Intapp (INTA) 2027年第一季度財務業績電話會議：Celeste Pipeline公司的股價上漲了2.5倍

在本季度期間，Intapp回購了約60萬股股票，金額為2500萬美元。其現有的回購授權額度還有5000萬美元可用。

那些年收入達到10萬美元以上的客户數量同比增長了12%，達到了908家。此外，Intapp還有超過1400家客户每年的收入都達到了5萬美元以上。

自7月15日起，Celeste已開始在Intapp服務的各個行業中廣泛應用。而關於Celeste的合規性和時間管理功能的相關服務則於8月19日正式推出。公司將這一平臺定位為「強大的AI工具」，專注於企業級工作流程，包括客户獲取、衝突處理、項目篩選、交易評估以及收益分析等方面。

該公司表示，Celeste的潛在客户數量環比增長了約2.5倍。目前已有超過200家大型企業使用Celeste，但還沒有進行全規模訂閲。管理層還指出，Celeste已經在Intapp服務的所有行業中得到應用。

Intapp提出了三種盈利途徑：為現有客户提供額外的福利服務、為新客户提供基於Celeste的產品，以及向第三方AI工具收取治理費用。客户為使用Celeste提供的合規性和時間管理產品支付額外費用，因為管理層認為這些產品是實質性的擴展功能，而非簡單的升級。

Walls for AI在本季度的貢獻最為顯著。該產品能夠將企業現有的保密和倫理審查政策擴展到第三方AI平臺上，包括Harvey和Legora等平臺。已有超過70家進入Am Law 100榜單的企業使用Intapp的Walls產品。

與合作伙伴共同銷售的業務量同比增長了34%，而與Microsoft的合作業務則增長了26%。在本季度，Intapp的合作伙伴參與了其中7筆規模最大的交易。

在經歷了創紀錄的第四季度之后，雲遷移業務仍然保持較高的水平。管理層表示，AI技術的轉型以及對Celeste的使用使得從本地部署轉向雲服務的進程正在加速。一旦產品部署到雲端，客户的收益增長仍可達到20%至30%，即使不包括Celeste的貢獻。

管理層認為，第二季度的總收入預計會有所下降，這是因為從本地合同轉向雲訂閲的過程正在加速。不過，他們表示，訂閲和服務的基本面仍然保持穩定。

分析師們主要關注了雲遷移帶來的收入影響、Celeste的盈利模式、部署能力以及企業級銷售周期等問題。

管理層表示，第二季度的總收入反映了從本地到雲服務的快速遷移過程，而不是訂閲需求的減弱。公司仍然看到了在遷移、現有客户拓展以及新客户獲取方面的機會。

在盈利方面，管理層表示，現有客户會為使用Celeste的產品支付額外的費用。公司還預計，從一開始就採用Celeste的新客户，以及管理企業內使用的第三方AI平臺的客户，都將帶來收入增長。

管理層解釋説，Celeste的採購決策是由管理合作夥伴和管理委員會主導的，因為這些實施過程涉及受監管的工作流程和企業機密信息，因此需要概念驗證、治理控制以及專門的工程支持。

Intapp還強調了Celeste所具備的確定性和概率性方法的結合。管理層表示，這種架構能夠提高令牌的效率，並支持可審計的結果，尤其是在需要一致答案的監管工作流程中。

謝謝各位。歡迎收聽Intapp2027年第一季度的財務報告。今天與我一起參加通話的嘉賓有Intapp的董事長兼首席執行官John Hall，以及首席財務官David Morton。

在這次電話會議中，我們可能會就相關趨勢、策略以及公司預期業績做出預測性聲明，包括對於2027財年第二季度和全年的預測。這些預測性聲明基於管理層的當前看法和預期，包含一些截至今日已做出的假設，並且存在各種風險和不確定性，其中包括我們在SEC提交的文件以及其他公開文件中描述的那些風險，這些風險難以預測，實際結果可能與這些預測性聲明所表達或暗示的結果有很大差異。Intapp不承諾更新或修改任何預測性聲明，除非法律要求如此。在今天的電話會議上，我們還將討論一些非GAAP指標，我們認為這些指標有助於理解我們的財務結果，包括非GAAP毛利率、非GAAP運營費用、非GAAP營業收入、非GAAP營業利潤率、非GAAP稀釋每股收益以及自由現金流。我們的GAAP財務結果以及GAAP與非GAAP財務指標的對比關係，可以在今天的財報發佈文件及其補充財務表中找到，這些文件可以在我們的網站上查看，也可以作為Form 8-K文件的附件在電話會議之前提供給您。現在，我將把對話交給John。謝謝您，David。大家下午好，感謝您的參與。第一季度對Intapp來説是一個非常重要的時期。在這一季度，我們使Intapp Celeste可以廣泛使用。從那時起，我們看到人工智能技術已經從試點階段進入實際應用階段，越來越多的客户開始採用雲服務平臺。如今，專業機構中的人工智能技術可以分為三類：橫向人工智能可以加快員工日常工作的效率；實踐型人工智能則幫助專業人士處理個人工作事務，比如撰寫備忘錄或調查報告等。橫向人工智能和實踐型人工智能都存在於辦公環境中。而企業級人工智能則是用於企業的業務運作，比如吸引客户、解決衝突、篩選交易機會、節省時間以及管理協作流程。增長、市場份額和營業利潤率都取決於企業自身的數據和管理規則，而這些是通用人工智能工具無法也不應該觸及的領域。橫向人工智能和實踐型人工智能都能提升個人的工作效率，而企業級人工智能則能幫助企業做大做強。我們的使命就是提供企業級人工智能服務，並負責監督企業內所有使用人工智能的系統。企業級人工智能已經在全球頂尖企業中得到了廣泛應用。我們的企業級人工智能方案已經被許多管理團隊所採納，目前我們與高層領導的接觸次數也是前所未有的。我們正在與企業家和領導者進行溝通，因為對於企業來説，利用人工智能來處理業務問題是他們的優先事項，而這正是我們的專長所在。7月15日，Celeste開始在所有行業中得到廣泛應用。企業級人工智能是一項涉及整個組織的重大決策，企業領導者們正在着手製定整個企業的管理規範。隨着每周都有關於人工智能系統失控的報道，企業們正在謹慎選擇合作伙伴，而管理規範正是他們選擇Intapp的重要原因之一。自GAAP報告發布以來，我們的Celeste項目規模已經增長了2到3倍，而且從未如此龐大過，越來越多的企業開始從試驗階段轉向實際應用階段。我們的解決方案在多個行業中都取得了成功。企業們通常從那些最需要人工智能服務的領域開始應用，比如交易篩選、客户接待、衝突解決和時間管理等方面，然后再逐步擴展到其他領域。我們已經為超過150個客户啟用了結合Celeste技術的DealCloud系統。8月19日，我們將Celeste作為我們兩個最大產品系列的核心組件。使用Celeste可以將代理工作流程整合到Intapp的接待、衝突處理以及條款管理系統中。而使用Celeste所節省的時間，同樣也可以用於Intapp的時間管理。

企業級AI可以通過三種方式創造收入：現有客户會因產品的新功能而升級使用該產品；新客户從一開始就選擇由Celeste提供支持的產品；企業則只需支付費用即可管理他們所使用的所有第三方AI工具。

保密性問題一直是律師事務所採用AI的最大障礙之一。如果企業的道德準則僅限於某些範圍內，那麼就無法讓數千名律師同時使用AI工具。因此，Intapp的AI管控機制正逐漸成為專業律師事務所中AI管理的標準。

超過70家Am Law 100級別的律師事務所都採用了Intapp的AI管控機制，而該機制也自動適用於律師們使用的其他AI平臺。現在，這些平臺包括法律領域中最領先的兩種實踐型AI平臺。

我們的Harvey集成在本季度已經全面開放，並且已經開始得到廣泛應用。在8月的Iltacon會議上，我們宣佈與Legora建立了戰略合作伙伴關係，這將使得Intapp的AI管控機制能夠融入Legora的系統中。

無論企業選擇哪種平臺，或者同時選擇兩種平臺，其管理方式都是相同的——那就是Intapp。此外，在Iltecon會議上，我們還推出了Intapp的盈利能力管理系統，該系統將Intapp擴展成為一個互聯的盈利生態系統。

我們的8個創始合作伙伴——Capacity、 Engage AI Solutions、Legora、Lexpipe、Narrative、Autor、ZebraWorks和envoice，幫助企業更好地管理各項事務的價格制定、人員配置、賬單生成以及收款等工作。

我們的生態系統已經成爲了證明我們公司AI策略有效性的重要證據。當OpenAI推出Astra for Law時，它就選擇了Intapp來將公司的業務引入ChatGPT的體系之中。而結合Celeste的DealCloud則屬於金融服務領域的ChatGPT生態系統的一部分。

Anthropic的欺詐檢測系統中也提供了Celeste的連接功能。那些領先的水平型AI平臺正在轉向Intapp，因為我們位於行業工作流程、可信數據和AI交匯的地方。這個生態系統也正成為Celeste發展的動力來源。

我們的數據、AI、平臺和服務合作伙伴擴展了Celeste的功能，幫助企業更好地利用這一技術。在第一季度，合作伙伴的聯合銷售增長了34%，而與Microsoft的合作則增長了26%。

我們的合作伙伴將AI帶給個人用戶，而我們則將AI帶給整個企業。讓我來分享一下本季度的幾個亮點吧。雲端的年度收入同比增長了28%，現在佔我們總年收入的85%。

我們有超過1,400個客户的年度收入超過了5萬美元，其中還有908個客户的年度收入超過了10萬美元。雲端的淨收入留存率一直保持在123%的水平。

在經歷了創紀錄的第四季度之后，雲端的遷移需求在第一季度依然保持在歷史水平以上。Celeste的正式發佈正是推動這一需求的重要因素之一。

隨着客户從本地版本轉向雲端，對符合Celeste標準的需求也增加了，這促使更多的企業選擇使用Intapp。

AI管控機制也為這一趨勢做出了貢獻。平均而言，一旦客户轉移到雲端，他們在Intapp上的支出會顯著增加。

每一次遷移都是增長的機會，我們看到越來越多的企業選擇Intapp來發展自己的業務。讓我們來看看本季度一些客户取得的成功案例。首先從Legal開始吧。我們發現一些現有客户擴大了業務規模，同時又有新的客户加入了進來。

一家全球前十位的律師事務所，同時也是Intapp的長期使用客户，將其合規系統遷移到了Intapp雲端，並引入了Celeste。他們選擇以這種方式再次確認對Intapp的承諾，這堪稱我們歷史上規模最大的合作項目之一。

在法律領域，Walls for AI已經幫助多家公司取得了成功。全球知名的律師事務所Bryan Cave Leighton Paisner採用了Walls for Harvey和Walls for Legora，並正在將Walls for AI遷移到雲端，使得其道德篩選功能能夠同步處理客户信息，適用於兩個平臺。

一家領先的知識產權法律事務所選擇了Walls for AI來保障其業務運營。而Am Law 100排名前十的律師事務所Toutman Pepper Lock也在採用Walls for AI進行雲遷移。Celeste正在我們的法律業務領域中取得顯著成就。

一家著名的華爾街律師事務所在經過競爭評估后，選擇了Intapp Time、Billstream和Celeste作為解決方案。全國知名的律師事務所Baker Donelson則選擇了Celeste與DealCloud相結合的方法，以推動業務發展的現代化進程。

一家著名的英國律師事務所在選擇系統時，先嚐試了Intapp的合規平臺，之后又選擇了Celeste與Compliance的組合方案。而Shoosmiths這家英國知名律師事務所則通過競爭性招標選擇了Celeste與時間管理功能相結合的解決方案。

接下來是會計與諮詢領域。一家價值數十億美元的全球管理諮詢公司將Intapp的合規系統從單個部門擴展到了整個公司，從而實現了工作流程的自動化，提升了新項目的受理與審批效率。

BDO USA的投資銀行部門選擇了DealCloud與Celeste作為資本諮詢和投資銀行團隊的交易管理平臺。

現在，有6家頂尖會計公司的企業財務團隊正在使用DealCloud。而全球領先的法律AI服務和軟件提供商Epiq則選擇了DealCloud與Celeste的時間管理功能，以深化其關係智能管理。

在金融服務領域，該公司的AI技術正被世界一些最大的金融機構所採用。這些機構希望Celeste能夠覆蓋他們的整個技術體系，因此與我們的其他產品的集成發佈成爲了重要的發展方向。

一家領先的信用投資公司成為新的客户，他們選擇DealCloud與Celeste來現代化其直接貸款業務。

在亞太地區，一家日本金融集團的投資銀行部門選擇了DealCloud，因為它能實現交易級別的權限管理，確保客户信息的安全。

一家位於新加坡的投資公司也選擇了DealCloud與Celeste，這使得其團隊能夠使用符合自身數據治理標準的AI技術。此外，還有兩家全球性的投資公司和私募股權公司分別選擇了DealCloud與Celeste，與我們一起成長。

在房地產投資領域，全球最大的房地產投資公司之一重新加強了與Intapp的合作。該公司正在全公司範圍內部署Celeste，以提升其DealCloud系統的性能，同時由Intapp的工程師與其團隊共同協作。

一家多户住宅房地產投資公司選擇DealCloud與Celeste，以加強投資者關係管理和資金募集能力。而一家紐約的房地產開發商則將其傳統的交易管理平臺替換為DealCloud與Celeste，這樣其開發團隊和資金管理團隊就可以從一個共享的視角來管理所有項目。

今年是Intapp歷史上最重要的年份。去年，我們將企業AI定義為一個獨立的類別。本季度開始不久，我們就將Celeste推向了通用版本，我們的項目數量也有了顯著的增長。今年，我們將繼續推進這一發展。

Celeste已經在我們服務的各個行業的眾多公司中投入使用。那些領先的橫向AI供應商選擇與我們合作，因為他們需要我們在這些高度監管行業中的市場經驗和治理能力，而我們正是憑藉這些經驗纔在相關領域取得了成功。

我們在管理公司的數據、工作流程和合規基礎設施方面具有獨特的優勢，這些基礎設施都經過精心設計，隨時可以為代理人提供服務。

隨着Celeste的正式發佈，這一優勢將持續每個季度不斷壯大。感謝我們的客户、合作伙伴、投資者、董事會成員以及Global Intapp團隊的支持。David，請繼續發言。

感謝John，也感謝今天所有參與我們的朋友們。我們在2027財年取得了良好的開端：訂閲收入增長了29%，非GAAP口徑的運營利潤率達到了22%，自由現金流更是同比增長了一倍多。

我們提出的「用人工智能賦能企業業務」的理念正在受到市場的認可，而實現10億美元年度收入的核心條件也已經具備：擴大雲業務比例、深化名客户的市場滲透、提升Celeste的應用程度及盈利能力、加強人工智能與合作伙伴的合作，以及進一步拓展利潤空間。

今年7月，Celeste將正式上市；8月，我們將開始使用Celeste；同時，Intapp的Agentic Firm AI價值主張也得到了廣泛認可。

當橫向的人工智能能夠為所有人服務時，而實踐型人工智能又能服務於每一位從業者，那麼企業級人工智能自然就是為企業自身服務的。

本季度，我們針對GA版本的預覽活動取得了空前的成功，新訂單數量環比增長了約2.5倍，這讓我們對2027財年的業績充滿信心。

現在，Celeste已經成為我們增長、合規和盈利性產品中的核心平臺，在第一季度，Celeste佔新訂單的40%以上，而上一季度這一比例還不到20%。

目前，需求的增長速度超過了我們處理需求的能力，包括概念驗證和部署工作。Celeste是一個真正適合企業級部署的解決方案，它根據每家企業自己的數據、操作手冊和專業管理要求進行配置。

我們正在增加部署能力以滿足需求，而Walls for AI在本季度的表現也非常出色。

展望未來，每一次新的操作手冊發佈、用例發現、概念驗證過程以及試點項目的實施，都會為Celeste的銷售帶來更多的證據和支持，而這些都將由企業領導層來推動。

基於企業級治理的企業轉型是一項戰略性的系統決策。這意味着需要最高級別的投入。客户管理合作夥伴和管理委員會越來越多地尋求我們的幫助來使用Celeste。

隨着越來越多的企業採用Celeste，他們的專有數據和操作手冊會被整合到平臺上，從而加深每個客户的價值鏈。這讓我們對未來需求充滿信心，因為我們致力於與專業企業一起發展。

接下來是第一季度的結果報告。訂閲收入達到了1.255億美元，同比增長29%，增速比第四季度快了27%，這反映了我們人工智能產品的持續強勁發展。

許可收入為2300萬美元，同比下降21%。這主要是因為許多本地合同期限縮短到了一年或更短，這些客户正在準備轉向雲計算，以實現以客户為中心的未來。

我們繼續幫助本地客户轉向雲計算，這一過程得到了人工智能技術的支持。我們預計這種情況會在整個財年持續下去。

專業服務收入總計1270萬美元，同比增長3%。不過，這一收入佔總收入的比例已經降至8%，因為我們繼續利用我們的服務合作伙伴組織來提供更廣泛的實施支持。

總收入達到1.613億美元，同比增長16%。訂閲收入的持續增長使得訂閲收入佔總收入的比例穩步上升，預計將達到80%。

本季度，我們的合作伙伴合作勢頭依然強勁，我們在10個最大的項目中參與了7個項目的合作。同時，我們與微軟重新建立了頂級合作伙伴關係，並獲得了有意義的Azure積分，可以用來推動旗艦項目的進展。

在產品方面，我們正在擴展圍繞Celeste以及基於AI的專業工作流程的生態系統，以更好地滿足客户的需求。本季度，我們繼續宣佈與一些重要的橫向AI平臺和數據提供商進行整合。

我們的「AI平臺」計劃正在將Intapp的可靠管理框架擴展到那些已經成功應用了AI技術的提供商身上，為他們提供初步的客户驗證結果，從而確保這些解決方案能夠順利部署。

隨着越來越多的實踐型AI提供商開始採用這一方案，我們的市場潛力也將不斷擴大。至於盈利能力和現金流方面，我們的非GAAP毛利率達到了80.4%，高於去年的77.7%，這反映出我們在雲計算領域的規模正在穩步擴大。

我們的非GAAP運營支出為9,420萬美元，而去年同期為8,710萬美元。這一增長主要得益於為Celeste項目的推出所做的持續投資，以及公司在新財年內的AI銷售業務的增長。

非GAAP運營收入達到了3,540萬美元，高於去年的2,090萬美元，增幅為22%。這一增長主要得益於研發和行政費用的節省。

非GAAP每股收益為0.44美元，而去年為0.24美元。自由現金流達到了2,810萬美元，是上一年的兩倍多。在最近12個月內，自由現金流約為1.6億美元，而本季度末我們擁有1.477億美元的現金及現金等價物。

本季度的股票回購活動繼續進行，共回購了約60萬股，金額為2,500萬美元。到第二季度末，我們目前的回購授權下還有5,000萬美元可用於回購。

從關鍵指標來看，雲計算的年度收入同比增長了28%，達到5.153億美元；總收入則增長了20%，達到6.071億美元。現在，雲計算收入佔總收入的比例達到了85%，而去年這一比例僅為80%。

本季度的雲業務淨收入留存率達到了123%，這表明現有云客户之間的銷售留存情況依然良好，同時 upsell和cross-sell業務也有顯著增長。

剩余的性能義務總額達到了7.994億美元，同比增長了12%。不過，本地業務則對整體增長率產生了負面影響，這主要是由於雲計算遷移以及本地合同期限縮短所導致的。

此外，本季度並沒有出現許多預期中的訂閲續訂情況。那些年收入至少為10萬美元的客户數量增加了908家，同比增長了12%。本季度結束時，我們有超過1,400家客户的年收入超過了5萬美元。

在展望方面，我們預計2027財年的第二季度，訂閲收入將在1.291億至1.301億美元之間；總收入則在1.588億至1.598億美元之間；非GAAP運營收入將在3180萬至3280萬美元之間；而非GAAP每股收益則將介於0.37美元和0.39美元之間，基於大約7900萬股稀釋股份來計算。

對於整個2027財年，我們預計訂閲收入將在5.305億至5.345億美元之間；總收入則在6.582億至6.622億美元之間；非GAAP運營收入將在1.368億至1.408億美元之間；而非GAAP每股收益則將介於1.64美元和1.68美元之間，基於大約8000萬股稀釋股份來計算。

謝謝。現在我將會議轉交給操作員。

[操作員説明]

您的第一個問題來自摩根大通的Alexei Gogolev。

這里是Bella Camaj，代表Alexei發言。首先，第二季度的總收入預測顯示，儘管訂閲業務持續增長，但總收入可能會有所下降。不過，全年的總收入預計會略有上升。

那麼，能否請您詳細説明一下是什麼導致了第二季度的這種變化呢？這主要是因為許可證轉換的時間安排，還是因為市場需求的變化呢？

不，就是這麼回事，因為我們特別指出了總訂閲收入的情況，然后得出的就是總收入。

顯然，我們在從本地環境遷移到雲環境的過程中，仍然保持着卓越的表現，因為我們希望充分利用我們所有的智能服務產品。隨着這一過渡過程的繼續，我們看到進展的速度正在加快，而這種情況將在第二季度顯現出來。不過，關於訂閲服務以及整體服務的方面，一切都沒有改變。所以，在第二季度你可以看到這樣的趨勢，並且這種趨勢將持續到整個財政年度結束。另外，雲端的收入增長了28%，而且本季度遷移活動的數量也高於歷史水平。考慮到這一點，現在Celeste已經正式上線，正在推動雲遷移工作，那麼我們應該如何考慮遷移業務與現有客户擴展業務的增長比例呢？同時，Celeste能否幫助維持這種增長勢頭，因為遷移的機會會逐漸減少呢？當然了，我們的重點仍然是智能服務領域的機會，並努力將其發展下去。目前，我們還有很多客户需要跟進。正如我在準備好的發言中所提到的，我們無法完全滿足需求，因此我們正在積極採取措施來解決這個問題，包括通過我們的專業工程師來解決問題，同時還有許多試點項目正在進行中。不過，即使考慮到我們面前的一切機遇，不僅僅是關於Intapp的整體業務，還包括Celeste本身，我們還有很多新的客户和擴展機會。因此，我們對保持我們所制定的增長目標非常有信心。下一個問題來自UBS的Kevin McVeigh。恭喜您繼續取得良好的業績。請問，您能介紹一下您與OpenAI、Moody’s和Legora之間的一些新的或加強的戰略合作嗎？另外，您在準備好的發言中提到了Harvey，請問您能解釋一下您與Legora的合作情況，以及這些合作關係與您之前與Microsoft和KPMG建立的合作關係相比有什麼不同嗎？當然可以，Kevin。非常感謝。圍繞Celeste形成的生態系統非常出色，其中包括橫向的人工智能參與者，如Anthropic和OpenAI，以及實踐型人工智能參與者，如Harvey和Legora。我們的領域是公司級人工智能領域。我們正在與公司的高層領導討論如何識別公司的宏觀業務流程，從吸引新客户或尋找新的投資機會，到引入這些機會並完成所有的合規性和盡職調查步驟，再到執行和管理這些交易及其生命周期中的各種事務。這個大的業務流程，我們稱之為公司級人工智能，這使我們與那些試圖為公司內部人員提供優秀工具的水平參與者，或者那些試圖提供特定文檔處理功能的實踐型參與者區分開來。不過，這里還有一個巨大的市場空間。如果你看看支持這些公司的勞動力隊伍，尤其是那些支持所有專業人士的業務服務部門，那可是公司運營成本中的重要部分。而識別這個市場的機會需要一套完整的合規能力，因為這些公司在執行業務流程和工作流程時受到嚴格的監管。而Intapp正好處於一個絕佳的位置，可以抓住這個巨大的市場機會。爲了做到這一點，我們制定了自己的Celeste戰略、完善的AI操作手冊，還有同事和代理人員來協助他們推動整個公司的業務流程發展，從而實現成本效益、運營效率以及客户成功。 不過，與此同時，我們還需要與各種工具進行協作，無論是OpenAI、Anthropic還是其他類似工具。因此，我們的生態系統策略與我們一貫的做法一致，那就是與公司內部存在的各種工具良好協作。 在過去6到9個月里，尤其是本季度，我們發佈了一些重要公告，以明確説明Celeste所支持的集成生態體系，這些工具都由公司內部的系統統一管理。 事實上，我們的MoltraAI平臺現在就是這些工具的管理平臺。這樣一來，公司就可以更有信心地部署這些SaaS工具了，這對我們來説也是一個巨大的機會。 然后，John，請再解釋一下：你提到的是本地化系統與雲端的整合問題，關於轉化率的變化，你認為最初是淨為零，但現在似乎有了顯著的增長。 我聽對了嗎？或者你可以再重複一遍你的説法嗎？ Kevin，關於ARR的問題：當你簽署合同時，會先支付一部分費用，剩下的費用會在你實際部署時支付。 如果交易的期限是兩年或三年，那麼收入的計算就變得有點複雜了。不過，總的來説，當我們把系統從本地化環境遷移到雲端后，收入確實有所增長。 是的，即使在Celeste之外，我們也看到了20%到30%的增長幅度。 我們從本地化環境遷移到雲端的加速過程，實際上是爲了讓我們的主要客户能夠更好地利用我們的所有代理服務，這進一步推動了這一進程。 接下來，Terry Tillman來自Truist銀行，他提出了問題。 這是Luke接替Terry的發言。我想更深入地討論一下與Celeste相關的合規性問題，以及當前產品在客户中的應用情況。 這些新產品是客户需要額外付費才能獲得的嗎？還是隻是對現有訂閲用户進行了升級？根據這一回答，我們應該如何考慮未來基於Celeste的產品開發呢？ 謝謝，Luke。是的，我們對基於Celeste Agentic AI技術推出的核心產品非常興奮。我們計劃在8月中旬正式發佈這些產品。因此，我們這個季度只有幾周的時間來準備這些產品的發佈。 不過，人們對這些產品的反響非常熱烈，因為我們在這些企業中有着廣泛的業務聯繫，尤其是在合規性方面。這些企業需要處理各種複雜的流程，包括新客户的引入、盡職調查、合規性檢查，以及與客户的長期關係管理。 隨着時間的推移，我們希望能夠記錄下處理這些項目和客户所付出的努力。這樣，人們就可以利用這些信息來管理成本和經濟效益。如果工作是以小時為單位來計算的，那麼我們該如何幫助他們更好地管理這些工作呢？與Celeste的合作機會在於，能夠將公司的核心工作流程轉變為更高效、更現代化的AI驅動模式。這將節省勞動力成本，提高服務質量，併爲所有專業人士提供全天候的專屬服務。這對公司來説是一個非常有價值的機會，因為他們認為我們是唯一真正能夠與他們討論公司運營方面問題的人——因為所有的利潤都來自這里，而提升業績的機會也都在這里。因此，當我們將這些解決方案推向市場時，公司確實願意支付額外的費用，因為我們的價值遠遠高於以往的做法。我們之所以能夠勝任這項工作，是因為我們已經掌握了公司內部的相關流程；我們是適合為這些公司提供此類服務的理想人選，同時還能確保他們遵守相關的合規要求。展望未來，這無疑是一個巨大的機會。在替換勞動力的方面，這些公司有巨大的潛力。這些公司的運營成本中有20%到30%可以用於替代人工。如果你能夠識別出那些需要被替代的工作，那麼回報將是巨大的。但除了純粹的成本優勢之外，我們還提供了全天候的專屬服務，這種服務讓客户能夠了解公司的整體情況，以及公司與每個客户之間的合作關係。我們可以提供的服務質量遠遠優於以前由人類提供的手動服務。對於公司來説，這帶來的價值是不可估量的。公司明白，他們必須這樣做，因為街對面的公司也會這麼做，從而變得更加具有競爭力。所以，Celeste的故事對於這些公司來説是一個變革性的機會，不僅是在深度上，也是在公司宏觀層面的運作方式上。我們的策略是致力於實現這些領域的核心運營模式轉型，同時提供其他解決方案。另外，值得一提的是，本季度，收入超過10萬美元的客户數量環比增長了11%，雖然這一數字略低於最近幾個季度的增長幅度。請問您能解釋一下這一現象嗎？這是否屬於正常的一季度季節性變化呢？還是説這些大客户的銷售周期更長，或者初始交易規模更小了呢？不，沒有異常情況。只是整個過程有一些調整而已。歸根結底，我們正在與每一位企業客户合作。我們的客户群體依然強大，客户流失率仍然很低。所以我們對未來的機會感到非常興奮，尤其是當我們面對着大量的待處理項目時。所以，沒有新的變化。下一個問題來自Raymond James的Alex Sklar。約翰，首先請回答一下：當看到Celeste的項目數量增加了2.5倍時，您從這些潛在客户那里得到了什麼反饋呢？從新標誌的角度來看，Celeste的項目進展情況如何？您是否看到我們在提高新標誌的勝率方面取得了一些進展呢？是的，謝謝Alex。我們有兩個季度的時間來發布公司的人工智能藍圖。這個文件以多種形式呈現，其中之一就是白皮書。這份文件在市場上的頂尖領導團隊中流傳得非常廣泛。我們收到了許多來自那些擁有「管理合夥人」或「運營委員會成員」等頭銜的客户的諮詢和請求——這種情況我們以前從未見過。因此，我們認為自己確實發現了一些被忽視的機會。這些客户都接受了橫向AI或實踐型AI工具的應用。他們的客户也必須這樣做。現在，每個人都在使用這些工具。這顯然是一個非常成功的案例。但是，對於作為領導層的團隊來説，如何利用AI來更好地管理公司呢？這正是整個企業AI故事以及價值主張所探討的內容。我們所看到的這種增長，其實是在本季度開始幾周內就實現了。而合規性和時間管理的相關工作，則在本季度中期才得以完成。因此，這種快速增長發生在公司的高層管理人員身上。我可以告訴你，就在這麼短的時間內，已經有200家企業開始使用Celeste了，而且他們還沒有轉為完全訂閲模式。所以，在那些企業層面，我們的市場機會非常大。70%的業務收入來自於這些企業，而商業服務方面的支出，也就是那些我們可以幫助識別或支持的業務角色，正是這些企業的巨大經濟來源。不過，做出這些決策的是那些高層管理人員，而不是普通員工。這不是由個人決定的，而是由公司高層根據經濟機會來決定的。這就是我們追求的目標。就銷售周期而言，這絕對是一個企業級的決策。因此，我們在本季度宣佈了這一消息，預計我們會盡快推出Agentic平臺。我們現在有一支企業級工程師團隊，他們正在這些企業中尋找最有價值的業務機會，包括業務發展、資金籌集、資金部署、合規性和入職流程等方面。我們有企業級工程師與公司的領導層合作。不過，這個過程有一些周期性的問題，因為這些過程需要高度監管。你不能只是讓普通員工自己去處理這些問題。必須確保公司以能夠理解和維護的方式來實現這一目標。因此，我們的合規能力正在幫助我們實現這些業務服務功能中的識別機會。我們對當前的情況感到非常興奮。顯然，這是我們推出的第一個季度。所以我們必須啟動所有這些流程，其中很多流程在本季度就已經開始實施，我們現在有機會將它們轉化為實際成果。也許，John，還有另一個問題。關於上下文引擎，你繼續在生態系統中添加大量數據和技術合作夥伴。你認為自己在上下文優勢方面處於什麼位置，以便為Celeste提供支持？另外，你希望將哪些其他領域的上下文信息添加到平臺上，比如通過新的法律實踐集成，或者你的實踐管理系統，或者作為潛在的併購領域呢？當然了，我們認為我們有一些根本性的差異化優勢，因為我們掌握了這些企業的核心業務數據，包括他們的資金籌集、資金部署、交易情況、交易的生命周期以及它們的處置方式。同樣，我們也擁有與客户相關的類似經驗，包括客户關係、與每個客户的互動歷史。這些都是該公司所擁有的專有業務信息，而這些經驗正是公司在向投資者和客户展示自己的價值時用來區分自己的關鍵優勢。因此，除了提供關於如何處理特定問題的建議之外，公司還希望展示自己過往的經驗，以證明自己是贏得客户信任的最佳選擇。這是我們一直以來都擅長的領域，也是我們擁有獨特優勢的領域。我們所擁有的，是對於公司歷史背景的深入瞭解，這些瞭解使得公司能夠在歷史上保持競爭力。那麼，在這個Agentic AI時代，我們該如何利用這些經驗來提升公司的業績呢？我們該如何幫助公司更好地應對各種挑戰，從而為客户提供更優質的服務呢？我們所擁有的這個背景是非常獨特的。不過，這也伴隨着一定的約束條件——你不能把所有的信息都告訴別人。這就是問題所在。你們擁有所有公司的祕密知識。而在這樣一個高度監管的行業里，真正的藝術在於如何充分利用這些專業知識，同時避免出錯或泄露不該透露的信息。特別是，如果你打算讓代理人員參與到工作中來，讓他們像同事一樣工作，甚至獨立地工作，那麼每個代理人員都必須清楚當前的規則是什麼。提出這樣的想法確實很困難，但這也是一個巨大的機會。你需要一個具備相關管理和合規經驗的合作伙伴，才能真正發揮優勢。我們所做的就是與生態系統中的所有合作伙伴進行聯繫，就像我之前提到的那樣，包括那些在市場上的實踐AI玩家，以及那些擁有有趣數據的企業級軟件供應商，還有第三方數據和互聯網數據。所有這些資源都需要被整合在一起，並且要遵循公司的規定，以便代理人員能夠利用這些數據來提高公司的績效。我認為，這種背景和相應的管理機制讓我們能夠成為推動這些公司成功轉型的關鍵力量。要做到這一點，就需要與組織中最高級別的人員進行溝通。他們不會一夜之間就能做出改變，但當他們開始行動時，整個公司都會發生變革。這正是我們正在Celeste公司所做的事情。下一個問題來自Parker Lane與Stiffel的連線。這是Jack McShane代表Parker發言。David，你提到對Celeste的需求超過了人員供應能力，也超過了服務部署的能力。這種情況是否會帶來一些負面影響？你認為需要多長時間才能恢復正常狀態呢？這很複雜，正如John所提到的，不僅僅是在準備好的發言中，即使是在最近兩個季度內，我們的業績也有所提升，目前我們已經與超過200家企業客户合作了。隨着我們繼續投入資源，並在他們自己的管理框架下運作，我們顯然可以看到，不僅在本季度，而且在整個下半年，我們的業績都會得到提升。

隨着我們不斷獲得更多的資源、更多的機會，顯然，我們正在迅速推進這些工作。不過，我們在這一方面仍然面臨着一些限制。

約翰，你在準備好的講話中特別提到了與人工智能應用相關的運營利潤率問題。

那些利用Celeste技術的公司能多快實現這種利潤率的提升呢？目前有沒有看到因為採用Celeste技術而導致公司需要調整員工數量的情況？

或者，你還有其他可以分享的早期投資回報率指標嗎？

是的。謝謝傑克。這確實是一個非常有趣的組合因素，因為存在一種運營轉型的機會：有多少勞動力在從事業務服務方面的工作，而這些工作佔公司總支出的20%、30%，負責支持所有專業人員的工作，包括業務發展、財務、IT以及合規等方面的支持——我們能識別出其中的多少部分呢？

而勞動力成本方面的機會則可以讓一些工作得到更好的支持，甚至在某些情況下，能夠完全替代某些崗位。

如果僅從投資回報的角度來看，公司的轉型機會是非常大的。因此，我們受到了高層管理人員的高度重視。

但實際上，事情並沒有止步於此，因為我們之前討論過的一個有趣的點是，公司的業務問題中，並非所有部分都適合使用概率性技術來解決。

所以，儘管大家都對人工智能很感興趣，但這並不是一個概率性問題：你擁有多少客户，或者你與這些客户有怎樣的合作關係，或者你需要從公司信息中提取出哪些事實，以便對公司的其他方面做出判斷。

而Celeste架構的巧妙之處在於，它能夠知道何時使用確定性方法，何時使用概率性方法來解決業務問題。

與其他許多試圖用各種問題來測試模型的公司不同，Celeste非常節省資源，因為它能夠區分不同情況，只在需要概率性答案的地方使用模型，而在需要確定性答案的地方則使用其他技術，尤其是在高度監管的環境中，因為在這種情況下，必須證明每次操作的正確性。

我認為，這種架構設計可能並不被人們充分認識到，但實際上，這種架構是與這些高度監管公司的首席信息官和人工智能負責人共同開發的。

這就是我們在諮詢過程中是如何實現Celeste架構的；事實證明，這是一種效率更高的架構，而且響應質量也更高，因為它不會去猜測那些不應該被猜測的問題部分。

除了人員方面的理由之外，還有另一個有趣的IT經濟方面的理由，那就是能夠節省大量預算，這一點也得到了技術界的重視，因為他們突然發現自己的預算可以被用於人工智能領域。

我認為，這兩點結合起來，再加上合規性方面的考慮，使得這個方案非常成功。

所以，我對關於這個問題的回答感到非常興奮。經濟方面的理由是什麼？此外，還有為客户提供服務的理由，這些理由表明為什麼這種架構是幫助他們的最佳選擇。

下一個問題來自巴克萊銀行的Saket Kalia。

戴夫，或許我可以先從你開始講起。我很想詳細瞭解一下新的ARR數據。你提到本季度有些客户的交付量因季節性因素而有所下降，新的ARR同比下降了大約11%。

你能談談本季度的一些動態嗎？另外，我知道我們不會僅通過年度數據來評估新的ARR，但就目前的情況來看，你認為ARR的走勢如何呢？就像我們看待年度對比一樣，還有像Celeste這樣的公司，其業務增長速度似乎非常快。

是的，當然可以。我認為我沒有特別提到關於季節性交付量的具體信息。

我的評論主要集中在本地部署方面。比如，一些服務的持續時間開始縮短，就像上一季度那樣。因此，當這些服務的時間縮短時，顯然，本地部署與雲端的結合也會受到影響。

當我們考慮一個重要的交付季節時，那就是我們的第二季度，也就是12月份。所以，從你的業務角度來看，這種機會的形態和形式在6月和12月都會存在。

在考慮總ARR時，我們確實投入了大量時間和精力來開發適用於我們整個產品組合的新AI識別技術。在這方面，不僅是我們的客户，就連我們的銷售團隊也在發揮着重要作用。

隨着我們繼續與關鍵客户合作，成功完成POC測試，我們將工程師部署到各個環境中，以安全且規範的方式實現這些功能。

我們不僅對本季度感到興奮，而且顯然，2027年上半年的前景也令人期待。總之，我們對2027財年及以后的業績表現非常有信心。

約翰，關於我的后續問題，也許你可以回答一下。在你的準備好的演講中，你提到了三種變現AI的方式。我認為包括為現有客户提供新的權益、從第一天起為新客户提供Celeste服務，以及為第三方工具如Legora和Harvey提供治理機制。

從目前的交易活動和業務進展來看，這三者中哪一個是最大的驅動因素呢？或者，當你回顧所有這些活動時，你會如何排序它們？

謝謝，Saket。我認為我提到的業務進展涵蓋了所有這三種方式。

我們很高興能夠重新為那些擁有我們技術的現有客户提供服務，讓他們使用Celeste和Agentic工作流程，因為整個Firm AI的故事對於那些沒有親自接觸過AI工具的人來説是非常新鮮的。這對於那些還沒有將AI工具納入他們業務體系的人來説非常重要。

這就是業務增長的一個重要部分，而那篇關於Firm AI的文章確實幫助我們建立了相關的業務關係。

與此同時，我們收到了來自新客户的反饋，這些客户雖然瞭解我們，但多年來一直使用其他系統。他們正在考慮Celeste的識別策略，並説：「這是一個與Intapp合作的理由。」

我對我們與OpenAI、Anthropic、Harvey和Legora建立的合作關係感到非常滿意，因為我們一直在努力開發Walter AI技術，包括與Microsoft的合作，當時我們也在積極推廣Copilot。這些因素對於確保這些工具能夠更廣泛地應用，並促進人們更廣泛的協作是非常重要的。

他們需要一種能夠在公司層面進行管理的治理機制，因為許多公司並沒有統一使用這些工具，而是同時使用多種工具。因此，他們需要一種能夠管理這些工具的機制。

正如大家所看到的，這是我們在人工智能領域面臨的最大挑戰之一，不過我們對此感到非常興奮，期待着未來能取得更好的成果。 我認為，針對那些監管嚴格的行業，我們的AI戰略具有很大的潛力，能夠為公司帶來新的商業機會，同時還能滿足這些行業的監管要求，從而與公司的其他技術產品相融合。 我覺得這是一個非常成功的策略，我們得到的反饋也非常積極，我對這個季度的進展感到非常滿意。 目前沒有進一步的疑問了。現在我將把會議交還給John Hall，董事長兼首席執行官，讓他進行最后的總結發言。 謝謝各位，我們對FirmAI戰略以及我們即將推出的產品感到非常興奮。感謝大家今天的提問。 我們期待在90天后再次與大家交流。非常感謝大家，現在請各位離開吧。 今天的會議就到這里了。感謝大家的參與，現在可以斷開連接了。