对话中通快递董事长赖梅松：如果企业靠罚款赚钱，那就完了

（来源：驿站）

文/驿站老鬼

2026.11.05

赖梅松选了一条最难的路。

“我们要改变社会对快递企业的认识，可以用中通做案例：我们不是「以罚代管」的公司，我们是有管理能力的公司。企业经营不能靠罚款，罚款我们是越少越好，不是越多越好。”

9月17日，老鬼在中通北方基地总部见到了中通快递董事长赖梅松，并进行了一场信息量颇大的对话。一个多小时的茶叙，赖梅松没有保留，详聊了中通正在进行中的变革，尤其对于快递行业讨论最多、争议最大的“以罚代管”话题也鲜明的亮出了自己的态度和观点。

根据中通的最新数据，今年上半年，中通单票服务违规成本下降超35%，均摊到全国网点身上，意味着单票服务违规成本减少了8厘——0.008元；与此同时，中通市场份额提升了0.9%、全网服务质量评分更是提升超20分。

另据老鬼获悉，除掉给客户的遗失延误等理赔款，中通总部去年的服务质量违规进项总额约4亿元。以此来推算，上半年已经下降超35%的单票服务违规成本，意味着中通总部的这项收入今年至少降低三分之一，再加上年初拿出的“2亿元服务质量奖励”以及客服体系的运维成本，所谓的“罚款收入”在中通总部即将成为历史，转变为常态化的奖励支出。

拒绝“以罚代管”，推行“以奖代罚”，“告别罚款收入”，这确实是一个极具转折意义的结构性变化，也是赖梅松敢于喊出“不靠罚款赚钱”的底气所在。

从“两高一低”的中通之变，到行业“反内卷”的根本与关键，再到企业整合的方向与研判…赖梅松的话语体系里，没有漂亮话，也没有避重就轻，有的只是对行业当下与未来沉甸甸的思考。

以下内容就是这次对话的实录（略有删节），今天分享出来，供大家参考。

01

“企业如果靠罚款赚钱，那就完了”

老鬼：快递这个行业，罚款可以说是一条所有人都不想公开谈论的“潜规则”。“以罚代管”也是各家企业被诟病最多的地方。对于这个敏感话题，您怎么看？

赖梅松：这么多年来，外界普遍认为我们快递企业是“以罚代管”。中通就是要改变这种认知，我们不是靠罚款。企业如果靠罚款赚钱，那就完了。

对中通来讲，罚款肯定是越少越好。目前，中通已经做到了罚款跟成本呈负对比，这是一个结构性的变化。明年我们还要加大力度，用实际行动进一步改变“快递公司是靠罚款赚钱的”误解与认知。具体将从三个方向着手：

第一，响应政府号召，持续反内卷。中通“反内卷”，不能只是参与者，而是要成为引领者，目的就是要让网点盈利增长，同时增加业务员的收入。快递行业“反内卷”，根本和关键就是让一线网点和业务员都能赚到钱，如果网点不赚钱、业务员收入不稳定，一切就都是虚的。只有大家都赚钱，行业才能持续稳定发展。

第二，建立信任，政策公开透明、公平公正。政策价差要逐渐缩小，派费政策也是，往中心线靠，目的就是保证政策更加公平，更加公平就是要简单、相信和信任，全网要达成共识，为一个共同目标去做。

第三，紧抓“两高一低”，即高质量服务、高质量份额、低全链路成本。快递不是份额越多越好，而是高质量的份额越多越好，中通会继续响应行业“成本分区、服务分层、产品分类”的政策指引，优化产品结构，做好客户分层分级；服务质量上，中通不仅要做“通达第一”，更有信心做到行业前列，事实在最近一个月的邮政业申诉率指标数据上，中通也已经做到了行业第一；低全链路成本就是做好4张表——“全链路成本表、客户信息表、服务违规成本表、经营日报表”，对照四张表，摸清底子，找对法子，挑起担子，结好果子。

降本不是简单“少罚钱”，而是向精益管理和数智化要乘数效应。比如在收费端，中通全面拉齐收费科目，让网点一眼看清自己的成本账；在政策端，做到同类型同体量网点和头部尾部网点价差的公平透明，从源头控制跨区取件以及政策套利的空间和行为。上半年，中通全网单票服务违规成本下降超过35%，一线被不合理考核占用的精力，正被系统性释放出来。

02

“反内卷的根子，不在价格，在政策”

老鬼：刚刚您也提到了“反内卷”，根本和关键是要大家都赚到钱。最近一段时间，随着旺季的到来，以“反内卷”为指导的新一轮市场调价正迅速铺开，您又是如何看待这轮调价行为的？

赖梅松：反内卷的根子，不在价格，在政策。快递公司为什么会有这么多黄牛？简单讲就是政策不公平导致的。只要存在政策价差，就一定有价格洼地；有价格洼地，就一定有跨区取件、一定有黄牛套利。靠发文件禁止，永远禁不干净。真正的解法只有一个——把政策的差异收窄，把件释放给网点，让业务员拿到一手价。

中通这几年推行“到边到角”，目的就是让业务员拿到一手价。中通全网三十几万快递小哥，如果三十几万狼（小哥）都会捕猎，那是很厉害的；但如果你都养了老虎（黄牛），老虎跟狼本来就不合群，势必相争；另外老虎（黄牛）永远是喂不饱的，今天你有肉给它，它就会围在你身边，明天没肉吃了，会咬你的。

所以“反内卷”需要从上到下形成共识，政策要公平，不能差异太多。从中通来讲，就是产品结构要分层分级，把流到黄牛手上的件逐步释放给网点，让网点多做市场、多做客户。

如果整个行业都遵守这个游戏规则，那就不存在跨区取件（黄牛），大家都一样。我们这个行业走到今天不容易，所以要保留这个胜利果实。如果大家都去搞低价竞争，最后怎么样呢？打到“你死我活”，没用。这个“打死”，另一个又来了，说不定新来的这个，更年轻、更有活力。

老鬼：网点端呢？如何把网点的活力激发出来？

赖梅松：网点，你要真心对待。他赚钱了，他会觉得这个平台好，心里会感恩这个平台。靠罚款肯定是不行的。

比如我们前面提到的“四张表”，网点如果如实填写了，省区一看人家成本很低，就把派费给调下来了，这样谁还去干？谁还敢干？网点成本低，说明经营能力好、管理能力强，（派费）不但不能调低，还要奖励。“网点干得好了，总部/省区就去抽水”，那是强盗行为。

今年一些省区政策改下来，比如安徽，网点信心很强，原因很简单，大家看到了公平，愿意干。廊坊有个网点老板，以前叫他多做点业务量，他一声不吭；现在开始主动去做，为什么？因为之前他一直担心“今年业务量做起来，明天考核基数和指标肯定会调高”，宁愿不做。只要政策公平、真心对待，心结打开了，网点自然会放手去干。

03

“两亿元奖金”&“建公平，聚人心”

老鬼：中通“两高一低”改变的背后，据说跟今年年初设立的一项“两亿元奖金”密切相关，这个事情您怎么看？

赖梅松：钱只是一方面，（两亿元奖金）更多的是一个牵引，通过这个牵引，全网努力提升服务的比学赶超氛围起来了。刚才京津冀大区的负责人也说了，以前拿90分（满分100）肯定就能排到前列了，现在95分连前十都进不到。做的好的山东，平均分更是在95以上了。

没拿到奖金的就亏了吗？当然不是，因为服务质量提升了，罚款就少了，客户对网点的认可度也高了，这个赚到的钱比那点奖励要多得多，拿到奖金的就好比是抢到红包开心一下。这就是高服务质量带来的良性循环。

在这个过程中，“建公平，聚人心”是很重要的，光喊口号是没用的，总部也好，省区也好，真能做到公平的，人家就相信你；只是嘴巴上讲公平，人家也不会相信你。打仗不是靠几个尖刀连冲在一线就行的，千军万马都愿意站到前面去，才打得赢。

现在这个氛围，最金贵。

老鬼：说到底，这个奖励不是总部发的，而是网点们自己挣来了。从企业经营角度讲，“平均主义”其实也不现实？

赖梅松：对，奖励不能搞平均主义。从企业来讲，政策公平是根基。大家要相信这个政策是公平的，这个很重要。你赚到钱，我不会因为你赚钱就去动你。网点干得好，公司所有的奖金都是给这些人的。

老鬼：对新加入进来的加盟商，总部是否会有相关扶持？

赖梅松：过去是“庙多和尚少”，你招不到和尚，所以要给他特殊政策，给他增值。现在中通不存在这个情况了。当然中通的省区也有一定自主权，（网点）真有困难来找，可以扶持3个月、最多6个月，到期肯定取消，因为再扶持下去，就把原来的体系打破了。中通要的是公平的体系，扶持、走特殊通道，本身就是不公平的事情。

除此之外，中通还设有保障部，经营不好、做得差的网点，保障部会视具体情况进行收购。但我不跟网点抢资源，成立保障部也不是为了赚钱，而是兜底。做得好的网点老板，我们还会鼓励他多做。在中通也有一些人，一个人做五六个乃至六七个网点。这些人能干活、会做快递，能把网点干好，何乐而不为？

老鬼：对于网点们来讲，还有一个很关心的问题是诸如“两亿元的奖励”等机制能不能持续下去？

赖梅松：这个是肯定的。中通今年的策略是实现“网点盈利要增长，业务员收入要增加，总部利润控制在合理区间”。对于总部来讲，一方面现金流已经在持续增加，足够稳健；另一方面生产性的投入也已进入收缩期，资本开支的需求和规模也在减少。

利润在合理区间内，如果能够把网点养好，把服务做好，把客户群建好，同时分配好中心与站点和业务员的利益，整个网络会更具竞争力。长远去看，一定要让网点赚到钱，他们才有战斗力，不是说总部赚钱了网点就有战斗力，现在网点需要能力提升，他们还需要很多的子弹，这也是中通在长期利益和短期利益之间的取舍。

明年我们还会延续这样的策略和方式，更加重视服务质量，不是说市场份额越多越好，而是“含金量高的市场份额越多越好”。比如今年中通全面发力的逆向取件和散件业务，还要增加，这是王道。

04

没有“梭哈”的那一把

老鬼：早在监管部门与行业“反内卷”之前，中通就已经把“高质量份额”写进了市场战略，主动止战。对于这个决策，很多人表示不理解，因为中通账上躺着三四百亿现金流，如果“梭哈”一把，基本上就能出清1到2家。为什么没“梭哈”那一把？

赖梅松：首先，“同乡情分”肯定有这个因素。我们做快递的人，大部分都是农村出来的，这个（梭哈）太残酷了。你打胜仗了，有可能留下的是骂名。

其次，从我个人的性格，也做不出那样事情。以前靠你死我活的竞争，这条路现在是行不通的。但是有人要掉队，那是他自己的事情。

老鬼：目前的市场格局，还有可能再杀出来一个新玩家吗？

赖梅松：不可能的。快递行业现在的格局就好比是战国时期的格局，对手是很明显的，只会减少不会增多。快递未来的走势一定是份额向头部集中，这个是毫无疑问的。如果国家政策鼓励兼并重组，行业很快就能进入价格稳定、利润稳定、行业稳定、服务稳定的时代。

老鬼：接下来行业会发生一些大的整合吗？

赖梅松：总部之间整合，涉及到的问题、流程等会很多，比如合规、反垄断，不确定性很多。对企业来讲，有些东西，命运还是要掌握在自己手上。

把“整合”从总部挪到县城，是行得通的。比如你在县城做网点，能不能把同区域的5个人（5家品牌）团结起来？只要这5个人不打价格战，大家也不会亏钱，都能赚到钱。

再一个，网点的很多资源也要掌握在自己手上，比如直分直送、末端配送。有网点通过大量布局门店来降低末端成本，只要把末端门店体系建起来了，密度够大，同行就会把件放到他的门店派送，靠赚派费的差价就够了。你要赚这个差价，前提是你能帮人家赚钱。

末端的整合，本质上就是用密度换成本，用成本换话语权。所以，不管总部怎么想，你只要出于真心，是帮人家赚钱的，结盟就是成立的，在结盟当中你能够赚得更多。