电话会总结 ｜ Rocky Brands(RCKY)2026财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• # Rocky Brands 2026财年第三季度业绩回顾摘要 ## 1. 财务业绩：**营收表现：** - 第三季度净销售额为1.388亿美元，同比增长13.3%，连续第二个季度实现两位数的营收增长（高于第二季度12%的增幅）。 - 批发业务收入9,960万美元，同比增长11.8%。 - 零售业务收入3,540万美元，同比增长20%，主要受自有品牌电商及Lehigh CustomFit业务驱动。 - 合同制造业务收入380万美元，同比下降3.1%。 **盈利表现：** - GAAP净利润为1,280万美元，摊薄后每股收益1.69美元，较去年同期的720万美元（每股0.96美元）大幅增长。 - 调整后净利润（Non-GAAP）为1,340万美元，摊薄后每股收益1.76美元，较去年同期的780万美元（每股1.03美元）增长70.9%。 - 营业利润1,820万美元，占净销售额13.1%，高于去年同期的1,170万美元（占比9.6%）。 - 调整后营业利润1,890万美元，占净销售额13.6%，高于去年同期的1,240万美元（占比10.1%）。 **现金流与资产负债表：** - 期末现金及现金等价物为230万美元。 - 库存为1.897亿美元，同比下降2%（去年同期为1.936亿美元），但较2025年末增长4.7%。 - 总债务（扣除未摊销债务发行成本）为1.16亿美元，同比下降16.6%。 ## 2. 财务指标变化：**毛利率：** - GAAP报告毛利率为45.0%，同比提升480个基点（去年同期为40.2%）；毛利润6,250万美元（去年同期4,930万美元）。 - 本季度毛利包含约250万美元IEEPA关税退款及350万美元自由贸易区（FTZ）库存收益；剔除该等一次性收益后，调整后毛利率为40.7%，较第二季度环比提升约200个基点。 **分部毛利率（剔除关税净收益后）：** - 批发毛利率39.2%，同比下降90个基点（去年同期40.1%），主要受产品及品牌组合影响。 - 零售毛利率48.2%，同比提升330个基点（去年同期44.9%）。 - 合同制造毛利率9.9%，同比提升300个基点。 **运营费用：** - 运营费用为4,430万美元，占净销售额31.9%，高于去年同期的3,750万美元（占比30.6%）。 - 剔除70万美元收购相关摊销后，调整后运营费用为4,360万美元，占净销售额31.4%（去年同期占比30.1%）。 - 费用率上升主要源于燃料成本上涨导致的物流费用增加、零售业务占比提高、数字广告投入增加及绩效薪酬增加。 **利息费用：** - 利息费用为200万美元，低于去年同期的260万美元，主要因债务水平下降。 **数字广告支出：** - 本季度数字广告支出增加约100万至200万美元，带动DTC自有品牌网站销售实现约30%的增长。

业绩指引与展望

• 全年营收指引：公司上调2026财年营收增长预期至约10.5%（此前为8.5%增长），为连续第二个季度实现双位数增长后的上调。

• 全年EPS指引：报告口径全年每股收益上调至约5.30美元（此前约5.00美元）；调整后（剔除IEEPA关税退款及自由贸易区净正面影响）每股收益维持约4.00美元。

• 全年关税净影响：2026年关税带来的净正面影响约为1,350万美元（含2,000万美元IEEPA退款等），该利好在2027年将不复存在。

• 全年毛利率指引：剔除关税与自由贸易区净影响后的常态化毛利率预计约为41%（此前约40%）；此前40%的预测已包含加急运输、入境运费上升及油价推高的零部件成本等逆风因素。

• 全年运营费用率：预计运营费用占净销售额的比例仍将同比小幅上升，主要受第四季度更高的绩效薪酬计提、燃料物流成本上升、零售业务占比提高及数字广告投入增加影响。

• 第四季度营收展望：全年10.5%增长隐含第四季度整体营收增长约8%；零售分部增速预计略高于批发分部，但因去年同期DTC（尤其Muck品牌）受益于极端降雪天气形成高基数，零售增速将有所放缓。

• 第四季度军工/合约制造展望：随现有军工合同临近收尾，合约制造销售额预计环比减少数百万美元；新获U.S. Air Force及一国际政府订单预计于2027年初出货。

• 库存与供应展望：期末库存同比下降2%至1.897亿美元，但按双计件数同比上升；公司将继续通过加急运输补货以满足第四季度需求，并投资原材料以缩短多米尼加和波多黎各生产的交付周期。

• 数字营销投入展望：本季度数字广告支出增量约100万至200万美元（主要为增量投入），预计第四季度该支出将进一步增加，因其为电商业务旺季；该投入推动DTC品牌官网增长约30%低段。

• 长期毛利率目标：管理层维持约40%的长期毛利率作为建模目标，并计划通过2027年提价来对冲集装箱成本上升及选举后潜在的新增关税。

• 2027年成本与定价展望：预计产品成本仍呈中个位数上涨（受油价、零部件及入境运费驱动），第三季度集装箱价格已恶化；公司预期选举后关税将增量上调，拟据此在2027年实施提价。

• 2027年营收/杠杆展望：鉴于春季订单簿已显示延续2026年的增长势头（XTRATUF为最高毛利品牌、DTC占比提升），公司目标为实现运营杠杆改善；具体2027年指引将在下次财报电话会议中给出。

分业务和产品线业绩表现

• 批发分部（Wholesale Segment）：作为公司最大的业务分部，第三季度收入达9,960万美元，同比增长11.8%，主要受益于关键客户账户的强劲动销和新鲜产品组合。该分部毛利率（剔除关税收益后）同比下降90个基点至39.2%，主要受产品和品牌组合影响。第四季度预计批发业务将继续增长，但增速或低于本季度水平。

• 零售分部（Retail Segment）：第三季度收入3,540万美元，同比增长20%，主要由自有品牌电商表现和Lehigh CustomFit业务推动。自有品牌网站DTC销售实现约30%的低段增长。该分部毛利率（剔除关税收益后）同比上升330个基点至48.2%，是公司盈利能力改善的重要驱动力。第四季度因去年同期天气极佳（Cyber Week期间降雪）带来的高基数（尤其是Muck品牌），增速可能有所放缓。

• 合同制造分部（Contract Manufacturing Segment）：第三季度收入380万美元，同比微降3.1%，毛利率同比上升300个基点至9.9%。因军用合同在第四季度逐步到期，预计该分部销售将出现数百万美元的下降。

• 分品牌产品线表现： - XTRATUF：连续双位数增长，由DTC渠道强劲表现引领，批发端高个位数增长；核心款式（Duck Camo ADB、ADB Sport等）持续热销，新增凉鞋系列。公司主动削减部分向美国市场转售产品的国际分销商，导致批发增速放缓；该品牌为公司毛利率最高的品牌。 - Muck（马克）：全年最强季度，受Explorer、Outmax、Woodland Pro三大新系列及Arctic系列推动，女性产品线为增长最快板块。 - Durango（杜兰戈）：表现卓越，受益于西部及农牧类零售商的货架空间增加和门店数扩张，西班牙裔零售商需求强劲，Spring 2027预订订单显著增长。 - Georgia Boot（乔治亚靴）：收入同比下降，主因产品发布时点差异及去年大额批量订单未重复；独立零售商因通胀和燃料成本趋于保守。但Georgiaboot.com连续两季双位数增长，BOA款式及Wedge SuperLyte等新品需求良好。 - Rocky（Work/Outdoor/Western）：整体低个位数增长，由DTC销售驱动，西部品类为亮点，Ride LTE系列扩张成功复兴该品类。 - 军用及公共服务（Commercial Military & Public Service）：商用军用销售低于计划，受原材料短缺及政府财年末预算转移影响；但已获得美国空军及某国际政府两项新订单（预计2027年初发货）。消防品类因完成NFPA新标准认证超越去年。 - Lehigh CustomFit（B2B业务）：实现低双位数增长，由新客户获取和存量客户留存驱动，与Boule合作扩大处方安全眼镜及健康产品，雇主补贴利用率持续上升。

市场/行业竞争格局

• 多品牌组合构建差异化竞争优势：Rocky Brands通过Durango、Muck、XTRATUF、Georgia Boot、Rocky、Lehigh CustomFit等品牌矩阵，覆盖西部生活方式、户外、海洋、工作防护、农牧及军政采购等多个细分市场，形成分散化、多渠道的竞争布局，本季度实现13.3%的营收增长，连续两个季度双位数增长，显示出较强的综合竞争韧性；

• 西部（Western）市场呈现复苏与份额争夺态势：尽管行业对西部市场表现存在分歧，公司凭借Durango品牌的新品投放、门店数量扩张及货架空间获取，在大型西部和农牧零售商处抢占份额；同时通过Ride LTE系列（含Duck Camo款式）激活此前疲软的Rocky Western品类，显示公司在西部细分赛道具备逆势扩张能力；

• 直面渠道窜货与国际分销乱象：XTRATUF品牌主动切断部分向美国市场网站倒卖产品的国际分销商，以保护品牌定价体系和渠道秩序，反映出在电商平台（尤其Amazon）竞争环境下，维护授权渠道完整性成为关键竞争议题，公司选择牺牲短期批发增速以换取长期渠道健康；

• 直营电商（DTC）成为核心竞争利器：零售板块增长20%，自有品牌官网实现约30%的高增长，公司转向以获客成本（CAC）为导向的数字营销方法，可实时调整投放，相较传统广告（如户外广告牌）具备更强的灵活性和ROI管控能力，在与同业争夺线上消费者方面占据效率优势；

• 军工及商用军用市场竞争与需求波动并存：商用军用销售因原材料短缺及政府预算向技术性硬件转移而低于预期，反映该细分市场受政府采购周期和预算分配竞争影响较大；但公司通过中标美国空军及某国际政府客户订单，维持在军政采购领域的竞争参与度；

• 成本与关税环境加剧全行业竞争压力：集装箱运价在三季度上涨、油价推高原材料及物流成本，叠加大选后潜在的增量关税，整个鞋履行业面临共性成本压力；公司计划通过2027年提价来对冲成本并守住约40%的长期毛利率目标，定价能力和成本转嫁能力将成为行业竞争分水岭；

• 独立零售商谨慎情绪影响竞争节奏：Georgia Boot所处的独立零售终端因通胀和燃油成本上升导致客单量缩小、库存决策趋于保守，反映在偏传统工作靴细分市场，终端需求疲软加剧了品牌间对有限订单的争夺，公司依靠BOA系列、SuperLyte楔形鞋等差异化新品及美国本土制造（USA made）策略寻求突围。

公司面临的风险和挑战

• 关税政策不确定性：管理层预计选举后将出现"增量关税上调"，而本年度业绩在很大程度上依赖一次性关税红利（IEEPA退税250万美元和自贸区收益350万美元，全年净正面影响约1350万美元），这些红利在2027年将不复存在，构成盈利基数下滑的压力。

• 成本上升压力：第三季度集装箱运价恶化，燃油价格上涨推高物流和出站运输成本，石油价格上升导致原材料组件成本增加，整体产品成本呈中个位数增长，持续侵蚀毛利率。

• 商业军用业务疲软：由于原材料临时短缺影响可售库存，加上政府财年结束时预算转向更技术性的硬件和其他军事行动相关类别，商业军用销售低于去年和计划水平；现有军用合同将在第四季度到期，预计将带来数百万美元的收入下降。

• Georgia Boot品牌承压：受产品发布时间差异及去年大额散单未重复影响，该品牌销售同比下降；同时现场环境谨慎，通胀和燃油成本上升导致独立零售商购物篮缩小、库存决策趋于保守。

• 经营费用上升：第三季度经营费用占净销售额比例从30.6%升至31.9%，受燃油成本推高物流费用、零售业务占比提升、数字广告支出增加以及基于业绩的薪酬增加等多重因素影响；预计第四季度仍将计提更高的绩效薪酬。

• 分销渠道管理风险：公司发现某些国际分销商将产品转售至美国市场网站，被迫切断对这些分销商的XTRATUF供货，对批发增长造成时间性拖累。

• 天气依赖性强：创纪录的高温延迟了南部和中西部秋季销售旺季的启动，反映出公司业务对天气条件（尤其是Muck等冬季品牌）高度敏感；去年第四季度曾受益于网络周期间的暴雪"完美风暴"，形成艰难的同比对比基数。

• 库存管理挑战：尽管整体库存同比下降2%，但部分领域（如商业军用）库存不足，公司仍需依赖加急运输以满足第四季度需求，增加了成本并反映供应链灵活性受限。

• 盈利质量问题：本季度报告毛利率45%及盈利大幅增长在很大程度上由一次性关税顺风驱动，剔除后调整毛利率为40.7%，长期毛利率目标仅为40%，表明核心盈利能力改善幅度相对有限。

公司高管评论

• Jason Brooks（总裁兼首席执行官）： 整体口吻积极、充满信心。开场即表示对第三季度业绩"非常满意"，称结果"全面超出预期"，并强调这是连续第二个季度实现双位数营收增长，增速较第二季度进一步"加速"。在品牌表现上，他用"非常强劲""表现出色（exceptional）""全年最强季度"等正面措辞描述Durango、Muck、XTRATUF的表现，并称女性系列是增长最快的板块，部分营销活动"走红（viral）"。 对于负面因素，他保持坦诚但淡化处理：承认商业军用销售低于去年及计划，归因于"原材料临时短缺"，但强调"该问题已得到解决"，并补充已拿下美国空军和一国际政府客户两项新订单，预计2027年初出货，呈现问题可控的基调。对Georgia Boot下滑，他解释为时机因素和高基数，同时指出"明确的亮点（clear bright spots）"，如官网连续双位数增长。谈及南部和中西部创纪录高温延迟秋季旺季时，他指出随着天气转凉批发业务已回暖，九月表现"特别强劲"。 对西部市场的提问，他表现乐观，称看到"良好的成功"，对市场"非常有信心"。结尾措辞高度积极，表示"有信心在2026年强劲收官"，对2027年及未来"感到兴奋"，并对董事会、合作伙伴和员工表达感谢。

• Thomas Robertson（首席运营官兼首席财务官）： 口吻专业、谨慎乐观，兼顾透明度。他强调本季度毛利率和盈利能力受益于关税顺风（IEEPA退款和自由贸易区利益），并主动区分一次性收益与底层业绩，称这是为了"提供透明的底层业务视角"。他对毛利率超预期给出正面解释：全价销售更好、DTC占比高于预期，并指出去年新平台上线后仍能持续增长。 在前瞻展望上，他态度较为审慎：多次提示成本压力，称"集装箱价格在第三季度对我们而言变差了"，预计产品成本有中个位数上涨，并预期"选举后将出现增量关税上调"，对2027年毛利率持"待定（TBD）"态度，但重申40%的长期毛利率目标"仍是合适的建模参考"。他提醒第四季度军用合同收尾将导致合同制造销售减少数百万美元，且Muck品牌面临去年DTC高基数的"艰难对比"，主动管理市场预期。 关于数字广告，他介绍转向客户获取成本（CAC）方法论，称相关指标"全天候监控"，可根据表现即时调整，语气积极。整体上，他在传递业绩强劲和指引上调（营收增速上调至10.5%、报告EPS上调至5.30美元）的同时，反复强调成本与关税的不确定性，呈现出平衡、稳健的财务口径。

分析师提问&高管回答

• # Rocky Brands (RCKY) 业绩会 Analyst Sentiment 摘要 ## 一、BTIG分析师 Janine Stichter **1. 分析师提问：** 本季度毛利率超出预期的驱动因素是什么？长期来看（当前处于40%出头水平），在运费等逆风仍存在的情况下，毛利率将稳定在什么水平？此外，库存同比下降2%，是否存在某些品类库存不足的情况？ **管理层回答：** 第三季度毛利率超预期主要源于两方面：一是批发渠道的全价销售表现更强（公司通常对此较为谨慎）；二是DTC业务占比高于原预期，带来更好的产品结构效益，且在去年网站迁移至新平台高基数的背景下仍实现强劲增长。关于长期毛利率，公司看到产品成本（受油价、零部件成本及入境运费影响）出现中个位数增长，正在评估2027年提价，并预计大选后关税可能进一步上调，但长期40%的毛利率目标仍是合理的建模参考。库存方面，虽然金额同比下降，但配对数（pairs）实际上同比增加，部分下降源于关税成本降低。公司确实希望在某些品类（如商用军用产品）持有更多库存，目前仍在使用加急运输满足第四季度需求，并投资原材料以缩短多米尼加和波多黎各工厂的交货周期。 **2. 分析师提问：** 当前西部（Western）市场表现充满不确定性，但RCKY的Durango和Rocky西部业务表现良好，能否谈谈当前西部零售市场的情况？ **管理层回答：** 公司在Durango品牌上取得了良好成功，获得了货架空间和门店数量的增长。虽然Rocky西部业务在过去6-8个月表现不佳，但新推出的产品与消费者产生良好共鸣。公司对该市场充满信心，与几家大型西部零售商合作取得巨大成功，将继续推动该业务增长。 --- ## 二、Baird分析师 Jonathan Komp **1. 分析师提问：** 能否提供更多关于第四季度收入增长的分渠道预期？此外，收入强劲增长更多是由铺货（sell-in）还是动销（sell-through）驱动的？ **管理层回答：** 全年10.5%的指引意味着第四季度约8%的整体销售增长。零售板块增速将略高于批发，但需注意去年第四季度DTC业务（尤其是Muck品牌）因网络星期周的降雪天气形成"完美风暴"，造成高基数，故零售板块增速会有所放缓。军用合约在第四季度收尾，将导致代工销售减少数百万美元。CEO补充称，公司对铺货和动销都感到满意，第四季度订单良好，补货（at-once）业务依然强劲，产品在零售端表现出色。 **2. 分析师提问：** 成本通胀背景与几个月前相比是否更具通胀性（考虑到油价和运费走势）？这是否影响提价的可能性？ **管理层回答：** 公司持续感受到油价压力，集装箱价格在第三季度实际上有所恶化（但部分属于季节性因素）。成本的主要驱动因素将是关税变化。公司将会提价以维护利润率，但目前对关税走势采取观望态度，仍认为40%的毛利率是未来目标。 **3. 分析师提问：** 2026年有一些独特（即使是暂时性）的毛利率上行驱动因素，且公司将部分上行空间有效地投入到SG&A中。展望2027年，在收入增速较低的情况下，是否更容易实现经营杠杆（尤其是G&A成本）？是否有相关框架？ **管理层回答：** 公司的目标始终是推动经营杠杆。2026年全年净关税正面影响约为1350万美元，明年将不复存在。但鉴于春季订单簿已显示延续2026年的增长势头，公司目标是从运营角度实现杠杆效应。更详细的2027年指引将在下次财报电话会议上提供。若XTRATUF（毛利率最高的品牌）继续保持当前增速，加上DTC业务的结构贡献，公司将能实现更多杠杆效应。 --- ## 三、Tieton Capital分析师 Bill Dezellem **1. 分析师提问：** 能否量化本季度影响毛利率的采购差异（sourcing variances）？ **管理层回答：** 采购差异约为高六位数（high 6 figures）。 **2. 分析师提问：** 能否整体阐述数字广告支出增加的情况及未来展望？ **管理层回答：** 公司转向以客户获取成本（CAC）方法论为目标，按品牌投入不同金额获取新客户并关注广告支出回报（ROA）。本季度数字营销支出额外增加约100万至200万美元，预计第四季度（电商旺季）该数字将增加。这带动DTC品牌网站实现约低30%的增长，几乎所有品牌都实现双位数增长，唯一疲软的是受原材料限制的商用军用板块。该增加部分主要为增量支出（部分从传统营销转移），且第四季度的增量支出同样为计划内。CEO强调这种新方式的优势在于若不见效可立即关闭，公司拥有更强的即时掌控力，相关指标全天候监控。 --- ## 总体分析师情绪评估 本次电话会议分析师情绪**偏积极**。分析师们开场即祝贺公司业绩势头强劲，关注焦点集中于**毛利率可持续性、西部市场机遇、第四季度收入构成、2027年成本/关税前景及经营杠杆**。管理层回应坦诚，明确区分一次性关税收益（约1350万美元）与底层业务改善，并清晰传达长期40%毛利率目标及提价应对策略，整体展现出对2026年收官及2027年前景的信心。

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