nCino（NCNO）2027財年第二季度盈利電話會議：訂閲增長和人工智能採用

管理層將其330萬美元的非GAAP營業收入中約90萬美元的表現優於公司指導，以增加訂閲毛利。其余240萬美元來自費用管理。

截至本季度末，超過230家客户購買了AI智能單元。一些早期客户在接近初始捆綁包的極限后開始購買額外單位，儘管管理層預計這種貨幣化不會對2027財年的業績產生重大影響。

ACV在平臺定價中所佔份額約為48%，而一個季度前為40%。管理層表示，採用率仍提前，但沒有提供財年年終目標。

生產部署也在增加。今年迄今為止，擁有銀行顧問和數字合作伙伴功能的客户數量增加了一倍多。在採用新定價模式和人工智能功能的參考客户中，大約三分之一處於生產狀態。

一位美國企業客户估計，nCino的位置和文件功能每年可以節省160，000小時。管理層使用每小時約35美元作為信貸官員薪酬代理，計算出每年潛在節省超過500萬美元。客户仍處於沙箱環境中並完成安全審查。

持續信用監控被強調為情報單位消費的潛在中期驅動力。該產品每天評估40多個信用和運營指標，並將大型語言模型與nCino專有的確定性模型和算法相結合。

ACV提前與nCino 20家最大的美國企業客户中的4家續簽了多年合同。這些機構的資產超過9000億美元，其平均ACV增幅超過10%。

管理層澄清説，大約10%的更新提升是在逐個評估的基礎上衡量的，除了最初的情報單元捆綁包之外，沒有增量產品。額外的產品交叉銷售將代表進一步的優勢。

交叉銷售活動包括擴大消費貸款、小企業貸款、商業賬户開立和區域銀行、社區銀行和信用合作社的抵押貸款。企業合同期限保持總體穩定。

非美國訂閲收入增長13%，達到3090萬美元。新的勝利包括日本的八juni銀行和長野銀行（Hachijuni Bank）的消費者貸款，以及德國的一家開發金融機構（商業貸款）。

管理層還表示，nCino在本季度結束后不久與一家國際客户簽署了預計這將是其本財年最大的交易。該交易將被記錄爲第三財年交易。

美國抵押貸款訂閲收入下降1%，至2060萬美元。管理層列舉了抵押貸款利率持續上升、獨立抵押貸款銀行面臨的壓力以及行業整合的加劇。nCino計劃尋求更多的抵押貸款客户，同時強調對銀行和信用合作社的交叉銷售，管理層認為這比獨立的抵押貸款銀行部門波動小。

在第二財季，nCino以約6500萬美元的價格回購了約420萬股股票，平均價格為15.41美元。該公司還完成了此前宣佈的1億美元加速股票回購計劃，以16.57美元的平均價格回購了約600萬股股票。董事會批准了額外的1億美元回購計劃。

管理層將2027財年非GAAP營業收入指導從1.66億美元上調至1.71億美元。修訂后的區間意味着增長約33%，中間利潤率擴大約500個基點。

自由現金流指引從1.35億美元-1.4億美元增加到1.37億美元-1.42億美元，意味着中間點同比增長69%。

該公司預計第三財年美國抵押貸款訂閲收入約為2000萬美元，第四財年為1850萬美元。這些估計分別比之前的預測低約70萬美元和120萬美元。

儘管假設每個季度的外匯逆風約為200，000美元，管理層預計國際訂閲收入將繼續推動第三財年和第四財年的總體訂閲增長。

感謝您的支持，歡迎參加nCino 2027財年第二季度財務業績電話會議。[操作員説明]。

提醒一下今天的節目正在錄製中現在我想介紹今天節目的主持人哈里森·馬斯特斯。投資者關係副總裁。請繼續，先生。

下午好，歡迎參加nCino 2027財年第二季度收益電話會議。今天與我一起參加電話會議的有nCino首席執行官Sean Desmond;和nCino首席財務官Greg Orenstein。

在這次電話會議期間，我們將就業務的趨勢、戰略和預期業績做出前瞻性陳述。這些前瞻性陳述基於管理層當前的觀點和預期，包括截至今天做出的某些假設，並受到我們向SEC提交的文件和其他公開文件中描述的各種風險和不確定性、金融服務行業和全球經濟狀況。nCino不承擔任何更新或修改任何前瞻性陳述的義務。

此外，在今天的電話會議上，我們還將討論我們認為有助於理解我們財務業績的某些非GAAP指標。與可比GAAP指標的對賬可在今天的盈利發佈中找到，該發佈可在我們的網站上獲取，並作為SEC在本次電話會議前提供的8-K表格的展示，以及我們的投資者關係網站investor.ncino.com上的盈利演示。

説完，我就把電話轉給肖恩。

謝謝你，哈里森，歡迎參加nCino的2027財年第二季度收益電話會議。我對團隊在過去一個季度的持續關注和執行力感到非常自豪。我們繼續兑現承諾，再次超越所有財務指導指標，並發現自己在本財年下半年及以后處於有利位置。

在過去的幾個月里，我與客户、潛在客户和合作夥伴在路上的時光繼續驗證了我們的戰略。無論是在夏洛特、俄克拉荷馬城、紐約、東京、阿姆斯特丹還是密西西比州的傑克遜，每一次互動都強化了nCino作為人工智能銀行業值得信賴的全球領導者的獨特地位。隨着技術和市場動態的快速發展，世界各地各種規模的金融機構都在尋找值得信賴的合作伙伴，而不是更多的供應商。nCino越來越被認為是那個季度。

我們是市場可以信賴的創新合作伙伴，並提供合適的技術來解決銀行特定的操作風險管理和監管合規挑戰。我們的貸款、入職、賬户開立和投資組合監控解決方案在統一的人工智能平臺上運行，使客户能夠整合和簡化與1家供應商的運營，並獲得其他科技公司無法比擬的效率。

第二季度，我們與ACB 20家最大的美國企業客户中的4家簽署了多年續約協議，資產超過9000億美元。這4家公司都提前更新了，平均ACV增長超過10%，因為他們希望訪問Encino快速擴展的人工智能工具和功能套件。這些客户是該國最大的金融機構之一，如果他們願意的話，他們擁有可以在內部建設的財務和技術資源，但他們正在積極加大對nCino的投入，因為我們花了近15年的時間為關鍵銀行流程建立了值得信賴的全球記錄系統。我們完成了構建nCino平臺以及嵌入式人工智能和智能的數據基礎、工作流程、治理、安全基礎設施和監管合規能力的繁重工作。這項工作困難、風險大、成本高、分散注意力且耗時，而且正是由於世界上一些最大的金融機構的許多內部建設計劃歷史上都以失敗告終。

這也是為什麼我們的許多客户告訴我們，他們不想嘗試自己重建一個極其複雜的第一層關鍵任務企業應用程序，僅僅因為人工智能已經讓編碼變得容易。Encino擁有產品功能、數據、工作流程、上下文、客户關係以及監管知識和可信度，可以將人工智能轉化為負責任的行動，併爲客户帶來顯着更好的結果。我們相信，自上次財報電話會議以來，隨着越來越多的客户在生產中使用我們的銀行顧問能力併爲其組織實現有意義的成果，這些優勢在市場上變得更加明顯。

nCino使金融機構能夠通過15年的數據、治理、監管跟蹤合規性和他們所需的特定領域背景來推動他們想要的特定銀行業務成果。截至第二季度末，ACV在美國排名前20的企業客户中有12家已根據多年合同延期過渡到我們的新定價模式，目前ACV總數中約有48%採用平臺定價，高於上季度的40%。

新客户的勝利，比如日本長野銀行（Hachijuni）選擇nCino進行消費貸款，以及德國一家以增長為中心的開發金融機構選擇nCino進行商業貸款，這些都是我們統一平臺和人工智能能力在全球範圍內引起共鳴的最新證據。nCino深厚的銀行領域專業知識以及市場領先的產品創新和人工智能能力在最近的國際銷售周期中與當地市場競爭對手、水平工作流程供應商和潛在的內部構建選項形成了明顯的差異。

這些屬性對於世界各地的其他客户來説也是明顯的差異化因素，這些客户正在通過擴大和重新承諾下一階段的技術和運營轉型的形式加強對nCino平臺的承諾。我們獨特平臺的廣度和深度使我們有信心推出任何解決方案，並隨着客户需求的增長而擴展整個套件。在社區和區域銀行和信用合作社市場中尤其如此，集中決策通常使我們能夠向單個買家銷售整個平臺的多個解決方案。

第二季度也不例外地證明了這一點。一家資產超過150億美元的地區銀行將nCino的採用範圍從商業貸款和金庫管理擴大到現在包括消費者線。總部位於西雅圖的一家信用合作社和投資組合分析客户自2014年以來通過增加商業和小企業貸款以及商業賬户開立，以重大方式擴大了對Encino平臺的承諾。東北部的社區銀行擴大了nCino的採用範圍，從商業和消費者貸款以及賬户開立擴展到抵押貸款。一家資產近50億美元的信用合作社通過擴大現有抵押貸款部署以支持其戰略增長目標，成爲了7位數的ACV客户。

儘管存款金融機構的抵押貸款取得了這些勝利，但更長時間的抵押貸款利率較高環境正在給獨立抵押貸款銀行市場帶來壓力並推動增量併購。雖然利率環境仍然是美國抵押貸款行業的阻力，但我們繼續專注於通過添加具有市場領先的人工智能體驗的徽標來擴大我們的市場份額。

為此，我們很高興歡迎一位IMB客户回來，該客户於2024年8月離開，尋求更便宜的解決方案。可靠性問題和借款人使用該解決方案的麻煩體驗，以及他們自己的銷售團隊對失去潛在借款人的抵制，讓他們回到了nCino。

客户和潛在客户認識到，nCino一直在投資人工智能，並迅速發展和推進我們的業務模式，並通過積極將智能和人工智能功能融入我們的解決方案中來引領行業，並取得可衡量的成果。例如，我們的一位美國企業客户估計，通過利用我們的定位文件功能（這只是我們的銀行諮詢功能之一），他們每年可以節省160，000小時。根據勞工統計局的數據，按每小時約35美元推算貸款官員薪酬中位數，每年可節省超過500萬美元。同樣，這種節省水平來自僅使用一個銀行顧問功能。

像這樣的證據正在激勵客户轉變我們的平臺定價模式，以獲得nCino的基因解決方案和其他人工智能計劃。截至第二季度末，已有超過230名客户購買了人工智能智能單元。我們不再試圖讓潛在客户相信，我們可以引領向人工智能驅動的銀行業轉型，我們正在這樣做。我們在全球客户和潛在客户對話中看到的能量和動力反映了這一信念。我在第一季度財報電話會議上提到過，但一些客户開始達到其初始情報單元捆綁包的極限。

隨着客户回來購買更多情報部門，我們最近開始將出售更多情報部門貨幣化。這確實令人興奮，也是我們參與銀行顧問能力的強烈信號。在可預見的未來，我們的重點仍然是推動長期可持續的人工智能採用，而不是短期訂閲收入增長。因此，我們預計這種早期額外貨幣化不會對我們27財年的財務業績產生重大影響。

然而，我們看到的採用趨勢和消費軌跡讓我們越來越有信心，通過採用人工智能功能進行的智能消費將成為未來幾年訂閲收入增長的實質驅動力。您可能還記得我們提到了持續信用監控（簡稱為RCM），這是我們的銀行顧問功能之一，目前正在將大量情報投入消費。RCM是nCino如何利用LLM來發揮出色並增加價值的一個很好的例子。在這種情況下，與我們自己的專有預測模型、算法和數據相結合，為自然語言聊天體驗提供支持。

nCino的持續信用監控可以每天評估40多個信用和運營指標，並識別值得關注的貸款，而不是讓信貸團隊每季度每半年或每年手動審查一次商業投資組合，而是創建必要的文件來審查並幫助指導下一步的適當行動。該功能使關係經理和信貸團隊能夠將時間集中在需要仔細判斷的問題上，同時使高級領導者能夠了解當前投資組合級別的風險，並能夠詳細挖掘潛在風險。

重要的是要理解，這不僅僅是一個LLM分層到銀行或信用社的數據。銀行業需要可靠、可追溯、可審計和受監管的結果。雖然我們使用LLM來總結和理解多個數據源的意圖，但我們持續信用監控功能的核心是由nCino內部開發的專門構建的確定性模型和算法指導的。我們使用這些來一致地應用相同的定義規則，因為金融機構必須能夠重現、解釋和捍衞每一個信貸決策的制定方式以及每一個流程的執行方式。

我們相信，持續信用監控功能將成為情報單位消費的有意義的中期驅動力。這是因為這不僅僅是一個簡單的聊天互動。它正在關鍵銀行活動中執行持續、高度複雜的多步驟流程。這是一個實際上正在為銀行或信用社員工做工作的軟件，而不僅僅是幫助該員工做工作。我們獨特的運營數據、深厚的銀行專業知識以及經過測試的治理和安全基礎設施的結合使nCino能夠以一種無法通過在覈心銀行數據之上添加不確定性LLM來複制的方式向我們的客户提供這種結果。

我還沒有聽到金融機構的C級高管表達了在公共雲數據上實現業務流程自動化的願望。相反，他們和我們一樣對像CSM這樣的產品感到興奮，我期待着向您通報未來幾個季度的進展情況。根據我們與客户和潛在客户的對話，我們相信世界各地各種規模的金融機構正在更好、更清晰地瞭解和欣賞人工智能技術為老年人提供的獨特價值和差異化，我們認為這是銷售勢頭的重要驅動力，我們在過去一年中看到，並且在今天的銷售渠道中繼續看到。nCino今天意識到的產品創新速度在幾年前是不可能的。

通過我們自己的舉措和內部團隊對人工智能的使用，我們看到產品開發、工程和專業服務之間更加緊密的一致性，使我們能夠從FDE參與和客户部署中學習，並更快地將這些經驗教訓重新整合到平臺中。很高興看到我們正在追蹤非常強大的技術和銀行人才，他們希望加入nCino，幫助定義、構建和部署下一代金融服務技術。

吸引和留住人才是公司的戰略和首要任務。我們仍然專注於執行，並繼續在過去1.5年中強調的戰略和增長槓桿方面取得強勁進展。我們繼續專注於我們可以控制的內容，並因美國抵押貸款以外業務的訂閲收入加速增長而受到鼓舞。總而言之，我們的業務強勁並持續增長勢頭。我們繼續看到客户在資產規模範圍內不斷變化，提前更新並擴大他們對我們人工智能技術的使用。我們的銷售渠道在各個細分市場、解決方案和地理位置上健康且多元化。

説完，我就把電話轉給格雷格。

謝謝肖恩，也感謝大家今天下午加入我們，回顧我們的2027財年第二季度財務業績。請注意，除非另有説明，否則我的講話中提到的所有數字均基於非GAAP。與可比GAAP指標的對賬可在今天的收益發布中找到，該發佈可在我們的網站上獲取，並作為SEC在本次電話會議前提供的8-K表格的展示。我們再次對我們的財務業績感到滿意。

2027財年第二季度總收入為1.61億美元，同比增長8%。第二季度訂閲收入為1.435億美元，同比增長10%，以固定匯率計算也增長10%。美國抵押貸款訂閲收入第二季度為2060萬美元，同比下降1%，本季度超額表現10萬美元，超出我們的預期，正如我們的盈利演示幻燈片14所示。

不包括美國抵押貸款，第二季度訂閲收入同比增長12%，以固定貨幣計算也增長12%，反映了強勁的銷售執行，這幫助我們本季度訂閲收入指引實現了約130萬美元的上漲。本季度專業服務收入為1750萬美元，同比下降3%。專業服務第二季度毛利率為3%，較26財年第二季度的負3%上升600個基點。我們繼續優先考慮提高專業服務業務的盈利能力，而不是專業服務收入的增長。

第二季度非美國總收入為3，640萬美元，同比增長9%，以固定匯率計算也增長9%。非美國訂閲收入為3090萬美元，同比增長13%，以固定匯率計算也增長13%。第二季度，非美國訂閲收入受到約20萬美元的輕微外匯逆風的負面影響。第二季度非GAAP營業收入為4080萬美元，佔總收入的25%，同比增長36%。

正如我們財報幻燈片14所指出的那樣，第二季度330萬美元的非GAAP營業收入表現優異。大約90萬美元來自訂閲收入相對於業績的增量毛利潤，其余240萬美元來自整個組織嚴格的費用管理，團隊按照計劃有效執行。正如預期的那樣，我們在5月份舉辦的年度客户會議推動了第二季度銷售和營銷費用的連續增長。第二季度自由現金流為3400萬美元，同比增長170%。

轉向我們的股票回購計劃的最新情況。第二季度，我們以每股15.41美元的平均價格回購了約420萬股公司已發行普通股，總對價約為6500萬美元。此外，在第二季度，我們完成了2026年3月31日宣佈的加速股票回購計劃，根據該計劃，我們以每股16.57美元的平均價格回購了約600萬股已發行普通股，總對價為1億美元。自2025年4月以來，該公司已以每股18.99美元的平均價格回購了約1580萬股已發行普通股，總代價為3億美元。

在實際用盡所有之前的回購授權后，我們的董事會已授權另一項1億美元的股票回購計劃。我們仍然認為，在可用自由現金流允許的情況下，對普通股的機會性回購是對資本的強制使用。鑑於我們在業務中看到的勢頭以及我們面臨的巨大全球機遇。

轉向指導。我們預計2027財年第三季度總收入為1.6125億美元至1.6325億美元，訂閲收入為1.4325億美元至1.4525億美元，在區間中點分別增長7%和8%。不包括美國抵押貸款，我們的第三季度指引假設訂閲收入在區間中點增長11%。2027財年第三季度非GAAP營業收入預計約為4200萬至4400萬美元，以區間中點計算，同比增長約8%。

對於27財年，我們現在預計總收入為6.44億美元至6.47億美元，訂閲收入為5.735億美元至5.765億美元，在區間中點分別增長9%和10%。不包括美國抵押貸款，我們更新的全年指引假設訂閲收入在區間中點增長12%。

正如我們財報幻燈片15所指出的那樣，我們將第二季度基於執行的超額業績和訂閲收入推斷為第三和第四季度約為130萬美元。這被我們對美國抵押貸款前景的調整部分抵消，我們認為目前這樣做是謹慎的，以解決因抵押貸款利率長期保持高位而造成的額外IMB流失。我們現在預測第三季度美國抵押貸款訂閲收入約為2000萬美元，第四季度約為1850萬美元，連續季度差異反映了第四季度正常的市場季節性。這一更新意味着我們之前對美國抵押貸款認購收入的預測在第三季度約為70萬美元，第四季度約為120萬美元。

請注意，我們整體公司對27財年的波動預期保持不變。但我們現在的流失預測包括稍微高一些的IMB流失組合，但被其他業務的流失減少所抵消，早期的時機假設會對今年下半年的訂閲收入產生負面影響。儘管我們現在假設第三和第四季度的外匯阻力約為200，000美元，但我們仍然預計國際訂閲收入將在2027財年第三和第四季度繼續增長。

不包括美國抵押貸款，我們的全年指引表明，第四季度訂閲收入在區間中點處增長12%，同比增長加速400個基點。我們將這在很大程度上歸因於對我們的人工智能戰略和產品創新的興奮以及持續強勁的銷售執行所產生的銷售勢頭。我們對在美國抵押貸款以外重新加速訂閲收入增長方面取得的進展感到非常自豪，並對在更好的抵押貸款市場中進一步加速總訂閲收入增長的潛力感到興奮。因為我們相信今年其他業務實現的重新加速增長是持久的。

我們現在預計27財年的非GAAP營業收入將為1.71億美元至1.74億美元，高於之前的1.66億美元至1.71億美元範圍。我們更新后的指引表明，在區間中點處，非GAAP營業收入同比增長約33%，非GAAP營業收入利潤率擴大約500個基點。隨着業務繼續擴大規模，我們預計將在本財年后的正常過程中繼續實現非GAAP營業利潤率擴張，同時平衡優化訂閲收入增長的機會，這仍然是我們的重點和優先事項。

我們對上半年取得的進展感到非常滿意，並且由於我們的研發組織提供的人工智能和產品創新、我們銷售團隊的執行力以及需求環境以及我們在全球銷售渠道中看到的銷售活動，我們現在對業務感覺非常好。對於2027財年，我們繼續預計ACV以固定匯率計算淨增加6，000萬至6，500萬美元，累計ACV為6.625億美元至6.675億美元，比2026財年增長10% ACV處於區間中點。對於2027財年全年，我們再次將自由現金流指引從之前的1.35億美元至1.4億美元上調至1.37億美元至1.42億美元，同比增長69%。區間中點。

至此，我們將開通提問熱線。

當然可以.我們今天的第一個問題來自巴克萊銀行的Saket Kalia。

好吧太好了這里.肖恩，也許對你來説。我想知道我們是否可以再深入研究抵押貸款業務。也許具體來説，我很想了解一下你們的競爭獲勝率如何，以及是否有更多機會獲得份額，以幫助抵消一些市場阻力？你有一個很好的贏回例子。我很好奇您如何看待勝率和持續增長市場份額的機會。

是的謝謝你薩基特謝謝你的問題和你的想法我們實際上在那里強調了2個勝利，一個在社區銀行，一個在腳本中的信用合作社和更廣泛的市場，雖然我們確實看到更高的長期利率環境一直是一個逆風，我們認為這對我們來説是一個非常好的業務。我們認為IMB市場非常重要。但與此同時，當我們談論社區銀行和信用合作社領域的這些勝利時，我們認為波動性較小的核心銀行業將持續獲勝。無論是低端市場還是高端市場，更多的穩定性都已準備就緒。所以我們在那里很興奮。當我們談論平臺的力量時，它仍然與每次對話相鄰。在我們運營的環境中，我們在商業、消費和抵押貸款中運行的行動為我們提供了多元化的投資組合，並且不僅對我們的管道增長絕對有利。但上半年我們有動力，我們對下半年感到非常興奮。

明白了。明白了。超級有趣。格雷格，也許是我對你的后續報道。您注意到了抵押貸款前景的修訂，考慮到我們所處的利率環境，這是非常有意義的。您能為我們回顧一下您對今年業務的抵押貸款部分的看法嗎？也許同樣重要的是，什麼可能是該業務非抵押貸款部分上行的最大驅動力。這有意義嗎？

確實如此，薩基特。我感謝這個問題和您今天抽出時間。聽着，不包括美國抵押貸款，我們的第三季度指引假設第三季度訂閲收入中點增長11%，第四季度中期增長12%。正確的，這是總體增長同比加速400個基點。因此，我們確實想在抵押貸款方面明確一點，正如你所知道的，在我們所經歷的更長市場中，抵押貸款的比例更高。確保你們認識到這一點，而不是讓這一點給表現相當不錯的其他業務蒙上陰影。

就增長動力而言，看，我們對我們的產品組合總體感覺非常好，我們的旗艦商業產品在全球範圍內繼續擁有強勁的需求。最后，我要提醒您我們去年制定的5項增長舉措，分別是AI國際信用合作社、向銀行和信用合作社交叉銷售抵押貸款，正如Sean剛剛提到的那樣以及入職。所以對我來説，值得強調的令人興奮的是，為什麼我們對每一項舉措所取得的進展感到非常滿意，但現在還為時過早。我們正在推動的加速增長實際上並不是由那些充分做出貢獻的人來實現的，因為我們預計他們明年及以后能夠做出貢獻。所以我們覺得我們已經播下了成長的種子。我們覺得我們有多種增長槓桿來增加我們從再加速的角度已經看到的增長。我們對所處的位置感到非常興奮。我們將繼續控制我們能控制的東西。正如我們在準備好的講話中談到的那樣，正如肖恩指出的那樣，我們將繼續積極嘗試取消抵押貸款業務中的徽標。如果你回到幾年前，我稱之為抵押貸款更黑暗的日子，我們就成功地做到了這一點，我們能夠添加很多徽標，並最終超越我們所經歷的流失，從我的角度來看，這是一個比今天更加困難的市場，儘管我們今天確實遇到了阻力。

我們的下一個問題來自雷蒙德·詹姆斯的亞歷山大·斯克拉的臺詞。

Sean，你的第一個銀行顧問，目前近50%的基礎都使用新的平臺模式。在過去的3個月里，你在使用方面看到了什麼？你談到了CCM，但是你有沒有明確的技能或用例，讓你能夠在多個用户、多個不同的客户中複製案例研究，讓你真正能夠武裝銷售隊伍，讓他們回到基地？

是的Alex，我們首先想到的是，我們每天都有越來越多的客户與銀行顧問和我們的數字合作伙伴一起投入生產並獲得能力。事實上，今年迄今為止，我們投入生產的客户數量增加了一倍多，這令人興奮。在我們指定的採用我們新定價模式並採用我們的人工智能功能的核心客户中，其中1/3目前正在生產中。因此，正如您所知，所有這些趨勢都非常好，在傳統的環境中，您在Sandbox中進行測試，一旦您獲得信心，然后轉向生產，然后您會看到可衡量的成果，您可以將這些成果推到您的業務底線並直接推到您的資產負債表上，這些成果開始引起最初簽署支票的高管和座位套房的注意。

這就是我們正在尋找的，正確的，就是將生產中的這些結果與我們正在交付的產品直接關聯起來。因此，雖然在某些情況下，投入生產的時間仍然比我們希望的要長，因為我們必須經過治理和安全審查以及人工智能世界中需要考慮的所有事情。我們在那里看到了非常好的勢頭。所以我們在腳本中調用了我們的一些持續信用監控功能，我們在腳本中調用了、定位和歸檔。

如果你想為我定位和歸檔，真的是地板，而不是天花板，對不對？我們討論了一個工作流程中一個特定小眾用例每年花費160，000個小時。請記住，Alex，我們正在為我們運行的所有動作提供工作流程，包括商業、消費者和抵押貸款的開户、貸款發放和投資組合監控。因此，如果您在一段時間內推斷我們在生產環境中擁有的所有工作流程中的定位和歸檔潛力和能力。希望你能提前告訴他們這件事。

是的肖恩，補充一點，當我們談論其中1/3的客户正在生產時，我認為真正令人興奮的事情之一是我們已經排好了一個很好的隊列，對吧，當我們帶領客户從簽署到實施通過測試，然后最終進入生產時。所以我們看到隊列排好了。我認為這是令人興奮的事情，也是個好兆頭。到那時，肖恩提到的16萬美元客户儲蓄。目前，他們仍在沙盒中。我們正和他們一起通過安檢，我們會的。但這是您需要與我們的客户群一起經歷的流程的一個很好的例子，客户群受到嚴格監管，對吧？--在他們真正投入生產並開始看到我們能夠產生的結果之前，保守的市場。因此，對於肖恩的觀點，我們對現在發生的事情感到非常興奮。

好吧我很欣賞你們倆的顏色。格雷格，也許可以為您提供關於ACV前景的后續報道。我認為很明顯，您的意圖並不是隨着時間的推移更新它。但當我們今天坐在這里時，與去年相比，您對這一前景的覆蓋範圍有什麼變化嗎？或者季節性與預期的對比如何？與前幾年相比，這一組合的國際構成是否有任何變化？

是的謝謝，亞歷克斯。爲了澄清一下，我説的是160，000美元，我指的是我們的企業客户估計他們能夠使用定位和文件功能計算的160，000小時。但現在，正如你在我準備好的講話中聽到的那樣，我們對上半年的進展感到非常滿意。管道看起來不錯。市場需求看起來不錯。因此，當我們進入下半年時，我們這里非常充滿活力。就在這一點上，我們可以注意到，就在上周，我們與一家國際客户簽署了我們預計是今年最大的交易。這是一個Q3的交易。我們下次再談吧。但肯定的是，在今年下半年早些時候解決這個問題，這是一個好兆頭。顯然，我們還剩5個月的時間。所以我們還有工作要做。但同樣，我們現在感覺非常好。

我們的下一個問題來自KBW的Ryan Tomasello。

想詢問您幾年前提供的50規則框架，並確認您是否仍然將其視為您希望實現的結果的北極星。特別是，如果該目標中隱含的15%訂閲收入增長部分仍然完好無損。在同一主題上，就情報單位而言，您是否認為這是這15%的必要貢獻者，或者可能是該框架的補充，具體取決於事情的發展方式。

是的因此，從長期來看，我們今年已經積極表示，我們將實現40條規則的承諾，我們很興奮，我們覺得我們通過支出紀律和增長再加速而提前實現了這一目標。季度同比。因此，從長遠來看，我們預計將保持這一速度，我們預計增長將繼續加速，並在我們整體交付機制中佔據更大的比例。但就今年而言，當我們談論第二季度時，我們對40條規則的軌跡感到興奮，一旦我們解決了這個問題並重新閲讀它，我們將着眼於從現在到40歲以上的增長。

是的，瑞安，我認為如果你回到去年的財報日或分析師日，我們關注的是35%的非GAAP營業利潤率規則，但實際上更多地關注這一規則，希望每個人都看到了我們在這方面繼續取得的進展。我們確實繼續在增長方面犯錯誤。當我在分析師日上臺時，我指出我們相信框架完好無損。從那以后，我們就再也沒有説過什麼。但同樣，我認為我們正在做正確的事情，以便繼續加速公司的增長，並在我們面前的市場機會的情況下，恢復到我們認為對這種質量的公司來説更合理的增長水平。

我們非常關注增長。當我們年中坐在這里時，我們在年中就超額完成了我們的總體年度運營計劃，當時我們在第三季度初簽署了今年最大的交易。這是關於增長的，我們談論我們的增長計劃以及它們如何成熟，以及我們如何看待它們隨着時間的推移做出的貢獻，我們將繼續關注這種增長。但我們在費用方面也遵守了非常好的紀律。

感激那麼就今年ACV預訂目標而言，您能說出續訂和追加銷售與新徽標的組合是什麼嗎？與去年的目標相比如何？如果您還可以提醒我們，續訂與淨新徽標的組合如何改變您預計將看到的今年預訂轉化為明年訂閲收入的轉換水平的數學計算？

是的，瑞安，我認為你現在可以假設，它相當具有可比性。同樣，隨着我們在美國以外的發展勢頭越來越大，這些人通常會傾向於更多新的徽標，因為我們在美國以外的空白空間。但同樣，我們在全球擁有龐大的客户群，尤其是在美國，我們有很多產品可以銷售他們。

再説一次，我認為我們感覺非常好的事情之一是我們研發組織的產出。產品的加速。再説一次，我認為我們不會區分向當前客户的交叉銷售或為我們推出全新徽標，這都是ACV。再説一次，憑藉我們產品組合的廣度和深度，我們覺得它們對我們來説都是機會。

謝謝，我們的下一個問題來自摩根士丹利的Michael Infante。

[操作員説明]。在這種情況下，我們的下一個問題來自Citizens的亞倫·金森（Aaron Kimson）。

太好了Sean，您談到了您在產品開發和實施團隊之間看到的共生關係。當我們考慮您推出新產品的速度以及您受到嚴格監管的客户群願意並能夠利用這些新產品的速度時，您是否覺得當今增量增長的瓶頸更多地在於客户和實施方面還是產品開發方面？

是的我知道您可以聽到我們正在推出的創新步伐所帶來的興奮。進入市場。我從未見過6個月內交付的產品比今年上半年多。上周我與我們的產品團隊一起審查了這一點，並將其提交給了董事會。我希望這種步伐能夠繼續下去。

正如我們在我的評論以及格雷格在這里所談論的那樣，是的，我們正處於一個受到高度監管的行業。有合規性、有監管、有安全審查。在某種程度上，這只是我們所從事業務的一部分，對吧？我確實預計將會有更多被壓抑的需求來採用這些功能，而且我們將超過我們向市場提供的功能。我預計產品開發速度將領先於我們客户的實際消費方式。我們在市場的每一個部分都看到了這一點，不僅僅是企業，而且在社區和區域空間也是如此。沒關係，對吧？這只是做生意的一部分。我認為你已經開始看到圍繞人工智能將成為什麼的格局轉變的一些整體敍述。您正在聽説採用和結果之間的差距，我們一直關注結果。我們從未將目光從真正重要的事情上移開，這就是通過增加貸款周期時間、提高角色生產率，為我們的客户提高效率。對我們來説，這仍然只是nCino的核心原則。

明白了。在此基礎上，消費者約2/3的Sam收入大致相反。人們對能源的大量關注都集中在了業務的消費者方面，這可以追溯到1年宣佈收購Simple Nexus鑑於Frontier模型不斷改進以及您現在可以利用的商業貸款中的非結構化數據量，您覺得這次將相對更多的開發資源和精力集中在商業機會上是有意義的嗎？

聽着，我們談論的是平臺的勝利，對吧？我們談論商業、消費和抵押貸款的平衡投資組合，我們的旗艦和核心業務非常強大，對吧？我們非常高興美國國內市場從社區到企業的商業業務同時非常強勁。我們在劇本中提到了地區銀行的消費者交易。我們提出了國際交易，這是今年美國以外最大的交易。所以對我來説，這不僅是平臺的力量，而且是一家全球公司的力量是一個多元化的投資組合。我們進行相應的投資以跟上這一步伐。我們的商業支付總體上可能有更大的廣度，並且我們正在確保平衡我們所服務的所有業務領域的功能。

我們的下一個問題來自威廉·布萊爾的克里斯·肯尼迪的臺詞。

很明顯，這不會對2027財年的業績產生重大影響，但有沒有辦法通過情報單位消費來構建機會呢？

是的我們瞭解您提出這個問題的原因。每個人都有自己的模型。在不瞭解這些模型的情況下，我不會嘗試提供確切的輸入。但在我們的商業模式中，我們已經非常明確地表示，我們對今年的姿態充滿信心。我們對第一和第二季度的增長感到興奮，也對業務的勢頭感到興奮。我們預計不會僅根據情報部門來重新制定今年下半年的任何計劃。但隨着時間的推移，隨着格雷格提到的隊列從開發進入生產，隨着客户接受更多的代理能力和數字合作伙伴體驗，隨着客户通過安全審查，這種情況將隨着時間的推移而顯現出來。但對於27財年，我們對這項業務感到興奮，而且我們不會改變您需要的任何類型的投入。

是的，克里斯，正如我們一直在強調的那樣，今年的一切都與收養有關。我們相信，這將為我們的司機從頂線加速的角度、頂線增長的角度提供物質幫助。我們這里有很多模特。一個比另一個更讓你興奮。我們確實在關鍵績效指標等方面進行了討論。但我認為最謹慎的做法是不要操之過急，繼續專注於收養。肖恩説，隨着我們從客户那里獲得越來越多的數據點，我們的客户正在意識到像16萬小時例子這樣的價值，我認為我們將能夠在模型方面更加清晰和明確地向您提供。但我們理解這個問題。同樣，我們將繼續努力提供清晰度。

明白了。然后很快作為后續內容。您能否提醒我們您對2027財年的預期變動，您在準備好的講話中提到了這一點。請向我們提供明確的最新情況。

是的正如我在準備好的講話中所説，我們今年的流失預測與總額（約為2500萬美元）相比沒有變化。今年的攪拌量。同樣，它更多地傾向於抵押貸款，特別是由國際投資銀行推動的，而不是向其他業務傾斜。但總體而言，這與我們年初的預測保持一致。

好吧再深入探討一點，抵押貸款約為2500萬美元的1/3，這與去年持平。

我們的下一個問題來自貝爾德的喬·貝里克。

你最大的客户，我想，在nCino上花費超過500萬美元。因此，通過這些更新例子聽到ACV兩位數的增長令人印象深刻。我想知道，您能否比較一下您的客户群中更新時ACV的增加情況，您可能分享了一些企業示例，但根據小地區甚至美國國際的經驗，我想知道您的某些客户群是否更傾向於nCino可以提供的服務？

是的謝謝，喬。我們確實特別提到了其中一些輸入指標。但現實是，當我們考慮ACV增長的增加時，無論是新業務還是整個池社區、區域到企業範圍以及整個信用合作社的平衡。這再次說明了平臺和多元化增長戰略的力量。

太好了然后是一個關於圍繞人工智能功能的價格發現的問題，當您與客户坐下來，開始瞭解什麼是可能的，並且您聽到客户説這可能會帶來數百萬美元和潛在的節省。您如何考慮提出nCino分享節省的話題？這是50-50的比例，25-75的比例，這是一種進一步討論的方式，而不僅僅是智能單位積分的含義以及這些積分的價值以及您在該帳户中更廣泛的角色嗎？

是的我要指出的是，我們對結果的關注一直很明確，我們正在提供基因解決方案並提供人工智能。但就數字、指標和計算而言，我們所研究的是一個商業案例，對吧，每個客户都有。在人工智能和FSA之前，業務案例是什麼樣子的？如果我們能夠在多個工作流程中推斷出我們正在談論的160，000個小時，這將拯救客户，我們對此感到興奮，對吧？我們認為這不會從根本上改變我們去年初推出的定價轉型進行了相當廣泛的定價動態。我們想要做的就是儘可能地為客户提供效率。

我們的下一個問題來自KeyBanc的Andrew Schmitt。

我想詢問企業續訂的情況，那里有很好的數據點。我想當我們廣泛考慮企業中的合同期限時，我通常會想到3到5年。我很好奇最近的更新是否有任何偏差，是短還是長。然后當我們考慮ACV的提升時。顯然，平臺定價的翻轉是一個組件訪問人工智能模塊是另一個組件。然后我認為它的另一個重要部分可能是您正在交付的額外模塊和功能。我只是好奇，除了這里涉及的平臺和人工智能組件之外，簽署的額外模塊的吸收情況如何？

在你問題的第一部分，我的意思是，術語總體上是穩定的。我們沒有看到我們的合同和企業條款的實質性變化或變化，因為我們目前正在進行定價轉型以及我們正在提供的代理解決方案。所以這就是堅守。至於--你能用額外的模塊重述問題的第二部分嗎？我只想確定我明白了。

是的這是一種歸因，就像有一個10%的ACV提升，顯然其中的一部分是轉向基於平臺的定價訪問AI模塊。但我想另一個部分只是為企業客户提供更多的附加價值模塊，如果這也是等式的一部分，我只是好奇，當你考慮這些新的續訂時，是否有額外的考慮，企業交易超出了企業客户可以訪問的模塊？.

當然了有的，安德魯。10%的人實際上是以蘋果換蘋果的方式考慮，因為沒有新產品獲得第一個捆綁包或最初的智能單元捆綁包。我的意思是，對於我們的每一次續訂，我們的本地點都會與客户合作，看看我們還可以在金融機構中擴展到哪里，對吧，這再次是nCino和我們的平臺故事以及我們必須出售的所有產品的獨特之處之一，正如我前面提到的那樣。

因此，當我們能夠銷售更多它們時，會有很大的好處。但同樣，只是在蘋果對蘋果的基礎上，唯一的區別是最初的智能單元捆綁。我們去年制定了10%的目標。第四季度之后，我們確認我們已經超越了它。今年我們將繼續看到這一點。

明白了。感謝這個評論。這非常有幫助。然后，如果你考慮專業服務，格雷格，我會得到這樣的評論：尋求盈利能力與收入是有道理的，PS利潤率繼續盈利，這很棒。我想只是想從PS方面考慮財政部。這種效率似乎在繼續。但我認為，在收入方面，隨着效率的提高。所需工作時間減少是否存在抵消？顯然，北極星是效率和盈利能力。但只是試圖瞭解這是如何通過模型發揮作用的。

是的，我認為PS組織在提高我們的實施效率方面繼續做得很好。因此，我們將再次繼續關注驅動利潤率。同樣，我們將以犧牲收入為代價，降低為客户運輸的總成本，所以這對我們所有人來説都是勝利。在我們釋放產能的同時，我們正在招募這些人來支持我們的參與，因為我們對我們組織的這一部分仍然有很高的需求。因此，這再次是我們感到興奮和收穫的事情，我們預計隨着我們在全球部署RFD，這將推動情報單位的更快採用。

請記住，我談到了今年上半年的速度和所有交付的內容。因此，我們看到研發組織的產出和生產力越高，我們需要部署的東西就越多。我想告訴您的同樣的事情是，當我們提高發布管理的效率以及我們如何真正推出新技術時。我們繼續輪換託管服務能力來部署工程團隊，以便我們可以保持現狀並避免電話會議早些時候提到的瓶頸。

這就説得通了聽起來吞吐量確實在增加。感謝這些問題。

我們的下一個問題來自Truist Securities的Terry Tillman。

我會讓它們很快，這對我來説很少見。但就早期4家企業續簽而言，這真是太好了。我想你説過你現在--如果我沒記錯的話，新平臺定價中有12或20個頂級客户。我很好奇，你是否會看到一些原本是28財年或27財年的人實際上會進入今年下半年的情況。對此有什麼考慮嗎？或者它可能發生，但你只是不會將其存入淨ACV中。然后我有后續行動。

聽着，我們每天都以積極的姿態在那里，試圖擴展我們在客户群中的功能。所以一切皆有可能。我們有一個創新的團隊，這是飢餓的，並在我們的客户群中有很強的信任，信譽和關係。如果我們與客户期待的結果和我們的姿態保持一致，那麼--我們將錨定今年的核心實際保守估計，總是希望加速。

是的特里，在過去的幾個季度里，我們對加速續訂的態度非常一致。從需求的角度來看，我們還沒有看到這個分量。因此，其中一些只是時間安排和完成其中一些採購流程。但就我們正在做的事情和我們的研發組織正在產生的能力而言，最終，正如所示，當我們關注組織時，我們繼續注意到我們為客户產生的成果，我們預計這將繼續推動一些加速更新在未來幾個季度。

太好了也許只是在國際上快速。格雷格，很高興聽到3Q早期的交易。太棒了肖恩，我知道你們過去一直在致力於領導層更迭，然后開始建設管道。你是否已經完成了所有的工作，現在只是收穫了？或者前方是否還有一些低垂的水果區？只是想了解該國際業務的增長速度是否可以繼續超過其他業務。

當然.謝謝你的問題。事實證明，平臺價值主張在國際上和國內都能引起共鳴。當我們談論從歐洲、中東和非洲到亞太地區的興奮之情時，我們對我們為客户提供的勢頭和成果感到興奮。所以我不認為這取決於任何一個人。再次，平臺的力量和一個全球團隊和一臺機器在這里，我們可以潮起潮落。我的意思是，在可持續且長期可行的商業模式中，您的人員會不斷發生變化，並且應該能夠承受這一點。所以我現在不會花很多時間去擔心，我們的球隊在球場上。我對我們所取得的成果感到興奮，併爲此感到自豪。

我們的下一個問題來自美國Bancorp公司的Nick Bancormann。

棒了SP 673331458我其實想跟進特里的第一個問題。但也許可以換個方式問。如果你的基礎的48%是在新的定價，你的期望是什麼，在哪里應該降落在今年年底？我想，這些期望與你進入新一年時有何不同？

我認為我們將繼續按照以前的步伐前進。而且我們不一定要依賴一定比例的客户群使用新模式來履行我們的財政承諾。我們將繼續執行並履行我們承諾的核心財務目標。當然，這一比例將超過48%。我認為這種增長將像過去幾個季度一樣相互關聯。

是的尼克，我認為好消息是我們的進展繼續遠遠提前。銷售團隊通過這些續訂與我們的客户合作做得很好。再説一次，我認為我們看到的勢頭，我們確實希望在不設定具體目標的情況下繼續下去。我也知道很高興聽到美國銀行的參考。所以夥計，恭喜你。

我們的下一個問題來自摩根大通的Novella Smith。

我們的下一個問題來自自主研究中心的Ken Suchoski。

也許只是攪拌機上的一個。我想，格雷格，你提到的IMB的流失率略高，但其他業務的流失率較低。所以，也許我們只需要談談是什麼推動了非抵押貸款市場的改善？它到底出現在哪個部分？

是的我認為，正如我們將業務分開一樣，正如我們再次在這次電話會議上所做的那樣，以確保你們欣賞最終，沒有一個特定的地方。我説，同樣，根據我們年初的預測，I & D方面的數據略高於其他業務。當我們每年進入時，我們都會根據任何情況獲得一些已識別的流失，然后我們也會出於預測目的而進行一些未識別的流失。

隨着事情的發生，我們的團隊在弄清楚發生了什麼。我們有某種方法可以減輕潛在的流失風險。因此，從流失的角度來看，我想説沒有什麼值得的，除了顯然在I & D方面，利率越高越長。我們再次看到，這會導致更高的流失率。但我認為，總的來説，正如我指出的，今年年初的總體情況沒有更新。

好吧太好了這只是對銀行顧問能力的一條評論。我認為你們節省了550萬美元。我的意思是，這聽起來像是節省了很多錢，每周40小時，每年50周，基本上取代了80名信貸人員。那麼，我們應該如何看待這個特定機會的規模與客户利用銀行顧問的其他一些方式。這是一個非常大的機會嗎？或者每個客户每個功能收取數百萬美元的費用會成為常態嗎？

是的我要重申一下我之前説過的，我認為這是一種地板基礎的情況，而不是天花板，對嗎？這是工作流程和業務線中的單一技能的一個特殊示例，對嗎？如果我們在整個平臺、跨業務線和全球範圍內推斷這一點，您可以想象，雖然我們沒有給出具體數字，但在我們看來，這只不過是有利的。.

肯，我認為另一件事要注意的是，真正令人興奮的是團隊擁有的額外功能的漏斗。其中許多都在Sandbox中並接受測試。但同樣，在即將到來的電話中，我認為您會--您應該期待聽到我們談論更多類似類型的功能，我們認為這些功能可以為我們的客户帶來重大價值，我們對此感到興奮。

我們的下一個問題來自摩根士丹利的Michael Infante。.

太好了之前很抱歉。我只是想澄清一下，因為我認為它在早些時候的電話中被掩蓋了。但當我計算有機訂閲收入（不包括抵押貸款和您之前提到的一些一次性收入）時，看起來有機訂閲收入連續加速，本季度增長了13%至14%。即使銀行顧問的貢獻微乎其微。我認為這基本上是近兩年來最快的增長速度。就我在數學上的正確郵政編碼而言，比如為什麼下半年的基本增長率不會加速，因為下半年的一次性比較更容易？隨着我們在未來幾個季度的進展，銀行顧問大概會做出更多貢獻嗎？

是的，我認為我們不會糾正你們在增長方面的評估，希望你們能夠聽到我們對此的興奮，我們真的為團隊感到自豪。以及今年下半年的重點和執行，我們試圖在抵押貸款發放方面保持極其透明，這樣你們就可以看到這對今年下半年的影響。同時也再次強調了我們在沒有抵押貸款的情況下退出所隱含的增長。顯然，當抵押貸款出現時，我們將承受一些抵押貸款較少的阻力。但同樣，我認為，當你觀察其余業務時，我們對發展軌跡感覺良好。我們的重點只是繼續執行並確保，正如你之前聽到我説的那樣，邁克爾，確保我們完成交易，我們説我們將關閉並關閉它們，我們説我們將關閉它們。

我們的下一個問題來自Piper Sandler的Billy Fitzsimmons的臺詞。

你們強調了今天230名客户的購買意願如何增加消費。對於這些第一批客户，您還可以瞭解一些第一批客户如何購買額外的設備。我們能否退后一步，談談從初始部署到生產部署的進展，這是更廣泛的預算擴張。聽起來你們在準備好的講話中談論的事情之一是，客户行為發生了一些變化，你不一定需要花錢才能採取行動。他們中的許多人現在正在採取行動。然后，當我們展望未來時，請幫助我們思考情報部門的銷售如何體現為未來的訂閲收入來源。那那座橋是什麼？

是的你已經聽到我們很感激了。我聽到了大部分。這有點像是中間的，但我認為你談論的是情報單位消耗的軌跡是什麼樣子的。我們將保持非常堅定，這次電話會議的一個重大更新是與一直在Sandbox和開發中使用我們的人工智能解決方案的客户一起進入生產階段。前科隨着這些群體的到來，我們現在擁有三分之一的客户，生產中的客户數量是年初的兩倍，那麼我們實際上可以回顧結果，對吧？我們回顧了結果。這讓人們陷入了這樣的境地：他們會説，好吧，如果我從一種銀行顧問技能、數字合作伙伴轉向更多，我的結果會是什麼樣子，我們實際上就能夠讀回它們。目前宏觀環境中的主要説法是採用率和我們從結果中獲得的實際價值之間的差異。當我們投入生產時，它就會出現在那里。

完美瞭然后希望我現在能順利度過難關。我為此道歉。這就是我問的要點。如果我能偷偷放進另一個。你們最近發佈了抵押貸款我們如何看待平臺的開放以及與第三方工具的集成？

是的這對公司來説是一個重要的里程碑。正如您可以想象的那樣，多年來我們的增長故事的很大一部分是我們的合作伙伴關係和系統集成系統集成商生態系統將在所有部門、銀行以及信用合作社和IMB中推向市場。因此，當我們考慮讓這些合作伙伴訪問我們的解決方案時，請繼續在成為nCino力量增強器的平臺上進行開發。今天我們有1，600名員工。我們已經討論過將能力輪換到我們前沿部署的工程團隊。如果我們真的可以通過從我們的MCP層訪問，在SI生態系統中放置一個乘數，這真的會給我們帶來一個難以設定上限的增長擴散。

今天節目的問答環節到此結束。我想把節目單交給肖恩讓他做進一步的評論。

是的感謝大家今晚抽出時間。我真的希望您能聽到我們對業務的興奮，為我們的團隊感到自豪，為這種勢頭注入活力，我們期待着在全年繼續向您通報最新情況。祝你晚上愉快

女士們、先生們，感謝你們參加今天的會議。這確實結束了該計劃。您現在可以斷開連接。日安