Sprinklr 2027年第一季度盈利电话会议：完整成绩单

Sprinklr（纽约证券交易所代码：CXM）发布了第一季度财务业绩，并于周三召开了财报电话会议。阅读下面的完整记录。

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Sprinklr 27财年第一季度总收入同比增长7%，达到2.195亿美元，订阅收入增长6%，达到1.948亿美元。

该公司正处于转型的第二阶段，重点是执行并为规模和增长奠定基础，目标是在28财年进入加速阶段。

Sprinklr本季度与一家大型全球消费电子公司签署了历史上最大的软件交易，使LPO总额突破10亿美元。

人工智能计划正在获得越来越多的关注，正在进行中的180多个人工智能项目，为客户参与度和运营改进做出了贡献。

该公司收购Viral Moment是为了增强其人工智能视频能力，这反映了为加强其平台而进行的战略投资。

第一季度非GAAP营业收入为3，170万美元，利润率为14%，自由现金流为6，580万美元。

第二季度项目总收入为2.14至2.15亿美元，订阅收入预计在1.935至1.945亿美元之间。

中东的挑战影响了收入，但该公司对该地区的复苏和管道仍然持乐观态度。

作为其增长战略的一部分，Sprinklr计划增加新徽标的参与度并进一步扩展其人工智能能力。

操作者

大家好，欢迎参加Sprinklr 2027财年第一季度盈利电话会议。这次，所有参与者都处于仅限工作人员模式。正式演示结束后将进行问答环节。按下电话键盘上的Star 1，您可能会随时进入问题队列，我们请您限制在一个问题和一个后续行动中。作为提醒，本次会议正在录制中。如果有人需要接线员帮助，请按Star 0。

现在我很高兴将电话转给投资者关系主管、投资者关系主管Eric Spro。埃里克，请继续。女士们先生们，我确实道歉。我现在将电话转给投资者关系主管Eric Spro。请继续。

Eric Spro（投资者关系主管）

谢谢运营商，欢迎大家参加Sprinklr 2027财年第一季度财务业绩电话会议。今天加入我们的还有Sprinklr总裁兼首席执行官Rory Reed和Sprinklr首席财务官Anthony Coletta。我们不久前发布了收益公告，向美国证券交易委员会提交了相关的8 K表格，并将其与补充投资者陈述一起发布在我们网站的投资者关系部分。请注意，今天的电话会议管理层将提及某些非GAAP财务指标。

虽然公司相信这些非GAAP财务指标为投资者提供了有用的信息，但该信息的呈现并非旨在孤立地考虑或作为根据GAAP呈现的财务信息的替代品。请参阅我们的新闻稿和补充投资者演示文稿，以将这些措施与GAAP进行协调。此外，在今天的电话会议上，我们将对业务和涉及许多假设，风险和不确定性的sprinklr的财务业绩做出一些前瞻性陈述，包括我们对第二财季的指导和完整的财务业绩。

2027财年，我们的企业战略的影响，我们的平台的好处和我们的市场机会。我们的实际结果可能与此类前瞻性陈述存在重大差异。我们在这次电话会议上做出的任何前瞻性陈述都基于我们今天的信念和假设，我们不承担任何更新它们的义务。有关这些前瞻性陈述相关风险的更多详细信息，请参阅我们向SEC提交的文件，该文件也发布在我们的网站上。

这样，我现在就把它交给罗里。

Rory Read

谢谢埃里克，大家好。今天很高兴和你在一起。第一季度，总收入同比增长7%，达到2.195亿美元，订阅收入增长6%，达到1.948亿美元。我们实现了3170万美元的非GAAP营业收入，非GAAP营业利润率为14%。我要感谢我们的全球团队、客户和合作伙伴的信任和持续支持。我们在建立一家更强大、更以客户为中心的公司方面正在取得有意义的进展，自我抵达sprinklr以来我们采取的行动正在开始转化为有意义和有形的动力。

虽然这种规模的转型需要时间，但我们仍在实现我们概述的里程碑，并对推动持久长期价值创造的轨迹充满信心。我们坚定地处于转型的第二阶段，我们称之为过渡和执行。这一阶段将持续到27财年，重点是嵌入我们去年实施的变革，为规模、效率和持久增长奠定更坚实的基础。

随着我们成功完成这一过渡，我们预计在进入28财年时将进入第三阶段加速。这种转变是一次深思熟虑的多年旅程，我们对我们前进的方向越来越有信心。在我们继续清理和改善之前受到挑战的账户的同时，基本趋势正在朝着正确的方向发展。这是由我们针对更大客户的Bear Hug计划、重新加速我们的创新以及偿还多年的技术债务推动的。

可见性从去年下半年开始改善，并持续到第一季度，我们实现了自24财年以来的最佳续订率，反映了更严格的市场执行和更强的客户参与度。虽然我们在本季度看到中东面临一些压力，但总体需求仍然健康。我们看到越来越多的客户承诺签订更大的多年期协议，这反映出人们对我们的平台和长期合作伙伴关系的信心不断增强。

一个明显的例子是，本季度是sprinklr历史上最大的软件交易。第一季度与一家全球领先的消费电子公司签署了多年平台协议。这场胜利凸显了我们在企业规模上提供差异化价值的能力，反映了我们团队的强大执行力，并帮助将LPO总额突破10亿美元，这是巩固我们在庞大且不断扩大的市场中地位的关键里程碑。我们的技术领先地位也日益凸显。

Sprinklr的统一人工智能原生平台将洞察与客户反馈、服务、品牌情报和营销的行动联系起来。在CGM客户反馈管理中，市场正在从调查转向统一的360度视图。在调查、社交联系中心和评论中，我们看到了这一势头，这得益于分析师的认可、最近在四周内结束的七位数的流离失所胜利以及坚实的管道。我们平台的优势也推动了我们agentiq产品的吸引力，其结果提高了AS采用规模。

例如，一家大客户通过我们的人工智能代理实现了90%的遏制率，而全面并行部署超过六个月的客户的处理时间平均减少了55%，有些甚至超过了70%。最后，另一位客户在11个市场成功实现了超过85%的售前对话自动化，同时提高了客户满意度（CSAT）和人工智能主导的参与，使联系中心以外的转化率提高了4倍。我们即将推出的夏季版本将带来大型语言模型（LLM）见解的普遍可用性，使品牌能够跟踪他们的存在、情绪和引文

ChatGPT、Gemini和Perplexity等平台，并直接在我们的sprinklr平台中根据这些见解采取行动。这款由丰富的上下文数据提供动力，涵盖从Copilot到Fulligentic的用例，继续推动牵引力。我们专门构建的人工智能SKU（库存单位）正在发展壮大，有超过180个人工智能项目正在进行中。我们正在深化与客户的接触并扩大我们的长期机会。我们最近宣布收购领先的人工智能原生视频分析公司Viral Moment的团队和资产。

随着短视频成为品牌参与和发现的主要渠道，这项以产品为中心的收购增强了我们的平台并加速了我们的人工智能视频能力。我们将继续寻求战略机会来增强我们的技术平台。现在我想分享几个例子，说明我们为何获胜以及全球标志性品牌如何使用sprinklr。第一个故事是一个关键的企业胜利，强调了我们大规模执行的能力。

我们最近通过迄今为止最复杂的实施之一部署了一家世界领先的工业公司，该公司跨越多个业务部门、近3，000名用户和广泛的产品足迹。我们用统一的平台取代了高度分散的堆栈，该平台由深厚的合作伙伴关系、动手能力和定制培训提供支持。结果是强劲的，10个健康评分中有10个加速了采用，并增强了高级利益相关者的信心。

该客户现在正在扩展到我们的营销套件，加强我们建立、扩大和建立持久企业关系的能力。我们的第二个故事强调了与一家领先的多品牌电信和媒体提供商的扩大合作伙伴关系，这是一个巨大的胜利，反映了平台的实力和执行力的改进。在过去的一年里，我们加深了高管的参与度，并在他们定义其CX战略时表现出了一致的价值赚取信任。

在一个快速的三周周期中。我们用统一的人工智能原生方法取代了传统的调查工具，将结构化和非结构化客户信号结合在企业规模解决方案中。sprinklr的与众不同之处在于我们能够在整个客户旅程中提供实时人工智能驱动的见解。CFM的这一胜利强调了向统一平台的更广泛转变，并使我们能够在扩展更多用例时继续扩展。最后，我们正在朝着成为一家更加以客户为中心的执行驱动型公司的方向取得坚实进展，随着我们朝着以下战略的加速阶段迈进，每个季度的势头都在增强：

我们的人工智能原生平台，我们看到不断改善的续订，不断上升的客户情绪和不断加强的管道。有明显迹象表明我们的策略正在发挥作用。我们相信，在债务与自由资产负债表和稳定的自由现金流的支持下，未来几个季度的持续执行将使我们在接近28财年时进入加速阶段，将平台优势转化为可衡量的成果，并为持久增长奠定基础。这样，我就把财务问题交给安东尼。

安东尼·科莱塔（首席财务官）

安东尼谢谢罗里，大家早上好。首先，我想表彰整个公司团队对客户成功的承诺和热情。本季度持续进步和增长背后的驱动力标志着我们又向前迈出了一步，第一季度业绩全面超出预期。现在让我来谈谈我们第一季度的财务业绩，总收入为2.195亿美元，同比增长7%。订阅收入为1.948亿美元，同比增长6%。

第一季度的优异表现得益于更好的线性度和更新改善。专业服务收入为2470万美元。由于我们过去几个季度谈论的一些大型全球项目的完成活动增加，这比预期要好。第一季度我们基于订阅收入的净美元扩张率为104%。经过几个季度的稳定美元表现，这是连续第二个季度出现稳步改善。

我想对我们的100万美元客户群体指标发表一点评论。多年来，我们的业务不断发展，向基于港口的市场结构的转变改变了账户的拥有、扩展和衡量方式。鉴于这一转变，再加上它不是与销售激励或人工智能驱动的增长战略无关的内部焦点，我们将不再披露这一指标。不过，我要指出的是，第一季度100万美元客户群体的净美元扩张率仍为115%，我们认为这是衡量钱包份额增加的更好指标。

与我们如何转型业务更相关的是我们一直在产生股息的熊抱重点。我们相信，随着时间的推移，这将继续巩固我们的基线和顶级企业客户群的贡献。例如，我们第一季度的续订率是两年多来的最高续订率。此外，我们的大部分续约资金都是多年期交易，这推动了我们整体客户群的平均合同期限的增加。

我们希望看到这样的增长，因为这将使本季度总剩余绩效义务（LPO）突破10亿美元大关，反映了收缩需求的深度和质量以及提高未来可见性。正如罗里所说，我们仍然专注于有效地转化积压。截至2027财年第一季度末，LPO总额为10.4亿美元，比去年第一季度增长10%，环比增长5%。

当前LPO为6.271亿美元，同比增长5%，环比增长1%。对于洒水来说，这两项指标都处于创纪录的水平，并且指向了正确的方向。我们认为LPO是一个领先指标，我们通常将其与其他指标配对，以更好地评估潜在的业务势头。考虑到当前LPO的增长和净美元扩张的改善，我们认为这是一个萌芽。关于第一季度非GAAP毛利率，我们的订阅毛利率为74%，服务毛利率盈亏平衡，导致非GAAP毛利率总额为66%。

正如之前的电话会议中指出的那样，为了应对商业机会，我们正在经历更高的数据和托管成本，特别是在洒水服务和我们扩展的人工智能能力方面。特别是，人工智能原生SKUS的年度经常性收入（ARR）同比增长了47%，我们看到AgentIQ合同中心智能和副驾驶产品的巨大增长。我们正在谨慎投资以抓住这一机会，并且我们看到整个平台上的人工智能参与越来越多。

就本季度盈利能力而言，非GAAP营业收入为3，170万美元，即利润率为14%，这推动了每年非GAAP净利润每稀释11美分。第一季度我们产生了6580万美元的自由现金流，自由现金流利润率为30%。自由现金流的强劲连续改善是由成本纪律、季度现金收款记录和现金转化率的改善推动的。我们的资产负债表仍然强劲，现金、现金等值物和有价证券为4.428亿美元，没有债务。

本季度，作为加速股票回购计划的一部分，我们回购了1710万股股票。截至5月29日，我们的2亿授权回购计划还剩7500万美元。正如Rory指出的那样，我们很高兴欢迎Viral Moment团队前来喷洒。我们相信该技术和团队将有助于加快我们的视频智能产品。我们在第二季度用手头现金支付了这次收购，并将病毒时刻的财务影响纳入了我们的指导中，我将很快讨论该指导。

即使在完成授权回购和此次收购后，我们仍然拥有充足的资本来执行我们的战略并推动我们的增长议程。现在我想谈谈2027财年的财务前景。正如劳尔在讲话中分享的那样，我们正处于转型的第二阶段，并注意到当前的宏观和地缘政治环境导致了一些交易被推迟。以下指导数据考虑了我们今天对这些动态的预期。

我们对我们的战略仍然充满信心，并对第二季度春季形成的中长期轨迹感到兴奋，我们预计总收入将在2.14亿美元至2.15亿美元之间，同比增长1%。其中，我们预计订阅收入将在1.935亿美元至1.945亿美元之间，同比增长3%。第二季度指南意味着专业服务收入为2050万美元，同比下降13%。

专业服务系列一直呈下降趋势，因为我们在处理之前受到挑战的客户方面取得了进展，并且完成了我们最近几个季度提到的一些大型项目。由于对洒水服务交付的持续投资以及一些利润率较高的项目的完成，我们预计第二季度专业服务毛利率将为负10%。我们相信这是值得的，因为这些实施将在未来增加消费和消费者满意度方面产生红利。

我们预计非GAAP营业收入将在2，950万美元至3，050万美元之间，假设发行2.41亿股稀释加权平均股，则稀释后每股非GAAP净利润约为0.10美元。非GAAP营业收入的连续放缓受到第二季度服务收入价格下降的压力，但更重要的是，这是长期的结构性转变。这反映了我们人工智能产品的广泛采用，这导致云和数据成本上升。

正如前几个季度所指出的，我们还通过扩大人工智能和研发人才，特别是关键地区的前沿部署工程师，来投资未来的增长。对于2027财年全年，我们正在从第一季度开始进行订阅竞标，并将我们的订阅收入指南提高到7.795亿美元至7.815亿美元，相当于中点的3%同比增长。我想指出的是，我们看到中东地区存在一些下行压力，某些交易被推迟，因此在这一点上，我们认为更谨慎的做法是看看局势如何发展。

我们估计，鉴于续订率和管道转换较上年有所改善，第三季度订阅收入将恢复连续增长。我们现在预计总收入将在8.665亿美元至8.685亿美元之间，中间点同比增长1%。该总收入指南现在假设专业服务收入为8700万美元。由于一些Bear Hug项目的成功完成，我们预计食品服务收入将恢复正常。

这一新水平的服务约占总收入的10%，与27财年全年的23年平均水平一致。我们现在估计非GAAP营业收入在1.39亿美元至1.41亿美元之间，推动非GAAP营业利润率达到16%。假设已发行的稀释加权平均股为2.42亿股，这相当于非GAAP净利润踏板份额在0.48美元至0.49美元之间。这一新的非GAAP营业收入范围反映了我们目前对服务和增量人工智能投资的假设，包括病毒时刻。

我们预计非GAAP营业收入将在今年下半年逐步改善，因为我们预计会有一些效率提升

计算每股净收益。出于建模目的，需要将约4200万美元的总税收拨备添加到非GAAP税前利润中，以获得非GAAP税前利润。从提供的非GAAP营业收入范围开始，预计全年将增加2000万美元的其他收入，其中500万美元将在第二季度赚取。这一其他收入项目主要包括利息收入。

我们估计税收拨备约为900万美元。这相当于我们本季度和本年度非GAAP税前利润的有效税率约为26%。我们估计全年自由现金流将达到1.5亿美元，第二季度将产生约1000万美元。这与我们前几年的自由现金流季节性一致。

总而言之，第一季度又向前迈出了一步，因为我们将继续为未来的加速定位。我们在续订率、客户参与度和整体执行方面看到了积极的迹象，我们相信随着我们进入今年下半年，这应该会逐步转化为盈利能力的提高。我们的基本面保持稳健，资产负债表健康、外国资本生成和转化率不断改善。

随着我们在这一转型中取得进展，我们正在以更大的专注度和运营纪律建立动力，支持更持久的增长轨迹。我们相信27财年代表了由我们人工智能原生平台不断扩大的潜力推动的一个拐点。这样，我们就开始提问了。操作符.

操作者

谢谢我们现在将进行问答环节。如果您想进入问题队列，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已在问题队列中。如果您想将自己从队列中移出，可以按Star 2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按下手机之前拿起手机。我们要求你，请问一个问题，一个后续行动，然后返回队列。

我们今天的第一个问题来自罗森布拉特的凯瑟琳·特雷布尼克。您的线路现已上线。

Kathryn Trebnick（股票分析师）

我正在寻找我的。嗨，凯瑟琳，你好吗？

我很好。你能听到我说话吗？是的，我可以，凯瑟琳，很高兴收到你的来信。好吧我找不到。不，不，我以为我是静音的。好吧你能为我更多地揭开中东的面纱吗，给我们更多色彩吗？我只是想了解这如何影响收入。

Rory Read

谢谢.好的当然凯瑟琳，当我们在年初研究指导时，我们考虑了宏观环境。就这种压力而言，中东肯定面临一些挑战。不过，我要承认，我们的团队、我们在中东的团队和我们在中东的客户都非常出色。他们已经参与其中，他们处于一个非常困难和不安全的环境中。他们都曾一起工作过。

一些云交付中心受到了挑战。我们不得不将54名客户从中东受损的云基础设施环境中紧急转移到爱尔兰，其中54名。该团队挺身而出。客户工作良好，该团队确实在艰难和危险的环境中做出了回应。好消息是环境正在改善，所以我们感到鼓舞，我们希望这一切还没有结束。所以还有更多的担忧。

我们看到大约300万至400万美元的临时交易本可以在变动的季度完成。凯瑟琳，我们在中东有一条非常健康的管道。如果你看看我们位于三个地区的12个地区，就会发现它位于中上层，并且拥有非常健康的管道。未来两到三个季度，该地区将有几笔非常大的交易。我对我们那里团队的专注和奉献精神充满信心。客户非常有弹性。

我们还没有走出这个环境，这个宏观风筝。因此，我们的思想和祈祷总是与我们的团队成员。安全第一。但我认为我们对管道保持强劲感到鼓舞。客户的参与度很好，第一季度我们看到了大约300万至400万笔向上销售的交易。凯瑟琳，你还想打什么？是的，我确实想去德国和英国。您在这些领域获得了一些非常好的云联络中心优惠，并向我们提供有关这些优惠的最新进展以及您的关注点

该特定的产品细分。是的，我认为中欧和英国表现强劲。这是我们另外两个强大的中上层地区。毫无疑问，我们在该地区看到了云联络中心（CMA）和端到端平台解决方案的显着普及。去年我上任时，那里有一些受到挑战的客户，我们在这些客户方面确实取得了重大进展。我们把它们都保留了这么远，敲木头。

而且大多数都已经延伸了。所以，正如您可能注意到的那样，好消息，我们看到了好消息，我提到了180多个人工智能驱动的客户参与。我们在欧洲的许多基地都看到他们达成了交易。我也被鼓励在乌奇。你知道，第二季度我们在该地区有一些非常有趣的机会，我们一直在围绕电信、游戏领域的平台游戏建立更深层次的关系，我看到了巨大的吸引力。

我希望我们能够讨论其中的一些问题，以及下一两个季度的盈利公告。所以我喜欢那里的进步。需求好，吸收好。我们看到全球客户的参与度不断增加。即使在这个IT提供商数量正在减少的世界中，他们也认为我们是一个相关参与者，因为我们更广泛的平台活动以及我们提供社交媒体、对话商务、客户反馈管理、数字服务和语音服务的能力。

我认为他们确实将我们视为一个平台，随着Bear Hug的改进，他们看到了不同的洒水器，我们看到了更新率的提高，我们看到了交易的长度，我们看到了我们与这些标志性品牌的参与度，就真正的转型、真正的人工智能参与进行了重要的讨论。代理和副驾驶方面的人工智能参与。谢谢.好的，下一个问题。

操作者

我们今天的下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Jackson Adam。您的线路现已上线。

Jackson Adam（股票分析师）

早上好，伙计们。我的第一个问题是，安东尼。您提到，您预计订阅收入将在下半年或第三季度开始连续增加。其中一部分是基于管道转换。只是好奇，你知道，是什么支撑了你对管道转换将会压缩的信心，以及它是否存在风险。它可能不会？

安东尼·科莱塔（首席财务官）

是的，不，谢谢你的问题。我是说，这有很多因素。首先，我们正在建立订阅收入，正如你所知道的，也是在过去几个季度强劲的续订的支持下。所以这是一个混合的效果，随着我们的积累和复合。所以我认为在管道上。正如我们所强调的那样，中东地区存在这种分散的局势。但总体而言，今年年底管道保持健康。

所以我们仍然有很好的转化率，而且实际上在转化率方面正在改善。如果我看看过去的几个季度。但就积累而言，以及我现在有信心的原因是，当我看到净美元扩张和续订指向正确的方向时，你会看到这一点，我的意思是，当你看到总的LPO和CRPO方向时，你会有一种感觉。它现在正在编辑并为明年指明正确的方向。因此，我对增长充满信心，显然我们本季度取得了一些放缓，相对而言，就季度的发展而言。

但我预计这种情况将在今年年底形成并继续形成，这将为明年奠定基础。所以我认为这与我们所看到的非常一致。但第一季度的强劲执行力，无论是在管道转换方面，还是在更新方面，都让我对形状充满信心。

Rory Read

是啊我只是添加了一点。杰克逊。从我的角度来看，我看到了一个更强大的工作基础和一个更可预测的基础。当我们制定转型计划时，我们正处于第二阶段的中途，我们希望在年底或明年年初进入加速阶段、第三阶段和最后阶段。我们知道接下来的几个季度真的是关于建立这种执行力。

好消息是，我们看到续订率持续上升。非常有趣的是，我们将熊抱从我们现在最大的账户应用到了25万及以上的账户。我们已经看到每个群体的续订率都有两位数甚至更好的提高。现在的最后一个前沿是250及以下的帐户，我们现在正在解决它们。我们采取了一项名为“基石”的策略，我们看到了良好的迹象。

因此，我们非常有兴趣看看接下来的两个、三个季度的情况如何。但我认为我们的基础更强大、更可预测，我们正在看到更好的分析和更好的客户参与度，以及我们是否继续良好的执行。请记住，我来自密苏里州，所以我想看看。我真的不是来自密苏里州，但你明白这个笑话了。重点是让我们完成下一个2、3/4的任务，然后进入下一阶段。谢谢杰克逊。

明白了。然后快速跟进。

Jackson Adam（股票分析师）

的.我想，自从你提到了Project Bear Hug策略，并且试图用正确的方式继续像围绕最大的客户那样讲坏笑话，我很惊讶百万美元的客户数量和群体并不是销售激励的一部分。这不是您运营业务的一部分，也不会成为未来披露的一部分，因为我认为Project Bear Hug战略应该是为了维护和发展您最大的客户群体。

看来披露的情况正朝着相反的方向发展。那么我错过了什么？我认为Bear Hug策略取得了巨大成功。没有任何问题。你知道，如果我们把他们挤得太紧，以至于他们无法与其他客户、其他竞争对手交谈，那就是一个好地方。我们正在吸引这些客户24 7。我们在整个投资组合中都看到了这种情况。您应该看到的是正在扩展的LPO和总数日期。你应该看到净美元扩张在整个队列中向下扩展。

正如我所说，我已经看到了25万及以上账户的进展，当他们采取熊抱策略时，续约率都有了两位数或更好的改善。现在我们要把最后一个边界解决到50岁及以下。我认为，我认为我们想谈论的是业务的总体轨迹，我们如何推动空中扩张，我们如何成为更广泛、更大客户的平台，我们必须继续创造净年复发率（NAR）和更好的续订率的组合，最终将在未来3、4/4、3/4将我们带入加速阶段。

安东尼，你想补充什么吗？

安东尼·科莱塔（首席财务官）

不，你说得很含糊。为了说明这一点，我的意思是，当你看到净美元扩张115%，你看到钱包和续订的份额时，一切都在朝着正确的方向发展。我们是，我们只是并不是将其视为纯粹的客户数量。内部。因此，这不是我们内部监控或驱动的事情。我认为报告应该反映这一点。但这并不意味着我们不关注相反的群体。

我的意思是，我们一直专注于这个群体，平台游戏和钱包扩张的份额。所以这将继续下去。这就是重点

操作者

谢谢我们的下一个问题来自JMP Securities的Patrick Walravens。您的线路现已上线。

Rory read

哦太好了谢谢嘿，罗里，你能谈谈你的人工智能计划在外部以及你计划如何处理产品方面是什么样子吗？您不会想放弃太多，但也许可以给我们一些想法，然后内部编码进入市场。您如何提高这项业务的效率？当然了专利很高兴和你交谈。我们先做内部事情。内部。我们正在推动整个公司的支持。

这是一家在过去10年里一直在利用人工智能并创造这种能力的公司，因为大型社交渠道导致大量非结构化数据流入了这个平台。我们在客户反馈管理、数字支持甚至联络中心工作方面取得如此成功的原因之一就是人工智能组件。我们带来了现代化的解决方案，然后能够将所有这些来源的客户上下文数据链接起来，从而在内部创建了无与伦比的、无与伦比的客户视图。

每一个洒水车，一个团队成员，都必须精通人工智能。他们必须每天都通过如何撰写合同、如何提供支持以及我们如何利用信息和知识来加快执行来提高效率来实现这一目标。在工程方面，代码开发、测试用例开发，所有这些都相关。就我们进行技术补丁、系统升级、发布的能力而言，人工智能是我在四十年的技术生涯中看到的七次重大技术浪潮之一。

这是一代人的浪潮。这是25年的浪潮。技术浪潮是相互叠加的。我们公司的每个人都将掌握这一领域的技能，并将这种能力运用到产品方面。我们的创始人Raji和团队构建的愿景之美是这个可扩展、令人难以置信的可配置平台，其核心是人工智能。现在我们正在做的是链接有关客户的所有上下文数据。这就是为什么我们有史以来最大的交易、有史以来最大的交易在本季度与一家大型全球参与者完成，这将我们带到了全球42个部门，整个部门。

现在，这使他们能够以统一的方式看到客户的声音和参与度，并在此基础上提供一种功能。我们要加倍努力的是加速180参与度的能力。这是必须赢得的领土。在接下来的四到八个季度里，我们必须继续增加参与人数并提高这一能力。这就是我们最终获胜的方式。我们将通过前沿部署的工程师专注于AgentIQ。我们已经看到现有客户的巨大吸引力，这正在增强参与度。

他们不认为我们是一个功能区域中的一座小塔楼。他们将我们视为一个以人工智能能力为核心的平台，并且他们开始相信我们正在实现企业级执行。我们在接下来的三个季度里这样做，参与度会上升，从而创造了机会。我们的每一点重点都必须放在偿还我们过去一年半一直在做的技术债务上，完成它，让我们的流程成熟并成为人工智能第一。

这利用了这个惊人的功能平台和上下文客户数据，为我们的客户提供洞察力和行动，以赢得胜利。这是我们的命运，这是我们的未来。这就是我们在2028财年减速的原因。抱歉，帕特，我在那里有点火了。

安东尼·科莱塔（首席财务官）

太好了很好，很好。好的，快速跟进安东尼。安东尼，总体NDS是多少？我认为上个季度是103。这个季度是什么？我错过了吗？104%。棒了

Rory Read

太好了谢谢太好了是啊

操作者

当我们再次拥抱并将其拉下时，我对接下来的几个季度使用我们的基石计划来获得250个及以下的账户非常感兴趣。然后我们会让每个人都拥抱，这肯定会带来回报。下一个问题，接线员。

柳树

当然，我们今天的下一个问题来自阿尔琼·巴蒂亚。来自威廉·布莱尔。您的线路现已上线。大家好，我是Arjun Bhatia的Willow一号。感谢回答您的问题。因此，我对营业利润率的扩大表示赞赏，但随着公司平衡增长投资，今年的营业利润率有所不同。但如果成本预期每季度发生变化，您能告诉我吗？我想更好地欣赏这次修订

Rory Read

以及全年营业收入指南。谢谢嘿，谢谢Willow。很高兴能一如既往地和你交谈。我认为我们看到的一件事是，毫无疑问，在商品成本（COG）方面，我们希望在费用扩张方面保持明智。这是一场必须赢得战斗。我看到这些SKU和180项业务的同比强劲增长40%。我们不会对它几乎就像勇气徽章的象征感到疯狂。

我正在吹出我的代币号码。不，我的意思是我们想要做的是使用这项技术从战略上推进我们平台的创新、见解和可操作性。为此，我们将继续投资一些前沿部署的工程师。我们将确保基础设施是冗余的，确保我们有能力达到客户想要使用的关键大型语言模型（LLM）。您可能在我的讲话中注意到，我们的大型语言模型（LLM）洞察创新（我们创新加速的一部分）将于今年夏天来到这里。

这将为我们的客户提供有关该领域的大量见解。我认为这基本上是一套谨慎的投资，并且在该领域继续加速。但我们正在确保我们控制住它，在我们度过今年的剩余时间时，我将严格遵守这一点，我们正在努力以谨慎、平衡的方式做到这一点。安东尼，你想添加什么颜色吗？

安东尼·科莱塔（首席财务官）

是的，所以是的，我认为下个季度的这种温和是暂时的。我们的数据成本仍然较高，因此一些齿轮仍然处于上升状态，显然也存在混合效应。因此，本季度正常化的专业服务，这对利润率来说也是一项繁重的工作。因此，我们预计这将暂时处于负值区域。我们稍后将恢复到正常的盈亏平衡利润率，并且我们还必须在短期内捕捉病毒时刻的影响。

因此，当你将所有这些小影响结合起来时，你会在本季度出现这种临时组合，但我预计这种情况在接下来的季度会显着改善，因为我们内部也有一些举措来继续减少员工人数，例如，这样你就会看到这种情况已经放缓。因此，我们也将继续勤奋地进行招聘，并确保我们在客户面前拥有合适的能力。由于我们还将在内部利用其中一些举措，我们预计生产力将进一步提高。

因此，第二季度暂时出现了一些事情，其中有好坏参半的影响，但预计这种情况会在今年年底有所改善。

柳树

明白感谢您提供的详细信息。谢谢魏老。

操作者

谢谢我们今天的下一个问题来自巴克莱银行的Raymond Lynchau。您的线路现已上线。

Raymond Lynchau（股票分析师）

是的，完美。谢谢祝贺团队不断进步。很高兴看到。如果你考虑一下你指出的中东等宏观方面的转变，比如他们通常多快回来？因此，如果我们看到事件的解决方案，希望它确实在某个时候发生，这些事情多快就会回到你身边？我进行了一次后续调查。

Rory Read

是的，别担心，雷莫。我认为我们在第二季度看到的是一个非常好的管道。3Q和4Q看起来不错。那里的文化很有弹性，我们的团队给人留下了深刻的印象，我感谢他们的工作。我希望我们能够在第二季度看到改善，然后我认为第三季度和第四季度可以恢复正常或更好。现在这是假设一切都稳定了。

它有一点波动，但在过去的45天里，它显然比你知道的早期发作时要好一些。所以我正在寻找本季度的进展，我正在寻找进展。请记住这些都是预订。所以它们将在接下来的一到四个季度转化为收入。所以，你知道，这就是这里的关键。我们仍在处理干净的问题。来吧

你的后续问题是什么

Raymond Lynchau（股票分析师）

接下来的问题是关于100万美元的披露。我在内部听到了您关于激励结构的意见，但这显然也是我们将遵循的一个指标。因此，您可能会遇到的问题是，您是否会因为一些续订的客户低于这一点而取消这一点。你能谈谈这种动态吗？谢谢

Rory Read

我对此唯一的看法是，我认为当我们在这里关注整体组合时，我认为真正关键的是我们如何在更新和净年收益率（NAR）之间建立差异，并真正创造一致的增长率。这就是你获得轮子的方法。这就是我们正在寻找的，因为我们已经稳定了基础，我认为，在过去的三四个季度里，并偿还了部分债务。我认为我们更容易预测。

我想我们就在那个基地上。我认为就我们如何前进而言，毫无疑问我们是。接下来的三个季度是关键，这将使我们能够。您应该查看，您知道，这就是剩余绩效义务（LPO）的总数据。您应该关注您应该达到的续订率，我们应该开始看到我们今年所指导的那样的翻译。年底、明年年初的过渡，然后是下面的混合。

真正的关键是我们如何扩大整个基数，因为我的最佳续订率在一百万以上。我的意思是，就续订百分比而言，我已经有了。但问题是，如果我只关注我现在仍然拥有的，因为我使用的Bear Hug 250及以下版本表现不佳。我必须用基石来解决这个问题，我想我有视线。我看到我带来的每个队列都提高了10%/%。随着我们的相处，我将向您提供更多数据，让我们看看接下来的两个、三个季度的情况如何。

但正如我在准备好的评论中所说，我认为它会按计划进行。我认为将会安排。谢谢

操作者

我们今天的下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Matt Van Vliet您的线路现已上线。

Matt Van Vliet（股票分析师）

嘿，早上好。感谢您回答这个问题。很高兴看到有史以来最大的协议签署。很好奇，这是否是现有客户正在进行扩张或净新业务，更重要的是，就像其他类型的交易接近该规模或正在酝酿中的交易一样。您如何继续推动大规模交易？是的，我喜欢这个问题。所以这个客户已经存在了很多年了。

他们开始在社交方面。然后我们扩展到服务，数字服务，地理上的语音服务。他们喜欢这个平台，他们喜欢我们所能做的，然后他们把它带到了地球的另一边。分布在世界各地的42个分部。这是一个巨大的实施。目前，就人工智能组件而言，有机会追加销售，以更代理的社区空间。所以我认为那里还有更多工作要做。

当我审视业务并思考NAR过去18个月里发生的事情之一时，我拒绝了新徽标的数量约占我们数量的20%。我这样做的原因是我想清理底层的执行。我看到了更好、更好的改进，正如我所分享的那样，我认为到今年下半年时，我们将是一家不同的公司。我希望将新徽标的参与度增加到30年代中期。

对的所以我想我正在进入，我想现在就打开它，因为如果我有三个六、九个月的销售周期，我想确保。我已经准备好在今年年底加速这一领域的发展。另一件事，我得到的总体运行率是，你知道，较小的交易和扩张。这是我们国民收入的最大份额。

一年之内，我们通常每年都会得到其中一笔非常大的交易，然后我们会得到大约5到7笔，每年在300万到800万美元之间，甚至可能是10笔，他们可能是，等等。这是个好消息。我在那里看到了不错的数字。在接下来的三四个季度里，我已经看到了大多数这样的事情，这是我在这里看到的。

如果我能将其转化为50%、45%或40%，我就能在未来三四个季度内产出这六个、七个关键项目，我认为存在一些巨大的机会，可能在三到五个客户范围内，这可能是下一个大型交易。下一笔巨额交易。它们通常来自已经到位的人。然后我们扩张，达到正确的水平并成长。这有帮助吗，马特？

Rory read

是的，非常有帮助。显然，随着短视频的兴起，收购Viral Moment非常有意义。但当你从未来的角度来看并购策略并平衡其与股票回购或其他资本配置组成部分时，这是否只是产品组合中的机会主义缺口，我们应该将股票回购视为一种更高优先级的资本配置，或者并购在未来几年内适合什么？

是的，有几个想法。我喜欢资产负债表，对吧？原始的，没有任何债务。我们有正的自由现金流，即使有股票回购，我们将在今年晚些时候，明年年初，回到接近5亿美元。这是个好故事病毒时刻是我们创新加速的一部分。我们希望确保我们继续，继续创建新的用例并构建平台。未来两三年的长期机会是我们成为统一客户体验的企业平台。

我们这样做。这是一个非常有力的故事。我认为，通过建立这种能力并持续创新，我们将越来越与客户相关。我认为Viral Moment是一个很好的补充，并且在正确的位置，我认为如果人工智能方面有机会以正确的谨慎结构，我们可以继续添加这样的小功能，并添加真正有趣的功能。这加快了我们做更多事情的能力，增加了180个参与度，增加了我们超过300、350名人工智能工程师的数量。

我认为我们在行动时必须考虑所有这些。如果我们有机会看到该股继续落后于我们认为的最终价值，我们将继续在有意义且董事会认为我们应该回购的情况下利用其中一些美元。我认为这是一个组合，必须根据我们为股东看到的回报来平衡。谢谢，马特。

操作者

谢谢今天我们的下一个问题来自摩根士丹利的伊丽莎白·波特。您的线路现已上线。

杰米

嘿，这是杰米呼叫伊丽莎白。感谢您回答这个问题。很高兴看到人工智能sku又一个季度的强劲增长。ARR.只是好奇我们应该如何看待这个基础，你知道，这个基础变得足够大，以便更有意义地为加速和订阅收入做出贡献的时间轴。然后，作为后续行动，我们应该将本季度的订阅毛利率毛利率水平视为低谷，还是应该预计今年剩余时间将进一步下降？

Rory Read

好吧，第一季度，第一个问题是关于AI SKU（库存单位）。我认为你要考虑的是，你知道，该公司在三年、三年半的时间里遇到了巨大的执行问题，并且在去年年中继续表现为加速流失。这需要三四分之一的时间才能解决。我的意思是，好吧，我们已经看到了拐点，而且拐点很牢固，我们第一季度的续订率是两年多来最好的。

我们看到熊抱游戏的工资红利，我们必须努力通过去年发生的船上的漏洞，因为发生的任何事情都需要四个季度的时间来冲走。您需要考虑的是，当我们接近年底时，如果我们继续在提高续订率、改善与客户的参与度方面表现出色，那么明年我们就会进入加速阶段。我认为这为我们提供了更坚实的基础，然后人工智能工作才是加法器和真正的区分器。

事实上，它正在增长、它是重要的，而且有180项此类活动，这是我们与客户相关的原因。如果我们只是在一个小塔里，我不想成为那个软件公司。我相信，作为一个具有强大的原生人工智能能力来创造行动和洞察力的平台，为我们在两、三年后赢得胜利奠定了基础。如果我们这样做。当我们在今年年底和明年进入加速阶段时，您就会看到这一好处。

人工智能将成为前沿。它将成为未来七到十年的前沿。这是一场变革浪潮，我喜欢事情的发展方式。我们仍然必须执行，但这就是我们所处的位置。然后，安东尼，也许你想为杰米谈谈毛利率的概念。

安东尼·科莱塔（首席财务官）

是的当然这是一个很好的问题。是的，可以说，我预计这将是一种低谷。因此，正如所指出的那样，利润率组合效应也是服务的影响。但同样，在后台，我们有许多举措、保障措施和行动。由于我们在那里看到的牵引力，我们还必须采取一些投资和成本。但我们希望，比如说，其他举措来抵消这一点。所以我认为在订阅方面，毛利率将会相当稳定。

总体而言，作为一个整体，我预计这一情况将在第三季度和第四季度依次改善。因此，从我的角度来看，这将是底部，根据我们正在实施的措施以及收入方面的服务正常化情况，毛利率方面将会更好。如果订阅保持不变并且我们的收入增加（这就是我们的计划），那么我们应该在年底有一种不同的轨迹。

因此，我预计下个季度第二季度后这确实会反弹。

Rory Read

我要感谢大家今天参加电话会议。我感谢您对公司的兴趣。当我们进入转型和执行阶段（转型的第二阶段）时，我们非常有兴趣看到我们在未来两到三个季度的执行情况。我们对年底加速发展的前景感到兴奋。这些事情需要时间。我认为我们正在取得良好的进展，我们确实正在朝着我目前预期的目标迈进。

我希望您继续关注我们正在做的事情，我们对未来感到兴奋。感谢您今天加入我们，祝您度过美好的一天。

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