Elastic报告2026年第四季度业绩：完整收益电话记录

Elastic（纽约证券交易所代码：ETC）周四召开了第四季度财报电话会议。以下是电话会议的完整记录。

Benzinga API提供对财报电话会议记录和财务数据的实时访问。访问https://www.benzinga.com/apis/了解更多信息。

访问https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?的完整电话Webcastid=LVhOWjyI

Elastic在本财年表现强劲，超出了关键指标的指引，第四季度实现了16%的总收入增长，非GAAP营业利润率为14.8%。

该公司报告第四季度CRPO增长了20%，这表明客户的坚定承诺并为未来的增长做好了准备，特别是在人工智能转型方面。

Elastic以销售为主导的订阅收入增长了19%，交易数量达到创纪录的100万美元，年支出超过500万美元的客户也显着增长。

该公司对人工智能的战略关注正在取得回报，已有600多个客户使用人工智能功能，为各个行业的广泛采用做出了贡献。

在现有承诺和销售能力增加的推动下，Elastic预计27财年收入将加速增长，预计同比增长14.6%。

该公司正在内部利用人工智能来提高运营效率，目标是在27财年将营业利润率扩大2.5个百分点。

Elastic最近的举措包括改进的指标产品以及在取代现有企业方面的持续成功，特别是在安全和可观察性领域。

操作者

下午好，欢迎参加Elastic 2026财年第四季度盈利业绩电话会议。所有参与者将处于仅听模式。如果您需要帮助，请按STAR键，然后按0，向会议专家发出信号。今天的演讲结束后，将有机会提问。要提出问题，您可以按电话键盘上的Star，然后按1。要撤回您的问题，请按Star然后按2键。请注意，此活动正在录制中。我现在想把会议交给全球财务副总裁Eric Pringle。请继续。

Eric Pringle（全球财务副总裁）

谢谢埃里克，大家下午好。感谢您今天加入我们讨论我们的第四季度和2026财年业绩。Elastic在今年表现强劲，在每个关键指标上都超出了我们的指导。这是我们连续第七个季度严格执行现场执行，我们看到了非常强的承诺，导致合同剩余绩效义务（CRRemaining Performance义务（LPO））增长加速至20%。组织越来越多地选择弹性进行长期人工智能转型，并做出更大的多年承诺，在我们的平台上实现标准化。我们第四季度剩余绩效义务（LPO）增长加速，达到28%以上，证实了我们客户承诺不断增长的规模和势头，并为我们的未来做好了准备。第四季度，我们实现了16%的总收入增长，非GAAP营业利润率为14.8%，全年收入增长17%，非GAAP营业利润率为16.4%。第四季度，由于对我们的人工智能搜索、可观察性和安全平台的持续需求，我们的销售主导订阅收入增长了19%。我们最高价值的客户正在引领向多年优惠的转变。这是第四季度创纪录的100万美元交易额，在26财年，我们为我们的百万美元加ACV群体增加了30多个净新客户，使总数超过240个。在该群体中，我们每年在我们身上花费超过500万美元的客户数量增长了30%。年底，超过1，720名客户在ACV上花费超过100，000美元。随着我们继续取代公共部门的传统供应商，在安全方面取得的几项重大胜利凸显了这一点。随着越来越多的民用机构从有竞争力的安全产品转向弹性云支持的服务，我们与网络安全和基础设施安全局（CISA）围绕弹性安全信息和事件管理（SIEM）作为一项服务的合作伙伴关系正在不断发展。这导致我们在第四季度的承诺比前几年更多地转向弹性云，这影响了我们第四季度的收入。随着这些机构将使用率提高到承诺水平，这种向云的转变对未来来说将是一个积极的因素。更广泛的人工智能周期正在积极推动我们的增长。客户不仅依赖我们作为人工智能的上下文平台，而且还通过我们的人工智能驱动的SOC和站点可靠性工程（SRE）来实现其运营的现代化，以实现安全性和可观察性。使用我们人工智能解决方案的客户持续增长。我们现在有600多个客户使用我们的人工智能功能，ACV超过100，000或更高。其中包括40多个以前未在此统计中捕获的无服务器客户。人工智能用例现已累计渗透到我们价值10万美元的ACV客户群体中的三分之一以上。我们看到需求从最大的全球组织到人工智能本土公司。我们相信人工智能的采用将是普遍的，涵盖各种规模的组织。这代表了市场的基本演变，为我们的长期增长提供了持续的顺风。软件栈正在被重写，大型语言模型正在出现，因为新的操作系统和代理自动化正在成为每个关键任务业务流程的先决条件。我们正在通过四个基本优势来利用这种人工智能驱动的颠覆。首先，数据引力随着人工智能的扩展，LLM必须关注数据，而不是相反。由于成本、安全性和数据比重，转移PB级的专有信息对于企业来说是不可能的。我们确保elasticsearch仍然是所有非结构化数据和更多日志、指标、载体、文本、音频和视频最有效的数据存储之一。通过提供大规模的压缩和显着的吸收速度，我们提供了使我们成为数据存储的首选的价格、可扩展性和速度。我们最近推出了跨项目搜索，它带来了 在数据分散在团队和区域之间的大型企业中，跨集群搜索到无服务器。我们通过允许用户查询他们居住的不同项目，消除了成本高昂的集中化的需要。其次，背景LLM的强大程度取决于它所赋予的背景。我们已经构建并不断开发世界上最好的人工智能上下文平台之一。我们正在通过混合搜索、用于多模式搜索的Gina V5 Omni系列等第一方模型以及现已全面推出的代理构建器来降低成本，同时提高人工智能的相关性。这确保了企业人工智能基于实时业务现实。在最近的一篇博客中，我们比较了使用Elastic作为上下文层与直接与数据交互的LLM的代理性能。我们看到代币的使用减少了70%，并且比单独使用幼稚的抹布更准确地回答问题的能力。我们正在通过第三方数据连接器扩大我们的竞争护城河，使我们的搜索API能够从Slack和Google Drive等系统中提取实时上下文，而无需索引或爬行，从而在整个企业堆栈中实现零摩擦检索。第三，专业代理传统的可观察性和安全实践正在演变为代理站点可靠性工程（SRE）和代理soc。我们是最早将人工智能和代理嵌入到我们的可观察性和安全产品中的公司之一，我们现在已经实现了从检测到分析和修复的整个生命周期自动化。这些安全和可观察性代理和技能旨在嵌入任何人工智能工具中，无论我们的客户使用anthropic、OpenAI还是Gemini，其中Elastic充当自动化背后的数据层。我们还推出了业内首款用于安全性和可观察性的LCP应用程序，将交互式领域特定工作流程直接嵌入Claude vs code和GitHub copilot等工具中，使用户能够在任何地方调查和分类威胁。第四个平台整合随着市场的成熟，组织正在整合到可以以较低的总成本在多个领域利用人工智能的平台上。我们相信，在单个数据层上同时支持安全性和可观察性的平台将赢得整合竞赛。通过重新推出指标产品，我们正在加速整合趋势。Prometheus是最广泛使用的指标监控系统之一，尤其是在云原生环境中。我们现在在elasticsearch中为Prometheus时间序列数据提供原生支持。这使得工程师能够利用他们现有的专业知识和人工智能编码工具，而无需学习新的查询语言。最重要的是，我们提供了这种熟悉的体验，并带来了巨大的性能提升，存储效率和查询速度比Prometheus快30倍。我们的客户在第四季度的胜利强化了这些优势。我们的数据引力优势是通过七位数的新徽标在数据最密集的环境中赢得整合交易。WIN是一家全球金融商业信息提供商，正在利用Elasticsearch来构建其包含超过20亿份文档的庞大存储库。通过证明Elastics混合搜索为其最要求的大容量工作负载提供卓越的相关性，我们成功取代了传统的双供应商设置。我们最近收购的Jina AI在评估过程中被证明至关重要，为30多种语言提供高质量的多语言支持。通过将这些模型与烧烤相结合以有效地管理大规模，客户正在重新构想数百万订阅者的搜索体验，同时为下一波人工智能原生产品做准备。我们的上下文工程领导地位使我们成为独立软件开发商以七位数的扩展为客户推出人工智能体验的重要检索层。一家领先的工作场所人工智能软件公司已将elasticsearch确立为其企业核心的基础检索引擎 奉献。通过充当其代理管道的重要上下文层，Elastic能够跨大量复杂数据集交付接地的许可感知见解。这种合作伙伴关系确保他们的人工智能服务保持高性能和安全性，为下一代人工智能驱动的产品提供可扩展的基础。我们的专业代理正在推动我们有史以来最大规模的平台整合。我们在本季度获得了关键的八位数胜利，我们正在重新定义现代SOC体验。一家财富50强全球金融服务公司正在通过将其不同的网络数据孤岛整合到统一的人工智能驱动的siem中来实现其安全运营的现代化。通过将任务关键型工作负载从现有迁移到弹性，该公司正在利用我们的平台大幅提高数据保留和可访问性，同时优化其长期基础设施成本。此外，他们的网络事件响应团队将部署我们的AI驱动功能，包括攻击发现和AI助手，以主动缓解威胁并实现显著的生产力节省。通过利用我们的四个基本优势，我们正在将自己打造成人工智能驱动的未来基础设施的持久组成部分。最后，作为一家公司，我们始终专注于建立强大而持久的业务，同时继续为客户创新。随着人工智能改变各个职能部门的工作完成方式，我们正在改进内部运营方式，以加速创新、通过自动化提高产能并更快地发展公司。随着我们不断发展组织，使我们的团队更好地与人工智能自动化时代的工作保持一致，我们希望随着业务的增长，简化我们的运营方式、降低运营复杂性并更有效地扩展规模。因此，我们预计在27财年大幅扩大营业利润率。Navam将更详细地讨论这个话题。重要的是，这些变化不会减缓我们销售能力的增长以及我们抓住前方加速增长机会的能力。虽然我们的组织结构将会发生变化，但我们预计本财年的总员工人数将会增加。这些组织变化支持我们持续的收入增长势头和随着我们的增长有效扩张的能力，并且我们仍有望实现中期增长目标。整个26财年的强劲销售业绩以及加速的合同剩余履行义务（CRRemaining Performance Objectivations（LPO））使我们能够加速27财年的季度收入增长轨迹。弹性领域的持续创新和人工智能的日益采用增强了我对未来的信心。我们充满活力地进入新的财年，并准备好推动我们的势头。我要感谢我们的客户和合作伙伴的信任、我们的股东的合作以及我们的员工的奉献精神。有了这些，我将把电话转到NAVAM，以更详细地审查我们的财务业绩。

谢谢阿什。我也对团队在FY26的表现感到非常自豪。我们不仅全年都超出了预期，而且重要的是，我们通过2026财年不断增加客户承诺，为27财年的收入加速奠定了基础，我们全年CRPO和LPO的增长就证明了这一点。我们的销售领先。订阅收入继续持久，我们一直实现强劲增长，包括26财年20%的增长率。我们第四季度的总收入为4.51亿美元，据报告增长约16%，按固定汇率计算增长14%。销售主导。第四季度订阅收入为3.75亿份，按报告增长19%，按固定汇率计算增长16%。我们又看到了一个季度强劲的客户承诺以及稳定的消费模式，这是我们专注于高潜力中端市场和战略企业客户的销售战略的直接结果。我们的销售团队将继续满足客户的部署偏好（无论是自管理还是云）。每个季度都会显示自我管理和云之间的客户偏好存在一定差异，这些差异会影响季度收入。与历史模式相比，本季度我们的销售团队交付的云承诺组合明显增加，部分原因是美国公共部门机构越来越多地采用CISA SIM即服务。我们预计美国公共部门云势头将在27财年继续下去。在我们第四季度报告的收入背景下，需要记住云承诺组合的变化性。您可能还记得，云承诺的收入在一年中不断增加，而自我管理承诺在许可证交付时预先确认一部分收入，其余部分在订阅期内按比例确认。客户承诺的持续实力现在在我们不断加速的不变货币合同剩余绩效义务（CRRemaining Performance义务（LPO））中可见。第四季度，我们将合同剩余履行义务（CRRemaining Performance Observations（LPO））增加到12亿份，按报告和固定货币计算均增长了20%，而第三季度按固定货币计算增长了15%。26财年。我们合同剩余绩效义务（CRRemaining Performance义务（LPO））的加速是客户增加搜索安全性和可观察性解决方案承诺的直接结果。合同剩余履行义务（CRRemaining Performance Enough Enough）的加速也让我们对未来12个月的预期收入加速充满信心，这也让我们对未来12个月的预期收入加速充满信心，因为承诺量的增加加速了固定货币收益的增长加速，这也让我们对固定货币收益的增长充满信心。尽管市场上仍然存在有关人工智能对软件影响的噪音和疑问，但我们的客户清楚地认识到弹性是其人工智能基础设施中一个重要的长期组成部分。这种情绪反映在他们的多年承诺中。这些多年承诺可见于我们的第四季度剩余绩效义务或剩余绩效义务（LPO）中。第四季度，我们的剩余绩效义务（LPO）加速至19.8亿份，据报告增长了28%，以固定汇率计算增长了27.4%。对于多年承诺来说，这是一个特殊的季度，推动了过去四年来我们剩余绩效义务（LPO）总额的最高同比增长。如果我们考虑12个月之后的剩余绩效义务（LPO），我们长期定位的强度就会变得更加清晰。我们的非当前剩余履行义务（LPO），代表剩余履行义务（LPO）减去我们当前剩余履行义务（LPO）或部分 第四季度，将在12个月后确认的剩余绩效义务（LPO）同比增长43%。非当前剩余绩效义务（LPO）在过去一年中一直在逐步改善。这一增长凸显了客户关系的加深，因为他们越来越多地执行具有多年承诺的合同。我们在折扣做法没有发生任何重大变化的情况下实现了这些多年承诺，凸显了客户对我们产品及其相关价值的真正承诺。我们还看到与高价值客户的持续交易势头。年合同价值（ACV）超过100万美元的客户增长了约14%，今年我们新增了30多个净新客户。我们对年合同价值（ACV）超过500万美元的客户的增长感到特别高兴，随着我们继续看到客户群的强劲扩张，这些客户增长了30%。关于利润率和盈利能力，我将在非GAAP基础上讨论所有措施。我们成功扩大了销售能力，以抓住人工智能机会，同时全面提高了利润率。我们继续通过平衡这些战略投资与纪律来证明我们基础模型的效率。本季度，我们超出了指导，营业利润率达到14.8%。全年营业利润率增长超过120个基点，最终达到16.4%。请注意，本季度我们的GAAP净利润受到荷兰、英国和某些美国州递延所得税资产估值津贴释放的影响。该发布为我们的GAAP净利润创造了4.35亿美元的一次性收益。这不会影响我们的任何经营业绩。非GAAP稀释每股收益调整后自由现金流或现金和现金等值物我们在26财年保持了强劲的调整后自由现金流利润率约为20%。我们的26财年调整后自由现金流利润率和总收入增长总计为37%，即将实现40规则的中期目标，这是一个重要的里程碑，验证了我们为股东推动持久增长和复合价值的战略。我们还继续在10月份宣布的5亿美元股票回购计划上取得重大进展。第四季度，我们向股东返还了约4000万美元，购买了约65万股股票。截至本财年末，我们已使用5亿美元授权金额的约68%，提前实现了26财年使用一半授权金额的目标。自10月份开始回购计划以来，我们已回购了约440万股股票。正如我在十月份的财务分析师日上讨论的那样，我们目前的资本配置策略是通过股票回购返还50%的自由现金流，除非我们有有吸引力的收购机会需要我们使用现金。展望27财年，我们在结束26财年的基础上，能够加速收入增长，同时扩大整个27财年的盈利能力。我们的第四季度合同剩余履行义务（CRRemaining Performance Objectivations（LPO））反映了承诺积压的大量积累，这将推动我们下一阶段的收入增长。我们预计全年收入和销售拉动的订阅收入都将形成势头，第一季度增长最低，第四季度增长最高。这一增长来自两个具体驱动因素，即合同剩余绩效义务（CRRemaining Performance Objectivations（LPO）），它转化为全年已确认的收入，以及坡道销售能力的增加，从而推动新承诺。我们在26财年实现的高价值承诺将推动整个27财年的加速发展，这反映在我们的固定货币收入和销售额订阅收入指引中。与考虑到假设，我们预计27财年第一季度总收入在4.69亿至4.7亿之间，中点时同比增长13.1%，中点时同比增长12.8%。我们预计销售额主导的订阅收入在3.92亿至3.93亿之间，中点增长15.9%，按固定汇率增长15.6%。我们预计27财年第一季度的非GAAP营业利润率约为14%。我们预计，使用1.06亿至1.07亿之间的稀释加权平均普通股，非GAAP稀释每股收益在0.57至0.59美元之间。对于27财年，我们预计总收入在19.85亿至20亿之间，中间点同比增长14.6%，中间点按固定汇率同比增长14.5%。我们预计销售额拉动的订阅收入在16.73亿至16.88亿之间，中间点同比增长16.9%，中间点按固定汇率计算同比增长16.8%。我们预计27财年的非GAAP营业利润率约为19%。我们预计，使用1.075亿至1.085亿股稀释加权平均普通股，非GAAP稀释后每股收益在3.21美元至3.29美元之间。关于现金流，我们预计在27财年将调整后的自由现金流利润率提高至21.5%，不包括任何收购或任何其他一次性费用。我们的现金产生水平与计划收入相结合，加速使我们坚定地走上了到29财年超过40的轨道。正如Ash提到的那样，正如我们为客户推动人工智能创新一样，我们也在使用人工智能来改变我们在所有职能部门的工作方式。我们开始看到人工智能带来的生产力提高，这将改变我们的组织结构，并使我们能够扩大营业利润率。在27财年，我们的营业利润率将扩大约2.5个百分点。此外，我们将将29财年中期非GAAP营业利润率目标从20%以上提高至约25%，并相应改善了40规则。这些目标现在远远领先于我们之前的财务分析师日目标。我们仍预计今年的净员工人数将增加，继续投资于我们的增长。我们仍有望在29财年实现中期销售主导的订阅收入增长目标20%以上。总而言之，我们看到26财年的销售执行显着改善，我们看到更多的销售能力上线，推动、改善承诺并加速crpo。承诺和合同剩余履行义务（CRRemaining Performance Objectivations（LPO））的动态改善使我们对加速收入增长并推动未来利润率进一步扩大的能力充满信心。感谢您今天加入我们的持续支持。这样，我就开始问答了。

下午好，感谢您参加今天的电话会议，讨论Elastic 2026财年第四季度财务业绩。首席执行官Ash Kulkarni和首席财务官Navam Wilihinda在电话中表示。在他们准备好的发言之后，我们将回答问题。我们的新闻稿于今天收盘后发布，并发布在我们的网站上。电话会议的补充幻灯片也可以在弹性投资者关系website@ir.net上找到，我们的讨论将包括前瞻性陈述，其中可能包括预测、估计、我们对产品和解决方案需求的预期以及我们未来的收入和其他信息。这些前瞻性陈述基于我们目前已知的因素，仅限于本次电话会议之日，并且受到可能导致实际结果存在重大差异的风险和不确定性。除非法律要求，否则我们不承担任何更新或修改这些前瞻性陈述的义务。请参阅我们今天早些时候发布的新闻稿中包含的风险和不确定性、投资者关系网站上发布的幻灯片中以及我们向证券交易委员会提交的文件中更全面地描述的风险和不确定性。我们还将讨论某些非GAAP财务措施。除非另有特别说明，否则有关非GAAP指标的披露包括与最具可比性的GAAP指标的协调，请在新闻稿和幻灯片中找到。所有结果和比较均以财年为基础。此次电话会议的网络广播重播将在我们公司网站的投资者关系链接下提供。我们的2027财年第一季度平静期从2026年7月17日星期五下班时开始。我们将参加6月4日的美国银行全球技术会议和6月10日的罗森布拉特技术峰会。这样，我就把它交给阿什。

阿什·库尔卡尼

Navam Wilihinda（首席财务官）

操作者

我们现在开始问答环节。要提出问题，您可以按STAR，然后按电话键盘上的1。如果您使用免提电话，请在按键之前拿起手机。要撤回您的问题，请按STAR然后按2键。我们今天的第一个问题来自Piper Sandler的Rob Owens。请继续。

Rob Owens（Piper Sandler股票分析师）

太好了下午好，感谢您回答我的问题。从预订的角度来看，你们所看到的成功，当我们具体来看CRPO和LPO时，您认为客户的解锁是什么？这是否只是相对于人们在人工智能旅程中所处位置的成熟？您认为从产品的角度来看，有什么东西真正推动了这次解锁？然后，作为第二个问题，您提到CISA SIM作为一项服务，只是为了稍微夸大它的缩写。但在联邦政府取得成功的地方，您是否也能够影响商业市场呢？

阿什·库尔卡尼

谢谢罗伯。非常感谢你的提问。是的，让我依次回答。因此，如果你考虑我们的平台，我们的客户利用它的方式有几种不同的方式。所以首先是一个数据存储，只是为了构建应用程序。正在构建的新应用程序，我们越来越多地被用作数据存储，真正重要的是我们拥有一个极其高效的平台，该平台为我们围绕人工智能所做的一切提供了很大的动力。我们看到越来越多的客户因此选择我们。第二个原因显然是因为我们对背景的了解非常强。每当您构建人工智能应用程序时，您都需要实时正确的上下文。随着人工智能在组织内越来越广泛地采用，我们在载体数据库、基因组模型和代理构建器（现已普遍可用）方面所做的所有投资也为我们带来了很大的动力。最后，它在于我们构建的代理。专门负责人工智能、可观察性和安全性的代理。你知道，我们构建的技能可以从云代码或GitHub、副驾驶或您工作的任何地方调用。这确实为我们的客户带来了大量自动化。这推动了我们越来越多的可观察性和安全事件。这使我们能够将更多的工作负载整合到我们的平台上，并获得更大的承诺、更长期的承诺，因为这使我们更深入地融入客户群中的整体人工智能基础设施堆栈中。您的问题的第二部分是关于网络安全和基础设施安全局（CISA）以及安全信息和事件管理（SIEM）作为您所提出的服务，我们在那里看到了巨大的成功。事实上，如果你还记得几个季度前，我们宣布该交易基本上是在12个月内承诺2600万美元的交易。随着越来越多的民事机构加入我们的平台，他们已经超过了这一数字。这一切都在Elastic Cloud上，它非常棒，因为这些坡道将转化为收入牵引力，这就是NAVAM提到的。顺便说一句，我们在商业组织中也看到了同样的解锁。即使在我准备好的讲话中，我也谈到了这家财富50强全球银行，该银行选择我们作为其SecOps平台。他们这样做不仅是因为我们拥有最高效的平台，随着数据越来越多，成本和价格效率变得非常非常重要，而且还因为我提到的人工智能功能。他们的事件响应团队非常喜欢攻击发现等功能以及我们构建的所有这些人工智能调试技能。所以我们看到了解锁。我们正在越来越多的地方取代现任者。我觉得我们才刚刚开始。所以对我来说，这是动力开始建立，你可以在crpo中看到它。我们预计这将推动我们未来12个月的收入增长势头。

Rob Owens（Piper Sandler股票分析师）

太好了谢谢你的颜色。

操作者

下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的马特·赫德伯格（Matt Hedberg）。请继续。

Matt Hedberg（加拿大皇家银行资本市场股票分析师）

太好了，伙计们。感谢您回答我的问题。你知道，很高兴看到CRPO增长加速。我认为是500个基点对20%。是的，我正在查看您的27财年关于订阅拉动销售增长的指导。以固定货币计算，这一数字看起来约为16.8，而我认为您去年报告的18%略有放缓。所以我想我的问题是，我们应该如何看待CRPO增长20%作为一个领先指标？这能否加速您实现20%的销售订阅增长目标？

Navam Wilihinda（首席财务官）

当然了我的意思是，首先，我认为你所看到的是我们的产品与客户产生了共鸣，这推动了承诺，这是crpo和RPO加速的根本原因，所有这些都转化为明年的收入。第二，我们今年的销售能力将超过26年。因此，您在以销售为主导的订阅比较中看到的基本上是收入和以销售为主导的收入的加速轨迹，从第一季度指南数字逐渐上升到第四季度季度收入增长数字，因为您正在努力达到我们给您的年度目标数字。关于你的第二个问题，这是否能让你实现20%的增长目标？当然了我们对中期目标感觉良好，并继续从第四季度的退出增长率加速到我们设定的长期或中期目标的20%。抱歉，明白了。

Matt Hedberg（加拿大皇家银行资本市场股票分析师）

也许只是快速跟进。您预计今年会发生任何重大、有意义或值得注意的市场变化吗？我知道你过去有过这些。只是想在新的一年里了解一下这种动态。再次感谢大家。

阿什·库尔卡尼

是的，不，让我说清楚这一点。所以你知道，我们大约八个季度前做出的改变已经非常好地适应了。就像您过去一年所看到的那样，销售执行力非常强。情况只会变得更好。您可以在我们的CRPO和LPO编号中看到它。我们对我们的市场营销引擎的工作方式及其结构方式非常满意。所以我们今年计划不做任何改变，只是增加更多的销售能力。这是我们感觉非常好的事情，这将成为推动我们未来增长的一部分。

Matt Hedberg（加拿大皇家银行资本市场股票分析师）

谢谢，阿什。

操作者

下一个问题来自Truist Securities的Miller Jump。请继续前进。

Miller Jump（Truist Securities股票分析师）

嘿，太好了。感谢您回答这个问题。我想回到您所说的内部演变以及一些降低的操作复杂性。例如，您能否具体提供更多详细信息，具体说明哪些部门目前从人工智能中获得了最大的生产力提升，以及您将在哪里招聘净员工广告？

阿什·库尔卡尼

是的，所以我要说的是，当我们查看不同的功能时，你知道，几乎每个功能都在利用人工智能LED自动化。你看到了这一点，你知道，你在行业中听到了这一点。我们正在构建一个平台，帮助我们的客户做这些事情，我们也在内部做同样的事情。从我们使用编码平台来提高代码开发速度的工程团队，到我们使用人工智能功能进行营销自动化的营销团队，我们的销售入职和支持，以及我们在财务内部进行财务分析的员工入职。我们正在全面利用人工智能。现在有销售等各种功能。你知道，企业销售仍然是一项需要相当大的人际互动的任务。因此，在销售、销售能力和卖家等领域，我们预计今年将继续有意义地增加员工人数。但在其他功能中，你知道，我们过去的扩展方式可能会与我们未来的扩展方式有所不同。因此，我们继续扩大和发展业务可能需要的人数可能与我们过去可能需要的人数略有不同。所以这些就是调整。但我想非常非常明确地说，当谈到我们的销售能力时，我们确实预计这是一个将继续增长和净利润的领域。正如我提到的，正如Navam提到的，我们预计在27财年中净员工人数将呈正值。

Miller Jump（Truist Securities股票分析师）

是的，这很有道理。如果我能挤出时间为Navam做后续报道的话。企业的成功听起来确实令人鼓舞，但看起来月度云业务确实存在一些流失。

Navam Wilihinda（首席财务官）

那么，您能否谈谈您在企业与中小企业之间看到的动态以及您对这些细分市场未来一年的期望是什么？是的，这是销售主导的订阅收入，这往往是我们最关注的领域，也是销售团队关注的领域。所以，当您思考我们在那里看到的增长、成功和承诺时，您会看到结果在我们在CRPO中构建的承诺量和LPO数字中，上个季度每月弹性云增长了3%这与我们一直在思考的内容一致，也与我们一直在建模的内容一致。我们一直认为这将是一项由较小客户和中小企业动态驱动的扁平业务。这些都是自助式移动中小企业客户，对于我们来说，这些客户往往不是重点关注的领域。因此，我们将每月从我们的核心销售主导订阅业务中剔除。年度云业务增长良好，达到26%。因此，这就是您所看到的大致持平的月度云业务或略高于上个季度的动态，以及销售额增长良好的订阅和年度云业务。

Miller Jump（Truist Securities股票分析师）

明白了。非常感谢。

操作者

下一个问题来自Canaccord的Kingsley Crane。请继续。

金斯利·克兰

嗨，感谢您为我回答第一个问题。Omni V5版本让我感到鼓舞。我认为大局。几个季度前，人们对多模式模型进行了很多讨论，但一些前沿实验室已经不再关注多模式。因此，我很好奇您现在在客户身上看到了什么样的Omni需求信号。然后，当现有文本客户交换Omni并开始对视频音频进行载体化时，这会如何影响平台上的使用？

阿什·库尔卡尼

谢谢.是的，谢谢你的问题。所以我们对Omni模型感到非常兴奋。因此请记住，这些是嵌入模型以及我们的嵌入和重新排名模型，这是我们关注的焦点，而不是生成的语言模型。但正如您可以想象的那样，在这些模型中，有太多本质上是多模式的信息。您的PDF文件中包含图形和图表。您有音频和视频，视频中可能有您想要从中提取的特定图像。有很多实际上是多模式的。这有效地为我们打开了大门。它增加了我们在获取这些数据、进行载体化并允许人们对其进行各种搜索和分析后可以使用的机会的总数量。所以它不一定会驱动、消耗更多的计算。这些都是非常高效的模型，但它只是让我们能够为客户提供更多工作负载来使用Elastic平台。这就是我们兴奋的部分原因。

操作者

下一个问题来自摩根大通的布莱恩·埃塞克斯。请继续。

亚历克斯·艾萨克

嗨，我是亚历克斯·艾萨克，为布莱恩服务。感谢回答我的问题。我想询问您在27财年左右退出27财年（约17%）方面制定并重申的29财年框架。我们如何看待从那里到29年20%以上增长的桥梁？我们如何思考我们应该从哪里退出27岁并进入28岁？

Navam Wilihinda（首席财务官）

是的，所以我们已经列出了指导数字在恒定汇率的基础上，我会鼓励你看看。因此，当你考虑2027财年第一季度的指导数字和全年的指导数字时，从数学上讲，这是一个进步，这是一个隐含的进步，我们在第一季度到第四季度的准备发言中也谈到了这一点。因此，从固定汇率的角度来看，以销售为主导的订阅收入和总收入的增长轨迹都在加速，第一季度是增长最低的数字，第四季度是增长最高的数字。因此，第四季度的数字将高于平均增长或我们所引导的全年增长。这就是您进入FY28的退出价值。我们再次进入27世纪的信心在于我们将转化为收入的承诺。这就是我们通过crpo已经拥有的收入覆盖范围。坦率地说，我们将迎来足够多的代表，他们在2026年一直在增加。他们将继续以与26财年增加承诺相同的方式增加承诺。因此，这两种动态都将持续到26年至27年，并建立第一季度至第四季度的稳定货币增长率。而且，这种动态也将持续到明年。对的我们将继续增加卖家，并继续增加承诺。这就是我们制定的以20%以上的销售额为主导的订阅收入中期目标的积累。26中的所有活动只是验证从26到27并到期中考试的进展。因此，我们对27中的设置感觉良好，并期待着在我们的过程中向您提供最新信息。

亚历克斯·艾萨克

听起来很棒。真的很欣赏那里的颜色。然后快速跟进人工智能连接方面，尤其是大约10万名客户。与非AI客户相比，AI相关客户的支出概况如何？您认为哪些人工智能产品最受关注或采用，尤其是在过去，比如说一年到目前为止，因为人工智能模型确实加快了客观行动的能力。

阿什·库尔卡尼

是的，这就是。也许是亚舍吧。让我回答这个问题。因此，正如我在准备好的讲话中提到的那样，在我们的10万ACV客户群中，有600名客户正在使用我们来处理人工智能用例。你知道，也就是说，这是我们在那里看到的非常好的加速度。其中还包括我们目前正在统计的约40名无服务器客户。您知道，我们的无服务器吸引力继续增长，我们看到客户也开始关注这一点，并将我们用于人工智能用例。我们看到人工智能被全面使用，因为我们被用作载体数据库。我们看到人工智能被用作弹性的，被用作构建代理的上下文平台，使用代理构建器等，以及我们的可观察性和安全平台中的人工智能站点可靠性工程（SRE）和人工智能安全运营中心（SOC）功能。因此，在人工智能方面，我们看到了这三种解决方案的好处。这个群体，即我们10万群体中的人工智能用户，就像这个群体一样，继续以更快的速度增长，以更快的速度扩张。正如我们在金融分析师日提到的那样，你知道，该群体的增长率约为5%，比其他群体快5%多一点，而且这一趋势正在持续。因此，随着越来越多的10万群体采用我们的人工智能，我们预计这将成为我们整体业务持续且不断增加的顺风。

亚历克斯·艾萨克

谢谢，帕特利。

操作者

下一个问题来自美国银行证券的池田浩二。请继续。

George McGregoon（UNKNOWN股票分析师）

你好，我是乔治·麦格雷戈（George McGregoon）为池田浩二（Koji池田）服务。感谢您回答我们的问题。我想问的是，很高兴看到固定货币CRPO增长和LPO增长加速。您能否在搜索、可观察性和安全性之间给出一些颜色，哪些是增长最多的？然后，由于与客户对话中的LPO增长有关，他们现在对于更战略地看待弹性并在自己的用例的长期路线图中听起来如何？谢谢

阿什·库尔卡尼

是的，谢谢你的问题。您知道，就解决方案组合而言，我们看到了所有三种解决方案的增长。我们的搜索和人工智能仍然是第四季度安全领域非常强劲的增长者，在增长方面表现出色。所以这两个人都是带头的。但就我们在客户中看到的模式而言，我们看到这三个领域都在增长。你知道，看，在过去的几年里，我们已经发展了我们的安全性和可观察性解决方案，以至于我们被认为是我们所从事的领域中的强有力领导者。在可观察性方面，我们以日志分析为主导，然后从那里扩展。你知道，我们最近刚刚宣布了我们的指标，我们的新指标产品，我对此感到非常非常兴奋。它是目前最高效的指标平台之一。因此，在接下来的一年里，我预计这也会有所贡献。但你知道，我们处于可观察性之中，看到了安全性的力量。我们正在很多地方取代现任者。我谈到了独联体sym作为一项服务，它在政府中取得了很大成功。我举了财富50强银行的例子，因为我们正在成熟和变得强大，并被视为最好的领导者之一，因为我们的产品效率高，因为我们的人工智能功能非常差异化。我们看到我们的客户做出更大的赌注，我们看到他们做出更长期的赌注。这基本上是向我们发出的一个信号，表明他们将我们视为某个人，视为他们未来多年将依赖的合作伙伴。这是我们持续增长的基础。对此非常兴奋。而且它是全面的，遍布所有地区，这也是非常令人满意的。

操作者

下一个问题来自古根海姆证券的Howard Ma。请继续。

乔·德巴托洛梅奥

嘿，谢谢你回答这个问题。这是乔·德巴托洛梅奥代表霍华德。因此，就销售主导的27财年指南而言，可以公平地假设在该固定货币数内，约500个基点来自人工智能的贡献，这符合您的长期指导。这个数字如何才能全年上涨呢？

Navam Wilihinda（首席财务官）

是的，因此使用我们的人工智能功能和人工智能产品的客户的500个基点加速在26和27中仍然是如此。因此，越来越多的客户正在使用我们的人工智能功能。这推动了这种顺风惠及更广泛的客户群体。所以我不会说这只是指导数字减去500。由于我们、我们、他们在我们的平台上使用的功能，我们越来越多的客户现在以更快的速度消费。所以这就是我的想法。你知道，我们看到使用我们一代人工智能功能的10万客户稳步增加。我们每个季度都在披露这一点，而且这一数字一直在逐步上升。因此，这符合我们的预期，并随着时间的推移，推动我们整个客户群的加速。

乔·德巴托洛梅奥

明白了。谢谢这个颜色。如果可以的话，我只是快速跟进一下。你们是否考虑到27财年新产品和功能的任何有意义的贡献？特别是，您改进的指标工程在现有客户中有多大的扩张机会？

阿什·库尔卡尼

谢谢.是的，所以我会谈论指标部分，然后我会要求Nawam对指南的构建方式进行权衡。但你知道，在指标方面，听着，我的想法是，如果我只看我们构建的技术，我们构建的指标后台存储，它对指标的时间序列数据进行了高度、高度优化，你知道，当我们将其与领先者进行基准测试时，我们发现我们的解决方案不仅经得起而且在效率方面优于任何人，在摄入表现和询问表现方面。我对那里的机会感到非常兴奋。如您所知，我们的市场行动一直是一项土地和扩张行动。因此，我们很可能会首先扩大指标在现有日志分析客户中的使用。这可能是我们进入市场的最快途径。但随着时间的推移，正如你可以想象的那样，你知道，我们预计我们也将开始领导指标。所以这是一个很大的机会。基础设施监控和指标是一个，是一个有意义的和大部分的整体可观察性市场，我们还没有太多的存在。所以这对我们来说很贵，也是让我兴奋的事情。

Navam Wilihinda（首席财务官）

是的，在指导方面，这是有机增长，因为我们必须向客户销售产品。它没有假设任何新产品，也没有假设任何收购。这就是我对指南的看法，它只是看看我们已经向客户出售的东西。

操作者

下一个问题来自巴克莱银行的Ramo Lynchau。请继续。

艾米·科金

嘿伙计们，我是彩虹频道的艾米·科金。感谢您回答这个问题。Navam，你能帮助我们了解后半程加速度有多少吗

Navam Wilihinda（首席财务官）

受坡道销售能力增加的推动，其中有多少是由CRPO或预期的短期完成交易推动的？只是试图了解保守派并融入指南，然后也许有多少可能需要坡道销售代表的扎实执行？是的，我先从指导方面开始，然后进入下一个问题。从哲学上讲，我给你的是一个可靠的预测，基于我今天所看到的情况，并添加了适当的风险调整。还有与消费相关的风险调整，与外汇相关的风险调整，与大额交易和混合的时机相关，所有这些都嵌入其中，因为我们提供指南。正如我之前所说，考虑到我们在26中看到的承诺改进，我对27的设置感觉良好。因此，您应该如何思考，我们有一个CRPO编号，该编号将在未来12个月内被确认，这是您从即将被确认的现有承诺中获得的收入覆盖范围。例如，第四季度的云承诺将更加注重尾端，并且自我管理将更容易预先评级。因此，正如我所说，后半部分加速度是两件事的结合。这是您现有的承诺与他们已经承诺的承诺量相比增加和消耗。其次是越来越多的代表正在增加并做出贡献。所以这是。销售主导订阅端的覆盖率约为70%。因此，从增长的角度来看，今年的销售能力增幅是我们与历史时期相比最高的增幅之一。但销售执行是末端加权的，因为最大的季度是在第四季度。因此，这是两者的结合，既来自我们现有的承诺，也来自我们将在未来几个季度获得的承诺。

艾米·科金

太好了如果我能再挤一个就好了。想想去年的定价调整，今年的指南中是否有任何预期的定价或包装变化？

Navam Wilihinda（首席财务官）

是啊因此，从价格上涨的角度来看，我们一直在添加新功能并提高平台的性能。鉴于我们在26财年所做的变化，我们有信心再次重新审视我们的价格。因此，我们的云服务增加了3%，自管理服务增加了5%。我们根据添加的新功能和功能做出这些决策。该产品也变得更加高效，使客户能够降低成本，并使弹性数据成为更高效的数据存储场所。这就是像我们这样基于使用的型号的定价的决定和决定。最重要的是一段时间内的净消费趋势，我们之前已经说过了。在任何一个季度，我们预计都会看到更多消费定价带来的好处，但由于我们的客户每季度进行的优化和效率以及我们在过去一年中向平台添加的新产品功能，这一好处会被抵消。因此，我们所做的价格上涨并不一定会以完全相关的方式改变收入，就像基于座位的定价模型一样。因此，基本使用模型、基本使用趋势仍然强劲，我们已经适当地指导了第一季度。考虑到这种使用趋势，由于这次价格上涨比去年要小，所以当你考虑比较时，我们不认为它在一年比一年有意义。

艾米·科金

太好了谢谢大家。

操作者

下一个问题来自李约瑟公司的迈克·西克斯。请继续。

马特·克莱特里昂

嘿，伙计们，这是来自Needham迈克·西科斯的马特·克莱特里昂。感谢回答我们的问题。关于美国联邦缴款，您在27财年指南中提出了哪些假设？有没有办法考虑CISA合同或FedRAMP授权的预期影响？

Navam Wilihinda（首席财务官）

是的，我将从美国公共部门和联邦企业开始。它仍然是一项强劲的业务，我们继续预计该业务在27年将表现强劲，并像26年那样表现强劲。因此，人们认为27年公共部门的相对表现没有什么特别的不同。但我们对通过民事机构采用该系统作为服务平台的方式感到非常满意，正如阿什提到的那样，相对于总承诺数量，我们继续看到越来越多的机构加入和消费这些承诺。所以我们对这种表现感到非常满意。

马特·克莱特里翁

非常有帮助，谢谢。然后想知道您对群体扩张率的看法。就像新客户在头两年的增长速度与您六到八年前登陆的客户一样快，而我们的老客户群体则在继续扩大。

Navam Wilihinda（首席财务官）

可以说，您可以提供任何关于不同时代客户动态的信息。

马特·克莱特里翁

是的，因此，正如阿什提到的那样，由于正常情况，基本群体继续迅速扩大。正常的轨迹是，这是一个LAN Upsell Cross Sell运动，因此Upsell Cross Sell继续作为一台机器在我们的销售团队内部运行，随着承诺的增加，这些群体逐年扩大，然后添加更多功能和产品，并发生更多承诺。然后您还将第二个或第三个解决方案添加到您采用的初始解决方案中。所以那台机器在核心陆地上行驶得很好，扩展运动。增加的显然是与人工智能相关的顺风。因此，只要客户是人工智能正在使用我们更多的人工智能功能，您就会看到这些客户更快增长的额外好处。我们在金融分析师日期间详细介绍了其中的一些内容。

操作者

棒了谢谢

杰米

下一个问题来自摩根士丹利的Sanjit Singh。请继续。

阿什·库尔卡尼

嘿，这是杰米在桑吉特的节目。感谢您回答这个问题。您能否评论一下您如何看待今天的splunk取代机会，以及相对于指导，这在多大程度上可能成为今年的上行催化剂？

杰米

是的，让我回答这个问题。因此，有机会取代现任者。我们看到我们的销售团队正在取代其中一些人。有。这些都是大市场，你知道，当你看看整个SecOps SIM领域时，这些都是大市场，并且发生了很多有趣的事情，因为攻击的速度显着增加，复杂性显着增加。客户正在寻找能够有效利用人工智能的现代平台，该平台位于高效的数据存储中。因此，所有需要引入和分析的数据都可以以合理的成本完成。而我们正是这个答案。因此，我们看到在取代这些现任者方面取得了很大成功。您可以在我们的CRPO数字中看到这些。正如纳瓦姆和我所说的那样，我预计这些因素将在未来12个月甚至更长时间内出现在我们的收入加速中，因为这些现任公司所拥有的市场份额仍然有意义。我相信这将是一个机会，让我们能够在几年内继续加速。

操作者

太好了太感谢了

马修·马蒂诺（高盛股票分析师）

下一个问题来自高盛的马修·马蒂诺。请继续。

阿什·库尔卡尼

嘿，伙计们，谢谢你们回答这个问题。Ash，也许只是在mcp上，你知道，你已经倾向于让代理人通过mcp等标准轻松达到弹性。您最近推出了LCP应用程序。最近随着越来越多的代理商以这种方式提取数据，您认为这会成为多大的分布和增长因素？随着时间的推移，代理可访问的检索层是否会成为持久的优势，或者您是否认为这是一种向前发展的赌注？我认为这将是一个持久的优势，特别是因为我们不仅能够提供数据访问，而且能够提供智能数据访问。我的意思是，当您将数据带入弹性状态时，我们会构建非常智能的索引，使您能够准确地了解您需要什么，并非常非常快地从我们的系统内获取信息。我们正在添加功能，使您能够以分布式和联合的方式完成这一任务，这样您就不必将数据移动到中心位置。因此，我们添加了很多智慧和复杂性。您知道，我们最近发布了一个博客，展示了如何通过预先计算检索所需的一些上下文来将代币使用成本降低70%，而不是使用原始检索、增强生成或RAG技术。这正是为什么我相信我们拥有的优势如此持久，并且只会继续增长，因为随着更多代理的构建，数据量也在增长。不仅需要速度，而且需要成本管理也非常重要。以一种可预测的、廉价的、为您提供准确的答案的方式来做到这一点是必要的。这正是我们做得很好的事情。

Navam Wilihinda（首席财务官）

我真的很欣赏那里的所有颜色。Navam，我知道你过去曾透露过，人工智能客户的增长速度快了几个百分点，我认为最初的动力很大一部分可能来自搜索方面，但我想知道你是否开始看到人工智能的增长真的会随着一些新的人工智能功能而扩大。安全性和可观察性方面。谢谢.

马修·马蒂诺（高盛股票分析师）

是的，我想说，很多最初的增长具体来说是我们在财务分析师日提到的5%的增长势头，包括目前正在继续的增长势头主要来自搜索。但正如您提到的那样，有一些新的人工智能产品已经渗透到安全性和可观察性方面。所以你会看到它的全面好处。但我想说，我们披露的数据主要是搜索方面，但我们开始看到安全方面的势头。特别是选择是因为我们产品中的人工智能功能集。

操作者

谢谢你们俩。

罗伯特·加尔文

下一个问题将由斯蒂菲尔的罗伯特·加尔文提出。请继续。嗨，感谢您回答这个问题。我跟进了27财年的市场策略。我们从其他一些基础设施同行那里听到的一个关键主题是，随着人工智能用例和管道增强弹性，人工智能销售动议更具技术性。您是否发现对更多技术销售团队有类似的需求？如果是，您是否拥有合适的团队，或者是否需要改变您的销售。正在查看27财年的招聘概况？谢谢.

阿什·库尔卡尼

是的，这是一个很好的问题。所以你知道买家相当技术含量。但问题是弹性的。我们的平台一直是技术销售。我们向试图构建各种搜索应用程序的开发团队销售产品。我们向正在构建可观察性解决方案的基础设施工程团队销售产品。我们向CISO办公室正在构建SecOps解决方案的安全运营和安全专家销售产品。因此，自公司成立以来，我们就拥有了DNA，不仅要构建一个真正针对此类用例进行优化的平台，供技术开发人员使用，而且还要采取市场行动和销售行动，知道如何针对这些买家并有效地向他们销售。因此，人工智能运动对于我们的团队来说是非常自然的。我们确实有一个小型专业团队，他们一直专注于如何真正帮助我们的客户启动这些人工智能应用程序。但这是一个相对较小的团队，它在我们更广泛的领域充当了一组顾问，我们看到它取得了很大的成功，正如你从承诺中可以看到的那样。

操作者

谢谢

阿什·库尔卡尼

我们的问答环节就此结束。我想把会议交给阿什·库尔卡尼（Ash Kulkarni）来发表闭幕词。

操作者

感谢大家今天加入我们。我们正精力充沛地进入27财年，并准备好推动我们的势头向前发展。我们平台的持续创新和人工智能的日益采用让我们对未来充满信心。谢谢

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