完整成绩单：帕洛阿尔托网络公司2026年第三季度盈利电话会议

Palo Alto Networks（纳斯达克股票代码：PANW）周二公布了第三季度财务业绩。该公司第三季度财报电话会议记录如下。

Beninga API提供对财报电话记录和财务数据的实时访问。访问https://www.benzinga.com/apis/了解更多信息。

在https://paloaltonetworks.zoom.us/webinar/register/WN_2GaM28PQQySe1FMiB2qB6Q#/registration

Palo Alto Networks Inc报告第三季度创纪录，NGSR价值81.3亿美元，超过了所有指导指标，同比增长60%。

该公司在网络安全和棱镜AIRS方面取得了显着的发展，LPO达到184亿美元，比去年增长36%。

CyberArk和Chronosphere等战略收购超出了预期，早期上市合作和整合计划提前进行。

该公司强调其平台化战略，整合数据以减少漏洞响应时间并改进人工智能驱动的网络安全解决方案。

Palo Alto Networks预计，随着人工智能采用率的增加，对其综合安全平台的需求将持续存在，SASE、硬件和软件防火墙领域将强劲增长。

2026年第四季度和财年的财务指引包括NGS ARR、LPO和收入的强劲增长预期，重点是维持运营杠杆和盈利能力。

管理层强调了实时防御以及人工智能模型与高保真遥感集成以应对高级网络威胁的重要性。

Nikesh Arora（董事长兼首席执行官）

你基本上需要人工智能来防御人工智能。我们与帕洛阿尔托网络公司建立了非常战略的合作伙伴关系。让像Prisma AI这样的平台成为其中的一部分是很有意义的。

操作者

在太平洋时间下午2点30分与我一起讨论我们第三财季业绩的是我们的董事长兼首席执行官Nikesh Arora和我们的首席财务官Deepak Galecha。在我们准备好的讲话之后，我们的首席产品和技术官兼董事会成员Lee Clarage将加入我们的问答部分。您可以在我们的网站上找到补充今天讨论的新闻稿和其他信息，请点击季度业绩链接，在今天的电话会议期间查找第3.26季度补充财务信息和第3.26季度盈利演示，我们将

对公司的业务运营和财务业绩以及公司最近的收购做出前瞻性陈述和预测。今天发表的这些陈述受到许多风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与这些前瞻性陈述不同。请查看我们的新闻稿和最近提交的SEC文件，了解这些风险和不确定性的描述。我们没有义务更新今天演示中做出的任何前瞻性陈述。

我们的演示文稿还包含非GAAP财务指标和与公司过去和预期未来业绩相关的关键指标。非GAAP财务措施不应被视为根据GAAP制定的财务措施的替代品。最直接可比的GAAP财务指标和对账在新闻稿和投资者演示文稿的附录中。除非另有说明，否则所有结果和比较均以财年为基础。

我现在将拨打哈姆扎开始演讲

Nikesh Arora（董事长兼首席执行官）

下午好，感谢大家参加我们今天的财报电话会议。正如您所看到的，我们的第三季度表现出色，实现了创纪录的季度。由于有机预订势头加速、平台化战略的持续顺风以及人工智能从实验阶段过渡到企业范围生产而激增的网络安全需求，我们的业绩超越了所有指导指标。在我们的核心产品组合中，我们在网络安全和XIM方面取得了显着的吸引力，而棱镜AI继续成为我们历史上扩展最快的产品。

第三季度，我们在NGS ARR上总共交付了81.3亿美元，同比增长60%。这是我们迄今为止最重要的季度表现，并且超出了我们的指导。当我们最近对CyberArk和Chronosphere的收购进行调整后，我们的LPO达到184亿美元，比去年增长了36%，这两笔收购在第一季度都超出了预期，收盘后，我们的有机NGSAR和LPO分别增长了28%和22%，因为客户要求与我们会面。

过去六周，我们已经完成了800场会议，以帮助我们的客户思考他们的网络安全未来。这些会议正在推动整个平台的对话。事实上，自收购KOI以来，我们已经看到人们对我们的基于代理的端点安全产品产生了浓厚的兴趣，并且已经引起了150多个客户的兴趣。这对于确保人工智能编码工具和代理的增长至关重要，因为它们在我们的端点上激增。虽然识别漏洞是关键的第一步，但真正的关键任务保护是在运行时实现的。

实时内联防御是在攻击序列展开时保护未修补基础设施的唯一方法。这就是网络安全之战的胜负所在。对抗下一代对手需要全面的架构愿景，远远超出了简单的大型语言模型。虽然这些前沿系统的能力令人印象深刻，但它们并不是网络安全的灵丹妙药。我们目前看到两大结构性挑战。

首先，假阳性现象普遍存在，错误率经常达到25%，迫使手动干预，从而破坏了自动化的速度优势。其次，这些模型总是在复杂性的最后一英里失败，从而在修复和漏洞管理方面留下了严重的空白。在当今的威胁格局中，最微妙的1%新型攻击技术会导致最具破坏性的漏洞。对于每一个企业来说，防御栏必须完美。

虽然攻击者只需要成功一次，但即使是最先进的系统的概率性质也会导致排放关键环境中的不准确性。假阳性的成本实在太高了。一个错误的执行决定可能会摧毁全球生产网络。正如自动驾驶汽车需要持续的实时验证一样，自动化防御也必须建立在高保真度遥感的基础上，并针对每个边缘情况进行战斗测试，以便为任务做好准备。

人工智能模型的有效性取决于它可以看到的数据。随着前沿模型向每个人开放，真正的竞争优势从模型转向数据燃料。这就是为什么拥有与实时交通保持一致的传感器如此重要。它们提供智取不良行为者所需的遥感和上下文，同时充当关键的执行点。逻辑很简单。你集成得越多，你看到的就越多，你统一的数据就越多，人工智能的表现就越好。

检查运行时越多，停止攻击的速度就越快。我们的全球足迹目前超过了网络、端点和云上的1.25亿个传感器，每天吸收超过17 PB的遥感数据。这个秤创造了一个强大的轮子。每一个新的传感器都让我们的整个平台更加智能，从而带来更多的部署、更多的数据和更强的实时保护。这一现实就是平台化是唯一可持续答案的原因。

基于查询的工具等待人类反应的传统方法无法跟上机器速度威胁。我们正在通过将数据整合到单个平台上来改变行业，通过人工智能驱动的预分析点将漏洞响应时间从几天缩短到几分钟。随着战斗转向与人工智能的战斗，那些孤岛数据和增加延迟的产品正在变得过时。我们相信帕洛阿尔托网络处于领先地位，我们的第三季度结果证明，随着人工智能压缩攻击时间表的势头，只有随着规模而变得更加智能的平台才能做出足够快的反应。

第三季度，我们获得了110个净新平台，其中包括20个来自Cyber Arc和Kronosflare集成的平台。这些战略添加将我们的影响力扩展到身份可观察性范围内的大型可访问市场。鉴于这些行业的分散性，它们与我们总体的平台化愿景完全一致。第三季度结束时，我们共有约2，280家平台化客户，得益于我们最新的收购。

这些参与代表了深刻的架构承诺，而不是简单的交易。当组织达到这一集成里程碑时，他们会在我们的平台上标准化其基础设施，从而实现出色的长期保留扩展。这反映在我们120%的净保留率和单一去平台化客户上，他们花了几个月的时间与我们密切合作，以确保这一全新的领域。这也是prismaair创纪录的胜利，并讲述了客户如何与我们合作推进人工智能转型之旅。

随着人工智能增持股份，这些交易进一步验证了我们作为首选网络安全合作伙伴的地位。这在我们的网络安全业务中尤其值得注意，我们的第三季度是几年来最强劲的。我们最大的业务部门网络安全实现了多年来最强劲的第三季度业绩。随着企业范围内的人工智能计划继续向生产过渡，这一势头凸显了实时网络流量检测的关键任务作用。

在此期间，我们看到硬件、SASE（安全访问服务边缘）和软件防火墙的强劲增长。虽然我们处于早期阶段，但我们预计人工智能将成为更深层次交通检查要求的结构催化剂。人工智能采用的初始阶段主要是对话式的，但向基于代理的人工智能的转变代表着一个根本性的变化。与简单的聊天机器人不同，自主代理触发大量辅助机器与机器的交互，持续访问工具和数据以完成复杂的工作流程。

这会导致不间断的大容量流量激增，必须在运行时保护这些流量。这种演变直接转化为对高吞吐量硬件、扩展基于云的软件容量以及整个平台统一政策执行的必要性的增加。我们第三季度的业绩显示出十年来最强劲的硬件性能，下一代防火墙预订量同比增长近40%。这得到了我们最新的第5代设备以及抢先体验和人工智能数据中心构建的支持。

我们看到新一类买家的早期采用，包括代表重要新市场的主权基础设施提供商和人工智能实验室。随着部署超越传统的超大规模。硬件产品组合的一个关键差异仍然是我们所附订阅的强度，这说明了客户如何在我们的客户群内标准化我们平台上的安全堆栈，目前每个设备平均有四个以上的订阅。

我们的创新引擎继续扩大这一机会。我们现在提供11种高级订阅，包括我们的下一代信任安全性，该安全性利用网络弧证书管理来满足新兴的合规标准，以缩短证书寿命。Palo Alto Networks仍然是SASE（安全访问服务边缘）市场上增长最快的提供商第三季度，SASE（安全访问服务边缘）ARR达到16亿美元，同比增长40%，因为客户优先考虑跨混合劳动力和人工智能应用程序的统一保护。

竞争势头仍然强劲，今年迄今为止已赢得近50个位移，合同价值总计2亿美元。安全浏览器还实现了一个重要里程碑，扩展到1100万个许可证，增长了四倍，巩固了其作为人工智能企业关键控制点的地位。此外，软件防火墙仍然是我们战略的高增长支柱。第三季度ARR增长25%，随着组织扩大检查云和人工智能工作负载之间不断增长的流量的能力，ARR加速增长。

随着这些环境的扩展，对高保真度遥感的要求只会增加。通用架构方法也在增加，推动了棱镜AI客户的增长，该产品仍然是我们历史上增长最快的产品。组织正在积极超越实验阶段，将人工智能代理和应用程序部署到生产中。这种转变创造了全新的关键任务安全需求。

我们相信我们是业内第一家拥抱人工智能安全平台化的公司。是的，人工智能安全平台化能够端到端保护和监控人工智能。在短短九个多月的时间里，我们在这一领域的能力实际上翻了一番。我们的旅程从安全模型和运行时防御开始。然后，我们集成了身份安全性来管理代理访问和可观察性，以跟踪复杂基础设施中的代理行为。最近，随着人工智能工具在边缘激增，我们扩展到基于代理的端点安全。

我们最近对portkey的收购标志着又一个战略里程碑作为每月处理数万亿个代币的领先人工智能网关，portkey提供了一个关键的执行点来监控每个请求，将实时政策应用于大规模的代理人到代理人的交互。这项不懈的创新使棱镜AI成为我们有史以来增长最快的产品，第三季度覆盖了超过300家客户，将第二季度的数量增加两倍，并且一年前尚未上市的产品在未来几个季度内的ARR将达到1亿美元。

最终，保护人工智能企业会产生大量的运行时遥感。只有以机器速度处理，数据才能采取行动，这是我们Cortex平台的核心使命。Xiam仍然是我们对新兴Frontier模型威胁的主要应对措施。我们的大多数客户现在可以在10分钟内对威胁做出响应。这比之前所需的天数或周大幅减少，并服务于现代可观测性的蓝图。

随着人工智能举措导致遥感技术激增，我们第三季度的表现远高于我们最初的预期。Chronosphere是一种专门构建的功能，可随这些工作负载进行扩展。本季度我们的可观察性误差超过3亿美元，自去年秋天宣布收购以来几乎翻了一番。此外，今年我们获得的净新客户中有80%采用了多种产品，增强了我们的平台化势头。世界领先的人工智能原住民（包括前五名Frontier实验室中的两个）都采用了Chronosphere，验证了我们在人工智能规模上提供可观察性的能力。

除了我们对人工智能将带来积极转变的市场的早期投资之外，我们还早期认识到人工智能将彻底改革现有安全类别的领域。考虑姿势管理。当攻击时间表以分钟为单位衡量时，传统的定期扫描是不够的。因此，我们通过Cortex Cloud主动将云产品组合从静态姿态转变为实时检测。我们正在取得稳步进展，预计大多数棱镜客户将在本财年结束前迁移到Cortex Cloud。

现在，随着这些代理的激增，每个自治实体都代表着一个必须管理的新身份，这直接导致我们在Cyberark的进步。在第一个季度结束后，随着我们开始执行身份安全的统一愿景，Cyberark已经超越了我们的内部基准。上个月，我们推出了Idera，这是我们针对人工智能驱动企业的下一代身份平台。多年来，该行业一直在ILM谬误下运作，即认为您只需要保护少数特权管理员。

在基于代理的人工智能时代，这种区别已经消失。每个身份，无论是人类、机器还是软件代理，现在都有潜力以机器速度访问敏感系统。IDERA通过在所有用户中实现现代PAC控制民主化并将保护扩展到代表未来主要攻击载体的基于代理的身份来解决这一转变。我们第三季度的执行力很强。联合走向市场的努力已经启动了大约1，000项跨组织合作。

我们维持了Cyberark的增长轨迹，同时通过整合计划提高了其盈利能力。鉴于我们的快速进展，我们现在比最初将Cyberark的盈利能力与我们自己的盈利能力结合起来的时间轴提前了三到六个月，我们预计将在未来12到18个月内实现这一里程碑。这种加速强化了我们在2028财年实现40%自由现金流利润率的道路，迪帕克将对此进行更多讨论。

第三季度的事件代表了网络安全的分水岭时刻，并使我们的类别在首席信息官优先事项列表中的位置更加靠前。记住我的话，神话增加了整个网络安全行业的终端价值。我们正在确定人工智能周期中的几种结构性催化剂，这些催化剂推动了整个平台的增长。首先，人工智能导致流量和连接点大幅激增，需要实时检查。随着代理触发数百秒反应，网络安全成为安全采用人工智能不可或缺的基础。

其次，对抗机器速度对手需要实时自动化防御。这是xiam的核心使命，将数据整合到单个平台上，以便人工智能能够在几分钟内而不是几天内对威胁做出响应。第三，在由两种人类代理人共同居住的环境中，身份充当主要防御层。当自治实体可以独立执行操作时，通过IDIRA确保访问变得至关重要。这些趋势的融合验证了我们的平台化策略。

在人工智能驱动的环境中，管理碎片化数据和孤岛点产品不再可行。一个以规模获取智能的统一平台是唯一的前进道路。虽然我们仍处于这一转变的早期阶段，但我们仍然致力于在威胁格局之前进行创新，并每天赢得客户的信任。我现在将致电迪帕克，以更详细地讨论我们的财务业绩。

迪帕克·戈莱查

谢谢Nikesh，大家下午好。我们交付了创纪录的第三季度，平台和地区需求广泛。随着我们在整合工作方面取得早期进展，有机预订量、增长和最近收购带来的优异表现加速，我们全面超出了指导范围。请注意，在我的讲话中，我将讨论有无时空和CyberArk影响的结果。

我们收购KOI（该交易于本季度晚些时候完成）的财务影响对我们第三季度业绩并不重要，首先是下一代安全ARR。第三季度同比增长60%，达到81.3亿美元。其中包括来自CyberArk和Chronosphere的16.3亿美元。我们的下一代可观察性平台Chronosphere的ARR超过了3亿美元，比第二季度增长了50%以上，远远超出了我们的预期，这是由于现有LLM客户不断从现有供应商迁移，消费量不断增加。

剔除Cyberark和Chronosphere的影响，NGS ARR为65亿美元，同比增长28%，净新NGS ARR为3.7亿美元，同比增长18%。请注意，这不包括与我们的硬件积压相关的ARR，该积压在第三季度也达到了创纪录的水平。我们在网络安全方面看到了显着的优势，这是我们最大的部门，约占我们总收入的70%。所有NetSec形式因素在第三季度实现了持续或加速的增长。

SASE ARR达到16亿，同比增长40%，是整体市场增速的两倍多。我们看到，由于持续的规模、净新徽标的强劲表现和取代性胜利，SASE净新NGS ARR在过去12个月内增长了近50%。软件防火墙本季度再次表现出强劲，ARR同比增长25%，部分原因是防火墙Flex交易中的棱镜AIRS增加。正如Nikesh强调的那样，棱镜仍然是我们有史以来增长最快的产品。

截至第三季度，我们拥有超过300家Prisma Airs客户，而第二季度末仅为100家。随着人工智能在企业中的普及，我们相信AIRS正在成为安全人工智能部署的基础设施。至于剩余绩效义务（LPO），本季度末为184亿美元，同比增长36%。不包括CyberArk和Chronosphere的18亿美元。LPO同比增长22%，我们认为这是我们的平台化战略推动我们平台上更深层次的客户承诺的直接结果。

当前的LPO为83亿美元，不包括Cyberark和Chronosphere的影响，同比增长34%。目前的RPO为72亿美元，同比增长17%，与第二季度的15%相比有所加速。本季度总收入为30亿美元，同比增长31%。产品收入为5.94亿美元，服务总收入为24亿美元，均同比增长31%。正如我在前几个季度强调的那样，软件和经常性收入现在占幻灯片项目的很大一部分，而且还在不断增长。

如今，产品收入包括主要增长动力，包括软件防火墙和棱镜、AIRS、SD广域网和自托管身份安全订阅。因此，第三季度过去12个月的产品收入中有46%包括经常性软件收入，比三年前的22%显着增长。由于对下一代防火墙的强劲需求，硬件约占我们总收入的10%，实现了十年来最好的季度，我们看到早期人工智能牙医数据的胜利导致了创纪录的第三季度积压。

随着我们的份额不断扩大，第三季度下一代防火墙预订量同比增长近40%。人工智能数据中心和人工智能驱动的企业网络需求正在为我们带来新的市场机会，这可能会对我们防火墙设备的长期增长产生补充作用。从地理角度来看，我们看到所有主要影院的广泛增长，美洲影院同比增长32%，欧洲、中东和非洲影院同比增长32%，JPAC同比增长26%。

从损益来看，我们的第三季度实力不仅仅局限于我们的顶级指标，因为我们继续推动整个损益的盈利增长，并根据我们的MA整合战略执行。本季度总毛利率为75.8%。其中包括75.1%的服务毛利率。我们继续通过提高云托管效率来平衡服务毛利率，而我们高增长SaaS产品的混合转变在该产品毛利率中增长为78.8%，同比提高40个基点。

在供应链方面，我们正密切关注组件成本的上升，尤其是内存和存储方面。请注意，我们在现场有大约100万个防火墙，我们所需的组件数量不像我们的一些同行那么大。此外，我们仍然处于有利地位，能够驾驭这些动态，原因如下。首先，我们较高的经常性收入组合充当了自然的对冲。如今，硬件约占我们总收入的10%，而21财年这一比例为20%。

其次，我们的供应商将我们视为关键的基础设施提供商，并且我们有利用之前的供应链经验和专业知识来减轻这些影响的记录。这包括评估供应链的替代来源，延长与供应商的采购承诺。第三，我们继续评估进一步的定价行动。提醒您，我们在4月初对硬件实施了10%的提价。定价和零部件成本上升的影响反映在我们的第四季度和2026财年展望中。

这些动态加上持续的运营效率，导致第三季度非GAAP运营利润率为21.3%，而第三季度为25。展望未来，随着我们的规模扩大并继续在并购整合计划方面取得进展，我们预计将提高运营杠杆率。在第三季度，我们的整合计划取得了很大进展。这是由我们团队在各个职能部门的强大执行力和协作推动的，其中包括最近收购的新同事，他们真正适应了形势。

这已经产生了切实的成果。我们的整合理念从产品开始，我们对推动创新的不懈关注。Cyberark交易完成几个月后，我们推出了下一代身份安全平台idera。这包括Nikesh强调的关键创新，包括与棱镜aires集成的Modern PM和Atltic Identity Security，以及身份信号与我们核心netSec和Cortex平台的更深入集成。

早期进入市场的合作也令人鼓舞，迄今为止，核心和身份销售组织之间已启动了1，000多个跨组织合作。在费用方面，我们正在利用我们的综合规模来改善收购的CyberArk业务的云托管经济性。结束后，我们正在优化我们的组织，以提供为未来做好准备的统一团队文化。我们正在仔细审查每份财务报表中的每一个行项目，以提高供应商和职能部门的运营杠杆率。

这包括简化我们的综合房地产足迹，其中包括收购期间的40多个新设施，以加强和促进关闭后的合作。此外，我们正在优化我们的营销和IT供应商足迹。迄今为止，我们已经确定了300多家IT供应商需要精简，并且已经处理了大约20%的供应商。所有这些因素加在一起将使我们能够比最初预期提前大约三到六个月实现网络弧协同目标。

这种可见性，加上我们在整个公司中持续的运营杠杆，增强了我们在28财年实现40%自由现金流利润率的信心。第三季度，我们产生的调整后自由现金流为9.1亿美元，同比增长57%。过去12个月，我们产生了40.8亿美元的调整后非GAAP自由现金流。这意味着同比改善430个基点的利润率为38.5%。即使包括Cyberark和Chronosphere，明年我们当然也会有一整年的Cyberark和Chronosphere费用，但这些结果巩固了我们提供一流免费现金的持续能力

流动利润率并使我们能够提高26财年的指导。强劲的现金流生成支持了我们的机会主义股票回购计划，在第三季度，我们利用10亿美元资助回购了680万股股票，平均成本为147.69美元。根据现有的回购授权，我们目前仍保留着10亿美元的剩余产能。至于非GAAP项目，第三季度股票薪酬占收入的17%，主要是受与我们最近收购相关的TBC的推动。

虽然MA相关的TBC将在未来季度继续摊销，但我们预计，基于股票的薪酬占收入的百分比将在大约12至18个月内恢复到收购前的水平。除了基于股票的薪酬之外，我们的GAAP业绩还反映了这些收购的交易和整合成本，在我们的sfi中进一步详细介绍。这些非经常性费用导致本季度每股GAAP净亏损0.22美元。

我们的稀释非GAAP每股收益（根据TBC和一次性项目进行调整）达到85美分，比第三季度指导的高端高出5美分。回顾我在这个位子上的五年，我一直认为我们的商业模式在我们的P和L的每一个项目上都很好。正是这种财务框架使我们能够从优势位置执行更广泛的企业战略。当你看到我们的并购轨迹时，我们最初通过整合20多个收购来构建我们的平台，从而证明了这种执行能力。

如今，我们正在成功整合规模更大、具有高度战略意义的收购，同时推动持续增长，并与我们的盈利承诺保持平衡。考虑到我们第三季度有机预订增长的加速，我们在并购整合方面的早期进展以及强劲的第四季度渠道，我们正在提高我们核心和收购业务所有指标的2026财年全年指导。本季度和上一季度，我们的核心业务和最近的收购都取得了突破性的业绩。

我们的目的始终是让这成为一次性，并使我们的披露更接近我们的业务运营方式。因此，我们将转向总体公司指导。从2027财年开始，我们打算提供跨网络安全皮质和身份的部门级收入披露。这将使我们的报告与我们的业务运营方式和整合后的平台战略保持一致。现在让我向您详细介绍指导。

我们预计2026年第四季度NGS ARR为89亿美元至89.5亿美元，即增长59%至60%。我们预计LPO为20.9亿至210亿美元，即增长32%至33%，我们预计收入为33.45亿至33.55亿美元，即增长32%，完全稀释后的股数为830至8.4亿股，稀释后的非GAAP每股收益将在96至98美分之间。对于2026财年，我们预计NGS ARR将达到89亿美元至89.5亿美元，即增长59%至60%。我们预计LPO为20.9至210亿美元，即增长32%至33%。

我们预计收入为114.15亿美元至114.25亿美元，即增长24%。营业利润率将在28.9%至29.2%范围内稀释非GAAP每股收益将在3.77至3美元范围内79股完全稀释后的股数为763股至7.66亿股，调整后自由现金流利润率为37.5%。我们已在演示文稿中包含了典型的建模要点，以供您审阅，然后我将把它交给Hamza进行问答。

哈姆扎（操作员）

好的，谢谢你迪帕克。为了允许更广泛的参与，我会要求每位分析师只问一个问题。第一个问题是巴克莱银行的萨凯特·卡利亚（Saket Kalia），其次是摩根大通的布莱恩·埃塞克斯（Brian Essex）。

萨基特·卡利亚

你们能听到我说话吗

是的，我们能听到你的声音。好的，太好了。

视频有点问题，但我会问这个问题。伙计们，非常感谢你们在这里回答我的问题，并祝贺团队的结果和指南Nikesh。也许对您来说有很多话要说，但我很想深入了解您的网络安全业务。

既然您提到了潜在的多年顺风，也许问题是您能否谈谈人工智能数据中心需求对此做出了多大贡献？在人工智能数据中心建设之外，随着人工智能流量的增长，您的其他客户如何考虑他们的网络安全需求？

Nikesh Arora（董事长兼首席执行官）

谢谢Aket。首先，我以为你会问我你在CNBC上提到的40%自由现金流问题。但无论如何，我们会拯救那个。这本身就说明了问题。

好的，你看，我们一直认为，随着越来越多的流量通过网络，需要进行更多的检查。当需要更多的检查时，硬件是检查数据的最便宜和最快的吞吐量机制。我认为多年的顺风将来自这样一个事实，即越来越多的数据需要由组织存储，需要用于培训。所有这些前沿实验室都在那里，你可以看到正在建造的数据中心的爆炸式增长，无论是超大规模的，前沿实验室还是新云，你可以看到需求下降到这个领域的一些硬件供应商。

我认为，再加上稀缺性和零部件定价，你会看到一些价格上涨，你会看到一些价格上涨和需求上涨的混合体。但我认为这个数字可能已经从5%到8%变成了10%到12%。因此，该行业的需求增加了50%。我想.我想你会看到这一点，我想你会在我告诉你之前告诉我，当你看到数据中心增长何时开始逐渐放缓或趋于稳定时，这个事情就会陷入困境。

但我预计这种趋势应该会在未来几个季度甚至几年持续下去。李，你想回答吗？

不。李认为我给出了一个很好的答案。

萨基特·卡利亚

非常有帮助，谢谢。

哈姆扎（操作员）

好吧，谢谢你，萨基特·卡利亚。接下来我们将介绍来自摩根大通的Brian Essex和摩根大通，然后是来自加拿大皇家银行的RBC的Matthew Hedberg。

布莱恩·埃塞克斯（摩根大通股票分析师）

是的，谢谢，哈姆扎。恭喜结果，伙计们。感谢您回答这个问题。嘿，Nikesh，我很想向你询问有关棱镜AI的情况。你知道，很高兴看到那里的吸引力，并且很乐意从客户的角度了解你提到的我认为非常重要的事情之一是平台能够拥有更有效的速度或同时进行检测和响应。在Mythos、GPT和Glasswing Project Glasswing公告出现后，您的客户在面对更高的威胁环境时如何评估这一点。

Nikesh Arora（董事长兼首席执行官）

让我们做一个双人团队。我首先会让Lee谈论人工智能未来所需的一些功能。听着，正如你们许多人所知，我们在过去多年中所做的事情之一，实际上我们在许多超大规模服务器中构建了原生虚拟机功能。现在您会看到很多模型都在这里托管。许多人工智能产品都是为客户准备的，因为人工智能不是现场事件。

这通常是云事件、超大规模事件。事实上，我们在这些超级扩展器中安装了本地防火墙，这使我们能够检查流量，不仅是常规云流量，还包括人工智能流量。我将让Lee谈论我们在过去12个月内在棱镜人工智能中构建的所有功能，这些功能使我们能够提供人工智能所需的所有安全功能。

Lee Clarage（首席产品和技术官兼董事会成员）

是的，所以我称之为每一种网络安全空间，有一个端到端的组件，甚至在部署人工智能之前就剩下了什么样的转变。以及你在模型扫描和人工智能红组化和验证应用程序本身及其人工智能的使用情况方面所做的事情，一直到运行时组件，这些组件非常关注实时威胁以及如何检测和预防它们。

然后所有这些也成为SoC的一个反馈。SoC必须能够从所有这些不同的传感器中获取数据，使用AI实时分析数据，然后应用自动化，以实现Nikesh之前在准备好的评论中提到的平均时间补救。

我们不能在一个模型中操作，在这个模型中，攻击者，特别是这些新模型能够在几十分钟内开始进行攻击。

因此，它们是xiam的输入、检查可以吸收的数据量、处理速度、人工智能自动化和响应，向所有其他已经部署的客户证明我们可以在几分钟内实现MTTR的能力是一个非常有力的证据，让他们相信他们也能够实现同样的结果。

布莱恩·埃塞克斯（摩根大通股票分析师）

太好了，谢谢。我会把后续行动留到稍后，但谢谢你。

哈姆扎（操作员）

好的，谢谢你布莱恩。接下来我们将连线来自加拿大皇家银行的马修·赫德伯格，接下来是来自摩根士丹利的米塔·马歇尔。

马修·赫德伯格

很棒的人，至少可以说，结果非常令人印象深刻。我想您知道，在您的可观察性平台中，2亿AI Frontier Lab客户本季度新增1亿净ARR。我想超级令人印象深刻。您能否谈谈可观察性和安全性如何融合，以及这如何让您真正获得与主要以可观察性优先解决方案开始的竞争对手的份额。

Lee Clarage（首席产品和技术官兼董事会成员）

是的，马特，我认为首先重要的是要注意，这些都是专门的环境。因此，这意味着您必须非常非常擅长可观察性，无论是否可能与安全性集成。安全性也是如此。我从这里开始，因为如果你看看之前所有试图从一个扩展到另一个的尝试，你看到的可能是一个的优势，但然后试图将相同的逻辑应用到另一个。

你不能接受一个可观察性平台，只是添加一点，然后突然说它是一个很好的安全平台，反之亦然。所以我这么说，因为它非常重要，XIM在它的作用方面是班上最好的。我们已经证明，从某种角度来看，Chronosphere是同类产品中最好的，我们已经证明了这一点。在这两种情况下，我们都拥有非常强大的能力路线图，我们将继续为其添加。随着时间的推移，您会看到为可观察性用例收集的数据作为安全用例的传感器将非常有价值。

这意味着XIM将开始利用这些数据来扩展它可以出于安全目的分析的数据。重要的是，反之亦然。为安全用例收集的数据对于为可观察性用例提供额外的上下文、更广泛的上下文非常有价值。第一部分是为每个独立用例收集的数据开始交叉授粉到另一个。第二部分确实与Atlantix有关。您在这些空间中看到的是对人工智能驱动的自动化响应的需求。

我们相信Atlantix是我们所有平台都将利用的基础。显然，从Cortex开始并扩展到Chronosphere，Atlantix成为另一个关键点，您将开始看到我们在可观察性和安全领域的集成度增强。但同样，在这两种情况下，这都是从独立的优势位置开始的，而异花授粉增加了这些能力。

马修·赫德伯格

超级有帮助。谢谢李。

哈姆扎（操作员）

谢谢你，马特。接下来我们将去见摩根士丹利的马歇尔，然后是来自考恩的肖尔。

米塔·马歇尔（摩根士丹利股票分析师）

太好了，谢谢。也许我的问题是，仅仅基于你们在Frontier Lab获得的2亿美元机会，这将如何改变你们对人工智能原生机机会的看法，以及你们能否让我们对平台的广度有一种感觉，他们在这笔交易中结合了？谢谢.

Nikesh Arora（董事长兼首席执行官）

好吧，看，每个模型在如何处理可观察性方面都有不同的方法。有些人有自己的DIY方法。他们中的一些人正在使用像我们这样的第三方供应商。所以我不认为这是一刀切的。我们看到，Chronosphere特别擅长人工智能和原生平台，无论是前沿人工智能实验室还是SaaS软件之外。我称它们为现代SaaS软件公司，而不是旧的SaaS软件公司。

通常情况下，可观察性市场正在成熟。公司开始意识到，随着销量的扩大，DIY是不可以的。我认为，历史上可观察性行业普遍不情愿的原因是成本。我的意思是即使在帕洛阿尔托。当我们部署第三方供应商时，我们选择关闭它，因为它的价格高得令人望而却步，而Chronosphere所做的事情已经能够以行业收费的大约一半的成本提供相同的功能。

因此，它开始达到您最好不构建自己的或使用开源的数字。拥有一些企业功能后，您最好使用Chronosphere等平台。因此，现在还处于早期阶段，Lee说我们有一个路线图，要求我们在平台上增强一些更多功能，以确保其在其领域具有竞争力。但我称之为。高级从业者已经看到了能力和能力，并且乐于使用。

我们将继续在路线图上取得进展，以确保它成为一个全面的平台，并希望它成为我们未来的另一个支柱平台。

哈姆扎（操作员）

谢谢你，三太。接下来我们将拜访来自考恩的肖尔·埃亚尔（Shaul Eyal），然后是来自花旗的法蒂玛·巴拉尼（Fatima Balani）。

肖尔·埃亚尔

嘿，下午好伙计们。祝贺结果和指导。尼基什。我知道大多数人都专注于赛博方舟和时空圈的持续进展。在这方面取得了很好的成果。我实际上想询问并双击Koi和Atlantic End，以及你们从这个角度看到的进展和兴趣。端点公司肯定正在经历某种复兴。你能告诉我们是什么原因吗？

Nikesh Arora（董事长兼首席执行官）

当然.我觉得距离端点真正发生变化可能已经有一段时间了。应用程序部署的类型似乎非常相似。攻击类型似乎有点相似。它们在进化。但到底发生了什么，而且在过去12个月里速度非常快，端点中现在的所有活动都发生了吗？我不应该全部说出来，但现在大部分都变得夸张了。因此，您可以考虑其中一些氛围编码工具。想想OpenAI等事物的短暂历史。

这不仅仅是一个新应用程序部署在那里，而是一个应用程序，它带来了整个生态系统。所以你看看这些vibe编码工具，它不仅仅是一个vibe编码应用程序。您拥有技能、挂钩、脚本、MCC服务器以及随之而来的各种其他东西。这几乎就像您在已经存在的、需要专门功能的端点生态系统之上拥有了一个全新的端点生态系统。这并不像只是添加几个功能并声称能够保护新的移动端点那么简单。

这就是我们观察到的，我们从去年秋天开始观察到的。当我们开始环顾四周时，我们发现KOI在提供这种安全能力方面非常独特。这就是让我们对此感到兴奋的原因，足以真正部署到Palo Alto Networks Inc.。这显然是导致这次收购的原因。现在，随着我们所看到的这些新的人工智能前沿模型的出现，这增加了本已很高的兴趣，因为很明显，氛围编码、人工智能开发以及代理端点对于每个组织的成功至关重要。

而且必须确保安全。

肖尔·埃亚尔

谢谢你李

哈姆扎（操作员）

谢谢你，肖尔。接下来是来自花旗的法蒂玛·巴拉尼（Fatima Balani）来自花旗，其次是来自富国银行的迈克尔·特纳（Michael Turner）来自富国银行。

Fatima Balani（花旗股票分析师）

下午好.感谢您回答我的问题。Nikesh，这个是给你的。人们对任何大公司都有着巨大的胃口。这基本上是他们下面的地毯，因为它涉及到新的AI攻击的风险。所以在42单元的背景下，我想了解一下你希望在这个特许经营权背后投入多少增量投资？您的能力受到多大限制？也许把它带到另一个层次，这整个概念的代理SOC和你知道，代理补救，如果你愿意，有多少是你狗食或喝香槟？

您可以在Unit 42中选择自己的口味，从而在产品组合中推动规模和效率以及强大的产品反馈循环。

Nikesh Arora（董事长兼首席执行官）

法蒂玛，谢谢你的问题。看，我们已经重新调整了42部队团队的用途，主要专注于前沿人工智能防御。正如我提到的，我们已经有超过1，200名客户进行了双向的外展，我们既接触了客户，也接触了他们。李和我以及我团队中的很多人都亲自召开了大量会议。你知道，我已经做了近100个，李也做了近100个。我们举办这些会议是为了与客户讨论他们希望如何制定战略，不仅仅是如何对模型做出反应，因为我们相信它是真实的，而且还要为可以变得越来越好的事情做好准备以及基础设施如何

需要在接下来的6到12个月内改变吗？我们坚信，人们必须部署KOI等较新的端点功能、使用棱镜访问浏览器或安全浏览器。他们必须在防火墙中添加虚拟补丁功能，并从根本上重新构想他们的SOC并使用XIM。所以所有这些都是真的，但对话通常从42单元开始，试图帮助他们测试他们的代码，确保他们的代码是安全的，他们的代码是稳健的，测试他们的配置并帮助他们进行某种形式的，我想说，为他们的环境进行托管补丁。

因为这次每个供应商都会提供大量需要完成的补丁。所以这可能就是42单元的重点。从短期来看，从长远来看，他们专注于改造架构，所有阿波罗都专注于提供与代理狗食或喝香槟或喝香槟或狗喝香槟有关的功能。我认为我们已经做到了，但我不想说有时幸运总比好。我们确实设计了XIAM，在吸收数据之前预先分析所有内容。

因此，XIAM在这方面成为一个很好的工具，可以缩短客户检测和修复的中位时间。它有运行在其中的代理来为您提供这种能力。我认为这种能力将会增强，我们可以进行长时间的对话到底是什么。我认为有很多确定性工作流程可以减少SOC分析师的任务，XIM中存在很多自动化功能，随着时间的推移，也许我们的客户会相信这些代理能够独立行动。

目前，客户希望看到、观察和批准，这就是它的设置。我认为，随着客户对部署感到满意，他们就会得到。所以给它代理。因此，我们没有看到急于要求机构。我认为现在客户正处于零阶段，他们说拍摄，我最好收集我所有的数据，因为如果我没有所有的数据，我就没有所有的背景信息。如果我不了解所有上下文，我就无法真正对人工智能攻击做出反应。

Fatima Balani（花旗股票分析师）

谢谢你，太好了，谢谢你法蒂玛。下一个问题是富国银行的迈克尔·特恩，其次是Stifel 8的亚当·博格。

哈姆扎（操作员）

太棒了，感谢并祝贺这里取得的强劲成绩。Nikesh，您在准备好的讲话中提供了一些有用的细节，但希望您能够详细介绍您在人工智能驱动需求方面看到的一些情况。具体来说，您所经历的一些大型客户对话自满足这些需求以来已经发生了变化，并且如果在第四财年有更大的紧迫感。

就指标而言，是LPO、平台胜利还是您向我们指出的关键指标是什么，以帮助我们衡量您继续努力争取这些机会的进展？

迈克尔·特纳

所以迈克尔，我想确保你们所有人都明白六个月前，网络安全股注定要失败，因为人工智能要保护我们每一个人，而我们都失业了，突然间我们雇用了更多的人。人工智能并没有夺走工作机会。突然之间，如果不使用平台网络安全供应商，您就无法执行网络保护场景。想想看

迈克尔，我认为你必须注意的部分是，我说过有25%的假阳性率，这意味着人工智能模型可以说，天哪，我看到了一个漏洞，而且四分之一的情况没有看到正确的漏洞。这意味着，如果你让人工智能完成这项工作，它可以尝试修补工作良好的东西。如果你让人工智能去保护它，你可能会搞砸其他事情。

所以我认为你必须持保留态度，才能明白，如果我处于你的处境，我会从中得到的最大收获是，如果你认为网络安全的最终价值已经消失。与许多SaaS公司一样，这种终端价值将继续存在。实际上，您刚刚在您的模型中创建了一个长期G，以代表网络安全的长期增长率。

我认为，如果你认为某人的需求在第四季度、第一季度或第二季度会变得疲软，那么现在就不会变得疲软。我不会超越我的孩子们，开始为网络安全公司提供数字，因为仍然有一个流程、一个机制、一个循环，人们会买账，还有执行、部署。那么在某种程度上，我看到了良好的需求吗？是的

我认为这种需求会持续更长时间吗？是的我预计下个季度、下个季度会有意外之财吗？不，我预计会强劲增长。太好了

Nikesh Arora（董事长兼首席执行官）

谢谢

迈克尔·特纳

谢谢你，迈克尔。接下来我们将关注来自Stifel的Adam Borer。好吧，我们将以古根海姆的约翰·德福奇结束。

哈姆扎（操作员）

棒了非常感谢您回答这个问题。很高兴看到持续的牵引力。Nikesh，也许会深入了解sase。我的意思是，这些结果非常好，超过了市场。更多地谈论您所看到的总体吸引力，也许可以帮助我们对sse、SD、wan、棱镜浏览器等的吸引力进行排名。如果有更多的颜色就会非常有帮助。谢谢.

亚当·博格

听着，我想，亚当，我们就是我所说的第二波SASE。SASE的第一波浪潮是互联网接入或VPN。这就是你可以称它们为SASE，但它们是该市场的有效特色功能。你看到像防火墙人员这样的VPN人员赢得了VPN之战。您看到互联网接入公司（SASE的早期参与者）赢得了SASE之战。

我认为，随着我们从那里发展，我们看到的是对全面网络堆栈的渴望。我所说的对全面网络堆栈的渴望，人们称之为零信任，人们称之为跨多个网络能力的单一策略。人们称之为网络再架构。人们发现，如果您想保护您的流量，您就需要动态地路由您的流量。SD广域网和安全性之间存在很多争议。

您需要有一个共同的平台。现在我们很多年前就购买了SD广域网，并且我们只将其作为SASE平台的一部分出售，因为我们认为我们不应该在很大程度上从事单独的SD广域网业务。这就是策略。现在我们看到网络架构项目的出现，人们说，天哪，我已经了解帕洛阿尔托安全框架了，因为我们使用帕洛阿尔托防火墙。棒了

您是说我可以在整个网络堆栈中复制这些策略，而不必学习新堆栈、编写一组新策略？太酷了哦，等等，我现在也可以在软件防火墙和prismaeirs中做到这一点。是的所以我认为我们现在看到的是整合的好处。我认为客户的想法又发生了变化。这是我的第八周纪念日。4天后，我将在帕洛阿尔托度过8年。

惊喜，惊喜。我告诉你，八年前，人们更愿意选择最好的品种。我认为，当客户看到价值时，这种意愿就会慢慢消退。也许产品已经规范了产品，也许公司已经成熟，但客户更愿意谈论硬件、软件和sase的综合战略。

我认为你看到的是我们将这种能力作为一个平台呈现的能力。我们正在从一些（我想说）只有SASE客户那里获得份额。不幸的是，令他们懊恼的是，防火墙并没有死。就像硬件没有消亡、PC没有消亡、存储没有消亡一样。防火墙也没有死。因此，拥有一位有能力部署世界一流SASE的防火墙领导者正在市场上发挥作用。这就是你所看到的。

Nikesh Arora（董事长兼首席执行官）

太棒了，再次感谢。

亚当·博格

谢谢你，亚当。我们的最后一个问题将由古根海姆的约翰·德福奇提出。

哈姆扎（操作员）

谢谢.本扎。尼基什。本季度一切看起来都很好。喜欢一切。就像你有一些硬件方面的竞争对手之一做得很好，所以我认为人们有点预料到了这一点。但一切看起来都很好。所以我想要但这里没有被问到的是Cyberark。我的意思是，我。我们以前都为Cyberark做过模特，我们也有模特，我知道还有一个月的时间，但是天哪，那个。这看起来比我之前建模的要好。

赛博方舟就是其中之一。

John DeFuci（古根海姆股票分析师）

你只是不信任我，约翰。

Nikesh Arora（董事长兼首席执行官）

我相信你我知道，我知道。我相信。我相信你

和I.我希望我不是现在的样子，但是。

John DeFuci（古根海姆股票分析师）

你有卖吗？

Nikesh Arora（董事长兼首席执行官）

我想，我想如果你想到赛博方舟，那是什么？是不是就像，好吧，第一季度，你有你的所有去市场背后，或者你甚至没有这样做？我们看到。真的是赛博方舟的核心帕姆吗你看到任何机器身份实际上已经站稳脚跟了吗？或者你能谈谈CyberArk吗？

约翰，就像我认为我们短暂谈论过的那样强大，我告诉你，很多事情都进展顺利，我们将继续努力将棱镜云客户迁移到Cortex Cloud。我希望这已经过去了，但在未来六个月内，这仍然是我们前面的事情。所以我们将继续努力解决这个问题。该产品的贡献不如其他一些产品。所以没关系。你知道，这就是为什么你有一系列平台，其中一些平台表现得非常好，它们掩盖了稍微慢一点的同类，而较慢的同类则从后面进来并随后进入。

所以我认为我们觉得并非一切都很完美，约翰，但很多事情都做得很好。所以谢谢你的这部分。就Cyber Arc而言，我认为我们围绕Cyber Ark制定了一个非常非常谨慎的策略。请记住，这是我们的第一次大型收购。人们认为，大型收购中最大的恐惧是我们会打破它。我认为最重要的部分是我们没有打破它。看，妈妈，我没有打破它。它正在起作用。好吧我们与该公司合作。

我们确保与每位领导人进行了交谈。事实上，整个CyberArk产品团队目前都在帕洛阿尔托我们的办公室里。昨天和今天早上的大部分时间我们都和他们在一起，接下来的两天我们将继续和他们在一起。八年前我创立帕洛阿尔托时的计划就是这样，那是一家很棒的公司。这是一家伟大的公司。因此，CyberArk，我们必须确保该产品变得更加现代、更具创新性。

这就是团队非常关注的事情。我们看到的是承诺。我们将向客户展示路线图，向他们承诺与现有产品相比，AM产品甚至会变得更好。我们将向他们展示伟大的成果。帕洛阿尔托的一些客户要求与CyberArk会面。有些CyberArk客户要求与Palo Alto会面。我们说我们已经举行了1，000次会议，Palo Alto和CyberArk的人员互相交谈并一起走向客户。

两个独立的销售团队，但他们在一千个不同的地方相互联系，这已经创造了一定程度的动力。所以我们的计划是不要伤害顶线。确保现有客户仍然喜欢我们、想要购买、想要升级，并且他们会看到更好的产品。这是零阶段。剔除所有可能存在摩擦或重叠的地方，这使我们能够精简并获得更好的营业利润率。我今天早上刚收到一封电子邮件。

我们已将我们的一个关键系统从CyberArk独立系统迁移到同一系统上的帕洛阿尔托和CyberArk。我们还有四个主要系统要在未来四个月内完成。我们认为，如果我们能够将他们的后台系统集成到通用系统中，我们将在今年年底之前实现这一目标。我们正在使用人工智能来编写一系列新的编码能力和销售能力。所以第一个话题，修剪脂肪或修剪重叠，不要打破顶线。

我们认为我们正在努力避免突破收入，提高盈利能力，我们已经做到了。正如我们所说，我们认为我们的盈利能力将领先六个月，因为我们找到了更快实现目标的方法。然后，我们的工作是确保如果我们能够提供下一个产品能力，这是他们已经拥有的增量，这使我们能够考虑下一个财政年度，并说，我们如何走出去，在下一个财政年度打地面运行，以提供更好的顶线。

因此，CyberArk是我们在帕洛阿尔托证明我们有能力进行令人惊叹的大规模收购的机会。我们有能力整合大型团队。如果我能证明这一点，市场就会给我再次进入的许可。这对我来说是存在的，对我的团队来说也是存在的，他们知道这一点。所以我们将努力确保CyberArk成功，让我们能够在未来在生物网络中做越来越多的事情。谢谢你的问题，约翰。

John DeFuci（古根海姆股票分析师）

这很有道理。谢谢，Nikesh。

哈姆扎（操作员）

谢谢你，约翰。电话的问答部分到此结束。我会把它传回给Nikesh，以便做总结发言。

Nikesh Arora（董事长兼首席执行官）

我只想说声谢谢。我们正式宣布SaaS网络安全日全食已死。我要感谢我们的合作伙伴和员工以及你们所有人对我们的支持。下个季度见。

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