HealthEquity 2027年第一季度盈利电话会议：完整成绩单

说完，让我们来看看斯科特。谢谢理查德，欢迎大家。我们的第一季度业绩证明了我们对使命的严格执行以及HealthEquity财务模型的实力。我们实现了更高的盈利能力，将调整后EBITDA利润率扩大至46%，并提高了2027财年的指引。我们战略的执行以及加速增长正在增强人们对业务长期增长前景的信心。这种信心反映在我们提高的2027财年指导和严格的资本配置中，包括我们决定将股票回购授权增加10亿美元。医疗保健负担能力仍然是家庭面临的最大财务挑战之一，而不断上升的医疗保健成本正在推动雇主的结构性转变，从而继续扩大整个市场。在此背景下，本季度的业绩反映了我们为医疗保健消费者提供支持，同时推动整个业务的运营杠杆和持久增长的能力。HealthEquity不仅仅是一个管理员。我们运营一个规模化的医疗保健金融平台，连接账户、资产、业务支付、投资市场、数字参与、投资咨询能力和服务。我们的战略是使该平台成为会员和客户的医疗保健金融运营系统，在提高效率的同时扩大每种关系的价值。随着我们在本季度的扩张，我们的发展速度超过了行业。账户增长增长，资产参与度加深，应用技术和人工智能提高服务速度、加强安全性并降低高水平服务成本。我们的增长是由两种力量共同推动的，即账户和资产的增长以及每个成员关系终身价值的扩张。随着账户成熟，这些共同支持持久的复合。让我从帐户增长开始。医疗保健负担能力的结构性挑战继续支持对健康储蓄账户（HSA）和医疗保健金融解决方案的需求。随着更多成本转移到消费者身上，雇主和会员需要更好的方式来准备、管理和支付医疗保健费用。我们相信这种动态支持长期类别增长。健康储蓄账户（HSA）仍然是长期财务关系的切入点。第一季度，健康储蓄账户（HSA）总资产增长了19%。新健康储蓄账户（HSA）的销售额增长了15%，为我们的平台引入了172，000个新健康储蓄账户（HSA）。重要的是，我们弯曲了增长曲线，健康储蓄账户（HSA）总额增长8%，超过Devonir报告的2025年日历年市场增长6%。我们对销售季节的早期势头感到鼓舞。客户保留率仍然强劲，我们继续看到赢得新客户和扩大现有关系的机会。我们的数据和分析能力是一个重要的差异化因素，因为客户正在寻找方法来提高采用率、增加贡献并长期管理医疗保健成本。虽然账户增长仍然是一个重要的切入点，但这只是我们业务的一个驱动因素，让我参与其中。会员们在储蓄、消费和投资时更加深入地参与其中。随着时间的推移，这种参与会扩大每种关系的价值。市场是参与度的新兴驱动力。Marketplace正在帮助10，000多名会员获得健康相关计划和产品。本月，我们扩展到诊断和男性健康领域。我们预计Marketplace将成为每个成员终身价值的日益有意义的贡献者。在投资方面，健康储蓄账户（HSA）投资者增长了18%，我们的健康储蓄账户（HSA）成员持有的投资资产增长了38%，只有约10%的健康储蓄账户（HSA）使用全额税收优惠。投资整个行业，这代表着一个巨大的长期机会。值得提醒的是，投资者倾向于持有更大的余额，表现为高随着时间的推移，她的参与度、平均贡献和支出都较高。在过去的一年里，我们显着扩大了数字参与度，移动每月活跃使用量同比增长了90%。本季度，超过三分之二的市场交易通过我们的移动应用程序进行，这凸显了我们的长期战略，即提供引人入胜、安全和值得信赖的数字体验，让会员在一起的地方与他们见面。账户增长、资产增长、参与度、市场和投资支持扩大每位会员价值并增强我们收入引擎持久性的摩天轮故事的第三部分是效率。我们正在应用技术和人工智能来改善会员体验、加强安全性并降低服务成本。我们将人工智能视为运算放大器。本季度，人工智能驱动工具将会员和客户服务电子邮件的手动处理减少了25%，改善了响应时间并降低了某些有针对性的工作流程（例如卡服务和索赔查询）的工作量。人工智能支持的自动化将手动工作减少了90%以上，并将处理时间缩短了50%。人工智能支持的自助服务和自动化减少了50，000多个与卡相关的服务中心联系人。与去年第一季度相比，欺诈仍然低于目标，信用卡接受程度有所提高，欺诈成本下降了近90%。对成员来说，这意味着客户的电话更少，访问更快，卫生公平的行政复杂性更低。随着我们扩大由资产和交易活动驱动的收入，可扩展性更强的运营模式增强了耐用性和可见性。随着账户成熟，它们变得更具经济意义，减少了对任何一年新账户量的依赖。总而言之，这些动态反映了我们从管理到医疗保健金融运营系统的演变，该系统帮助会员和客户解决医疗保健负担能力问题，同时随着时间的推移扩大每位会员的价值并提高效率。至此，我将把它交给吉姆，让他回顾我们第一季度的财务业绩、利润率扩张的驱动因素以及我们提高的2027财年前景。

感谢斯科特大家好。我将回顾我们2027财年第一季度的公认会计原则（GAAP）和非公认会计原则（GAAP）财务业绩。今天的新闻稿中包含了公认会计原则（GAAP）与非公认会计原则（GAAP）措施的调整。第一季度收入同比增长7%。服务收入达到创纪录的1.229亿，同比增长3%，部分得益于市场活动。托管收入增长11%，达到创纪录的17430万。HSA现金的年化收益率为3.84%，反映了更高的替代率、对提高利率的参与度增加以及提前退出托管现金合同的存管合作伙伴的一次性破碎费。如果不计一次性收入，我们HSA现金的年化收益率为3.78%。交换收入增长5%，达到5740万美元，反映出会员支出和交易活动的增加。毛利润达到创纪录的2.563亿美元，占收入的72%，而第一季度为68%。服务成本包括向会员支付的约30万美元欺诈报销，低于去年第一季度的约320万美元，反映出欺诈预防和检测能力的提高以及我们安全移动工具的采用率的提高。净利润为6，940万美元，即按照公认会计原则（GAAP）计算稀释后每股0.82美元。非公认会计原则（GAAP）净利润为1.051亿美元，即稀释后每股1.24美元。调整后EBITDA为1.645亿，同比增长17%。调整后EBITDA为收入的46%，而去年第一季度为42%。至于资产负债表，本季度末我们的现金为2.65亿美元，产生了9800万美元的营业现金流，扣除发行成本后，未偿债务约为9.43亿美元。在本季度，我们加快了股票回购计划，购买了约1.23亿美元的已发行股票。本周，董事会将我们的股票回购授权增加了10亿美元。我们预计将继续是我们股票的积极买家，而我们认为市场继续低估我们持续的收入增长和利润率扩张。在讨论我们提出的指导意见之前，我想简单地谈谈今天收益发布中包含的HSA现金到期时间表。我们还有32亿美元的剩余HSA现金合同将于2027财年到期，加权到今年下半年。我们还有未偿还的远期国债合同，这些合同有效地将2027年至2029财年35亿美元到期日的五年期国债利率固定在约3.9%（扣除成本）。当前五年期国债收益率高于我们的平均锁定远期利率。我们提醒您，该计划的目的是减少波动性并缩小与五年期国债基准变动相关的潜在结果范围，因为这些远期合同与未来存管合同到期日相关，我们将对将托管现金放入提高利率合同的经济学有更大的可见性。我们将继续酌情评估额外的远期对冲。我们现在预计2027财年HSA现金的平均收益率约为3.85%。提醒您，我们的托管收益率假设基于预计的HSA现金部署和展期（其时间表包含在今天的发布中）以及对前瞻性市场指标（例如担保隔夜融资利率和中期国债远期曲线）的分析。这些指标可能会发生变化，并且可能无法准确预测未来的市场状况。我们提高的2027财年指引反映了今年剩余时间收入和利润率轨迹的预期延续，包括技术和安全投资，以提高运营效率、市场采用率和 扩张并降低今年收益率投放的波动性。受益于我们2027财年的利率锁定计划，我们现在预计收入在14.1亿至14.2亿美元之间。公认会计原则（GAAP）净利润为2.42至2.48亿美元，即每股2.88至2.95美元。非公认会计原则（GAAP）净利润为292至200至392至3.98亿美元，即每股4.66美元和4.73美元，基于今年发行在外的股票估计8400万股。调整后EBITDA在6.25亿至6.33亿美元之间。我们继续投资保护会员资产和数据，同时为他们提供非凡的体验。我们的指引还反映了预期的资本配置活动，包括根据扩大授权进行的额外股票回购以及本财年内左轮手枪借款的潜在减少。凭借持续强劲的现金流和左轮手枪的可用性，如果出现有吸引力的机会，我们预计将保持充足的投资组合收购能力。我们假设公认会计原则（GAAP）和非公认会计原则（GAAP）所得税率约为25%。与前几个时期一样，我们的2027财年指南包括将公认会计原则（GAAP）与收益发布中提供的非公认会计原则（GAAP）指标进行核对，这些项目的定义包含在收益发布结束时。此外，虽然所收购无形资产的摊销不包括在非公认会计原则（GAAP）净利润中，但这些所收购无形资产产生的收入也包括在内，并且请与该运营商打开问题行。

周四，HealthEquity（纳斯达克股票代码：HQY）在财报电话会议上讨论了第一季度的财务业绩。完整的文字记录如下。

此内容由Beninga API提供支持。有关全面的财务数据和成绩单，请访问https://www.benzinga.com/apis/。

访问https://edge.media-server.com/mmc/p/mb2ayc6s/

HealthEquity报告2027财年第一季度业绩强劲，收入同比增长7%，调整后EBITDA利润率创历史新高，达到46%。

该公司上调了2027财年指引，预计收入在14.1亿至14.2亿美元之间，调整后EBITDA在6.25至6.33亿美元之间。

战略举措包括扩大数字参与、增强市场产品以及利用人工智能提高服务效率并降低成本。

HealthEquity在HSA账户中的表现优于行业增长，HSA资产增长了19%，新HSA销售额增长了15%。

该公司将股票回购授权扩大了10亿美元，反映出对其长期增长前景的信心。

管理层强调了数字体验和市场参与度在推动会员终身价值和运营效率方面的重要性。

操作者

大家好，欢迎参加HealthEquity 2027年第一季度财报电话会议。所有参与者将处于仅听模式。如果您需要帮助，请按星号键并按零键向会议专家发出信号。请注意，此活动正在录制中。我现在想把会议交给理查德·普特南先生。先生，请继续。

理查德·普特南（投资者关系）

谢谢查克，大家好。感谢您今天下午加入我们。HealthEquity 2027财年第一季度盈利电话会议。我的名字是理查德·普特南。我在Health Equity从事投资者关系工作，今天加入我的有总裁兼首席执行官Scott Cutler、公司副董事长兼创始人Steve Neeleman博士以及执行副总裁兼首席财务官James Lucania。今天下午市场收盘后发布了宣布我们第一季度财务业绩的新闻稿，其中包括我们将参考的某些非GAAP财务指标。您可以在我们的投资者关系网站上找到今天的新闻稿副本，其中包括这些非GAAP指标与可比GAAP指标的对账。我们对您问题的评论和回应反映了管理层截至2026年5月28日的观点，并将包含SEC定义的前瞻性陈述，包括预测、预期、估计和其他可能被视为前瞻性的信息。与我们的业务相关的许多重要因素可能会影响我们的业绩。这些前瞻性陈述受到风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与今天在这里发表的陈述存在重大差异。我们警告不要过度依赖这些前瞻性陈述，并鼓励您审查对这些因素和其他可能影响我们未来业绩或我们股票市场价格的风险的讨论。详情请参阅我们向SEC提交的最新10 K表格年度报告和后续定期报告。我们没有义务根据新信息或未来事件修改或更新这些前瞻性陈述。

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

吉姆

操作者

谢谢我们现在开始问答环节。请在手机上按星号键，然后按1键。如果您使用免提电话，请在按键之前拿起手机。请限制自己一个问题和一个后续行动。如果您的问题已得到解决，并且您想撤回您的问题，请按Star然后2键，我们今天的第一个问题将来自富国银行的Stan Berenscheiten。请继续。

Stan Berenscheiten（股票分析师）

是的，嗨，感谢您首先在Marketplace上回答我的问题。很喜欢您对那里的战略再投资的看法。只是我不知道。这里不是为了让这成为一个多项选择题，而是为了让您开始投资销售和营销以推动市场，门控功能是什么。是否更广泛地采用应用程序？市场上的产品是否更多？那里的门控功能是什么？谢谢

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

是的，确实没有门控功能，因为它不是像其他电子商务网站那样依赖营销支出的渠道。所以这实际上是从订婚开始的，斯坦。因此，在推动这一目标的过程中，我们需要让人们体验移动体验。Marketplace提供移动设备和门户体验。我们希望提高每月活跃用户的参与度，然后能够让这些会员接触市场机会。因此，当我们看到我们的现状时，第四季度只是Marketplace上的概念证明。第一季度是关于扩大基础，其中包括扩大其在整个界面上的可见度，增强Martech的功能，这实际上只是向我们现有的会员进行营销，然后添加新的程序。我们将TRT和诊断技术添加到市场中。因此，当我们审视这种情况如何随着时间的推移而发展时，我们确实是如何将受制于健康公平的活跃成员转化为市场体验的。因此，这实际上再次是由首先也是最重要的推动力，让他们进入数字体验。

Stan Berenscheiten（股票分析师）

明白了。这对后续有帮助。也许在服务上。很高兴看到服务方面的进展。毛利率，显然与去年相比，你有一些容易的比较，但不包括那些。您能否向我们通报您在人工智能自动化方面所看到的进展及其所释放的效率，以及今年剩余时间内该技术将如何取得进展？谢谢

Scott Cutler（总裁兼首席执行官）

是的，我们对我们在改善每个客户的服务成本方面取得的进展非常满意，这是我们在团队中推动的指标。我们首先通过减少接触来推动这一目标。减少联系纯粹是反映我们主要向会员提供的产品体验的质量，并确保这些体验是无缝的，并且他们获得响应的能力可以通过更多的自助服务和自动化来驱动。因此，当我们回顾过去一年所经历的收益时，我们发现呼叫减少与欺诈减少相关，呼叫减少与不再需要密码相关，因为您采用了Passkey。自动化旅行，例如更换卡、检查余额，然后越来越多的索赔自动化。因此，总的来说，联系人的减少、这些联系人的自动化是提高效率的因素。事实上，我们仍然相信，虽然我们逐年取得了巨大的进步，但我们还有很多事情要做，而且越来越多的旅程和自助服务、实时、数字体验以及提高我们提供服务的整体质量的体验将继续释放这个机会。谢谢，丹。谢谢

操作者

下一个问题将来自格雷戈里·彼得斯和雷蒙德·詹姆斯。请继续。

格雷戈里·彼得斯（股票分析师）

大家下午好嘿我想坚持人工智能主题，你知道，你谈到了你所报告的人工智能采用的一些实质性进展，我只是好奇这会如何体现出来，就像当我查看你的现金流报表时，看看软件和资本化的软件开发成本。因为我猜斯科特，在某个时候我预计人工智能的这个投资阶段将在该领域或类别的费用方面节省一些费用。你是说在技术和开发领域？是的

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

是啊好吧所以有几件事。随着我们在这些旅程中引入更多人工智能，我们显然看到了与此相关的成本降低。偏移量可以是令牌使用量，以及我们使用计算来驱动它。现在，虽然我们看到公司中与代币使用相关的成本增加，但我们将其保持在与技术和开发相关的收入百分比的框架内，我们相信在我们所有的产品线，销售和营销，G和技术和奉献者中，我们将继续能够提高运营效率，即使发生了一些支出变化。因此，我们再次考虑我们在技术和开发方面的总体支出。我想再次谈到我在演讲中强调的机会，我们正在自动化，我们看到手动过程或解决问题的时间减少了90%。与成员获得解决方案相关的努力能够自动、无缝、自助解决。这些都是会员旅程的重大改进。我想说。我想强调的另外两个领域，我们刚刚进入第一局，我想说第一个投球实际上是客户整合。所以这是服务成本中的第二部分，然后是后台和索赔自动化，我们在一年中有数百万的索赔。我们仍然处于在这些领域引入人工智能的旅程的开始阶段。所以我们对我们所看到的感到非常兴奋。

Gregory Peters（股票分析师）

是的，我的后续问题将转向资产负债表和资本管理计划，包括股票回购。我跟踪关注的一个行项目是你们在公司每季度、每年持有的现金和现金等值物，即使公司在账目、收入和盈利方面都有所增长，你也没有看到需求的相应增长或必要的需要在支付成本的水平上持有更多现金。所以我想知道你是否可以弥补现金需求方面的差距。也许它们的下降是因为效率的提高。但这正是我第二个问题想要关注的内容。顺便说一句，谢谢你的答案。

吉姆

是啊，也许我可以拿那个。是的，就像我们，你知道，受监管的实体在健康公平方面相当薄弱。所以，就像没有这个。我们不是银行。对的因此，这个要求，就像你期望随着资产而增长的巨额资本要求一样，在目前组建的公司中并不存在。就像我们的信托公司有资本要求，我们的注册投资顾问也会有一些资本要求。但是的，你不应该把它想象成一家金融或保险公司，拥有庞大的监管资本，并且会随着规模的增长而显着增长。你知道，我认为在历史上，该公司已经积累了大量多余的现金，而且，你知道，未来这样做的需要越来越少，越来越少。但是，你知道，是的，这可能是你最近见过的最低、最低的现金号码。但只要理解这一点，我们不必把纪律的最后一美元都花在现金中，而是有能力这样做。显然，我们回购的股份比计划多，这就是为什么我们可以灵活地做到这一点，而无需借款。谢谢，格雷格。

操作者

下一个问题将来自美国银行的Alan Lutz。请继续。

吉姆

下午好.感谢您回答问题。吉姆在此跟进斯坦关于服务成本行项目的问题。所以这比我认为街道预期的要好得多。即使你收回了去年约300万起欺诈行为，这个数字仍然在下降。服务成本同比下降约600万美元。有没有什么是第一季度的一次，当我们考虑今年剩余时间的轨迹时，我们应该如何考虑这600万美元，并将其作为一种改进？当我们考虑你在那一行项目中看到的改进时，有什么我们应该考虑的吗？谢谢.是的，是的，谢谢这个问题。是啊因此，如果您阅读队列中的详细信息，我们会突出显示一个特定区域，无论是否是一次，我们都会看到。但与我们指导的医疗索赔使用率相比，我们队友的医疗索赔使用率远远低于我们的预期。因此，我们已将这一打击重新纳入预测。因此，通过与我们的外部顾问、与我们在各个付款人的联系人交谈，这似乎是整个市场上出现的一种现象，我们并没有宣布这一点的胜利。对的我没有任何具体的情报表明我的2，800名员工比三个月前我们上次做出医疗索赔预测时奇迹般地健康得多。因此，仅在服务线方面，每年就增加了约200万美元。我觉得这只是季节性的。所以我们目前的预期是成本将会回来。因此，我们将这一打击重新纳入预测，希望这被证明是保守的。但你知道，精算师告诉我们的企业客户预期的成本假设并没有改变。好吧，真的很有趣。包括我们。是的，包括我们自己，是的。好的，谢谢你，吉姆。然后作为后续，其余的都是真正的节拍。其余的是实际的同比效率。是的，超级强。完美了

Alan Lutz（股票分析师）

然后，对于我在市场上的后续行动，你提到有超过10，000名会员使用它，我认为，你知道，这可能是，你知道，低数百万的收入。

吉姆

您能否提醒我们，截至此处更新，市场收入是否在指南中？谢谢.是的，吉姆，你可以和导游谈谈。是的，所以，所以像这样的当前退出率反映在我们现在的前景中。然后斯科特可以回答这个问题的其余部分。

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

是啊所以艾伦，当我们看到这一点时，我们实际上跨越了10，000多个。但我认为，当你从会员角度构建模型时，随着时间的推移，你会发现什么会员、有多少会员在市场上进行交易？他们进行什么交易？他们会留在这些计划中吗？因此，如果你看看我们今天计划中的五件事，男性和女性健康、glp代谢、OURA诊断，就会发现每件事都有不同的收入概况以及与之相关的费用概况。我认为我们仍然对发布时看到的情况以及坦率地说，我们正在经历的市场参与会员的周增长感到非常满意。就在上周，当我们推出诊断和男性健康时，在没有任何营销节奏的情况下，我们看到了非常快的普及。仅仅向市场引入新的瓷砖，这再次让我们充满信心，即使是我们早期产品在市场上的采用曲线，也会被其他计划所遵循。我们将它们添加到市场中。谢谢，艾伦。

操作者

下一个问题将来自BMO资本市场的Sean Dodge。请继续。

肖恩·道奇

谢了下午好.也许现在就在应用程序下载上。斯科特，您谈到了这一切对新应用程序用户开始产生的“飞轮效应”。当我们考虑应用程序以及它如何降低客户服务成本和提高参与度时，也为您提供了进入市场的渠道。如果我们把所有这些因素加起来，是否有一种方法可以量化，比如应用程序用户在收入收益和成本收益方面如何进行经济比较，应用程序用户在经济上如何与非应用程序用户进行比较？

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

是的，所以这并不准确，但就目前而言，该应用程序中有一些功能可以让您，例如，通过按下按钮激活卡，因为该应用程序随着时间的推移而发展。这是我们的关键产品优先事项之一，是将我们所有的产品整合到一个由人工智能驱动、个性化驱动的应用程序中，包括我们所有不同服务功能的自助服务，并能够以数字方式做到这一点。因此，这将以更低的成本，因为您可以自助服务其中很多东西。但参与，参与是推动终身价值的一个非常重要的组成部分。因此，当您看到我们2/3的交易发生在市场上的应用程序上时，这就是推动终身价值的一个例子。当您看到我们推动投资者的能力时，当然，我们投资者的逐年显着增长实际上是由应用程序广告注册的注册推动的，以便能够让您尽早注册并成为投资者。当我们在应用程序上引入新的体验时，我们看到了那里的改进。因此，我将其视为一种服务和收入收益。收入再次成为参与度的飞跃，因为我们在所有这些方面以及我们推动终身价值和服务的所有不同领域能够引入人工智能自助教育并帮助再次融入应用程序体验，当我们能够做到这一点时，它也是飞跃的一部分，因为如果您要使用应用程序进行自助服务，那么您实际上看到了我们可以提供和提供的其他东西。简而言之就是数字战略。

肖恩·道奇

好吧，那太好了。然后也许回到市场，你说会员数量远远超过10，000人。现在，我知道你说过，就人们可以参与不同的项目而言，它们有一些变化。有没有什么可以更具体地分享的，比如Marketplace时不时贡献了多少收入，您启动的三个初始计划，Oura Ring、GLPS和hrc，其中有没有一个是您特别看到最受关注的？

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

是的，所以我们目前不会公布Marketplace收入，我认为它相对于我们的总体收入来说还需要一段时间。它实际上会体现在服务收入中。我认为我们最早的三个计划中，通过减肥获得代谢健康是最活跃的计划。就每个会员的行政费而言，参与该计划的每个会员每月90至100美元，这是我们最强大的计划。所以你只需对此进行成员数学计算即可。只要他们留下来，这就是一个非常活跃的计划。我要说的是，尽管这是新的，仅在一周内就通过TRT增加了心理，但我们实际上已经在非常激进的增长曲线上看到了非常显着的每日采用率。虽然经济机会不如长期订阅那么大，但这可能比潜在的减肥持续时间更长。每个参与会员每月的经济收入超过50美元。同样，随着时间的推移，我们将在Marketplace中拥有其他领域。例如，我们是Oura Ring 5的一部分，并将于下周推出，我们对此感到兴奋。作为另一个例子，我们会收到与该诊断相关的每次交易费用，不同的程序，不同的经济。您正在注册年度订阅，然后它将成为年度订阅和续订的一个功能。所以，在混合的基础上，我们正在寻找的是向我们的会员提供非常有价值的产品、计划和服务，这些产品和服务非常受我们所知道的他们已经在花钱的东西的影响。

肖恩·道奇

好的，太好了，再次感谢。

操作者

下一个问题将来自KeyBank的Scott Schohaus。请继续。

Scott Schohaus（股票分析师）

嘿伙计们，感谢回答我的问题。我想专注于帐户增长。显然，您正在占据市场份额，无论是我们上季度在青铜账户上所处的任何颜色，您在市场中看到的情况，您在该类别中所看到的市场份额方面看到的情况，以及他们早期的贡献。谢谢。

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

是的，我想说铜牌的机会还为时过早。市场扩张是真实的。实际上，由于补贴即将到期，您已经看到青铜级的采用率明显更高。但话虽如此，目前青铜在账户或收入贡献方面的重要性都非常低。我们预计他们会随着时间的推移而进来。我们的172，000个新帐户中有一部分是通过零售渠道获得的，我们将其与青铜机会联系起来。这就是我们相对于整个市场的看法。我认为我们非常满意的是曲线和以HSA账户增长所代表的整体业务增长率的弯曲。因此，能够看到那里的季度加速。如果你花时间看一下Debenir的报告，你会发现去年该行业60%的新账户增长来自前两家公司。大多数其他玩家并没有真正看到增长。因此，在增长方面以及谁在行业中捕捉这种增长方面，赢家是最多的。所以我们对我们所看到的非常满意。我想说的是，我们看到的另一个因素，我对此发表了评论，那就是我们看到了一个非常活跃的企业销售渠道，你将在今年晚些时候看到，因为我们完成了整合，并进入开放注册。但这是我们多年来看到的最大的企业销售渠道。我认为我们对我们的胜率和我们向这些新客户出售的产品感到非常鼓舞。就这款飞轮的愿景和为这些潜在新客户提供的产品体验而言。

Scott Schohaus（股票分析师）

这在管道方面真是太棒了。好吧然后我的后续报道是，我们正在谈论消费市场的这种混合转变。考虑到您所看到的这种增长以及最终的这种组合转变，您认为服务毛利率会扩大到哪里？鉴于消费者市场带来了很高的增量利润。谢谢.

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

因此，市场没有真正的获取成本或服务成本，所以大部分都是通过的。但我认为吉姆和我一再说过，不存在服务毛利率这回事。我们的服务成本与我们所做的所有事情背道而驰，也与所有收入背道而驰，而不仅仅是服务收入。所以，就我们如何看待这一点进行一点澄清。但市场交易的增量利润率显然非常非常高，因为没有营销收购成本或服务成本。谢谢，斯科特。

操作者

下一个问题将来自瑞穗证券的Steven Valiket。请继续。

Steven Valiket（股票分析师）

谢谢.大家下午好我想对我们来说，我们先回来谈谈医疗保健利用问题。我想，除了您对本季度内部健康股权员工医疗保健利用率较低趋势的评论之外，我想随着投资界越来越多的观点，我们可能会看到美国全年整体医疗保健利用率放缓，日历26与日历25。您能否提醒我们，这将如何通过您的财务状况和指导（无论是积极的还是消极的）？我认为在我看来，最明显的变量只是从HS中流出用于支付医疗费用的资金减少，这将是积极的。但好奇的是，如果还没有开始的话，我们应该考虑其他活动部分。

吉姆

是的，不，这会很棒。是的，好问题。是的，我认为你是完全正确的。比如我们在哪里看到它呢？您现在可以在换乘线上看到它。对的我们的交换量增长了5%。就像它的增长速度比它的增长速度要慢一些。这是我们要观看的台词之一。对的。我们打电话并不意味着行为发生了大的转变，但事情可能就像人们去看医生的次数减少一样简单。你知道，我们看到，每个账户的平均交易量略有下降。每个帐户的平均门票大小略有下调。对的因此，我们将关注这一趋势，并且在当前的前景与上一个前景相比，我们反映了一点交换保守主义。但同样，就像我们的基本预期是，我们预计它将恢复到今年的先前精算假设，然后，是的，你是对的。如果人们不花钱，那么如果他们不改变储蓄，这些钱就会留在他们的账户中。所以你知道，这可能是一个积极的平衡和一个积极的投资收入。对的如果钱在市场上而不是花在医生身上。

Steven Valiket（股票分析师）

好吧好吧，这很有帮助。谢谢

操作者

下一个问题将由德意志银行的乔治·希尔提出。请继续。

马克斯·杨

是的，嗨，我是马克斯·杨，找乔治。感谢您回答这个问题。您的主要竞争对手之一将被美国最大的保险公司收购，您如何看待交易后竞争环境的变化？随着健康计划和雇主评估该领域更多垂直一体化的影响，您是否看到合作伙伴对话或管道活动发生任何变化？谢谢.

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

是的，我认为您正在谈论联合健康公司对Allegis的收购。所以忠诚是一个白色标签的软件提供商。我们不会竞争直接向客户群销售的白标产品。我们要注意的是，我们将关注的是那些可能认为这种合作在共享数据或机会方面具有竞争力的现有客户，这对我们来说可能会很有趣。因此我们将跟踪和观察那个运动。但收购本身，我们认为这是我刚才所说的结果，从市场健康公平的角度来看，这是一个净积极的因素。

操作者

下一个问题将来自摩根大通的Destiny Jackson。请继续。

Destiny Jackson（股票分析师）

嗨，这是命运。感谢回答我的问题。我很高兴听到您添加到Marketplace的其他程序，但您如何优先考虑接下来添加哪些市场类别？然后，由于它与共和党群体有关，我知道现在还为时过早，但你可以对这个群体的行为给予任何颜色，特别是当它与保留率和计划持续时间有关时。谢谢.

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

当然.因此，我们根据会员的钱花在了什么上，优先考虑先添加的内容。所以我们有数十亿美元的支出。所以我们来看看这笔支出。我认为我们将我们在市场上试图实现的目标视为一套精心策划的产品和体验，而不是任何人都可以花并有资格获得报销的商品化产品。当我们看待这一点时，我们从类别的角度来思考它。正如我强调的代谢男性和女性皮肤病学、睡眠过敏、诊断、可穿戴设备，这些都是我们可以引入的程序，但不是大量SKU。对我们来说同样非常有趣的是，我们看到高质量品牌的商家销售可以直接获得HSA资格或通过医疗必要性证书解锁资格的产品的增长。这些都是一些非常有趣的品牌。我们希望将这些品牌和产品带入整个市场。这有点像我们考虑建立市场目录的方式。然后，关于你关于队列表现的问题，当你考虑它时，现在还为时过早，特别是在代谢方面，采用率。总体而言，我们正在关注的是这些订阅会员的流失率是多少，他们会在该计划中停留多久？这是我们保持保守的另一个原因，因为我们实际上才进入这个群体几个月才真正了解他们会表现什么。但同样，现在我们看到了每周的增长，特别是在增长的代谢方面，而且自我们开始以来我们已经看到了每周的增长，我们对这些群体将如何随着时间的推移而相当积极地建立感到非常高兴。谢谢，命运。

操作者

下一个问题将来自马克·马康和贝尔德，请继续。

马克·马康（股票分析师）

嘿，下午好。感谢您回答我的问题。我的大部分问题都被问到了，但我只想跟进一个因素。你知道，斯科特，你提到管道和以前一样大。我想知道，你知道，对于市场来说，现在还为时过早，你知道，移动优先的方法。所以我想知道的是，当你接近，你知道，现在的企业和中型企业时，你会从那些会从雇主的角度做出决定的客户那里得到什么样的反应，就公司的发展方向而言？显然你一直在赢得份额，但我只是想知道，他们现在是不是更兴奋了？您认为未来您的胜率会更高吗？您对此有何看法？

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

很大的问号。我们实际上确实认为我们的获胜率更高。我们在竞争中竞争并赢得更多大型徽标的能力比以前更高。我要说的是新客户最关注的三个领域。这也适用于我们现有的客户群，但特别是当我们推销一个新客户，这是三件事。第一，向我们展示移动体验，并向我们展示移动体验的未来路线图。当我们展示我们的移动和数字参与的愿景时，将我们的产品结合在一起，人工智能支持个性化的健康和健康行为，我们的客户和我们的潜在客户都对我们从产品角度描绘的方向和愿景感到兴奋。第二是数据服务。当我们查看我们与计划合作伙伴的集成以及我们在所有企业基础上拥有的数据时，我们能够非常具体地使用数据，以便能够告诉我们的客户这是您可以拥有的节省成本的机会。以下是您可以部署的三到四种策略来节省成本，坦率地说，这些策略比您向我们支付的相关费用或行政费用高得多。第三是安全信任。安全是每个客户的首要任务。我们显然是一个金融科技平台。信任和安全非常重要。因此，我们的安全团队通常会参与所有这些对话。我们的路线图，显然是我们取得的巨大进展。Visa的一份白皮书也支持了这一点，该白皮书实际上表明，就行业最低欺诈率而言，我们是业内最好的，比大多数行业参与者高出六七倍，卡批准率也比其他人高出10个百分点，这只是意味着一个更安全的平台，使用您的卡并获得比其他人更多的批准，这些确实是优质体验的关键功能。我相信这三件事我们正在获胜，但我们与竞争对手也有差异。

操作者

太好了谢谢谢谢，马克。下一个问题将来自Jefferies的Brian Tanquillet。请继续。

Brian Tanquillet（股票分析师）

嘿，下午好。恭喜该季度。斯科特，也许，当我想到更广泛的宏观背景时，您是否看到HSA贡献水平发生了任何与消费者压力或就业流失有关的变化，特别是当我们想到较低的余额账户时。然后也许我会问这个问题的另一种方式是，对HSA的需求，是否担心在某个时候，随着商业医疗保健的利用水平软化或减速，这是否会减少对HSA的需求，或者是否存在任何敏感性？所以只是想知道你对此的看法。

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

是啊因此，我首先要谈谈推动HSA采用和该行业重新加速的动力是什么，也许史蒂夫也可以对此发表评论，那就是真正的医疗保健负担能力。因此，医疗保健负担能力是企业面临的相对于医疗保健成本和推动高免赔额健康计划的压力。采用HSA当然是实现第一点的一种方式，我会再提出一个，然后我会把它交给史蒂夫。其次是贡献。因此，如果你看一下去年的行业报告，你会发现我们实际上能够推动的贡献远远高于行业增长率，行业增长率为1%。我们在业务范围内的贡献增长了好几倍。这在很大程度上是因为我们在数字体验中为推动贡献所做的事情，以及支出的惯性所发生的事情，即当你支出时，你会贡献更多。所以我认为这可能再次对整个行业产生了影响。史蒂夫，你还有什么要补充的吗？

史蒂夫·尼尔曼

我认为你做得很好。我的意思是，斯科特对这个行业的了解如此之快，我认为你已经做到了这一点。我唯一想补充的是，布莱恩，我们已经看到了这些反周期时期，也许经济有点不稳定，然后雇主会说，我们必须省钱。他们突然醒来并问为什么我们不让更多的人进入健康储蓄账户？我们做了一些独立研究。我们之前已经提到过这一点，看了我们自己的商业书籍并采访了客户。我们有几个案例研究表明，如果客户能够从HSA的30%提高到60%或70%，他们可以为每人节省很多钱。但我认为这只是故事的一半。这个故事最重要的部分是进入HSAS的人都存了钱。我们谈论为这些人提供个人医疗保健财务保障，最终这可以省钱，因为如果人们因为认为自己无力支付费用而避免医疗保健，那对整个系统来说都是可怕的。对于负担能力来说太可怕了。人们推迟护理。20多年来，我们一直在宣扬这个概念，为医疗保健消费者赋权。没错，融入我们的使命对此至关重要。所以你实际上看到了相反的情况。你知道，当人们的日子变得有点艰难时，他们最终会醒来，他们会说什么是为我们的人民提供最有效的福利同时仍然照顾好药品的最佳方法？哈萨。因此，我认为在这个负担能力如此关键的时期，这对我们来说是一个真正的机会。成本在上升，我们不知道通货膨胀会发生什么，但我们确实在努力。我认为我们组建了一支出色的团队。我认为这将推动更多账户增长。然后斯科特做得很好，他说，好吧，一旦我们有了帐户，我们如何帮助那个人更好地储蓄、消费和投资健康？这带来了市场和这些其他举措。因此，我认为我们和以往任何时候一样看好我们现在的处境。我现在就可以告诉你。

操作者

棒了谢谢谢谢，布莱恩。

Peter Wardroff（股票分析师）

下一个问题将来自巴克莱银行的Peter Wardroff。请继续。

吉姆

嘿，谢谢你的问题。我只是想澄清一下你们谈论的HSA现金到期时间表，看来你们这次报告的2027年现金数量比上个季度的要低一些。只是有点好奇那里发生了什么，这是否与您之前提到的一次性合作伙伴成本有关。是的，是什么推动了这种动态。谢谢.是的，今年只减少了四分之一。因此，这些金额是基本利率、更新利率、加强利率转换的基本利率。然后...是的，那么最后一块只是有机生长。对的所以它们不是静态池。因此，如果我的成员贡献更多，余额就会增加。如果他们退出更多，余额就会下降，但这只是正常的活动。到期日实际上不是在今年，但我们能够将未来到期日提前到当前的第一季度。

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

太好了然后也许只是在加速回购，我的意思是，看起来你们正在向前推进一些。我很好奇，是否有什么可以通读的，比如私人估值是什么样的，你在并购方面看到了什么，以及你如何权衡回购和并购。谢谢.是啊因此，我们的资本配置理念没有改变，我们的首要任务实际上是回购股票、偿还债务、为回购计划本身的并购做好准备。鉴于我们对业务长期现金产生的信心不断增强，以及我们看到的加速增长，我们认为我们向回购计划投入更多资金的能力正在增强。这显然反映在该计划的增加上。与此同时，这不会影响我们融资和追求合适的MA机会的能力。因此，我们保持了两者的灵活性，同时实际上处于非常强大的地位，不是在回购中增加与此相关的债务，而是利用我们的现金流来做到这一点。所以这确实是我们的资本配置理念。谢谢你彼得

操作者

下一个问题将来自rbc的瑞恩霍尔斯塔德。请继续。

Ryan Halstad（股票分析师）

下午好.谢谢你回答这个问题。我想回到青铜账户质询。因此，考虑到这些计划的注册人数的增长，我只是想知道您是否已经与您的渠道合作伙伴或其他方式进行了进一步的讨论，试图尽早获得更多新的HSA资格，无论是通过，您知道，推动教育或其他方式。我很感激

史蒂夫·尼尔曼

当然.是的，谢谢你的问题。是的，我们对此思考了很多。你知道，我认为健康公平模型非常了不起的事情之一，因为我们向各种规模的雇主销售，甚至向下到两个终身雇主，你知道，显然是一些非常非常大的雇主，我们总是从常青的角度思考HSA的增长。对于青铜计划来说，这几乎更有意义，因为尽管人们大力推动他们获得青铜计划，然后希望在今年年底门户开放和交易所开放时注册HSA，但现实情况是，他们可以全年为这些账户提供资金。所以我们总是在思考什么是最好的渠道。所以你说了频道合作伙伴这个词。我们对此进行了非常深入的思考。我们的许多布鲁斯计划，我们的许多其他垂直整合计划。全国各地的计划合作伙伴即使不是最大的，也往往接近市场上最大的青铜计划提供商。挑战之一是人们仍然不知道。所以这有一个教育的角度。让您了解一下，一年前在交易所购买的人中，只有2%的人参加了HSA合格的计划。现在在全国范围内，由于棕色物质，这一比例为30%或HSA合格计划。在某些市场，50%的人都是这样，但你必须把这个消息说出去。因此，我们通过渠道合作伙伴合作。有经纪人出售很多此类计划。甚至有。有很多关于ichras之类的东西的讨论。我觉得他们还很早。所以我们正在寻找我们拥有的每一个渠道。我们都有负责每个渠道的人来真正推动这一点，因为，看，我们真的不知道这些将如何表现。归根结底，也许资金会减少。甚至可能是在子渠道中，也许是在周围有雇主的渠道中，资金将与我们在传统雇主市场中看到的情况相当。所以，是的，我们正在研究其中的每一个渠道。我们正在尽一切努力让人们进入这些帐户。老实说，这几乎就像一种公共产品。它就像PSA。就像如果您要支付任何医疗费用，并且必须支付青铜计划附带的更高免赔额，那么您就必须通过hsa进行计算。不仅如此，如果你拥有hsa，你就可以开始做像市场这样的事情并对其进行管理。所以，是的，我们正在全力处理，但我们也想缓和这种热情，因为这是一种新的力量，不是真正的健康公平。再说一遍，我们已经这样做了很长时间了，但这对消费者来说是一种新力量，因为他们甚至不知道一年前，HSA合格计划中只有2%的人，现在是30%。所以我们正在追求它，但我们仍在努力从中学到很多东西。

操作者

非常有帮助.谢谢谢谢，瑞安。下一个问题将来自btig的David Larson。请继续。

大卫·拉尔森（股票分析师）

嘿，史蒂夫，你能谈谈监管环境和它的时间，所以发生了什么1126年到1231年，26？在1127年和未来，这种情况会发生怎样的变化？那么对堆叠卡产品有什么评论吗？什么时候可以停止使用塑料卡或纸质卡？谢谢.

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

我会上半场。你想谈谈堆叠牌吗？

史蒂夫·尼尔曼

是啊所以显然华盛顿特区现在发生了很多事情，我们一直在寻找这些小机会之窗来插入，就像去年发生的事情一样。所以，戴夫，首先你的问题，青铜周围的美丽大建筑中发生的很多变化实际上都是在去年7月游说通过的26年1月1日生效的。因此，我们一直在做很多工作来实现这些变化。我们继续寻找机会插入众议院法案通过的最终法案中遗漏的内容。这些事情比如让人们将他们的HRA和FSA滚动到HSA中。这很有道理。实际上，当他们从国会预算办公室评分过程中出来时，他们的评分相当低。所以这不会花很多钱。有很多人会说，是的，我很想将我的FSA或HRA转换成它。在职老年人医疗保险。抱歉，人力资源部规定为在职老年人。我们也谈论了很多这个问题。因此，我认为仅从国会日历的角度来看，我认为现在的重点是尝试通过共和党一直在谈论的这项和解2.0法案。他们离得很近，但又后退了。你知道，这就是舞厅和所有其他东西的地方。我们所看到的内容中没有医疗保健内容。然后我们的理解是，如果和解2.0完成，那么很多立法者会说，嘿，看，我们还有六个月的立法要做，我们还有很多人需要帮助。因此我们将继续寻找这些机会。只是一个很酷的事实，发生在2006年的HSAs更大规模的扩展之一，我的意思是，甚至在美丽的大法案之前，是在2000年的跛脚鸭会议上。那是在众议院于11月失去之后。你知道，当时我们正在努力推动，他们显着增加了人们可以投入到HSA中的资金数量。这是一次跛脚鸭会议。今年年底，新一届国会即将成立。所以他们做到了。但正如我们所说的，一直以来。我们实际上认为HSAs比人们所欣赏的更具两党性。当你在那里做调查时，民主党人，共和党人，无党派人士，他们都喜欢健康储蓄账户。所以我们将继续努力，无论11月发生什么，我们都不会离开。人们将会不断听到为什么消费者需要这些帐户。谢谢你的问题。我们正在全力处理

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

在数字卡上。大卫，如您所知，几年前我们改用单卡处理器，这使得我们能够提供统计卡，我们现在在市场上已经有一年多一点了。今天的产品已经是我所说的数字集成到钱包中的东西。当今许多非常流行的数字钱包已经集成。我认为下一步是数字发行，你可以在没有塑料的情况下发行。当我们审视我们的单一应用程序体验将会是什么样子，并将钱包和数字钱包集成到该体验中时，这有点像是在那个世界的未来。可能并非所有卡片都是这样更换的，因为人们确实喜欢随身携带一些东西。实体卡是一种强烈的忠诚感。这就是为什么大多数银行仍然有实体卡。但同样，从方便的角度来看，我们认为有一种更有效的方式来为那些只想集成到钱包中的人发行卡片。同样，在功能上，我们已经提供了。谢谢，大卫。

操作者

下一个问题将来自高盛的大卫·罗曼（David Roman）。请继续。

大卫·罗曼（股票分析师）

打扰一下。感谢您在这里回答问题。也许斯科特，我会回到你在准备好的讲话中提到的一些事情。会员充分利用了约10%的税收优惠。您可以采取哪些措施来提高利用率？您认为我们将如何看待业务绩效中的这种流动？然后也许我会在这里询问我的后续工作，只是在电话中给予更多时间。吉姆，你能帮助我们思考一下这一点吗，将人工智能投资周期和人工智能的好处放在一起吗？因此，例如，今天的服务利润率是否有所下降，尽管它正在改善，因为您从投资的角度部署资源，当您开始看到好处时，我们会看到利润率更大的上升。我们应该如何看待从投资到收益的交接？

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

是啊所以我想再次回到策略以及它的重要性。投资者是更大的支出者和更大的贡献者。该行业的投资和投资余额显然正在显着增长。对于健康公平，我们也推动了投资者的数量。因此，投资者数量的增长（同比增长18%）实际上再次朝着Y型的飞速发展，这再次将你从贡献者变成储蓄者再到投资者。再说一次，这是有益的，因为他们实际上持有更高的现金余额，而且支出更多。我们再次这样做的方式是通过数字体验。对于入学非常重要，我们这样做了。您还可以看到这种流程，因为其中许多人在注册时也注册了Robo Advisor，这有点像自动化该成员的投资流程，使其变得简单和容易。我们正在寻找其他方法来从根本上简化您成为投资者的方式，并确保基金阵容和我们在经纪方面的整合为您提供完全的灵活性，可以作为会员在您想在任何地方进行投资。吉姆，我想你会参加第二部分。

吉姆

是啊至于，你知道，当前的技术部署，对吧？就像成本主要影响到技术线一样。所以你不是，你看到的是对产品解决方案的投资有助于降低服务成本。投资在一处，收益在另一处。现在，随着人工智能工具和基于代币的定价的广泛部署的未来状态，我确实认为你会开始看到这种变化，目前甚至可能在一段时间内出现，就像这些工具的主要受益者是在技术开发领域。但作为我的财务团队，随着营销团队开始在自己的部门内使用这些工具来提高效率，我认为您更有可能看到我们开始分配成本。比如，嘿，财务或其他G和A部门，你需要支付自己的人工智能成本，然后用收益来抵消。但我们还没到那个阶段。但我确实认为，世界和我们许多公开报道的同行公司也将朝着这个方向发展。

操作者

太好了非常感谢谢谢，大卫。这将结束我们的问答环节。我想把会议交还给斯科特·卡特勒先生做闭幕词。请继续。

斯科特·卡特勒（总裁兼首席执行官）

感谢大家的深思熟虑的讨论和结束问题。我希望您的收获是，我们的执行和业绩继续转化为强劲的现金生成，使我们能够更大地灵活地投资业务，将资本返还给股东，我认为增长的加速也支撑了我们将股票回购授权增加十亿美元的决定和信心，反映了我们对健康公平长期前景的信心。所以我们非常感谢您的兴趣和支持。期待下个季度向您提供最新信息。谢谢.

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