完整成績單：Lulus Fashion Lounge 2026年第一季度盈利電話會議

Lulus Fashion Lounge（納斯達克股票代碼：LVLU）發佈了第一季度財務業績，並於周三召開了財報電話會議。閲讀下面的完整文字記錄。

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Lulu旗下Fashion Lounge Holdings Inc的淨收入同比下降10%，至5750萬美元，原因是總訂單減少15%和退貨率上升，但被平均訂單價值和批發收入的增加所抵消。

由於轉向利潤率更高的類別和運輸成本改善，毛利率擴大了480個基點，達到45.1%。

調整后的EBITDA同比大幅改善，虧損從2025年第一季度的470萬美元減少到2026年第一季度的150萬美元。

該公司強調在戰略領域取得進展：增強訂單經濟性，擴大批發渠道，利用技術提高效率。

Lulu重新設置了休閒服裝和鞋類類別，從而提高了庫存生產率，並使本季度的庫存狀況更加清潔。

隨着Nordstrom和Dillard商店的擴張，批發收入同比增長112%。

實現了運營成本下降，包括由於效率提高而使運營費用下降13%。

未來指引表明，預計2026年第二季度EBITDA將實現正調整后的EBITDA，並繼續專注於提高全年的盈利能力和財務狀況。

管理層強調了通過營銷策略的強大參與度，包括影響者合作伙伴關係和新品牌活動以提高品牌知名度。

操作者

下午好，歡迎參加Lulu ' s Fashion Lounge 2026年第一季度財報電話會議。今天的通話正在錄音中。此時，我想將會議移交給Lulu的總法律顧問兼公司祕書Naomi Beckman Strauss。謝謝你可以開始了。

Naomi Beckman Strauss，總法律顧問兼公司祕書

大家下午好，感謝大家加入我們討論Lulu 2026財年第一季度業績。在我們開始之前，我們想提醒您，這次電話會議將包括1995年訴訟改革法案含義內的前瞻性陳述。在這次電話會議上發表的所有與歷史事實無關的陳述都應被視為前瞻性陳述，包括但不限於有關管理層的期望、計劃、戰略、目標和目標及其實施的陳述。

這些前瞻性陳述受到各種風險、不確定性、假設和其他重要因素的影響，這些因素可能導致我們的實際結果、績效或成就與這些前瞻性陳述所表達或暗示的結果、績效或成就存在重大差異。這些風險、不確定性和假設在今天下午的新聞稿以及我們向SEC提交的文件中進行了詳細介紹，包括我們截至2025年12月28日財年的10-K表格年度報告，該報告可在我們的網站investors.lulu.com上找到。

在今天的電話會議上，我們將討論某些非GAAP財務信息，包括調整后的EBITDA、調整后的EBITDA利潤率、淨債務和自由現金流。我們的非GAAP指標可能與其他公司使用的非GAAP指標不同。GAAP指標與非GAAP指標的協調以及使用每項指標的描述、限制和理由可在今天下午的新聞稿和我們的SEC文件中找到。我們還使用某些關鍵運營指標，包括毛利率、平均訂單價值和活躍客户。

這些指標的描述也可以在今天下午的新聞稿和我們的SEC文件中找到。今天和我一起參加電話會議的是我們的首席執行官Crystal Landsem、首席財務官Heidi Crane和總裁兼首席信息官Mark Vos。在我們準備好的發言之后，我們將開始接受您的提問。這樣我就把電話轉給克里斯托了

Crystal Landsem，首席執行官

謝謝你，娜奧米，大家下午好。我們感謝您今天加入我們。第一季度，我們在整個業務領域繼續取得有意義的進展，我們執行了支持我們重置的運營和營銷計劃。在完成了大部分基礎重置工作后，我們於2026年第一季度退出了2025年，目前正在為業務在下半年恢復和重新加速做好準備。

我們相信，利潤率較高的事件驅動類別的持續優勢，加上我們的分類優化努力，改善了訂單經濟性，加深了客户參與度，並進一步鞏固了我們作為特殊場合品牌的地位。露露仍然是一生中最有意義時刻值得信賴的目的地。從畢業典禮和婚禮到生日、假期、約會之夜，以及其間的日常社交時刻，這些情感共鳴的購買場合繼續支持我們核心Z世代和千禧一代客户群的強勁客户參與度、重複購買行為和全價需求。

Lulu品牌的與衆不同之處在於，我們能夠將高雅的女性時尚與實惠的價格點結合起來，同時幫助顧客在最重要的時刻感到自信並做好拍照準備。雖然我們在本季度採取了有針對性的行動，進一步優化休閒服裝和鞋類的部分預約，但我們繼續看到業務的關鍵領域呈現出令人鼓舞的勢頭，包括事件驅動類別的持續強勁勢頭、產品生產率顯着提高、毛利率擴大以及運營效率計劃的持續進展。

為此，讓我分享有關2026年第一季度主要積極進展的一些額外細節。我們繼續看到對特殊場合的健康需求，以重新訂購雞尾酒禮服為主導，以各種場合服裝的彩色廣告為支持，以及對新推出的高性能風格的追逐。此外，本季度新產品推出的銷售量顯着提高，導致重新訂購資格率同比幾乎翻了一番，這凸顯了我們更完善的分類策略在識別更符合Lulu客户正在尋找的款式方面的有效性。

毛利率擴大480個基點至45.1%，創下2022年以來第一季度毛利率最高水平。毛利率的持續擴張強化了我們在採購類別、紀律和庫存生產力方面所做的結構性改進正在推動更健康的訂單經濟並改善業務的盈利狀況。在體驗式營銷、影響者合作伙伴關係、盈利媒體和社交渠道日益增長的參與度的支持下，我們看到了今年年初強勁的品牌勢頭，同時保持了嚴格的營銷效率。

我們的品牌營銷策略仍然專注於與客户產生共鳴的文化相關時刻，包括婚禮、畢業典禮、舞會、度假以及客户自信地轉向Lulu的其他社交場合。在本季度，我們的2026年舞會活動、創作者合作、影響者和名人安置以及季節性場合着裝故事在各渠道上產生了強勁的參與度和知名度。我們還於4月初宣佈了2026年品牌活動，我們預計這將進一步提高知名度，為業務定位，以建立勢頭和規模，同時我們慶祝對客户至關重要且符合我們品牌形象的時刻。我們還繼續受益於社區的規模和真實性，該社區現在包括超過900萬社交媒體粉絲以及廣泛的影響者和大使網絡，幫助有機地放大品牌。結合我們品牌活動的啟動，我們相信這些努力進一步鞏固了Lulu可實現的奢華定位。我們的批發渠道本季度收入迅速擴大，同比翻了一番，因為它通過與我們已經購物的客户見面以及提高新受眾和新渠道對Lulu品牌的認識來補充和擴大我們的D2C業務。店內體驗使客户能夠直接瞭解我們產品類別的質量、合身性和價值，幫助加深對我們品牌的信任和參與度。我們繼續將批發視為一種高度戰略性和資本效率的增長渠道，可以擴大品牌知名度並推動增量客户獲取。最后，調整后的EBITDA同比顯着提高，凸顯了我們在優先考慮盈利能力、保持精簡成本結構和推動運營重點方面所取得的進展。

儘管在我們計劃的庫存重置的推動下，第一季度如預期下降，但我們預計第二季度和全年調整后EBITDA將恢復到正調整后的EBITDA。重要的是，正如我們在上次電話會議上討論的那樣，第一季度，我們在休閒服裝和鞋類業務的重置方面取得了重大進展。雖然我們有意優先考慮盈利能力和品類質量，以支持本季度更快、更健康地恢復增長，但我們在休閒服裝和鞋類中有意保持嚴格的庫存收據和更嚴格、更精心策劃的品類，同時我們繼續圍繞生產力、客户一致性和盈利能力優化這些類別。這些行動有助於本季度的庫存狀況明顯更清潔，這使我們能夠在今年剩余時間內重新引入更高質量、更有生產力的新產品。我們將在未來幾個季度繼續推出新產品，尋找表現最佳的產品，並在與客户產生共鳴的風格背后重建重新訂購動力。

第一季度末的大多數庫存同比大幅下降，其中休閒服裝類別減少39%，鞋類減少近46%，而本季度的降價風險也大幅下降。正如預期的那樣，本季度回報率同比上升，主要是由於場合產品的增加和平均單位零售額的增加。我們預計，隨着休閒服裝和鞋類租賃在今年下半年正常化，退貨趨勢將會改善，從而使我們的收入軌跡更加健康並提高退貨率。

我們對第一季度取得的進展感到鼓舞，包括利潤率提高、庫存生產力增強、批發勢頭持續以及資產負債表有意義的改善。我們看到了通過進一步擴展到與婚禮相關的場合和其他與活動相關的類別來加深參與度和增加每位客户收入的機會，這自然會延長客户生命周期、增加購買頻率並支持全年的持續參與度。

最重要的是，我們仍然專注於為客户服務，加強他們與我們品牌的情感聯繫，並繼續在人生最有意義的時刻為他們提供Lulu所期望的信心、質量和體驗。就此，我想將電話轉給我們的總裁兼首席信息官Mark Vos。馬克將提供有關我們在戰略重點領域取得的進展的最新信息。

Mark Vos，總裁兼首席信息官

謝謝你，克里斯托。首先，我將分享我們最新關鍵戰略優先事項進展的最新情況，這些優先事項集中在業務影響最大的驅動因素上：1）改善訂單經濟性，2）擴大我們的批發渠道，3）利用技術來提高參與度和運營效率。我們的休閒服裝和鞋類部門從加強我們的休閒服裝和鞋類類別開始，以推動改善訂單經濟性，在擴大Lulu的客户關係方面發揮着關鍵作用，而不僅僅是以廣告驅動的購買，而這種購買往往更具季節性和情節性。

雖然場合服裝是我們品牌的支柱，但休閒服裝和鞋類為更一致的日常參與創造了機會，隨着時間的推移，支持更高的購買頻率和重複行為。這些類別還提供較低的退貨率，使其成為隨着規模的擴大提高整體訂單盈利能力和營銷效率的重要槓桿。與此同時，我們在2025年底和第一季度採取了更積極的措施，重新調整了我們的休閒服裝和鞋類品種。

我們限制新產品的推出，只專注於具有高度信念且與我們的品牌和客户高度一致的產品。因此，第一季度休閒服裝和鞋類新產品的推出量較上年同期下降了50%以上，隨后休閒服裝組合有所增加。我們預計這次重置將在今年剩余時間內帶來顯着改善的業績。這些類別的收件箱生產率已經有了顯着的增強，2026年第一季度推出的每款新產品的交易量比2025年第一季度增加了56%，較2025年第四季度的21%有所上升。

這些信號增強了我們的信心，即隨着下半年的到來，休閒服裝和鞋類產品的推出量將恢復正常，並隨着休閒服裝和鞋類在下半年重新獲得動力而開始恢復增長。在我們關注與客户戰略一致的新購買的支持下，我們預計他們的收入份額將會增加，為退貨率表現、總體訂單經濟性和客户保留指標提供順風順水。

同樣重要的是，這些類別支持更頻繁的全年購買行為，並在重複購買和新客户獲取方面發揮着關鍵作用，而我們改善整個網站的購物體驗和加強我們的品牌形象的努力進一步推動了這一點。雖然由於我們的目標重置，休閒服裝和鞋類的新客户貢獻在今年上半年已經並將繼續面臨壓力，但我們預計第三季度和第四季度將出現改善和勢頭。

值得提醒的是，Lulu的收入模式並不依賴於追隨時令時尚潮流。相反，Lulu的收入模式建立在建立長期的預約的基礎上，這些預約佔我們收入的大部分。新品種的成功除了在季節中的收入貢獻之外，主要是測試、學習並採用這些獲勝的風格到企業未來的經常性收入方程式中。因此，正如我們目前正在經歷休閒服裝和鞋類過去新品種性能問題帶來的收入壓力一樣，相反，我們認為，當前推出的新產品銷售量顯着提高的成功是這些產品群體未來收入貢獻的強有力指標。總而言之，休閒服裝和鞋類的業績改善加上休閒服裝的持續強勁，使我們對正在努力實現的收入扭虧為盈充滿信心。此外，表現強勁的休閒服裝和鞋類收入貢獻直接有利於我們的整體退貨率和較低的降價銷售，這應該會推動訂單經濟學和新客户獲取的顯着改善。

因此，我們相信我們的營銷效率將會提高，我們的客户覆蓋能力將會擴大，並且積極的收入周期將會開始。從分階段的角度來看，我們預計2026年第三季度和第四季度會出現更多、更好的新產品組合，將推動更高的季內收入貢獻，這將對整體回報率和新客户獲得產生積極影響，因此我們預計我們的活躍客户總數將在今年下半年穩定下來。

從2027年開始，我們預計2026年建立的更強大的產品基礎和分類生產力改進將越來越多地支持收入趨勢的改善、盈利能力的擴大以及同比更強勁的調整后EBITDA表現。我們對目前的勢頭感到非常興奮，並期待讓您瞭解我們的進展。談到批發擴張，我們的批發擴張仍在繼續，我很高興報告以下統計數據。

截至2025年第一季度的過去12個月，我們向四個主要客户發貨，到2026年第一季度的過去12個月，我們已擴大到10個主要客户。與2025年第一季度過去12個月相比，2026年第一季度過去12個月，我們的整體批發收入增長了112%，同專業賬户收入增長了94%。正如我們之前宣佈的那樣，Lulu ' s現已在Nordstrom的所有門上提供，我們還通過Dillard ' s的舞會系列將我們的業務數量增加了一倍，達到100扇門。我們批發渠道的持續增長證實了Lulu的品牌與我們也在店內購物的顧客產生了共鳴。最后，讓我介紹一下我們如何利用技術來提高參與度和效率。讓我首先介紹一下我們的成本削減計劃的最新情況。第一季度，運營費用同比下降13%，其中固定成本下降8%。我們如何實現這一目標的一個很好的例子是通過我們的配送中心效率提高，其中包括提高入境和退貨處理的效率、降低翻新成本以及改善我們的點擊發貨時間和準時交付。由於我們運營團隊的出色工作，這些重大性能改進支持了我們的成本努力。當之無愧的榮譽。在關税方面，利率、退款和時機的不確定性仍然存在。正如我們之前討論的那樣，我們通過供應商合作、戰略定價和分類優化的結合成功地管理了增量關税影響，因此，我們預計不會因潛在退款而出現大幅波動，而迄今為止尚未將其納入指導中。

我們繼續監控市場發展，同時推進採購多元化工作、深化戰略供應商關係、管理產品成本並維持嚴格的定價和分類策略。我們還注意到，持續的貨運成本變化和注重價值的消費者可能會導致需求模式不平衡。然而，我們的方法的核心是保持敏捷、保護利潤率並根據情況的變化進行有針對性的調整。

為此，我很高興地宣佈，我們的客户現在可以選擇通過Happy Returns退貨來退貨，而無需運輸材料或打印標籤的麻煩。我們的客户正在以高比例採用Happy Returns，並且顯然對這項服務表示讚賞。此外，到我們配送中心的合併退貨將有助於抵消上述燃油附加費的增加。向Happy Returns和Lulu的團隊致敬，他們在相對較短的時間內順利上線和推出，實現了這一整合。

最后，我們也很高興我們更新的完整的外觀功能，我們的客户的愛。我們不僅改進了我們在算法上銷售各種外觀的方式，而且我們還使購物體驗更順暢，添加到購物車更容易。隨着我們的休閒服裝和鞋類產品的發展和改進，我們認為這是一個機會，以進一步擴大購物車經濟和增加客户的終身價值。總而言之，這些戰略重點領域反映了我們為加快未來一年增長道路而採取的深思熟慮且有針對性的方法。

通過重新定位和重新加速我們表現不佳但具有戰略重要性的類別，通過批發擴大我們的品牌影響力，管理我們的成本，並通過有針對性的技術投資消除客户旅程中的摩擦，我們正在增強我們的運營績效，同時增強我們業務模式的長期持久性。我現在將把它交給我們的首席財務官海蒂·克蘭（Heidi Crane），以提供更多關於我們的財務業績的色彩。

Heidi Crane，首席財務官

謝謝你，馬克。在第一季度，淨收入為5750萬美元，同比下降10%，這是由於總訂單減少15%以及退貨率提高的影響，部分被平均訂單價值增加4%和批發收入增加所抵消。本季度毛利率為45.1%，同比增長480個基點，原因是銷售組合轉向利潤率更高的類別，以及運費節省導致的出境運輸成本改善，部分被休閒服裝和鞋類降價幅度增加所抵消。

在費用方面，第一季度的銷售和營銷費用總額為1400萬美元，同比下降190萬美元，原因是營銷成本和商家處理費下降。第一季度，一般和行政費用減少260萬美元，至1550萬美元，同比下降14.3%，主要是由於持續的成本控制措施，包括與銷量下降相關的可變勞動力和福利減少，以及我們的配送中心整合工作實現的生產力提高，基於股權的薪酬費用減少，以及由於固定員工人數的減少而導致的固定勞動力和福利成本的減少。

我們第一季度的淨虧損從去年同期的800萬美元改善至410萬美元。第一季度調整后的EBITDA為虧損150萬美元，而2025年第一季度為虧損470萬美元，同比改善310萬美元。調整后EBITDA利潤率為負2.7%，而去年同期為負7.3%。第一季度的利息支出總額為394，000美元，而2025年第一季度為577，000美元。本季度每股攤薄虧損為1.44美元，而2025年第一季度每股攤薄虧損為2.86美元。

第一季度，經營活動提供的淨現金為690萬美元，而去年同期為830萬美元，同比差異受到與上一年鉅額所得税退税相關的220萬美元的負面影響。第一季度，經營活動提供的淨現金（不包括所得税退款）同比增加了80萬美元。第一季度的自由現金流為650萬美元，而去年同期的自由現金流為780萬美元。

第一季度，債務總額減少110萬美元，至1330萬美元，淨債務減少580萬美元，至590萬美元。我們在季度末的庫存余額為3310萬美元，同比減少660萬美元或17%。我們仍然專注於鞏固業務基礎，優先考慮更高質量的需求和有序的訂單經濟。我們亦繼續調整休閒服裝及鞋履的分類，以更好地滿足客户需求及優化利潤。

我們正在採取有針對性的行動來解決剩余移動較慢的庫存，重新定位我們的產品類別，並優先考慮持續的成本優化。考慮到這一點，我們對我們每年通過嚴格的執行所看到的積極勢頭充滿信心，這為我們為即將到來的銷售高峰期做準備。因此，我們預計2026年第二季度正調整后的EBITDA將優於去年同期的業績。

我們仍然專注於通過改善2026財年全年的資產負債表和現金產生來提高盈利能力和加強我們的財務狀況。我們繼續預計調整后EBITDA將轉為正值，而2025年為負120萬美元，淨收入增長趨勢將同比改善，而2025年為下降11%。我們還繼續預計資本支出將在200萬至250萬美元之間，包括資本化的軟件，與2025年相當。

現在我把它交給克里斯托做結束語。

Crystal Landsem，首席執行官

謝謝你，海蒂。總體而言，我們對第一季度看到的進展和勢頭感到鼓舞，因為我們執行戰略優先事項並繼續鞏固業務基礎。雖然在今年剩余時間內優化部分產品類別時，我們仍有重要的工作要做，但我們相信，我們採取的行動正在創建一個結構上更強大的業務，改善運營紀律，增強客户一致性，併爲Lulu的定位，以實現更可持續、更有利可圖的長期增長。

我們對未來的機會仍然感到興奮，包括擴大我們在婚禮相關場合和活動相關類別中的影響力、加深客户與Lulu品牌的互動，以及繼續擴大批發規模，作為增長動力和客户獲取引擎。最重要的是，如果沒有我們團隊的熱情、韌性和承諾，這一切都不可能實現。我要真誠地感謝整個Lulu組織的辛勤工作和奉獻精神，也感謝我們的股東對我們長期願景的持續支持和信心。

操作者

今天的電話會議到此結束。此時您可以斷開線路。感謝你們的參與。

免責聲明：此筆錄僅供參考。雖然我們努力確保準確性，但自動轉錄中可能存在錯誤或遺漏。有關公司官方報表和財務信息，請參閱公司向SEC提交的文件和官方新聞稿。企業參與者和分析師的聲明反映了他們截至本次電話會議之日的觀點，如有更改，恕不另行通知。