206GWh！储能史上最大框架订单背后，Fluence到底是谁？

（来源：储能盒子）

9月18日，亿纬锂能一则公告在储能圈内炸了锅。

旗下子公司亿纬动力与北美储能集成商Fluence签署长期供货框架协议，约定2027至2031五年内交付电池总规模206GWh。这个数字什么概念？亿纬锂能2025年全年储能与动力电池总出货量约121.2GWh，一笔框架订单就达到了这个体量的1.7倍。

更值得玩味的是签约对手方。国内储能电芯产能充裕，宁德时代、比亚迪、海辰储能等头部厂商都在挤破头抢北美市场的订单。最终亿纬锂能拿下的这笔储能行业单笔最大框架协议，甲方Fluence在国内的知名度并不算高。

而要读懂这笔206GWh订单的分量，恰恰要先搞清楚，Fluence到底是谁？

一、西门子与AES的"混血"出身

Fluence的诞生，带着纯正的工业贵族血统。

2017年6月，德国工业巨头西门子与美国能源公司AES各出资50%，合资成立了一家专注于储能技术的公司。2018年1月，Fluence Energy正式运营。

两家母公司各带了一份家底进场。

AES是全球储能行业的先行者，早在上世纪90年代就开始布局电池储能项目，在全球7个国家有过实际部署经验，手里握有Advancion储能平台的完整技术。西门子则贡献了SIESTORAGE储能产品线，以及遍布160多个国家的全球销售网络。

这种合资模式的好处显而易见。AES懂项目、懂技术，西门子懂渠道、懂工业体系。两家把各自的储能业务剥离出来捏合到一起，目标很明确：做一家独立的、纯粹的储能技术公司。

2021年，Fluence在纳斯达克挂牌上市，股票代码FLNC，被市场称为"纯储能第一股"。上市时点踩得很准，正赶上全球储能赛道的资本热潮，对标标的就是特斯拉的储能业务板块。

公司管理层技术出身，从创立第一天起就强调"软件定义储能"的路线。Ffluence自研了一套名为Mosaic的储能操作系统，能够接入不同厂商的电池设备，做统一的智能调度和收益优化。

这一点和国内很多集成商的打法很不一样。国内同行习惯从硬件切入，靠堆电芯、拼价格拿项目。Fluence从软件层切入，把硬件当作可替换的底层模块，自己掌握调度和优化的核心算法。这种基因，在后面和中国电池厂打交道的过程中，会起到关键作用。

二、北美储能集成市场的三强之一

经过八年发展，Fluence已经成长为全球公用事业级储能集成领域的头部玩家。

根据伍德麦肯兹等机构的统计，在不含中国市场的全球储能集成商排名中，Fluence长期稳居前三。在北美这个全球最大的储能单一市场，2023年其市场份额约15%，排在特斯拉（约35%）和阳光电源（约22%）之后，位列第三。前三名合计占据了北美市场七成以上的份额，行业集中度很高。

图1：2023年北美储能系统集成市场份额（北美市场三强格局，CR3超过70%）

（数据来源：伍德麦肯兹、行业公开统计（2023年））

从区域收入结构看，美洲市场贡献了Fluence 2025财年约57.7%的营收，欧洲、中东和非洲占26.9%，亚太占15.4%。业务遍及47个国家，客户涵盖公用事业公司、新能源开发商和大型企业。

产品矩阵方面，Fluence搭建了一套覆盖多场景的产品线：

图2:Fluence产品矩阵一览（覆盖电网侧、光储、工商业、调频及AIDC全场景）

（整理自Fluence官网及公开资料）

其中，2026年新推出的Smartstack，瞄准了一个全新的细分市场，这一点后面会详细展开。

需要单独提一下Fluence OS。这套自研操作系统是公司的核心竞争力之一。它的价值在于，不管哪家电芯厂商供货，Fluence都能通过软件层实现统一管理和智能调度。这也解释了为什么Fluence敢于签这么大规模的框架协议，它在供应链端有很强的主动权，不绑定任何一家电芯供应商。

三、表面风光，实则承压

外界看Fluence，总觉得它是北美储能集成的三巨头之一，风光无限。翻开财务报表，实际情况要复杂得多。

2025财年，Fluence全年总营收约22.6亿美元，同比下降16%。利润端更不好看，全年净亏损约6800万美元。

进入2026财年，压力还在加大。第三财季单季营收约6.5亿美元，同比有所增长，但毛利率骤降至5.1%，去年同期还有14.8%。公司随后将2026财年全年营收指引从原来的32至36亿美元，下调至29至31亿美元。调整后息税折旧摊销前利润的指引中位数，直接从盈利5000万美元变成了亏损1000万美元。

图3：Fluence营收与毛利率变化趋势（营收承压、毛利率骤降，盈利压力加大）

（数据来源：Fluence财报（财年截至每年9月）；2026财年为前三季度累计及全年指引中值）

利润被压缩的原因是多方面的。

首先是电芯价格战的传导效应。前两年储能电芯价格大幅下跌，集成商的硬件成本确实降了，但下游客户也在压价，整个产业链的利润都在变薄。

其次是美国本土制造的爬坡阵痛。Fluence在美国新建了合同制造工厂，新产线投产初期良率和效率都不理想，导致交付成本高于预期。三季度营收不及预期，主要原因就是新工厂的生产延误。

还有竞争格局的变化。特斯拉的Megapack持续降价抢单，中国集成商阳光电源在北美市场份额快速攀升，Powin等本土竞争对手虽然经营困难，但行业整体内卷程度在上升。

理解了这些背景，再回头看这笔206GWh的框架协议，就能读出另一层含义。

Fluence需要锁定上游供应，稳定采购成本。更重要的是，云厂商和大型项目方在选择储能合作伙伴时，供应链的确定性是硬指标。手握一份五年206GWh的长约，Ffluence在下游竞标AIDC项目时，底气会足很多。

某种程度上，这家公司也在通过绑定大订单来稳住资本市场的信心。

四、押注AIDC：Fluence的第二曲线

传统储能市场的天花板越来越近，Fluence必须找到新的增长故事。

AI数据中心配套储能，就是它押下的最重的一注。

2026年6月1日，Fluence联合西门子、英伟达以及电气设备商nVent，共同发布了一套面向下一代AI数据中心的电力基础设施参考设计。这套设计基于英伟达最新的DSX Vera Rubin NVL72 AI算力平台，面向超大规模云厂商、第三方数据中心运营商和专业云服务商。

参考设计的规格很有代表性：支持一座136MW容量的数据中心设施，配套100MW以上的储能系统，储能时长2到3小时。

图4：AI数据中心电力-储能参考架构（示意）（西门子+英伟达+Fluence+nVent四方合作，Fluence为唯一电池储能合作伙伴）

（示意架构，根据2026年6月四方联合发布的参考设计整理）

在这套架构里，Ffluence扮演的角色很关键。它是英伟达生态中七家基础设施OEM设计里，唯一被指定的电池储能合作伙伴。消息公布当天，Fluence股价单日暴涨超过40%。

为什么AI数据中心需要这么大的储能？传统数据中心配的是UPS，也就是不间断电源，主要作用是在市电中断的几分钟内维持供电，等待柴油发电机启动。AI算力集群的情况完全不同。

一方面，AI服务器的功耗波动极大。同一个算力集群，训练任务启动和停止的瞬间，功率可能在几秒内跳变几十兆瓦。这种剧烈波动会直接冲击电网，导致电压和频率不稳定。电网调度部门不允许这种级别的冲击，数据中心运营商必须自己想办法平抑。

另一方面，北美很多新建数据中心园区位于电网末端，当地电网的容量本身就不够。等待电网扩容，动辄三五年时间。储能系统可以充当临时电源，在电网容量不足时补充供电，让数据中心先建先跑。

Fluence的Smartstack产品在这套体系里承担了四个核心功能：

电压和频率穿越。电网出现波动时，储能系统瞬间接管，保证算力集群不中断运行。

黑启动能力。如果整个电网宕机，储能系统可以独立启动，逐步恢复数据中心供电，不需要等待外部电网恢复。

AI负载平滑。把算力集群的功率波动"削峰填谷"，让整体用电曲线变得平滑，避免冲击电网。

需求响应。在电网紧张的时候，储能系统反向放电支持电网，帮助数据中心运营商获取电费折扣或需求响应收益。

商业化进展方面，据Fluence管理层在财报电话会上透露，公司目前已经和两家超大规模云服务商签署了供货协议。虽然没有点名具体是哪两家，但结合北美 hyperscaler 的资本开支节奏，市场普遍猜测大概率是微软、亚马逊、谷歌或Meta中的头部玩家。

这笔生意的天花板有多高？行业测算，北美超大规模云厂商未来五年在AI数据中心配套储能上的投资，可能达到数百亿美元量级。这个数字，已经超过了传统电网侧储能市场的增量空间。

Fluence赌的，就是这个赛道。

五、为什么是亿纬？

看完Fluence的战略布局，再回头看它选择亿纬锂能作为206GWh框架协议的合作方，逻辑就清晰多了。

先看Fluence的供应链风格。

作为集成商，Fluence历史上一直采用多供应商策略。宁德时代、LG新能源、三星SDI都曾是它的电芯供应商。这种策略的好处很明显，议价能力强，不会被某一家卡脖子，供应链安全有保障。

但多供应商策略也有代价。每家分到的采购量都不够大，很难拿到最优惠的价格。而且不同厂商的电芯产品在性能、接口、软件适配性上都有差异，集成和调试的成本会上升。

签206GWh这种级别的长约，本质上是Fluence在做一次供应链策略的调整。它需要一个有足够产能弹性、价格有竞争力、技术能跟上AIDC要求的主力供应商。

亿纬锂能为什么能进入这个角色？

第一，已有合作基础。公告里明确写了"基于前期友好合作基础"，说明亿纬和Fluence早就开始了小规模合作，产品已经通过了对方的验证和审核。这次206GWh的长约，更像是对已有合作的升级和扩容，而非从零开始的新客户开拓。

第二，产能弹性足够。亿纬近年储能电芯产能扩张速度很快，Mr.Big系列大容量电芯、6.9MWh大容量储能系统陆续推出。AIDC储能项目对交付节奏要求很高，需要供应商能在短时间内批量供货，这一点只有头部几家中国电池厂能满足。

第三，技术路线匹配。AIDC储能对电芯的循环寿命、安全性、响应速度都有严格要求。亿纬在长循环储能电芯上的技术积累，以及磷酸铁锂路线的安全性优势，正好契合数据中心场景的需求。

第四，价格和体量的平衡。宁德时代和比亚迪当然也有这个产能，但这两家议价能力太强，Fluence很难拿到特别优惠的价格。亿纬作为储能赛道的追赶者，有动力通过大订单换取价格让步和产能优先分配。这种各取所需的组合，在商业上很合理。

第五，地缘风险的对冲。美国市场对中国电池厂商的政策始终存在不确定性。把鸡蛋放在多个篮子里，分散供应商结构，也是Fluence的风险控制手段。

对亿纬锂能来说，这笔订单的价值远不止于卖电池。

它真正拿到的，是进入Fluence供应链体系的入场券。通过Fluence这个渠道，亿纬可以间接对接北美的头部云厂商。要知道， hyperscaler的供应商认证门槛极高，一家中国电池厂直接去和微软、亚马逊谈合作，难度和周期都大得多。通过Ffluence这样的集成商"借船出海"，效率要高很多。

五年的长协周期，也有助于亿纬储能业务从零散的项目制收入，逐步转向更稳定的平台化收入。这对改善公司储能板块的营收确定性，作用很明显。

不过，框架协议不等于确定性收入，2027年保底交付的16GWh，才是第一个真正的试金石。后续每年Fluence下达的正式采购订单量，才是衡量合作落地进度的硬指标。

拉长时间维度看，这笔订单的象征意义更大。它标志着储能行业的增长引擎正在发生切换。过去十年，储能行业的主要驱动力来自新能源配储和电网侧调峰。未来十年，AI数据中心配套储能有望成为新的核心增长极。

但AIDC储能这个细分市场，对电芯的循环寿命、安全性、交付时效都设置了更严格的门槛，能进场的玩家有限。

另一方面，Fluence和亿纬锂能的这笔大单，也给国内同行提了个醒：未来储能出海的核心竞争力，不再只是成本优势，而是能否进入海外头部客户的核心供应链体系，能否跟着客户一起成长。

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责任编辑：发光熊

审核：诸葛