域之外，還專注於許多其他領域，而且他們在提高價格方面表現得最為激進。所以，如果你想要最複雜的解決方案以及最昂貴的解決方案，那麼選擇思科就是最好的選擇。不過，很多客户並不希望把所有的東西都集中在一起使用。他們會説，他們更喜歡那些品質最好的解決方案——比如思科與Extreme或Palo Alto相比。Extreme和Palo Alto的組合提供了更好的價值和功能，而且比從更大的公司那里購買更昂貴的解決方案要划算得多。

所以，思科創造了新的機會，同時也帶來了一些挑戰。這種情況不僅發生在客户層面，也發生在渠道合作伙伴層面。思科現在正在要求客户及其渠道合作伙伴做更多的事情，努力銷售整個產品組合。不過，在網絡領域，人們並不總希望這樣做，因為購買周期不同，買家也不同，而且他們試圖整合的各種產品之間往往並不具有協同效應。這自然會帶來一些困擾，但同時也為我們創造了機會，讓人們能夠從渠道中獲得更多的收入——比如通過Extreme來增加網絡方面的收入。

託默·齊爾伯曼（美國銀行分析師）

明白了，謝謝。

操作員

下一個提問來自B. Riley公司的戴夫·康。請繼續吧。

戴夫·康（B. Riley公司分析師）

謝謝。早上好。我的第一個問題是關於供應鏈的情況。我想知道是否還有部分收入被浪費了。其次，我想了解一下毛利率的情況。我的長期目標是保持在30%左右，也就是差200個基點而已。不知道有什麼因素能推動我們達到這個目標呢？

埃德·梅耶科德（首席執行官、總裁兼董事）

是的，戴夫，我會從宏觀角度回答這個問題。首先，關於供應鏈的問題：我們認為我們的數字並沒有受到限制。因此，我們會繼續與分銷商和渠道合作伙伴合作，確保大家都知道Extreme有充足的供應。每個季度都會有一些產品供應方面的問題，但這種情況通常只是偶爾發生，並非經常出現。

至於毛利率，我們看到我們的經常性收入呈現出階梯式增長趨勢，而我們的經常性收入利潤率也會隨之上升。如你所知，我們正在將服務和訂閲功能整合到Platform One產品中，但這也會帶來一些技術上的挑戰，從而影響到收入。目前，我們正處於大規模遷移的階段，而經常性收入的增長率已經達到了兩位數，未來可能會達到20%左右。

考慮到經常性收入的利潤率，這將是一個重要的驅動因素。凱文，你願意更詳細地説明一下嗎？

凱文·羅德斯（副總裁兼財務總監）

我覺得你是對的，Ed。我們確實預料到了這種加速趨勢，尤其是在SaaS領域的遞延收入方面。我們銷售的平臺1訂閲量不斷增加。你知道，我們會享受到「78法則」帶來的好處——即今年更多的收入會貢獻明年銷售額的份額，明年也是如此。因此，在接下來的幾年里，我們會看到更多高價值、高貢獻度的收入進入我們的商業模式，這將有助於我們的發展。

另外，Ed，我們預計一些內存成本和其他組件成本會隨着時間而下降，但當前的市場環境下，價格從未下降過。所以，從規模角度來看，我們的產品利潤率應該會逐漸改善，同時，由於我們保持相同的定價策略，組件成本也會隨着時間而降低。我認為我們有幾個手段可以逐步提高毛利率。

戴夫·康（B. Riley公司的分析師）

謝謝。

埃德·梅耶科德（首席執行官、總裁兼董事）

謝謝，戴夫。

操作員

目前沒有進一步的提問了。現在，我想請埃德·梅耶科德作為首席執行官發表最后的講話。

埃德·梅耶科德（首席執行官、總裁兼董事）

謝謝大家今天參與這次通話。這是一個非常出色的季度，我們看到業務繼續保持良好的發展勢頭。我要特別感謝所有在收聽電話的員工們，感謝他們付出的辛勤努力以及所取得的成果。謝謝大家，祝大家今天過得愉快。

操作員

今天的通話到此結束。感謝大家的參與，現在大家可以斷開連接了。

免責聲明：此文字記錄僅用於提供信息參考。雖然我們盡力確保準確性，但自動轉錄過程中仍可能存在錯誤或遺漏。對於公司的官方聲明和財務信息，請參考公司提交給SEC的文件以及官方新聞稿。與會者和分析師的發言僅代表他們在通話當天的觀點，可能會隨時發生變化。