莱克兰工业公司2027年第一季度盈利电话会议：完整成绩单

周二，莱克兰工业公司（纳斯达克股票代码：LAKE）在财报电话会议上讨论了第一季度的财务业绩。完整的文字记录如下。

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Lakeland Industries报告称，2027财年第一季度净销售额增长1.4%，达到4740万美元，其中消防服务增长11%。

净利润从上一年的390万美元的亏损提高至40万美元，调整后不包括外汇的EBITDA上升至110万美元。

该公司在主要贸易展览会上展示了其经过NSO 1970-2025认证的消防产品组合，为强劲的客户参与度和销售机会做出了贡献。

Lakeland正在扩大其服务平台，在丹佛设立新的ISP地点，并在凤凰城扩大设施，以增强其净化能力和经常性收入模式。

公司完成了高性能FR&HI VIS产品线的剥离，简化了核心消防服务和工业防护产品的业务重点。

库存管理和运营效率仍然是优先事项，预计整个财年的毛利率和EBITDA将有所改善。

莱克兰预计，受消防服务和工业产品需求的推动，2027财年收入将实现个位数高增长，运营现金流为正。

操作者

下午好，欢迎来到莱克兰工业2027年第一季度财务业绩电话会议。所有线路均处于仅听模式，演讲结束后将开放供您提问。在今天的电话会议中，我们可能会发表与未来运营目标和目标相关的声明，包括我们2027财年运营收入和现金流目标、财务和业务趋势、业务前景以及管理层对未来业绩的预期，这些预期构成联邦证券法规定的前瞻性声明。

任何此类前瞻性陈述反映了管理层基于当前可用信息的预期，并且不是未来业绩的保证，并且涉及某些风险和不确定性，这些风险和不确定性在我们的SEC文件中得到了更全面的描述。我们的实际结果、业绩或成就可能与此类前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异。我们没有义务更新或修改任何前瞻性陈述以反映本次电话会议之后的事件或事态发展。

在这次电话会议上，我们还将讨论源自我们财务报表的、不根据美国公认会计准则确定的财务指标，包括调整后的EBITDA、调整后的EBITDA（不包括外汇）、调整后的EBITDA利润率、调整后的EBITDA（不包括外汇利润）、调整后的毛利润率、调整后的毛利润率和调整后的运营费用（不包括外汇）。今天演示的补充幻灯片中列出了这次电话会议上讨论的每项非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的核对。

详细介绍这些结果的新闻稿已于今天下午发布，可在我们公司网站ir.lakelandindustries.com的调查部分获取。此时，我想向您介绍这次电话会议的主持人，Lakeland Industries总裁、首席执行官兼执行主席Jim Jenkins、首席财务官Calvin Sweeney、全球工业首席商务官Cameron Stokes、首席收入官Barry Phillips和EMEA Fire销售执行副总裁Kevin Ray。

詹金斯先生，发言权归您了。

吉姆·詹金斯（首席执行官兼总裁）

谢谢接线员，大家下午好。感谢您今天加入我们，讨论进入2026年4月30日的2027财年第一季度业绩。我们的第一季度业绩反映了该业务几个重要领域的持续进展，我们将在2027财年剩余时间内实现更强劲的业绩。卡尔文很快就会详细介绍财务状况，因此我将在这里为您提供一个简短的概述。

本季度净销售额为4740万美元，同比增长70万美元或1.4%，而去年同期为4670万美元，消防服务增长11%。净收入约为40万美元或每股基本和摊薄后股份0.04美元，比2026财年第一季度的净亏损390万美元或每股基本和摊薄后股份0.41美元有了重大改善。不包括外汇的调整后EBITDA从去年同期的60万美元改善至110万美元，调整后毛利率从2026财年第四季度的33.5%小幅改善至33.6%。

我们正在积极管理几个可识别的时机、组合、认证、过渡和运营执行因素，并正在采取明确的行动，以随着一年的进展，改善将可见收入机会转化为更强的盈利能力。卡尔文将很快提供有关我们的边缘桥的更多细节。我们消防服务平台的需求仍然令人鼓舞。我们的Toe Fire投资组合获得了PFA 1970-2025认证，在FDIC 2026和最近的Interschutz上展示了我们的客户参与度、招标活动销售机会都很强。

我们相信，随着消防部门和分销商越来越多地从全球供应商那里寻找完整、可靠的解决方案，我们经过认证的产品组合（包括投票装备、靴子、手套、兜帽和头盔）的广泛性提供了有意义的竞争优势。我们的服务平台也继续增强势头，成为重要的经常性收入和客户保留机会。通过我们的独立服务提供商或ISP平台，我们为消防部门和其他安全客户提供检查、清洁、维修、租赁和净化服务。

我们正在深化客户关系，与消防部门建立更多接触点，并建立能够随着时间的推移支持更高质量的收入的经常性服务模式。我们仍然相信，服务可以成为莱克兰消防和安全日益重要的差异化因素，不仅是收入贡献者，而且是加强保留、交叉销售和长期客户价值的一种方式。作为该战略的一部分，我们预计在科罗拉多州丹佛市开设另一个ISP地点，并且我们正在扩建位于凤凰城的亚利桑那州PPE工厂，以支持美国的持续增长。

我们还在加利福尼亚州弗雷斯诺增加了一台二氧化碳净化机，以增强我们的净化能力并扩大我们可以为消防部门和急救人员提供的服务。与传统的仅清洗服务模式不同，二氧化碳清洁使我们能够提供更先进的净化解决方案，旨在帮助去除岔路装置和相关个人防护装备上的有害污染物，同时支持更快的周转时间、更好的服装护理和更广泛的客户服务选择。CO Inbox功能的增加进一步区分了我们的服务平台，并加强了我们作为全方位消防安全合作伙伴的地位。此外，我们正在北美有吸引力且不断增长的地区积极寻找小型战略硕士候选人，我们相信我们可以在欧洲扩大服务足迹、加强客户关系并建立更持久的经常性收入平台。我们在重新定位lhda方面继续取得有意义的进展，包括在Intershots重新推出LHD品牌。我们还任命Sasha Mueller为LHD的销售总监。萨沙是一位资深的消防和安全主管。我们认为第一季度和第二季度是LHD的过渡期，因为我们引进了新的备受推崇的销售人才，以适应德国业务的规模，并继续推动运营改进，虽然中东的不确定性暂时减缓了项目时间并冻结了某些地区预算，但我们仍然专注于转化已确定的机会、提高利润率并为LHD奠定更好的业绩基础。2027财年下半年。Kevin Ray稍后将提供有关EMEA的更多详细信息。EGLE最近在英国国家消防局委员会国家战斗机个人防护装备框架下通知了一项意向奖励，EGLE也继续处于有利地位，而Eagle手套、发动机罩和信号装备在美国、拉丁美洲和亚洲继续增强实力，作为我们更广泛的全球消防产品组合的一部分。更广泛地说，我们美国消防业务的积压工作（包括绿色消防和传统莱克兰消防产品）持续增长，随着更新的PFA标准为客户带来了额外的兴趣，我们看到拉丁美洲、墨西哥和亚洲也出现了类似的消防相关机会。认证的交通工具、手套、兜帽、头盔和靴子。

这项活动的广度增强了我们对全球消防平台长期增长潜力的信心。在业务的工业方面，我们看到之前受到关税不确定性和更广泛宏观经济阻力影响的领域出现了改善的迹象。我们在越南和中国的工厂主要生产工业产品，在需求改善和订单可见性更好的支持下，仍处于满负荷状态。

我们对这一进展感到鼓舞，但仍严格管理生产、库存和客户需求，以确保产量的提高转化为更强的运营业绩。我们的一次性业务也仍然是投资组合的重要组成部分。尽管某些工业渠道的需求有所改善，但我们尚未看到美国出现有意义的复苏，也没有看到石油和天然气扭亏为盈活动有任何有意义的上升。我们相信，我们的美国工业业务可以在27财年下半年获得推动力，随着维护和周转计划正常化，石油和天然气业务仍然是未来的机会，但我们正在采取谨慎的态度，直到订单模式变得更加一致。

与此同时，我们专注于渠道执行、定价纪律、库存调整以及定位美国处置业务，以便在终端市场需求增强时受益。另外，我们开始看到对与埃博拉防范规划相关的某些防护产品的需求出现，我们最近收到了欧洲、香港和拉丁美洲医院的相关订单。虽然我们认为这是莱克兰在高风险保护应用中持续相关性的积极迹象，但我们将其视为一个增量机会，而不是核心预测驱动力。

在本季度，我们完成了高性能FR & HI VIS产品线的剥离，并获得了约1400万美元的现金收益。这笔交易简化了业务，增强了我们的资产负债表，改善了流动性，并使我们能够更直接地将资源集中在核心消防服务和工业防护产品业务上。此次资产剥离与我们降低复杂性、提高重点并将资本配置到我们认为莱克兰长期增长和利润机会最强劲的领域的更广泛努力是一致的。

我们还加强了我们的治理和执行团队在本季度任命李里多为我们的董事会，任命卡尔文斯威尼为首席财务官，并任命凯文雷为执行副总裁，EMEA Fire Sales Lee曾担任纳斯达克上市公司transcat的首席执行官，他在工业市场的战略和并购整合经验是一个宝贵的加入我们的董事会

展望未来，我们的优先事项是明确的。我们在加强各业务产品线和地区的利润率可见度、问责制和运营纪律方面取得了有意义的进展。我们的团队专注于推动绩效库存管理、成本控制、价格纪律、生产效率和提高销售转化率的关键杠杆。随着这些行动继续形成势头，我们预计27财年的利润率将有所改善。

在招标、新销售机会和不断增长的服务收入的推动下，我们预计这一势头将在第二季度开始显现。尽管第二季度应被视为垫脚石，而不是改进机会的全面衡量标准。随着这些行动的继续推进，我们预计在库存正常化、投标转换、新销售机会和不断增长的服务收入的支持下，收入增长、利润率改善和EBITDA扩张将在27财年下半年变得更加明显。

根据我们当前的需求趋势、消防服务平台的实力、服务业务的持续发展以及为提高利润率和现金产生而采取的行动，我们继续预计2027财年的收入将实现个位数的高增长和正现金流。就此，我想致电我们的首席商务官Cameron Stokes，并提供有关我们工业和化学关键环境业务的最新信息。

卡梅伦·斯托克斯（首席商务官）

谢谢你吉姆。现在转向工业和化学关键环境，第一季度我们的工业业务在大多数地区表现出改善的势头，其中美国和加拿大是唯一没有超出预算的企业，拉丁美洲为119%，亚洲为132% To Plan在第一季度取得了最强的区域表现，这归因于对Lakeland Safety故事的严格商业执行以及与我们渠道的紧密一致由于中东冲突已将我们的交货时间延长至拉丁美洲，因此我们正集中相当大的努力，通过我们的商业和运营团队之间的紧密合作，降低我们业绩面临的任何风险。纵观产品线，大多数地区的化学品都有所改善。关键的环境仍然是复苏的优先事项，但我们预计第二季度将非常强劲，使我们回到今年的计划。关键的行动是更好的预测、需求规划、容量解决方案和更强大的最终用户需求生成。尽管美国新收入指数大幅上升，但一次性用品总体表现良好，定价和投资组合行动预计将支持第二季度的持续势头。

从需求的角度来看，编织产品仍处于正轨，尽管我们最大的拉丁美洲客户的购买模式需要我们的预测进行一些时间调整。从前景的角度来看，美国团队正在围绕更明确的预期、更强的渠道参与、更好的投资组合定位和更好的管道纪律进行重置。我们正在美国建立更强大的最终用户方法，直接吸引部门和最终用户，为我们的渠道合作伙伴创造拉动需求，提高规范影响力，并帮助我们的分销商赢得更多与莱克兰的业务。

我们有强有力的迹象表明加拿大将在第二季度反弹，包括5月份的强劲表现，并相信加拿大将实现今年的预算预期。墨西哥和欧洲的结构性变化和新领导层继续显示出强劲的回报，因为管道稳健且业绩变得更加一致和可预测。总体而言，我们对今年工业股的前景持谨慎乐观态度，并高度关注美国加速扭亏为盈。

我现在将致电我们的首席税务官巴里·菲利普斯（Barry Phillips），提供有关我们消防服务业务的最新信息。

巴里·菲利普斯（首席税务官）

谢谢你卡梅隆。至于消防服务，第一季度的收入为2340万美元，与去年同期的2100万美元相比，增长了240万美元或11%。我们的消防部门约占总收入的49%，反映了业务的持续转型。第一季度是我们消防投资组合的里程碑时期。我们获得了Pacific Helmets、Jolly Boots、Viridian Twitt装备、靴子和手套以及Lakeland Twitout装备和手套的PFA 1970 - 2025认证，使客户能够在美国FDIC和德国Interschutz订购我们品牌的完整从头到脚认证系列。我们展示了完整的从头到脚产品组合和我们在莱克兰消防和安全伞下的统一品牌组合。Interschutz是世界上最大的消防贸易展，每四年在德国汉诺威举办一次，新产品推出包括新型太平洋结构消防头盔、新型Jolly Structural Boots、新型Lakeland Extraction手套以及一系列新的Lakeland和Meridian结构和Wildland装备、材料和反光装饰选项，以提供先进的性能和价值。

通过这些认证成就以及我们参加FDIC和实习以及我们的市场拓展，销售活动加速了，我们现在已经产生了新产品需求增长，其速度超过了我们之前的制造和库存能力。因此，我们的开放订单积压已上升到历史水平。为了满足这一需求，Lakeland、Virridian、Pacific和Jelly正在加大制造活动力度。在服务方面，我们在加利福尼亚州弗雷斯诺开设了一家绿地ISP。

随着产能扩大和设施升级，我们看到美国空军亚利桑那州个人防护装备和加利福尼亚州个人防护装备净化服务的增长，以整合我们新的二氧化碳净化能力。通过我们的加州ISP和CO2产品，我们正在引入结合湿洗和CO2循环的先进净化性能，为我们加州河滨工厂的消防员提供最高水平的净化功效。展望第二季度，新的PFA产品需求造成了开放订单积压。

我们希望在关键的NFPA市场实现第二季度的预算预测，即按订单生产消防装备。虽然库存产品，如头盔手套正在以两位数的速度向外移动，但全球招标机会正在建立，Innershoots贸易展览会加强了我们的全球Lakeland消防和安全头趾产品系列和品牌组合，使其进入国际市场。我们正在增加北美和欧洲的销售资源，以加强直接部门的互动和我们的战略分销网络的发展。

我们还加强了我们的销售支持和营销团队，以推动潜在客户世代跟进并报告我们的运营团队正在建设生产能力，以满足需求，我们美国和澳大利亚工厂的净化服务需求持续增长，我们的二氧化碳净化设备已安装在Riverside，预计将于第三季度投入运营，我们将于2013年在科罗拉多州开发新的PPE工厂丹佛

我现在将致电欧洲、中东和非洲销售执行副总裁或Fire销售Kevin Ray，了解欧洲、中东和非洲的最新情况。

Kevin Ray（EMEA Fire Sales执行副总裁）

谢谢你巴里。谈到欧洲、中东和非洲，egle在第一季度实现了两位数增长，预计在英国国家消防队长委员会国家消防员个人防护装备框架下计划授予的奖项后，27财年后半年的机会将会扩大。这是一个框架，在七年内，所有获奖供应商的总潜在价值为2.2亿英镑。我们预计该框架在实施时将提供额外的机会。

除了英国框架之外，Eagle的产品虽然并不总是直接反映在Eagle报告的收入中，但它的产品继续在更广泛的Lakeland消防和安全平台中获得关注。Eagle手套现在在美国的采用率越来越高，而Eagle投票装备手套和兜帽在拉丁美洲和亚洲继续增长势头，进一步支持了全球从头到脚Fire产品的增长展望第二季度，我们预计澳大利亚LHD将继续保持势头，澳大利亚的净化服务预计将由增加的未预算活动和强于预期的客户需求支持持续增长。就LHD澳大利亚德国而言，第二季度应被视为一个过渡期，因为我们引进了新的备受推崇的销售人才，以适当的规模扩大德国业务并继续推动运营改进。在本季度，我们与Decker ' s Logistics完成了LHT德国业务从船舶到第三方物流模式的转型，并任命资深消防和安全主管Sasha Muller担任LHD澳大利亚销售总监。

随着我们将生产和物流活动转移到平台内的其他地方，德国团队变得更加专注于商业增长，我们预计利润率会有所改善，尽管这一好处可能还需要一两个季度的时间。尽管中东的不确定性暂时减缓了项目时间并冻结了某些地区预算，但我们仍然专注于转化已确定的机会、提高利润率并为LHD Australia在2027财年下半年实现更强劲的业绩。

虽然没有直接反映在欧洲、中东和非洲的销售中，但Jolly NSO认证靴子在北美和南美的销售预期增长应该会支持Jolly随着今年的进展而改善的业绩，并进一步巩固我们作为全球从头到脚消防提供商的地位。我现在将把电话交给卡尔文来审查财务状况。

卡尔文·斯威尼（首席财务官）

谢谢凯文，大家下午好。在深入了解细节之前，我将简要概述我们27财年第一季度的财务状况。27财年第一季度净销售额为4，740万美元，比26财年第一季度的4，670万美元增加了70万美元，即1.4%。调整后毛利率为33.6%，而上一年同期为35.2%，环比小幅改善，较26财年第四季度的33.5%。

调整后的营业费用（不包括外汇）为1480万美元，低于去年同期的1590万美元。净收入约为40万美元或每股基本和摊薄后的0.04美元，而26财年第一季度的基本和摊薄后的净亏损为390万美元或0.41美元。本季度不包括外汇的调整后EBITDA约为110万美元，而26财年第一季度为60万美元。调整后的EBITDA不包括外汇利润率为2.3%，而去年同期为1.3%。

本季度末我们的现金及现金等值物为1，740万美元，高于26财年末的1，250万美元。转向本季度的一些额外亮点，销售收入为4740万美元，同比增长40.4%，其中消防服务在拉丁美洲、墨西哥和维里迪安的推动下同比增长11%。尽管北美地区的业绩较低，但第一季度的收入仍符合预期，这主要是由于我们HDFR和HI Viz产品线的库存和知识产权的出售。

截至3月底，调整后毛利润为1，590万美元，调整后毛利率为33.6%，而上年同期分别为1，650万美元和35.2%。入境运费和关税的下降被销售结构和产品成本所抵消，而更广泛的宏观经济环境继续拖累利润率的改善。调整后的运营费用为1，480万美元，比上年同期的1，590万美元减少110万美元。

运营费用与第四季度相比增加，主要是由于季节性，而我们的成本削减举措使运营费用同比减少了110万美元。调整后EBITDA（不包括外汇）为110万，比上年同期的60万增长79.6%。调整后的EBITDA不包括外汇利润率为2.3%，而去年同期为1.3%。我们的营业费用同比下降足以抵消毛利率下降的影响，我们预计随着利润率的恢复和营业费用保持稳定，盈利能力将会改善。

接下来讨论过去十二个月的收入和调整后EBITDA（不包括外汇）。我们过去12个月的收入为1.933亿美元，反映了过去一年该业务实现的有意义的收入增长，包括我们过去12个月对FIRE收购的全部贡献。调整后的EBITDA（不包括外汇）为770万，反映了我们在这一年中经历的利润率压力，我们正在积极努力复苏。

随着27财年剩余时间季度利润率的改善，我们预计12个月的趋势将伴随着有意义的运营杠杆，因为毛利率复苏进入第11页，我们的毛利率和调整后的EBITDA与上一年的桥梁第一季度正如我所指出的，第一季度调整后毛利率为33.6%，而一年前为35.2%，同时较26财年第四季度的33.5%有所改善。

第一季度毛利率低于我们的预期，但驱动因素是明确的、可识别的，而不是结构性的。该季度受到约330个基点的影响，这些项目主要与时间相关、过渡性或与旨在支持未来增长的深思熟虑的投资决策相关。最大的影响是产品组合，其利润率压力约为150个基点。其中很大一部分与SPP认证产品的成品库存加速有关，特别是在Jolly。

当我们准备支持美国fIRE市场推出时，我们决定在收入转化之前建立库存，因为产品可用性对于捕捉需求至关重要。它造成了短期阻力，但也使我们能够为客户提供服务、支持分销商并在认证产品上市时转化销售额。我们还因额外的PFA认证成本和与之前认证产品相关的过渡成本而承受了约80个基点的压力。

这些成本是通过认证过渡和为市场准备更新产品的一部分，它们并不代表业务经济的永久变化。由于库存减少，之前资本化的运费释放了约70个基点的压力。虽然这影响了本季度的毛利率，但现在是采取积极的资产负债表行动、减少库存并改善流动资金纪律的时候了。

最后，我们的加利福尼亚州弗雷斯诺ISP启动成本代表了约30个基点的利润率压力。这些成本与我们ISP平台的持续建设有关，应被视为对增长计划的投资，而不是持续的利润率侵蚀。展望未来，我们的重点是在本财年剩余时间内维持和扩大利润率。随着产量的提高，认证相关交易、成本温和，最近的投标获胜和销售机会转化为收入。

我们预计调整后的毛利率将在今年继续扩大。为了支持这一点，我们战略性地增加了关键消防类别的库存，包括乔利靴、太平洋头盔和绿色手套，并加快了运费。随着我们更快地转移产品以支持客户需求和市场推出，这些运费将通过利润相关销售的实现来释放，我们预计任何短期影响都是暂时的，而不是长期的逆风。

关键点很简单。第一季度利润率压力是由时机、认证、转型、库存定位、资本化货运释放和启动成本推动的，而不是定价能力的丧失或商业模式的根本性恶化。随着这些项目的正常化和收入转化的改善，我们预计利润率表现将在27财年有所改善。调整后EBITDA（不包括外汇）从上一年期间的60万提高至约110万，主要是由于运营费用减少，这足以抵消毛利率下降的影响。

这使得我们调整后的EBITDA外汇利润率从一年前的1.3%上升到2.3%。幻灯片12显示了我们27财年第一季度以及25财年和26财年的收入组合，业务转型在产品和地理基础上都很明显。在产品方面，Fire在第一季度的收入中约占49%，延续了我们过去几年的战略重点，从24财年的约21%到25财年的约38%，再到26财年的约49%。

这是我们向更高增长的全球消防行业转变的最清楚说明，最近出售的HCFR和HI viz进一步简化了这一情况。从地理位置来看，我们的组合反映了美国、欧洲、拉丁美洲和亚洲的全球足迹更加多元化，为全球消防市场提供了更广泛的机会。随着我们收购的业务整合以及消防毛利润率向结构性潜力恢复，我们日益增长的火灾集中度正在成为一个有意义的利润率顺风。

现在来看看资产负债表和现金流，莱克兰第一季度末的现金及现金等值物为1，740万美元，营运资金约为9，240万美元。现金比26财年末增加了490万美元。截至2026年4月30日，我们在循环信贷安排下有2，380万美元的未偿借款，贷款协议下还有1，620万美元的可用信贷。截至季度末，该公司遵守了所有债务契约。

本季度经营活动提供的净现金为580万美元，与上一年同期的480万美元现金使用相比有显着改善。这一重大变化是由于HPFRNA和highvis销售在650万美元的相关收益中占了1，140万美元的净收益。本季度，我们的信贷额度借款为1，400万美元，但债务安排的付款为1，910万美元。我们将继续努力建立基于资产的贷款结构，我们相信这将进一步加强我们的流动性和头寸，并在我们执行运营改进计划时提供更大的灵活性。

现在看看第一季度末的库存为7，770万份，比26财年末的8，250万份减少了约480万份，主要是由于HPR和hi Biz的出售。我们预计，随着销售额的增加以及我们在选定FIRE类别中战略性地建立库存以支持需求，未来几个季度库存削减的速度将会放缓。库存优化仍然是我们改善自由现金流产生的关键杠杆之一，我们将继续以严格的、需求驱动的方式管理它。

这样，在我们开始回答问题之前，我想把电话重新转给吉姆。

吉姆·詹金斯（首席执行官兼总裁）

谢谢卡尔文，第一季度反映了我们计划的持续进展。受消防服务增长11%的推动，净销售额增长1.4%，达到4，740万辆。调整后不包括外汇的EBITDA从一年前的60万提高至110万，调整后毛利率环比小幅提高至33.6%，而26财年第四季度为33.5%。我们的Toe Fire投资组合获得了PFA 1970-2025认证，在FDIC 2026和Interschutz上展示，客户参与度、招标活动和销售机会都很强。

虽然第一季度反映了一些过渡性运营项目，但我们不认为根本驱动因素是结构性的。重要的是，这不是一个需求故事。我们的消防服务平台、服务业务和关键工业渠道的需求保持健康，我们的重点是将需求清洁地转化为收入、利润率和交付绩效。随着我们进入2027财年的剩余阶段，我们的优先事项很明确转换消防服务最近的投标获胜和销售机会提高运营执行并推动连续利润率提高提高业务、产品线和地区的利润率可见性、问责制和运营纪律。随着库存管理，成本控制，定价纪律，生产效率和批准的销售转换仍然是我们计划的核心，继续建立我们的服务平台，作为一个重要的经常性收入和客户保留机会，深化客户关系，与消防部门建立更多的接触点，并加强保留，交叉销售和长期客户价值。

随着时间的推移，我们相信服务可以成为一个越来越重要的差异化因素，更高的质量，更多的经常性收入，更多的经常性收入来源，促进我们的资产负债表灵活性，包括我们对基于资产的贷款结构的工作，以支持我们基于当前需求趋势的运营改进计划，我们的消防服务平台的优势，我们的服务业务的持续发展以及正在采取的提高利润率和现金产生的措施。

我们继续预计2027财年收入将实现个位数高增长，运营现金流正，随着我们从招标、新销售机会和更强劲的服务收入中获得动力，我们预计利润率将在今年有所改善。我们感谢全球客户、分销合作伙伴和团队成员的持续信任和承诺，特别是感谢世界各地每天冒着生命危险保护我们所有人的急救人员。

至此，我们现在开始提问。操作符.

操作者

谢谢我们现在进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路在问题队列中。您可以按星2将自己从队列中删除。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起手机。请稍等.当我们对问题进行民意调查时，我们的第一个问题来自Roth Capital Partners的Jerry Sweeney。请继续回答您的问题。

杰里·斯威尼

晚上好，吉姆、卡尔文和团队。感谢接听我的电话。感谢接听我的电话。嘿，杰瑞，显然听起来消防行业开始腾飞了。更多的投标和你们讨论了积压的问题，我认为确实在扩大。与六个月前相比，今天的积压情况如何？我们如何看待今年剩余时间的收入转变？这种情况还会继续吗？它是否会继续扩张？换句话说，是否还有更多的机会和增长？

吉姆·詹金斯（首席执行官兼总裁）

是啊所以，杰瑞，在过去的六个月里，有几件事发生了变化，显然，第一件事是认证过程推迟了一些决定，推迟了一些投标。因此，你知道，正如我认为我们之前解释过的那样，我们已经恢复到销售较低收入、较低利润率的产品。这些产品现在显然得到了投票装置的增强，投票装置是消防产品组合中产品的瑰宝。是的，我认为我们已经看到了这一点的清晰可见性。

我想我希望巴里·菲利普斯能够参与他所看到的，因为他在球场上看到了更多这样的事情。他和我每天都在谈论这种情况是如何发展的。现在的挑战并不在于销售额的拉动，而更多的是确保海伦娜和她的运营团队能够为我们的销售额生产产品。

巴里·菲利普斯（首席税务官）

谢了嗨，杰瑞。积压主要与投票设备有关，通常在8至12周的交货期内，制造交货期，由于产能原因，我们将其推迟一点。我们正在墨西哥和美国建立并加强这一点。覆盖和莱克兰，然后甚至是头盔和靴子等大宗商品的管道。直到三月中旬获得认证，我们才能从生产阶段发货，然后在这里批量发货。

因此，我们开始将该产品投入到该领域，而且增长速度非常快。是的订单速度保持在领先一点，但我们的运营团队在追赶方面做得很好。

杰里·斯威尼

是这种秩序模式吗？是这样吗？我不想称之为新常态，因为我知道美国消防协会标准在某种程度上推迟了事情的发生。但与历史正常水平相比，我们如何看待这种秩序模式呢？我们是否超越了它？这是否需要几年的时间才能解决这个问题，或者这方面的想法是什么？

吉姆·詹金斯（首席执行官兼总裁）

嗯，你知道，我认为首先，如果你，如果你举个例子，你看看英国招标，这是一个价值2.2亿英镑的七年计划，刚刚启动。你知道，我想凯文正在打电话。凯文，也许你可以谈谈这是如何运作的，你知道，显然，这不会在一夜之间发生，但我认为这个过程对我们来说刚刚开始，我们是少数能够参与这一过程的赢家之一未来七年。

Kevin Ray（EMEA Fire Sales执行副总裁）

当然，吉姆。是的，这是一个花了两年时间准备的框架，针对10家不同的公司进行了试验，并在大多数类别中隔离到了大约四家的框架。所以我们现在就在一起了。英国各地有25个旅将在未来七年内以不同的时间间隔订购，并且会进行替换和补充。因此，这是一个正在进行的建筑图片，我们很高兴能够成功获得引擎盖、手套、靴子和主要的结构消防套件类别。有一个好位置。这也是世界其他市场的良好证明。

杰里·斯威尼

明白了。不，这很有帮助。这就是我的想法。我认为这是一个全面转向独立服务提供商（ISP）或清洁服务的广泛机会。显然，听起来进展得很顺利，你正在寻求有机增长。您能否详细说明一下，该业务的增长速度有多快，如果您足够放心，您知道，它每季度产生了多少收入或多少收入，以及我们应该如何考虑增长方面的问题，因为我相信它高度分散，而且还处于早期发展阶段。

吉姆·詹金斯（首席执行官兼总裁）

是的，杰瑞。这是我们正在紧急推进的领域。这是一个增长型市场。这是一个不断增长、可预见的市场。我的观点是，它的增长速度肯定比消防产品市场要快。而且，你知道，我认为，这反映了政治家和消防员对在消防员接到电话后保护他们的安全并使他们免受伤害的担忧。所以，你知道，我们有一位伟大的领导者。你知道，我们实际上，这是在购买加州个人防护装备和亚利桑那州个人防护装备和迈克尔·格雷兹的背景下进行的人才收购。

迈克在美国全国各地都有着重要的联系，他将继续推动这个网络。我们预计区域范围内将覆盖西海岸的大部分地区，甚至可能覆盖西部山区，并且确实在这些地区相当大的半径内，你知道，当我们移动时，我们不必通过M和A来做到这一点。我认为，如果你看看我们所做的事情，你知道，在收购加州PPE和亚利桑那州PPE后，我们正在建设。我们建设了弗雷斯诺工厂，我们正在建设丹佛工厂，我们正在增加亚利桑那州工厂的容量。所以增长即将到来。它的到来是因为我认为我们已经确定了许多消防部门不习惯的服务水平。所以我们继续推动这一点，我认为模型。

而且，你知道，如果你与巴里和海伦娜交谈，他们会告诉你，我们希望在这方面拥有统一的特许经营权。因此，如果你走进弗雷斯诺，或者走进该国其他可能有位置的地方，它们看起来都一样。而目前该市场的情况并非如此。所以你确实提到了它是碎片化的。从收入的角度来看。我想我会让卡尔文参与税收方面的工作。我知道它在显著增长。我们一直在投资这些企业。我认为EBITDA利润率对我们来说很重要，而且我认为这对我们来说也很重要。你知道，如果我能将其达到5000万美元、6000万美元的临界质量和收入，那么EBITDA利润率就会非常可观，我认为确实会推动人们对我们的公司及其价值产生不同的看法。

Calvin Sweeney（首席财务官）

加里，这是卡尔文。目前每季度的销售量为400万至500万。明白了。我们还有弗雷斯诺。弗雷斯诺起步，然后丹佛的新工厂即将推出。

吉姆·詹金斯（首席执行官兼总裁）

明白了。当然，我们也明白了。我们不要。我们不要忘记，对不起，杰瑞。别忘了澳大利亚和香港刚刚拥有的就是劲量兔子。他们只是继续前进，而且做得很好。澳大利亚的服务水平非常好，因此出现了大幅上升。不幸的是，我想，对我们来说幸运的是，但对澳大利亚来说不幸的是，野火数量大幅增加。野火季节已经开始。你知道，对于需要清洁装备的消防员来说，这产生了大量问题。当然，我们还有一些其他部门刚刚决定他们想要更多的清洁、更频繁的清洁、更好的清洁。

正如你所知道的，我认为我们在新闻稿和今天的讨论中明确表示，这对我们来说是一个意想不到的、未预算的惊喜。

杰里·斯威尼

你了好的，我会重新排队。我很感激。谢谢。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Mike Schliske与DA Davison的关系。请继续回答您的问题。

迈克·施利斯克

嗨，感谢您回答我的问题。为什么不先从运营支出线开始呢？我想有两个问题。我的意思是，你知道，首先你逐年下降，这令人印象深刻。请提醒我们，降低同比运营率到底发生了什么。其次，当你度过一年时，你知道，第一季度、第一财政季度有一些大型贸易展，比如FDIC。

实际上，按运行率计算，第二季度至第四季度的运营支出将进一步下降。

Calvin Sweeney（首席财务官）

我要把它给你，卡尔文。谢谢是的，迈克，我们从去年第三季度末开始实施的重组工作和成本控制，我们的目标是减少110万美元。这再次结束了重组和许多地区以及某些领域的整合。这就是节省的来源。你是对的第一季度和第二季度将包括一些贸易展费用，这些费用将在下半年开始下降。

迈克·施利斯克

太好了，谢谢。也许我错过了这一点，但从定价的角度来看，鉴于石油价格和燃油价格的高企，您是否能够针对最近的一些通货膨胀并将货物运往全球？

吉姆·詹金斯（首席执行官兼总裁）

我们在管理运费方面做得非常非常好。我想我会在这方面向海伦娜和她的团队致敬。我们实际上降低了运费

迈克·施利斯克

在过去的几个月里如果我没猜错的话。这是正确的吗，卡尔文？是的很好很好对我来说，也许最后一个问题是库存和流动资金状况。如果您重新考虑，您可能不得不看到今年剩余时间的销售额增长两位数或几乎两位数，才能满足吉姆对高规模数字增长的评论。我很好奇卡尔文，考虑到一家公司在未来几个季度甚至可能在2028年上半年都处于两位数增长模式，你如何保持合理的运营资本水平。

请告诉我们您如何实现这一目标，并在人们需要时为他们提供产品。

Calvin Sweeney（首席财务官）

是的，这就是关键。这是针对我们运营团队能干的设备，我们需要对机会进行适当的可见性，并确保我们对原材料进行初始投资。当然，然后我们会进行转换，但这实际上是在维持库存后，为我们的标准、正常移动产品保持适当的库存水平。然后我们将不得不进行一点投资，或者事实上，我们将从现在开始对消防材料进行投资，因为我们看到需求的增加。因此，我们必须通过谨慎管理应付账款和应收账款来筹集资金。当然，我们正在考虑ABL，这将为我们提供一些财务灵活性。

迈克·施利斯克

明白了，明白了。谢谢。我会把它传递下去的。感激

操作者

谢谢我们的下一个问题来自马克史密斯与湖街街资本。请继续回答您的问题。

马克·史密斯

大家好。我想在这里深入研究一下ISP业务。你爆发了，我想卡尔文，你说大约今天每季度400万，450万美元。我认为这是全球性的。你能不能给我们一些关于美国业务在那里做什么的见解，然后谈谈美国国内消防服务的有机增长，以及本季度的趋势。

Calvin Sweeney（首席财务官）

是的，马克，现在还不到一半。我们已经收购了两个主要站点，然后扩展到弗雷斯诺。然后你就有了，当然我们会有科罗拉多号，我们现在正在站起来。我认为我们会看到持续的增长。一个穿过绿色的田野，穿过扩张区。他们没有长大，他们还没有长大。我们已经收购的那些，我们正在考虑扩建凤凰城的基地.它只是不够大，无法处理他们目前拥有的业务，并且必须将其中一些业务转移到加利福尼亚州。但我们正在寻求确保我们能够处理这个问题。我们将开始。我们现在正在考虑扩展。

Mark.我们还在寻求扩张。继续吧，卡尔文。抱歉，继续。我想建议，我也想说我们也在寻求在澳大利亚扩张。我们在布里斯班和悉尼的设施正在扩大，因此我们正在寻找，我们的运营团队也在认真考虑那里的扩张，因为需求现在对我们造成了一些影响，而我们希望能够应对这一点。

马克·史密斯

好吧在ISP业务中，正如我们所看到的那样，也许是在全球范围内，我很好奇您是否能向我们提供更多有关每个地点单位经济性的信息，你知道，每个地点的收入可能是ROIC贡献利润率。当你投资这些企业时，

Calvin Sweeney（首席财务官）

马克，我想你可以看到他们会做，他们会做至少，你知道，一个可行的网站会做至少，至少200万，然后你会看到上两位数，稍微高一点的EBITDA贡献。

吉姆·詹金斯（首席执行官兼总裁）

好吧顺便说一句，那不是帽子，马克。那就是，那就是成长。那，那就是我们希望看到他们的地方。但这些增长率，你知道，我们不会限制在200万。你知道，我们一直，你知道当我们购买加州个人防护装备时，我们在河滨看到的是，他的数字远远超出了这个数字。我们必须这样做，这就是为什么我们必须开放弗雷斯诺工厂，以在加州中部提供机会，同时也释放他居住的南加州市场的额外空间和需求和活动。所以我的意思是，好消息是你没有限制这些。

我们看到他们的数量达到了200万大关，然后我们正在决定在那里扩大业务或寻找附近的其他地点。

马克·史密斯

什么是，我不知道你们是否讨论过，但大致的建造成本。就像如果我们以丹佛为例，当你有机地建造它时，你知道，建造一个的现金成本是多少

Calvin Sweeney（首席财务官）

新址市场350至500，000个。我们正在看到它，看到它更接近350。我只是给出了一个很广泛的范围来涵盖所有潜力。

马克·史密斯

好的，完美。最后一个对我来说。就像我们考虑资本配置一样，你知道，随着你从本季度剥离中带来的现金以及对今年自由现金流的预期，你知道，当我们从债务偿还中审视资本配置时，排名或等级是什么，你知道，可能在某个时候带回股息、ISP扩张等等。您正在考虑将现金投入到哪里？

吉姆·詹金斯（首席执行官兼总裁）

好的，我先说，卡尔文。我想我会开始的。听着，我认为在资本配置方面，你知道，我们现在有运营需求。只要确保我们有足够的库存来推动我们在消防生产以及世界其他地区的工业增长。你知道，我们提到美国有点低迷。世界其他地区则不然。你知道，我们希望确保提高越南和中国工厂的产能和效率，然后进行额外的资本分配。就我而言，这些绿地对我来说比并购重点更有吸引力，因为投资回报相当可观，而且相当早。

所以我可以在一家企业投资350到500美元，你知道我知道我可以在12个月内投资200万美元。你知道，我的意思是我的投资回报非常迅速。好吧，抱歉卡尔文，继续。

Calvin Sweeney（首席财务官）

不，就是这样。这就是吉姆刚才提到的重点。

马克·史密斯

好吧然后是债务偿还和其他类似的事情。如果跟进我们正在过渡的那种状态，你知道，一个新的计划。

Calvin Sweeney（首席财务官）

我们正在顺利进行准备。我们有，我们有选择。我们现在正在努力为我们找到最好的价格交易，你知道，你知道，我们完全符合我们与当前银行的契约。所以我们不会仓促行事。我们会明智地对待这件事，并尽力选择最好的交易。

马克·史密斯

完美了谢谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Maxim Group的Matthew Galenko。请继续提问。

马修·加连科

嘿，谢谢你回答我的问题。我想知道也许是从大局来看，如果你能谈谈协同效应是如何出现的，或者你知道，似乎出现在，我猜火端的产品业务和服务之间，你知道，你是否看到它们之间的相互作用，或者服务几乎独立运行在这一点上？您认为未来会怎样？

吉姆·詹金斯（首席执行官兼总裁）

是的，马特。所以，你知道，它是一家独立服务提供商（ISP），第一个词是独立。我们现在希望非常小心如何管理这些业务。独立的。这些企业做得非常好。你知道，我们认为，你知道，我们可以提供我们的产品用于租赁机会吗？如果，你知道，机会主义地，你知道，如果消防部门来说，你知道，我们对我们目前使用的产品不满意，我们可以提供我们的产品吗？

是的，我们会，我们可能会考虑一下。但是，你知道，我们会打扫。当谈到我们想要清洁的东西时，我们会持某种不可知论的态度。我们不会批评任何人的装备。这种装备是用来保护消防队员的，他们已经做出了保护决定，受到这种装备的保护。因此，我们要非常小心任何形式的交叉销售，我们在这里做的，你知道，损害我认为是我们需要保持独立，因为这些业务将增长没有交叉销售的组成部分。而交叉销售的组成部分将是一个额外的额外好处。但我还是要谨慎对待。我想我想让巴里插话，因为我认为他对此也有一些见解。

巴里·菲利普斯（首席税务官）

是的，它在很大程度上是业务的一个独立组成部分。有些机会之所以存在，只是因为你，如果你这样做了，你知道，你为消防部门提供了很好的服务，你在某种程度上成为了消防部门的一员，并且你对何时有机会和他们正在寻找其他东西有了一些见解。但这不是通过isp来运行的。这只是为了与其他人建立另一种联系，以提供可能来自我们组织其他部门的支持。在销售方面，服务件需要受到尊重和支持。但您还可以参与或可以参与的其他服务方面。

我们在澳大利亚的新南威尔士州isp LHD已成为当地消防部门的紧密合作伙伴，他们现在正在净化更广泛的设备并以其他方式支持它们，并开始做一些我们一直在使用我们的软件和资产跟踪等事情。因此，您可以提供更广泛的服务，其中一些服务与清洁设备和支持有关，但同时仍然是服务提供商和支持顾问。

马修·加连科

明白了。这很有帮助。然后也许我们应该如何考虑二氧化碳清洁的附着率，或者将这两种方法作为净化过程的一部分？你是否希望地方政府推动这一点，或者，你知道，你认为这会是一个，你知道，某种主导决定。现在下结论还为时过早。

吉姆·詹金斯（首席执行官兼总裁）

我想，马特，我们开始看到了。一年前我会告诉你这很有趣。现在下结论还为时过早。事实上，我认为防火墙中关于其好处存在相当大的争论。但我认为好处已经非常明显了。我认为PFA标准和Barry，如果我错了，你可以纠正我，是50%的功效。你在混合物中加入二氧化碳，然后加入二氧化碳，这对于消防队长做出保护他的人民或他或她的人民的决定来说，几乎是100%的有效性。

我觉得这是个很容易的决定。这可能有点额外的费用，但它的，你知道，你知道，晚上睡得更好。是啊去支持它。没错吉姆是的50%是标准，基线，被认为是认证ISP的最低要求。事实是，使用合适的机器和洗涤剂进行的二氧化碳和一定水平的湿洗可以达到非常高的水平，但它们确实如此，它们的擅长之处有所不同。因此，两者的结合可以根据您所接触的环境类型来确定材料的范围。

哪里一个，如果是，如果是

巴里·菲利普斯（首席税务官）

锂离子电池起火以及其中的污染物，您将更多地关注二氧化碳、溶剂、油、油脂和烟雾。湿洗会更好，但两者的结合才是提供最强的功效、性能。

马修·加连科

好的谢谢

操作者

谢谢现在我想把电话转回詹金斯先生，请他发表闭幕词。

吉姆·詹金斯（首席执行官兼总裁）

谢谢接线员。感谢大家参加我们今天的电话会议，并感谢我们全球的客户和分销商合作伙伴对我们的安全给予信任。莱克兰继续处于长期增长的有利位置，我们期待在下次电话会议上分享我们的持续进展。如果我们今天无法回答您的任何问题，请联系我们的IR公司MZ Group，他们非常乐意提供帮助。

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