电话会总结 ｜ Here Group(HERE)2026财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Here Group业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 第三季度实现营收1.647亿元人民币，超出此前发布的业绩指引上限，主要由旗舰IP WAKUKU、SIINONO和ZIYULI驱动。 **盈利能力：** 毛利润5,690万元人民币，毛利率达到34.5%；净亏损3,410万元人民币，调整后净亏损2,290万元人民币。 **运营支出：** 总运营费用1.008亿元人民币，其中销售和营销费用5,770万元，研发费用950万元，一般及行政费用3,360万元。 ## 2. 财务指标变化 **营收变化：** 环比下降，从上季度的1.773亿元降至1.647亿元，主要受产品发布时间安排和春节假期影响。 **毛利率改善：** 环比提升3.5个百分点，从上季度的31%提升至34.5%，得益于成本结构优化。 **毛利润增长：** 环比增长，从上季度的5,500万元增至5,690万元，尽管销售额下降但单位经济效益改善。 **净亏损扩大：** 环比恶化，从上季度的2,540万元扩大至3,410万元；调整后净亏损从1,610万元扩大至2,290万元。 **费用率变化（非GAAP）：** 销售和营销费用率从29.6%上升至35%；研发费用率从5.1%上升至5.7%；一般及行政费用率从12.7%上升至13.8%。

业绩指引与展望

• Q4财务预期：预计第四季度营收将达到1.3亿至1.4亿元人民币，基于当前IP发布管线和季节性需求情况制定

• 全年营收指引调整：将2026财年全年营收预期下调至6.0亿至6.1亿元人民币，管理层表示此调整反映了"近期市场现实情况"

• 毛利率改善趋势：本季度毛利率已提升至34.5%，较上季度31%水平增长3.5个百分点，得益于成本结构优化调整，预期未来将维持改善态势

• 运营费用率压力：非GAAP销售营销费用率从上季度29.6%上升至35%，研发费用率从5.1%增至5.7%，管理费用率从12.7%增至13.8%，整体运营费用率面临上升压力

• 资本配置策略：管理层强调所有投资决策将基于"明确的ROI框架"进行评估，包括新IP投资、门店开设和内容营销等，体现出严格的资本配置纪律

• 亏损扩大预期：调整后净亏损从上季度1610万元扩大至2290万元，净亏损从2540万元扩大至3410万元，短期内盈利压力仍然存在

• 长期增长驱动：管理层重申将优先考虑IP长期发展动能而非短期销售目标，预期通过自有IP组合扩张和全渠道用户参与度提升实现可持续增长

分业务和产品线业绩表现

• 核心IP产品线表现强劲，WAKUKU作为旗舰IP贡献1.02亿元收入占总收入62.2%，SIINONO环比增长73.1%占收入20.2%，新推出的联名IP小傲获得强烈市场反响，公司IP组合包含20个IP（12个自有IP和8个独家授权IP）

• 全渠道零售网络持续扩张，已开设7家直营品牌店和约15个无人售货机器人店，新增深圳前海和西安赛格两家位于核心商圈的门店，同时通过合作伙伴渠道扩大线下触点覆盖

• 产品品类围绕IP特色稳步拓展，推出手工艺世界WAKUKU系列全渠道销售超2000万元，SIINONO心情系列毛绒玩偶等新品，坚持以IP内容和用户需求为导向的品类扩张策略而非盲目增加SKU数量

• 品牌营销和体验场景创新发展，与百度Apollo Go合作整合AI技术，参与国家级文创市场活动，计划在香港中环码头打造IP主题渡轮体验，通过轻资产模式开发IP驱动的体验项目

• 会员体系和数据运营能力提升，建立全链路会员管理系统支持用户持续互动，社交媒体粉丝接近80万，通过线上线下一体化运营收集用户数据并优化产品表现

市场/行业竞争格局

• 行业竞争格局从抢占市场份额转向生态系统能力竞争，虽然更多玩家进入市场，但只有少数公司能够持续运营IP，特别是自有IP，整体仍呈现大市场、小玩家分散的格局。

• 竞争核心从单纯的产品能力转向全链条IP运营能力，需要IP设计、供应链、品牌和销售等各环节协同作为一个系统运作，能够真正整合所有环节的公司极少。

• 行业对自有IP的重视程度显著提升，大多数潮玩公司的授权IP占收入主要部分，但授权期通常仅1-3年，续约成本高且存在不确定性，自有IP能力成为核心竞争优势。

• 市场供应链增长过快导致早期稀缺性降低，行业正经历正常的市场调整，消费逻辑从追求稀缺性回归到购买喜爱的产品本身。

• 情感消费需求持续存在但消费者期望不断提升，只有具备真正特色和扎实运营能力的产品才能与消费者建立真正连接，陪伴性和便携性成为重要产品维度。

• 毛绒玩具和包挂等品类在2025年强劲增长，成为潮玩行业增长最快的细分领域，但今年上半年市场出现降温趋势。

公司面临的风险和挑战

• 市场需求疲软和行业周期性挑战：公司面临潮玩行业整体市场降温，供应链过快增长导致早期稀缺性降低，行业正经历正常的市场调整，管理层明确提及"近期市场现实"并下调全年收入指导至6-6.1亿元人民币

• 季节性运营压力和供应链约束：春节假期等季节性因素显著减少有效工作日，临时限制供应链和交付能力，导致季度收入从1.773亿元下降至1.647亿元人民币

• 运营费用率上升压力：销售和营销费用占收入比例从29.6%上升至35%，研发费用占比从5.1%增至5.7%，管理费用占比从12.7%增至13.8%，净亏损从2540万元扩大至3410万元人民币

• IP授权依赖风险和竞争加剧：行业内大多数潮玩公司的授权IP占收入大部分，授权期通常仅1-3年且流失成本高，竞争格局从抢占市场转向生态系统能力竞争，只有少数公司能持续运营自有IP

• 新产品发布节奏和市场接受度不确定性：产品发布时机影响季度业绩表现，新IP如XIAO AO虽获得市场关注但实际销售表现仍需验证，核心IP的持续创新和用户粘性维护面临挑战

• 线下扩张和资本配置效率风险：D2C门店和无人零售机器人商店的扩张需要大量资本投入，投资回报率框架下的资本配置决策面临不确定性，国际市场拓展仍处于初期测试阶段

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **彭力（CEO）**：发言口吻整体积极乐观，表现出对公司长期战略的坚定信心。强调"收入应该来自强大的IP，而不是目标本身"，体现出对IP价值的深度理解。在谈到市场挑战时保持理性，承认"市场环境仍然充满挑战"，但同时强调消费者对情感和体验消费的需求持续存在。对新IP孵化能力表现自信，称SIINONO在不到一年时间达到有意义规模是"我们孵化新IP能力的早期验证"。在回答分析师问题时，语调专业且充满信心，多次强调公司的差异化策略和系统性能力。

• **董协（CFO）**：发言风格谨慎务实，在财务表现方面保持客观中性的态度。在解释业绩时坦诚承认挑战，如"春节假期期间有效工作日大幅减少，暂时限制了供应链和交付能力"。对成本控制和毛利率改善表现出适度的满意，称毛利率提升反映了"战略成本结构优化的早期效益"。在下调全年收入指引时表现出审慎态度，明确提及"近期市场现实"，体现出对市场环境的理性判断。强调资本配置决策基于"明确的ROI框架"，展现出财务纪律性。

• **唐婷（投资者关系代表）**：主要承担翻译和协调角色，语调专业中性，确保信息传达的准确性。在处理分析师问题时表现出良好的专业素养，协助CEO完成中英文之间的有效沟通。

分析师提问&高管回答

• 根据Here Group业绩会实录，以下是分析师情绪摘要： ## 分析师情绪摘要 ### 1. 分析师提问：市场需求变化与竞争格局 **中金公司分析师袁静提问**：管理层能否详细说明过去一年潮玩市场消费者需求发生了哪些变化？竞争格局如何转变？ **管理层回答**：CFO董谢表示，情感消费的核心是陪伴，消费者动机由情感价值和收藏价值混合驱动，对IP产品期望不断提升。市场从追求稀缺性回归到购买喜爱产品的本质。竞争格局正从抢占市场转向生态系统能力竞争，核心从产品能力转向全链条IP运营。行业重新审视自有IP的重要性，公司超过一半IP为自有，采用深度合作共创模式而非简单授权。 ### 2. 分析师提问：IP动力维持策略 **中信证券分析师张艺晨提问**：公司拥有WAKUKU、SIINONO、XIAO AO等成功IP，未来如何保持这些热门IP的实力和动力？ **管理层回答**：CEO彭力表示，IP动力取决于IP特性和持续成功运营两个因素。公司策略包括：专注核心IP并围绕其构建IP组合；通过高质量产品和体验加强用户粘性；通过合作伙伴关系积极管理IP品牌；通过D2C门店、机器人商店等加强线下触点。强调成功来自持续、稳定、系统化的运营，而非单一爆款产品。 ### 3. 分析师提问：品类扩张计划 **华泰证券分析师提问**：公司未来品类扩张计划如何？ **管理层回答**：CEO彭力表示，公司持续探索品类扩张机会，但原则是从IP延伸而非为扩张而扩张。策略聚焦三个关键领域：IP相关周边商品（特别是生活方式产品）；有纪律的扩张节奏（品类扩张必须与IP内容和用户需求保持一致）；关注智能陪伴和科技+IP发展机会。总结为专注IP，在核心品类深耕后逐步扩展到周边商品。 ## 总体分析师情绪 分析师关注点主要集中在公司的长期竞争力、IP运营策略和增长可持续性上。提问显示出对公司IP组合管理能力的认可，同时关注在市场降温环境下的应对策略。管理层回答体现出对自有IP战略的坚持和对长期价值创造的重视，整体分析师情绪相对积极但谨慎。

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