德盧斯控股2026年第二季度盈利電話會議：完整成績單

德盧斯控股公司（納斯達克股票代碼：DLTH）周四舉行了第二季度財報電話會議。以下是通話的完整文字記錄。

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德盧斯控股報告2026年第二季度淨銷售額為1.214億美元，同比下降7.8%，受清倉庫存減少和戰略發票合理化推動毛利率顯着改善。

該公司強調了一項成功的營銷策略，通過互聯電視和優質音頻集成等渠道專注於品牌知名度，這些努力帶來了強大的參與度和最后點擊收入。

德盧斯控股正處於其「堅持到底」戰略路線圖的「框架結構」階段，重點關注可擴展的增長、核心產品投資以及增強其多渠道影響力，包括在亞馬遜上成功推出。

財務方面，該公司淨利潤增長1，710萬美元，達到1，840萬美元，調整后EBITDA為2，700萬美元，全年調整后EBITDA指導增加至3，800萬至4，200萬美元。

運營亮點包括減少15.5%的庫存、專注於改善客户體驗以及致力於通過投資營銷、人工智能能力和優化的供應鏈來實現長期增長。

操作者

你好，感謝您的支持。歡迎參加德盧斯控股第二季度電話會議。此時，所有參與者均處於僅限工作人員模式。演講者演講結束后，將進行問答環節。要在會議期間提出問題，您需要按電話上的星號11。然后您將聽到一條自動消息，建議您舉手。要撤回您的問題，請再次按星號11。

請注意，今天的會議正在錄製中。我現在想將會議交給德盧斯投資者關係部的Chris Steffes。請繼續。

Chris Steffes，投資者關係

感謝並歡迎參加今天的電話會議，討論德盧斯貿易第二季度財務業績。我們今天上午發佈的盈利發佈可在我們的投資者關係網站ir.duluthtrading.com的新聞發佈下查看。今天，我與總裁兼首席執行官Stephanie Pugliese以及高級副總裁兼首席財務官Hina Agraval一起來到這里。在今天的電話會議上，管理層將提供準備好的講話，然后開始提問。

在我們開始之前，我想提醒您，今天電話會議上的評論將包括前瞻性陳述，這些陳述可以通過使用估計、預期、期望和類似短語等詞語來識別。前瞻性陳述就其性質而言，涉及估計、預測、目標、預測和假設，並受到風險和不確定性的影響，可能導致實際結果或結果與前瞻性陳述中表達的結果存在重大差異。

此類風險和不確定性包括但不限於我們最近的10-K表格年度報告和其他適用的SEC文件中描述的風險和不確定性。這些前瞻性陳述僅適用於本次電話會議之日，不應作為對未來事件的預測。説完，我就把電話轉給斯蒂芬妮。

Stephanie Pugliese，總裁兼首席執行官

大家早上好，感謝大家加入我們討論我們2026財年第二季度的業績。我為我們的團隊感到非常自豪，因為我們的團隊又一個季度提高了盈利能力和自由現金流。這一成就直接反映了該團隊對業務嚴謹性和財務紀律的承諾。通過專注於我們的核心優先事項，我們不僅穩定了我們的利潤率，而且還創造了加快我們戰略計劃所需的財務靈活性。

我們第二季度的目標很明確。我們的目標是提高盈利能力，保持運營執行力，部署專注於提高品牌知名度和考慮力的營銷策略，減少促銷依賴，並實現乾淨、健康的庫存狀況。我很高興地報告，我們有效地執行了這些支柱中的每一個支柱。我們本季度的卓越運營表現在利潤率的提高和庫存管理方面最為明顯。

我們對清關庫存進行了刻意清理，目前與去年相比下降了43%。這不僅僅是清算舊庫存;這反映了我們營銷理念的根本轉變。在過去的一年半里，我們從種類繁多、折扣較多的方法轉向英雄核心產品戰略。通過減少SKU總數並將購買重點放在經過驗證的贏家上，我們創建了一個更精簡、更靈活的庫存狀況。

清除依賴的減少具有雙重好處。它清理了我們的資產負債表，並通過減少前幾年對深度全站點折扣的需求來保護我們的品牌資產。本季度深度折扣的減少使我們的運營毛利率同比增長近500個基點。談到本季度的營銷工作，我們看到付費媒體渠道（例如Connect TV、Meta和Search）的強烈反應。

此外，我們的優質音頻集成，包括與Conan O 'Brien的主機閲讀點，推動了顯著的參與和最后點擊收入。我們還繼續我們的最大臀運動，專門為那些工作的人量身定製，同時利用關鍵的體育合作伙伴關係，包括在NHL季后賽的投資，並在未來一個月展示我們廣泛的消防軟管系列。我們的營銷活動將在即將到來的大學足球比賽中以線性和CTV廣播為特色。

沒有哪種面料能像Fire Hose那樣體現德盧斯DNA，我們很自豪能夠鞏固我們的傳統、吸引我們的客户並強調這些產品無與倫比的耐用性。我們繼續將營銷結果的輸入應用於未來行動。母親節和黃金周的重要教訓強化了對全渠道媒體協調和持續品牌信息傳遞的迫切需求，我們正在將這些見解應用到下半年。

保持頂級品牌影響力確保我們的英雄產品在所有渠道中保持可見度，並創造銷售勢頭，引領關鍵促銷時刻。我們正在第三季度加大對上層渠道品牌的投資，以在高峰之前滿足需求並吸引早期過渡購物者。這將在秋季研磨日和我們的Big Damn Birthday等關鍵活動中進行放大的產品故事講述。此外，我們正在投資有機媒體和付費媒體的人工智能功能，以最大限度地提高我們的可預見性並優化我們的數字足跡。

所有這些努力的重點是擴大我們的品牌影響力並最終增加客户粉絲群。如前所述，隨着我們重新設置促銷活動，我們的總客户群已經萎縮。我們正在投資於客户檔案的基本健康狀況，並且我們在第二季度正在建立一些證據點。客户平均訂單價值和每位客户的銷售額比去年繼續改善，今年上半年，保留率有所提高，我們的淨促銷員得分上升了11%。

我們的重新激活活動正在發揮作用，本季度我們重新吸引的過期買家比去年增加了9%。除了我們在自己的商店和電子商務中努力建立知名度和參與度之外，我們的亞馬遜批發推出等增長計劃也顯示出積極的早期成果，這讓我們對長期以新的方式提高知名度和收購有信心。我們持續成功的核心是我們的「堅持到底」戰略路線圖。

我們已經完成了「封印基金會」階段，重點是通過嚴格的利潤保護和成本控制穩定業務。我們解決了結構性低效問題，適當調整了管理費用，並建立了一個更精簡的運營模式，以更好地應對宏觀經濟波動。隨着我們轉向框架結構，我們有更多工作要做，我們正在將重點轉向可擴展的增長。下一階段涉及在投資於我們的客户、核心產品和品牌影響力的同時繼續我們所制定的紀律。

我們正在開始建立系統和渠道，依靠我們的商店績效，改善我們自己的電子商務體驗，並試點批發業務，以創造長期的盈利增長。我們不再只是修復基礎設施;我們正在為德盧斯的未來構建框架，成為多渠道、耐用和功能性工作服裝領導者。這一切都始於我們客户喜愛的產品。我們對核心優先的關注植根於我們的產品創新和技術設計理念。

Flex Fire Hose、Heirloom Bibs和Buck Naked內衣等核心產品在上個季度的表現繼續優於整體業務。我們的Hellbent工作褲和No Quit Utility襯衫等新產品不僅僅是產品組合的補充;它們代表了我們功能性設計的重要性。我們的理念建立在基於解決方案的工作服之上：為拼命工作的人找出特定的痛點，並通過優質的面料和結構來解決它。

例如，Hellbent系列採用先進的抗磨損材料和關節圖案，在不犧牲耐用性的情況下實現最大的移動性。這些創新、耐用的產品證明了高價位的合理性，並強化了我們的價值方程式，即德盧斯裝備是一項比競爭對手持續更長時間、表現更好的投資。爲了支持這種以產品為主導的增長，我們正在繼續將營銷發展爲更復雜的全渠道引擎。

我們正在通過高影響力的專業和大學體育合作伙伴關係以及優質音頻集成與低漏斗轉換努力來平衡漏斗頂部的品牌知名度。我們正在投資人工智能驅動的搜索功能，以便當客户詢問最好的工作褲等商品時，德盧斯最終將成為他們看到的第一個答案。此外，我們的德盧斯Deehards試點為我們提供了大量可操作的數據。我們正在瞭解最有價值的客户如何跨渠道與我們互動，使我們能夠個性化內容和產品，以提高終身價值和保留率。

現在，展望今年下半年，我們對面前改善銷售趨勢和加強客户檔案的機會感到興奮。我們秋季陣容的早期銷售強勁。同樣重要的是，對我們核心產品的需求仍然強勁，利潤率較高。雖然我們預計去年大量的低利潤清倉銷售將暫時影響第三季度的頂線業績，但我們正在重申全年的銷售指引。

我們現在對德盧斯的首要任務是通過全渠道營銷增加我們在市場上的話語權，通過新渠道接觸新的品牌粉絲，並在每次互動中取悦我們的客户。出於這個原因，在今年剩下的時間里，我們將把關税帶來的一些額外現金投入到客户體驗上，通過人工智能搜索提高我們的知名度，加強我們的商店團隊為客户提供良好服務的能力，並在整個渠道中講述我們的功能，耐用工作服的故事。

這些投資不僅僅是2026年剩余時間。他們的目標是讓德盧斯在未來幾年實現持續、盈利的增長。我們專注於交付下半年的成果，同時將目光投向12至18個月內我們戰略的「加高屋頂」階段。我們將繼續探索和投資，為更多客户覆蓋奠定基礎，特別是瞭解我們的商店潛力和批發機會，並將在未來幾個季度報告我們的進展情況。

最后，我們已準備好並充滿活力，在今年剩余的時間里實現目標，在這個假期讓我們的客户滿意，繼續沿着「打造到最后」的戰略道路前進，併爲這個令人驚歎的品牌帶來長期的盈利增長。我感謝我們擁有的才華橫溢的團隊來實現這一目標。我現在將致電Hina，提供有關我們財務表現的更多詳細信息。

戴夫·洛雷塔（Dave Loretta），臨時首席財務官兼財務主管

大家早上好，謝謝斯蒂芬妮。我很高興報告我們2026財年第二季度的財務業績。在過去的18個月里，我們的團隊通過嚴格的庫存和現金管理完成促銷重置，成功恢復了價格完整性。除了加強綜合規劃和執行外，我們還建立了運營穩定性。我們的戰略重點、運營一致性和應對宏觀經濟逆風的靈活性現已推動淨利潤率和自由現金流連續五個季度同比增長。

我們本季度的業績表明基本利潤率持續擴張、結構性盈利能力和更加穩健的資產負債表。讓我分享我們的財務業績並提供整個財年的最新前景。從2026年第二季度的業績開始，與去年相比，隨着我們繼續促銷重置和2025年的年化價格上漲，我們報告淨銷售額為1.214億美元，隨着銷售質量的提高，下降了7.8%。

不包括關税退款的基礎毛利率擴大了490個基點，包括退款的影響擴大了1，810個基點。我們的淨利潤增加了1，710萬美元至1，840萬美元。我們報告和調整后的稀釋每股收益為0.50美元。這些業績包括本期收到的1，630萬美元關税退款，每股貢獻0.44美元。調整后EBITDA為2700萬，比去年第二季度的1200萬增加了1500萬。

剔除關税退款的影響，調整后EBITDA為1，070萬美元，佔銷售額的8.8%，這是由於我們繼續專注於盈利銷售，以及較低的管理費用和提高的可變成本生產率，部分被燃料成本增加和廣告投資增加所抵消。仔細觀察我們本季度的頂級指標，隨着我們繼續進行促銷重置並按年化定價策略，淨銷售額下降了7.8%，至1.214億美元。

剔除批發影響，淨銷售額下降5.4%。上半年，淨銷售額下降6.2%，處於-6%至-10%指導範圍的高端。我們的直接面向消費者的淨銷售額（不包括批發）為6，950萬美元，下降了7.6%，因為我們完成了促銷重置和年化價格上漲，導致轉化率下降。然而，營銷投資增加推動的平均訂單價值增長了2.4%，網站流量增加了10%，部分抵消了這一下降。

此外，移動銷售滲透率提高了90個基點。我們由66家零售店組成的網絡實現淨銷售額5130萬筆，下降2.4%。零售店銷售額受到流量和轉化率下降的影響，但庫存可用性的提高和平均訂單價值增加6%部分抵消了這一影響。零售業繼續優於直接渠道，上半年銷售額同比持平。關於我們最新的分銷渠道亞馬遜，德盧斯的產品自7月中旬推出以來獲得了強勁的勢頭，銷售額每周持續加速。

由於DuluthFlex Fire Hose和Double Flex牛仔布等第一層和編織底褲的強勁核心需求，男裝產品銷量增長了0.5%。女性產品銷售額下降15%，主要是由於戰略發票合理化和清倉銷售減少，而毛利率繼續擴大。AKHG品牌銷售額下降26%，原因是我們退出了泳裝等低利潤類別以提高毛利率，而清涼裝和Shoreside編織下裝則以更少的促銷和更高的平均價格實現了強勁的銷售。

產品類別和銷售渠道的毛利率均有所提高。此外，不包括關税退款的影響，2026年第二季度和上半年的基本毛利潤均有所增長。毛利率擴大1，810個基點，達到淨銷售額的72.8%。剔除1600萬關税退款后，第二季度毛利率為59.6%，擴大了490個基點。這一擴張是由我們的定價和促銷重置推動的，平均單位零售額增加了近6%，以及我們的直接到工廠採購計劃節省了成本。

這些收益被上半年燃油價格上漲和承運人附加費的影響部分抵消。不包括關税退款的基礎毛利率為58.7%，較上年擴大520個基點。第二季度銷售、一般和行政費用為6950萬美元，比去年增加70萬美元，增幅1.1%，由於銷售下降，去槓桿率下降了510個基點，達到57.3%。廣告成本佔銷售額的10.9%，隨着對提高品牌知名度的投資增加了200個基點。

由於燃油成本和承運人附加費上漲，運輸和可變成本降低了60個基點，但由於鹽湖城履行中心的關閉而整合履行中心網絡和商店勞動力效率而持續節省，部分抵消了這一數字。管理費用持平，並去槓桿化了250個基點，這主要是由於銷售額下降和激勵薪酬應計加速。我們持續的運營紀律，體現在履行效率的結構性提高和謹慎的管理費用管理上，有助於緩解去槓桿化壓力，並提供了加快品牌建設計劃的靈活性。第二季度末庫存為1.252億件，比上年減少2290萬件，即15.5%。我們季度末的庫存組合也更加健康，當前產品為85.4%，清倉貨物為14.6%，而去年第二季度為22.2%。總體清倉庫存額下降了43.1%，而單位量下降了46.6%，主要是由於購買量適度以及季節性春夏清倉商品的銷售率同比上升。

由於企業規劃和發票合理化，庫存連續第五個季度改善。此外，優先考慮Adairsville中心和零售店的庫存，使庫存水平提高了600多個基點。我們上半年的資本支出為570萬美元，而上一年為970萬美元，投資主要集中在曼哈頓Omni Fulfilmware軟件的最后階段。第二季度結束時，我們的資產負債表和流動性狀況更加強勁。

現金和現金等值物為2，680萬美元，我們的資產貸款機制債務為零，而去年同期該機制債務為3，250萬美元。這導致淨流動性頭寸約為9610萬美元。加上盈利能力的提高、持續的運營資本紀律和資本支出護欄，截至第二季度末，該業務產生了1300萬美元的自由現金流，比去年同期增加了4100萬美元。

我們將繼續優化門店隊伍，以最大限度地提高優先市場的全渠道銷售額，並提高整體門店組合的盈利能力。我們已經完成了今年七家門店租約續簽中的五家，其余兩家正在談判中。展望未來，10間店鋪租約計劃於二零二七年重續。我們門店組合的生產力繼續呈上升趨勢，第二季度調整后EBITDA利潤率增長80個基點，今年迄今為止增長290個基點，建立在去年上半年實現的360個基點的基礎上。

這反映了前六個月兩年內累計利潤率擴大650個基點。展望2028年及以后，在我們為「Raise the Roof」增長階段奠定基礎的同時，我們正在投資完善和優化下一代商店形式的規模和佈局。我們的供應鏈轉型繼續實現結構性成本節約。在過去的兩年里，我們將物流網絡從四個履行中心整合到了兩個。

這使我們能夠最大限度地提高對全自動Adairsville履行中心的投資回報，該中心第二季度處理了總單位的75%，比去年增加了230個基點，同時將我們每單位的總體網絡可變成本降低了近25%。與此同時，優化我們的運營商網絡使我們能夠維持全國範圍內的點擊送貨速度，同時部分抵消了燃油費用和附加費上漲的影響。

展望2026財年全年，我們正在通過提高調整后的EBITDA指引來更新財務前景，同時維持整體淨銷售預期。我們將全年調整后EBITDA預期提高至3800萬至4200萬之間，高於之前的2800萬至3200萬的預期。這一更新后的預測包括關税退款帶來的1，630萬美元收益，部分被戰略增長投資和燃料費用增加所抵消。

我們重申全年淨銷售額5.16億至5.4億的指導。上半年淨銷售額下降6.2%，達到-6%至-10%目標範圍的高端，而下半年總體銷售業績預計將在-2%至+2%之間。我們預計第三季度的銷售額將放緩，因為我們趕上了去年利潤率較低的清倉活動。我們假設下半年的關税率約為15%至16%，反映出第三季度的12.5%，並回到第四季度的更高税率。

在SG & A方面，由於假期購物需求提前，我們預計第三季度的營銷支出將比去年加快，而且我們預計運輸成本將繼續面臨阻力。我們確認全年資本支出指導約為1200萬美元，支持對曼哈頓Omni Fulfilmit軟件、Apple Pay和維護的投資。我們正在分配資本，並在關鍵優先事項上戰略性地再投資我們的現金流和關税退款收益。

首先，我們正在通過下半年在互聯電視、大學橄欖球和高轉化搜索渠道方面的增量營銷投資來推動品牌增長。其次，我們正在資助長期戰略舉措，包括零售店增長和批發合作伙伴關係，以支持我們2028年及以后「打造到最后」戰略的「加高屋頂」階段。最后，我們謹慎地維持儲備，以應對宏觀經濟和供應鏈阻力。

最后，經過連續五個季度利潤率擴大和現金流改善的驗證，我們的第二季度業績證明了我們在利潤率紀律、優化的庫存和強勁的現金產生推動下扭虧為盈的成功。隨着「封印基礎」階段的完成，我們將重點放在框架結構上，利用我們增強的財務實力投資於增長計劃，以推動戰略客户參與和更廣泛的分銷。

在將我們的財務模式轉向更高的結構毛利率、降低的履行成本和更高的運營資本效率后，我們正在保持紀律嚴明的資本配置方法，並擁有明確的財務槓桿來推動可持續的盈利增長，正如我們的「建設到最后」戰略中所概述的那樣。説完，我就把電話轉給提問了。

操作者

提醒您，如果您此時想提問，請按手機上的star-1-1鍵，等待您的姓名公佈。要撤回您的問題，請再次按star-1-1。我們的第一個問題來自迪倫·卡登和威廉·布萊爾。您的線路現已開通。

迪倫·卡登（分析師）

謝謝我很好奇您是否能在第三季度的指導預期中詳細説明，為什麼會后退一步，也許還能理解阿拉斯加Hardgear業務的拖累。我知道我們已經進行了四分之二的庫存重置。我認為您從未將其量化為銷售額的百分比，但與德盧斯控股的核心業務相比，這到底是多大的阻力呢？

Stephanie Pugliese，總裁兼首席執行官

迪倫，這是斯蒂芬妮。早上好.我可以從阿拉斯加的Hardgear談話開始，然后我會把它交給Hina關於你在第三節和指導的其他問題。Alaskan Hardgear在我們整體產品中相對較小的一部分。我們發現，阿拉斯加Hardgear的一些特定核心產品表現非常好。如果你願意的話，在過去的幾年里，這一業務領域成了整個業務過度分類、過度分類的受害者。

因此，我們已經將這項業務拉回了本質--例如Stone Run Pants等--並且我們正在重建它。但把它看作是業務的一小部分，我們認為從長遠來看是有機會的，但它真的不會對我們試圖做的核心男女服裝造成重大拖累。

Hina Agraval（高級副總裁兼首席財務官）

是啊早上好，迪倫。根據第三季度的指引，我們預計第三季度的趨勢將好於第二季度。不過，我們不會重複一些清理事件。正如我在電話中提到的那樣，我們的清倉庫存（無論是以美元還是單位計算）都下降了40%以上。這就是我們降低對Q3預期的原因。但與Q2相比，這將是一個改善的趨勢。

Stephanie Pugliese，總裁兼首席執行官

迪倫，我想對它進行分類，因為我們的重置確實高度關注我們在特定時間段開啟或觸發的促銷活動，並且隨着我們進入下半年，我們開始關注這一點。也就是説，去年這個時候，我們受到了清倉的嚴重影響，從我們的庫存和資產負債表以及最終利潤率的角度來看，我們受到了負面影響。但它確實為我們帶來了短期頂線成交量，特別是在8月份和第三季度。

這對我們第三季度來説是一個阻力。

迪倫·卡登（分析師）

明白那麼，如果我考慮的是后半程到上半程，第三季度會比這更糟糕嗎？我想如果是這樣的話，請幫助我理解第四節的變化。這是在重複通關活動嗎？這是營銷滯后效應嗎？

Hina Agraval（高級副總裁兼首席財務官）

是啊因此，如果您考慮負2到正2以及不同季度的時間，每個季度都比上一季度有所改善。因此，Q3優於Q2，Q4優於Q3，這就是我們下半場與上半場的負2到正2的原因。

迪倫·卡登（分析師）

好的，轉折。

Hina Agraval（高級副總裁兼首席財務官）

但是Q3，是的，落后於Q4。第四季度會更好，因為在促銷數量、定價影響、營銷影響和庫存情況方面，與去年相比會有更多的均衡性。

迪倫·卡登（分析師）

您認為復甦會受到某種引導嗎？我知道它與零售渠道相比受到了進一步的損害。但如果您正在進行所有這些營銷，您難道不認為影響主要集中在在線渠道上嗎，特別是當您享受清倉活動時？我知道這是一個更高權限的渠道。

Hina Agraval（高級副總裁兼首席財務官）

是的我們預計這兩個渠道都會有所改善。而且，正如您所説，在線渠道與零售渠道相比，改善更大，尤其是在第四季度。

迪倫·卡登（分析師）

抱歉，我的最后一個庫存輪換。如果我計算落后的四個季度，它們仍然低於兩個季度。我只是有點好奇，當你正確地調整庫存規模時，輪流提高效率的機會。謝謝.

Stephanie Pugliese，總裁兼首席執行官

是的，這是斯蒂芬妮。我接受這個，迪倫。從長遠來看，我們確實看到了改善庫存周轉並繼續對業務進行SKU合理化的機會。也就是説，正如你所知，另一件對我們來説非常重要的事情是我們的核心產品，我相信我們仍然有機會在該核心產品上處於永不耗盡的庫存狀態，以便當我們的客户在線或在商店里時，我們知道我們正在滿足需求。

因此，我們還在研究如何以滿足客户的方式正確調整和流動我們的核心產品，並在我們一直有庫存的情況下創造更好的體驗。因此，這是圍繞庫存合理化、收緊或改善銷售（特別是非核心產品）對庫存的一種策略，然后是核心產品始終有庫存。

迪倫·卡登（分析師）

非常感謝

操作者

謝謝今天的問答環節到此結束。今天的電話會議到此結束。感謝您的參與。您現在可以斷開連接。

免責聲明：此成績單僅供參考。雖然我們努力確保準確性，但自動轉錄中可能存在錯誤或遺漏。有關公司官方報表和財務信息，請參閱公司向SEC提交的文件和官方新聞稿。企業參與者和分析師的聲明反映了他們截至本次電話會議之日的觀點，如有更改，恕不另行通知。