于健：从“有没有养老准备”到“如何更好准备”

近日，由清华大学五道口金融学院《清华金融评论》与中美联泰大都会人寿保险有限公司（以下简称“大都会人寿”）联合主办的“韧性养老·重构未来——2026中国家庭养老金融健康指数调研报告研讨会”在北京清华大学举行。

在报告发布之际，《清华金融评论》专访大都会人寿副总经理、首席顾问行销官于健，围绕中国家庭养老焦虑、商业保险的核心价值、家庭养老解决方案以及个险代理人转型等议题展开对话。于健认为，养老焦虑本身折射出养老观念的进步与社会结构转型；商业保险的核心价值，在于将不确定性转化为确定性，使客户对未来更具安全感。他强调，养老并不等同于养老金，除收入保障外，养老准备还应覆盖健康风险、长期看护与家庭责任。

《清华金融评论》：如何理解当前中国家庭的养老焦虑？商业保险在其中的核心价值是什么？

于健：养老焦虑的出现，本身也意味着养老观念的进步。在很长一段时期内，公众缺乏主动关注和了解养老问题、养老风险的意识；观念尚未形成，焦虑也就无从谈起。当下的养老焦虑，既源于社会结构的整体转型与老龄化社会的快速到来，也源于人们在现实生活中面对的日益增多的挑战，比如健康管理、护理保障、长期陪伴等方面的现实困难，使人们对未来产生不确定感，进而形成担忧。

这正是商业保险服务的核心价值所在。在我看来，保险的核心价值，就在于将不确定的事物确定化，让客户对未来拥有更多安全感。如今，公众对养老保险已不再陌生。上世纪90年代我刚进入这一行业时，一些亲友听说我在保险公司工作，还误以为我们是经营保险柜的；而今天，这样的认知差异已基本不复存在。公众的养老准备，正在从“有没有养老准备”，走向“如何更好地为自己做好养老准备”。养老是面向未来的确定性安排：当下拥有多少财富、多少资产，并不能直接等同于已经作出了周全的规划。

需要强调的是，养老问题绝不等同于养老金问题。养老金固然是其中的重要组成部分，解决的是未来收入保障方面的担忧：商业保险可以帮助客户更好地匹配收入曲线与支出曲线。大多数人的收入来自工资，这条“第一现金流”终将随退休而终止，因此需要为自己建立“第二现金流”。

除此之外，养老准备还涵盖三个容易被忽视的维度：一是健康风险；二是长期看护，随着人均寿命延长、60岁以上人口占比持续提高，我国将较快进入重度老龄社会，对于家庭结构不完整、家庭支撑不足的家庭而言，长期看护需求尤为迫切；三是家庭责任，70后、80后步入中年，上有老、下有小，自身同样面临养老担忧，压力最为集中，其本质在于家庭责任并未因财富积累而免除，既有的财富积累，并不能免除其对子女的抚养责任和对父母的赡养责任。

因此，养老焦虑的存在，一方面代表社会的进步，另一方面也意味着商业保险广阔的市场空间与发展机遇，这正是保险服务价值的所在。

《清华金融评论》：大都会人寿的360Future家庭养老解决方案，与市场上的同类方案相比特色在哪里？

于健：360Future最突出的差异化特征，在于家庭化的视角。我们并未将养老视为个体问题，因为每个人都生活在家庭之中，不同的家庭结构会形成不同的养老结果。当下，单身家庭、空巢家庭日益增多，子女不在父母身边的家庭不断增加，70后、80后“上有老、下有小”的夹心层更承受着巨大的焦虑与不确定感。360Future所包含的“两代人共享”功能，正是基于对空巢家庭和中年群体心理压力的体察而形成的新型服务方式：购买商业养老保险的以中年人居多，但真正的家庭养老焦虑并不只集中于中年人身上。

从现实来看，中国家庭目前仍以家庭养老和社区养老为主，选择机构养老的只是少数。因此，我们着力回应现代家庭普遍存在的居家养老需求，例如适老化改造、医疗支持等。比如，现在很多人与父母不共同居住，通过所购商业保险提供的服务，就可以为父母解决生活中的部分不便，并提供健康管理方面的支持。所以可以看出，我们并未主要从机构养老的视角设计服务，而是立足家庭视角，提出“两代人共享”的全新服务理念。

此外，养老观念本质上是一种生活方式。许多人到四五十岁才感到养老迫在眉睫，而真正的养老规划，越早开始越好。随着社会逐步进入老龄化、养老观念日益普及，人们已经认识到养老是人生无法绕过的阶段，理应尽早准备。我们希望通过产品与服务，引导客户在更年轻的阶段启动养老规划。

《清华金融评论》：在低利率环境和队伍规模收缩的背景下，个险代理人的核心价值究竟是什么？

于健：客户购买保险，购买的是焦虑的解除，而不仅仅是赔付保障。因此，保险不只是产品问题，更是专业价值与情绪价值的叠加：代理人能否向客户解释清晰，客户在投保时是否清楚自己作出的是恰当选择，同样至关重要。进一步看，复杂、综合的保险服务建立在信任基础之上，而这种信任难以脱离具体的个体。从这一意义上说，代理人不可缺位。基于此，大都会人寿顾问行销渠道很早以前就提出了“是规划师，更是人生伙伴”（From Life Planner to Life Partner）的价值主张（AVP）。我们强调，代理人践行这一主张，必须兼具“专业度”与“同理心”，即同时为客户提供专业价值与情绪价值；而“同理心”恰恰是过去三十多年中国商业人身保险发展进程中容易被忽视的一环。

应当承认，行业面临的挑战显而易见。随着客户对保险的认知日趋清晰、信息透明度不断提高，过去的人海战术将难以为继。代理人能否在行业中长期立足，将更多取决于其专业能力及其与客户之间的信任关系。行业过去流传“有人就有业绩，有树就有鸟栖”的说法，在今天已不再适用；“渠道为王”的传统逻辑同样需要作出修正。未来的渠道发展，应当以客户为中心，精准识别客户需求，提供契合客户需要的服务。

关于低利率环境，低利率本身并不直接导致保险产品难以销售，关键在于销售理念。过去一段时期，保险产品同质化较为严重，部分人过度关注保险产品的回报率，这混淆了保险的意义与功用。回归保险本身的意义与功用去理解保险与服务，发展空间依然广阔。再以资产配置为例，对于一位五十多岁的客户，较为适宜的选择是年金保险，因为它能够提供持续的现金流，这正是“第二现金流”理念的体现。

编辑 | 许晨辉 李嘉华

审核丨白雪

责编 | 兰银帆