Workday（WDAY）2027財年第二季度盈利電話會議：AI ARR接近6億美元

Workday在本季度回購了13億美元的股票，提前六個月完成了50億美元的回購計劃。董事會隨后批准了一項新的40億美元的開放式股票回購計劃。

GAAP業績包括與內部知識產權轉讓相關的3.74億美元非經常性税收優惠。

人工智能是本季度的核心增長動力。AI CLARARR的銷售額達到近6億美元，而超過5，500名客户使用Workday的有機制劑。管理層表示，人工智能還支持核心平臺獲勝率，而不是取代對現有HCM和金融產品的需求。

代理使用量持續擴大。超過3000萬候選人與人才招聘代理互動，該代理自動安排了超過800萬次面試。Workday的部署代理擁有超過4，600名客户和近24，000名用户，第二季度查詢量增長了近500%。

Sana Enterprise也記錄了早期採用。8月4日內部推出后，Workday報告稱，三周內創建了12，000名活躍用户和22，000名定製代理。Sana的月活躍用户同比增長近190%，人工智能產生了78%的已發佈課程。

自適應決策智能於7月31日（概念開發開始四個月后）正式上市。Workday表示，已有170名客户購買了該產品。收養代理也已正式推出，在推出的前三天吸引了200多名客户註冊。

Workday繼續向外部人工智能系統開放其平臺。Data Cloud提供對人力資源和財務數據的零複製訪問，第二季度完成了六筆交易，全部用於其高級專業版。管理層表示，Data Cloud和Agent Ready工具仍計劃在2027財年第三季度全面上市。

超過1，600名客户通過Teams、Slack、Copilot和Gemini等第三方服務使用Workday。基於Workday構建的自定義應用程序同比增長了90%以上，而開發人員在DevCon之后創建了超過3，000個自定義應用程序和代理。

從地理位置來看，管理層強調了北美的強大執行力，特別是美國大型企業和加拿大。歐洲、中東和非洲地區實現了穩健增長，人工智能佔該地區新ACV的近三分之一。日本也錄得強勁的季度。

管理層預計，第三財年第三季度cLPO增長將面臨Partridge收購的比較效應，該收購為上年同期的增長增加了一個多百分點。

Workday繼續優先考慮對人工智能及其核心平臺的投資，同時利用內部人工智能採用和成本紀律來支持利潤率擴張。管理層將其2028財年的初步看法描述為基線，並表示並未包括當前人工智能計劃的所有潛在好處。

人工智能的採用目前領先於貨幣化。超過5，500名客户使用Workday的有機代理，但只有略多於200名客户註冊了Flex積分。管理層表示，基於消費的模式可能會將收入確認推迟數月或可能一年。

該公司還使用免費試用和促銷期來加速採用，包括Sana Lighthouse計劃下的一年訪問。因此，管理層表示，仍難以量化目前代理商使用情況的近期收入轉換。

總訂閲積壓增長速度比cLPO慢。Workday將這一差異歸因於預訂組合持續向現有客户轉變以及淨新預訂的行業組合。

管理層還強調，隨着模型、集成協議和身份框架的發展，企業人工智能需要持續投資。Workday正在使用小型模型、開放重量模型和大型前沿模型，而不是依賴於單個提供商。

人工智能貨幣化和核心定價：管理層表示，Workday可以通過其自己的代理、API、數據雲或使用Workday Extend人工智能構建的應用程序將客户活動貨幣化。高管們表示，他們沒有看到核心業務的定價壓縮，並認為人工智能正在擴大客户討論並提高平臺獲勝率。

增量需求與產品替代：管理層表示人工智能並沒有排擠核心產品。新客户在選擇平臺時會考慮Workday的代理策略，而現有客户可以使用單獨的人工智能預算。然而，向Flex信用消費的轉變意味着使用情況可能不會立即出現在收入或cLPO中。

開重人工智能模型：Workday表示它已經使用來自多家供應商的模型，包括小型、開重和前沿模型。管理層看到了開放權重模型在強化學習、專業化、國際部署和數據主權方面的潛在好處。

人工智能平臺開發：管理層將過渡描述為持續的，而不是一個有固定完成日期的項目。近期里程碑包括使Sana成為Workday默認的主屏幕、擴大財務和招聘代理，以及將Data Cloud和Agent Ready工具推向普遍可用。

收購的人工智能產品：Workday表示，HiredScore和Partridge功能已集成到其人才招聘代理中，而Sana Learning已與Workday Learning合併。管理層將這些收購描述為統一Workday平臺的擴展，而不是獨立產品。

女士們、先生們，歡迎參加Workday 2027財年第二季度收益電話會議。[操作員説明]

我現在將把它交給投資者關係副總裁Justin Furby。請繼續。

謝謝接線員。歡迎參加Workday 2027財年第二季度財報電話會議。在電話會議上，我們的首席執行官Aneel Bhusri; Garrit Kazmaier，我們的產品和技術總裁; Gabe Monroy，我們的首席技術官; Rob Enslin，我們的總裁兼首席商務官;和Zane Rowe，我們的首席財務官。

準備好的發言后，我們將回答問題。我們的新聞稿是在市場收盤后發佈的，併發布在我們的網站上，該電話會議同時進行網絡廣播。

在開始之前，我們想強調的是，我們在這次電話會議上的一些聲明，特別是我們的指導，是基於我們截至今天掌握的信息，包括有關我們的財務業績、應用程序和解決方案、客户需求、運營和其他事項的前瞻性聲明。這些陳述受到風險、不確定性和假設的影響，可能導致實際結果出現重大差異。請參閱新聞稿以及我們向美國證券交易委員會提交的風險因素和文件，包括我們的2026財年10-K表格年度報告，瞭解有關可能導致實際結果與此類聲明中規定的結果存在重大差異的風險、不確定性和假設的更多信息。

此外，在今天的電話會議上，我們將討論非GAAP財務指標，我們認為這些指標作為Workday業績的補充指標很有用。這些非GAAP指標應作為GAAP結果的補充而不是替代或孤立於GAAP結果。您可以在我們的盈利新聞稿、投資者演示文稿和我們網站的投資者關係頁面中找到有關這些非GAAP指標的更多披露，包括與可比GAAP結果的對賬。本次電話會議的網絡直播重播將在未來90天內在我們公司網站的投資者關係鏈接下提供。

此外，本次電話會議準備好的講話和我們的季度投資者簡報將在本次電話會議后發佈在我們的投資者關係網站上。我們的2027財年第三季度平靜期將於2026年10月15日開始，除非另有説明，否則本次電話會議中的所有財務比較將與我們2026財年可比期間的業績進行比較。

説完，我就把電話轉給阿尼爾。

謝謝賈斯汀，也謝謝大家今天加入我們。很難相信我已經重新擔任首席執行官六個月了。時間過得真快，我們玩得很開心，我也玩得很開心。這是重返科技行業的有趣時刻。第二季度又是一個強勁的季度，人工智能發揮着越來越大的作用。僅人工智能產品就推動了超過1億美元的新ACV，佔本季度關閉的所有新ACV的25%以上，並且也開始提升我們的核心業務，包括我們的勝率。我們本季度在人工智能方面取得了商業成功，包括Flex積分帶來的強勁早期回報，我們預計未來這一趨勢將會加速。但我更關注的是領養。今天，超過5，500名客户正在使用我們的一種或多種有機代理。這比上個季度增長了35%以上。

當我們繼續在Workday上構建有機代理時，我們還將從Paradox，HiredScore，Evisort等收購的代理深度整合到我們的平臺中。我們還與一些世界上最大的品牌簽署了Leidos計劃，該計劃為戰略客户Sana Enterprise提供一年的免費服務。我們已經把它推廣到上個月我們自己的工作中，他們被迷住了。我預計這些客户也會這樣做，我們知道，如果我們提供價值，貨幣化就會隨之而來。經過兩個強勁的連續季度，我真的很喜歡我們進入下半年的勢頭。Gerrit和我們的產品和技術團隊讓我們的創新引擎再次運轉起來。而羅布和他的團隊在建設管道方面做得非常出色，這將推動更多新業務。戴夫將很快介紹這些數字，包括人工智能的採用對我們下半年和28財年前景的影響。

過去6個月的大部分時間我都和客户在一起。上個季度，我告訴你，我遇到了一位客户，希望用他們正在內部構建或從初創企業購買的產品取代Workday。四分之一過去了，這種情況並沒有改變。原因是我之前談論過的確定性軌道。我們的代理人是合法的。他們在公司已經運行的許可、政策和業務流程內工作。這就是為什麼我們的客户可以信任他們來完成重要的工作，這就是為什麼我們看到我們的有機代理今年真正起飛。其中一位客户是北美十大銀行BMO。他們於5月份試點了有500名員工的自助服務代理，並於6月份成功向所有55，000名員工推廣。DSA為BMO員工和經理提供了一種個性化、直觀的方式，可以更快、更輕松地回答人力資源問題並完成工作。由於它是Workday的原生版本，因此該代理了解員工權限以及適用於他們的人力資源政策。

正是這種內置上下文使其成為BMO負責任且可擴展的人工智能部署。BMO是眾多之一。越來越多的客户正在與我們的代理商一起從試點轉向生產。但我們知道沒有一家公司會打造所有代理商。未來將會開放，首席信息官們需要一個值得信賴的平臺來進行連接。我們正在通過數據雲和開發人員代理為這個世界進行構建。Data Cloud允許客户與他們運行的其他系統一起使用他們的Workday數據，而無需複製或移動它。客户看到了價值，需求正在增加。我們於6月在DevCon上宣佈了Developer Agent，它使開發人員使用自然語言在Workday上進行構建變得更快、更輕松。這是我最興奮的創新之一。我只補充一件事，因為我認為它還沒有被完全理解。Workday不僅僅是一家企業應用程序公司。我們是一個企業上下文平臺。我們從一開始就是這樣建造的。

機構聯繫以做任何有用的事情。誰向誰報告、政策是什麼、資金如何流動。因此，無論客户運營我們的代理，還是在Workday上建立自己的代理，無論哪種方式，我們都是贏家。加布很快就會對此進行更深入的討論。

最后，Rising將於10月12日至15日登陸拉斯維加斯。我必須告訴你，Gerrit和他的團隊通過我們不斷增加的公告擁有我的東西，而這是借來的，因為我們必須展示多少創新，而不是幻燈片、現場演示和客户談論我們的代理人已經在他們的業務中做的工作。這是我最關心的證據。我們還將在Rising舉辦金融分析師日活動，希望能在那里見到大家。

最后，正如你們許多人所知，我是一個毫不掩飾的樂觀主義者，但我在這里並不依賴樂觀。我們正在運輸航空產品。我們的客户正在迅速採用它們。從我們自己建立的代理到我們收購的代理，這種情況正在全面發生。這是工作日的時刻，我們對我們要去的地方感覺從未如此好。

這樣，我就把它交給我在瓦肯礦場的朋友格里特。

謝謝，阿尼爾，大家好。在第二季度，我們再次加快了路線圖，並在整個平臺上添加了新的人工智能功能。所有這些都建立在我們獨特的工作增長模式之上，我們不斷將更多代理商大規模投入生產。所以讓我為您將其轉化為數字。我們的人工智能SKU的ARR近6億美元，同比增長超過200%，比上季度增長超過20%。

這是實踐中的情況。在招聘過程中，超過3000萬候選人與我們的人才招聘代理互動，僅最后一次自動安排的面試就超過800萬次。在採購和法律等職能方面，Workday合同情報代理推動了處理的協議同比增長近70%。隨着NHR案件的解決，100多名客户上個月將Sana自助服務代理投入生產。自二月份以來，我們將生產中運行的代理的工具和技能增加了近一倍。

那麼現在讓我們來談談上季度的三個關鍵創新亮點：Sana、自適應決策智能以及我們的部署和採用代理。我們先來談談薩那企業。Sana Enterprises我們的人工智能工作臺[難以辨認]人力資源、財務和IT在整個終端崛起中構建、協調和運行人工智能。第二季度，我們在Sana中推出了23項新功能，開放了客户可以使用它做什麼。例如，我們全新的Sana Agent Builder允許任何用户用自然語言進行實際創建，然后按計劃運行它或在業務活動中觸發它。每一個特工都在一個安全的沙箱里運行。

我們現在在薩那有一個共享的代理任務收件箱，其中的工作在一個地方（人類或人工智能）進行管理。我們還添加了定製的LCP連接器。因此Sana可以連接到任何第三方應用程序。這項創新已經改變了Workday內外的人工智能採用。這是我們所做的。我們於8月4日在內部推出了Sana Enterprise，目前已經擁有12，000名活躍用户。這些同事僅在3周內就建立了22，000個定製代理。現在，這就是人工智能嵌入到實際工作中時的樣子。我們還將Workday Learning和Sana learn整合到一個產品中。它現在已在佐治亞州投入使用，配有學習管理代理、基於人工智能的課程生成和人工智能導師，用於自節奏學習和LCP支持，作為我們開放平臺的一部分，結果很清楚。

在Sana，月活躍用户同比增長近190%，所有已發佈的課程中有78%是由人工智能創建的。我們正在向Sana Workday邁出下一步。正如我們過去所分享的那樣，Sana是我們在Workday及其他地區為以眼睛為驅動的工作體驗的願景。藉助我們獨特的元驅動平臺，我們現在可以在Sana中解鎖所有Workday流程以實現生成性UI。因此，通過工作，他們的[難以辨認] [ Gober] Sana的對話人工智能體驗將成為Workday的默認主屏幕。

第二大AI創新是決策智能。如你所知，前沿模型擅長分析數據，但它們處於運營系統的邊緣，與業務分離。他們正在處理下載的電子表格，他們無法關閉循環回到工作實際發生。自適應決策智能是不同的。我們的分析和混合人工智能代理直接在Workday內部運行分析，生成計劃並採取政府行動，所有這些都基於我們的安全模型，審計跟蹤和治理規則。

7月31日，自適應決策智能進入GA。這是我們有史以來最快的產品之一，從概念到一般可用性在四個月內交付，它是在Workday內有機構建的。以下是我們交付的所有基於人工智能代理的混合器場景建模的生命分析、敏感性分析、倒退模型、版本比較以及您可以作為政府計劃更新提交的建議，並獲得批准、審計跟蹤和過時檢測。

截至今天，已有170名客户購買了它。一位人工智能客户告訴我們，它為財務團隊提供了他們可以真正辯護的答案。你不會在這里停下來。我們剛剛啟動了早期採用者計劃，將自適應決策智能直接連接到Workday Finance中，使其能夠訪問一般線路、計劃數據和我們的會計中心。我們的客户現在可以通過交易級證據將人工智能與財務結果聯繫起來。

接下來，我們將轉向勞動力分析，在One AI代理體驗中將實時人員數據與財務決策聯繫起來。我們本季度的第三個AI亮點是部署和採用代理。部署時代的勢頭一直很強勁。截至目前，我們擁有超過4，600名客户，近24，000名用户，第二季度查詢量激增近500%。

Mohegan Gaming現已上線，Mohegan表示下游影響是無價的。部署老化和部署更新如此之快，以至於員工仍然專注於他們的核心業務。我們的長期目標是將該代理的部署時間縮短80%至90%。一旦客户上線，採用代理就會幫助他們領先於新產品。它揭示了重要的發佈內容，併爲環境的下一步建議。收養代理上周剛剛進入佐治亞州。僅在前3天就有200多名客户簽約。評估了20，000份發佈説明，客户滿意率達到了94%。一個客户解決方案Health在其最新版本中使用了採用代理。他們在每個功能領域都運行了它，並將發佈時間縮短了70%。這就是為什麼這對更快的部署、更快的採用和更低的成本來説如此重要Workday在中端價格上勢頭強勁。

Workday Go的中獎率和交易量在第二季度都有所增加。還有一點要告訴你旅行社和薩那的ITSM都進入了早期採用者與第一批客户已經登機。最重要的是。FERC的廣泛模型不是論文。它正在生產中，它正在複合，你可以從數字中看到它。這個問題的一個關鍵部分是我們的開放平臺戰略，為我們的客户和我們周圍的整個生態系統釋放Workday的力量。

我將把它傳遞給我們自己的Gabe Monroy，他是Workday的首席技術官，也是我們技術平臺的領導者，在這里分享我們的進展。加布，把它拿走。

謝謝，格里特。很高興來到這里。根據Aneel所説的，這幾乎就像Workday 20年前為人工智能而構建的那樣。從一開始就為每個客户提供一天的建模、一個安全模型、一個版本是一個令人難以置信的優勢，這也是我來到Workday的一個重要原因。在過去的幾年里，我們對該基礎進行了現代化改造，以應對大規模運行人工智能的複雜性。我們構建了可以使用行業標準分析解決方案和MCC層查詢Workday的工具，以便人工智能模型可以用自然語言與我們的API對話。但准入只是其中的一半。在人和金錢的世界中，賭注是不同的。這就是為什麼我們更新了安全模型並構建了代理記錄系統。因此，我們的代理人以與我們客户已經信任的相同的權限、規則和控制行事。

亞洲人不僅僅是模特。它是身份、許可、護欄、日誌和治理，所有這些都協同工作。這就是不法行為者與合法行為者的區別。一個無法無天的代理人會試圖採取行動。合法代理採取行動是因為系統允許它。在Workday的確定性rails中，每個步驟在運行之前都會根據安全模型、業務流程框架和合規邏輯進行檢查。

在第二季度，我們從三個方面推進了平臺戰略，使其更加開放、可擴展和合法。從開放開始。首席信息官不會滿足於單一的嚴格人工智能堆棧。因此，我們通過三條路徑構建了Workday。在自己的人工智能堆棧上構建自定義代理的開發人員需要對Workday的安全受監管訪問，以查詢數據和採取行動。Data Cloud為Snowflake、AWS和Google等外部代理和合作夥伴提供了對人力資源和財務數據的零副本訪問權限。第二季度，我們與所有選擇我們優質數據雲專業版的客户達成了6筆交易。數據雲仍有望在第三季度上市。並在DevCon上推出了通過LCP的代理準備工具。這些代理API允許任何堆棧上的第三方代理在Workday內安全地完成工作，例如更新員工記錄或批准發票，而不違反公司規則。

Agent Ready工具現已通過第三季度的Workday Extend Pro with GA向早期採用者提供。如今，已有超過1，600名客户在Teams和Slack以及Copilot和Gemini等第三方服務中使用Workday（我們在第一季度添加了這些服務）。其中100多名客户已經在他們每天使用的工具中直接利用自助服務代理。無論經理批准支出還是直接在聊天中記錄和費用，基本政策的合規性檢查都會安全地錨定在Workday中。有些工作根本超出了Gerrit前面提到的聊天泡沫、旅行和IT服務管理的範圍，他們需要一塊畫布。這項工作是在薩那進行的，我們擁有推理引擎和體驗。無論客户使用自己的代理使用我們的代理，他們都可以在哪里工作，無論他們在哪里工作，我們都會與他們見面。由於所有這些都通過Flex積分運行，因此我們將軌道上發生的每一個動作貨幣化，無論路徑如何。

第二季度，基於Workday支出構建的定製應用程序同比增長超過90%。即使建築需要專業的工程師。我們的新開發人員代理消除了這個瓶頸。現在，構建者可以直接在指針、編解碼器和四元代碼等工具中使用簡單語言生成符合策略的工作流程。這需要開發時間從數周到數分鍾，並向所有構建者開放平臺。客户吸收是有意的。自DevCon以來，開發人員已經構建了3，000多個自定義應用程序和代理。

當我們在用户群中擴展這些簡單語言工具時，我們從根本上改變了我們的業務模式。您不必成為工程師即可在Workday上進行構建。最后，如果交易不合法，這一切都不重要。第二季度，我們推出了亞洲護照。它為安全團隊提供了一個經過驗證的可審計記錄，即代理在部署之前已針對關鍵風險進行了測試，並在部署之后進行了監控。思科作為啟動合作伙伴加入，將Cisco AI Defense引入其中，根據領先標準測試代理並在生產中保護它們。我們將在未來幾個月內增加更多的安全合作伙伴和出站印章，讓CISO有信心通過Workday撰寫更高價值的工作。

簡而言之，我們的客户可以用簡單的語言在他們想要的地方工作並信任每一次執行。

這樣，我就把它交給羅布。

謝謝加布大家好我們的客户信任Workday，將其業務中最重要的部分交給Workday，我們每天都在現場看到它。使用傳統HCM和ERP系統的公司意識到，通過現代化其核心，他們無法從人工智能中獲得價值。他們想要一個他們可以信任的安全性和可靠性平臺，這是Sana Enterprise需求背后的一個重要驅動因素。人工智能正在放大客户已經信任的軟件棧的價值。您可以在我們的第二季度業績中看到這些順風。超過65%的《財富》500強企業在Workday上運行，我們將繼續吸引一些世界領先品牌。

第二季度，我們與畢馬威美國等公司建立了新的關係，丹斯克銀行、BWX科技公司和Guidehouse。正如您從Gerrit那里聽説的那樣，在中型企業中，Workday正在騰飛。客户量比第一季度增長了5倍多。在大中型企業中，人工智能是公司在Workday中實現核心現代化的一個關鍵原因。事實上，我們第二季度淨新獲勝者中有一半以上註冊了1個或更多人工智能解決方案，而且我們看到整個客户群的人工智能採用速度甚至更快。隨着客户利用我們無與倫比的人力資源和財務環境來真正釋放人工智能在企業中的價值。

Genesis正在使用我們新的財務審計代理人，一位首席會計官將其描述為邁向非接觸式審計夢想的第一步。Seminal hard Rock服務正在使用薪資代理，為28，000名員工自動化複雜的退回和合規計算。在[難以辨認]的投資中，我們的首批20名客户之一在2007年添加了Sana Enterprise，為員工體驗的人工智能層提供支持。這對他們最近添加的其他人工智能代理來説是大膽的，包括招聘、合同情報和規劃。Sana Enterprise在第二季度推出了出色的產品。新客户包括阿斯利康、諾華、卡特彼勒和Delivery Hero Group。自從我們將Sana Learn與核心學習管理系統結合起來以來，我們看到我們的整體學習業務大幅增長，環比增長了兩倍多。自適應決策智能幫助推動整個規劃業務的強勁性能，我們的生態系統也隨之快速發展。合作伙伴在一個多月的時間內幫助構建了100多個特定行業的用例。

5月下旬，我們根據人工智能服務條款向所有客户提供了Sana Workday和Sana Health Service。這推動了簽署通用主要服務協議的客户數量激增，這使他們能夠訪問我們的代理和人工智能功能。這個策略顯然有效。我們一半以上的客户群已經遷移到UMA，而且這一勢頭正在加速。我們現在的重點轉向通過Flex積分推動採用。本季度我們已經簽約了200家客户，隨着R2增加更多GA代理以及[難以辨認]的平臺和數據雲功能，我們預計下半年這一數字將大幅增長。我們繼續看到全球範圍內的強大執行力。我們最大的市場北美在美國大企業的支持下表現出色，而加拿大則表現強勁。歐洲、中東和非洲推動了法國、德國和北歐國家的穩健增長，表現強勁。人工智能目前佔歐洲、中東和非洲新ACV的近三分之一。

日本的季度也表現出色，進一步證明我們在那里的持續投資正在取得回報。我對我們的團隊在第二季度在整個業務領域取得的成果感到自豪。讓我結束我從信任開始的地方。20多年來，組織一直信任Workday進行最關鍵的工作，現在又信任人工智能。這是一個持久的優勢，它為我們的下半場奠定了基礎。

現在輪到贊恩了。

謝謝，羅布。大家下午好，感謝大家加入我們。基於Rob的言論，我們的第二季度業績反映了我們平臺的持續優勢，因為組織依賴Workday來為其最關鍵的人力資源和財務運營提供動力。

第二季度訂閲收入為24.71億美元，增長14%。專業服務收入為1.78億美元，總收入為26.49億美元，增長13%。按地理位置查看我們的結果。美國收入總計19.7億美元，增長12%，而國際收入為6.82億美元，增長17%，受益於過去幾個季度的強勁表現。

轉向積壓。12-當月訂閲收入積壓（CRPO）本季度末為90.3億美元，增長14.2%。我們現有客户群的擴張再次推動了增長，人工智能日益成為推動力，新徽標也做出了穩定的貢獻。

第二季度積壓訂閲收入總額為274億美元，比一年前增長8%。同比增長率受到基於客户的預訂量與淨新預訂量的持續轉變以及推動淨新預訂量的行業組合的影響。本季度毛收入保留率保持強勁，達到97%，現有客户的淨擴張再次推動了我們約60%的訂閲收入增長。本季度非GAAP營業收入為8.24億美元，非GAAP營業利潤率為31.1%，這得益於收入表現優異和持續成本紀律的共同推動。我們本季度的GAAP業績包括與內部知識產權轉讓相關的3.74億美元非經常性税收優惠。本季度運營現金流總計5.2億美元，自由現金流為4.6億美元。同比下降受到工資日曆時間的影響，該日曆在第二季度運行了額外的工資。

我們在本季度回購了13億美元的股票，完成了我們在去年9月的財務分析師日上討論的50億美元回購計劃，比我們的目標提前了6個月。回購將繼續成為我們資本配置理念的重要組成部分，我們的董事會最近批准了一項40億美元的開放式股票回購計劃。本季度末我們的現金和有價證券為34億美元。截至季度末，我們在全球擁有20，896名同事。

關於我們的展望。我們對上半年的業績感到滿意，我們現在預計27財年的訂閲收入為99.4億美元至99.5億美元，增長13%。對於第三季度，我們預計訂閲收入約為25.15億美元，增長12%。我們預計第三季度CRPO將增長11%至12%。我們在第三季度收購了Partridge，這使去年第三季度CRPR增長增加了1個多百分點。第三季度，我們預計專業服務收入為1.75億美元。我們預計全年將有7.1億美元。我們繼續將人工智能投資與核心戰略投資放在一起，同時提高整個業務的效率。據此，我們將27財年非GAAP營業利潤率指引提高至31%。

我們預計第三季度的非GAAP營業利潤率約為30%。我們預計將繼續擴大利潤率，同時為未來的增長做好準備。我們預計第三季度GAAP營業利潤率將比非GAAP營業利潤率低約18個百分點。2027財年全年GAAP營業利潤率將下降約18至19個百分點。我們的27財年非GAAP税率估計仍為19%。

我們維持2027財年34.5億美元的運營現金流前景，我們繼續預計2027財年的資本支出約為2.7億美元，自由現金流為31.8億美元，佔15%。正如我們第二季度的進展表明，在Workday的平臺上嵌入人工智能為推動客户價值提供了重要機會。

[音頻間隙]

通過數據雲和我們的人工智能代理進行擴展，所有這些都看到了巨大的早期需求。此外，我們預計明年我們的非GAAP營業利潤率將至少擴大2個百分點。我們對未來繼續實現長期盈利和自由現金流增長的重大機會感到鼓舞。我們期待在10月13日在拉斯維加斯舉行的金融分析師日上更深入地探討我們的平臺創新，我們希望在那里見到你們中的許多人。

説完，我就把它交給接線員開始問答。

[操作員説明]我們的第一個問題來自高盛的Gabriela Borges。

贊恩，我真的很感激對退出27年的增長率以及長期上行潛力的早期研究。關於商業，我想問兩個問題。一是告訴我們您如何考慮無頭貨幣化。第二個問題是，作為一個高管團隊，您如何考慮一些上行機會最終會作為一些核心之間的權衡而出現的風險。我的意思是，客户最終是否會就核心產品進行艱苦談判，或者對核心產品施加定價壓力，以至於即使添加新功能，您最終也會處於類似的境地。所以也許只是這些碎片放在一起，我會欣賞你的想法。

是的所以我會選擇第一部分。在頭單交易中，我們幾乎不關心有人是否從盈利角度使用，我認為這將從收入角度顯示，一家公司購買我們的代理商是否使用我們的API，我們可以將其貨幣化，還是通過數據雲，我們可以將其貨幣化。所以--或者另一種選擇是使用Workday Extend AI構建自己的代理。因此，我們覺得我們已經充分了解了人工智能的所有使用方式，而且它不會奪走任何機會。如果説有什麼不同的話，那就是它比以前增加了我們的市場機會。第二部分，我可能會請羅布參與其中。加布里埃爾，我實際上看到的是，客户正在對新平臺做出5年、7年的決策，而人工智能對他們來説是一個巨大的決策點。如果説有什麼不同的話，那就是它正在影響我們在平臺上的獲勝率，因為在人工智能願景和人工智能代理方面，我們被視為比我們都熟悉的傳統競爭對手更強大的參與者。

是的，加布里埃爾，從我身邊。我們沒有看到通話中的壓縮。我看到的是，客户從人工智能討論開始，希望我們成為HCM和金融領域Agentics的人工智能平臺。我認為這正在推動更廣泛的對話。並就我們所提供的價值進行更廣泛的對話。你實際上可以從我們開始宣佈並將其帶到客户的代理的吸收量中看到這一點--這是他們真正希望看到人力資源和財務未來的發展方向。

是的除了Rob所説的之外，我們的競爭對手沒有一個數據模型，而是有多個版本的應用程序。這些遺留公司可能有6或7個不同的版本。因此，他們無法聚合數據模型來驅動人工智能模型。因此，我們遠遠領先於他們的發展，不僅僅是他們現在的發展，而且從人工智能的角度來看，他們在使用人工智能推動成果方面可能達到的發展。

嗨，加布里埃爾，我只想補充一句。對28財年的早期研究只是爲了讓您瞭解我們如何思考它的目標。正如您所看到的，我們已經採取了許多舉措，我們對我們所看到的人工智能產品的早期指標感到非常興奮。並非所有這些都已納入我們28財年的展望中。所以，正如你所知，我們對那里的好處非常感興趣，但我只是想在金融分析師日之前，給你至少一個基線，讓你看看我們是如何思考的。

我們的下一個問題來自富國證券的Michael Turrin。

感謝您回答這個問題。在過去的幾個月里，軟件發生了很多變化。我們看到話題轉向開源、開放重量模型的興起，以及Frontier實驗室與現有供應商之間的一些科學合作。阿尼爾，我很好奇Workday在這些討論中的位置，如果有任何討論，如果有任何討論改變了你對重點關注點的看法，我也想給你一個機會來回應最近圍繞私募股權的一些頭條新聞，因為我們都在那里感受到了一些問題。

顯然，我不能對后者發表評論。對於前者，我們將做符合客户最佳利益的事情。因此，我將請Gerrit談談我們如何看待不同的模式，我們與所有這些模式合作，但我們正在努力為我們的客户做最好的事情，無論是從我們的性能還是從成本的角度來看。

正如Aneel所説，沒錯，我們真正專注於為客户帶來正確的投資回報率和經濟效益。因此，截至今天，我們已經為多個供應商部署了大量模型。我們有小型模型、開放率模型和大型前沿模型，所有這些都在我們用來構建人工智能系統和代理的一組模型中。坦率地説，我們對開放重量模型感到非常興奮。因此，如果它們為我們開闢了新的機會，讓我們擁有自己的強化學習，並在適應它們的基礎上進行改進，那麼當你考慮國際和主權時，它們會為我們提供更強大的選擇性。因此，它對我們來説是一個核心租户，正如阿尼爾所説的那樣，它更加不可知，而且由於其不同的特徵，我們從他們那里得到了很大的好處。現在，隨着基準越來越接近，我們和汽車公司已經簽署了開放的[難以辨認的]倡議。我們確實看到了我們和我們的客户在提高投資回報率方面的巨大優勢。最后（難以辨認），我們還在Workday內部成立了自己的研究基金會。因此，我們有一個自己的研究實驗室，它實際上專門致力於建立高準確性的人力資源和財務、人工智能系統。這個團隊現在正在做的事情之一是積極探索機會，讓我們不僅使用開放重量模型，而且真正將它們專門用於我們的目的，並看看從中[難以辨認]得到什麼。

我們的下一個問題來自Evercore ISI的Kirk Materne系列。

我認為這可能是為阿尼爾或羅布準備的。顯然，我們可以--我們聽到了人們對人工智能早期進展的熱情。我只是有點好奇，您是否能給我們一個想法，人工智能在這個時候是否正在排擠你們的一些其他產品，這意味着當你進去與客户交談時，你顯然想談論人工智能，你顯然想讓人工智能掌握在他們手中。這是否意味着有時您的銷售人員必須將他們一年前可能正在考慮的東西暫時放在貨架上？我問這個的原因是因為你的語氣和熱情顯然非常明顯。但當我只查看CRPO作為代理時，這或多或少是一致的，Zane在最后給出了早期指南。對於明年，這似乎或多或少與人們的預測一致。因此，它似乎更像是替代性而不是增量。所以我只是想知道，從進入市場的角度來看，是否存在有目的地推動人工智能，而我們現在不會嘗試將所有內容加載到每個客户身上。讓我們通過人工智能讓他們取得成功。儘管這可能意味着我們沒有看到那麼多的增量收益。希望你能理解。

是的我開始。謝謝你的問題，柯克。所以首先，你是對的，因為現在還處於早期階段。這些代理與傳統應用程序的差異，它們可以更快地擴展並變得更好。因此，我非常樂觀地認為，我們將看到這些代理的使用速度比我們的應用程序更快。我們也是Flex信用消費模式的新手。坦率地説，這是一種延迟滿足模式，比Workday更新，非常樂觀地説，我們看到了良好的早期跡象。但我認為這是明年保持謹慎樂觀的原因之一，因為我們正在積極轉向訂閲和消費模式之間的混合模式。我實際上並不認為這是排擠。我實際上將其視為客户--新客户選擇Workday是因為我們的龐大戰略，現有客户，他們有人工智能預算。現在我們擁有了真正適合人工智能預算的產品，這對我們來説是一個巨大的勝利。但同樣，許多人工智能產品都是基於消費的。因此，要到幾個月或一年后我們纔會看到收入的影響。那麼羅布，你想添加什麼？

是的，我想補充的是，人工智能有很多令人興奮的地方。但我們的重點實際上是被收養。當你考慮帶上代理人時，你必須讓他們變得堅強，所以你必須讓他們被收養。通過搶先體驗的客户越多，採用這些產品的客户就會很快變得更好。這就是我們合併的方式，即我們如何獲得採用。我們可以使用代理商的客户越多，他們使用這些代理商的次數就越多，這就是我們衡量他們並推動公司朝着這個方向發展的方式。我認為你實際上可以從我們簽署的新UMA數量中看到這一點。UMSs真正開始騰飛。客户真的希望他們需要擁有UHSA才能真正進入人工智能世界。然后將其鏈接到數據播放和Extend Pro以及您使用開發人員代理所做的事情。正如阿尼爾所説，這是[難以辨認]，但我們的對話真的很好。幾乎在每一次對話中，無論客户的級別如何，無論是C級高管、APM團隊還是財務團隊，都會真正開始明白Workday已經真正進入了代理世界。

柯克，再加上這一點。正如我們提到的那樣，我們有5，500名客户使用我們的有機代理，我認為實際上註冊了Flex信貸的只有200多名客户。這就是Aneel所指的延迟，這已納入我們的CRPO指南以及今年剩余時間的收入指南中，但也納入了我們對28財年及以后的謹慎樂觀情緒。

我們的下一個問題來自古根海姆證券的John DiFucci。

我認為，我的問題是，對於Aneel和Gerrit，也許還有Gabe，聽着，Workday對人工智能的處理方式，至少在我看來，似乎是真誠和坦率的，比你們的一些同行更深思熟慮。但它也更務實。換句話説，在我的理解中，這是有意義的，人工智能將成為你所做的一切的一部分，這聽起來很簡單，但也是一項艱鉅的任務。坦率地説，這是正確的選擇。聽起來你已經準備好了。但您認為需要付出多少努力才能實現這一目標？當然，這是一個持續的努力。但您認為什麼時候才能看到我們已經成為一個人工智能平臺。這是否需要數年時間，或者只是好奇您對此的看法？

我開始。我認為格里特和加布都應該參與其中。我們在構建大型解決方案時試圖非常深思熟慮。他們的目的是解決任何人都可以解決簡單的問題，當我看到我們用自助服務代理做的事情真的很難時。我們與財務審計代理人一起做的事情真的很難。但通過建立這些代理並從另一端脫穎而出，他們為我們的客户增加了巨大的價值，坦率地説，從競爭的角度來看，他們對任何人來説真的很難與之競爭，因為他們深深植根於Workday的內部。我不知道我們什麼時候到達。我認為我們現在即將到來，而且我認為未來幾年情況會變得更好，但這一切都與採用和客户成功有關。我們必須有真正的投資回報率的經紀人，這是我回來后我們一直在關注的鏡頭。我回來的時候我們有更多的探員。我們殺了很多人，或者我們把他們變成了（難以辨認的）特工。我們現在擁有的這些，我非常樂觀，它們對我們的客户都非常有意義。但讓我們讓格里特和加布補充一下。

是的，如果你願意的話，我在堆棧頂部有幾個點，然后是蓋布在站臺一側。但爲了給您一些關於我們正在考慮的關鍵里程碑的具體觀點，我們確實相信我們對於Workday以及進入人工智能時代和企業SaaS行業來説具有里程碑意義的時刻。對我們來説最大的問題之一是Sana的工作體驗將如何改變。您在準備好的講話中聽到，Sana將成為今年Workday的默認主屏幕。Rob談到了Sana Enterprise的燈塔計劃，我分享了這改變了里面的工作世界。我們在短短3周內就建立了24，000個代理。我們確實將這種情況的到來視為一個關鍵時刻，因為SaaS的階段和工作的發生方式將從根本上改變。坦率地説，我們相信這與從通用噴氣式飛機Copilots獲得的工作經驗有着明顯的不同，因為它們深深地融入了行動系統和工作系統中。其次，您聽説您知道我們的代理商正在取得很大進展。當我們所説的代理人時，我們實際上指的是能夠自動化人力資源和財務中大部分價值鏈的人工智能系統。我們只是將決策智能納入GA，這真正是對如何與人工智能在企業數據上協作的重新想象。我們即將為招聘年齡帶來新功能，您早些時候已經聽説過這已經產生了多大的動力。我們正在Aneel對財務審計和財務合規代理人最興奮的領域之一取得巨大進展，所有這些代理人要麼已經上市，要麼在年底崛起。我認為，當我們在下一次召回中聚在一起時，你會看到我們在那之前建立的勢頭。我認為Workday是否加入人工智能公司將不再存在疑問，因為SaaS的世界將會發生變化。

加布，講臺交給你了。

是的謝謝你的問題。就平臺方面的時間線來看，很明顯人工智能技術的進化一直在以瘋狂的速度發展，對吧？我們正在看到快速而持續的進化。我真的看不到這種情況的結束。這將是持續、不斷的進化。因此，我們看待這個問題的方式是，隨着這些新的集成模式的變化，隨着協議的變化，隨着身份接近的變化，我們正在採取新功能，將它們納入平臺，推動採用，正如Rob提到的那樣，然后交付結果和ROI。關鍵是循環不斷地這樣做。這就是構建人工智能系統的藝術。這將是一段漫長的旅程。這不會很快結束。

我們的下一個問題來自沃爾夫研究中心的Alex Zukin。

這里可能是另一個人工智能問題。但很高興聽到您向客户提供的代理和數據雲機會，但也許只是幫助我們明確您如何賺錢？也許還有任何具體細節，比如入職或採購代理實際通過多少Flex積分，以及這在部署他們的客户或昨天談到的銷售人員支出的淨擴張方面可能意味着什麼，爲了讓客户解鎖人工智能功能，他們必須升級到高級版本，在某些情況下要多60%到80%。Rob，您如何看待我們正在談論的一些MTA協議？我們什麼時候應該將其視為數字的順風呢？這是2020年--27財年的動態還是次年的動態？

你説這是一個關於人工智能的問題，但你已經擊中了從金融銷售到汽車技術的所有牌。所以也許讓我開始，然后我把它交給羅布，並可能會談到前景問題。我們看到的是，這些代理人帶來的工作量相當大。當您早期聽説我們的數字和數量時，我們已經在推動招聘。環境代理（在后台運行的代理）的關鍵，我們看到了一個巨大的機會，但我們沒有將其與軟件支出進行比較。事實上，我們所針對的是公司已經在這些特定角色中投入的勞動力支出，並考慮代理人實際上將基本上從勞動力支出轉移到該特定任務組的人工智能代理支出的份額。不過現在，羅布已經説過了，所以我想重複一遍。我們的重點實際上是收養，收養收養，對吧？這就是真正構建偉大人工智能系統的方式。所以我們現在正在做的事情，Rob也談到了，我們正在通過Sana Lighthouse計劃等計劃來激勵這一點，我們基本上允許客户在自助服務年齡的第一年免費使用它，我們所做的最重要的代理之一是我們推出了一項促銷活動，直到八月底或九月。所以你問的問題，這如何轉化為現在的銷售額和美元，很難回答，因為這不是我們的焦點。但然后你問我我們有多少潛力，因為它實際處理了多少工作。這是令人難以置信的巨大。這就是為什麼San説，對，我們如此看好，因為這是一個好處，因為我們可以看到一方面，使用量在增加，而我們從內部來看，這對我們來説代表着重大的貨幣化機會。

我的意思是你有點這麼説，看，我超級興奮。我們專注於事物的採用方面。現在我們開始真正關注事物的消費方面。因此，隨着我們進入這一階段，銷售活動發生了變化，您看到Sana自助服務代理的廣泛採用，所有其他代理也將崛起，因為它為您未來如何使用Workday提供了完全不同的外觀和感覺？什麼樣的用户可以使用Workday幾乎任何人。我看着首席財務官和首席運營官看着情報人員。他們完全被震撼了所以我認為我們的機會真的很好。下半年對我們來説看起來非常積極。我看不到這種情況會改變。我們步調一致，確保這些代理人收養它們並消費它們。代理人的素質一直在不斷提高。我認為這就是他所説的「圓」的意思。這是一個循環。我認為我們已經有了一個非常好的過程來定義這個循環。所以整個行業都對此感到興奮。我的每一次客户對話都非常非常有趣。即使是我認識多年的客户，也不是真正從事HCM或金融領域的客户。我們真的很想了解我們正在做什麼，並在HCM和金融領域發揮領導作用。最后，我只想説，不要説我們還有人才招聘代理這樣的代理人和我們實際上通過不同的統計數據來衡量的文件。如果我查看[Telegaquestion]代理，我們第二季度有超過3000萬名候選人面試，其中有800萬名候選人面試。因此，數字開始顯現，並將在未來幾個月和幾個季度繼續改善。

是的，亞歷克斯，我想補充一下，本季度，我們談到了大約6億美元的人工智能ARR，這比一年前的150多美元有所增加。因此，我們預計這一趨勢將繼續下去。正如阿尼爾早些時候在電話會議中提到的那樣，這一切都與客户成功和客户價值有關，這將成為我們收入的最終驅動力。因此，正如您所預期的那樣，我們已經在今年下半年建立了一些功能，但從28財年及以后開始，人工智能組件將成為我們增量ARR的重要組成部分。因此，正如你所看到的，我們對未來感到興奮，我們只是想在將其貨幣化時深思熟慮。

我們現在再回答兩個問題。我們的下一個問題來自瑞銀的卡爾·基爾斯特德（Karl Keirstead）。

也許我會把這個發給贊恩。贊恩，你向我們初步介紹了明年利潤率將擴大200個基點，比我建模的要多一點。實際上，今年的擴張速度比你預期的要快。我假設投資的優先順序沒有大的變化。所以也許你會在投資者日上解決這個問題，但有幾件事可能會推動這一點。

是的，卡爾，謝謝你的問題。正如阿尼爾今年早些時候提到的那樣，今年我們有意在人工智能上投入巨資，引進了一些優秀的人才，感覺我們在該領域做了很多工作。我認為我們已經做了可靠的工作，確定了優先順序，然后利用了規模和規模，並真正考慮了我們如何在未來推動深思熟慮的支出。因此，我認為，這是這種做法的延續，我們自己在內部利用人工智能是一項相當好的工作，並預計這種趨勢將繼續下去。因此，這實際上是關於團隊專注於重要的事情，並重新思考我們正在做的事情，以及更重要的是，我們沒有做的事情，因為我們未來不會花錢。我認為正是這種關注也推動了增長。我們相信明年的2分是一個很好的起點。如您所知，今年我們的比例已增加到31%，我們相信我們可以繼續看到這種改善，並儘可能多地投資人工智能和我們的平臺的關鍵領域。

是的我只想補充一點，我們正在內部利用人工智能，並且我們正在以固定的員工數量做更多事情。這就是目標。我認為這對我們來説是一個非常重要的方向。

我們的最后一個問題來自[ Samik Chaterjee ]與摩根大通的關係。

您今天談論了很多關於有機制劑和您在那里看到的採用曲線的內容。也許，如果您可以深入瞭解您所完成的收購，特別是收購的代理商，以及您如何在產品製造的最佳集成方面思考路線圖，然后在這方面進行貨幣化？特別是，我們應該如何預計這會影響您的28財年財務前景？這方面的任何想法都會有所幫助。

好吧，我只想説他們都做得很好，但最重要的是，他們都已經深度融合了。我們從來不會購買技術並將其留在外面。我們立即深度集成它，以便提供統一的體驗。也許，Gerrit，你想談談產品的走向？

是的，太棒了。所以這是一個很好的問題，因為實際上，我們早些時候已經談到過，你能想到的大型產品在招聘方面得分更高，這是悖論。他們現在實際上都是我們人才引進代理的一部分。因此，當我們發展人工智能系統時，它們基本上是代理技能。而且兩者都有巨大的動力。我馬上就會把它交給羅布來談論這個問題。但我們並沒有真正考慮這個，因為嘿，這與核心是分開的。正如阿尼爾所説，我們有一個非常好的併購制度，我們尋求強大的技術契合度。因此，當我們推進Workday招聘、HiredScore和Partridge時，它們是其中不可或缺的一部分，它們都在基於行的人才招聘代理的領導下聚集在一起。再説一次，正確的整個想法。這是擁有所有這些技能的實際招聘人員的體現。薩那方面，該季度絕對井噴，增長強勁。我們將其放入GA的組合產品中。所以Workday Learning和Sana Learning現在實際上是一個產品。它已經在佐治亞州上市，並且正在推動我們客户的大幅增長。但當我們向他們提出時，我們不會將費率與Workday和其他費率一樣。這是Workday的學習代理。這是來自Workday和這些收購的招聘代理，他們只是擴大了這些代理所擁有的技能的廣度。羅布？

是的我只想説，我的意思是，我們通過人工智能產品推出了超過1億美元的新ACV，僅佔所有新ACV的25%。所以如果你看看這些數字。然后我們--我們的ARR數字上升到600 --現在接近6億美元。超過一半的新人註冊了人工智能解決方案。所以我們的人工智能解決方案確實得到了回報。正如Gerrit所説，我認為有必要指出，他們已融入Workday基金會。這是一個核心，也是我們客户的一種觀點，這使我們能夠在此基礎上提供代理商。

女士們先生們，感謝你們參加今天的會議。您現在可以斷開連接。