电话会总结 ｜ Asana(ASAN)2027财年Q1业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 基于Asana业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** Q1营收2.051亿美元，同比增长9.5%，超出公司指导区间上限。按固定汇率计算，营收增长获得约70个基点的顺风，比原始指导高出10个基点。 **盈利能力：** 毛利率达到88%；Non-GAAP营业利润率11.5%，同比提升720个基点，比上年同期高出27个基点；净利润2,440万美元，摊薄后每股收益0.10美元。 **现金流状况：** 调整后自由现金流3,440万美元，占营收比例17%。季度末现金、现金等价物及有价证券余额4.246亿美元（未计入Stack.ai收购影响）。 **客户指标：** 核心客户（年支出5,000美元以上）26,100个，占营收76%，该群体营收同比增长10%；年支出10万美元以上客户817个，该群体营收同比增长12%。 ## 2. 财务指标变化 **营业利润率大幅改善：** Non-GAAP营业利润率从上年同期的4.3%提升至11.5%，实现720个基点的显著改善，营业收入达2,360万美元。 **费用结构优化：** 研发费用4,750万美元，占营收23%，同比下降270个基点；销售和市场费用8,350万美元，占营收41%，同比改善20个基点；管理费用2,670万美元，占营收13%，同比改善360个基点。 **客户留存指标：** 整体净营收留存率(NRR)96%，连续第四个季度改善至季度内97%；核心客户NRR为97%，10万美元以上客户NRR为96%。 **递延营收增长：** 剩余履约义务(RPO)5.181亿美元，同比增长23%；当期RPO同比增长9%，占总RPO的79%；递延营收3.201亿美元，同比增长11%。 **股票回购：** 本季度回购4,500万美元股票（740万股，平均价格6.11美元），截至4月30日剩余回购授权1.55亿美元。

业绩指引与展望

• Q2 2027财季指引：预计营收2.13-2.15亿美元，同比增长8.2%-9.2%，其中Stack.ai收购预计贡献50个基点增长；非GAAP运营利润率预期8.5%-9.3%；每股净收益预计0.08-0.09美元，基于约2.37亿股稀释加权平均股数

• 2027财年全年指引：营收预期8.555-8.635亿美元，同比增长8.2%-9.2%，包含Stack.ai约50个基点贡献；非GAAP运营利润率至少9.75%；每股净收益0.37美元，基于约2.39亿股稀释加权平均股数

• 毛利率维持：Q1毛利率为88%，预计继续保持高水平毛利率表现

• 运营费用结构优化：研发费用占营收23%（同比下降270个基点），销售营销费用占41%（改善20个基点），管理费用占13%（改善360个基点）

• Stack.ai收购影响：预计在Q2及下半年对运营利润率造成约1个百分点拖累，已完全反映在指引中；Q4退出运营利润率预期高于全年指引水平

• 现金流与资本配置：调整后自由现金流3440万美元（占营收17%），本季度回购4500万美元股票；收购Stack.ai支付7500万美元现金及股权激励，收购后仍保持超3.5亿美元现金储备

• AI产品贡献预期：AI产品订单已占净新增ARR的17%，超过全年15%目标进度；计划在Q2财报电话会议中提供更全面的AI产品贡献展望

• 关键假设不变：PLG业务仍对ARR增长造成约2个百分点拖累；净留存率仅假设温和改善；未将科技垂直领域近期正增长纳入指引考量

分业务和产品线业绩表现

• Asana已发展成为多产品AI平台，核心产品线包括AI Studio（无代码AI自动化模块）、AI Teammates（预构建或定制AI代理）和新收购的Stack.ai（跨系统AI工作流编排平台），AI产品预订已占净新年度经常性收入的17%，超过全年15%的目标进度

• 公司按客户规模划分业务段，拥有2.61万核心客户（年支出5000美元以上，占收入76%），817个大客户（年支出10万美元以上），其中AI Studio的10万美元以上客户在本季度几乎翻倍，显示高端市场对AI产品的强劲需求

• 技术垂直领域在8个季度后首次恢复正增长，主要由客户在席位和AI附加产品方面的扩展推动，而非技术行业继续保持超越整体公司增长的表现，国际业务同比增长12%，由EMEA和APAC地区的强劲表现驱动

• 产品导向增长（PLG）业务仍对年度经常性收入增长造成约2个百分点的拖累，但公司在组织试用启动、试用转化率和产品合格线索表现方面看到积极信号，同时销售团队生产力通过AI驱动的潜客开发和客户规划工具得到提升

• Stack.ai收购将加速公司AI路线图超过一年，使Asana能够将自动化扩展到CRM、ERP等企业系统，为公司进入新的AI采购中心（如战略运营和AI卓越中心）提供机会，交易包括7500万美元预付现金和额外股权激励

市场/行业竞争格局

• Asana面临激烈的AI工作流程竞争，CEO明确指出市场"非常嘈杂"，主要竞争对手包括微软的Copilot for Microsoft 365、ServiceNow的Control Tower、Workday的agent of record等大型科技公司，这些竞争者都在争夺"人机协作操作系统"这一战略高地。

• 公司通过差异化定位应对竞争，强调其独特的"工作图谱"(Work Graph)架构、多人协作模式(Multiplayer Mode)、共享记忆(Shared Memory)和企业治理能力，这些技术壁垒使Asana能够在18年的人际协作基础上自然延伸到人机协作领域。

• 科技垂直领域竞争格局正在改善，该领域在经历8个季度的负增长后首次实现正增长，主要得益于AI原生公司如Anthropic、CoreWeave等的扩张，这些客户既是产品使用者也成为重要的产品合作伙伴和分销渠道。

• 通过收购Stack.ai加速产品路线图一年以上，直接应对跨系统AI工作流程编排的市场需求，该收购使Asana能够进入新的AI采购中心，如战略运营部门和AI卓越中心，扩大了可触达的买方群体。

• 国际市场竞争表现强劲，国际收入同比增长12%，超过整体业务增长率，在EMEA和APAC地区表现突出，新增英国运动服装品牌和宜家澳大利亚等知名客户，显示全球市场对其平台和AI解决方案的需求不断增长。

• AI产品预订已占新增年度经常性收入的17%，超过全年15%的目标节奏，AI Studio客户展现出更高的净收入留存率和席位扩张能力，为未来ARR增长动态提供了重要的领先指标。

公司面临的风险和挑战

• 根据Asana业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 产品导向增长(PLG)业务持续拖累整体增长，预计对ARR增长造成约2个百分点的负面影响，反映出客户发现和评估软件方式的结构性变化

• 净收入留存率(NRR)仍处于96%的相对较低水平，尽管有所改善但距离100%这一关键里程碑仍有差距，影响投资者对公司增长前景的信心

• 科技垂直领域客户在过去8个季度中持续疲软，虽然Q1首次恢复正增长，但指导预期中未将这一改善趋势纳入考量，显示管理层对该领域复苏的谨慎态度

• AI产品虽然表现强劲，但仍处于早期阶段，AI Studio仅推出约9个月，AI Teammates刚刚GA 60天，产品成熟度和市场接受度仍需时间验证

• Stack.ai收购整合风险，需要将50名新员工和复杂的跨系统AI工作流技术成功整合到现有平台中，同时在下半年将对运营利润率造成约1个百分点的拖累

• 股票回购和股权激励成本居高不下，股权激励成本预计将维持在收入的20%左右水平，对盈利能力构成持续压力

• 面临来自微软Copilot、ServiceNow、Workday等大型科技公司在AI协作领域的激烈竞争，需要在嘈杂的市场环境中有效传达差异化价值主张

• 客户获取成本和销售效率仍需改善，尽管在AI辅助销售工具方面有所投入，但整体销售生产力提升仍在进行中

• 国际市场扩张虽然增长12%，但仍需要在不同地区建立更强的市场地位和客户基础

• 对AI产品收入贡献的预测存在不确定性，管理层表示将在Q2财报后提供更全面的AI产品贡献展望，反映出对新产品线收入预测的谨慎态度

公司高管评论

• 根据Asana业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Daniel Mark Rogers（CEO）**：发言积极乐观，充满信心。多次使用"excited"、"strong"、"encouraging"等正面词汇。对公司业绩表现满意，强调"delivered a strong start to the year"，对AI产品发展前景非常看好，称"I could not be more excited"。在描述Stack.ai收购时表现出强烈的兴奋情绪，使用"licking our lips"这样的生动表达。整体口吻自信且充满远见，多次强调Asana作为"人机协作操作系统"的独特定位。

• **Aziz Megji（CFO）**：发言专业稳健，情绪相对克制但积极。频繁使用"encouraged"、"strong"、"positive"等词汇表达对业务趋势的满意。在讨论财务指标时保持客观理性，但对改善趋势表现出明显的积极态度。特别在谈到NRR改善、AI产品贡献和运营效率提升时，语调更加积极。对未来指引保持谨慎乐观的态度。

• **Eva Leung（投资者关系负责人）**：发言简洁专业，主要负责会议流程管理和结束语。情绪中性，口吻礼貌且程序化，体现了标准的投资者关系沟通风格。 整体而言，管理层展现出积极向上的情绪基调，对公司当前业绩和未来发展前景充满信心，特别是对AI产品线的发展潜力表现出强烈的乐观态度。

分析师提问&高管回答

• # Asana业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：Stack.ai收购的战略考量和整合速度 **管理层回答：** CEO Rogers表示，收购Stack.ai主要基于客户需求驱动。客户在使用AI Studio后希望将自动化工作流扩展到第三方系统（如CRM、数据库、订购系统）。Stack.ai已在受监管行业证明了跨系统复杂操作环境的能力，能够立即为Asana客户提供这些功能，相比自主开发节省了一年时间。该收购将加速Asana成为"人机协作团队操作系统"的愿景。 ## 2. 分析师提问：垂直化市场策略和销售团队调整 **管理层回答：** Rogers强调过去9个月的战略重点包括：多产品策略以触达多个采购中心、客户健康度提升、销售生产力改善，以及提高执行速度。这些举措都聚焦于更好地服务理想客户画像(ICP)并扩大可触达的采购中心。Stack.ai的加入将进一步强化这一能力。 ## 3. 分析师提问：科技垂直行业复苏驱动因素及AI客户贡献 **管理层回答：** CFO Megji表示科技行业连续两个季度改善，主要由客户扩展驱动，特别是AI Studio和AI Teammates的早期采用。科技客户在AI产品方面表现积极，同时出现座位数扩展。但指导预期仍保守，未将这一改善趋势纳入全年指引。 ## 4. 分析师提问：10万美元以上客户增长放缓原因 **管理层回答：** Megji解释该群体年同比增长12%，季度环比持平主要因为：1）现有客户内部强劲扩展而非新增客户；2）更关注年同比数据而非季度波动；3）AI Studio的10万美元以上客户群体季度环比几乎翻倍，显示强劲增长势头。 ## 5. 分析师提问：在竞争激烈的AI市场中如何突破 **管理层回答：** Rogers详细阐述了Asana的四大差异化优势：1）工作图谱(Work Graph)作为人机协作的统一账本；2）多人模式(Multiplayer Mode)解决人机交互中的指令冲突；3）共享记忆确保每次决策为下次工作流程贡献经验；4）企业级治理确保AI代理具备身份、权限和审计追踪。这些技术优势使Asana天然适合成为人机协作操作系统。 ## 6. 分析师提问：AI Studio客户的具体支出模式 **管理层回答：** Megji确认10万美元客户是指在AI Studio SKU上的支出达到10万美元，这通常占其核心Asana支出的两位数百分比。这显示了AI产品的强劲货币化能力。 ## 7. 分析师提问：Stack.ai的目标买家和预算来源 **管理层回答：** Rogers指出目标买家包括负责AI转型的人员、AI卓越中心、运营团队和IT团队领导。这些都是新的采购中心，特别是负责跨企业工作流程的战略运营领导者。 ## 8. 分析师提问：AI产品对客户行为和座位增长的影响 **管理层回答：** Rogers和Megji表示AI Studio客户展现最强的净收入留存率，在座位扩展和留存方面都显著优于其他客户群体。AI产品使Asana更深入地嵌入关键业务工作流程，创造了良性循环。 ## 9. 分析师提问：科技行业裁员对座位数的影响 **管理层回答：** Megji表示指导预期已考虑了科技行业多年来的裁员压力，但多产品策略提供了缓解措施。即使客户减少座位，也能通过AI Studio和Teammates保持甚至增加ARR。 ## 10. 分析师提问：重返100%净留存率和双位数增长的路径 **管理层回答：** Rogers确认这是重要里程碑，实现路径包括：1）多产品平台建设；2）客户健康度提升；3）销售生产力改善；4）运营速度提升。这些举措将共同推动NRR改善和增长加速。 ## 11. 分析师提问：NRR改善的具体驱动因素分解 **管理层回答：** Megji详细说明NRR连续四个季度改善至97%，主要来自扩展而非仅仅是留存改善。AI产品客户显示最高的座位扩展率，形成良性循环。同时，总留存率也连续四个季度改善，显示全面的业务健康度提升。 **总体分析师情绪：** 分析师对Asana的AI战略转型、Stack.ai收购的战略价值以及业务指标改善表现出积极关注。问题集中在增长驱动因素、竞争差异化和未来增长路径上，显示出对公司长期前景的建设性关注。

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