Palantir三季度电话会：再上调全年指引，营收增 96% 创上市新高，美国商业首次超过政府业务

一、管理层陈述与业务回顾

投资者关系：大家下午好。我是 Palantir 财务团队的 Ana Soro，欢迎参加我们的 2026 年第三季度财报电话会。我们将讨论收盘后发布并在我们投资者关系网站上公布的新闻稿中的业绩。在本次电话会中，我们将就公司业务作出根据适用证券法可能被视为前瞻性陈述的发言，包括有关第四季度和 2026 财年业绩的陈述、管理层对我们未来财务和运营表现的预期（除非随附书面材料中明确指出，否则不构成正式指引），以及关于我们的计划、前景、预期、目标和愿景的其他陈述。这些陈述并非承诺或保证，并受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果出现重大差异。

有关这些风险的信息已在我们今天收盘后发布的新闻稿和提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件中提供。除法律要求外，我们不承担更新前瞻性陈述的义务。此外，在今天的电话会中，我们将提及某些调整后的财务指标。这些非 GAAP 财务指标应作为 GAAP 指标的补充，而非替代或孤立看待。有关这些非 GAAP 指标的更多信息，包括非 GAAP 与可比 GAAP 指标的调节表，均包含在今天提供的新闻稿和投资者演示材料中。我们的新闻稿、投资者演示材料及其他财报资料均可在我们的投资者关系网站 investors.palantir.com 上查阅。在本次电话会中讨论业务时，我们将提及各种增长率。除非另有说明，这些增长率均指同比对比。

今天与我一同出席电话会的有：首席执行官 Alex Karp、首席技术官 Shyam Sankar、首席财务官 Dave Glazer，以及首席营收官兼首席法务官 Ryan Taylor。现在我把会议交给 Ryan 开始发言。

CRO：人类在选择如何应对人工智能（AI）方面正面临具有世界历史意义的十字路口，而在这一切进程中，我们开创先河的技术始终引领前沿，重塑着整个行业。我们从一开始就在塑造 AI 革命，尽管目前仅仅处于主权 AI（Sovereign AI）革命的起步阶段，但我们已经看到它正在彻底改变市场规模。我们实现了营收同比增长 96%、环比增长 20%，创下我们上市以来交付的最高增长率。这些成果是我们为客户带来的变革性影响在财务上的持续体现，从我们客户关系的深度中也清晰可见。第三季度，我们排名前 20 位的客户过去 12 个月的平均营收同比增长 76%，达到每家客户 1.46亿美元。我们的美国业务正全速运转。

我们实现了 19亿美元的美国营收，同比增长 119%，环比增长 23%，占总营收的 84%。这主要由我们的美国商业业务引领，其营收同比增长 148%，环比增长 29%，并且在本季度首次超越了我们的美国政府业务营收。在美国商业领域，每家客户过去 12 个月的平均营收同比增长 88%，环比增长 20%。美国依然是 AI 革命的中心枢纽。我不会重复上季度所说的话，因为这些都在我们无可匹敌的业绩中不言自明。两年前，我们凭借“认知商品化”（commoditized cognition）论断引领前行；而今天，市场才刚刚开始认识到主权 AI 的磅礴力量。这在我与客户的交流中随处可见，在他们所分享的成果中也不容置疑。

Optum Serve 的首席运营官强调说：“主权并不意味着我们必须事事亲力亲为。它的真正意义在于，保护我们的差异化优势，同时在客户需求发生变化（而且变化频繁）时，保持演进、适应和扩展解决方案的能力。它意味着清楚在哪些地方找到合适的合作伙伴能够帮我们走得更快。”L3Harris 指出，通过利用自身数据对开源模型进行微调，主权模型在不到 48 小时内就超越了其此前一直在使用的前沿模型，并在初步结果中降低了 95% 的成本。

英伟达报告称，通过对其开源模型进行评估和后训练（post-training），他们成功让其体积最小、效率最高的模型大幅超越了其最大模型，现在只需单张 GPU、耗时几小时即可重新训练该模型，这让他们能够在获得新数据以提升决策智能时随时进行重训。他们表示：“我们捕获了自身的超额优势（奥飞娱乐），并将其训练到了模型中。在 Palantir 中构建工作流之前，我们根本无法启动这一进程。”我们的客户正在选择 Palantir 和我们的主权 AI，以迅猛的步伐推动组织变革。一家工业材料公司在 2026 年第二季度开展了一项近 300万美元的试点项目，随后在上一季度转化为 2900万美元 ACV（年度合同价值）的交易。

一家全球运动用品公司在 2026 年第一季度启动了 160万美元的试点项目，并在上一季度转化为约 2100万美元 ACV 的交易。一家全球家电公司在 2026 年第二季度启动了 100万美元的试点，并在当季内转化为 300万美元 ACV 的交易，随后在第三季度进一步扩大近五倍，达成横跨商业、财务和供应链工作流的 1500万美元 ACV 交易。在参加了 2026 年第二季度的 AgentCamp 之后，一家服装公司签署了 250万美元的试点协议，随后在上一季度转化为 1150万美元 ACV 的交易。这些商业承诺都是我们与客户共同交付的可量化影响的下游成果。借助 Palantir 主权 AI，McCarthy Building Companies 每年将节省 30,000 小时，他们利用经过后训练的 Nemotron，将复杂的项目需求转化为分摊风险并清晰界定分包商义务的合同语言。

Tampa General 正在部署主权 AI，以确保敏感数据和模型处理保留在本地，同时对其大语言模型（LLM）流量执行自身的风险和隐私标准，并支持 Tampa General 自行定义的细粒度控制。通过使用微调和后训练的 Nemotron 达成这一目标，我们双方还将模型性能提升了 7%，并将延迟降低了 22 倍。转向我们的美国政府业务，营收同比增长 96%，环比增长 18%，以 Maven 作为基石工作，展现出在民用与国防领域的持续卓越影响。第三季度，美国陆军授予 Palantir 一项主合同，负责生产八套 TITAN 系统。上一季度，美国联邦航空管理局（FAA）强调了我们合作的影响，表示：“从分散的数据转向嵌入式本体（Ontology），这彻底改变了格局。这是一种运营形态的现代化，改变了安全工作的开展方式。”并指出，如果离开 Palantir，他们现在能做的工作将需要数百名分析师才能完成。回顾我们的业绩，我看到这种迅猛势头丝毫未减。从客户那里听到的雄心壮志以及他们对主权 AI 的需求，让我感受到了前所未有的振奋，而我们应当记住，这场革命仅仅展开了一个季度。尽管这些业绩令人瞩目，但它们仅仅是主权 AI 的开篇序章。现在我把发言交给 Shyam。

CTO：谢谢 Ryan。Palantir 执着于将 Token 转化为经济价值。显而易见的是，LLM 能够解决的绝大多数具有经济价值的问题，都可以通过达到或低于前沿水平的智能来解决。那么，是什么阻碍了这一进程？一方面，模型制造商除了改进模型之外无法设想其他解决问题的方法，因此他们根本不去尝试；另一方面，则是技术的落地普及（diffusion）这项艰苦工作，这听起来像是被动的过程，但事实恰恰相反。所有的价值都来自于 AI、软件与人的优雅结合。这所需要的不是为模型打造的线束（harness），而是更接近于为整个企业打造的驾驭框架，而这正是 AIP（人工智能平台）。最深刻的一点在于，各大实验室所犯的自负错误在于，他们认为企业的最小原子单元是个体知识工作者。并非如此。

企业的基本单元是工作流。你可以让任何一组员工变得更高效，但却无法产生任何实际的投资回报率（ROI）。对于某些事情（例如编写代码），知识工作者本身就是工作流，因此具有完美的 PMF（产品市场契合度）。但对于绝大多数企业场景而言并非如此。有鉴于此，AIP 能够实现企业工作流，并以产生客观、可量化价值的方式将 AI 引入其中，这是极其宝贵的。

例如，Anthropic 的 S-1 招股书第 209 页谈到了 AIG 针对复杂商业保险业务线承保流程的自动化。这整套工作流以及 AI、软件与人的优雅应用都是在 AIP 中运行的，并由 Palantir 和 AIG 共同落地实现。我们不仅是首选的落地普及层（diffusion layer），更是必不可少的落地普及层。在那些最成功从 AI 中获取价值的客户之间，出现了一种清晰的模式。

他们拥有宏大的野心。他们的目标不是削减运营支出（OPEX）这种平庸的事情，而是称霸市场。反之亦然，那些步履维艰的客户往往狭隘地专注于降低成本。AI 是一种新型智能，仅仅试图生搬硬套地用它来替代人类，完全错失了时代的契机。混淆人类智能与机器智能的错误，会让你陷入一个糟糕的目标中——这不仅限制了你的野心，而且依然遥不可及。相反，我们正在全力攻克企业明知应该去做、但历史上受限于经济资源或能力而无法承担的所有工作：在重症监护室（ICU）病房中由一组 Agent 群监控每位患者，以帮助临床医生更早发现败血症的潜在迹象并改善患者预后；在二叠纪盆地（Permian Basin）为每个井口配备一组 Agent 群以实现产量最大化；为我们客户的每一位客户都配备一组 Agent 群以推动业务增长。

这绝非是以更低的成本去做同样的事情，而是去定义超越昨日技术前沿的高生产力工作，捕捉并复利式放大其创造的新经济价值，并且借助主权 AI 来达成这一切。如今这样的案例随处可见。显而易见的是，在本体（Ontology）中针对你的具体运营数据进行后训练，能够在你掌控的权重上实现优于前沿模型的表现，从而保护你的超额优势（奥飞娱乐）。是的，它的成本更低，但决定性的变量在于：当机器智能与企业优雅整合时，更多用例能够真正跨越可行性门槛，从而产生经济价值。我们在 AIP 上打造闭环模型工厂的产品投入，正让这一过程变得简单快捷。经过后训练的特定模型本身只是一件通用商品。

CTO：复利价值存在于后训练流水线（post-training pipeline）中，它由本体（Ontology）中捕获的业务运行衍生数据持续供给，从而驱动针对过去、现在和未来的开放权重生态系统进行自动化的后训练运行、模型检查点保存、评估以及部署。我们全新的自动化研究功能以及对 AIP Evolve 的持续投入，使我们越来越接近一个能够根据投资回报率（ROI）持续构建、部署和评估智能的自动化闭环。在 AIP 与主权 AI（Sovereign AI）中，帕累托最优前沿不再是遥不可及的学术构想。它只是一个简单的函数调用，而且我们可以代表客户自动触发这一调用。在近期举行的一场美军印太司令部（PACOM）演习中，我们将一个 300 亿参数的后训练模型部署到受空间、重量、功耗和散热限制的计算设备上，随时准备应对离线断网作战，并且在特定任务上的表现优于拥有 3 万亿参数的模型 GPT-5.6 Sol。L3Harris 实现了 95% 的成本削减。

McCarthy 每年将在分包商合同拟定上节省 30,000 小时，通过一个 40 亿参数的后训练 Nemotron 模型，在信息征询（RFI）分类和分包商拟约方面实现了优于前沿模型的表现；同样，真正的价值在于他们现在能够处理多得多的需求事件。Maven 持续为联合作战部队赋能，用户规模已突破 10 万。Maven 目前已不仅仅提供给作战司令部和众多战斗支援机构，更已向所有军种开放。我们刚刚结束了一场 Maven 黑客松活动，来自联合作战部队的 46 支队伍参与其中。由 25,000 名构建者组成的庞大社区打造了许多令人惊叹的项目。获胜的前两名队伍均来自陆军：冠军团队构建了用于部队防护的边缘规划与仿真能力；亚军团队则打造了一个出色的平台，通过分析无人机入侵来获取部队防护洞察。

在岸上和海上的断网离线环境下，深入战术边缘对 Maven 的需求持续强劲。我们在 DORA（离线本体弹性架构，Disconnected Ontology Resilient Architecture）上取得了令人瞩目的成功，包括在陆军的“越狱”（Jailbreak）项目中。DORA 是一种嵌入式计算设备，能将 Maven 的能力带入离线作战中。借助 AI FDE，作战人员可以在完全无协助的情况下，在数小时内构建与传统传感器和效应器的读写集成并上线运行。说到这里，我把发言交还给 Dave。

CFO：谢谢 Shyam。我们度过了一个出色的第三季度。我们实现了作为上市公司以来所报告的最高同比营收增长率 96%，以及最高的环比营收增长率 20%。单季度营收首次突破 20亿美元大关，我们还在商业业务营收、政府业务营收以及 GAAP 营业利润上跨越了新的10亿美元级里程碑。我们的美国业务营收再度加速，同比增长 119%，环比增长 23%。我们的美国商业业务同比增长 148%，环比增速加快至 29%；我们的美国政府业务同比增长 96%，环比增长 18%。对我们主权 AI 产品的需求正在加速推动我们美国商业业务的增长动能，推动本季度美国商业业务营收首次超越美国政府业务营收，这是我们公司历史上的一座关键里程碑。

在此基础上，我们将全年美国商业营收指引上调至超过 35.59亿美元，代表至少 143% 的增长率。我们还将 2026 全年营收指引中值上调至 85.32亿美元，同比增长 91%，较上季度给出的 2026 全年营收指引提高了 9 个百分点。转向我们的全球整体营收表现：第三季度营收同比增长 96%，环比增长 20%，达到 23.13亿美元。第三季度美国营收同比增长 119%，环比增长 23%，达到 19.37亿美元。来自我们最大客户的营收持续扩张。第三季度来自前 20 大客户的过去 12 个月平均每位客户营收同比增长 76%，达到 1.46亿美元。现在转到我们的商业业务板块：第三季度商业营收同比增长 113%，环比增长 24%，达到 11.68亿美元，首次跨越 10亿美元门槛。

我们在第三季度完成了 16.52亿美元的商业总合同价值（TCV）预订额，同比增长 17%。我们的 AI 平台继续主导美国市场，成为让大语言模型投入实际运营的唯一真正选择，同时仍让客户对其企业的数据、逻辑、行动与安全保持完全控制。第三季度美国商业营收同比增长 148%，环比增速加快至 29%，总计 9.84亿美元。2025 年第三季度美国商业营收为 3.97亿美元，这意味着仅在一年之内就增加了 5.87亿美元。我们完成了 14.63亿美元的美国商业 TCV 预订额，同比增长 11%。在过去 12 个月中，我们完成了 61.14亿美元的美国商业 TCV 预订额，较前一个 12 个月增长 62%，凸显出市场对能够创造实际业务价值、同时将权力从实验室转移回企业内部的 AI 需求正不断加速。

我们美国商业业务的总剩余合同价值同比增长 79%，环比增长 4%。我们坚信主权 AI 是我们这一代最新、最庞大的技术革命。我们在本季度签署了多笔数千万美元（八位数）的交易，由于客户在企业内部快速采纳初始主权 AI 能力，这些交易的合同期限比以往更短。需要牢记的是，主权 AI 革命才刚刚过去了一个季度。随着我们持续通过主权 AI 交付价值，随着时间推移，我们预计这些合同的期限和规模都将进一步增长。我们的美国商业客户数量增至 686 家，同比增长 29%，环比增长 5%。第三季度国际商业营收同比增长 21%，环比增长 1%，达到 1.84亿美元。来自战略商业合同的营收在本季度约为 40万美元，占总营收的比例低于 0.02%。

我们继续预计第四季度来自这些合同的营收将低于 50万美元，并预计在今年第四季度之后将不再从这些合同中产生任何营收。转向我们的政府业务板块：第三季度政府营收同比增长 81%，环比增长 16%，达到 11.46亿美元，首次跨越 10亿美元大关。第三季度美国政府营收同比增长 96%，环比增长 18%，达到 9.53亿美元。这一增长主要由现有项目的持续执行以及新增合同中标推动，反映出政府对我们 AI 平台不断增长的需求。第三季度国际政府营收同比增长 31%，环比增长 6%，达到 1.92亿美元。我们完成了 29.18亿美元的 TCV 预订额，同比增长 6%。净金额留存率达到 165%，较上季度提升 800 个基点。

截至第三季度末，我们的总剩余合同价值达到 134亿美元，同比增长 55%，环比增长 2%；剩余履约义务（RPO）达到 49亿美元，同比增长 88%，环比持平。在此提醒大家，RPO 主要由我们的商业业务构成，因为它不计入初始期限少于 12 个月的合同，也不计入超出便利终止条款范围的合同义务，而这两者在我们大部分政府业务中十分普遍。

转向利润率与费用表现：剔除股权激励费用的调整后毛利率在本季度为 85%。第三季度剔除股权激励费用及相关雇主薪资税后的调整后营业利润为 14.27亿美元，代表调整后营业利润率为 62%。

第三季度调整后费用为 8.87亿美元，环比增长 20%，同比增长 53%，主要受对我们 AI 平台的持续投入以及随着迎来最新一届应届毕业生入职而进行的技术人才招聘所驱动。

我们始终致力于投资最顶尖的技术人才，并持续投入产品研发流水线和主权 AI 工作，同时始终坚守实现可持续 GAAP 盈利的目标。第三季度 GAAP 营业利润为 10.85亿美元，营业利润率为 47%，首次跨越 10亿美元门槛。第三季度 GAAP 净利润为 11.28亿美元，净利润率为 49%。在过去 24 个月里，净利润从 2024 年第三季度的 1.44亿美元增长了近八倍。第三季度股权激励费用为 3.19亿美元，与股权相关的雇主薪资税费用为 2300万美元。第三季度 GAAP 每股收益为 0.44 美元。

第三季度调整后每股收益为 0.44 美元。此外，我们在第三季度的营收增长率与调整后营业利润率之和加速达到 158%，40 法则（Rule of 40）得分较上一季度提升 3 个百分点，这也是我们连续第 13 个季度实现 40 法则得分的扩张。

转向现金流表现：第三季度，我们实现经营活动现金流 12.05亿美元，调整后自由现金流 12.16亿美元，对应利润率分别为 52% 和 53%。截至本季度末，我们持有 104亿美元的现金、现金等价物及美国国债。

现在谈谈业绩展望：对于 2026 年第四季度，我们预计营收在 26.49 亿至 26.53亿美元之间，调整后营业利润在 16.40 亿至 16.44亿美元之间。对于 2026 全年，我们将营收指引上调至 85.30 亿至 85.34亿美元之间。我们将美国商业营收指引上调至超过 35.59亿美元，代表至少 143% 的增长率。我们将调整后营业利润指引上调至 52.45 亿至 52.49亿美元之间。我们将调整后自由现金流指引上调至 48 亿至 50亿美元之间，并且我们继续预计今年每个季度都将实现 GAAP 营业利润和净利润。

说到这里，我把发言交给 Alex 进行简要致辞，随后 Ana 将主持问答环节。

CEO：欢迎参加我们的业绩电话会。我认为在很多很多年里，我们的财报电话会确实只是在谈论我们的财务业绩。而如今，它已成为科技、社会和总体发展趋势的焦点。我认为即使不是绝大多数，也是很多收看这次电话会的人——顺便说一句，这是迄今为止全球收看人数最多的业绩电话会——都希望通过这场电话会了解最基层、最前沿到底在发生什么。鉴于 AI 和主权 AI 正在改变整个世界（在我们这里，这带来了巨大的善益），并且这种改变已经体现在我们的数据上，人们非常渴望了解在政治、社会学、人类学以及当然还有财务层面上，世界上究竟正在发生什么。

CEO：鉴于对 Palantir 的需求和关注，以及眼下这一时刻已成为外界理解行业趋势的核心焦点——坦率地说，许多观看本次电话会的投资者之所以关注，是为了弄清楚他们整个投资组合的走势，甚至不仅仅是为了 Palantir 本身。

这就引出了一个更宏大的问题：围绕我们过去坚信、现在依然坚信的世上最重要的使命——支持我们的前线战士并将他们平安带回家——所建立的企业，究竟意味着什么？甚至就在一两年前，哪怕是 Palantir 内部的人，从纯商业经济角度看待我们业务的核心价值时，也正如 Glazer 所看待的那样。坦白讲，在非常有益的层面上，他是推动我们追求商业利益的驱动力。在过去几年里，Glazer 对我们业务的看法一直是：“多谈谈商业业务怎么样？”

而在本季度，我们的商业业务已经超越了政府业务。事实上，鉴于我们整体业务正以 96% 的速度增长，仅商业业务的市场价值或许就足以支撑我们目前的估值。

美国商业业务的势头如同一台势不可挡的重型战车。我的意思是，这些数字远远超出了常理预期，远远超出了即便是最乐观的人对我们这类企业所能达到的业绩预想，而且我们是在保持着一种完全独一无二的进入市场模式下实现这一点的。我们拥有独一无二的产品，我们拥有独一无二的进入市场方式。

我们曾是一场摆在我们面前却没有人能真正给它命名的变革的引领者——那就是“主权革命”（Sovereign Revolution）。这意味着人们需要理解 AI 如何创造价值，如何从 Token 中创造价值，如何守住自己独特的超额优势（奥飞娱乐）、确保它不被转移给任何外部第三方，以及如何将它进一步放大。这场革命当然正发生在美国。

这些超乎常规的惊人业绩宛如一个隐喻，真正向你展现了未来正在变为现实，而现实就是当下。你在欧洲能看到对比——我在欧洲度过了半辈子，眼下鉴于那里的现状，我们甚至应该避免过多谈论欧洲，光去踩他们一脚毫无意义。但你在全美各地都能看到这种变化。

你看到了人们对 AI 的反应，看到了政治层面的两极分化。这是因为市场上所有的价值实际上都在向特定的载体转移——具体而言就是 Palantir，以及极少数真正能让人信服其正在创造价值的公司，比如 Anthropic、OpenAI、我们以及其他极个别企业。再者，这种势头极端到了什么程度呢？这项直到三年前才起步的业务，如今已成为我们整体业务的主导部分。该业务环比增长了 29%，同比增速接近 150%，并将我们全美业务的整体增速拉升到了 100% 以上。这些数字简直令人瞠目结舌。而我们是在坚持自己独特的市场开拓方式下做到这一点的——极少数的销售人员；除非你将眼下视为一个截然不同的崭新时代，否则你根本无法理解我们是如何驾驭并斩获这一不可阻挡的强劲势头的。

当人们看到这一幕时，他们会问：“市场上究竟在发生什么？我们的社会究竟在发生什么？”现实情况是，在大多数情况下，传统的商业打法、产品和推向市场的方式都已经失效了，而那些真正奏效的事物则展现出勃勃生机。我们想要拿下整个市场的看似疯狂的野心，现在看起来已经没那么疯狂了。我们公司内部以及许多关注我们的人都坚信，我们拿下整个市场不仅有着让 Glazer 垂涎三尺的财务动因；在使命层面上，我们坚信我们有着拿下这个市场的使命动因——这一使命动因就在于：我们守护你的核心优势与超额收益，我们守护你的技术主权。我们在过去 20 多年里一直在这么做，我们全力支持前线战士。

我们非常高兴能够赚到这么多钱，从而更有力地支持前线战士。我们认为，我们拥有一种道德使命感，必须在广义界定的行业中成为主导者，这涵盖了所有的 AI 应用以及开源和闭源模型的使用，尤其是开源权重模型的训练。这种道德使命驱动着我们业务的每一个环节。我们业务内部动态最有趣的地方在于，不仅是各业务板块的总和变得更强了——这显而易见，整体增长达到了 96%；看看我们的 40 法则（Rule of 40）得分，高达 158，令人惊叹。更关键的是，我们业务的各个独立组成部分、由公司团队具体操盘的每一个板块，都比以往任何时候更加强劲，每一个板块都是如此。这就是你们在这些财务数据中所看到的。

可以说，对于大多数观察者而言，你们在更广泛的社会层面看到的正是这种转变。这种从“未来走向现实”的剧变，解释了为什么许多传统的商业运作模式原本被认为五年后才会失效，如今却已经行不通了。你必须立足当下、立即执行。Palantir 这家公司、每一个参与其中的人，以及所有观看本次会议并支持我们的人（这样的人非常非常多），都是这场浪潮的一部分。这就是为什么我们感到如此振奋，而且坦率地说，对未来的前景感到极其乐观，尤其是在美国市场。

二、问答环节

主持人：谢谢 Alex。我们的第一个问题来自 Yorkville Ives 的 Dan。Dan，请开启你的摄像头，随后你会收到取消静音的提示。

Dan Ives（Yorkville Ives）：好的，谢谢。显然，这又是一个极其出色的季度。我的问题是关于主权 AI 训练营（Sovereignty AI Bootcamps）的，我参加过几次。看起来它们在转化客户方面真的发挥了巨大的作用。Alex，你能详细谈谈吗？你接触了这么多客户。他们是带着探索自身 AI 落地路径的目的来到训练营，然后离开时就已经真正成为客户了吗？你能从你的角度为我们梳理一下这个过程吗？

CEO：在前线真正发生转变的是，过去要促成合作需要经历漫长的沟通铺垫：先跟我们接触，然后做试点项目，再争取把试点周期拉长，然后才尝试敲定合同——就像传统软件公司雇佣大批销售人员向市场证明自己能卖出产品一样。而现在的情况完全不同，客户需求变得极其多样化。基本上所有人都是带着同一种共识找上门来：“我现有的方案根本不管用，而我听说你们的东西真的管用。”通常这就是一切的起点。

同时，他们也深信并且极其厌倦自己所面临的现实：“我的核心资产与数据正处于危险之中，而我却没有获得任何实质价值。”这就是我们在最初谈论“主权”时所涉及的问题——他们内心早有这种感受，只是以前不知道如何清晰表达出来。而现在，他们不仅能清晰表达出来，而且已经从愤怒走向了行动。这就好比他们原本只是在想“我的婚姻不太美满”，现在已经变成了“我要去办离婚手续”。当他们来到训练营时，最特别的地方在于，他们身边全都是经历了同样心路历程的人。从初次接触到采购试点项目或直接投入实际生产部署的时间周期，已经发生了彻底的转变。

我和 Ryan 在商业业务一线看到的是：互动节奏显著加快，部署速度大幅提升，首期合同周期更短，但后续大幅扩展合同金额的能力却极强。因为一旦你深入进去，向他们展示例如可以在我们的本体（Ontology）中训练开源权重模型，证明这些模型极具价值，并且在完全不丢失自身核心优势与超额价值的前提下获得超越前沿模型的能力，他们就会立刻被彻底吸引。我们在内部必须解决的问题，是如何重新调配公司资源，全力聚焦于这类客户，因为我们现有的服务带宽甚至根本不够用。这是因为每一次我们去参加会议——过去参会是把潜在意向客户转化为高意向客户，而现在简直就像是第一次约会就直接谈婚论嫁了。

也许这个比喻不太恰当，但这确实是一种截然不同的状态。换句话说，我们以前就像是物理系里最吸引人的人，现在则变成了全校橄榄球队的队长。我并不是说我自己做过橄榄球队长，但这确确实实反映了眼下发生的变化。而在我们这边情况也有所不同，因为我们深知自己能够交付别人根本无法交付的业务场景。就在今天，我们还在跟一家极其重要的公司逐一梳理一个又一个用例，我待会儿也要去拜访他们。基本上，现在的模式不再是说“嘿，我们先试试看”，而是直接切入：“你们业务中存在这个至关重要的核心痛点，我们有把握在几周之内完成交付并见效。

这将彻底改变你们企业的增长轨迹。”从某种奇妙的角度来看，这与我们早期在美国政府部门所做的事情非常相似——当时我们的态度也是“我们这就直接上手开始干”。当年我们知道可以用产品去证明自身实力，但如今所处的规模要庞大得多。起步金额不再是 25万美元，而是 2500万美元级别。坦白说，大家的整体共识是：如果这套方案真正跑通，其价值是无法估量的，而它确实能跑通。坦率地讲，我完全看不出其他厂商的方案怎么可能走得通，因为这不仅需要过硬的产品，还需要精湛的工程艺术。这就是为什么这些财务数据如此亮眼。这绝不是某种静态的陈列，而是当 Shyam Sankar 在一线负责项目落地、Ryan Taylor 在一线构建交易架构时实打实创造出来的。

我的意思是，在上个季度的最后几天里，Ryan Taylor 忙到连车门都下不来。我甚至想给他送个瓶子去，好让他能解决内急。前线的情况就是这么夸张，我一点都没有夸大其词。Ryan Taylor 在上班路上不得不把车靠边停下——他开的是辆好车——你看，他真的不得不把车停在路边连轴处理工作，这就是目前的真实状态。

同样，我知道你们关注的核心焦点是财务数据，但硬币还有另一面：市场上其他那一套根本不管用。这不仅在于我们的产品独树一帜，更在于市场上有一种极其强烈的感受——其他那些做法，虚假的部署代码、单纯倒卖原始 Token 用量、轻资产公司倒卖 Token、软件公司转售 Token 并将其计入软件营收等，大家对这些把戏已经彻底厌烦了。最后但同样重要的一点是，市场的品味正在发生转变。人们终究会青睐真正能解决问题的方案。看看我们在国防战争部门取得的成功，我们改变了客户的品味。这也是目前在美国商业业务中所发生的一切，这就是这些亮眼业绩背后的原因。正因如此，如果收看本次会议的各位感兴趣，你们真的应该来参加一次我们的 AIP 主权训练营，那现场简直就像一场摇滚音乐会。

主持人：谢谢。我们的下一个问题来自 D.A. Davidson 的 Gil。Gil，请开启你的摄像头，随后你会收到取消静音的提示。

Gil Luria（D.A. Davidson）：谢谢，下午好。我想在您与 Dan 的对话基础上进一步探讨。您向他提到了其中一种类型的 CEO，即那些带着对数据和技术主权的紧迫感主动找到你们的 CEO。但正如阅读 Anthropic 的 S-1 文件所显示的那样，他们大约有一半的客户是直接与 Anthropic 合作的，这意味着还有很多 CEO 并没有领会到这一信息。正如您所指出的，这场关于 AI 架构的探讨才刚刚处于开局阶段。当您面对一位仍未被说服的 CEO 时，您会使用什么样的类比和隐喻，来帮助他们理解由你们（而非直接由底层前沿实验室）提供扩散层（diffusion layer）、系统编排（orchestration）以及工程控制架构（harnesses）的重要性？您通常会向他们提供什么样的具体案例来帮助他们看清其中的风险？

CEO：你的问题包含两个层面：一是那些尚未被说服或还没被完全说服的人，二是我们该怎么做？但这里奇怪的地方在于，我们根本无法满足眼前的需求。这是一个增长极其迅猛的市场，我们根本不需要去争取那些尚未被说服的人，真的不需要。

顺便提一句，我每次都会这么说，我和 Dario 相处得非常融洽。我认为他即使算不上好几代人中最重要的一位，也是我们这一代人中最卓越的商业领袖之一。他们实际上也在帮我们推销产品，因为人们在与他们接触，而且有些人确实想要那种方案。许多客户极度担心自身的 奥飞娱乐 会被转移给他们，而且他们所谈论的那些成果，很多其实早就已经存在于我们的应用层中了。

我们在与 Anthropic、国防部以及 AIG 等各个领域的合作都非常富有成效。他们所做的是做大整个市场的规模，而我们所做的是为已经真正落地的市场提供服务。在商业上，我们与他们实际上是一种共生关系，因为他们正在开拓一个未来可能远比现在大得多的市场，而我们则是在真正需要交付落地的市场中把握机会，这种交付也包括实际部署。

至于去说服客户，我们真正在做说服工作的是在政府业务领域。我们一直奋战在一线。某些机构最初不想采用我们的系统，但我们清楚，如果他们不采用，一线作战人员就会面临生命危险，所以我们才去全力说服他们。

而在商业领域，我们真正的策略是：“你们就先用现在的方案吧，直到发现它根本不是你想要的为止。”极少极少有我们需要主动竞争去抢夺别人客户的情况，这种情况几乎不存在。反过来，一旦你用上了 Palantir，就绝不会再回头。事实就是如此，你们可以从我们的数据中看出来，这完全是另一回事。

我不知道未来在什么时候我们会彼此产生竞争，但至少目前在美国，面向我们的市场需求是永无止境的。这种需求不仅难以满足，而且还在持续不断地膨胀增长。解读我们的业绩数据有两种视角：一种是说我们在自己的领域做到了登峰造极；另一种是说我们极为独特，而我们周围的市场正在迎来爆发式增长。

我更倾向于后一种观点。我们是一个充满创意的群体，我们并不完美，但我们周围的市场正在爆发，而他们正在推动这种爆发。我们唯一看似具有竞争性的举措，就是花大量时间向客户、合作伙伴以及非合作伙伴普及：在缺乏应用层的情况下直接使用闭源模型存在哪些风险。这是我们唯一积极在做的事。

但我们并不会直接去劝说别人。大家心里很清楚价值创造到底掌握在谁手里，在产业界尤其如此。其实华尔街对此的认知可能还差一些。坦率地说，对于华尔街——我并不是针对你们——我认为华尔街的实际情况是大家很早就投资了这些公司。祝贺你们各位，但当你靠着某种实际运转方式并不如你所想的东西赚得盆满钵满时，你很难看清现实。

然而现实是，在产业界，大家意识到一旦进入实操落地阶段，你就离不开我们。那个市场的庞大程度，已经远超我们目前能够承接的范围。

主持人：谢谢。我们的最后一个问题来自德意志银行的 Brad。Brad，请开启你的摄像头，随后你会收到取消静音的提示。

Brad Zelnick（德意志银行）：太好了，非常感谢让我提问。祝贺你们又迎来了一个火箭般飙升的季度。Alex，你在股东信中提到，你将 Palantir 视为一场真实且可行的反战运动的先驱。你能否进一步阐述这代表着什么，以及这对你们的政府业务可能意味着什么？

CEO：这个让 Shyam 来说说。我想先回顾一下 Palantir 最早创办的时期。我们打造保护公民自由和打击恐怖主义的产品，原因非常简单：这两者绝不能非此即彼。如果你不制止恐怖主义，就会滋生右翼的极端边缘势力；如果你在打击恐怖主义的同时剥夺了权利，这同样不是大家想看到的。我们的产品旨在避免战争，这意味着要让敌手清楚地知道，一旦发动战争，他们将承受巨大的痛苦，以至于根本不值得开战；同时也是为了建立社会凝聚力，因为我们要让军队官兵更加健康、安全、无损地归来，从而让我们整个社会更加高效。

就我个人而言——并非代表 Palantir——我从小是个左翼。我其实并不喜欢战争，我想避免战争，我也不支持战争。有时战争是不可避免的；而当战争不可避免时，美国及其盟友必须拥有最顶尖、最极致的工具。外面存在着我们的竞争对手、敌手和敌人，他们必须知道我们的产品切实有效。阻止战争的办法，就是让他们清楚这些系统真正管用。我们在本国关于 AI 的讨论中遇到的部分问题，也在于我们在战场上确实存在竞争对手和敌手。我们必须确保我们处于领先地位，并且必须想方设法带动欧洲以及其他盟友与我们同行。这将是一件十分艰难的事，因为他们也必须学习这些技术是如何运作的，而这或许意味着需要与主权 AI 运动的领军者开展切实的互动，而不是由那些根本不知所云、以为能像监管电信行业那样去监管 AI 的人，搞出一套虚伪的官僚主义产物。事实上，这正在激发一种全新的变革性技术，它正在重塑社会的方方面面，重塑我们的业绩数据，重塑它所触及的一切。

主持人：谢谢。Alex，和往常一样，我们线上有许多个人投资者。

CEO：该换其他人讲讲了。

主持人：在我结束电话会之前，大家还有什么想说的吗？

CEO：你们可以说几句。Shyam，你想说点什么吗？

CTO：关于威慑，你说得非常透彻。我想补充的是，我们的目标当然是威慑冲突。威慑绝不是靠希望就能达成的，你必须一砖一瓦地去建立它。因此一方面，在前沿战壕里，这关乎拥有比对手强大 10 倍、100 倍的能力。如果他们选择开战，就必败无疑，因此他们就不会选择开战。

而在另一方面，这落脚到了工厂车间。正如我们在俄乌冲突中所见，威慑冲突的关键实际上在于你制造军需物资的能力。我们当前正处于一个需要重塑生产制造模式的时期。在过去三四十年间，除了国防工业基础之外，整个国家基本经历了一场去工业化。

我们围绕 War Machine 所开展的工作，以及与商业、私营和公共部门企业的合作，旨在利用现代美国制造技术栈来实现生产赋能，这两者其实是同一枚硬币的两面。我认为归根结底，不仅是通过前沿战壕捍卫自由，更是以此为依托推动繁荣与美国经济的增长。

CEO：你想说点什么吗？待会儿想聊聊你的“贪婪”吗？

CRO：我只补充一点，我们在上个季度发起了主权 AI 革命，我们在前线实地切实感受到的是——也是我们在主权 AI 训练营中通过“少说多做、用实操展示”所看到的——那些真正理解并看清其价值的客户所展现出的强劲势头和紧迫感。他们迅速采纳、快速推进，带着强烈的紧迫感付诸行动，因为他们意识到这有多么至关重要。我们在前线真切地感受到了这一点，而且我们目前仍处于这一进程的最初起点，未来这种势头只会继续延续并不断扩大。

CTO：请原谅我忍不住想再多说一句，回到 Gil 之前提出的那个问题。我在此前的发言中提到过这一点，但我认为各大 AI 实验室普遍存在的一个认知误区——也许那些尚未意识到回报缺失的客户也同样如此——就是误以为企业的最小原子单元是知识工作者。你可以让员工个人的工作效率更高，但却无法产生任何实际的投资回报。如果你只衡量投入端，看到员工个人的生产率提升可能会让人感觉良好，然而企业的原子单元其实是工作流。

拥有像 AIP 这样的平台，由于你已经在上面管理供应链、产销协同（S&OP）或核心企业流程，这些流程运转所产生的数据副产品，便能让你进入后训练闭环，从而训练出一个在具体业务场景上优于通用前沿大模型的模型。我们为你提供工具，将人员、AI 和软件优雅地融为一体，从而真正针对工作流创造出客观且可量化的价值。这正是来到我们主权训练营的客户所深刻理解的复利循环。就在我们最近于迈阿密举办的开发者大会（DevCon）上，一位客户作为黑客周项目，在自己的生产技术栈上，仅凭一人之力，在 DevCon 进行的 48 小时内，就针对其特定业务场景构建出了一个优于前沿大模型且可直接用于生产环境的模型。这方面的例证比比皆是。

CFO：我想在最后给大家补充两项财务指标。回顾两年前的净利润与今天相比，我们在过去两年内将净利润提升了 8 倍，对此我感到无比自豪，同时也为前面提到的所有成就感到骄傲。此外，纵观今年全年，我们的现金流指引基本上达到了近 50亿美元，我认为这是一件足以让我们所有人为之振奋的事情。

CEO：最后，对于早期投资我们的群体，他们当中许多人是用自己的资金投资，也就是通常所说的散户投资者，其中许多人如今以及最近又对我们进行了再投资。主权革命正是你们与 Palantir 之间互动关系的隐喻。在我们帮助你们创造财富、你们在我们的发展征程中支持我们，以及在你们站出来捍卫我们、抵御那些如今看来极其愚蠢、恶毒且匪夷所思的攻击的过程中，这一切我们将永远铭记于心。

我们在这里所做交付的一部分意义，也是激励我前进的动力之一，就是确保我们是在为你们而战；坦率地说，也是要让那些曾经嘲笑你们、嘲笑我们的人尝到苦头。

我对此深感自豪，也为有你们所有人与我们一路同行感到无比自豪，非常感谢大家的支持。

主持人：谢谢大家。今天的电话会到此结束。

风险提示: 投资涉及风险，证券价格可升亦可跌，更可变得毫无价值。投资未必一定能够赚取利润，反而可能会招致损失。过往业绩并不代表将来的表现。在作出任何投资决定之前，投资者须评估本身的财政状况、投资目标、经验、承受风险的能力及了解有关产品之性质及风险。个别投资产品的性质及风险详情，请细阅相关销售文件，以了解更多资料。倘有任何疑问，应征询独立的专业意见。