电话会总结 ｜ Glaukos(GKOS)2026财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• # Glaukos Corporation 2026财年第三季度业绩回顾摘要 ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 第三季度合并净销售额达到2.11亿美元，同比增长58%，创季度历史新高，主要受iDose TR和Epioxa商业化上市推动。 - 分业务板块： - 美国青光眼业务净销售额1.186亿美元，同比增长47%（其中iDose TR贡献约7,600万美元） - 角膜健康业务净销售额5,900万美元，同比增长154%（其中Epioxa贡献约5,300万美元） - 国际青光眼业务净销售额3,340万美元，按报告口径同比增长13%，按固定汇率口径增长15% **盈利表现：** - Non-GAAP稀释每股收益为0.47美元，而去年同期为亏损0.16美元，实现扭亏为盈。 - Non-GAAP净利润为2,850万美元。 **现金流与现金状况：** - 现金及投资余额为3.398亿美元，较第二季度末增加5,050万美元。 - 本季度产生超过5,000万美元现金。 ## 2. 财务指标变化 **利润率：** - Non-GAAP毛利率达到87.7%（约88%），同比扩张近400个基点，主要因毛利率更高的药品产品在收入结构中占比提升。 **费用情况：** - 研发费用（R&D）为4,810万美元，同比增长26%，用于推进14个已披露的临床项目。 - Non-GAAP销售、一般及管理费用（SG&A）为1.097亿美元，同比增长32%，用于支持商业基础设施扩张。 **经营杠杆：** - 公司在营收高速增长的同时，维持了经营杠杆，实现营业利润率改善（费用增速低于营收增速）。 **GAAP/Non-GAAP说明：** - 上述每股收益、净利润、毛利率、SG&A等核心指标均为Non-GAAP口径数据，公司以此口径提供更完整的经营业绩分析及期间可比性。

业绩指引与展望

• 2026财年全年净销售额指引上调至7.75亿至7.85亿美元，中位数较此前6.80亿至7.00亿美元的指引上调约9000万美元，主要基于第三季度iDose TR和Epioxa的超预期表现。

• 首次发布2027财年初步营收指引为10亿美元，该预期已综合考虑Epioxa和iDose TR的持续商业化推进、手术MIGS市场格局以及国际青光眼业务，并已纳入iDose LCD（本地覆盖决定）最坏情景下的下行风险假设；管理层表示未来将进一步细化该指引区间。

• iDose TR全年2026隐含营收预期从此前的2.75亿至2.80亿美元上调至低位2.80亿美元区间（约2.80亿至2.85亿美元），较2025年业绩实现超过两倍的增长。

• 关于2027年iDose情景假设：若LCD按当前提案获最终确定并产生限制性影响，管理层建议模型中可将iDose营收保持基本持平（相对2026年），避免过度外推2026年增长趋势；但即使在此下行情景下，公司仍有信心实现10亿美元的整体营收目标。

• 第四季度运营费用预计同比增长25%至30%，管理层拟在扩大业务规模的同时维持运营杠杆（operating leverage）。

• 2026财年全年运营费用预计约为6.30亿美元，同比增长超过30%，以支持商业化和研发投入。

• 毛利率展望：第三季度非GAAP毛利率达到87.7%，同比扩张近400个基点；管理层预计随着iDose TR和Epioxa等高利润率药品在营收结构中占比持续提升，高毛利率具备可持续性，并有望延续至2027年。

• Epioxa净ASP预期维持在6.5万至7万美元区间（净价），管理层表示launch早期实际成交价趋向该区间高端，暂无调整指引的理由。

• 研发投入展望：公司正推进14个已披露临床项目，视网膜管线中GLK-901三特异性生物制剂及其他视网膜资产每个项目的临床投资估计约为1亿美元，显示未来研发资本投入将持续处于高位。

• 现金状况与资本配置：第三季度末现金及投资为3.398亿美元，较第二季度末增加5050万美元，实现超过5000万美元的现金生成；管理层强调将坚持以有机研发（organic development）为首要战略，即使外部交易也将补充现有管线，整体运营策略不因现金流转正而改变。

• 产品网络扩张展望：Epioxa的site-of-care网络已覆盖约90%的美国人口（超过200个站点），已签约的部署预计将网络扩展至超过300个站点、覆盖超过95%的美国人口；支付方准入方面，已覆盖约90%的商业参保人群和超过80%的Medicaid参保人群。

• 新产品催化剂：公司计划在2027年初推出角膜圆锥（KC）筛查设备以提升检测和诊断率，并计划于2027年加大疾病认知度和品牌认知度的投资；iDose TRIO目标于2027年底获FDA批准；Demodex睑缘炎（physostigmine）二期研究及视网膜axitinib项目预计年底前获得top line数据。

分业务和产品线业绩表现

• 眼科青光眼业务（Glaucoma Franchise）——美国市场：第三季度美国青光眼净销售额达1.186亿美元，同比增长47%，核心增长动力为iDose TR（一种长效、前房内植入的青光眼药物），第三季度贡献约7600万美元销售额，主要受益于按服务收费（fee-for-service）人群及Medicare Advantage和商业保险人群的日益增长的贡献。iDose TR在Phase IV随机对照试验中达到主要终点，联合白内障手术可使眼压平均降低11.1 mmHg，较单独白内障手术显示出3.6 mmHg的额外治疗效果。2026年iDose TR隐含收入预计达2.80亿至2.85亿美元，较上一年翻倍以上。公司正密切关注针对iDose TR的本地覆盖决定（LCD）提案，并为各种潜在报销结果做准备；

• 角膜健康业务（Corneal Health Franchise）：第三季度净销售额创纪录达5900万美元，同比大幅增长154%，主要由Epioxa（首个且唯一获FDA批准的上皮完整型角膜交联疗法，用于治疗圆锥角膜）贡献约5300万美元。该增长受益于2026年7月1日生效的产品专属J-code（J2789）。Epioxa治疗中心网络（site-of-care）已覆盖约90%美国人口（超200个站点），并通过已签约合同将扩展至超300个站点、覆盖超95%美国人口。支付方准入已覆盖约90%商业保险人群（含五大支付方）及超80%的Medicaid人群。Epioxa净ASP预计为6.5万至7万美元，早期趋向区间上限。公司通过买入并计费（buy-and-bill）渠道和专业药房渠道并行推进，并计划于2027年初推出圆锥角膜（KC）筛查设备，已建立超700个检测中心，同时通过与NBA球星Stephen Curry合作开展"Could it be KC?"疾病认知推广活动；

• 国际青光眼业务及研发管线（International Glaucoma & Pipeline）：国际青光眼业务第三季度净销售额为3340万美元，报告口径增长13%、固定汇率口径增长15%，增长广泛分布，受益于微创青光眼手术（MIGS）在全球主要市场作为标准治疗的持续扩展。公司在5大新型治疗平台上推进14个已公开的临床项目，包括iDose平台（iDose TREX、iDose TRIO，后者目标2027年底获FDA批准）、iLink平台（第三代定制化地形图引导交联疗法及KC筛查设备）、iStent手术青光眼平台（iStent infinite及PRESERFLO MicroShunt已完成患者入组）、iLution平台（Demodex睑缘炎项目physostigmine，预计年底公布顶线数据），以及正在快速扩张的视网膜平台。视网膜业务方面，公司与RevOpsis Therapeutics签订GLK-901（首创三特异性生物制剂RO-104）独家授权协议并获得RevMod平台开发多达4款额外多特异性生物制剂的权利，同时推进GLK-401（玻璃体内多激酶抑制剂，用于湿性AMD），每个视网膜项目的临床投资估计约1亿美元。

市场/行业竞争格局

• Glaukos正从以手术类微创青光眼手术器械（MIGS）为主的业务模式，向"器械+手术类药物+生物制剂"的多元化眼科组合转型，并明确提出要成长为"视网膜公司"和综合性眼科战略领导者，其差异化定位在于在青光眼、角膜健康（圆锥角膜）、视网膜等多个眼科细分市场同时开辟新赛道，管理层表示其研发管线（14个已披露临床项目及多个未披露资产）可与任何眼科企业抗衡，意在通过技术平台壁垒构筑竞争护城河。

• 在青光眼领域，iDose TR通过Phase IV随机对照试验证明其联合白内障手术相比单纯白内障手术具有统计学显著优越性（额外降眼压3.6 mmHg、总降幅11.1 mmHg），借此强化临床证据壁垒、推动"介入式青光眼治疗"范式提前干预，与传统白内障手术及其他MIGS器械形成差异化竞争；同时公司面临Medicare地区覆盖决定（LCD）的报销限制风险，正通过补充临床研究（iDose+iStent infinite对比iDose单用）为潜在限制后的重新审议和申诉预留"保险"，以保护市场准入。

• 在角膜健康（圆锥角膜）领域，Epioxa作为首个且唯一FDA批准的"上皮完整型"角膜交联疗法，相较前代产品Photrexa在患者体验和治疗范式上形成代际竞争优势，并已取得前代产品从未实现的80%以上Medicaid覆盖，管理层认为这反映了付款方对其临床价值的高度认可；公司通过快速扩建治疗中心网络（覆盖约90%美国人口、执行合同将扩至300+站点）、超700家检测中心、专科药房体系及买账单（buy-and-bill）双渠道，构筑市场准入和渠道壁垒。

• 公司采取"疾病意识教育+筛查设备下沉"策略扩大市场空间，通过与NBA球星Stephen Curry合作提升圆锥角膜认知度，并计划2027年初推出KC筛查设备，目标将筛查能力"普及化"至全美5万余名验光师群体，意图将圆锥角膜从"罕见病"重新定义为"罕被诊断的疾病"，从而把可及市场从历史的1.8万-2万只眼扩展至5万-10万只眼的更大潜在空间，在尚未充分开发的细分市场抢占先机。

• 在视网膜这一新进入的竞争领域，公司通过自研（酪氨酸激酶抑制剂axitinib及第二代TKI的GLK-401）与外部授权并重的方式布局，近期与RevOpsis达成协议获得first-in-class三特异性抗VEGF生物制剂GLK-901及RevMod平台权益，每个项目临床投入预计超1亿美元，意在以差异化的多特异性生物制剂切入竞争激烈的抗VEGF视网膜疾病市场。

• 公司以组织基因层面的"有机研发优先"战略应对竞争，即便开始产生现金流也不改变该策略，外部并购仅作为补充性管线填充，并通过高毛利药品占比提升（非GAAP毛利率升至87.7%且管理层认为可持续）、运营杠杆释放及现金生成能力增强，为持续的研发和商业化投入提供资金支持，从而维持其宣称的"同类最佳增长与利润率曲线"的竞争地位。

公司面临的风险和挑战

• iDose TR的Medicare报销风险：MAC（Medicare承包商）提出的本地覆盖决定（LCD）仍悬而未决，若按当前草案最终落地，可能限制iDose TR的报销范围（尤其是与MIGS联合使用），进而影响医生采用度和患者可及性。公司虽已准备多种应对方案（包括额外临床研究、重新审议请求和上诉机制），但监管结果存在不确定性，且报销相关的各类情景难以完全预测和掌控。

• Epioxa商业化放量仍处早期且面临落地挑战：管理层承认投资界的热情"略微超前于实地建设新产品的现实"，产品放量需要时间沉淀。支付方的事先授权（prior authorization）审批流程冗长且因支付方而异，缺乏统一标准，导致从诊断到治疗的等待时间较长；买方自购自付（buy-and-bill）渠道的建设仍处早期阶段；报销工作流程仍需进一步优化以实现更高效、可预测的报销。

• 市场渗透与疾病认知不足：角膜圆锥病（keratoconus）仍严重诊断不足和治疗不足，公司需持续大量投入疾病认知推广（如Stephen Curry合作campaign）和筛查网络建设（计划2027年推出筛查设备），这些市场培育投入见效周期长、成本高，且能否将目标治疗眼数恢复至历史水平（18,000-20,000眼）乃至拓展至更大市场（50,000-100,000眼）尚存不确定性。

• 持续高额研发与商业化投入带来的成本压力：全年2026年运营费用约6.3亿美元，同比增长超30%，第四季度费用预计增长25%-30%。公司拥有14个披露的临床项目及多个未披露资产，其中视网膜领域的生物制品项目（如GLK-901三特异性生物制剂）每个临床投资预计超过1亿美元，资金需求巨大，需在战略投资与运营杠杆、费用纪律之间保持平衡。

• 运营与供应链扩张压力：Epioxa的site-of-care网络扩张速度超出预期，已对公司运营和现场支持团队造成压力，公司需快速扩充能力以满足高于预测的需求，存在执行和规模化方面的挑战。

• 收入指引的前瞻性不确定性：2027年10亿美元的收入指引为"高度初步"（highly preliminary），依赖Epioxa和iDose TR的持续商业化推进、MIGS手术格局及国际青光眼业务，其中已纳入iDose LCD的下行情景假设，但实际结果仍需根据监管进展进一步修正，存在变数。

• 季节性波动影响：iDose TR第三季度增长受到夏季季节性因素的影响，显示业务存在一定的周期性波动，可能影响短期业绩的稳定性。

公司高管评论

• Thomas Burns（董事长兼首席执行官）。口吻积极、充满信心。开场即强调第三季度创纪录的合并净销售额2.11亿美元、同比增长58%，并上调2026全年销售指引至7.75亿–7.85亿美元（中点上调9000万美元），同时首次推出2027年10亿美元的初步收入指引。他称iDose TR和Epioxa为两大"变革性增长动力"，表达对公司"best-in-class增长和利润率"的信心"延续至下一个十年"。在描述毛利率扩张近400个基点至约88%、现金生成超5000万美元、非GAAP每股收益0.47美元时语气乐观。在谈及产品管线时表现出强烈雄心，称公司"有胆量相信我们将成为一家视网膜公司"，并称管线"可与眼科领域任何公司相媲美"，认为公司将成长为"大型综合战略领导者"。总结时将公司定位为"眼科领域新市场的开拓者"，对执行力和战略充满信心。

• Joseph Gilliam（总裁兼首席运营官）。口吻积极但审慎、务实。在解释2027年10亿美元指引时坦诚承认评估了包括iDose LCD在内的"下行情景"，仍有信心实现目标。他直言投资界在iDose发布时"热情有些超前于实际情况"，并以此作为提前给出2027指引的理由，显示务实和管理预期的态度。在描述Epioxa发布进展时表现出鼓舞和乐观，强调站点网络已覆盖约90%美国人口、超200个已建站点、已签约将扩至超300个，并称需求超出预期"对运营和现场支持团队造成压力"，正在快速扩张。他对90%商业保险和80%Medicaid准入表示"相当满意"。在谈及潜在LCD风险时态度谨慎，承认"永远无法停止思考各种情景"，但强调iDose临床证据的价值。在被问及现金使用和并购策略时，重申公司"首先是一家有机开发公司"的DNA不会因现金流改善而改变。对于处方授权流程等挑战，他以务实口吻解释这是药品发布的"正常流程"，强调靠时间和放量逐步提升效率。

• Alex Thurman（首席财务官）。口吻积极、轻松。在被问及毛利率时以幽默回应（"我爱你，谢谢认可我"），对毛利率扩张至近88%表示满意，认为随着iDose和Epioxa在收入组合中占比提升，毛利率具有持续性（"没有理由不具持续性"）。在运营费用方面给出清晰指引，预计第四季度运营费用增长25%–30%、全年约6.3亿美元（同比增长超30%），同时强调将继续保持运营杠杆，语气稳健自信。对2027年的具体运营费用细节则表示留待后续电话会议披露。

分析师提问&高管回答

• # Glaukos (GKOS) 2026年第三季度业绩会 Analyst Sentiment 摘要 --- **1. 分析师提问（Tom Stephan, Stifel）：** 2027年10亿美元收入指引中，Epioxa和iDose如何分层贡献（尤其考虑iDose LCD风险和Epioxa仍处早期）？以及为何选择现在给出指引，信心来源是什么？ **管理层回答（Joe Gilliam）：** 具体franchise拆分将留待后续电话会议披露。做出指引的信心来源于已评估所有已知情景，包括iDose LCD的下行情景，均能实现10亿美元收入。选择现在给出早期指引，是鉴于iDose发布时投资界的热情曾超前于实际落地情况，因此希望提供早期参照，帮助投资者在建模Epioxa等业务时有衡量基准。 --- **2. 分析师提问（Adam Maeder, Piper Sandler）：** Epioxa发布的更多细节与指标，包括Q3完成病例的账户数、预授权审批进展、支付方批准率，以及市场认知活动是否已启动？ **管理层回答（Joe Gilliam）：** Q3贡献5,300万美元收入，核心基本面进展令人鼓舞：site-of-care网络已覆盖约90%美国人口，Q3末建立超200个治疗点，已签约合同将扩展至300+个；支付方准入已覆盖90%商业保险人群和80%Medicaid人群（后者为Photrexa时代从未达到）。当前重点正从建立准入转向优化准入和审批时效。疾病认知投入（如Stephen Curry合作）将在2027年大幅增加。 --- **3. 分析师提问（Larry Biegelsen, Wells Fargo）：** 鉴于Epioxa的强劲势头，是否能最早在2028年回到18,000–20,000眼的水平？50,000–100,000眼/年的流行病学数据支撑是什么？ **管理层回答（Joe Gilliam）：** 不愿给出精确时间预测，但基于Photrexa历史和Epioxa临床优势，终将达到该水平并扩大市场。患者群体从进展性/严重圆锥角膜到轻度疾病不等，后者支撑50,000–100,000眼的更广阔估计。 --- **4. 分析师提问（Ryan Zimmerman, BTIG）：** 相比Photrexa的"广而浅"策略，Glaukos似乎更聚焦高产量角膜专科医生，何时将用户基础下沉至下一层级？ **管理层回答（Joe Gilliam）：** 采取方法论性和目标明确的策略，综合考虑医生技能、手术量和地理覆盖。罕见病类别早期不宜铺太广，需确保对每个客户提供充分支持。随时间推移将向更贴近患者群体的地理区域扩展。目前已建立700+个检测中心用于筛查和转诊。 **追问（Ryan Zimmerman）：** 毛利率表现突出，这些水平的可持续性如何？ **管理层回答（Alex Thurman）：** Q3毛利率接近88%，由iDose和Epioxa占比提升驱动。预计可持续，因这两款产品将继续成为更大收入占比。 --- **5. 分析师提问（Allen Gong, JPMorgan）：** 尽管有大量商业活动支持Epioxa，SG&A支出并未大幅增加，Q4及2027年SG&A应如何预期？ **管理层回答（Joe Gilliam & Alex Thurman）：** Q3成功实际领先于计划的疾病/品牌认知投入，相关大额投入将在2027年展开。Q4运营费用增速预计25%–30%，维持运营杠杆；2026全年运营费用约6.3亿美元，同比增长超30%。2027年细节将在后续电话会披露。 **追问（Allen Gong）：** 内部研发与外部并购机会的取舍标准是什么？ **管理层回答（Tom Burns & Joe Gilliam）：** 公司有14个已披露研发项目，视网膜领域为重要增长催化剂（axitinib TKI、第二代TKI、RevOpsis三特异性抗VEGF化合物），每个项目临床投入超1亿美元。Glaukos本质是"有机研发优先"的公司，即便外部交易也需契合现有管线，产生现金流不会改变运营战略DNA。 --- **6. 分析师提问（Mason Carrico, Stephens）：** Q3中Epioxa通过buy-and-bill渠道的销量占比？该渠道建设进展与未来增长预期？ **管理层回答（Joe Gilliam）：** 预期buy-and-bill渠道会滞后于专业药房渠道，但该网络在过去30–60天快速增长，客户类型多样（战略账户、个体诊所、医院和大型机构）。虽仍处早期，但已成为Q3末及未来的重要贡献来源。 --- **7. 分析师提问（Michael Sarcone, Jefferies）：** Q3 iDose趋势及全年预期？若LCD限制性更新落地，是否会出现医生抢先囤货？ **管理层回答（Joe Gilliam）：** Q3 iDose收入7,600万美元，由fee-for-service、Medicare Advantage和商业保险人群增长驱动，虽受夏季季节性影响但仍增长。全年iDose预期上调至低位2.8亿美元区间，较2025年翻倍以上。若LCD落地，部分客户或抢先，但Q4手术日程已满，难以大幅转向。 --- **8. 分析师提问（Joanne Wuensch, Citi）：** LCD是否会出台尚不确定，是否有明确的截止时间框架？ **管理层回答（Joe Gilliam）：** 在报销领域需持续考虑各种情景。MAC的唯一法定义务是在草案发布（5月）后1年内行动或放弃；若提出最终LCD，则有45天冷静期后生效。目前认为MAC仍在消化医生、学会、患者组织和Glaukos提交的大量证据。 --- **9. 分析师提问（Richard Newitter, Truist）：** Epioxa的ASP应如何建模（2026下半年及2027年）？近期发布的研究如何影响LCD决策流程？ **管理层回答（Tom Burns & Joe Gilliam）：** ASP维持6.5万–7万美元净值假设，早期趋向上限。该前瞻性多中心Level 1研究（iDose联合白内障手术，额外降低3.6 mmHg）作为"保险政策"及商业验证工具。此外正在开展iDose+iStent infinite对比iDose单用的研究，以防MAC限制联合使用。若有限制，可提交重新审议请求并上诉。技术上公开意见征集期已结束，MAC正在消化既有证据，但学会/医生/Glaukos仍可能推动重要出版物的呈现。 --- **10. 分析师提问（Steven Lichtman, William Blair）：** 2027年KC筛查设备将如何部署和利用？是否会进入验光师办公室和筛查中心？ **管理层回答（Joe Gilliam）：** 筛查设备的职责是"普及筛查"，将简单设备推广至尽可能多的验光师（美国有5万+验光师，远多于200–300个治疗中心）。阳性筛查后转诊至中心进行确诊和治疗，并优化患者旅程支持（hub、专业药房等）。 --- **11. 分析师提问（David Saxon, Needham）：** 若LCD落地，2027年iDose收入是否仍维持持平？10亿美元指引中对LCD的假设是什么？ **管理层回答（Joe Gilliam）：** 10亿美元预期已纳入所有情景，包括LCD按当前草案提出/落地的情形，仍有信心实现。不愿给出点估计，若有助理解可假设iDose大致持平、不要过度外推2026年成功至2027年趋势。更具体评论待实际LCD出台后给出。 --- **12. 分析师提问（Anthony Petrone, Mizuho）：** 部分支付方预授权流程延长，如何沟通使其放松？能否通过专业药房和EpioxaCareConnect疏通瓶颈？ **管理层回答（Joe Gilliam）：** 发布早期出现延长的审批周期属正常现象，支付方通过预授权流程进行自我学习。随着合规申请量增加，支付方会逐步转向关注自身效率、流程将更顺畅（Photrexa历经数年从多障碍到更精简）。解决之道是综合运用hub（EpioxaCareConnect）、专业药房合作伙伴和buy-and-bill客户，持续提升效率使患者更快获得治疗。 --- ## 总体分析师情绪（Sentiment）总结 本次业绩会分析师整体情绪**积极乐观**，普遍对创纪录的58%收入增长、毛利率扩张至87.7%及2027年首次10亿美元预览指引表示祝贺。分析师关注焦点主要集中在三方面：**(1) Epioxa发布进展**（渠道建设、支付方准入、buy-and-bill占比、ASP）；**(2) iDose LCD监管风险**及其对2027年指引的影响；**(3) 盈利能力与现金流**背景下的研发/并购资本配置策略。管理层回应稳健，强调10亿美元指引已纳入LCD下行情景，并通过临床证据储备（Phase IV研究、iStent联合研究）主动防御监管风险，整体传递出**对增长持续性和战略执行的高度信心**。

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