房地产导刊专访——郭锐：房地产营销进入“系统化”时代，专业代理的价值重估

引言：2026年上半程，广州楼市在政策与市场双重作用下走出“先稳后进”的复苏曲线。当客户触点、决策链路、传播逻辑全面重塑，新房代理行业正经历一场深刻的价值重构。本期《房地产导刊》专访合富辉煌广州公司总经理郭锐，请他基于二十余载市场洞察，谈谈对行业变局、代理核心能力以及数字营销落地的深度思考。

合富辉煌广州公司总经理，深耕房地产领域25载，精研大湾区及广州市场，长期为众多头部开发商提供深度服务。在住宅、商业、公寓、写字楼等多业态中拥有丰富实战经验，熟知各类营销模式，并能持续洞察市场趋势，推动策略迭代与创新。

年均主持操盘项目近百个，聚焦市场高热楼盘，善于快速捕捉并应对市场变化。带领公司实现代理业务年营业额持续超500亿元，长期占据约70%的市场份额，稳居广州代理行业龙头地位。多年来，始终带领专业团队，为各类品牌开发商提供覆盖营销全链条的高质量顾问服务。

 导刊：郭总您好。2026年以来，市场虽然回暖，但很多房企依然感到“获客难、转化难”。从您的观察看，当前房地产营销面临的最大变化是什么？

郭锐： 最大的变化，我认为首先要从客户购买逻辑的转变说起。过去很长一段时间里，购房者的投资目的十分明显——只要手上有钱，就会极大程度地考虑把资金配置到房产上，“买房必涨”在当时几乎是一种信仰。那时候营销的逻辑相对简单：把产品呈现出来，客户自己会算账、会出手。

但现在完全不一样了。购房者买房的底层动机已经转向了“自用+保值”。无论是刚需还是改善，客户都需要一定程度的“刺激”才能促成购买决策——这种刺激可能是源于价格、源于产品品质，源于对未来生活方式的想象。

购房行为的底层逻辑正在被重构，客户的决策链路也发生了根本性迁移。过去我们靠传统媒体就能把客户拉到案场；现在呢？超过70%的购房者在到访售楼处之前，会先打开AI工具咨询楼盘推荐，或是在短视频平台上看完十几个达人测评再做决策。客户的触点变了，决策前置了，传统的单向推送式营销失效了。

面对这种变化，行业普遍在探索“线上+线下”的联动打法。但很多尝试都是零散的：要么只做线上投流，线索来了没人接；要么只靠线下销售，线上又没流量。真正有效的解法，必须是系统化的——把内容生产、流量分发、线索运营、案场转化这四个环节串成一条闭环。谁能让这条闭环跑通，谁就能在当下市场里拿到确定性。

合富星链服务的初衷正是如此。我们不是单独做一个短视频账号或开一个直播间，而是搭建一整套“达人引流+精锐转化+服务闭环”的营销总控系统。线上，近千人的全员视销、IP矩阵、直播生态共同织就流量网；线下，深耕广州三十余年的合富铁军精准承接。流量不浪费，转化有保障，这就是系统对抗碎片化的价值。

导刊：刚才您提到了“合富星链服务”，能否展开介绍一下这套系统的运作逻辑？

郭锐：合富星链服务的核心，我可以用一句话概括——“线上能获客，线下能成交，结果可量化”。

这套系统有两个闭环。第一个是线上和线下的营销闭环。在线上，我们通过全员视销、官方阵地、总级IP、KOS专业内容、直播等方式，解决“流量从哪里来”的问题；在线下，合富的营销铁军都是在行业内、板块内深耕了十数年、数十年的资深营销精英，懂市场、熟区域，更了解客户，能够高效解决“流量怎么接、怎么转化”的问题。

第二个是全程服务闭环。我们把各方资源、数据、客户路径串联在一起，让每一组流量从触达到成交的整个过程都可追踪、可管理。

具体怎么运作？线上端，我们的星达人矩阵持续产出内容、做直播、做投流，把精准客户吸引进来；这些客户一旦产生留资，系统会进行清洗和分级，然后第一时间推送给案场的星团队；星团队拿到的不只是一个电话号码，而是客户已经看过什么内容、对什么卖点感兴趣、意向程度如何——有了这些信息，销售就能做到精准对位、高效转化。

这套模式在广州某标杆项目中得到了充分验证。线上通过官方阵地、高管IP、KOS矩阵及全员短直账号持续发声，覆盖了数百万级的精准流量，其中约80%产生了互动留资。这些留资经过系统清洗和分级后，第一时间推送给案场铁军，最终留资转成交率最高达到55%。首开当天90秒18亿售罄，靠的正是这种前后端无缝咬合的系统力。这套打法在广州、佛山、东莞、安徽、广西等地的多个项目中已经复制验证，效果稳定。

导刊：您提到“系统化”，但房地产代理行业被认为“门槛低、可替代性强”。在您看来，今天的代理公司核心价值到底是什么？

郭锐： 这个看法需要更新，在代理行业要做到“深”、做到“透”，壁垒非常厚。我归结三个维度的“积累”：

第一，人才的积累。 房地产交易金额大、周期长、涉及因素复杂，绝不是一个标准化流程能搞定的。一支真正能打的团队，要懂产品、懂客户、懂政策、懂对手，还要能在关键时刻做临门一脚的判断。这种能力的人才需要长期实战锤炼，不是随便招几个人培训几天就能复制的。

第二，管理经验的积累。这包括团队管理、项目管理、公司经营管理，以及行业处于不同阶段之下的市场策略管理。房地产行业有周期、有起伏，市场火热的时候怎么攻、市场冷静的时候怎么守，每一轮周期都是对管理能力的考验。优秀的管理经验保证了我们提供的服务品质既不脱节、也不断层——无论行业怎么变，客户感受到的始终是稳定可靠的服务体验。

第三，对产品理解的积累。房地产是最本地化的大宗商品，每个项目都是独一无二的。广州的客户与北京的客户，逻辑完全不同；天河和增城的客群画像也天差地别；刚需盘和豪宅盘的打法更是迥异。只有扎根在当地数十年，操盘过各类项目，才能真正理解每个板块的细微脉动、每个产品的独特价值。这种“地域性”和“唯一性”的叠加，是任何外来者短期无法逾越的。

合富辉煌作为代理行业龙头，能够在市场周期波动中保持屹立，靠的正是这三个“积累”——三十多年来持续沉淀的人才、管理和产品理解。但仅有积累还不够，我们更有不断进步的决心和实践，合富一直在技术迭代：从web时代的房王网，到移动时代的邦邻找房，再到今天的合富星链服务，每一次行业变革，我们从不被动应对，而是拥抱时代、主动创新。“积累+进化”，这也是我们在广州长期保持约80%代理市场份额的根本原因。

导刊：数字营销在房地产行业喊了几年，但不少房企反馈“投了很多钱，效果不明显”。您怎么看数字营销在房地产落地的难点？

郭锐： 难点集中在三个“错位”上。第一，内容与流量错位——很多项目拍了一堆精美的宣传片，但投出去没人看，因为内容不符合短视频平台的传播逻辑；第二，流量与转化错位——线上投流引来了大量线索，但案场接不住，因为没有建立标准化的线索跟进机制；第三，短期与长期错位——把数字营销当成“促销工具”，做一两次直播就期望爆单，缺乏持续运营的耐心。

真正有效的数字营销，必须打通“内容—流量—线索—转化”的完整通路。内容要适配平台算法，流量要精准筛选意向客户，线索要分级分时跟进，案场要做好承接和服务。这四步缺一不可。

合富在这条路上积累了不少经验。我们内部推动“全员视销”，策划和销售同事持续产出短视频内容，反复打磨卖点，让项目理解越来越深；同时配合信息流精准投放，在抖音、视频号、小红书多平台分发。最近，我们战略投资了行业头部团队——广州瑞天数字技术公司，瑞天拥有腾讯、字节双牌照，核心骨干深耕地产数字营销超十年，累计线上成交超500亿元。他们的加入，让我们在直播代运营、线索转化、投放策略上有了硬核支撑。

同时，我们建立了一套标准化的线索跟进机制：客户在线上留下信息后，系统自动分级，24小时内必有专人对接，而不是石沉大海。线上端不仅“把人引进来”，还做好客户画像和意向记录；线下端拿到这些信息后，快速制定针对性的接待策略。线上售楼部不是“摆设”，而是能实实在在带来客户、促成成交的增量引擎。

导刊：AI等技术工具正在深刻影响房地产营销，您如何判断这一趋势？代理公司应该如何应对？

郭锐： AI不是一个新概念，但它正在加速重塑行业的基础设施。目前已有超过七成购房者会在决策前使用AI工具进行信息查询，未来这个比例还会更高。这意味着，客户接触信息的方式将从“搜索”变成“对话”，从“自主浏览”变成“智能推荐”。营销必须适应这种交互方式的变化。

但AI能做什么、不能做什么，我们要有清醒的判断。AI可以筛选标签、优化搜索结果、提高信息匹配的效率，但房地产交易始终是“高信任、高情感、高决策成本”的生意，这些维度，AI无法替代人的理解和共情。

代理公司不可替代的优势恰恰在于——我们懂客户。以广州合富为例，三十多年来，我们服务了数以千万计的购房者，了解广州不同板块、不同客群的真实需求和决策心理。这种“懂”，不是数据标签能概括的，而是来自一代代合富人在案场一线与客户面对面交流中积累下来的洞察。

当AI的算法能力和合富的客户洞察能力结合在一起，就能够更好地将购买力聚焦、精准捕捉客群。AI帮我们做数据清洗、客户分级、内容生成辅助，但策略制定、客户沟通、谈判成交必须由我们的资深团队主导。

合富从未停止技术升级，但从未把技术放在人的前面。现在我们建立了专业的数据和政策解读矩阵，持续输出深度内容；同时与瑞天这样的技术团队深度协同，用AI工具提升线索跟进效率，但核心的案场转化依然靠我们的铁军。这种“人+技术”的融合，才是最可持续的路径。

导刊：您对行业未来有哪些展望？

郭锐： 我想分享三个观点。

第一，行业前景依然可期。有人说行业“到底”了，但我对房地产的发展始终充满信心，因为人们对美好生活的追求是源源不断的——无论市场怎么波动，人们想要住得更好、生活得更舒适的愿望不会改变。随着AI等科技产业的发展，新产业会产生指数级的财富效应。在有人才、有产业的城市和地区，房地产行业的上升空间依然可期。广州就是这样一个城市——科创产业的爆发正在为楼市注入新的购买力。

第二，专业能力正在成为新的核心竞争力。经过这一轮市场结构调整，剩下的都是真正有实力的企业。甲方在资金运用、产品理解等方面有了显著提升；乙方提供给市场和客户的服务质量也会更加精细和优质。各个角色都具备更高的专业素质，也还在持续地“卷”——但这种“卷”是良性的，意味着整个“舞台表现”会比之前更好，竞争的重点已经从规模扩张转向了效率提升。

第三，购房者将迎来“最好的时代”。市场上剩下的都是好产品、好服务，开发商和代理行都在用更专业的标准来打磨每一个项目。对于购房者来说，信息更透明了、选择更丰富了、服务更专业了。我也鼓励大家，如果你有自用和改善的需求，现在确实是一个更新居住环境的好时机。

合富辉煌始终与行业共同进化，合富星链服务就是我们给行业下半场的一个答案——用系统化的确定性，对抗所有的不确定性。也期待与更多同行一起，推动中国房地产营销真正走向专业、高效、透明的未来。