电话会总结 ｜ SEI(SEIC)2026财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• # SEI Investments 2026财年第三季度业绩回顾摘要 ## 1. 财务业绩 **整体业绩：** - 营收：6.62亿美元，同比增长14%，主要由销售转化和客户资本部署增加驱动 - 调整后摊薄每股收益（Adjusted Diluted EPS）：1.64美元，较2025年第三季度的1.32美元同比增长24%（较两年前水平高出近50%） - 调整后营业利润：同比增长25% - 调整后营业利润率（Adjusted Operating Margin）：31%，同比增长260个基点 - 净销售事件（Net Sales Events）：第三季度4680万美元，年初至今累计1.574亿美元（已超过公司历史最高全年水平） **分部业绩：** - 投资管理服务（IMS）：营收2.358亿美元，同比增长14%；营业利润同比增长14%（剔除激励薪酬影响后增长17%） - 私人银行（Private Banks）：营收1.604亿美元，同比增长11%；营业利润同比增长38% - 投资顾问（Investment Advisors）：营收1.854亿美元，同比增长26%（主要由Stratos收购驱动；剔除Stratos后营收增长10%，营业利润增长7%） - 机构投资者（Institutional Investors）：营收7060万美元，同比下降2%（但环比增长1%）；净销售事件为负230万美元 **资产规模：** - 管理资产规模（AUM）：6064亿美元，季末基本持平 - 管理及行政资产规模（AUA）：1.41万亿美元，环比增长4% - ETF资产规模：90亿美元，较上年同期的40亿美元大幅增长 - LSV资产管理：季末余额1161亿美元，本季度净流出53亿美元 - 总资产（AUM+AUA+资产咨询）：2.1万亿美元 **现金及股东回报：** - 现金及现金等价物：季末3.998亿美元，较第二季度略有上升 - 股票回购：2.151亿美元，回购约200万股，平均价格105.24美元/股 - 性能费（Performance Fees）：SEI份额为450万美元 **特殊项目：** - Stratos贡献：营收2330万美元、营业利润440万美元（含730万美元收购无形资产摊销）；EBITDA为1150万美元，环比增长17% - NSC终止费用：3250万美元一次性费用（计入其他费用，GAAP净利润因此减少） - 激励薪酬计提：640万美元（拉低调整后营业利润率约100个基点） ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 营收同比+14%；调整后营业利润同比+25%；调整后EPS同比+24% - 调整后营业利润率同比提升260个基点 - 各分部中，IMS营收同比+14%、私人银行+11%、投资顾问+26%，机构投资者-2% **环比变化：** - 调整后EPS环比下降0.02美元，主要受两项因素影响：一是可变利益实体投资净收益环比减少800万美元（回归正常化水平）；二是激励薪酬计提增加 - 剔除激励薪酬调整后，调整后营业利润环比增长约4%，调整后营业利润率环比提升约20个基点（实际报告环比下降80个基点） - AUA环比增长4%，AUM基本持平，LSV管理资产环比下降1% **GAAP vs Non-GAAP差异：** - GAAP净利润受3250万美元NSC终止费用拖累 - 本季度有效税率略低于正常水平（因股价创新高后员工股票期权行权增加）

业绩指引与展望

• 全年销售表现：年初至今净销售事件已达1.574亿美元，在尚余一个季度的情况下已超越公司历史上最高的全年销售纪录，管理层预期第四季度及2027年初的销售管道仍将保持强劲，并呈现与第二、三季度相似的广度与可重复性。

• ETF业务展望：2026年ETF资产管理规模已从约40亿美元三倍增长至90亿美元，管理层预期该业务2027年有潜力再翻一番，视为公司未来的增长引擎。

• 零售转账代理（TA）与基金行政业务：管理层预期到2027年底，转账代理与基金行政合并业务的收入运行率将超过1000万美元；业务负责人进一步表示该1000万美元目标可能偏保守，实际有望超出。

• 股票回购指引：基于当前展望，预计第四季度回购活动将与第三季度（2.151亿美元）水平相当；董事会新批准8亿美元回购授权，总可用授权约9.26亿美元，足以支撑回购活动持续至2027年。

• 激励薪酬影响：第三季度一次性增加的640万美元激励薪酬计提将在下季度消除，第四季度仅计提约150万美元（25%部分）；管理层指出激励薪酬随业绩波动，历史上整体计提水平接近100%。

• 利润率展望：第三季度调整后运营利润率为31%（同比提升260个基点），接近历史记录水平；剔除激励薪酬影响后，环比将提升约20个基点。管理层强调利润率提升源于可扩展业务模式与审慎投资和强劲收入增长的结合，而非短视的成本削减，预期可持续。

• LSV资产管理资金流展望：第三季度出现53亿美元净流出，管理层预期该净流出状况将在下一季度有所改善。

• 机构投资者业务：管理层指出该板块管道正在改善，但业绩兑现的时间点难以预测；战略上转向聚焦捐赠基金、基金会及医疗健康领域的目标化方法以提振营收增长。

• 投资管理（IMS）业务：需求保持强劲（尤其来自大型另类资产管理机构，占销售事件近90%），但当前面临产能约束，公司正尽最大速度招聘以转化新委托与基金发行；自动化举措预计将在未来几个季度支撑更快增长。

• Stratos业务展望：第三季度贡献收入2330万美元、运营利润440万美元（含730万美元无形资产摊销），EBITDA为1150万美元（环比增长17%）；管道中有更多补强收购与顾问加入机会，并有望借助顾问继任与业务延续需求形成新的增长渠道。

• 私人银行业务：管理层预期销售活动将保持稳健，专业服务、数据云、企业转型及资产管理（扩展至美国市场）将成为未来经常性收入的增长驱动力。

• 整体投资与成本展望：公司将持续在数据、AI、专业服务、资产管理领域增加高级人才投入，并持续投资技术与产品开发，同时维持充裕的财务灵活性（季末现金3.998亿美元），管理层对整体业务前景保持信心。

分业务和产品线业绩表现

• 投资管理服务（Investment Managers Services, IMS）：本季度收入2.358亿美元，同比增长14%，是SEI有机增长的主要引擎，运营利润同样增长14%（剔除激励薪酬影响则增长17%）。净销售事件达3,200万美元，为各业务之首，其中约三分之一来自新客户，其余来自现有客户扩展。需求最旺盛的来自另类资产管理公司，贡献了近90%的销售事件，涵盖私募信贷、私募股权、二级市场（secondaries）、多策略管理人等领域。公司在首次外包客户（first-time outsourcers）领域表现突出，已拿下前25大管理人中的2家，并与约15家前100大管理人洽谈。零售转让代理业务（Retail TA）于8月3日首单上线（约60万美元），预计到2027年底转让代理与基金行政合并收入运行率将超过1,000万美元。另类资产集合投资信托（CIT）能力势头强劲，已签约14家管理人；季度末资产管理规模（AUA）达1.41万亿美元，环比增长4%，主要受新中标业务资金注入推动。

• 私人银行（Private Banks）：本季度收入1.604亿美元，同比增长11%，运营利润大幅增长38%，体现强劲的运营杠杆。增长来自专业服务（professional services）、平台扩展（SWP）和国际资产管理的均衡贡献。净销售事件1,300万美元，其中近300万美元来自向英国中介机构销售的资产管理产品，美国市场也开始显现动能。该业务已从单纯销售SEI财富平台（SWP）的"供应商"模式，转型为以企业级能力（SEI数据云、专业服务、AI采纳、资产管理）为引领的"企业转型伙伴"模式，不仅争取新客户（logo），也帮助100多家现有客户拓展业务，创造经常性收入。Michael Lane与Sanjay Sharma正合作将投资产品引入银行客户。

• 投资顾问（Investment Advisors）：本季度收入1.854亿美元，同比增长26%，主要受Stratos收购驱动。Stratos贡献收入2,330万美元、运营利润440万美元（含730万美元收购无形资产摊销），第三季度产生EBITDA 1,150万美元，环比增长17%。Stratos本季度完成一笔补强收购并引入多名顾问，在顾问继任与业务连续性解决方案方面存在增长机会。剔除Stratos，该业务收入增长10%、运营利润增长7%。公司与Stratos终止收购其墨西哥RIA子公司NSC的交易，确认3,250万美元一次性费用。行业内某竞争对手要求超一定资产规模客户在9个月内离开，释放约500亿美元寻求新平台归属的机会。

• 机构投资者（Institutional Investors）：本季度收入7,060万美元，同比下降2%（环比增长1%），下降主要源于此前客户资金外流；净销售事件为负230万美元。公司正转向更聚焦的策略，重点布局捐赠基金（endowment）、基金会（foundation）和医疗健康（healthcare）领域以改善顶线增长，不再拓展新的固定收益（defined benefit）计划；本季度一笔计划在达到100%资金比例后年金化导致损失。管理层表示机构业务管线正在改善，但何时转化为财务业绩难以预测。

• 资产管理与ETF产品线：ETF资产管理规模从上年约30-40亿美元三倍增长至90亿美元，产品线覆盖主动策略、基金中基金（fund-to-fund）、固定收益与股票等不同费率层级，并已整合ICE ETF Hub、首次有其他模型提供商在其模型中使用SEI，管理层预计明年有望再翻倍。资产管理业务已进入执行阶段，在客户细分、分销、顾问参与、定价、产品开发方面取得进展，与RIA的互动增强。LSV资产管理本季度净流出53亿美元（抵消了强劲投资表现），期末余额1,161亿美元，预计下季度改善。SEI整体资产管理、行政及咨询总额达2.1万亿美元，季度末AUM约6,064亿美元基本持平。

市场/行业竞争格局

• SEI在投资管理外包服务（IMS）领域已确立领先地位，其核心竞争优势来自"声誉效应"——潜在客户在评估外包合作伙伴时会咨询SEI现有客户，重点考察谁能执行复杂任务、支撑未来增长并具备以客户为中心的文化。这一口碑护城河正帮助SEI打开与行业内最大规模"首次外包者"的合作大门（已拿下前25大管理人中的2家，并正与前100大中约15家洽谈），显示其在争夺高端大型客户方面相较同业具备差异化优势。

• SEI的竞争模式已从传统"平台供应商"升级为"企业级转型合作伙伴"，不再仅出售SEI财富平台（SWP），而是叠加专业服务、SEI数据云（Data Cloud）、AI采纳咨询、资产管理等综合能力。这种"更少但更可信、更深度嵌入客户生态"的打法契合行业趋势——客户希望减少合作伙伴数量以从整合平台中获取价值，从而使SEI相较于单一工具型竞争对手形成更强的客户黏性和更高的转换壁垒。

• 在财富科技/托管平台领域，竞争对手的战略收缩为SEI创造了直接夺单机会——某竞争对手宣布要求资产规模超过一定门槛的客户在9个月内离开，释放出行业内约500亿美元规模的资产正在寻找新平台归宿，SEI正积极争夺这部分流动资产，并视其为2027年的新增管线来源。

• 在ETF领域，SEI凭借active（主动）、fund-to-fund（基金中基金）等差异化策略快速扩张，AUM一年内从约40亿美元增至90亿美元（增长超一倍），并首次实现其他模型提供商在其模型中采用SEI产品，同时通过与ICE ETF Hub整合向SEI生态圈之外分销，表明其在增长型资产管理赛道正从同业手中抢占份额。

• 在零售另类资产及区间基金（interval funds）市场，SEI凭借新上线的零售转让代理（TA）能力重新夺回此前流失的业务，但该市场呈现明显的"头部集中"竞争格局（前15-20家管理人占据约60%份额），SEI采取"从小做大、逐步上移"的策略，目前仍处于争夺中小客户、逐步切入头部的阶段。

• 在私人信贷领域，尽管市场对信贷质量和零售资金流入放缓存在担忧，SEI表示自身管线未现"裂痕"，其竞争暴露相对有限（保险资金流入私人信贷仅占其业务极小部分），显示其在另类资产服务上的客户结构相对分散、抗周期性较强。

• AI被普遍视为行业颠覆性威胁，但SEI反而将其转化为竞争优势——AI加速了客户与SEI合作的意愿（"驱动更多而非更少的需求"），因为客户需要在AI时代重塑运营模式，倾向于选择能提供整合平台、帮助其完成技术现代化与AI采纳的可信赖伙伴，这使SEI在同业中占据有利的差异化竞争位置。

• 在机构投资者（养老金、捐赠基金、医疗机构）领域，SEI主动退出新设固定收益（DB）计划的竞争，转而聚焦捐赠基金、基金会及医疗健康等增长型细分市场，采取更聚焦的资源配置策略以改善顶线增长，反映其在成熟/收缩型机构市场中的防御性竞争姿态。

公司面临的风险和挑战

• 投资收益波动风险：可变利益实体（VIE）的投资净收益环比下降800万美元，管理层明确指出"这些投资收益可能具有波动性"，第三季度仅反映了其认为的较为正常化的贡献水平，未来该部分收益存在较大不确定性。

• 机构投资者业务持续承压：机构投资者分部收入同比下降2%，当季净销售事件为负230万美元，主要受此前客户资金流出影响（包括一个养老金计划达到100%资金比率后年金化而流失），该业务顶线增长乏力。

• 业务转化时点难以预测：尽管机构业务管道在改善，但管理层警告"这种进展何时转化为财务业绩仍然难以预测"，收入确认存在时滞和不确定性。

• LSV资产管理资金流出：当季LSV净流出达53亿美元，抵消了强劲的投资业绩表现，期末余额降至1161亿美元，反映出主动管理资产的客户留存压力。

• 运营产能与人才瓶颈：IMS业务需求旺盛导致产能约束，公司正"以人类所能达到的最快速度招聘"以应对新授权转化和基金发行，若招聘和自动化进度不及预期，可能限制业务增长速度。

• 资产管理规模增长停滞：期末AUM为6064亿美元基本持平，市场波动和净流入影响均有限，各资产管理业务的资金流向仍然喜忧参半（mixed）。

• 一次性费用拖累GAAP利润：与Stratos共同终止收购其墨西哥RIA子公司（NSC）产生3250万美元一次性费用，影响了GAAP净利润，也反映出此前收购战略的调整和执行风险。

• 激励薪酬的波动性影响：第三季度激励薪酬计提增加600万美元，拉低调整后营业利润率约100个基点，该项费用随业绩表现波动，对季度利润率形成较大扰动。

• 私募信贷行业潜在信用质量隐忧：尽管管理层表示目前未见"裂缝"，但面对市场对私募信贷信用质量日益增长的担忧，且零售端资金流入已出现下降，作为该领域重要服务商，公司间接暴露于行业潜在风险之下。

• AI技术变革的不确定性：虽然管理层强调AI目前仅加速了客户合作意愿（正面效应），但市场对AI如何冲击SEI商业模式存在广泛担忧，公司需持续投入帮助客户进行AI转型，技术演进路径仍存不确定性。

公司高管评论

• 根据SEI 2026年第三季度业绩会实录，以下是对公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要： **1. Ryan Hicke（首席执行官）——口吻：高度积极** - 开场即强调本季度业绩"印证"了过去两年与投资者沟通的战略方向，表现出强烈信心。 - 列举营收增长14%、调整后营业利润增长25%、调整后每股收益增长24%，并指出调整后每股收益较两年前高出近50%。 - 强调公司客户关系已从"供应商模式"演变为"企业级转型合作伙伴"关系。 - 针对市场对AI的担忧明确回应："我们看到的唯一影响是AI加速了客户与SEI合作的兴趣"，称AI驱动的是更多需求而非更少。 - 对ETF业务表达乐观，称其有"明年再翻一番的潜力"。 - 强调利润率提升并非来自"短视的成本削减"，而是源于更具扩展性的业务模式。 - 结尾引用歌手Jelly Roll的话"挡风玻璃比后视镜大是有原因的"，并表示有人说"SEI回来了"，但他认为"SEI甚至还远未定义我们将成为谁"，表达对未来的强烈憧憬。 **2. Sean Denham（首席财务官兼首席运营官）——口吻：积极且务实** - 称本季度为"又一个出色的季度"，业绩增长"全面开花"。 - 坦诚说明几项影响因素：激励薪酬计提增加600万美元（减少约100个基点营业利润率，为一次性项目）、可变利益实体投资净收益环比下降800万美元（承认"这些投资收益可能波动"）、以及与Stratos终止收购墨西哥NSC业务产生的3250万美元一次性费用。 - 对回购持积极态度，预计第四季度回购力度与第三季度相当，并提及新增8亿美元回购授权。 - 对机构业务保持谨慎，指出管道在改善但"进展何时转化为财务结果仍难以预测"。 **3. Phil McCabe（执行副总裁，负责IMS）——口吻：积极，略带克制** - 坦言上季度"兴奋得几乎手舞足蹈"，本季度被要求"稍微收敛一点"，但仍表示未来数个季度前景"非常强劲"。 - 强调公司在首次外包客户方面"做得非常非常好"，并在多个资产类别和地区"全面发力"。 - 关于产能，称公司"正以人力所能及的最快速度招聘"，形容为"持续的平衡术"。 - 对私人信贷领域表示"没有任何裂缝出现"，淡化市场对信贷质量的担忧。 - 关于转账代理业务，认为1000万美元的运行率目标"会偏保守"。 **4. Michael Lane（执行副总裁）——口吻：积极** - 指出行业出现"刺激因素"（竞争对手要求超过一定资产规模客户在九个月内离开），带来约500亿美元的机会。 - 称机构和财富业务的管道处于"历史最高水平"。 - 承认机构业务此前过于"分散"，现转向更有针对性的增长策略。 **5. Sanjay Sharma（执行副总裁，SEI国际CEO兼全球私人银行业务负责人）——口吻：积极** - 反复强调管道"非常强劲"并对此"非常兴奋"。 - 强调私人银行业务已从单纯销售平台转向以"企业级能力"进入市场，为新老客户创造增长机会。 - 强调专业服务、Data Cloud和AI采用带来的经常性收入增长。 **6. Sneha Shah（执行副总裁）——口吻：积极** - 指出客户正在"AI时代重塑其运营模式"，并询问SEI"你们在构建什么让我们不必自己构建"。 - 认为行业趋势是客户希望"更少但更值得信赖的合作伙伴"，这对SEI有利。 **整体基调判断：** 本次业绩会整体情绪**高度积极乐观**。管理层对营收、利润、销售管道及各业务板块（尤其是IMS另类资产管理、私人银行专业服务、ETF及Stratos整合）表现出强烈信心，并将AI视为顺风而非威胁。同时，CFO在积极基调中保持务实透明，主动披露一次性费用、投资收益波动及机构业务的时间不确定性，体现出谨慎而非回避的态度。

分析师提问&高管回答

• # SEI Investments 业绩会分析师问答总结（Analyst Sentiment） ## 1. Jeff Schmitt（William Blair） **分析师提问（ETF业务）**：ETF资产快速增长，近期宣布与ICE ETF Hub整合，如何看待在SEI生态系统外分销ETF的规模和增速机会？ **管理层回答（Ryan Hicke）**：ETF产品线正在扩大，无论是在平台内外都在增加销售数量和规模。今年ETF资产管理规模从约30-40亿美元增至约90亿美元，实现三倍增长。其他模型提供商也开始在模型中使用SEI，这是公司首次实现。产品线覆盖多个费率区间，不仅仅是低成本beta产品，还包括固定收益和股票的主动策略及基金中基金策略。预计明年有望再翻一番，视其为增长引擎。 **分析师提问（产能约束）**：鉴于IMS的强劲表现，是否面临产能约束而限制新业务承接速度？自动化举措能否支持更高增长？ **管理层回答（Phil McCabe）**：自动化举措将在未来几个季度带来帮助。公司从未设立转换队列，客户想转换时即全力投入。目前业务量很大，正在尽可能快地招聘，同时尽快实现收入转化。 --- ## 2. Crispin Love（Piper Sandler） **分析师提问（IMS另类资产销售）**：在另类资产领域哪些方面最成功？私募信贷与私募股权中哪个更强？除此之外还有哪些领域表现强劲？ **管理层回答（Phil McCabe & Ryan Hicke）**：从三个维度看管道——(1) 首次外包客户表现极佳，已有前25大机构中的两家，正与另外约15家前100大机构洽谈；(2) 二级市场交易获得大量进展，私募信贷仍有资金流入，保险资金增多；(3) 退休业务已签约14家希望将另类产品纳入集合投资信托（CIT）的管理人；财富端新TA能力使其可以进军间隔基金（interval funds）。Ryan补充：现有客户新基金发行的成功率持续实现超越同业的增长。 **分析师提问（费用展望）**：600多万美元的额外激励薪酬计提是否基于已宣布的销售？第四季度及以后的费用基准应如何设定？ **管理层回答（Sean Denham & Ryan Hicke）**：600万美元激励薪酬计提为一次性项目，下季度消失，Q4将有约25%（约150万美元）计提。历史上激励薪酬计提接近100%，会随业务表现波动。Ryan强调：激励薪酬独立于销售薪酬，是针对大多数员工的可变奖金，与销售业绩挂钩的销售薪酬无关。 --- ## 3. Alex Kramm（UBS） **分析师提问（销售管道）**：管道健康度如何？已超过去年全年水平，Q4有哪些值得关注的大型机会？对年末有何预期？ **管理层回答（Ryan Hicke及各业务负责人）**：Q3与Q2在广度和分布上高度相似，体现了可重复性。各业务负责人补充：Michael Lane指出某竞争对手宣布要求超过一定资产规模的客户在9个月内离开，带来约500亿美元的行业机会；机构和财富管理管道处于历史高位。Phil McCabe表示未来几个季度前景强劲，各条线全面发力。Sanjay Sharma强调以企业级能力（而非单纯平台）开拓市场，带动新客户和现有客户机会。此外Carlyle基金将在Q4发行，Stratos势头良好。 **分析师提问（转账代理TA）**：TA业务上线情况如何？1000万美元目标如何实现，又如何能超越？ **管理层回答（Phil McCabe）**：首个客户于8月3日上线，更多客户已上线并排队中。首单约60万美元，预计1000万美元目标偏保守，有望超越。 --- ## 4. Ryan Kenny（Morgan Stanley） **分析师提问（实施周期）**：净新销售的前置拉动是否受益于流程改进或AI带来的实施周期加速？ **管理层回答（Sanjay Sharma & Ryan Hicke）**：私募银行已大量投资于客户上线流程，平台迁移虽是重大工程，但已形成可重复流程，并通过自动化和AI加速。Ryan补充：以"企业合作伙伴"定位使客户更早让SEI介入，对其现有及未来运营模式有更清晰理解，因此启动后安装速度比历史更快。 **分析师提问（收入性质）**：企业级转型和咨询业务的收入是一次性还是经常性？对收入韧性有何影响？ **管理层回答（Sanjay Sharma & Sneha Shah）**：客户平台变更决策约15-20年一次，但持续应对监管、技术、行业变化，寻求值得信赖的变革合作伙伴，形成经常性收入（如SEI Data Cloud、专业服务、AI采用）。Sneha补充：客户在AI时代重塑运营模式，希望更少但更深度的可信合作伙伴，SEI获得与初始对话无关的经常性新业务。 --- ## 5. Patrick O'Shaughnessy（Raymond James） **分析师提问（私募信贷健康度）**：鉴于信贷质量担忧，私募信贷领域整体健康状况如何？销售管道是否出现裂痕？ **管理层回答（Ryan Hicke & Phil McCabe）**：没有出现任何裂痕。旗舰产品仍按计划发行，零售资金流入虽下降但因SEI进入该领域仅数月故影响有限；机构端保险资金流入私募信贷，但仅占业务极小部分，管道任何部分均未见裂痕。 **分析师提问（Stratos战略）**：Stratos的美国与国际战略如何？ **管理层回答（Ryan Hicke）**：Stratos目前以美国为主，原有一个拉美业务（NSC墨西哥RIA）已终止收购，其余均为国内业务。 --- ## 6. Alex Bond（KBW） **分析师提问（零售另类/间隔基金）**：针对转换大型现有间隔基金的努力进展如何？ **管理层回答（Phil McCabe & Ryan Hicke）**：首批交易作为验证案例进展良好，将逐步向更大交易推进。该市场高度集中，前15-20家管理人占约60%份额。目前处于"行走"阶段。Ryan补充：中标客户的品牌质量良好，有助于持续增长。 **分析师提问（机构业务）**：机构管道中哪些领域最有进展？近期预期如何？ **管理层回答（Michael Lane）**：重点聚焦捐赠基金、基金会和医疗健康领域，不再关注新的固定收益（DB）计划。Q3有一项计划因达到100%资金比率后年金化而流失（符合预期操作）。采取更有针对性的方法以推动顶线增长。 --- ## 7. Dan Welden（Wells Fargo） **分析师提问（私募银行）**：经常性收入销售事件的增长动力是什么？AMD连续三个季度正流入的可持续性如何？ **管理层回答（Ryan Hicke & Sanjay Sharma）**：历史上私募银行仅销售SWP平台，现在专业服务成为巨大顺风且具持久性。AMD正流入全部来自国际业务——约18个月前将资源从机构转向英国中介市场，派遣优秀领导并招聘人才，带来新客户及重振现有客户关系。美国市场通过IMU平台和OCIO能力也有类似机会。Sanjay强调：从仅销售平台转变为帮助现有客户（100多家）增长业务，通过Data Cloud、AI、专业服务、资产管理能力形成经常性新收入流。 --- ## 整体分析师情绪总结 本次业绩会**分析师情绪整体积极**，提问集中于**增长可持续性与管道质量**（ETF、IMS另类资产、私募银行、机构业务、TA新业务），以及**风险关注点**（私募信贷信贷质量、产能约束、费用波动）。管理层回应**信心充足**，反复强调销售的**可重复性、广度和企业级转型定位**，并对私募信贷风险、AI冲击等市场担忧给予明确正面澄清（AI反而加速客户合作意愿、私募信贷无裂痕），有效缓解了市场疑虑。

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