Braze 2027年第一季度盈利电话会议：完整成绩单

Braze（纳斯达克股票代码：BRISE）发布了第一季度财务业绩，并于周三召开了财报电话会议。阅读下面的完整记录。

此文字记录由Beninga API为您带来。如需实时访问我们的整个目录，请访问https://www.benzinga.com/apis/进行咨询。

完整的财报电话会议可在https://braze-fiscal-first-quarter-2027-results.open-exchange.net/

Braze Inc报告称，2027年第一季度收入强劲，为2.11亿美元，同比增长30%，较上一季度增长3%。

该公司实现了创纪录的2700万美元的自由现金流，并将其非GAAP营业利润率同比提高了300多个基点。

Braze Inc上调了第二季度和整个财年的收入预期，预计同比增长22%。

该公司报告客户增长强劲，净客户新增量环比增加104个，大客户账户同比增长33%。

战略举措包括扩展Braze人工智能技术，特别是决策工作室、人工智能操作员和人工智能代理控制台，这些技术在早期得到了广泛采用。

管理层强调了第一方数据和人工智能在推动竞争优势和客户参与方面的重要性，将Braze Inc定位为人工智能驱动的客户参与领域的领导者。

首席财务官Isabel Winkles宣布离职，公司正在积极寻找新的首席财务官。

操作者

欢迎参加Braze Inc 2027财年第一季度财报电话会议。我的名字是Ryan，我是您今天电话的接线员。此时，所有参与者都处于仅听模式。演讲结束后，我们将进行问答环节。我现在将电话转给Braze投资者关系副总裁Christopher Farris。

克里斯托弗·法里斯（投资者关系副总裁）

谢谢克里斯，大家下午好。我们将在2027财年取得良好开局，报告的季度显示了我们的市场领导地位并推动市场发展。我们连续第四个季度实现有机收入和总收入加速增长，实现2.11亿美元的收入，同比增长30%，较上一季度增长3%。我们还继续实现运营效率，使非GAAP运营利润率同比提高超过300个基点，本季度我们创造了强劲的运营现金流和创纪录的2700万美元的自由现金流。落后的12个月美元净保留率也继续改善，再次上升100个基点至110%，同时对我们的大型客户群体也产生了积极影响，上升100个基点至111%。我们很高兴提高全年第二季度的收入指引，并重申我们有望实现本财年承诺的400个基点营业利润率扩张。我们在2026财年末经历的强劲市场势头和买家趋势延续到2027财年第一季度。品牌正在迅速采取行动，利用人工智能转型业务，并进一步利用对第一方数据和直接与消费者关系的投资。第一季度的预订量强劲，这是由竞争性的外卖推动的，特别是在企业中。净客户新增量环比增加104家，同比增长16%，年支出50万美元或以上的客户环比增加16家，同比增长33%，我们100万美元以上的客户数量同比增长27%，而我们实现了600万美元以上的交易，并将八位数的客户数量扩大到五位数。值得注意的新业务胜利和现有客户扩展包括Bondora Group、ClassPass、Denny ' s、Dayuna、Kueski、NRMA、Regal Cinemas、Salomon和Subway。此外，我们还通过一个著名的人工智能实验室取得了里程碑式的新业务胜利，进一步扩大了我们在大规模数据密集型工作负载中的影响力。随着客户采用额外的渠道、深化数据平台集成以及尝试新的和增强的Braze AI工具（例如Operator和Agent控制台），我们的追加销售行动也很强劲。Braze正在前沿人工智能技术的前沿快速发展，创新速度是全球企业的要求，使我们成为客户参与的标准。传统更换周期仍然是本季度新业务的肥沃来源，并表明市场对人工智能驱动的解决方案与高性能第一方数据激活相结合的偏好，这是大规模执行现代跨渠道客户参与所需的组合。自成立以来，Braze一直建立在架构选择的基础上，现在事实证明这些选择正是人工智能的要求。实时、专注于第一方数据、可在运行时进行学习的流处理器以及从第一天起就内置的企业级安全性和性能。相比之下，在移动和流处理时代阻碍我们竞争对手的相同缺陷在现状中再次阻碍他们。无法处理实时数据的架构无法利用先进的AI。今天，随着我们加快产品开发，我们正在利用人工智能解决客户实际面临的问题。本季度，不同行业和地区的品牌从传统平台毕业到Braze。其中包括利用现有的全球美容客户向LA塔姆扩张，以及与澳大利亚在线赌博企业、法国运动服装公司、全球退休和投资解决方案公司等公司建立新的商业机会，也是美国领先的能量饮料公司之一，其产品长期以来一直是我们纽约总部的最爱，多年来一直被誉为主要生产力与我们的人工智能一起研发收益 编码工具。当然，我们的势头继续受到我们上季度阐述的四个基本优势的推动。首先，Braze数据平台有能力作为大规模人工智能的第一方上下文工程层。其次，我们的垂直集成数据和决策架构。第三，我们的可组合人工智能架构使Braze变得更智能、更易于使用，第四，我们作为收入驱动引擎和关键任务运营能力的地位。随着我们加速人工智能创新并继续在企业中获胜，这些优势正在增强。使用Braze的营销人员从他们今天运行的程序中看到了更好的性能，并且他们看到了工作本身的变化。过去需要一个专家团队来完成的事情越来越多地变成了一小群人可以在一个下午内构建、监控和改进的事情。Braze平台的功能正在快速发展以支持它们。正如我在三月份分享的那样，Braze AI Operator和Braze AI Agent控制台在第一季度提前实现了全面上市，并且我们看到了早期采用的强劲势头。数百名客户已经在使用它们与更高效的团队一起设计和执行更复杂的程序。Braze AI Decising Studio的新业务管道正在迅速扩大，并为今年的增长做出了贡献。这些不仅仅是路线图承诺。它们是现成的人工智能解决方案，掌握在我们客户手中，在世界上一些要求最高的品牌与客户互动的方式中赢得了一席之地。我们看到Braze AI Operator、Braze AI Agent控制台和Braze AI Decissioning Studio的早期采用反映了一致的模式。跨行业和规模的客户发现我们的人工智能提供了通用工具无法提供的东西。它直接在他们的第一方数据上操作，在他们现有的工作流程中，并针对他们的特定目标。我们发布了一个令人难以置信的例子，说明Braze AI Operator使之成为可能。在最近与Clio的一项案例研究中，Clio是一个全球家庭护理平台，希望从头开始重建其成员欢迎系列。Clio非常了解他们的成员，并经常在他们的健康和护理之旅中与他们接触。他们使用Braze将这些知识转化为实时行动。但他们的野心超出了实施新的个性化策略和以他们想要的规模进行实验的能力。现在，Braze AI Operator直接在Braze仪表板内与他们一起工作，Clio的生命周期营销经理能够快速构建和质量保证升级后的欢迎体验背后的代码和配置，该体验会自动适应每个成员的护理目标。结果是惊人的。整个欢迎系列的退订率下降了81%，第一封电子邮件的退出率下降了97%，应用程序打开率增加了284%。这就是Braze Aioperator的设计初衷。将复杂的执行交给最了解客户的人，而不需要军队来支持他们。同样的AI原则是理解背景而不是抽象地操作，这也是导致Luxury Escapes通过Braze AI Agent Console实现不同飞跃的原因，Braze AI Agent Console是世界上发展最快的旅游公司之一，拥有900万全球会员。该品牌部署了代理控制台来突破基于规则的细分的限制。他们的团队用人工智能代理取代了固定阈值，该代理同时评估10个不同的行为信号，将每个新用户吸引到正确的受欢迎队列中。基于代理的方法完全由转化率驱动，每位用户的收入增加了10%，总交易额增加了7%，购买量增加了6%。对球队来说最重要的是经纪人选择不做的事情。它并没有默认宣传人群采取阻力最小的道路。它正在以某种规则的方式阅读用户 永远不可能，表演随之而来。现在，如果您将同样的挑战扩大到1.14亿忠诚会员，那么问题就会从替换细分规则转向替换测试基础设施本身。这就是Braze人工智能决策工作室的用武之地。世界上最大的酒店特许经营商之一采用Decissioning Studio来摆脱手动测试操作，该操作以前是连续手动10周的构建、测试和分析周期。Braze AI决策工作室用数百次同时排列的持续自动化实验取代了这一流程，实时优化每个成员的消息定时和创意。他们的点击率实现了两位数的增长，创意的个性化约占总增长的一半。我们坚信，最接近客户的品牌将赢得他们的类别，而人工智能正在使这种优势更快地复合。我们的数据平台、人工智能决策层和综合渠道套件的结合为客户提供了松散组装的堆栈无法复制的东西。订婚Braze植根于他们自己的第一方数据，并以现代消费者期望的速度和规模交付，正在成为全球客户参与的标准，并不是因为我们宣布了这一点，而是因为世界领先的品牌正在与Braze一起构建并运用我们交给他们的复杂人工智能。进入2027财年剩余时间，我们带着强劲的商业势头、加速的产品路线图以及一支正在关键领域获胜的团队。我对未来的事情感到兴奋，在我结束之前，您可能看到了我们在四月底分享的消息，伊莎贝尔即将离职，我们目前正在积极寻找首席财务官。我想花点时间感谢伊莎贝尔在过去六年里所做的奉献。在我们一些最具决定性的时刻，她一直是一位令人难以置信的合作伙伴，指导我们完成IPO，帮助我们将业务规模扩大到近10亿ARR，并推动我们的盈利之路。伊莎贝尔，我们感谢您为Braze所做的一切，我们很高兴看到您的下一步会发生什么。说完，我现在将把电话转给伊莎贝尔。

谢谢你比尔。在过去六年里，在Braze建立和领导财务团队以及与您和您的领导团队合作是我职业生涯中最有价值的经历之一。我为我们共同取得的成就感到自豪，我很高兴能够见证Braze未来的持续成功。正如比尔所说，在现有客户合同扩展、续签和新业务的共同推动下，我们报告第一季度业绩强劲，收入同比增长30%，达到2.11亿美元。Braze AI决策工作室本季度贡献了570万美元的收入，这意味着同比有机增长率为26.7%。在第四季度供应受限迫使我们限制某些地区的Decising Studio预订，并将Decising Studio的开始日期推迟数月后，我们连续第四个季度有机收入增长加速。我们很高兴与大家分享，我们成功加快了前方部署交付人员的招聘和晋升，这使我们能够加快Decising Studio开始日期的步伐和时间。因此，我们预计第二季度决策工作室的收入将比第一季度连续增长15%至20%。订阅收入是我们总收入的主要组成部分，贡献了第一季度收入的93%，其余7%代表专业服务收入。专业服务总收入中约有85%是经常性收入，该收入在合同有效期内按比例确认，因为就像我们的订阅收入一样，这些经常性专业服务包括来自前方部署工程师的专门支持、电子邮件交付服务以及专门的技术和战略支持以及客户成功权利客户总数同比增长16%，达到2截至2026年4月30日，客户数为713家，比去年同期增加371家，比上季度增加104家。我们的大客户总数（我们将其定义为每年花费至少50万美元的客户）同比增长33%，达到349家，截至2026年4月30日，这些客户占我们总ARR的65%，而去年同期的贡献率为62%。按所有客户衡量，基于美元的净保留率为110%，环比提高约100个基点，而我们大客户的基于美元的净保留率为111%，也比上一季度提高约100个基点。第一季度扩张再次广泛分布在行业和地理区域。我们的剩余绩效义务总额为11亿美元，同比增长30%，环比增长4%。当前LPO为6.7亿美元，同比从上季度的27%加速至28%。这些增长是由合同续签和追加销售、新客户合同的签署以及美元加权合同长度的持续小幅增长所推动的。本季度非GAAP毛利润为1.42亿美元，非GAAP毛利率为67.4%。相比之下，去年第一季度的非GAAP毛利润为1.12亿美元，非GAAP毛利率为69.3%。利润率同比下降的主要原因是高级消息传递量增加，以及核心总运营费用增加的决策工作室员工人数为1.32亿美元，占收入的62%，而去年同期为1.1亿美元，占收入的68%。虽然美元的增长反映了我们为支持整体增长而进行的投资，但效率的提高反映了我们在努力实现长期盈利目标时的纪律方法。非GAAP营业收入为1，050万美元，占收入的5%，而上一季度非GAAP营业收入为280万美元，占收入的2%。本季度Braze股东应占的非GAAP净利润为1，140万美元，即每股0.10美元，而上一季度为730万美元，即每股0.07美元。 现在转向资产负债表和现金流量表，我们在本季度结束时拥有约3.92亿美元的现金、现金等价物、受限制现金和有价证券。本季度运营提供的现金为2800万美元，而去年同期运营提供的现金为2400万美元。包括资本化成本的现金影响在内，本季度自由现金流为创纪录的2700万美元，而去年同期为2300万美元。考虑到客户和供应商付款的时间，我们预计我们的自由现金流将继续逐季波动。现在转向2027财年第二季度的指引，我们预计收入将在2.195亿美元至2.205亿美元之间，即中点时的同比增长率约为22%。预计第二季度非GAAP营业收入中点在1700万美元至1800万美元之间。这意味着非GAAP营业利润率约为8%。根据本期约1.14亿股加权平均稀释股票，第二季度非GAAP净利润预计为1700万至1800万美元，第二季度非GAAP每股净利润为每股15至16美分。对于整个2027财年，我们预计总收入将在8.95亿美元至8.99亿美元之间，这相当于2027财年中期的同比增长率约为22%，非GAAP营业收入预计将在7000万美元至7400万美元之间。这意味着非GAAP营业利润率为8%。整个财年的非GAAP净收入预计将在7000万至7400万美元之间，每股净收入预计为每股61至65美分，基于全年加权平均摊薄股数约为1.14亿股。通过将人工智能驱动的智能集成到我们平台的核心，我们继续为一流的客户参与设定标准。Braze仍然全力致力于雄心勃勃的创新路线图，同时坚定地走上实现公司长期财务目标的轨道。至此，我们现在开始提问。接线员，请开始问答。

谢谢你接线员。下午好，感谢您今天加入我们。为了回顾Braze 2027财年第一季度的业绩，我们的联合创始人兼首席执行官Bill Magnuson和首席财务官Isabel Winkles也加入了我的行列。我们在今天收盘后发布的新闻稿中宣布了我们的业绩。请参阅我们网站investors.braze.com的投资者关系部分，了解与今天盈利公告相关的更多信息和补充演示。在这次电话会议上，我们将根据联邦证券法和1995年私人证券诉讼改革法案的安全港条款，发表与我们业务相关的前瞻性声明。这些声明包括但不限于有关我们第二季度和截至2027年1月31日的财年财务前景的声明Braze和Braze人工智能技术的持续发展相结合带来的预期收益和产品进步我们预期的客户行为，包括供应商整合和更换趋势及其对Braze的影响，我们的潜在市场机会以及我们有效执行此类机会的能力以及我们的长期财务目标和目标，包括我们对盈利能力框架的预期。这些陈述受到各种风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异，并且仅反映我们的观点。截至今天，我们没有义务更新任何此类前瞻性陈述。有关可能影响我们实际业绩的重大风险和不确定性的讨论，请参阅今天的新闻稿和我们向SEC提交的文件中确定的风险，两者均可在我们网站的投资者关系部分找到。我还想提醒您，今天的电话会议将包括管理层用来评估我们的持续运营并帮助投资者进一步了解公司2027年第一季度的业绩的某些非GAAP财务指标。除了这些项目对财务业绩的影响外，请参阅我们的非GAAP财务指标与根据美国GAAP计算的最直接可比财务指标的对账，这些财务指标包含在我们网站投资者关系部分的收益发布中。所提供的非GAAP财务指标不应被视为替代或优于根据美国GAAP编制的财务业绩指标。现在我想把电话转给比尔。

Bill Magnuson（联合创始人兼首席执行官）

伊莎贝尔·温克尔斯（首席财务官）

操作者

我们现在开始问答。在今天的会议中，我们将使用举手功能。如果您想问问题，只需单击屏幕底部的“举手”按钮即可。接到电话后，请取消静音，开始问您的问题。在重新加入队列之前，请限制在一个问题和一个后续行动。谢谢我们现在将暂停片刻来集合队列。我们的第一个问题来自威廉·布莱尔的阿尔琼·巴蒂亚。请取消您的线路静音并提出您的问题。

Arjun Bhatia（股票分析师）

好吧，非常感谢你回答我的问题，伊莎贝尔。这些年来很高兴在一起工作，并祝愿你们未来一切顺利。事实上，我想谈谈您在Decissioning Studio中对瓶颈的评论。我很好奇，没有你所说的全职员工会有多大的阻力？你知道，现在你有点向前看，有点考虑到对决策工作室的需求，你对过去几个月来你为解决瓶颈而带来的招聘和员工人数有何感想？

伊莎贝尔·温克尔斯（首席财务官）

是的，所以谢谢你的问题和评论。因此，我们对招聘的势头和速度感觉非常好。事实上，所以我不会具体透露第一季度的影响，但我在准备好的讲话中发表评论的目的实际上是为了向您表明招聘的影响以及第二季度收入可能会到达哪里。所以你已经给出了第一季度的连续范围，所以你可以看到势头开始在那里建立。你知道，这要归功于我们在员工数量增加方面的势头。所以我们对此非常满意。你知道，在某些地方，我们的员工数量已经从零增加到了一，而我们只是没有这样的能力。所以我们在美洲地区表现出色，因为这确实是Decissioning Studio诞生的地方，然后必须从EMEA和亚太地区开始，我们现在已经做到了这一点。

Arjun Bhatia（股票分析师）

好吧，完美，明白了。这非常有帮助。然后比尔，给你一个。这似乎就像更广泛的人工智能采用一样，尤其是操作员和代理控制台，客户似乎开始采用这些功能。听起来你甚至通过人工智能实验室取得了胜利。但我很好奇，你如何看待客户采用人工智能的准备情况，而他们正在组织的每个职能中处理这个问题。客户参与度在人工智能项目的优先事项中排名第几，你知道，处于整个组织人工智能的前沿。

Bill Magnuson（联合创始人兼首席执行官）

是的，所以我认为有两个部分，我们以同样的方式分解我们的产品路线图。当我们查看人工智能的需求信号和优先顺序时，其中之一是转变营销人员工作流程，并确保团队获得最大的生产力，以便能够利用他们引入工具链的其他人工智能工具。我们通过Braze HCP服务器使用量的增加以及许多不同的使用模式的扩展看到了这一点。因此，另一方面是个性化的性能和质量、相关性优化以及我们可以为客户带来的其他决策方面，以便他们能够与客户取得更好的结果。但第二，它也反馈到生产力，真正让营销人员超越了逐场竞选的苦差工作，真正推动了更高水平的实验，从而带来更好的性能，并使他们更多地作为人工智能能力的指挥者或组件编写者来运作，而不是在工具中，一行一行地工作或在工具中，完成了我们过去见过的许多手动流程。因此，我认为这两者都是组织内部转型议程的关键。但我们仍然看到，无论是在决策领域还是在更广泛的人工智能驱动优化中，客户教育都至关重要。我认为我们非常高兴我们将强化学习、世代人工智能和代理方法结合起来的全方位方法发展为一套强大的Braze人工智能产品和一个非常令人兴奋的路线图。我们还从Decising Studio中看到了我们在去年对Appriss Fit收购的分析中充满信心的一点，那就是它是一个棘手而复杂的问题空间。它需要仔细的数据科学、深入的业务问题理解以及对营销人员角色的强烈理解才能有效地解决这个问题。仅仅是产品质量、部署质量，我们看到人们采用与Operator合作的新方式，以及通过Agent控制台、Decisioning Studio和Content Optimizer推动个性化和相关性优化的新方式，这让我们感到兴奋也都指向了一个非常乐观的方向。我认为我们继续认为这是更广泛的人工智能转型议程中的一个重要优先事项，因为它既能提高员工生产力，又能提高利润。

布雷特·赫夫（股票分析师）

你的下一个问题来自斯科特的台词对不起，来自布雷特·赫夫与史蒂文斯的台词。布雷特，请取消您的线路静音并提出您的问题。大家晚上好。伊莎贝尔，祝下一章好运。很高兴和你一起工作，所以我们会想念你的。对我来说有两个问题，一个是关于操作员点的后续问题。我们的理解是，这确实有助于向那些更复杂的营销人员展示人工智能的力量，也有助于向那些渴望变得更复杂并可能更好地进入人工智能购买活动的人展示人工智能的力量。我认为这种情况发生在第四季度，听起来像是如果有更多的前沿部署工程师，这种情况可能会再次发生。你能谈一谈这是否是一种矛的尖端，以及你在日常销售中看到的情况，以及我们所理解的这种动态是真实的吗？

Bill Magnuson（联合创始人兼首席执行官）

正如我在第四季度后财报电话会议上提到的那样，实际上就在64天前，我们最近提前发布了Operator和Agent控制台。从那时起，我们还完成了操作员和代理控制台的公开发布，并在Braze City by City London活动的舞台上与现场产品演示一起完成了这一任务，这是我们年度日历上的第二大活动，时间是四月底。观众的反馈非常积极。此后，我们一直在世界各地的Grow with Braze活动中展示操作员和代理控制台。我们甚至举办了合作伙伴和客户黑客马拉松，以继续推动创意和采用。我们还在快速增强Decissioning Studio自助服务功能。我们最近扩大了对内容优化器的支持，除了已经存在的电子邮件和推送支持之外，还包括短信、彩信和RCS。因此，一个继续快速推进的多方面路线图。客户肯定还处于不同的阶段。我们有一些具有完整的生产用例，我们一直在这些财报电话会议和我们的网站上分享这些用例的案例研究，以便与你们所有人分享，同时也帮助我们的客户群中注入创意。这些绝对是新的工作范式。特别是，能够将代理功能整合到Canvas和控制平面中，真正了解如何有效地使用那里的数据源。我们在产品设计方面做了大量工作，以确保我们能够根据每个用户向这些代理提供上下文，该上下文源自第一方数据，并具有正确的操作护栏、安全和隐私保证以及在B2C消息传递、用例或产品体验中运行这些所需的性能。因此，在整个客户群中肯定还有广泛的工作要做，首先制定基线教育，然后鼓励早期采用和实验，并将其转移到规模化的用例中。我们在公司内动员了团队，继续推进这些目标，既让客户采用Operator来加速他们自己的工作流程，也让代理控制台和决策工作室和内容优化器来增强他们通过Braze实现的成果。

布雷特·赫夫（股票分析师）

太好了只需快速跟进，就可以对上下文问题提出更好的观点。正如您想象的那样，我们不断收到有关人工智能吞噬SaaS的问题。看来你们都在以一种非常具体和有目的的方式构建大量人工智能。您能谈谈在将数据提供给LLM之前预处理或上下文启用预处理的想法吗，以便开始考虑大型语言模型（LLM）令牌使用的总成本，使其更高效，在我们看来，似乎重新强调SaaS的重要性，但特别是在一个非常重要的成本元素上，而且正在迅速上升。

Bill Magnuson（联合创始人兼首席执行官）

当然了你知道，我认为有人曾与Cloud、Cohere或其他我称之为单人代理安全带等产品合作过吗？你知道，我们知道这些工具有局限性。他们仍然需要大量的保姆和搀扶。你知道，他们可能会脱轨，尤其是在长时间运行的任务中。同样，结果的质量与您提供的背景有很大关系。因为他们的很多情报能力也取决于他们专注于正确的事情并将注意力集中在上下文正确方面的能力。因此，代理控制台提供的很大一部分不仅仅是使用流处理引擎和我们今天拥有的画布运行时对该上下文进行预处理，以便可以高效、快速地将该上下文提供给代理，这样他们就不需要使用一大堆令牌来处理所有上下文。但它也起到了设计和压缩上下文的作用，以便可以将注意力放在更明显的代理上，使我们不必依赖最昂贵，最慢的最先进的模型。我们可以在这些工作流程中使用更快，更高性能和更便宜的模型，这更适合，至少在目前的技术下，肯定更适合这些B2C用例。它允许我们管理结果的整体质量，性能和成本紧张，当你使用这些模型时。所以绝对有很多精心的产品设计，很多学习。我们非常幸运，能够与地球上最雄心勃勃的科技前沿数据驱动营销人员并肩作战，他们当然一直是黄铜客户群的特征。我们在这方面得到了我们的机构和系统集成商合作伙伴的大力参与，他们还引进了专业团队，以便能够以新的、富有创意的方式真正灵活运用这些工具。这与Canvas一直以来所做的出色工作结合在一起，即作为一架控制飞机。但当然，人工智能原生世界中控制平面的工作也需要谨慎、充分关注上下文工程。所以这是我们一直专注于产品开发的一个重要部分。我们认为软件层将继续在模型之上扮演非常重要的角色。

操作者

太棒了，我很感激。谢谢。当然了你的下一个问题来自斯科特·伯格和李约瑟的观点。请取消您的线路静音并提出您的问题

Scott Berg（股票分析师）

大家这里不错的季度。伊莎贝尔，第一个问题是本季度专业服务收入的增长。我的猜测是，那里的飞跃部分与这些新的前沿部署工程师有关，他们正在招聘和壮大。但我的问题是验证这一点，这是新的运行率水平吗？你知道，正如我们所认为的那样，这个系列项目确实是销售额外订阅收入的推动者。最后，在专业服务这个大问题中，今天的毛利润率有多大？显然，由于成本原因，过去几个季度的优质渠道稍微提高了利润率，但我们预计专业服务收入的增长可能会进一步消耗毛利率多少？谢谢

伊莎贝尔·温克尔斯（首席财务官）

是的，谢谢你的问题。所以首先，是的，你知道，是的，这部分与混合的四名部署人员有关，但实际上更大的一部分与相对于我们如何销售客户成功（CS）权利而发生的一些包装变化有关。它们以前被完全捆绑在订阅中，并根据活动将一部分分配到专业服务中。实际上，我们在那里变得更加具体，并为CS购买创建了一些系列商品和SKU。这使客户在购买的商品方面更加透明。它使我们能够重新调整劳动力，并拥有合适数量的实际由客户付费的人员。然后从会计的角度来看，它只是创建了您开始看到的事实模式，更多的是分配或归因，而不是专业服务。但我想披露经常性专业服务的百分比的部分原因是，我们认为解释收入确认没有根本性变化很重要。这只是订阅行项目和专业服务行项目之间的地理变化。所以我认为这就是我会描述它的方式。然后就毛利率影响而言，这是来自人员的一点影响，但我们也能够通过战略成本优化的地点策略来重新调整事情，实际上，信息传递是毛利率故事的主要组成部分。

Scott Berg（股票分析师）

明白了，谢谢。我无论说还是不说祝你好运，都是玩忽职守，祝你在下一个地方好运，希望我们能够再次合作。谢谢是啊但从后续问题来看，我们如何看待对销售周期的影响？比尔，您在过去六到八个月内发布的所有新人工智能模块对公司来说是一个巨大的创新福音，其中包括您最近早些时候在这里发布的几个模块。但这是否会推迟销售周期？这是在加速吗？交易似乎越来越大，但有时这可能会被时间框架所抵消。在这种支出似乎有增无减的环境下，我们该如何看待这一点？

Bill Magnuson（联合创始人兼首席执行官）

是的，我认为你在预订结果中看到了我们看到了更高的决策速度。我们也在我们的竞争获胜率中看到了这一点，我认为这些东西与产品中的强大差异化一起工作，这当然是由人工智能路线图主导的，因为这是现在所有购买者的前沿和中心，并且每个人都在评估软件过渡或新购买到他们的技术生态系统中，这些生态系统正在聚集在一起，以创造更有效的销售周期。你知道，我们看到我们在第四季度之后的预订结果中分享了这一点。我们同样，你知道，巨大的竞争获胜率和高，你知道，更高的交易速度，比我们在整个季度的前几年。因此，我们也通过自己的团队以及销售团队内部的组织方式来应对这一问题。你知道，正如我们过去谈论过的那样，今年我们还加倍加强了销售团队的垂直化，以便我们在关键垂直领域（你知道，在braze内）有了更强的熟悉度和更多的一致性，这确实有助于推动不仅与客户的一致，以便我们使用他们的语言，并且我们更深入地了解他们的业务模式，但它也有助于与合作伙伴和更广泛的生态系统内保持一致。合作伙伴协调往往也有助于交易周期，因为架构问题可以更快地解决，而且我们能够引入已安装在合作伙伴处的值得信赖合作伙伴的社会证明，以便能够扩展或毕业进入Braze。所以我认为我们喜欢那里所看到的。同样，正如你提到的，我认为我们看到的宏观状况与过去几个季度非常相似，因此真正报告的变化并不是一个很大的，但我们看到了更高速度的机会，我们正在抓住它们。好极了

操作者

不错的季度。再次感谢谢谢您的下一个问题来自富国银行的Ryan MacWilliams。请取消您的线路静音并提出您的问题。

Ryan MacWilliams（股票分析师）

好极了比尔，谢谢你回答这个问题。看起来您会看到月活跃用户增加，并且您的净保留率也在增加。我知道月活跃用户（MAU）对您的业务来说并不是一个很好的指标，但过去几个季度的数字生态系统似乎确实在好转，无论是否人工智能。您从客户那里看到了哪些事情？您是否看到现有客户此时正在积极参与更多活动和发送更多消息？

Bill Magnuson（联合创始人兼首席执行官）

是的，好吧，我们肯定看到了更多的活动创建，事实上，我们看到了一个有趣的证据点，它与我们自己使用代理编码工具的经验相似，当然，就像我们的工程团队一样。一旦您开始更快地推出代码，审查该代码以及部署和发布该代码的瓶颈就会出现。我们在自己的客户群中也看到了类似的影响，其中运营商和其他代理工具的使用正在加速活动创建、内容创建，人们正在进行更多实验等等。但这当然增加了对所有这些程序的QA要求，以及当同时运行更多程序时所产生的复杂性。因此，我们实际上，在伦敦的客户咨询委员会上，我们非常乐意与大家分享，在同一天就进入了测试版，因为我们代理的一个分支控制台产品是最受欢迎的功能之一。这实际上是我第一次记得客户咨询委员会出现这种情况。因此，我认为您已经看到营销人员生产力的提高转移到其整体工作流程的其他部分的一些影响。当然，关于月活跃用户还有一系列警告，但我们当然很高兴看到整个网络以及移动社区的增长。我知道您一直在密切跟踪App Store的提交等事情，显然这些事实模式让我想起了10年前，当时我们首次进入移动宇宙，这些移动应用商店开始腾飞。因此，我们的运营水平肯定是这些移动应用程序需要随着时间的推移而成熟。从App Store诞生之初起，我们对此并不陌生。即使在今天，仍然有数百万个应用程序，而我们只有个位数的数千名客户。因此，很明显，我们的商业模式和这些移动应用程序将如何成熟，然后随着时间的推移逐渐成为钎焊客户，这是一个匹配。我们真的很高兴能把他们带进照片里。但我们也有一些快速增长、快速成熟的人工智能原生应用程序，随着时间的推移，它们也进入了我们的客户群。因此，这绝对是一个激动人心的时刻，广泛地在软件。人们在那里建设，他们在成长，他们在扩张，这很好。我们很高兴能够将更先进的工具交给负责客户体验和这些应用程序增长的营销人员。我们看到他们的工作流程也在我们眼前发展和变化。我们正在快速行动，以便能够继续为他们提供最好的工具。

Ryan MacWilliams（股票分析师）

好极了是的，很高兴看到著名的人工智能实验室获胜并增强人工智能原住民。伊莎贝尔，你知道，很高兴一起工作。只是想澄清一下专业服务方面的问题。您提到了CS学分。那些是什么？就像这不是我太熟悉的事情一样。从你的角度来看，这似乎出现在我的投资者对话中。就像，你只是感觉就像把一个桶移到另一个桶吗？就像构成一样，收入与上季度非常相似。这更多的只是本季度的会计变化。以及那里的混合之间的区别。

伊莎贝尔·温克尔斯（首席财务官）

是的，所以这完全正确。所以让我澄清一下。CS只是之前与订阅平台费用捆绑在一起的客户成功权利，现在被单独分配，可以由客户单独购买。所以这就是你所看到的。为了给你算一算，这意味着，你知道，我说过我们大约85%的专业服务是重复性的。那么显然订阅组件正在反复出现。因此，这意味着总的来说，我们大约99%的收入是经常性的。

Ryan MacWilliams（股票分析师）

好吧，感谢你的澄清。谢谢

操作者

您的下一个问题来自Stifle的Parker Lane。请取消您的线路静音并提出您的问题。

Parker Lane（股票分析师）

嘿团队，下午好。比尔，感谢您在这里回答这个问题。当你们带来Ed时，你们谈论的事情之一不仅是垂直化，而且是为这项业务增加更多容量。我认为你今年早些时候就传达了这样的信息，你会看到今年下半年的情况大幅增加。您能谈谈它是如何根据预期进行跟踪的，或者它在哪里以及您预计它对业务产生最大影响的地方吗？

Bill Magnuson（联合创始人兼首席执行官）

是的，因此整个销售和现场组织的招聘绝对是目前业务的首要任务。如您所知，我们尤其是在企业中，当新客户主管上任并了解他们的补丁并参与企业交易周期时，有相对较长的坡道时间，你知道，这是Braze的典型长度，但有时仍然以季度计算。有时在四分之一。所以我。年初，销售、招聘和产能扩张一直是重要的优先事项。它将继续如此。今年到目前为止，我们正在朝着这一目标迈进，并继续为组织引进优秀的人才。你知道，我认为Braze的故事现在在软件类别中引起了很好的共鸣。我们的结果和我们的人工智能路线图结合起来，引进了一些非常优秀的人才，我们非常高兴能够在此期间继续加入我们的团队。

Parker Lane（股票分析师）

明白了。显然您已经在这里看到了DVNR和所有业务团队的一些不错的改进。随着Decising Studio进入业务的第一年，并且您已经拥有了操作员和代理控制台，那么考虑对dbnr的潜在影响的正确框架是什么？您是否认为这些工具可以帮助您维持这些水平？它是否有可能从这里进一步爆发？有什么吗？那就太好了

操作者

嗯，首先，Decissioning Studio，显然由于其每次使用的价格点约为200，000至300，000美元，因此Case有能力对追加销售产生更直接的短期影响。但我们也一直在广泛扩大产品组合，为我们的销售团队准备更多的SKU来销售、更多的用例扩展、更多的渠道、更多的人工智能来优化这些渠道。我们确实将其视为一个完整的投资组合游戏。明白了，谢谢。下一个问题来自布莱恩·彼得森和雷蒙德·詹姆斯。请取消您的线路静音并提出您的问题。

布莱恩·彼得森

感谢您回答这个问题。伊莎贝尔，很高兴与你合作。

Bill Magnuson（联合创始人兼首席执行官）

我会保持一个。因此，就在我们思考第一方数据的重要性时，我知道这在人工智能中至关重要，比尔，我只是，我很好奇这在多大程度上是你所看到的一些获胜率提高的因素。只是想在那里得到任何颜色。谢谢大家。是的，我的意思是，我认为关键是现在差异很明显。当您将Braze Inc与更广泛的竞争对手进行比较时，您知道，我们将行业领先的愿景与令人难以置信的客户社区结合在一起，我们能够在这些技术的前沿开发这些客户社区。这还包括我们的合作伙伴生态系统以及与我们合作的所有令人惊叹的机构和系统集成商，并继续向前推进。我们正在快速开发全套Braze AI产品。我认为我们还获得了巨大的起步优势，因为我们的平台是垂直集成的。它几乎完全是有机开发的，这意味着整个系统中没有一堆隐藏的复杂性和技术债务。多年来，我们在继续升级底层编程语言、不同框架、所有底层技术的主要版本等方面做得很好。这使我们处于有利地位，能够按照我们的路线图快速前进，并能够在该领域业界最可靠、性能最高的流处理器的基础上扩展新功能。这给了我们很大的自由度来快速发展。因此，当您将工程和产品健康以及产品质量观点与雄心勃勃的路线图结合在一起时，由于我们的规模，投资研发的能力，从获得生态系统中最具创新性的营销人员和合作伙伴的实时反馈方面，市场发出了非常好的信号。我认为这两者结合在一起，使我们处于一个有利的地位，我们已经利用了几个季度，现在通过这个人工智能的建设。这就是真正的，有形的，具体的产品，客户可以在销售周期中看到，他们可以在免费试用中使用，他们可以在生产中部署它们，他们可以将它们扩展到生产用例中。那里的领先愿景以及它们的实时和可用事实正在结合在一起，在市场上真正引起共鸣。

Matt Van Vliet（股票分析师）

它。谢谢比尔。是的您的下一个问题来自Matt Van Vliet和Cantor Fitzgerald。请取消您的线路静音并提出您的问题。是的，下午好。感谢您回答这个问题，与您合作也很高兴。祝你好运，下一步。我想，当您查看灵活积分的总体采用情况时，特别是随着优质消息传递的到来，我想在今年的这个时候，客户如何跟踪，甚至可能是他们进入今年的分配情况？在关键的第四季度销售季节到来之前，客户回来并刚刚意识到价值并希望升级配额的速度是多少？

伊莎贝尔·温克尔斯（首席财务官）

是啊所以看，我的意思是采用灵活积分的吸收，这确实是我们销售的唯一方式。你知道，我们实际上已经改了名字。我们现在称之为行动积分，因为它们确实涵盖的不仅仅是信息传递。所以，你知道，吸收，这确实是我们销售的唯一方式。因此，我们所有正在续订的客户和所有正在购买新产品的客户，他们都在采用这种方法，你知道，季度中期有机会进行更多的，抱歉，合同中期追加销售。我们看到了大致相似的购买模式，我们已经讨论了一段时间了。顾客通常会购买接近他们已知需求的商品，然后随着他们需要更多而升级技能、扩大他们的购买规模。所以看，我们对基于美元的净保留的走势感到非常满意，这是看到通过这种方式进入的向上销售的一个因素，通过这种方式，与灵活的信贷倾斜。但你知道，这一切都是为了帮助我们留住客户并帮助客户充分利用平台。

Matt Van Vliet（股票分析师）

然后跟进FDE的讨论，我想分为两部分，第一部分，你的感觉如何。我知道您说您正在加大招聘力度，而且看起来进展顺利，但是否还需要增加大量容量来满足您在Decising Studio中已经看到的需求，然后又被包裹在其中？我想是吧在第一季度的什么时候，您回到了可以开始满足需求水平的水平的水平？因此，想想与你对第二季度的一些评论相比，本季度实际上有多少时间陷入了严重困境。

Bill Magnuson（联合创始人兼首席执行官）

是啊因此，为了让您快速了解问题的结束部分，当我们结束第四季度时，我们被迫将Decisioning Studio部署的开始日期推迟到四个月以上，在某些情况下取决于地区。我们在第一季度将这一数字削减了大约一半，这是通过坡道和招聘来实现的。但还要做一些事情，例如以个人小组入职，以加快新员工的准备日期，并能够更快地将人员部署到新项目中。Decissioning Studio团队还正在执行一个强大的路线图，以便能够创建更多的自助功能。他们还有一个版本的Braze Operator，目前正在积极开发中，将能够开始执行之前通过这些人员交付的一些活动。因此，我们在如何发展团队的实践以及产品本身方面都进行了大量开发，以便能够更快地交付Decising Studio，以更高的效率实现这一目标，以便我们可以在市场上获得更多的实例，以便我们可以更快地将其交付给客户。所以这仍然是我们将要踏上的旅程，但我们仍然有一个非常强大的改进路线图，你知道，我们有很高的确定性，将随着时间的推移继续改善这一情况，我们对此感到兴奋。我认为在基本层面上，我们也非常兴奋地看到这一点，虽然有很多咆哮，你知道，从竞争的角度来看，最近进入Decising，我们继续看到，在整体产品质量方面，没有人能与Decising Studio相媲美。对于那些长期关注布雷兹故事的人来说，布雷兹所处的位置很熟悉，也是我们喜欢的位置。我们正在继续投入巨资让Decising Studio更快地部署更多自助服务，并且还有更多工作要做。但我还要说，即使在竞争日益激烈的环境中，我们也对这个基础和今天的势头感到非常满意。

操作者

太好了谢谢您的下一个问题来自DA Davidson的Clark Wright。请取消您的线路静音并提出您的问题。

Bill Magnuson（联合创始人兼首席执行官）

棒了谢谢比尔，您在准备好的讲话中指出，本季度的标志之一是一个著名的人工智能实验室，增加您在数据密集型工作负载中的影响力是首要任务。您能否谈谈为了提高您的影响力，特别是在数据密集型工作负载方面，需要采取的步骤或正在建立的合作伙伴关系？是啊因此，首先，我认为这是我们多年来为Braze快速、完整地访问客户生态系统内基本上所有相关第一方数据来源而进行的旅程的延续。无论这些是由用户活动直接生成的，我们需要在几毫秒内处理它们，还是它们是为构建应用程序、附加模型或其他数据仓库而进行的深度数据科学工作的结果，以及身份解析等长期运行工作的结果，你有什么。我们希望能够快速、完整地访问所有可用的见解，以提高个性化和我们沿途做出的其他决策的质量。因此，这意味着布雷兹长期以来将保持强劲的投资和合作姿态。我们将继续依靠这一点，我们已经制定了一份令人兴奋的路线图，将在今年剩余时间内继续扩展Braze数据平台以及HCP服务器和API集成到Braze数据平台中。我们还取得了令人兴奋的进步，我们将继续在Google BigQuery、Snowflake和Databricks等领域推进这些进步，您将在全年继续听到更多有关这些的信息。因此，它一直是并将继续是一种多方面的投资姿态。对于Braze来说最重要的是，我们可以快速、完整地访问所需的见解，以推动Braze的编排、控制平面和个性化层中的智能，以便我们能够为客户提供最好的产品和消息传递体验。当然，另一方面也是获得创意和内容。我们于四月底宣布在伦敦Braze City by City推出创意工作室，其中还包括与Figma和Canva的集成，我们非常高兴能够在全年继续开发和扩展。实际上只是看看这些为Braze编排引擎提供信息的管道，该引擎包含各种背景。这意味着确保我们对Braze数据平台进行了强劲的投资，Braze Creative Studio从内容和创意的角度为该平台提供了支持。当然，我们对代理能力的可组合智能愿景以及许多推动它们直接集成到Braze生态系统中的上下文。棒了谢谢

伊莎贝尔·温克尔斯（首席财务官）

棒了谢谢伊莎贝尔，很高兴与你合作，并祝愿你在新角色中一切顺利。比尔，遗留的更换周期似乎正在进行得很好。我想您提到了八位数的客户现在是五位数，我的问题是Decising Studio Agent控制台操作员在多大程度上推动了这种加速？我知道其中一些客户可能不会立即采用这些工具，但也许只是谈谈新的人工智能产品、创新和路线图实际上如何推动您所看到的一些替代力量，以及这是否会让您对agentix的采用和货币化有更大的信心中期内。谢谢.是啊因此，我认为我对我们的人工智能路线图和人工智能产品在新业务中所扮演的角色的所有评论也适用于许多此类扩展，因为坦率地说，你知道，每个人现在都在查看他们的软件栈，并质疑他们是否拥有正确的功能，是否拥有正确的合作伙伴和正确的供应商来确保他们能够利用这些优势尽可能地实现这种人工智能转型。因此，你知道，如果他们没有完全相信你是他们可以信赖的供应商，你就无法赢得这样的扩张，因为他们没有完全相信你是他们可以依赖的合作伙伴，你知道，作为他们自己的人工智能旅程的一部分。所以我认为，它在那里也同样适用。我们看到的另一件事，你知道，Braze的产品和我们的战略一直是融合的，你知道，营销人员的经验和原始能力，能够驱动高性能个性化等，我之前提到过，你知道，营销人员的经验和消费者的经验，而且消费者行为和消费者设备的持续发展。我们过去已经谈过很多次了，但是，你知道，我们也看到，面对一些不确定性，比如代理商商务，你知道，在零售业中就是一个例子，公司现在开始更优先考虑CRM，因为他们知道，正如我们在许多其他被代理商去中介化的类别中看到的那样，无论是在线旅行社，你知道，在十年前的故事中，或者，你知道，几十年前，或者十年前的故事中，你知道，很多餐馆品牌被交付平台脱媒，你知道，当然，你可以从Braze的历史中看到，我们从这些去中介中受益，因为它导致品牌加倍努力更直接地与客户联系，以确保他们拥有第一方数据来了解这些客户是谁，他们可以与他们沟通，而且他们可以，你知道，推动他们成为不会通过这些非中介化进入的客户这些非中介化平台或其他用户体验，在他们获得较低的利润率的地方，他们无法获得那么多的数据，等等。因此，为了准备可能看到更多的代理商业，我们实际上看到零售商加倍投入CRM投资，以便他们能够更接近客户，更完整地了解他们并能够保留这些产品线通讯开放。因此，我认为，我们全面看到了提高营销人员生产力的动力，我们看到了通过运用这些先进功能来提高绩效和成果的需求。然后，我们还看到与客户建立强大的第一方关系的持续动力，在我们看来，这当然是通过各代技术的可持续商业策略。我们绝对知道，在这一时期蓬勃发展的品牌将是他们继续与客户保持牢固的联系，而黄铜正是他们要做到这一点的方式。

嘿伙计们，这是萨米·科金（Sammy Coggin）在Ramla节目中的节目。感谢您回答这个问题。Bill作为系统工作室和代理控制台，将继续赢得您的客户群的关注。您如何看待基于大型语言模型（LLM）的代理决策和基于强化学习的决策之间的长期共存？这些用例或客户垂直领域是否更适合其中一个？因此，简短的回答是，绝对有不同的用例，这些技术中的任何一种都是孤立的，以及它们的各种混合将是最适合的。这一事实是我们全方位人工智能战略的重要组成部分，我们将继续建立这一战略，以回到营销人员体验和营销人员生产力之间的分裂，然后是客户体验和客户成果。我们还看到双方采取了各种不同的做法。因此，在运营商和营销人员体验方面，您知道，我们也在积极扩大对LCP服务和API套件的投资。在专有的Braze运营商中，我们还有一些客户已经在使用代理计算机来自动操作我们的仪表板。但我们相信，从中长期来看，将这些代理安全带与操作员挂钩以支持特定的培训和工具使用将是更强大的使用途径。我们优先考虑为运营商打造仪表板体验，但我们也在投资允许通过各种使用模式灵活利用运营商的智能。模式，您知道，我们也在这一点上，非常高兴看到客户利用cowork和其他代理工具直接与Braze交互进行创新。但我们也知道，我们仍处于开始阶段。你知道，大多数代理工具的使用仍然需要大量的手握。今天，这也大多是个人或我们所说的单人练习这些工具。营销通常是一项多人活动，它本质上跨越了许多不同的学科，它涉及客户旅程的广泛部分，并且受益于创造力和深度数据分析，而深度数据分析通常在团队中做得更好。因此，我们希望以可组合且灵活的方式为营销人员提供Braze AI功能，支持各种支持单人和多人AI的工作流程。我们将继续在决策方面投入大量资金。我认为回顾一下多年来我们如何与数据以及创意和个性化来源进行互操作也很有帮助。我们在我们的合作伙伴生态系统以及超大规模服务和家庭构建功能中看到，客户通常希望与Braze挂钩，以便提供额外的数据源，或者Braze Alloys合作伙伴生态系统中有一家专业供应商，或者他们长期以来一直在内部投资的东西。对我们来说，建筑护城河的关键组件确保实时访问高质量的第一方数据。我们通过Braze数据平台和可组合设计做到这一点，我们希望在控制平面中保持强大的立足点，我们通过Canvas、Agent、控制台、Decising以及我们的许多空中交通管制功能和内容优化器等功能来做到这一点。因此，在此范围内，特别是关于您关于哪些技术方法的问题，我认为当我们考虑相关的控制平面和适合工作的正确工具时，很大程度上与我们是否参与客户旅程的长期方面有关，我们是否正在应对文化事件或紧急情况？这是否业务需要？我们是否试图实现产品体验，而不是提供某种实时通知用例？这些都有非常不同的要求，但他们都在客户参与。所以你需要我们能够采用不同的智能方法来增强和优化所有不同的用例。当然，这个问题的巨大表面面积都让我们有必要逐步承担新用例和新渠道的责任。您可以看到，在强大的dvnr中，您可以看到我们客户随着时间的推移采用的渠道的扩展。多样化的安装点使Braze的预测模型、我们的人工智能调度器和优化器以及我们的决策系统能够增强我们已经在做的编排工作。这为客户带来了更多价值，并为Braze带来了更高的收入机会。因此，您知道，客户不仅要将Braze的智能系统与第一方和第三方附加组件进行混合和匹配，他们还将混合和匹配我们共同提供的可组合混合解决方案。多年来，这一直是我们设计和差异化的重要组成部分。因此，我们很高兴看到这些新功能的出现。但从设计的可组合性角度来看，它确实符合我们多年来一直运行的策略。

然后伊莎贝尔，给你一个。就Decision Studio的渗透率而言，鉴于逆风释放，以及您在准备好的讲话中提到的摩擦，我们应该如何看待那里的坡道？当我们审视今天看到的新徽标增长时，我们应该如何思考这一点？是的，所以听着，我的意思是我们，我们真的专注于继续以这种能力升级销售我们的安装基础。请记住，我们在最终的母公司层面计算客户，因此我们首先要看到Decising Studio的销售对我们现有客户群的更深入渗透。所以我不一定会希望立即增加徽标数量，但你知道，我们当然很兴奋。我和比尔就我们能够增加四名部署人员的人数发表的评论。因此，你知道，我们很高兴能够继续履行这一管道。管道继续非常强大，并且将在今年剩余时间内建设。

操作者

谢谢请将问题保留为一个问题。没有后续行动。您的下一个问题来自btig的Nick Altman。请取消您的线路静音并提出您的问题。

尼克·奥尔特曼

操作者

您的下一个问题来自TD Cohen的Derek Wood。请取消您的线路静音并提出您的问题。

德里克·伍德（股票分析师）

太好了，谢谢大家。伊莎贝尔，很高兴与你合作。祝您下一次努力好运。我想询问美国短信业务的运营商费用。他们一直在上升。只是好奇你们是怎么理解的。你到底有没有把这个告诉顾客？您是否看到了需求弹性等因素的影响，以及对毛利率的影响，特别是在我们展望今年剩余时间时？

伊莎贝尔·温克尔斯（首席财务官）

是的，所以我们收取承运人费。在过去的几年里，我们以非常非常一致的方式处理这些问题。我们确实将这些直接传递给客户，因此我们的做法非常一致。所以我想说，价格的任何变化都由客户承担。我们一直在讨论随着时间的推移，优质消息传递渠道对毛利率产生的影响。这是一个compone，但这就是全部，这一切都混合在一起。所以，从WhatsApp到一般短信运营商费用，所有这些费用加在一起。

操作者

您的下一个问题来自巴克莱银行的Ramo Lensiau。请取消您的线路静音并提出您的问题。

萨米·科金

操作者

您的下一个问题来自canaccord的DJ Hines。请取消您的线路静音并提出您的问题。

DJ Hines（股票分析师）

嘿，谢谢你们。伊莎贝尔，恭喜你，祝你好运。比尔，我很好奇您是否看到您的大型企业客户因人工智能而重新思考围绕客户参与度的组织结构，然后就像长期来看，您仍然认为营销人员和客户体验（CX）团队本身仍然是主要用户还是这一切在某个时候变得自主？是的，首先，我们继续看到的一件事是我们的客户群长期以来一直存在的事情，那就是Braze通常被我称之为建筑商营销人员的小型敏捷团队使用。这些营销人员处于使用新技术的领先地位。他们正在进行数据驱动和实验工作，他们构建这些体验，并使用Brazed和围绕Braze的其他工具，以构建和部署他们想要运行的想法和实验以及围绕这些进行的优化。因此，与历史上拥有大量人员的大型支持台或其他团队不同，Braze一直由规模小、资源丰富的技术前沿团队使用。因此，他们的生产力至关重要，因为他们总是有限且小，而且他们能做的工作总是有限的，尤其是，你知道，每次我们带来新的能力来提供更好的性能和更好的优化时，这些团队就需要利用这些能力来提高利润。这些公司内部存在。为了让他们满足这些需求，他们需要更高水平的生产力。因此，将其置于一个良性循环中，我们为这些营销人员创造机会来产生更大的影响，然后他们当然需要提高生产力。我们循环处理这两个问题。我认为，就组织结构图的演变而言，随着时间的推移，Braze也推动了组织结构图的演变。在我们早期，每个渠道都有独立的网络、移动和电子邮件团队并不罕见。现在，只拥有一个消费者CRM、客户参与或负责跨渠道参与的增长团队更为正常。责任融入产品体验与消息传递体验的方式往往因公司而异。但趋势线就是对越来越多的客户体验有一个更全面的观点，并能够将客户体验的管理交给与业务战略和业务目标深度一致的人。这种观点与对客户和业务目标的深入理解的融合历来存在于营销和增长组织或产品组织中。Braze积极向我们客户群中的所有三个组织销售产品。当然，我们主要按照CMO预算进行销售，但我们的销售也会看到其他公司的例子。因此，我认为，就如何从这里发展而言，对我们来说，关键的是，将您的客户变成最好的自己、加强关系并真正协调这些体验的责任在哪里？我认为我们肯定会继续提高他们的生产力，但真正让营销人员晋升为战略、战略指挥者和这些战略的制定者的角色。你知道，我认为拥有人类聪明才智、创造力和判断力以及对循环商业战略的依恋的价值将无限地持续存在。所以

Bill Magnuson（联合创始人兼首席执行官）

是啊感谢大家参加今天的电话会议。我们感谢您对Braze的持续兴趣和支持，我们期待着很快与您交谈。干杯

免责声明：此笔录仅供参考。虽然我们力求准确，但在此自动转录中可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的SEC文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的声明反映了他们截至本次电话会议之日的观点，如有更改，恕不另行通知。