成绩单：SailPoint 2027年第一季度盈利电话会议

周二，SailPoint（纳斯达克股票代码：SAIL）在财报电话会议上讨论了第一季度的财务业绩。完整的文字记录如下。

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完整的财报电话会议可在https://edge.media-server.com/mmc/p/oa8akzym

SailPoint科技控股公司2027年第一季度财务表现强劲，ARR达到11.63亿美元，同比增长26%，SaaS ARR同比增长36%。

该公司推出了SailPoint Atlantic Fabric，这是一款旨在管理非人类身份和人工智能代理的新产品，旨在提供全面的治理并提高人类和非人类身份的可见性。

SailPoint的未来前景乐观，预计2027年第二季度ARR为12.2亿美元，同比增长24%，全年收入指导为12.7亿美元，同比增长19%。

运营亮点包括采用非人类身份功能的客户的ARR增加了50%，以及重大竞争胜利，例如北美一家主要零售商的五年承诺。

管理层强调了身份安全在人工智能战略中的关键作用以及实时治理的必要性，将SailPoint定位为不断变化的安全领域的领导者。

操作者

你好，感谢您的支持。欢迎参加SailPoint 2027年第一季度财报电话会议。此时，所有参与者都处于仅听模式。演讲者演讲结束后将进行问答环节。要在会议期间提出问题，您需要按手机上的星号11。然后，您将听到一条自动消息，建议您举手撤回您的问题。请再次按星11。

请注意，今天的会议正在录制中。现在我想把今天的会议交给你们的发言人。Scott Smith，投资者关系高级副总裁。请继续。

斯科特·史密斯（投资者关系高级副总裁）

早上好，感谢您今天加入我们讨论SailPoint 2027年第一季度财务业绩。今天加入我的还有SailPoint创始人兼首席执行官Mark McLean和我们的首席财务官Brian Phelan。在今天电话会议的问答部分，我们的总裁马特·米尔斯也将加入我们。请注意，今天的电话会议将包括前瞻性陈述，由于这些陈述基于公司当前的意图、预期和预测，因此它们并不能保证未来业绩，并且各种因素可能导致实际结果出现重大差异。

此次电话会议还将提及非GAAP业绩，其中排除了某些不反映我们基本业务业绩的项目。请参阅今天上午的新闻稿和我们在investors.sailpoint.com上发布的补充盈利演示，了解有关我们的前瞻性陈述和非GAAP财务指标的更多信息，包括与最接近的可比GAAP财务指标的对账。此外，请注意，针对我们的产品描述的当前不可用的任何功能或功能的开发、发布和时间仍由我们自行决定，具体时间和如果可用，可能根本不会交付或不应在做出购买或投资决策时依赖。就此，我想把电话转给马克。

马克·麦克莱恩

谢谢你，斯科特。大家早上好，感谢大家的加入。我们将在2027财年取得强劲开局，实现又一个季度的强劲收入和利润增长。我们相信我们的结果表明，在公共人工智能的新时代，身份安全是企业安全堆栈中最关键的一层，而SailPoint是不可或缺的平台。这种势头验证了我们的战略和领导地位。早在市场认识到这一点之前，我们就已经在为这一刻进行建设了。

我们正在通过智能端到端身份安全平台来制定标准，旨在应对当今最严峻的挑战，包括非人类身份和实时治理。我们的新产品与我们的核心平台相结合，证明我们的统一方法是现代企业的需求。布莱恩将很快提供有关这些数字的更多详细信息。我们的业绩还强调了现代企业的一个基本事实。

身份安全不再只是合规性复选框。我们相信，这是一项关键任务，已迅速成为任何可信人工智能战略的核心支柱。人工智能和自主代理正在成为隐形劳动力。优化供应链、关闭财务账簿并吸引客户。他们正在推动令人难以置信的生产力。但它们也带来了巨大的身份挑战。如今，非人类身份和人工智能代理的数量远远超过人类身份。

对于企业精心管理的每一个人类身份，可能有一百个非人类身份甚至更多。我们开始在自己的平台上清楚地看到这种转变。第一季度，非人类身份占我们身份增长的40%，现在占我们在云中管理的所有身份的14%。这种快速增长创造了一个关键的新风险状况。这些自治代理可以做出独立决策、执行代码并以机器速度访问高度敏感的数据。

由于它们通常在传统IT职权范围之外成立，因此它们可能会以过多的非托管特权运行。因此，受损特工的爆炸半径可能很大。毫不奇怪，非托管API是一个关键的攻击载体。传统的安全模型和孤立的机器人管理工具在很大程度上对这种自主劳动力视而不见。它们是为人类在键盘上打字而设计的，而不是为机器与机器的决策而设计的。每个企业领导者面临的核心问题不再是他们是否会使用人工智能，而是他们将如何控制它？

你无法控制你无法治理的东西。为了解决这一新的身份危机，企业不能依赖过去的工具。这就是为什么上个月我们推出了一款真正的游戏规则改变者--Sailpoint Atlantic Fabric。这是一种范式转变，将直接通过我们的核心平台实现。我们设计它是为了提供AgentIQ企业所需的可见性和治理。这反映了我们从静态治理到实时治理的转变。我们还为适当规模的访问提供动态通用特权，并将身份与安全运营中心或SOC统一起来，以进行立即威胁管理。

当今的企业无法在真空中管理人工智能代理。为了正确管理非人类身份，它们必须束缚在人类所有者身上。我们的AgentIQ结构不仅旨在发现人工智能代理，还旨在将它们置于人类劳动力的确切环境中。每个人工智能代理都将被分配给一个负责任的人类所有者，该代理将无法改变其自己的所有权。没有人类责任的身份只是可见性。

通过确保最低特权原则与人类员工一样严格地适用于代理人，Sailpoint正在制定一个新标准。此外，由于受影响的代理以机器速度运行，因此手动干预已过时。防御必须积极主动、即时。我们预计Atlantic Fabric将将身份安全从静态检查转变为实时控制平面，提供行为监控、及时安全和实时授权。

最终，我们相信它将实现我们自适应身份策略的核心成果，通过确保默认情况下没有任何身份受到信任并实时验证一切来实现零信任。弹性面料对我们来说也是一个巨大的增量市场机会。它旨在在任何地方工作，以保护客户的整个AgentIQ足迹，无论他们是云客户、本地身份智商客户，甚至使用不同的平台进行基本访问管理。

它超越了不同云和基础设施的所有复杂性，旨在提供单一统一的治理层。我们相信，这句话在任何地方都适用，架构将成为增长的强大引擎，并将巩固Sailpoint作为现代企业的身份控制平面的地位。我们已经在利用人工智能和机器身份产品组合需求加速推动的这一市场转变。我们的代理渠道在第一季度翻了一番，我们进一步扩大了我们的差异化和方法。作为20多年的身份安全领导者，我们相信我们对提供全面的身份解决方案有着无与伦比的理解。我们已经构建了一个基础的端到端身份安全平台来管理所有身份。SailPoint身份安全云为我们提供了对人类身份的保护，而我们新的代理结构将同样的严格性扩展到了自动化治理。

它们旨在创建一种统一的方法来管理整个企业的每个身份。对于我们的许多竞争对手来说，身份是我们SailPoint的一个新业务部门。身份就是我们的身份。这就是为什么我们从核心上获胜。我们的差异在于不妥协的广度和坚定不移的深度。广度意味着我们可以保护从全职员工和承包商到RPA机器人、云资源和新一波自主人工智能代理的每一个身份。

我们平台的核心优势是能够将这种治理扩展到整个企业，不仅保护现代云应用程序，还保护大多数其他供应商根本无法覆盖的高度复杂的断开和自定义遗留系统。但广度而没有深度只能提供可见性，而不是安全性。我们的主要优势是我们的深度，即将深度上下文治理应用于每个身份的能力。根据我们的经验，大多数身份安全工具都止于发现，但没有所有权的发现只是一个列表，它是可见性，没有责任。

SailPoint提供了将每个非人类身份映射到人类所有者的关键链接。我们相信，这种深厚的背景使我们成为企业不可或缺的身份平台，这种全面的价值主张正在市场上引起共鸣。在第一季度，采用我们先进的非人类身份功能的客户的ARR增加了50%以上。这是客户需求的明确信号。他们不仅购买功能，还购买对其人工智能策略的控制权。

让我给你举一个上季度的两个例子。首先，本季度的一个亮点是北美一家主要零售商在一次破坏性网络漏洞导致该公司损失数千万美元后，出现了重大的竞争转移。在复杂的企业资源规划集成中，该公司意识到孤立的身份方法是一个关键漏洞，特别是考虑到他们缺乏对机器和代理身份的可见性。通过与德勤合作，我们证明了我们的价值，并承诺在SailPoint平台上集中管理他们的人类和非人类身份。

第二个例子是一家大型保险公司的平台现代化，该公司执行云优先任务，关闭数据中心并减少技术债务。他们利用我们的现代化弹性计划迁移到我们的身份安全云。这增加了高价值的安全自动化和直接的投资回报率。这种现代化还从根本上加强了他们的风险姿态，这对于满足当今严格的合规和监管驱动因素越来越重要。

我们预计，随着监管压力的加剧，我们的竞争优势只会放大。财政部和NIH最近制定的人工智能风险框架，加上欧盟人工智能法案的法律授权，标志着一个关键的转折点。他们正在迫使人们从理论讨论转向对非人类身份及其与人类所有者的关系进行严格的可审计控制。市场正在验证我们的领导地位，生态系统越来越多地选择SailPoint作为最终的治理平台。

我们最近宣布了一项集成，将Anthropic的CLAUDE企业直接纳入SailPoint的治理框架。通过在一个控制平面下管理人类用户和CLAUTE AI代理，我们正在努力消除人视性之外的影子人工智能的盲点Tailpoint Atlantic织物的设计旨在与所有三个主要的超大规模者本地集成。它旨在直接管理Amazon Bedrock和AWS ILM角色。

当我们将其推向市场时，它将利用SailPoint广泛的开箱即用连接器库来管理任何环境中的代理，从最新的云服务到复杂的遗留应用程序。这种覆盖范围使我们能够自动发现Salesforce等主要SaaS平台中的代理特权，同时严格规定代理可以在Snowflake等平台中查询的数据集。最后，为了确保立即防御，我们的众筹集成旨在关闭实时安全事件期间触发自动访问修复的循环。

我们正在直接在我们核心平台的强大基础上建设Enttix安全的新时代，这个成熟的基础已经为许多世界上最大的组织统一了身份安全和数据智能。通过提供涵盖人类员工、云资源和自主人工智能代理的单一、一致的身份安全框架，SailPoint使企业能够绝对自信地利用人工智能的力量。

我们的客户不仅保护人工智能，还保护他们的未来。我期待在下周的投资者日上进一步阐述这一愿景以及我们的财务框架。但就此而言，我将把电话转给布莱恩，更详细地讨论我们的财务业绩和前景。

布莱恩·费兰

布莱恩谢谢你。马克，大家早上好，谢谢你今天参加我们的节目。我们对今年的强劲开局感到非常高兴，第一季度的ARR、收入和调整后的营业利润率都高于指导的高端。截至2027财年第一季度，我们的ARR为11.63亿美元，同比增长26%，SaaS ARR为7.81亿美元，同比增长36%。新SAS ARR净额为3500万美元，按报告增长5%，按固定汇率计算增长超过30%。

总体而言，我们第一季度业绩凸显了我们业务模式的持久性和一致性。我们看到我们的核心增长动力、关键指标和利润率状况持续强劲。让我举几个例子。首先，我们继续看到平衡增长。我们的收入来源于新徽标的健康组合和现有客户的强劲扩张，因为他们在我们的平台上越来越标准化。其次，交易规模正在扩大。我们看到客户做出了更大的承诺，导致每位客户的平均ARR同比增长18%，达到超过350，000美元。

三是企业动力依然强劲。第一季度结束时，我们有225家客户的安排收入超过100万美元，同比增长32%。最后，我们推动了强大的运营杠杆，导致调整后的运营利润率同比扩张约330个基点。随着企业继续利用我们的身份安全云平台进行现代化，平台现代化仍然是移民活动的一个关键催化剂，ARR同比增加了一倍多。

这有助于我们的SaaS组合增加，占本季度净新增ARR的92%，而去年第一季度为69%。推动迁移成功的很大一部分原因是第一季度越来越多地采用我们的Navigators Flex定价模式。我们大约1/3的迁移利用了我们的现代化弹性产品。事实证明，这种灵活的结构在加快我们新产品的配售率方面也非常有效。

因此，我们新兴产品的ARR贡献同比增长一倍以上，占第一季度净新增ARR的20%。这一增长是由对我们的非人类身份解决方案、非员工风险管理产品和最近推出的产品的强劲需求推动的。我们预计新的Atlantix套件的推出将继续推动人工智能相关收入的不断增长。我们期待在下周的投资者日分享有关我们期望的更多细节。

从我们第一财年的整体财务表现来看，我们的收入为2.8亿美元，同比增长22%。SaaS收入增长35%。基于美元的净收入保留率保持强劲，为100%和13%。我们第一季度调整后的营业利润率为13.5%。我们还继续产生强劲的现金流，来自经营活动的现金为3800万美元，自由现金流为3300万美元，自由现金流利润率为11.6%。

本季度末我们拥有3.91亿美元的现金和现金等值物。为了简单起见，现在转向指导，我将在适用的情况下参考我们指导范围的中点。完整详细信息请参阅今天上午的新闻稿和补充收益甲板，您还可以在其中找到2027财年第二季度的额外建模注释，我们预计ARR为12.2亿美元，同比增长24%。我们预计收入为3.1亿美元，同比增长17%，调整后营业利润率为18.4%。

我们预计我们的摊薄后的股份数约为5.71亿股，调整后的每股收益为7至0.08美元。对于2027财年，我们正在通过ARR，收入和调整后营业利润率的第一季度上行流到我们的全年指导。对于ARR，这意味着增加800万美元至13.69亿美元，同比增长22%。对于收入，我们将收入指导提高了500万美元，达到约12.7亿美元，同比增长19%，我们将调整后的营业利润率指导提高了50个基点，达到19%。

我们预计稀释后的股数约为5.8亿股，调整后每股收益为0.32美元。我们预计2027财年将产生约2亿美元的自由现金流。与上个季度一致，我们的第二财年和2027年全年指南假设90%至95%的净新增ARR将来自SAS，因为客户利用我们在云平台中构建的持续创新。请注意，随着SAS组合的增加，可能会导致损益的短期波动。我们坚信，这种向SaaS的转变是该业务的长期价值驱动力。总而言之，我们相信我们强劲的业绩、持续的规模增长和创新的产品路线图使我们在人工智能驱动的未来中持续取得成功非常有利。我们仍然致力于推动持久、盈利的增长，并对为股东创造长期价值的能力持乐观态度。我们期待在下周的投资者日向您进一步通报最新情况。

就此，让我们邀请我们的总裁马特·米尔斯加入我们并发起提问。操作者

操作者

当然可以.为了提醒提问，请按手机上的星号11，等待您的姓名公布。要撤回您的问题，请再次按星号11。为了时间起见，请限制自己回答一个问题。我们的第一个问题将来自Piper Sandler的Rob Owens。你的电话线开通了，罗布。

Rob Owens（Piper Sandler股票分析师）

太好了大家早上好，我很感谢你们接受我的问号。我想深入研究一下你今天早上准备好的评论，以及我们在AgentIQ中看到的所有动力，它在这一点上还没有出现在很多供应商的结果中。所以问题的第一部分，一个问题，但显然是两个部分。最终客户现在在做什么？就您看到AgentIQ管道周围的所有势头而言，我想您提到第一季度它翻了一番，并且新的AgentIQ结构功能已经推出，我们应该如何考虑今年内的情况？

因为正如布莱恩提到的，你刚刚从这里流过了好处。那么这什么时候开始影响结果呢？非常感谢

马克·麦克莱恩

当然.谢谢Rob。很高兴和你交谈。是的，听着，我认为总的来说，我会在一秒钟内将更深入的答案传递给马特，因为他更接近我们在现场和参与中看到的情况。但我认为总的来说，我们在NAVIGATE会议上传达了有关人工智能的信息。显然，我们上个月刚刚推出了agentic面料，并且我们看到了良好的稳定管道建设，我想说，正如我们在准备好的讲话中所说，这一管道已经显着增加。

因此，我们还没有看到这一点在结果中大量出现，这对我们来说并不奇怪。但我们确实看到了相当显着的势头。这就是为什么我们引导我们所做的事情，到达我们所做的事情，并且很高兴看到随着客户开始努力解决这个问题，额外的好处即将到来。罗布，让我向马特提出你的问题的部分，询问客户似乎在与我们接触的问题类型，他们正在努力解决的问题。

马特·米尔斯（总裁）

是的，谢谢，马克。嗨，罗布。我只想与您分享几件事。如果你看看我们的客户群，你会发现我们大约10%的客户现在已经采用了人工智能。所以我们正在逐渐缩小这一点。如果你看看我们最近一个季度，我们大约40%的新身份是非人类的。对的所以，我们再次在这方面取得了进展。如果你看看我们现在管理的总身份，大约14%是非人类的。所以我们开始产生很大的吸引力。我认为我们最近于5月11日在这里宣布的消息确实让很多人感到兴奋，我将与你们分享我们领域的一些人正在做的事情。我们创建了这些研讨会，我们实际上是在那里与客户和潜在客户会面，公平地说，主要是客户。

但有趣的是，在这些研讨会上，他们需要几个小时，我们的现场团队带来了一点人工智能方面的技术实力。我们实际上召集了身份管理人员，这是理所当然的。但我们还带来了人工智能团队和安全团队，通常，特别是在一些大型企业中，我们实际上是在为他们做介绍。他们还没有真正见过面，现在我们真正开始解决其中一些问题，弥合人工智能和身份差距，迫使架构清晰度，揭露真正关键的漏洞。

我的意思是，我们收到的一些故事在一家公司之间不断重复，但它们也让人大开眼界，你知道，看，我们实际上开始看到，我不想说销售周期的急剧加速，而是当公司开始理解这一点并理解一些挑战时，这种加速。我们开始受到很多顶级吸引力。正如马克所说，自成立以来，我们的管道每个季度都在翻一番。

听着，我认为我们的观点是有很多兴趣，我认为你会开始看到它的变化。但最终的问题是什么时候？

操作者

我们的下一个问题将来自摩根大通的布莱恩·埃塞克斯（Brian Essex）。您的线路已开通。布莱恩，

布莱恩·埃塞克斯（摩根大通股票分析师）

嗨，早上好。感谢您回答这个问题，并为新的一年带来美好而强劲的开端。也许马特，对你来说。我只是想看看您是否可以向我们提供有关SaaS转换的最新信息，特别是如果您回顾一下Sailpoint之前公开的时候，我们听说了很多关于身份是转型计划的瓶颈的信息。您在人工智能方面是否也看到了同样的情况？这如何影响转换速度和您在这方面可能存在的积压？

马特·米尔斯（总裁）

是的，谢谢，布莱恩。听着，我认为从人工智能的角度与我们交谈的许多客户最关心的事情。其中之一是完全未知的特工和数量，非人类。我会说。我认为这仍然是我们需要多少？我确实认为在过去的几个月里，我们已经度过了“我需要它吗？”的拐点。我的意思是，我们要使用特工吗？我不认为我们会从我们的客户或潜在客户那里得到这样的回应。

我想每个人都有点跨越，说这是在这里，我们将不得不处理它。我认为这是帮助一点结束。但我确实认为成本问题以及如何部署这些是一个大问题。我认为我们试图通过新的定价权来解决其中一些问题，试图消除一些可能会让首席财务官和运营高管感到有点惊愕的限制和阻碍。

操作者

谢谢我们的下一个问题将来自摩根士丹利的Meta Marshall系列。您的线路已开通。就像正在发生的价格发现一样，就像你们让客户在组合中拥有更多的代理商一样。您知道，这是Flex最有帮助的地方还是只是您觉得围绕代理商定价的适应性如何？谢谢.

Meta Marshall（摩根士丹利股票分析师）

是的，嗨，这是马特。我会跳到这里，然后，你知道，布莱恩可以跳到这里。马克，看，我们已经发布了这种新的混合消费定价模型。几分钟前我在这里提到了它。这一切都与灵活性和可扩展性有关。正如我所说的，我们发现的是，在倾向于这种非人类采用的公司中，一个很大的抑制因素是未知的nhi，非人类，以及这些代理人的纯粹成本。所以，我的意思是，真的，这就是本质。

我们已经开始围绕人类身份许可证进行新定价，对吧？其中的每一个都包括非人类身份的基线，例如特工或机器人，在一定比例以下不收取额外费用。因此，随着使用量的增长，您可以为您真正需要的任何内容添加容量包，无论是更多非人类身份、额外的API调用、扩展的工作流程还是更长的数据保留时间。因此，规模成本确实与您的实际使用完全相符，并为您提供可预测的开始和灵活的增长。

由于它与我们的弹性定价有关，我认为您会继续看到大量的定价实际上是围绕我们的弹性现代化。我认为这确实有助于解决这些移民或现代化（我们喜欢这样称呼它们）的一些经济问题，它让人们开始，实际上是在第一年左右。对的所以这些就是我们的现代化Flex和数字化Flex所解决的事情，这确实是在我们宣布的安全之前。

对的数字弹性可能会过渡到安全，所以您可能不会看到那么多。

操作者

太好了，谢谢。我们的下一个问题将来自杰富瑞的约瑟夫·加洛（Joseph Gallo）。您的线路已开通。

约瑟夫·加洛（杰富瑞股票分析师）

嘿伙计们谢谢你的问题。布莱恩很高兴看到SaaS ARR或净新ARR上涨了5%，但不变货币上涨了30%。您能提醒我们FX动态吗？本季度的固定货币、ARR总增长是多少？您如何看待指南中的这一点？您制定的全年指南有什么阻力？

布莱恩·费兰

当然.嗨，乔，谢谢你的问题。我认为我们对结果感到满意。我认为事情的发展正如我们预期的那样。我们确实看到了26%的ARR增长。你知道，如果你将其与第四季度进行比较，你会发现这个数字中有大约1个百分点的外汇逆风。所以这就是其中的原因。但是。此外，我们还完成了上财年第一季度的净新ARR，这是一项具有挑战性的补偿。但如果你将其正常化，你知道，对于货币来说，我们总体上涨了个位数。

但更重要的是，对于SAS来说，我们看到了36%的SaaS ARR增长，、、SAS的净新ARR增长了5%，但以固定货币计算，增长了30%以上。事实上，这一比例是36%。所以我的意思是，我们确实倾向于SaaS系列产品。对我们来说，我们的客户数量同比增长了16%。我提到我们92%的净新ARR是SaaS。我们从SaaS ARR的迁移增加了一倍，同比增加了一倍多。正如马特所说，弹性定价模式也加剧了这一点。

所以我们真的很高兴，我认为就指南而言，就是这样。就我们的预期而言，我们仍在建模90%至95%的净新ARR将来自SAS，我们对此感觉良好。

操作者

谢谢我们的下一个问题将来自巴克莱的西凯特·卡利亚。您的线路已开通。

Siket Kalia（巴克莱银行股票分析师）

好的太好了嘿伙计们，感谢你们在这里回答我的问题。马克，也许对你来说，我认为在迁移或现代化中使用灵活性真的很有趣，特别是它如何推动更多新兴产品。因此，也许这里的问题是，哪些新兴产品在这些类型的现代化中得到了最多的推动。布莱恩，作为其中的一部分，您如何看待今年或长期的新兴ARR组合趋势，无论您想怎么想？

马克·麦克莱恩

我想我会拿起第一部分。谢谢Siket。是的，我认为当我们宣布代理框架时，我们的重点是让客户更容易地消费与代理移动相关的任何东西和一切。正如马特所说，这就是我们最初试图通过Digital Flex定价模式关注的问题。但我们越来越觉得人们只是想为他们的AgentIQ举措找到一个统一的答案，这就给了他们一个答案。

因此，我们所谓的新兴产品实际上也融入其中。当然.我们过去曾指出，新兴产品的大部分增长、其规模和速度都来自那些Digital Flex相关产品，即我们所说的MIS和AIS等。然后我认为，当我们展望未来的新兴产品组合时，我们确实看到了这个agentix框架的巨大吸引力。

这就是我们一直在谈论的管道建设。因此，我认为布莱恩可以让您了解到，在今年剩余时间里，我们将如何寻找新兴流程产品作为我们整体ARR增长的一部分。

布莱恩·费兰

我认为我们真正关注的是就ARR增长而言，它确实非常平衡。其中一个重要的组成部分是移民和新兴产品。我们仍处于早期阶段。当您查看移民机会时，我们会发现大约有3.5亿美元的本地ARR。正如我们所讨论的，随着我们将它们从Prem迁移到SaaS，我们通常会看到2- 3倍的倍数。新兴产品也对此做出了贡献。

而且我们还处于早期阶段，尤其是在药剂方面。我们看到，相对而言，这是最快的贡献者之一。但同样是早期阶段，即将有大量的追加销售机会和交叉销售机会。但就你的观点而言，我认为今年大约三分之一的Siket迁移确实包括了新兴产品中的一些改进。因此，随着人们从IIQ转向安全云，我们看到这成为一种自然的举动。它们与一些新兴产品一起推出，通常是与代理相关的产品。

操作者

我们的下一个问题将来自BMO的Keith Backman。你的思想是开放的。是的，非常感谢我想询问人工智能方面的准备状态。我的意思是，客户在身份平台中寻找实时动态的一部分，因为部署人工智能代理时会出现一些行为问题。就整个平台而言，这是否是一个抑制因素？例如，您已经宣布您对代理的治理能力现在是实时的。

Keith Backman（BMO股票分析师）

您认为这有助于释放增量兴趣吗？问题的第二部分是，在我们展望2027财年的余额时，是否还有其他问题需要解决，以帮助产生人们对人工智能平台的增量兴趣？或者您是否觉得自己拥有产生足够需求所需的东西？因为投资者真正想要的是罗布·欧文斯的问题是，它似乎并没有出现在数字中。

马克·麦克莱恩

是的，我就从这个开始，基思。我相信其他人也会加入。正如我们所说，我相信我们看到客户在对话和评估中更加积极，这就是我们谈论管道建设的原因。我确实认为，如果你回顾我们去年年底甚至今年早些时候的评论，我们会说我们看到这种势头正在建立，但我们认为这不会开始必然影响上半年的数字。我们将看看下一个季度，下一个季度的情况如何。

但更有可能的是，我们看到了一些这种势头，我们认为继续建立战略航行点形容词框架，正如马特所说，该框架已经产生了我们领域活动的一种转折，例如我们正在进行的这些研讨会和这些活动，将身份和安全、安全和人工智能团队聚集在一起是许多这些非常大的商店的一种新事物。当你把他们带到房间里时，他们开始再次意识到大象的所有方面，这个古老的比喻。

我相信，当我们看到该建筑时，我们看到了我们在大型框架中宣布的内容，其中一些实时功能非常关键。但我要说的是，您将继续听到我们关注的另一个举措是，越来越多地实时了解人类环境是多么重要。因为在我们看来，我们从客户那里看到的是，他们正在做的绝大多数代理事情都与人类世界息息相关。

因此，我们相信，我们将拥有的护城河是我们比人类环境中的任何人都更了解人类治理、世界和访问的安全姿态。由于即将进行的大部分代理工作都与此相关，我们认为这将成为人们将我们视为该解决方案的关键部分的一个非常重要的推动力。因为我相信他们开始意识到，当代理人通常代表人类行事时，你不能在某种程度上与环境其他部分隔离地管理代理人。

您必须了解人类安全态势，才能知道如何将其应用于代表他们工作的特工。那么当你问时，我们已经拿到所有的碎片了吗？我们在扩展框架的背景下推出了很多新技术。我们的分析师日即将到来，您可以继续假设我们将推出更多内容，以完善人类背景下的强大代理故事。这是您将从Sailpoint听到的主题，今年非常强烈。

我相信，对于那些没有我们历史遗产的其他人来说，这将是一个挑战，让我不要说人类环境的遗产历史背景，就他们管理代理人的能力而言。这可能是我想说的主要内容。这有帮助吗？我希望。

操作者

我们的下一个问题将来自Evercore的Peter Levine。彼得，你的电话线开通了。

Peter Levine（Evercore股票分析师）

感谢先生们回答我的问题。也许只是为了跟进您之前提出的问题，现在14%的特工不是人类。非人类身份同比增长40%。有没有方法可以量化它相当于和ARR或acv？其次，您是否看到客户愿意分别为发现、治理和实时执行付费？也许只是在非人类身份货币化方面详细说明您的客户愿意支付什么费用。谢谢

布莱恩·费兰

因此，作为一个数据点，我们20%的净新ARR来自我们的新兴产品，其中很大一部分是人工智能产生的。再说一次，这对我们来说还为时过早。我的意思是，我们刚刚推出Sailpoint Atlantic Fabric。我们推出了新的定价模式。所以我们真的很兴奋你知道它的潜力。正如我们提到的那样，我们还看到人工智能的管道数量季度翻了一番。因此，我认为我们在今年剩余时间里已经做好了准备。

我们预计它将在今年下半年出现。目前，我们在指导中的内容非常少。因此，我们预计这将是一个净积极的结果。

格雷·鲍威尔（BTIG股票分析师）

我们的下一个问题将来自BTIG llc的格雷·鲍威尔（Gray Powell）。您的线路已开通。

马特·米尔斯（总裁）

好的太好了感谢您回答这个问题。是的，我想也许是一些人工智能安全产品的后续行动。我真的很感兴趣。您的核心身份产品的购买者与您出售代理身份安全的同一个Persona有多频繁？比如，这是CISO动议吗？它是一个完全独立的人工智能购买中心吗？然后，当您更详细地进行这些讨论时，您发现自己最常与谁竞争代理身份安全？

是的，嘿，格雷格，我是马特。几件事。听着是的，人物角色正在发生变化。我想我们过去已经分享过这一点。我们创建了一个覆盖销售小组，或者将他们视为混合体。对的他们带来了更深入的知识，就像一个SE，但他们这样做的方式，也许你会想从一个销售代表，如果你看看这些家伙，他们真的摆脱了传统的筒仓销售通过身份组到首席信息官和首席信息官。

我们发现还有另外两个群体在这些公司中很常见。一个是人工智能，另一个是安全小组。他们三个人一起推动了这一切。现在有趣的是，如果您只是从传统的筒仓升级到身份管理，您将错过很多机会。现在看来，在许多这样的公司中，预算本身实际上就在公司的人工智能方面。

因此，我们付出了巨大的努力来达到这个目标。我之前提到的这些研讨会都是从人工智能团队开始的。通过此，我们引入了传统的身份管理，然后是安全团队。因为我确实相信他们三个人最终才能度过难关。你知道，我认为合同仍然是通过传统的首席信息官级别签署和提出的，但大量预算资金和大量流程将通过人工智能团队。

因此，这正在成为一个非常常见的地方，因为它与竞争格局有关。听着，我知道围绕帕洛阿尔托和Cyberark Okta有很多对话，公平地说，我们仍然不是每天都能见到他们。你知道，我们偶尔会遇到他们，尤其是在我们进入的地区。我认为可能更多的是围绕agentix领域一些新兴参与者的常见对话。我认为真正有趣的是每个人都想知道他们不知道的事情。

所以发现是一件大事，然后是真正看到你发现的东西的能力。这就是许多小型新兴公司所做的，而且他们非常擅长这一点。问题是，一旦他们发现问题并告诉你问题，他们就没有任何必要的资金来帮助你解决问题。这就是我们介入的地方。我们会发现它，我们会让您了解它，然后我们会让您能够对其采取行动、治理它、在需要时进行补救。

对的所以，是的，我们经常看到这些人，但当我们开始谈论整个包时，相对于能够发现并实际采取行动来解决问题，我们并没有真正失去太多。

操作者

我们的下一个问题将来自TD Cohen的Shaw Yao。您的电话线已开通，肖。

姚逸夫

谢谢早上好伙计们。因此，今天的重点似乎是推动更多的采用。但未来几年，货币化框架是什么？我们是否应该预计收入增长将主要由非人类身份数量的增加或更广泛的平台采用推动，或者只是转向更多基于消费的定价，或者可能是上述所有因素？只是想把它框起来。谢谢。

马特·米尔斯（总裁）

是的，不，听着，我想我们会告诉你，你将看到绝大多数的增长来自非人类。然后我认为，如果你看看我们的定价，我们已经确定了所谓的绩效指标，其中大约有六个指标确实与你对这些非人类所做的事情有关。所以就像API调用一样，你知道，你正在使用多少个工作流程、存储、多长时间，你知道，如果你正在使用我们的图表，不仅是你在其中放入的数据量，而且是你要保留多长时间？

我认为我们称之为聚合，它真正谈论的是环境的复杂性。所有这些都将成为未来基于消费的定价的一部分。

操作者

我们的下一个问题将来自史蒂文斯的托德·韦勒（Todd Weller）。

布莱恩·费兰

您的热线已开通是的，感谢您回答这个问题。只是布莱恩，也许可以问你一个问题。您能谈谈今年剩余时间该业务的长期前景吗？在这方面我们是否应该考虑什么吗？我认为我们仍然看到这场比赛如预期的那样进行。关于SaaS在短期内的持续加速，我们预计90%至95%的净新ARR将由SaaS驱动。再说一次，这反映了SAS平台的所有创新以及我们看到的强大迁移。

所以我会对它进行建模，继续以这种方式建模。再次提醒您，当我们经历这一转变时，确实给我们上季度所说的收入增长和营业利润率带来了一些阻力。谢谢.

操作者

我们的下一个问题将来自沃尔夫研究中心的约书亚·蒂尔顿（Joshua Tilton）。你的线路开通了，约书亚。

布莱恩·费兰

嘿伙计们，谢谢你们偷偷带我进去。也许只是最后一个问题的后续。当您放弃这个转换故事的好处时，您是否可以帮助我们了解SaaS净新ARR正在增长什么，并提醒我们你们对今年转换对SaaS ARR增长的贡献有何期望。谢谢所以我们可以谈谈这个。在总ARR增长中，我们通常说净收入保留率为113%。

在移民活动的影响方面，我们的水平很低。这相当一致。它是净收入保留的最大贡献者之一。然后，关于您关于今年移民增长以及我们内部建模的贡献者的第二个问题，我们大约10%的本地员工将迁移到SAS。就人工智能为我们带来的持续机会而言，它可能会从这里上升。

但目前我们预计这一比例约为10%，这是在迄今为止我们已经迁移的15%之上的。你们今天是否领先于这10%？比如我们应该如何思考这一点？整个第一季度几乎与此一致。

约书亚·蒂尔顿（沃尔夫研究公司股票分析师）

非常有帮助，伙计们。谢谢

马特·米尔斯（总裁）

我们的下一个问题将来自加拿大皇家银行资本市场的马特。您的线路已开通。嘿伙计们。感谢您回答我的问题。你知道，我想对于马克或马特来说，你谈到了强劲的需求环境。人工智能引起了人们对Sailpoint的广泛兴趣。你知道，我想我想知道，你知道，我们正在进行的很多其他网络电话，你知道，他们的重点都是否决权，而且我想，很多关于这对网络支出意味着什么的问题。

我猜你没有在剧本中提到它，所以我想这可能对你的销售影响不大。但我很好奇，是否有某种因素减缓了客户的购买决定，因为他们非常担心Methos的威胁？

马克·麦克莱恩

嘿马特，这是马克。我要那个。我想知道这是否会以某种方式出现。昨天我与一位主要参与者和我们的一位主要合作伙伴进行了一次非常有趣的对话。我认为我们可能会看到一个有趣的两部分故事，对吧？什么？Mythos和OpenAI的其他产品的最初发布与可以发现漏洞的安全工具类似，已经将很多重点转移到了补丁上。我们必须缩小代码中的所有这些差距并缩小所有这些暴露。

但我认为我们很快就会看到这些同类工具将如何被用来尝试基于身份的妥协，而不是补丁发现。比如，像Mythos这样的工具如何会被不良行为者用来损害身份并使用某种凭证损害进入系统？让我这么称呼它吧，马特。我认为，当我们看到这一点时，我认为我们会看到这一点，我认为这将引起更多关注与身份相关的风险，而不仅仅是糟糕的代码。

糟糕的代码显然存在风险。我们看到其中一些故事在工具所在的地方浮出水面。人工智能工具没有发现需要修复或不良行为者可以利用它的伟大代码。我们知道，没有人工智能的不良行为者已经非常擅长利用身份漏洞。当你用这些工具来解决这些问题时，我认为我们会看到问题的升级。所以马特，我认为简短的答案是，我直接说，我们还没有在我们的管道中看到它。

我认为我们会看到这些工具的一些身份妥协，我认为这将在短期内引起更多关注。我认为，安全预算的重点有所增加，而且主要集中在这些漏洞和补丁上。但我认为，就在此之后，您将看到这些相同的工具如何被用来利用身份漏洞。我认为，这将继续为我们的故事带来一些顺风。

操作者

非常有帮助，伙计们。谢谢.我们的下一个问题将来自富国银行的理查德·波兰（Richard Poland）。你的线路开通了，理查德。

理查德·波兰（富国银行股票分析师）

嘿伙计们，感谢你们在这里回答我的问题。我想我们讨论了很多关于人工智能的直接货币化机会以及一些移民的问题。我想，您是否正在与客户进行任何对话，因为他们有点像，嘿，我们确实需要现代化我们的整体身份堆栈。也许他们以前没有IGA，现在他们需要它。当这些预算开放时，你会看到类似的事情是一些最初的提升。只是为了跟进马特的问题，我会插话，可能

马克·麦克莱恩

马特将添加到这个中。理查德，我认为我们发现的部分原因是当我们推出AgentIQ Fabric时，我们允许其独立销售，不仅销往我们的IAQ基地，甚至销往我们的一些有竞争力的传统企业，例如IBM和Oracle。世界在我们心目中是一个伟大的世界。顾客会得到他们所有的人类身份都得到支撑和修复，然后他们会继续前进。人们对agentiq世界充满担忧。

我们想说，如果您想在那里获得初步立足点，我们将通过agentiq框架帮助您做到这一点。但同样，我们将坚持我们的观点，即除非你对人的方面也有很好的控制，否则你管理代理人的能力将会受到阻碍。因此，我们可能会发现，人们首先从竞争产品甚至我们自己的智商产品转向代理面料。但在大多数情况下，我们希望看到人们通过非常强大、稳健的人力管理走上道路，然后扩展到这些代理人，在我们看来，这些代理人主要与人类及其今年和未来的活动有关。这就是我们希望看到他们走的道路。这是我们认为最有益的道路。但由于市场对Agentic的担忧产生了吸引力，我们需要确保任何人都能获得该产品，无论他们的IGA传统立场如何。

马特·米尔斯（总裁）

理查德，我只想补充一句，我认为你说得对。我们交谈过的大多数客户和潜在客户，你知道，他们都有这种心态，他们必须解决紧急问题，他们有代理人的问题，然后他们直接去找。但是听着，我还有其他问题，对吧？我的意思是，你看我们的调查，有一吨的客户，他们中的大多数，对，60%的是在他们的IGA部署的早期阶段，如果你能相信。因此，当你看看我们在下一代中建立的东西，我们的AgentIQ业务和AgentIQ业务+，我们正在扩展我们的单一企业平台，以在一个一致的政策框架下管理每个人和每个非人类的身份。消除所有这些身份孤岛。组织可以在其整个员工队伍中应用统一的合规性、审计和风险管理。因此，您将获得一个混合解决方案，该解决方案可以正确处理您的传统治理，并为您提供进入遗传世界的途径。所以这当然是我们的首要任务。

马克·麦克莱恩

是的，我们认为人们确实采用了一种，正如马特所说，这种新型初创企业抽象工具之一，并试图将其与旧的IBM部署结合起来。他们很快就会遇到各种问题，并试图全面了解他们在整个环境中的身份风险。所以我们会看到一些活动，我认为仍然存在于市场上，人们在谈论Atlantic，他们需要去寻找一些工具，有一些性感的工具，引用来自硅谷的初创公司的话，世界。

但我认为很快就会很明显，你无法孤立地管理它，如果你没有一个强大的人类身份框架来将其联系起来，你就会遇到问题。因此，我们正在关注其中的一些进展，我们会记住那些早期选择了初创工具的人，并看看六个月内情况如何。

操作者

真的很有帮助，谢谢你们。我们的下一个问题将来自坎托·菲茨杰拉德（Cantor Fitzgerald）的乔纳森·鲁克哈伯（Jonathan Ruckhaber）。乔纳森，你的电话线开通了。

乔纳森·拉克哈伯（Cantor Fitzgerald股票分析师）

是的，谢谢你，早上好。我只是想更多地了解一下数字Identity Flex，以及您对客户采用模式了解到了什么？如今，客户是否正在消耗更多的机器身份容量或代理身份容量，或者两者兼而有之？

马特·米尔斯（总裁）

是的，听着，我确实相信我们交谈过的几乎每个客户和潜在客户都有这种情况。这个弄清楚或发现的过程。对的了解我们拥有什么。你知道，现在我们有很多工具，你实际上出去了，他们会告诉你。以影子人工智能为例，您公司中的每个人都在使用什么、他们正在使用什么数据，以及这本身就成为一个巨大的机会创造者，因为大多数人没有这种数据。

你知道，我们说过，我认为就像其他人一样，你无法治理和管理你看不到的东西。因此，这是建立舒适度过程的重要组成部分。如果您愿意的话，适合那些有兴趣解决问题的人。

马克·麦克莱恩

是啊乔纳森，我唯一要补充的是马特的观点，那就是非人类的非人类部分。这很清楚。对的换句话说，有所有这些机器、服务帐户、机器人等等。与此相关的风险已经存在，我认为人们已经适应了什么，我们相信随着agentix开始真正起飞，与宇宙世界中的这些能力有着巨大的联系。这意味着代理将利用服务帐户和其他技术来访问数据。

今天，纯粹的非人类前代理不仅存在一个未解决的大问题，而且在扩展爆炸性代理使用问题的背景下，所有其他类型的非人类的问题也将变得更加困难，因为所有这些代理都在利用所有其他非人类类型的技术来完成他们的工作。因此，如果你愿意的话，这既是一个现有的未解决的问题，在特工之前，现在随着特工利用所有其他非人类身份来完成他们的工作，问题将会升级。

操作者

乐于助人.谢谢没问题我们的下一个问题将来自高盛的Gabriela Borges。加布里埃拉，您的电话线开通了。

Gabriela Borges（高盛股票分析师）

嗨，早上好。谢谢我想这个来自马特。关于向客户派遣现场团队，有一些非常有趣的评论。人工智能专家、安全专家、架构专家的结合。我想问您的问题是，在客户如何处理统计问题方面，您在多大程度上注意到了同质性与同质性？这意味着您发现客户正在查看所有内容。因为他们正在寻找各种不同的方法来解决统计问题。

他们最终可能不得不定制一些SailPoint产品，你需要更多地解决问题，因为每个客户都是一种独特的动物。也许只是谈谈你是否看到了不同类型的创业策略的共识，或者它是否仍然感觉像狂野的西部。谢谢

马克·麦克莱恩

我会介入并让马特补充一下。加布里埃尔，听着，我认为我们看到的是，在我们传统上擅长服务的大型综合企业类型中，他们将拥有大量不同类型的代理商。他们将拥有来自所有知名品牌的销售代理商，包括服务公司、销售人员、工作日等。他们将拥有很多定制代理，他们正在内部开发，专门针对他们的环境。

他们将在AWS环境中开发一些。而且他们的环境中可能已经有了其他超大规模环境，例如Azure。这些大商店在技术方面几乎从来都不是同质的。这种复杂性、这种多样性就是像我们的agenti结构这样的平台对他们如此有吸引力的原因。因为它说我们可以为您提供所有这个庞大世界的单一全面视图，无论它来自哪里，无论它来自供应商还是您自己在各种不同环境中的开发，这就是他们所吸引的。

坦率地说，他们实际关注的是，每个客户都不同，你是对的，这是每个客户面临的经典企业挑战有点像Snowflake，不要将其与Snowflake公司混淆。这只是这些商店中独特的技术配置。这就是为什么一种跨平台将处理您所拥有的任何内容。正如马特和我在人类身份的背景下所说，这些客户链接是一个独特的价值支柱。

为什么他们对参加这些研讨会并试图了解如何全面解决问题感到非常兴奋。

马特·米尔斯（总裁）

我只想补充一点，如果你听钱德拉的话，他会告诉你，从身份的角度来看，我们的平台确实是所有事物的聚集点。因此，我们谈论了很多关于带来您自己的端点、带来您自己的发现的问题。正如马克所说，我们会把所有这些都考虑进去，因为每一个都有巨大的多样性，进入一些更大的企业。对的所以我的意思是，这就是我们的目标，成为所有这类背景的聚集点，并以身份的形式将其聚集在一起。

操作者

谢谢你告诉我细节我们还有时间回答一个问题。我们的最后一个问题将来自特鲁斯特的朱奈德·西迪基。您的线路已开通。

Junaid Siddiqui（Truist股票分析师）

太好了感谢您回答我的问题。你知道，随着企业中代理数量的激增，你知道，人们担心可能会减少人力职位的数量。那么，您是否看到您的安装基础内的职位扩张或整合压力，或者看到企业中基于席位的定价、审查和优化工作有所增加？

马特·米尔斯（总裁）

是的，这是马特。听着，我认为总是有谈话，对吧？仅仅根据所有头条新闻和所有媒体，总是有人谈论职位压缩。我不知道我们见过多少。我认为你必须记住的是，当你想到这些公司中所有不同的合同时，它们都是基于座位的，对吧。所有的采购人员，每个人，这就是他们的出发点，他们认识到自己如何应对所有工作。

所以，你知道，我认为基于座位的定价将继续存在。我不一定认为它会很快从这里的雷达上消失。这有点像我们用作锚的东西。我认为还有很多人正在走这条路。但你知道，就你的观点而言，我们目前还没有真正看到座位或人员的大幅减少。

马克·麦克莱恩

来自非人类身份的机会远远超过我们在人类身份中看到的任何形式的减少。

Junaid Siddiqui（Truist股票分析师）

太好了太感谢了

操作者

现在我想将电话转回马克，请他发表结束语。

马克·麦克莱恩

好吧，谢谢大家。很感谢你今天能来。我想我们最后给大家一个总结。这是因为我们仍然处于这场互联网革命的早期阶段，特别是公司如何看待它的安全方面。我们有一个良好的，健康的，不断增长的业务，特别是有一点外汇效应，几乎有点沿着球道，我们真的在很多方面。但我们正在尽可能明确地发出信号，我们看到重大的势头正在形成。

对于你们中许多人提出的问题，我们确实认为这将开始在数字上显现出来。我们对这种潜力感到兴奋，我们将努力在未来的指导中适当地反映这一点，因为它是有意义的。但目前，我们对自己的竞争地位以及客户对这个故事的反应感到非常满意。因此，随着事态的不断发展，我们将随时向您通报最新情况。但再次感谢。

操作者

今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。

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