电话会总结 ｜ Netskope(NTSK)2027财年Q1业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Netskope业绩会实录，以下是Q1财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** Q1营收达到2.016亿美元，同比增长28%，超出管理层指导预期。按地区分布：美洲地区增长27%，欧洲中东非洲地区增长31%，亚太地区增长25%。 **年度经常性收入(ARR)：** 达到8.45亿美元，同比增长29%；新客户ARR增长约60%。 **净新增ARR：** 为3400万美元，较去年同期的3900万美元有所下降，主要因去年同期有多笔7位数扩展交易形成较高基数。 **利润率表现：** 毛利率为77%，较去年同期提升约3个百分点，得益于新边缘架构规模效益；运营利润率为负14%，较去年同期改善4个百分点，超出早期指导预期。 **现金流状况：** 自由现金流为负5700万美元，符合指导预期，主要因客户向年度计费模式转换所致。 ## 2. 财务指标变化 **客户指标改善：** 年度经常性收入超过10万美元的客户数量同比增长23%，达到1600家；净留存率(NRR)为113%；毛留存率(GRR)达到公司历史最高水平，持续保持在90%中段以上。 **合同指标增长：** 剩余履约义务(RPO)同比增长33%，超过12亿美元；合同未来账单同比增长71%。 **产品采用率提升：** 57%的客户使用4个或以上产品（较去年的49%有所提升），28%的客户使用6个或以上产品（较去年的23%有所提升）。 **现金状况：** 季度末现金等价物和有价证券余额为11亿美元。 **每股亏损：** 每股净亏损0.06美元，基于4亿股加权平均流通股计算。

业绩指引与展望

• Q2财年27指引：预计营收2.13-2.15亿美元，同比增长约25%；运营利润率负14%-15%；每股净亏损0.06-0.07美元，基于约4.1亿股加权平均流通股

• 全年财年27指引上调：营收预期从此前指引上调至8.79-8.83亿美元，同比增长约24%；毛利率约77%；运营利润率负9.5%-10%；每股净亏损0.18美元，基于约4.15亿股加权平均流通股

• 现金流预期：全年自由现金流利润率预计2%-4%；Q1为负5700万美元是年度低点，Q2相对Q1将有所改善，下半年将恢复季度正现金流

• ARR增长预期：管理层预计下半年净新增ARR将加速增长，全年ARR增长率预计与营收增长率相差在1个百分点以内

• 销售团队产能释放：约50%的配额销售代表为新招聘或仍在培训期，预计下半年随着销售团队成熟将带动业绩增长

• 运营杠杆持续改善：运营利润率同比改善4个百分点至负14%，超出此前指引，反映公司持续致力于模式杠杆化

• 客户指标增长：预计大客户（ARR超10万美元）数量将继续增长，多产品采用率将进一步提升

• AI安全产品贡献：新发布的5款AI安全产品采用交易定价模式，预计将在下半年对业绩产生更显著贡献

分业务和产品线业绩表现

• Netskope 1平台整合了超过25个安全、网络、分析和AI产品，通过统一的引擎、控制台、网络和代码库运行，客户采用多产品的比例持续提升，57%的客户使用4个或以上产品（较去年的49%有所增长），28%的客户使用6个或以上产品（较去年的23%增长）

• AI安全产品线成为新的增长引擎，本季度发布了5个AI安全产品，包括Agentic Broker（提供MCP交易的可见性和控制）、AI Guardrails（防御AI特定威胁如提示注入）、AI Gateway（检查和执行AI应用政策）等，采用按交易定价模式，产品管道增长速度创公司历史新高

• 核心产品组合涵盖SSE（安全服务边缘）、SASE（安全访问服务边缘）、ZTNA（零信任网络访问）、DLP（数据丢失防护）、数字体验管理和企业浏览器等，通过New Edge私有云网络在全球120多个数据中心提供高性能统一服务

• 新推出的AI Command Center提供端到端运营智能，统一AI发现、风险管理和自主修复功能；AgentScope架构基础允许组织部署能够自主运行安全和网络工作流的AI代理，首个DLP AI SecOps代理可将数百万警报筛选为少量有意义的风险案例

• 产品定价策略采用基于消费和结果的模式，AI安全产品按交易（提示和响应）定价，AgentScope按结果定价，管理层认为这是未来新产品的定价模型，反映了向价值驱动定价的转变

市场/行业竞争格局

• Netskope在POC（概念验证）环节保持超过80%的胜率，显示其技术优势明显，公司强调不依赖价格竞争而是凭借技术价值和运营效率获胜，在客户实际测试中表现突出。

• 公司面临的竞争对手呈现分层特征：在远程访问现代化领域面对传统VPN厂商等"两代前"的老牌供应商；在SASE领域与第一代SASE厂商竞争，后者因无法满足现代业务策略和数据保护需求而被客户淘汰；在AI安全领域几乎是绿地市场，竞争对手尚未形成有效产品。

• 行业整体趋向平台整合，客户不希望使用过多分散的安全工具，但也不愿意依赖单一平台，更倾向于选择少数几个开放的核心平台，Netskope定位为这类核心平台之一，整合超过25个安全、网络和AI产品。

• AI安全市场呈现爆发式增长态势，Netskope的AI安全产品管道增长速度创历史新高，90%的企业AI使用属于影子AI，由业务部门主导而非IT部门，为专业AI安全解决方案创造巨大需求空间。

• 传统网络和安全厂商在AI时代面临架构劣势，主要依赖带外检测和事后分析，而Netskope从创立之初就采用AI原生架构，能够理解现代互联网语言和AI通信协议，在语义上下文理解方面具备显著技术壁垒。

• 市场竞争格局中，像Palo Alto等厂商试图通过平台策略挤压其他供应商，但客户更看重技术能力和运营简化，Netskope通过统一控制台、网络和策略框架提供真正的平台整合，而非简单的产品清单组合。

公司面临的风险和挑战

• 根据Netskope业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 净新增ARR增长放缓：净新增ARR从去年同期的3900万美元下降至3400万美元，反映出面临艰难的同比比较基础，且这是近两年来的最低绝对金额水平。

• 销售团队产能不足：约50%的配额销售代表为新招聘或仍在培训期，短期内影响销售效率，预计要到下半年才能看到生产力提升的效果。

• 自由现金流为负：第一季度自由现金流为负5700万美元，主要由于客户向年度计费模式转换，虽然符合指导预期但仍对短期现金状况造成压力。

• 上半年增长动力不足：管理层表示净新增ARR加速增长预计在下半年实现，暗示上半年增长可能相对疲软。

• CFO继任计划的不确定性：首席财务官Andrew Del Matto宣布退休计划，虽然将继续任职直到继任者到位，但高管层变动可能带来管理连续性风险。

• AI安全产品商业化初期：虽然AI安全产品管道增长强劲，但这些产品刚刚发布，从财务角度看仍处于早期阶段，商业化成果有待验证。

• 激烈的市场竞争环境：在SASE和网络安全领域面临来自传统厂商和新兴AI公司的激烈竞争，需要持续证明技术差异化优势。

• 客户预算分配不确定性：AI安全预算来源混合，部分来自新预算，部分来自现有安全预算，客户在AI安全投资方面仍处于评估和学习阶段。

公司高管评论

• 根据Netskope业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Sanjay Beri（CEO兼联合创始人）**：发言积极乐观，充满信心。强调公司在AI安全领域的独特定位和技术优势，多次使用"genuinely excited"、"very well positioned"、"extremely encouraged"等积极词汇。对AI超级周期带来的机遇表现出强烈的兴奋感，称"我们才刚刚开始这段旅程，不仅作为一家上市公司，更是在构建我们相信可以成为传奇的公司"。在谈到产品创新时表现出自豪感，强调公司AI安全产品的管道增长是"历史上最快的"。

• **Andrew H. Del Matto（CFO）**：发言稳健务实，对公司财务表现表示满意。在宣布退休计划时情绪平和，表达了对过去7年工作的感激之情，称这是"40年职业生涯中最大的荣幸之一"。对公司未来发展保持信心，强调"我从未对Netskope的未来或其帮助定义网络安全未来的能力更有信心"。在回答分析师问题时保持专业和客观的态度。

• **Michelle Spolver（首席传播官）**：发言简洁专业，主要负责会议流程管理和结束语。语调中性，体现出对公司业绩的满意，在结束时表达了对投资者支持的感谢。 总体而言，管理层展现出积极向上的情绪，对公司在AI安全领域的前景充满信心，特别是CEO在谈到技术创新和市场机遇时表现出明显的兴奋和乐观态度。

分析师提问&高管回答

• # Netskope业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：技术优势与市场竞争力 **分析师提问**：Brad Zelnick（德意志银行）质疑Netskope在AI超级周期中的产品市场契合度，担心SSE市场商品化，并指出净新增ARR虽面临艰难对比但绝对金额创近两年新低。 **管理层回答**：CEO Sanjay Beri强调公司在POC阶段保持80%以上胜率，客户留存率创历史新高，新客户ARR增长近60%。公司刚发布AI安全产品，预计下半年随着销售团队成熟和新产品推广，净新增ARR将加速增长。 ## 2. 分析师提问：产品组合采用趋势 **分析师提问**：Meta Marshall（摩根士丹利）询问新AI模块与其他产品组合的采用趋势，以及销售代表的销售难易程度。 **管理层回答**：Sanjay Beri表示AI安全产品管道增长是公司历史上最快的，平均客户使用超过4个产品且持续增长。公司所有产品基于统一平台，使用相同控制台、网络和代码库，便于客户采用新产品。 ## 3. 分析师提问：定价策略与竞争格局 **分析师提问**：Simran（RBC资本市场）询问新产品的定价策略和竞争环境。 **管理层回答**：Sanjay Beri说明AI安全产品采用按交易定价（每次提示和响应），AI指挥中心按代理数量定价，AgentScope采用基于结果的定价模式。这种消费型定价是未来新产品的定价模式。 ## 4. 分析师提问：全年业绩指引信心 **分析师提问**：Brad Zelnick询问CFO对全年ARR计划的信心和季节性提示。 **管理层回答**：CFO Andrew Del Matto表示，随着销售代表成熟和5个新AI产品需求增长，预计下半年净新增ARR将加速。公司上调全年收入指引，ARR增长预计与收入增长相差不超过1个百分点。 ## 5. 分析师提问：硬件复兴对云原生公司的影响 **分析师提问**：Shaul Eyal（TD Cowen）询问硬件复兴如何影响这家云原生公司的业务。 **管理层回答**：Sanjay Beri解释公司将New Edge基础设施视为客户的新网络硬件/云，提供更好的性能和连接性。在AI超级周期中，分布式代理流量需要高性能网络，公司的AI快速通道提供最快的推理路径。 ## 6. 分析师提问：基础模型访问的价值 **分析师提问**：Brian Essex（摩根大通）询问获得基础模型访问权限如何为Netskope平台提供价值。 **管理层回答**：Sanjay Beri表示公司利用多个基础模型构建测试框架，集成到CI/CD流程中提前发现漏洞。公司拥有190多个专有深度学习模型，基于十年来处理企业流量的专有数据优势。 ## 7. 分析师提问：定价压力与客户留存 **分析师提问**：Keith Bachman（BMO）关注行业整合趋势下的定价压力，以及净留存率表现。 **管理层回答**：Sanjay Beri强调公司不靠价格竞争，而是凭借技术价值和运营便利性获胜，POC胜率保持80%以上。CFO补充说明客户留存率创纪录新高，净留存率会季度性波动，长期目标为中等十几的水平。 ## 8. 分析师提问：客户对话变化与SASE定位 **分析师提问**：Robbie Owens（Piper Sandler）询问近期客户对话的变化和SASE的战略定位。 **管理层回答**：Sanjay Beri阐述四大核心用例：1）为人类、代理和机器人提供安全快速的互联网访问；2）零信任架构下的合作伙伴和承包商访问；3）跨AI生态系统的统一数据保护；4）网络基础设施的整合和现代化。 ## 9. 分析师提问：AI产品销售周期与预算来源 **分析师提问**：Richard Poland（富国银行）询问AI产品的销售周期对比和预算归属。 **管理层回答**：Sanjay Beri表示AI安全管道增长最快，预算来源混合：部分来自AI项目的净新预算，部分来自现有应用和基础设施安全预算。AI指挥中心是与客户共同开发的产品。 ## 10. 分析师提问：POC发起方与竞争格局变化 **分析师提问**：Catharine Trebnick（Rosenblatt）询问POC发起方的变化和竞争对手名单的变化。 **管理层回答**：Sanjay Beri说明买方通常包括CSO、基础设施运营主管和CIO，新增的变化是一些公司设立了AI主管角色。竞争方面，AI安全是全新绿地市场，其他领域面临不同代际的替换竞争。 ## 总体分析师情绪 分析师普遍对Netskope的技术能力表示认可，但对短期财务表现（特别是净新增ARR下降）表示关注。管理层通过强调AI安全产品的强劲管道增长、销售团队扩张带来的下半年预期改善，以及公司在AI超级周期中的独特定位来回应这些担忧。分析师对公司的长期战略和技术差异化优势总体持积极态度。

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