GitLab报告2027年第一季度业绩：完整收益电话记录

比尔，我很高兴报告第一季度的业绩。收入为2.64亿美元，增长23%，营业利润为3800万美元，非GAAP营业利润率为14%，1，519家客户每年向我们支付超过10万美元，同比增长18%。美元净保留率为117%。这些结果有助于明确已经变得越来越清晰的事情。未来的机会是巨大的，速度很重要。几周前，我们宣布了GitLab的第2幕。杰西卡将很快详细介绍重组的财务方面。我将花时间强调我们从机会中得到的信号以及我们为释放GitLab在应对这一结构性顺风的优势而进行的战略赌注。我们的核心企业DevSecOps业务仍然强劲。总预订量增长率达到四个季度以来的最高水平。GitLab致力于ARR又突破了7000万的里程碑。Ultimate现在代表了57%的安排和我们十大交易中的7个。DuoAgent平台（DAPP）第一季度贡献的净新ARR比DuoPro和DuoEnterprise在之前任何一个季度的总和还要多，并且它附属于2017财年我们十大交易中的四笔，我们打算将DuoPro和DuoEnterprise订阅转变为dapp，将我们的人工智能投资组合整合为一个基于代理的平台，并整合到消费业务模式中。平台活动也在激增。我们付费SaaS客户群的代码推送同比增长49%。持续集成（CI）管道增长从26财年末的20多岁加速至4月份的38%。我们的一位最先进的基于代理的客户在短短六个月内将其存储库中的代码量增加了两倍半，而且还在加速增长。基于代理的时代正在为DevSecOps平台创造结构性顺风，GitLab正走在企业中扩展基于代理的工程的关键道路上。让我们先来谈谈我上次介绍的五项增长举措，加速了首单增长，我们实现了比去年同期高出30%的新徽标增长。专门的第一批订单团队正在提前增加，产品主导型增长的强劲复苏创造了我们10个季度以来最高的绝对第一批订单数量。这很重要的原因很简单。我们在过去一年所做的改变使GitLab能够以更快的速度竞争并赢得新业务。虽然第一年对许多客户的净ARR贡献很小，但历史对接下来会发生什么是明确的。例如，我们2016年的队列在过去10年里扩大了一百多倍。这就是我们正在努力与所有新客户复制的客户旅程类型。其次，我们告诉您我们正在扩大销售能力。我们26财年的员工配额投资已经按计划使总预订量受益，并且我们还根据这些招聘的时间和历史坡道时间继续扩大产能。与我们上季度分享的情况一致，我们预计大部分收益将在下半年实现。第三，让我们谈谈我们不断扩大的货币化载体。确实有三个动态值得强调。首先，我们的客户开始要求非技术用户、产品经理、设计师、安全团队开始使用GitLab和AgentIQ工作流程，这意味着随着时间的推移需要更多席位。治理、版本控制、审计跟踪和审批工作流程现在也成为他们的问题。这是一个新的足迹。其次，基于代理的工作负载正在推动DevSecOps基础设施比其设计目标更加困难。您一直在阅读的竞争对手的停电和可靠性差距正在客户对话中显现。我们的云中立架构和平台可靠性是这些对话中真正的差异化因素，我稍后将谈论的一些架构赌注将使我们能够抓住未来基于代理的基础设施机会。第三，我们的公司消费业务有了一个非常坚实的开端。消费运行率是我们跟踪的一个内部指标，以衡量GitLab积分的吸收情况。我们分享本季度的MCR作为早期信号。然而，重要的是要注意，一个季度不足以建立有意义的趋势。在我们第一个完整的消费季度结束时，DuoAgent平台付费消费运行率接近2000万美元。该数字包括GA前和第一季度期间做出的最低使用承诺，以及按需积分。随着双代理平台采用的扩大以及我们将新产品推向市场，付费MCR可能会成为我们商业模式走向的更有意义的前瞻性指标。随着该动议的不断成熟，我们将提供更正式的指标和披露节奏。第四，我们将继续支持对价格敏感的客户。该群体的阻力持续存在，约占我们ARR的20%。围绕增加覆盖范围和加快价值实现时间的举措正在进行中，需要时间才能体现。第五，我们正在执行我们的人工智能战略。GitLab Duo Agent Platform在本季度开始前两周就已正式上市，正如我在电话会议顶部分享的那样，GitLab Duo Agent Platform第一季度贡献的净ARR超过了DuoPro和DuoEnterprise之前任何一个季度的总和。随着联合发电的加速，人工智能悖论成为现实。与我交谈过的每个客户都描述了代码审查、测试、安全性、修复、管道管理等方面的瓶颈。DuoAgent平台处理整个软件生命周期中的重复性工程工作流程，以便工程师可以专注于后续工作。不过，这些数字背后的模式很重要。更重要的是，DAPP正在解锁现有DevSecOps支出之外的增量人工智能预算。这是一种与种子扩张不同的商业动态，它改变了我们可访问的机会洞察帐户。我们还宣布在本季度扩大与AWS、Google Cloud和Anthropic的关系。双代理平台支出现在有资格在Google，AWS和Anthropic的市场上获得承诺的云预算，这消除了真正的采购摩擦点。一个客户案例让这一动态具体化：一家排名前十的美国银行在第一季度的日常工程工作流程中运行了一个Duo Agent平台试点，开发人员平均每个任务节省了一个半小时。目前正在数百名开发人员中进行积极的推广。随着采用率和每日信贷消费的快速攀升，每个队列的增长速度都比上一个更快，根据客户当前的推出计划，预计在今年晚些时候全面部署后，活跃用户群将增长近20倍。接下来，我想分享我们从不断变化的环境和市场走向中学到的教训。我们最近举办了执行咨询委员会会议，会上我们聚集了来自最大和最具战略性客户的领导人。我想分享这次活动的三点见解，以帮助说明市场的走向和GitLab不断增长的价值主张。首先，一家主要技术平台的工程负责人是这样说的。特工就像精神病实习生一样。他们缺乏良好的判断力。人类可能会因某些决定而入狱，但特工呢？这个问题还没有法律答案。治理和控制是一个系统级的问题，需要一个平台级的答案。这个平台就是GitLab。第二，一家排名前十的银行的软件工程负责人在听到我们的路线图后，告诉我们他明天会购买整个平台。他的一个条件是开发人员的工具可选性。换句话说，GitLab的价值是云模型和工具中立性，以及围绕共同生成测试、控制和治理发生的一切。最后，一位管理超过200，000个存储库的客户告诉我们，他们无法再逐个项目配置治理项目。他们需要的是在 整个庄园的平台层面。这是一个机器规模问题，也是我们的架构赌注之一，我将在一分钟内描述。我们第一季度业绩和客户发出的信号都很强烈。最大限度地提高我们抓住这一机会的能力需要改变我们的基础设施、货币化和运营方式。我在第二幕的信中列出了这些内容。以下是我们正在追求的五个架构赌注，旨在为客户创造新价值，使自己能够从人工智能结构性顺风中更多受益，并扩大我们的货币化载体。超越。下周将在我们的网站上进行直播，并真正将这些带入生活。好吧，押注第一机器规模基础设施代理以机器规模工作，他们正在将竞争对手推向边缘。本季度，我们开始对Git进行代际重建，以支持100倍增长所需的规模和功能。这是以前不存在的规模要求，并且已成为每个团队在基于代理的旅程中的真正痛点。我们正在与人工智能实验室合作设计和实施新服务，包括针对代理存储和检索上下文（包括代码）进行优化的API。作为今天的主要贡献者，我们有权赢得这一层基础设施。您一定不想错过下周的演示。第二个赌注是关于编排的。代理创建活动。企业需要的是推动业务成果的软件。嫉妒是两者之间的联系。多年来，我们一直在通过持续集成（CI）CD管道连接和自动化软件交付步骤。我们拥有一条装配线，用于按照定义的顺序构建、测试、运输和保护代码。借助二人代理平台，GitLab现在可以协调人类和代理之间的软件开发生命周期任务。下一步将扩展我们基于代理的基础设施，涵盖产品管理、治理和合规性以及这些新服务的持续部署。价值随着所执行的工作而变化，就像Duo Agent平台一样。第三个建筑赌注都与上下文有关。代码生成正在快速商品化，企业AI账单的增长速度与采用速度一样快。没有商品化的是跨每个项目、每个仓库和团队多年积累的连接数据模型。我们正在构建一个名为GitLab Orbit的一流API可访问服务，该服务可以提高结果质量并降低基于代理的操作的成本。访问Orbit将通过消费积分货币化，对DAPP用户和外部代理都有价值。云代码指针、Codex，无论客户选择什么，上下文都是一种复合资产。人类和代理人的每一个动作实际上都让它变得更丰富。第四个架构赌注是关于企业规模采用的治理，治理是没有谈判余地的。我们从一开始就将身份、审计、政策和部署灵活性设计为核心平台服务，因此每个代理管道和合并请求默认都会通过它们运行。这是建立在GitLab ultimate与众不同的工作基础上的，您将在下周的Transcend上看到该领域的更多进步。第五个架构赌注是，适用于所有软件工程模式的一个平台对客户来说将具有极其重要的价值。当今世界上存在数万亿行代码，其中大部分无法也不会很快被重写。软件团队将在未来十年以三种方式构建和管理软件。他们将采用我们在过去十年中一直采用的人工软件开发生命周期方法。他们将在任务中使用代理，就像他们今天使用DuoAgent平台一样，他们将像云时代一样接受基于代理的自主工程。选择一个将您的基础架构和开发人员体验分开的供应商策略是一个痛苦而昂贵的选择。GitLab客户不需要GitLab是一个平台，通过一个控制平面、一个数据平面和下面的治理进行规划、编码、审查、保护、部署和操作。添加自治是平台的扩展，而不是单独的堆栈。客户可以在一个地方通过云和模型中立性管理所有软件系统。这是其他公司无法比拟的结构性优势。我还想谈谈GitLab Flex。您看，随着人工智能工作负载改变成本、价值和可预测性之间的关系，我们的商业模式也需要效仿。消费是正确的模式，这就是我们将GitLab积分添加到业务中的原因。越来越明显的是，客户在使用我们的平台方面需要更大的灵活性。这就是为什么下周在Transcend上，我们将推出GitLab Flex，这是一项购买计划，可以让客户以我们认为对他们和GitLab来说都令人兴奋的方式购买基于座位和基于信用的混合产品。我们期待着届时和未来几个季度与您分享更多信息。让我以本季度的两个客户故事结束。它们说明了一个简单的观点。GitLab大规模解决的安全性、合规性和治理问题在未来基于代理的世界中只会变得更加困难。Zillow Group运营着美国最大的房地产市场，十多年来一直是GitLab的客户。他们内部的人工智能管道引擎生成数千个GitLab项目和管道。Zillow编码代理提供商和Zillow内部代理增加的人工智能规模工作负载意味着基础设施需求发生根本性不同，因为人工智能辅助工作流程帮助工程团队为每个工程师交付的代码增加40%，并专注于更广泛的开发优先事项。本季度，他们将将2，000多名工程师迁移到GitLab，致力于加强平台级执法的安全性和合规性，并通过人工智能驱动的增长扩大规模。他们还在试用GitLab Duo Agent平台作为上下文层，使他们的人工智能投资更加有效。全球生物技术领导者CSL Behring是GitLab的另一位长期客户，他本季度签署了对GitLab ultimate和Duo Agent平台的多年承诺，进一步加深了双方的关系。他们的挑战不仅仅是整合碎片化的工具，而是在建立人工智能治理委员会可以批准的人工智能开发能力的同时进行。GitLab的统一平台提供了企业模型控制，审计日志和安全分析嵌入在开发人员已经使用的同一管道中。在我把它交给Jessica之前，我想借此机会感谢所有帮助GitLab发展到今天的团队成员，包括那些因第二幕宣布的员工变动而离开的人。你在这里所做的工作很重要，而且仍然很重要。你在我们需要你的时候来到了GitLab。你们为我们今天的立足奠定了基础，谢谢。未来的机会不是DevSecOps平台上的增量增长。我们现在正走上在企业中扩展基于代理的工程并努力成为基于代理的时代值得信赖的软件创建企业平台的关键道路。我对下周的Transcend活动感到非常兴奋。您会看到Orbit，您会看到Flex，您会看到代理商以100倍的规模推广git以及我们首次交付的自主工程。这就是下一章的开始。我们最美好的日子即将到来。这样，我就把它交给杰西卡。

感谢比尔，感谢大家加入我们。我现在将介绍三件事，我们的第一季度业绩、驱动它们的因素以及我们如何思考今年剩余时间。收入为2.64亿美元，同比增长23%，比我们的指引领先四个百分点。企业业绩强劲，实力分布在所有地区。公共部门的表现也超出了我们的预期，GitLab的ARR又突破了7000万的里程碑。此外，该季度还受益于200万非经常性超额和提前续订。我们是在不合作的宏观背景下实现这一目标的。正如我们预期的那样，我们对价格敏感的群体（大约20%的ARR）仍然面临整个业务的压力。我们看到的席位萎缩超出预期，主要与客户群的裁员有关。MA相关的收缩是另一个阻力。如果没有这些动态，该季度会更加强劲。GitLab平台真正体现在我们的企业业务中，我们继续看到它的韧性。我们的10万多名客户同比增长18%，达到1，519家，目前占ARR的75%多一点。我们现在有10，831名客户向我们支付了至少5，000美元的ARR，占我们ARR总数的95%以上。毛保留率仍远高于90%，与历史趋势一致。美元净保留率为117%，符合预期。我们之前谈论过的两个城市的故事仍在继续上演。我们看到了大型客户的健康支出动态，以及中端市场和中小企业细分市场的压力，这给净保留率带来了压力。LPO总额同比增长18%，达到11亿美元。当前的LPO增长了24%，达到7.24亿美元。现在从利润表向下移动，非GAAP毛利率为88%。随着SaaS在我们收入结构中的份额继续增长，在GitLab持续强劲的推动下，它目前约占总收入的三分之一，同比增长37%，专用和双Q1非GAAP营业收入为3800万美元，而一年前为2600万美元。非GAAP营业利润率为14%，同比上升约200个基点。Jihoo第一季度非GAAP费用为310万美元，而上一年为310万美元。我们的目标仍然是解除Jihoo的合并，尽管我们无法预测解除合并的可能性或时间。调整后的自由现金流为1.47亿美元，自由现金流利润率为56%。在这里，我们受益于收藏的时机。在转向指导之前，我将提供有关资本配置的快速更新。我上季度制定的框架与今天指导我们的框架相同。首先投资于增长，保持资产负债表弹性，并利用回购来推动股东价值并管理稀释。第一季度反映了我们本季度末的所有三个季度，现金和投资为13.6亿美元。我们回购了约240万股股票，授权剩余3.5亿股。现在转向指导，让我阐述我们对今年剩余时间的关键假设。我将从上个月宣布的第二幕计划开始。该计划的一个关键组成部分是重组我们的员工队伍。这是为了确保我们拥有正确的运营结构来利用未来的机会。正如我们最初的公告中详细介绍的那样，我们与我们的团队密切合作，以尽可能有效和透明的方式重塑我们的公司。我们正在敲定这些决定，预计截至2026年1月31日，我们大约14%或350名团队成员将受到影响。我们还预计将退出22个国家，并将团队成员的地理足迹减少约37%。我们正在扁平化我们的组织结构，取消了多达三层管理。我们预计将产生3000万至3500万美元的税前重组费用，其中约1900万美元预计将在第二季度产生。其余大部分预计将在接下来的三个季度内得到确认。我们预计将此次重组节省的绝大部分资金再投资g纳入旨在加速我们的第二幕战略的几项具体举措。其中包括对我们团队成员的投资，重新分配资源以支持Bill概述的架构赌注，以及进一步构建内部AI工具和相关成本。此外，我们的展望反映了对四个关键项目的审慎态度。第一，宏观虽然我们确实看到本季度公共部门的业绩有所改善，但我们仍然认为2027财年不会出现有意义的反弹，我们也继续预计价格敏感群体（约占安排的20%）将继续面临压力。其次，虽然我们对早期进展感到满意，但我们在27财年继续承担GitLab Duo代理平台的重大收入贡献。今年的重点仍然是将试点转化为生产并增加新的采用者。第三，我们看到科技行业加速裁员，并提高了与这些变化相关的客户谨慎态度;第四，与组织变化相关的短期可能性。在实施第2号法案时，我们在审查影响我们的配额销售队伍的任何重组时仔细考虑了业务连续性。我们故意实施了自愿分居计划。这是为了防止未来与我们所做的改变相关的潜在流失。也就是说，这种规模的变化会带来一些短期干扰，我们的指导反映了这一点。鉴于我们第一季度的表现以及我们在五个战略优先事项中的许多方面取得的持续进展，我们正在提高全年的指导。我们预计2027财年第二季度总收入为2.72亿美元至2.74亿美元，同比增长约15%至16%。我们预计非GAAP营业收入为3，000万美元至3，200万美元，假设全年加权平均稀释股票为1.68亿股，我们预计每股销售净利润为0.17至0.18美元。我们现在预计总收入为11.12亿至11.18亿，同比增长约16%至17%，非GAAP营业收入为1.35亿至1.41亿，假设1.66亿股加权平均稀释流通股，每股非GAAP净利润为0.79至0.82美元。我还想为建模目的提供一些额外的要点。首先，我们继续预计全年毛利率将在85%至87%之间。其次，由于重组后的投资时机，我们预计第三季度盈利能力将跌至谷底。第三，我们预计费用约为1500万美元，但我们与Jihoo有关，而去年为1300万美元。今年我们正在刻意投资，以抓住第二幕的机会。我们实现了超过10亿美元的运营收入、强劲的现金生成和13.6亿美元的资产负债表的财务状况是我们投资的基础，而不是投资的基础。这使我们能够灵活地重新平衡最高回报计划背后的资源，并同时向股东返还资本。未来的机会从未如此大，我们投资的基础从未如此强大。感谢您加入我们。我现在将电话转给姚明进行适度问答

GitLab（纳斯达克股票代码：GTSB）周二举行了第一季度财报电话会议。以下是通话的完整文字记录。

此文字记录由Beninga API为您带来。如需实时访问我们的整个目录，请访问https://www.benzinga.com/apis/进行咨询。

在https://gitlab-first-quarter-fiscal-2027-financial-results.open-exchange.net/registration

GitLab Inc报告第一季度收入为2.64亿美元，同比增长23%，营业利润为3800万美元，非GAAP营业利润率为14%。

该公司强调了其战略举措“第二幕”，重点是重组，目标是通过人工智能驱动的平台实现显着增长并扩大其客户群。

GitLab对27财年第二季度的未来指引预计收入在2.72亿美元至2.74亿美元之间，全年收入预计为11.12亿美元至11.18亿美元。

主要运营亮点包括1，519名客户每年支付超过100，000美元，总预订量增长创四个季度以来的最高水平。

管理层指出，人工智能与GitLab Duo Agent平台的集成取得了重大进展，贡献的净新ARR比之前人工智能产品总和还要多。

对价格敏感的客户群体（约占ARR的20%）面临挑战，但仍然面临压力。

该公司计划将劳动力重组节省的资金再投资于战略计划，包括人工智能开发和研发。

操作者

下午好.我们感谢您参加GitLab Inc 2027年第一季度财务业绩电话会议。和我在一起的是我们的首席执行官比尔·斯台普斯（Bill Staples）和我们的首席财务官杰西卡·罗斯（Jessica Ross）。在今天下午的电话会议上，我们将概述第一季度和全年业绩的业务评论以及第二季度和2027财年的指引。在我们开始之前，我将介绍安全港声明。我想请您参阅我们演示文稿第二页和今天早些时候发布的盈利稿中有关前瞻性陈述的警告声明，这两份声明均可在我们网站的投资者关系部分找到。演示文稿和收益发布包括对某些风险、不确定性、假设和其他因素的讨论，这些因素可能导致我们的结果与《私人证券诉讼改革法》含义内的任何前瞻性陈述中表达的结果不同。按照惯例，今天的通话和演示的内容将受这种语言管辖。此外，在今天的电话会议上，我们将讨论某些非GAAP财务措施。这些非GAAP财务指标不包括管理层认为会影响所参考期间可比性的某些不寻常或非经常性项目。请参阅我们的收益发布和演示材料，了解有关这些非GAAP财务指标以及与最直接可比的GAAP指标的对账的更多信息。我现在将把电话转给比尔。

比尔·斯台普斯（首席执行官）

杰西卡·罗斯（首席财务官）

姚（主持人）

在这个时候如果您想问问题，请使用Zoom工具栏上的举手功能。或者，如果您通过电话加入，请按star 9请求。为了节省时间，我们要求您将自己限制在一个问题上。我们将回答加拿大皇家银行的Matt Hedvig提出的第一个问题，然后是摩根士丹利的Sanjeet Singh。马特，请继续。

马特·赫德维格

太好了谢谢姚明。感谢您回答我的问题。伙计们恭喜该季度。很高兴看到本季度的稳定。我想我的问题账单是给你的。你知道，随着你们一直在实现的所有创新，你能谈谈竞争格局吗？我想具体来看GitHub，定价的获胜率趋势如何支撑着任何颜色。感觉你们这些天取得了相当大的成功。

比尔·斯台普斯（首席执行官）

非常感谢，马特。是的，我们生活的环境很有趣。智能体确实在推动基础设施的负载，比人类曾经做过或能够做的更高，并将我们的一些竞争对手带到了边缘。正如我们所看到的，重要的是要记住竞争对手有不同的观众组合。我们专注于企业客户。就我们而言，有不同的社区，节奏不同，与客户的风险也高得多。我们确实在这里看到了真正的机会。但请记住，对于我们的客户来说，此工作负载至关重要。迁移很困难，而且需要时间，尤其是在企业规模。这是因为GitLab作为平台的决定是一项核心基础设施决定，它需要整个组织协调一致并做出该决定。这并不像有人将工具下载到笔记本电脑上那么简单。我不认为会在一夜之间看到变化，但这就是我们所看到的。在第一季度，我们看到希望采用GitLab作为平台的企业显着增加，包括新的第一批订单以及现有基地内的整合，这确实导致与历史胜率相比，同比出现了小幅但有意义的改善。正如我在准备好的发言中所分享的，我们也看到了一阶计数的变化。我们现在比去年同期高出30%，这是由于我们在过去几个季度一直在投资的产品LED和销售主导的增长努力相结合的结果。我们正在进行有针对性的市场营销活动，以抓住这个机会，我们看到了初步的结果。但我想我要向投资者指出的是，更重要的是我在电话会议上提到的。我们正在与人工智能实验室合作，设计和开发我们Git基础设施的未来。我们对该项目的设计要求是当今人类需求的100倍规模，因为我们预计随着我们从基于代理的工程的早期采用阶段转向采用基于代理的工程实践的完整团队，企业客户将需要这一点。所以这对我们来说是一个非常新的、令人兴奋的机会。您将在下周的Transcend活动中看到更多有关这一点的信息，并鼓励您收看。

姚（主持人）

谢谢比尔。太好了，谢谢。下一个问题，摩根士丹利的Sanjeet Singh，其次是瑞银的Radhi Sultan。桑杰，桑吉夫，请继续。

奥斯卡·萨维隆

嗨，谢谢你回答我们的问题。我是奥斯卡·萨维隆找桑吉特也许如果我能在指导上多接触一点，也许在哲学上有任何改变。所以你知道你已经谈到了今年下半年扩大销售能力的预期收益，但也有关于不合作的宏观经济背景的评论，你知道，你考虑到未来不会改善，也许还有一些，你知道，潜在的执行中断。所以也许我想了解一下日益增长的保守主义的更好的点，这种保守主义可能正在融入指导中，而不是你知道的，你今天看到的情况。

杰西卡·罗斯（首席财务官）

是的，不，谢谢你的问题。就上个季度的一些事情而言，我们故意给出了更广泛的范围，我们引用了业务中的许多许多动态部分。正如我们思考到目前为止该季度的表现如何一样，假设基本上按照预期进行。因此，我们现在已经度过了收入和非GAAP营业收入（NGOI）双双超越的季度。再次提醒您，该业务在很大程度上是可评级的，并且当我们考虑额外的谨慎时，我们有非常非常强的可见性。对的正如我们所说，我们确实受到了与Rifts相关的流失和收缩的一些影响，并且我们在与并购相关的季度中也有一些独特的影响，尽管我们非常非常有意地削减兵力（RIF）以保护销售配额、销售能力和我们的工程人员数量，我们知道，任何大规模裁员（RIF）都会有一些，你知道，中断风险，因此我们也将其嵌入到指南中。所以我想再说一遍这四件事，所以两件事是从上季度结转的，虽然我们看到公共部门本季度表现强劲，但我们仍然预计不会立即反弹。虽然我们对迄今为止在DPA上看到的结果非常非常满意，但我们预计不会有重大收入，然后额外的新部分是裂痕和执行风险。明白了吗？非常清楚谢谢谢谢，奥斯卡。

姚（主持人）

下一个问题瑞银集团的Radhi Sultan，其次是Piper Radi的Ethan Weeks。请继续。

拉迪苏丹

棒了非常感谢比尔，在你准备的发言中，你提到了将更多非技术用户带到平台的机会。我的问题是您如何想象将这些用户货币化？您认为当前的SKU是否正确反映了该群体的需求？也许，如果您能了解如何考虑塑造产品和货币化机会，以捕捉新兴的非技术用户群体。谢谢

比尔·斯台普斯（首席执行官）

是的，本季度我们的客户要求和探索为非工程用户提供额外座位的数量显着增加。我认为，你知道，最近几个季度有人问过我们是否看到了这种可能性？虽然我们本季度进行了一些对话，但我们确实看到团队选择要求项目经理、设计师、项目经理和其他人开始使用基于代理的工具贡献代码。当然，他们需要GitLab席位来做到这一点，为企业代码存储库做出贡献并利用CI管道和我们提供的所有其他内容。我们目前正在就这些问题进行多次对话，并且我们正在提出与我们为工程师提供的相同的基于座位的定价模型，因为价值和要求是相同的。因此，我们认为我们的基于座位的模型将受益于这些对话以及我们的二人代理平台方法，因为这些用户在整个软件生命周期的代理工程方面有相同的要求。谢谢

姚（主持人）

太好了下一个问题Piper Sandler的Ethan Weeks，其次是TD Cohen的Derek Wood。伊森，请继续。

伊森·威克斯

太好了，谢谢你回答我的问题。这是伊森今晚接替罗布的工作。比尔，我想询问一下这个问题，你知道，重建Git，你知道，你正在尝试在多大的规模上构建它，特别是你围绕与人工智能实验室合作实现这种愿景提出的观点，过去人们对这些人工智能实验室希望在内部完成这件事或与你竞争。所以我想知道您是否可以谈谈为什么他们决定与您合作建造这个项目，而不是试图与您竞争。

比尔·斯台普斯（首席执行官）

谢谢.我认为这可能有多种因素。第一，我相信我们是开源Git社区的主要贡献者。今天，我们也经常使用GitLab为几个AI实验室提供服务。因此，作为一个客户和一个著名的GitLab开放Git开源贡献者，我认为可能会帮助他们选择与我们合作。此外，我们为超过一半的财富100强今天。我们是这个市场上一家认真的DevSecOps供应商。如今有数十万个组织使用GitLab，他们希望能够通过GitLab为客户提供出色的体验。这是一次伟大的合作伙伴关系。下周您将看到演示，其中将分享当前进展以及更多详细信息。

姚（主持人）

太好了下一个问题，来自TD Cohen的Derek Wood，其次是来自Needham的Matt Calitri。德里克，请继续。

科尔

太好了，谢谢大家。这是科尔对德里克的报道。比尔，你能多谈谈你所看到的座位压缩的类型以及你们对这种情况的期望如何展开吗？其次，就同一点而言，你认为新的货币化如何帮助抵消模型中的这种情况？谢谢.

比尔·斯台普斯（首席执行官）

事实上，我们看到本季度席位有所增长。显然，随着我们实现的增长，我们确实看到座位的增长。这是我们今天的主要货币化模式。我认为杰西卡提到了该季度特有的一些流失和收缩以及并购活动，如果我们没有看到该季度的情况会更加强劲。但席位肯定在增加。在新的货币化方面，我们的GitLab Credits消费计划也帮助我们开始承担新的人工智能预算。正如我分享的那样，它还实现了有史以来最高的人工智能季度净ARR。正如我提到的，它第一季度的表现优于Duo Pro和Duo Enterprise的总和。我认为我们从事Duo业务已经有两三年了，因此GitLab学分计划和Duo Agent平台取得了令人印象深刻的开端，种子也在继续增长。

杰西卡·罗斯（首席财务官）

是啊我想再次补充一点，我认为人工智能工作负载确实改变了成本价值和可预测性之间的关系，我们将其视为添加剂，为我们的客户提供更多的选择性和灵活性。

姚（主持人）

太好了下一个问题，来自Needham的Matt Calitri，其次是来自Canadian的Kingsley Crane。不忠诚。马特，请继续。

马特·卡利特里

谢谢大家。我是马特·卡莱特里昂，为尼达姆的迈克·西科斯服务。感谢您回答我们的问题。您能否详细说明您打算将重组节省的资金再投资于哪里，以构建比尔制定的战略，以及您将如何衡量这些变化的投资回报率？

杰西卡·罗斯（首席财务官）

是的，不。好问题。谢谢所以我们实际上从三个地方来看待它。人员、技术和流程。从人才的角度来看，我们要求很多留在我们身边的人参与第二幕，我们希望确保我们对他们进行投资并留住他们，因为他们将在这段旅程中发挥非常重要的作用。其次，在技术方面，我们确实倾向于比尔在剧本中概述的建筑基础，我们将重新分配和投资研发资源，以再次加快我们的路线图。我们很高兴下周能在Transcend分享更多内容，所以一定要看看。最后，从流程角度来看，我们正在审查我们的流程，以利用人工智能并作为一个组织更快地前进。我认为这非常符合我们的资本配置策略。我们坚信，这确实是实现持久增长、经营杠杆和长期股东价值的最佳途径。然后我从投资回报率的角度考虑第二点，看，现在提供细节还为时过早，但我们和其他所有事情一样，都可以非常有意地投资于Clearguard Rails和正确的权衡。我认为我们对风险和机遇都非常清楚，但相信这里的市场机会太大了，现在不能不利用它。

姚（主持人）

棒了谢谢太好了下一个问题，来自Kenacord的Kingsley Crane，其次是来自古根海姆的Howard Marr。

金斯利·克兰

看起来不错，比尔。外面有很多噪音，但我只想首先赞扬你在第二幕信中的坦率、你所采取的开放态度以及你如何领导度过了一个困难但关键的时刻。您以前经历过转型，所以我们知道这在很大程度上与人和信任有关，而不仅仅是技术有关。所以有两个角度。首先，我只想谈谈人才。您将深度技术问题解决方案视为最稀缺、最有价值的资源。您对过去几周的流失以及一般只保留10名工程师有何看法？然后关于干扰，我知道指南包含了某种形式的市场干扰，但信中谈到了承诺不干扰客户。你能帮助我们对这一承诺更有信心吗？谢谢

比尔·斯台普斯（首席执行官）

是的，谢谢，金斯利。对于任何公司来说，这些时刻都是难以承受的。也许我应该停下来，再次对所有与我们分离并从昨天开始接受磋商的人表示感谢。我们非常感谢所有GitLab成员的贡献，那些与我们分居的人，以及那些选择自愿离开的人，他们在GitLab需要他们的时候来了。他们取得了令人惊叹的成就，他们所建立的基础是我们将继续发展的基础。我们在如何进行重组方面非常谨慎。事实上，正如您可能可以从领导人的信中看出的那样，我们首先明确阐述了原因、我们看待市场的方式、软件工程的未来以及围绕我们未来投资的首要原则。然后我们解释了追求机会的内容、产品策略、业务策略。然后我们讨论了如何与团队成员合作以及我们正在努力解决的一些艰巨挑战，以便我们作为一个组织能够更快地前进并抓住这一机会。这包括我在信中分享的一些事情，比如减少我们的运营足迹，以及减少管理层，以便我们能够更快地做出决策，更快地进行沟通。我们还在研发部门组建了更小的团队。所有这些。我分享所有这些背景，因为它涉及到你关于保留的问题。你知道，团队成员了解我们正在做出的改变和未来的机会非常重要，并像我们一样对此感到兴奋，这也是我们实际上发布自愿离职计划的另一个原因，因为我们明白这是一个很大的改变，也许它并不适合所有人。我们希望通过为那些可能来自不同时代的团队成员提供不同的期望和机会来避免未来的流失，如果他们对新方向不兴奋的话。所以我们现在已经执行了。我们非常谨慎地保护我们的销售能力，以确保我们能够继续实现今年设定的目标。正如我们分享的那样，我们还在投资团队成员，特别是研发。我们实际上希望在未来几个季度提高我们的能力。因此，为了执行这些架构赌注，我们正在投资我们的团队成员，我们将继续投资研发，以确保我们能够尽快交付。然后，仅仅就您对客户暴露的评论而言，它就非常有限。我们在已经退出的地区和有客户的地区没有销售存在。我们正在通过非常有针对性的沟通计划非常有意识地管理过渡。

姚（主持人）

下一个问题来自古根海姆的霍华德·马（Howard Ma），其次是来自btig的尼克·奥尔特曼（Nick Altman）。霍华德，请继续。

马豪

嘿，谢谢你回答这个问题。我只是想澄清两件事。我一起问问他们。首先是拼多多Agent平台2000万美元的年化消费。我只是想确定的是，一个干净的数字，因为它不包括任何双专业或企业支出转换成DAP的承诺。然后我的第二个问题是30%的新标识增长，你能帮助调和超过5000 ARR客户净增加？因为我看到它是149，但下降了30%。也许这反映了一次技术相关的裁员和M和相关的流失。谢谢

Jessica Ross（首席财务官）

首先，就今天而言，这是一个干净的数字，但我确实想非常非常明确地表明，这不是任何人都应该在他们的模型中考虑的事情。这是一个非常早期的信号，我们对此感到兴奋，但同时它就像是1/4的数据，我们的预测并不是基于此。我希望你也不是。然后，就客户数量而言，你知道底层可能会变得非常吵闹。我只是想再次指出。你必须从整体上看待它。我认为最重要的信息是我们的企业业务仍然强劲。我们的10万客户群体增长了18%。我再次鼓励我们。我们看待它的方式实际上更像是一种整体镜头。谢谢

姚（主持人）

下一个问题尼克奥特曼，btig，其次是拉蒙朗肖从巴克莱银行。尼克，请继续。

尼克·奥尔特曼

棒了谢谢杰西卡，你能在预订时提供一些颜色吗？因为我相信您注意到总预订量非常强劲，但似乎递延收入中可能存在一些噪音，并且总的LPO增长环比略低于历史水平。那么，您能否分析一下你们提到的总预订实力与LPO和账单增长的对比？谢谢.

Jessica Ross（首席财务官）

你知道，我会专注于领先指标。再说一次，我认为这里的一般评论是，你知道，账单、LPO、LPO和总金额的组合，你知道，你可以拿这些来看待业务，但它们都有自己的细微差别。因此，归根结底，我认为我们拥有的最佳可用性和可见性是收入，这是我们的指导方向。但是的，首先是账单，你知道，有。本季度增长了12%，这是一个非常艰难的公司。正如我提到的，我们在26财年第一季度增长了35%。我们在那里的席位缩减幅度超出预期，这主要与我们客户群的裁员有关。此外，我们还出现了一些本季度特有的并购收缩。如果没有这些动态，该季度会更加强劲。你知道，我们对此非常清楚。就其他领先指标而言，我想谈谈LPO。我认为这里有几件事需要注意。是的，我们看到市场上存在更多的不确定性，这导致客户对长期合同持更多犹豫态度。但我们也一直为客户的选择和在客户所在的地方与他们会面而感到自豪，这提供了灵活性。提供灵活性和合同条款是我们做到这一点的方法之一。与此同时，我们确实希望激励该领域在有意义的地方推动更大的多年期合同。但同样，回到围绕货币化的对话，我们认为从长远来看，随着开发人员单位经济的发展，我们有机会改变我们与客户的货币化方式。这就是为什么我们继续通过弹性和其他货币化载体扩大我们的投资组合，您将在Transcend了解更多信息。但话又说回来，完全退一步说，它总是值得通过我们的留存率的镜头来看待这一点，它继续远高于90%，这真的是我认为什么说话的整体健康的业务。

姚（主持人）

下一个问题巴克莱银行的雷莫·朗肖（Raimo Langshaw），其次是威尔斯银行的瑞安·麦克威廉姆斯（Ryan McWilliams）。Rymo，请继续。

艾米·科吉诺夫

大家好，我是拉莫的艾米·科吉诺夫感谢您回答这个问题。你能帮助我们理解我们应该如何看待你的自我管理业务最近的势头吗？我们注意到，自IPO以来，自营订阅收入首次出现季度环比持平。这与核心太平洋席位收缩和并购有关吗？谢谢是的，当我们与客户一起进入市场时，我们为他们提供了自我管理、专用或多租户云的选择。这确实是GitLab的强烈价值主张之一。当您选择要部署的云时，这取决于我们的客户做出决定。我认为我们注意到，本季度多租户和专用云的增长更高，这当然抵消了我认为您在那里指出的自我管理的增长。所以我们会时不时地看到这些波动。客户可以控制他们想要的部署地点，我们在云方面看到了强烈的信号，这自IPO以来一直是一种趋势。因此，除了客户选择什么、客户选择部署在哪里的动态之外，没有什么值得注意的了。

瑞安·麦克威廉姆斯

太好了下一个问题来自威尔斯的瑞安·麦克威廉姆斯（Ryan McWilliams），其次是来自戴维森地方检察官的拉基·施里纳（Lucky Shriner）。

比尔·斯台普斯（首席执行官）

嘿，谢谢你回答这个问题。喜欢看到人类定价和代理商消费定价的转变。我认为我们会看到Duo Agent平台上的其他软件供应商的更多积分包含在高级和终极计划中。我知道现在还为时过早，但超出所包含学分的情况有多常见？您认为用户会因此转向整个业务的年度信贷计划吗？那么，客户目前是否看到GitLab Duo Agent 4得到了更大程度的采用？谢谢.是的，您所指的是我们在第一季度的可用性中提供的促销积分，您知道，它允许个人开发人员和工程师在组织需要承诺之前尝试双代理平台。你知道，我们确实在一些早期采用者中看到了这些产品的健康使用。值得注意的是，正如我在前几个季度分享的那样，我们的大量收入（70%的收入）是自我管理的，他们需要多达2/4的时间来升级到包含Duo Agent平台等新功能的构建。因此，我们在第一季度看到的早期采用实际上主要来自我们的SaaS客户群。在GitLab.com上，我们不会按照我们看到的模式来分享数字。现在分享还为时过早，您知道有多少客户正在查看这些促销积分金额，并且您知道他们的使用情况如何。但我们确实看到了健康的早期采用，我们将继续推动这一点。就您询问的用例而言，我们在前五个用例中看到了非常健康的采用，其中包括代码审查，基本上每个代码更改都需要修复失败的管道。此外，我们还有一个关于安全漏洞解决的惊人功能，一旦我们的扫描仪发现安全漏洞，您可以启用Duo DuoAgent平台自动创建针对该漏洞的合并请求，以便工程师只需介入并审查该漏洞并接受它。我们还具有Duo开发人员功能，允许工程师和非工程用户接受需求并定义一组代理要执行的任务，Duo开发人员代理将执行这些任务，直至创建Mr. And最终进行部署。因此，我们取得了很大成功的前五个用例已经证明，我们现在在进入市场时向客户销售的投资回报率应该是颜色。

姚（主持人）

谢谢太好了提醒您，如果您想问问题，请使用Zoom工具栏上的举手功能。下一个问题来自Lucky Shriner D.A.戴维森。请继续。

幸运施里纳

太好了感谢回答我的问题。我想跟进早期关于交易持续时间和交易持续时间下降的答案之一。这是为了澄清一下，这纯粹是宏观驱动的，还是客户对您所做的定价变化的一些保守主义，并确保他们在消费中对他们所拥有的可见性感到满意，或者只是双击一些交易持续时间的变化。谢谢.

比尔·斯台普斯（首席执行官）

是的，我认为你问的是，你知道，多年合同，杰西卡在那里分享了三种动态。你知道，第一个问题尤其是在我们围绕软件编码的类别中，随着新工具的出现，随着软件工程生命周期的变化，随着支出的增加转向人工智能，客户看到了所有这些选择，尤其是在预算中。在预算紧张的情况下，他们选择达成更短的协议，因为空间变化如此之快，不确定性是众所周知的。其次，我们对客户非常灵活。如果他们能够做出多年的选择，显然这对我们来说是件好事，我们会激励我们的现场团队去追求这些选择。但如果他们想达成一项由多种因素驱动的一年协议，那么我们也很乐意这样做。然后终于这里有了真正的机会。如果回顾过去，开发人员的单位经济正在发生巨大变化。我们目前的最终座位价格零售价为每位用户99美元，但如果你看看包括人工智能工具在内的数字，就会发现公司为每位工程师支付的支出金额在很多方面都在发生巨大变化。我想客户也看到了这一点。他们正在就今年愿意花什么做出决定，深思熟虑的决定，并密切关注这些趋势，以确保他们的多年协议受到控制。这对我们来说也是一个机会。正如我提到的，我们将于下周推出Flex，这将为客户提供跨座位和积分承诺的新方式，我们对此感到兴奋，下周我们将分享更多内容。期待。谢谢。

姚（主持人）

很好，我没有看到排队的问题。问答到此结束。

操作者

美国全球技术会议本周，并期待着与你们中的许多人见面。感谢您参加GitLab第一季度27财年的财报电话会议。您现在可以断开连接。

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