电话会总结 ｜ Sprinklr(CXM)2027财年Q1业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Sprinklr业绩会实录，以下是Q1 FY2027财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收2.195亿美元，同比增长7% - 订阅营收1.948亿美元，同比增长6% - 专业服务营收2,470万美元，高于预期 **盈利能力：** - Non-GAAP营业利润3,170万美元，营业利润率14% - Non-GAAP每股收益0.11美元 - 订阅业务毛利率74%（Non-GAAP），整体毛利率66%（Non-GAAP） - 专业服务毛利率达到盈亏平衡 **现金流状况：** - 自由现金流6,580万美元，现金流利润率30% - 现金及等价物4.428亿美元，零负债 - 季度现金收款创历史新高 ## 2. 财务指标变化 **增长指标：** - 净美元扩张率从上季度103%提升至104% - 百万美元客户群体净扩张率维持在115% - 续约率达到两年多来最高水平 - AI原生SKU ARR同比增长47% **合同指标：** - 总剩余履约义务(RPO)首次突破10亿美元，达到10.4亿美元，同比增长10%，环比增长5% - 当期RPO为6.271亿美元，同比增长5%，环比增长1% - 平均合同期限增加，更多续约转为多年期合同 **资本配置：** - 回购1,710万股股票 - 以现金收购ViralMoment团队和资产 - 剩余股票回购授权7,500万美元 **运营效率：** - 超过180个AI客户项目正在进行 - 成本控制严格，员工增长放缓

业绩指引与展望

• Q2财年2027指引：总收入预计2.14-2.15亿美元，同比增长1%；订阅收入预计1.935-1.945亿美元，同比增长3%；专业服务收入预计2050万美元，同比下降13%；非GAAP营业收入预计2950-3050万美元，每股收益约0.10美元

• 全年财年2027指引：订阅收入上调至7.795-7.815亿美元，同比增长3%；总收入预计8.665-8.685亿美元，同比增长1%；非GAAP营业收入预计1.39-1.41亿美元，营业利润率16%；每股收益0.48-0.49美元；自由现金流预计1.5亿美元

• 毛利率展望：Q2专业服务毛利率预计为负10%，主要因持续投资Sprinklr服务交付；订阅业务毛利率预计保持稳定，管理层预计Q2为毛利率低点，Q3和Q4将逐步改善

• 成本结构变化：数据和托管成本持续上升，特别是AI原生SKU产品，临时压制利润率；公司将继续投资AI和研发人才，特别是关键地区的前沿部署工程师

• 税率和其他收入：非GAAP税前利润的有效税率约26%；全年其他收入预计2000万美元（主要为利息收入），Q2预计500万美元；Q2税收准备金预计900万美元

• 现金流季节性：自由现金流呈现历史季节性模式，Q2预计产生1000万美元自由现金流，下半年将逐步改善

• 地缘政治影响：中东地区宏观经济和地缘政治压力导致300-400万美元交易延期，未来2-3个季度仍存在大型交易时间不确定性

• AI投资回报：AI原生SKU年度经常性收入同比增长47%，超过180个客户AI项目进行中，预计将推动平台使用深度和长期增长机会

分业务和产品线业绩表现

• Sprinklr主要通过统一的AI原生平台提供客户体验管理解决方案，涵盖客户反馈管理(CFM)、社交媒体管理、联络中心服务、品牌情报和营销等多个业务板块，平台能够连接洞察与行动，实现跨渠道的360度客户视图

• 公司的AI产品线表现强劲，AI原生SKU年收入增长47%，拥有超过180个活跃的AI客户项目，主要产品包括智能代理(Agentic)、联络中心智能和Copilot产品，客户通过AI代理实现90%的问题解决率，全面部署Copilot的客户平均处理时间减少55%，部分客户甚至达到70%的减少

• 专业服务收入在第一季度为2470万美元，但预计第二季度将下降13%至2050万美元，公司正在将专业服务收入正常化至总收入的约10%水平，这与过去三年平均水平一致，同时完成了一些大型Bear Hug项目的实施工作

• 订阅收入是公司的核心业务，第一季度达到1.948亿美元，同比增长6%，订阅收入毛利率为74%，公司通过Bear Hug战略专注于大客户续约和扩展，实现了两年多来最高的续约率

• 公司通过收购ViralMoment团队和资产来加强AI原生视频分析能力，随着短视频成为品牌参与和发现的主要渠道，此次收购将加速公司的AI视频功能发展，支持平台创新和产品差异化战略

市场/行业竞争格局

• Sprinklr在客户反馈管理(CFM)领域展现出强劲竞争优势，市场正从传统调研转向跨调研、社交媒体、联络中心和评论的统一360度视角，公司凭借AI原生统一平台成功实现7位数级别的竞争对手替换交易，仅用4周时间完成签约，显示出在该细分市场的技术领先地位和执行能力。

• 在联络中心即服务(CCaaS)市场，Sprinklr通过AI智能体和Copilot产品建立差异化竞争优势，客户实现90%的AI智能体处理率，部署超过6个月的客户平均处理时间减少55%，部分客户甚至达到70%的减少幅度，这些显著的效率提升成果帮助公司在激烈的CCaaS市场竞争中脱颖而出。

• 公司正积极应对企业客户"精简IT供应商"的趋势，通过统一平台战略涵盖社交媒体、对话式商务、客户反馈管理、数字服务和语音服务等多个功能模块，使客户将Sprinklr视为综合平台而非单一功能供应商，这种定位帮助公司在供应商整合浪潮中保持竞争优势。

• 在AI创新竞争方面，Sprinklr即将推出LLM洞察功能，使品牌能够跟踪其在ChatGPT、Gemini和Perplexity等平台上的存在感、情感和引用情况，并直接在Sprinklr平台内采取行动，这一创新功能将进一步巩固公司在AI驱动的客户体验管理领域的竞争地位。

• 通过收购ViralMoment团队和资产，Sprinklr加强了AI原生视频分析能力，抢占短视频成为品牌参与和发现主要渠道的市场机遇，这一产品导向的收购体现了公司通过战略性并购加速技术平台创新、保持行业领先地位的竞争策略。

公司面临的风险和挑战

• 中东地区地缘政治不稳定导致业务中断，公司被迫将54个客户从受损的云基础设施转移至爱尔兰，本季度约有300-400万美元的交易被推迟，未来2-3个季度的几笔大型交易时间存在不确定性

• 专业服务收入面临显著下滑压力，第二季度预计同比下降13%，该业务板块毛利率预计为负10%，反映出在完成大型项目后业务正常化带来的收入结构调整

• 数据和托管成本持续上升，特别是AI原生SKU产品线，随着AI技术采用增加，短期内对毛利率造成压力，需要在投资增长和盈利能力之间寻求平衡

• 宏观经济环境不确定性影响客户决策周期，部分大型交易的签约时间被延后，可能影响公司收入增长的可预测性和时间安排

• 公司正处于转型的第二阶段（过渡和执行期），需要在技术债务清理、流程成熟化和AI能力建设等多个方面同时推进，执行风险较高

• 竞争激烈的企业软件市场中需要持续证明平台差异化价值，特别是在AI领域的投资回报和客户采用速度存在不确定性

公司高管评论

• 根据Sprinklr业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Rory Read（总裁兼CEO）**：整体表现出积极乐观的情绪和坚定的信心。多次强调公司正在经历"有意义的进展"和"切实的势头"，对转型战略充满信心，称"我们坚定地处于转型的第二阶段"。在谈到AI能力时显得特别兴奋，称AI是"25年一遇的技术浪潮"，并表示"有点激动了"。对中东地区团队的表现给予高度赞扬，称团队"令人印象深刻"。在回答问题时展现出务实态度，引用"来自密苏里州"的比喻表示要"眼见为实"。

• **Anthony Coletta（首席财务官）**：表现出谨慎乐观的专业态度。在讨论财务表现时用词积极，如"超出预期"、"创纪录"等，但在提供指引时保持审慎。对公司基本面表达信心，称"基本面依然稳固"，同时对未来增长轨迹表示乐观，认为"第一季度是又一个前进的步伐"。在解释指标变化时保持客观专业的口吻。

• **Eric Scro（投资者关系负责人）**：发言简洁专业，主要负责会议开场的程序性介绍，情绪中性，严格按照合规要求进行风险提示和免责声明。 总体而言，管理层展现出积极进取的态度，对公司转型进展和AI战略充满信心，同时在面对挑战时保持务实和透明的沟通风格。

分析师提问&高管回答

• # Sprinklr业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 中东地区业务影响 **分析师提问**：能否详细解释中东地区的情况以及对收入的影响？ **管理层回答**：中东地区确实面临宏观经济和地缘政治压力，团队在困难和不安全的环境中表现出色。由于云基础设施受损，我们紧急将54个客户从中东转移到爱尔兰。本季度约有300-400万美元的交易延期，但该地区管道依然健康，在12个区域中排名中上，未来2-3个季度有几个大型交易机会。 ## 2. 欧洲市场表现 **分析师提问**：德国和英国的云联络中心业务进展如何？ **管理层回答**：中欧和英国是表现强劲的地区，CCaaS和端到端平台解决方案需求显著增长。去年的问题客户已基本解决并续约，目前有超过180个AI客户项目正在进行。在电信、游戏等领域看到显著进展，预计未来几个季度会有重要机会。 ## 3. 订阅收入增长预期 **分析师提问**：对第三季度开始订阅收入环比增长的信心基础是什么？ **管理层回答**：信心来自多个因素：强劲的续约率改善、管道转化率提升、净美元扩张率和续约率都指向正确方向。总RPO和当前RPO都创历史新高，为明年奠定基础。尽管中东地区有所缓解，但整体管道保持健康。 ## 4. 百万美元客户指标调整 **分析师提问**：为什么不再披露百万美元客户数量，这与Bear Hug项目似乎矛盾？ **管理层回答**：业务已演变为基于pod的市场策略，该指标不再是内部关注重点，也未与销售激励挂钩。我们更关注净美元扩张率（该客户群为115%）和整体业务轨迹，包括AI扩张和平台化发展。 ## 5. AI战略布局 **分析师提问**：AI计划在产品和内部效率提升方面的具体举措？ **管理层回答**：内部要求每位员工都必须精通AI，从合同撰写到工程开发全面应用。产品方面，我们的平台天然具备AI能力，通过统一的客户上下文数据创造无与伦比的客户视图。重点是扩大180个AI项目，发展代理式AI和前置部署工程师，这是未来4-8个季度的必胜领域。 ## 6. 运营利润率变化 **分析师提问**：全年运营收入指引调整的原因？ **管理层回答**：主要是AI投资带来的成本上升，包括数据和托管成本增加，以及前置部署工程师投资。专业服务收入正常化也产生混合效应。这些都是临时性的，预计下半年会逐步改善，我们继续保持审慎的招聘和成本控制。 ## 7. 中东业务恢复时间 **分析师提问**：中东地区业务通常多快能恢复正常？ **管理层回答**：第二季度管道良好，第三、四季度前景不错。该地区文化韧性强，团队表现出色。预计第二季度会有改善，第三、四季度可能恢复正常或更好水平，前提是局势稳定。这些是预订量，会在未来1-4个季度转化为收入。 ## 8. 大型交易前景 **分析师提问**：史上最大交易的性质以及类似规模交易的管道情况？ **管理层回答**：这是现有客户的扩张，从社交媒体开始，扩展到服务，最终覆盖全球42个部门。管道中有3-5个客户可能成为下一个大型交易。通常每年有一个超大交易，5-7个300-1000万美元级别的交易，目前看到的此类机会是任职以来最多的。 ## 9. AI收入贡献时间线 **分析师提问**：AI SKU ARR何时能对订阅收入加速产生重大贡献？订阅毛利率是否已触底？ **管理层回答**：公司过去3年执行问题导致的客户流失需要3-4个季度消化。随着年底执行改善和进入加速阶段，AI将成为重要差异化因素。AI是未来7-10年的变革浪潮。毛利率方面，预计这是底部，第三、四季度会依次改善。

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