Nutanix 2026年第三季度盈利电话会议：完整成绩单

谢谢Rich，大家下午好。在第三季度，我们继续看到对我们的解决方案的健康需求，这反映在我们强劲的预订量和优于我们指导指标的表现上。我们看到，这种需求是由希望实现IT足迹现代化的企业推动的，这些企业采用混合云运营模式并部署云原生应用程序（包括人工智能）。第三季度，我们的季度收入超出指导范围7.03亿美元，ARR同比增长15%至24.3亿美元，自由现金流产生强劲。我们还看到了又一个健康的季度新徽标添加，第三季度增加了超过700名新客户。展望未来，环境仍然充满活力。供应链挑战继续推高我们合作伙伴的服务器硬件的价格和通常更长的交货期，这给客户的预算和时间表带来了压力。然而，Nutanix对客户选择的关注有助于减轻部分影响，并使客户能够更好地管理其部署时间表和预算。其中包括服务器供应商的选择、在Nutanix云集群或NC 2上的公共云中运行的选择，特别是选择采用我们具有越来越多外部存储选项的云平台。请注意，当前数据中心基础设施的大部分基于外部存储和服务器上的遗留虚拟机管理程序。我们对外部存储平台的支持简化了从这些环境到Nutanix的迁移，而无需进行重大硬件更改。在第三季度，我们的云平台继续在市场上取得成功。我们最引人注目的胜利（我将重点介绍其中一些）证明了我们的解决方案对那些希望采用混合多云运营模式、部署现代应用程序和人工智能的企业的吸引力，在某些情况下部署我们的云平台，同时保留包括外部存储在内的现有硬件。本季度我们赢得的两个最大的新徽标反映了我们支持外部存储计划的成功。其中之一是一家北美医疗保健服务提供商取得了七位数的胜利，该提供商选择Nutanix云平台来取代现有的基础设施软件，同时保留其EverPure闪存阵列外部存储。另一个重大胜利是金融服务提供商选择我们的云平台来运行其Microsoft SQL数据库，同时保留其现有的Dell PowerFlex阵列。我们对迄今为止在支持外部存储的产品方面取得的进展感到满意，并预计随着今年推出更多解决方案，产品将持续增长。我们还继续看到第三季度我们的云原生和人工智能产品得到了良好的接受。一个例子是我们本季度与亚太地区航空航天和国防供应商取得的最大胜利之一。通过这次全栈扩展，客户现在计划使用nutanix Kubernetes平台或NKP来部署和管理其基于容器的应用程序，同时继续在我们的云平台上运行其基于虚拟机的应用程序。他们还计划使用Nutanix数据库服务进行数据库自动化，并使用Nutanix统一存储来管理其非结构化数据，我们在第三季度继续看到我们的人工智能解决方案的吸引力，并在金融服务、医疗保健和高等教育等领域取得了胜利。最后，在第三季度，我们看到我们平台NC 2的公共云部署选项的采用率有所提高。这包括客户赢得和核心部署的季度明显增长。NC 2获胜的企业包括一家财富500强金融服务提供商，该提供商正在从现有的本地提供商迁移，希望扩大对我们云平台的使用。面对更长的交货期和更高的服务器价格，该客户选择在AWS上部署NC 2。我们还与一家欧洲、中东和非洲的外包服务提供商获得了新徽标。该客户希望更换其现有的数据中心基础设施提供商并选择 在OVH公共云中的NC 2上部署我们的云平台，等待服务器硬件的可用性，他们计划将其生产工作负载迁移回本地，同时在OVH中的NC 2上维护灾难恢复服务。他们还计划将Omnisa工作负载迁移到nutanix云平台。在第三季度，我们发布了许多重要的产品和合作伙伴公告，其中许多是与我们在芝加哥举行的年度Next客户和合作伙伴会议同时发布的，该会议吸引了超过5，000名与会者。我们于3月份在Nvidia的GTC 2026上宣布了Nutanix不可知人工智能。这个全栈软件解决方案旨在降低复杂性、优化性能和安全性，并为代理人工智能应用程序提供更低、更可预测的代币成本。如今，我们的大型人工智能解决方案适用于使用Nvidia图形处理器的平台。通过我们最近宣布的与AMD的合作伙伴关系，我们还将继续支持AMD的图形处理器解决方案。然后在四月份的Dart Next上，我们宣布了我们的大型人工智能解决方案的新功能，以支持新一代人工智能云提供商或NEO云。该解决方案预计将于2026年下半年推出。我们还推出了NKP Metal，它将Nutanix云平台的自动化生命周期管理和数据服务带到了裸Metal Kubernetes中。最后，接下来，我们将继续展示支持外部存储计划的进展，宣布与NPS和联想建立新的合作伙伴关系来支持他们的存储平台。这两种新解决方案预计将在本日历年内推出。我们还与Next一起举办了投资者日，很高兴见到你们中的许多人亲自参加这次活动。我们很高兴能够分享我们的平台如何发展为运行人工智能以及现代和传统应用程序的统一平台。提供有关我们庞大且不断增长的市场机会的最新信息，并提供有关我们中期目标模型的最新信息，包括29财年的中高青少年收入和ARR增长。我们期待着继续努力实现我们共同的愿景和目标。最后，我们相信我们的业务在第三季度表现稳健，包括强劲的预订、健康的新徽标添加和稳健的自由现金流表现。我们的人工智能、现代应用程序、混合多云和对外部存储的支持为我们提供了多年增长的坚实基础。然后我会把它交给Rukmini Sevaraman Rukmini谢谢Rajeev

Nutanix（纳斯达克股票代码：NTNX）周三召开了第三季度财报电话会议。以下是电话会议的完整记录。

此内容由Beninga API提供支持。有关全面的财务数据和成绩单，请访问https://www.benzinga.com/apis/。

访问https://edge.media-server.com/mmc/p/uaeijsa5/

Nutanix报告2026年第三季度收入为7.03亿美元，超出预期，ARR同比增长15%，达到24.3亿美元，自由现金流强劲，达到1.97亿美元。

该公司增加了700多个新客户，在医疗保健和金融服务领域取得了重大胜利，凸显了其混合多云解决方案和外部存储支持的吸引力。

Nutanix将全年收入预期上调至28.2至28.4亿美元，理由是预订强劲且对其人工智能、云原生和混合云产品的需求增加。

供应链挑战持续存在，影响服务器硬件可用性和定价，但Nutanix灵活的部署选项有助于减轻这些影响。

尽管市场条件不断变化，管理层仍对人工智能、外部存储支持和合作伙伴等战略举措推动的持续增长充满信心。

操作者

大家好，欢迎参加Nutanix 2026年第三季度财报电话会议。此时，所有参与者都处于仅听模式。在演讲者的演讲之后，将有一个问答环节。要在会议期间提出问题，您需要在电话上按Star One One。然后您将听到自动提示消息。您的手被举起以撤回您的问题。请按Star One One。再次，我们要求您将自己限制在一个问题和一个后续行动上。我现在想把会议交给投资者关系副总裁Rich Valera。你可以开始了。

Rich Valera（投资者关系副总裁）

下午好，欢迎参加今天的电话会议，讨论2026财年第三季度财务业绩。今天加入我的还有Nutanix首席执行官Rajiv Ramaswamy和Nutanix首席财务官Rukmini Sivaraman。今天收盘后，Nutanix发布新闻稿，公布2026财年第三季度财务业绩。如果您想阅读该新闻稿，请访问我们IR网站的新闻稿部分。在今天的电话会议上，管理层将发表前瞻性声明，包括财务指导。这些前瞻性陈述涉及风险和不确定性，其中一些超出了我们的控制范围，可能导致实际结果与这些陈述的预期存在重大不利差异。有关这些以及其他风险和不确定性的更详细描述，请参阅我们向SEC提交的文件，包括我们最近的10 K表格年度报告和随后的10 Q表格季度报告，以及我们今天发布的盈利新闻稿。这些前瞻性陈述从今天起适用，我们没有义务在这次电话会议后修改这些陈述。因此，您不应该依赖它们来预测未来事件。请注意，除非另有特别提及，否则我们在今天电话会议上使用的所有财务指标（收入除外）均以非GAAP为基础表示，并已进行调整以排除某些费用。我们已在我们的IR网站和盈利新闻稿中尽可能提供了这些非GAAP财务措施与GAAP财务措施的对账。Nutanix将于6月2日星期二参加在旧金山举行的美国银行全球技术会议。我们希望在那里见到您。最后，我们的2026财年第四季度安静期将于7月18日星期六开始，然后我将把电话转给拉吉夫。

拉杰夫·拉马斯瓦米

Rukmini Sivaraman（首席财务官）

感谢大家今天加入我们。很高兴在上个月的投资者日见到你们中的许多人。我将首先回顾我们26年第三季度的结果，然后回顾我们26年第四季度的指导和更新的26年全年指导。第三季度，我们报告的业绩均高于所有指导指标范围的高端。第三季度，我们报告的季度收入为7.03亿美元，高于6.8亿至6.9亿美元的指导范围。第三季度末的ARR为24.35亿美元，同比增长15%。第三季度末的NRR或净美元留存率为106%。平均合同期限为3.4年，略高于我们的预期。第三季度非GAAP毛利率为87.8%。第三季度的非GAAP营业利润率比我们的指导范围16%至17%高出22.3%，原因是与招聘时间等因素相关的营业费用较低以及收入高于预期。第三季度非GAAP净利润为1.36亿美元，根据已发行的完全稀释加权平均股约2.87亿股，完全稀释后每股收益为每股0.47美元。第三季度GAAP净利润和完全稀释后的GAAP每股收益分别为每股7200万美元和0.25美元。第三季度的自由现金流强劲，达到1.97亿美元，自由现金流利润率为28%，受益于该季度良好的预订线性度。至于资产负债表，第三季度末我们的现金现金等值物和短期投资为20.18亿美元，高于第二季度末的18.74亿美元。在第三季度转向资本配置，我们的董事会将现有的股份回购授权增加了7.5亿美元，并根据授权回购了价值5000万美元的普通股，我们还使用了约3200万美元的现金来报废与员工纳税义务相关的股份。季度RSU。这些行动结合在一起，有助于管理股票稀释，转向第四季度指导我们对26财年第四季度的指导如下。收入为7.25亿至7.45亿美元非GAAP营业利润率为21至23%完全稀释后的加权平均股约为2.92亿股，进入全年我们对26财年的更新指引如下。收入为2.82亿至28.4亿美元，较我们之前的指导有所增加。非GAAP营业利润率约为22.5%，比我们之前的指导有所增加。自由现金流为7.6至7.8亿美元，中点时自由现金流利润率为27%。也比我们之前的指导有所增加。我现在就我们的指导提出几点注意事项。首先，虽然我们继续在一个充满活力的环境中运营，但我们全年的合同总价值预订预期相对于我们上次的财报电话会议更高。其次，我们的客户继续经历供应相关的短缺和价格上涨的服务器硬件从我们的合作伙伴，运行我们的软件。这将继续影响我们将预订转化为收入的时间，并将其纳入最新指南。我们预计这种情况将在第四财年持续到第27财年。第三，我们继续投资以应对巨大的市场机遇，实现持续增长，同时寻找有效且高效的方法，从而提高26财年的营业利润率指引。最后，第三季度是一个强劲的季度，我们超越了所有指导指标，我们很高兴提高了全年指导。我们要感谢我们的员工、客户、合作伙伴、投资者和利益相关者对我们和该运营商的持续信任。请打开提问热线。

操作者

谢谢女士们先生们。为了提醒提问，请在手机上按Star One One，然后等待您的姓名公布。要撤回您的问题，请按星号11。同样，请将自己限制在一个问题和一个后续行动上。请在我们编制问答名单时待命。我们的第一个问题来自高盛的马特·马蒂诺。您的线路已开通。

马特·马蒂诺（股票分析师）

嘿，晚上好。感谢你回答问题。Rajeev，也许从你开始，我们现在已经进入了供应链动态的四分之一。您是否开始看到客户正在更好地进行管理的指标？无论是将硬件交付时间纳入采购周期，还是更多地依赖软件硬件脱钩选项。即使供应背景在未来三到六个月内没有大幅改善，这最终是否会转化为Nutanix更顺利的交易转换？

拉杰夫·拉马斯瓦米

是的，马特，可以肯定的是，客户更加了解这种情况，更好地驾驭这种情况，我们也在帮助他们。如果你看看过去的几个月，我们已经看到服务器供应商的硬件价格继续上涨，但是一些供应商的交货时间正在正常化，而另一些供应商的交货时间仍然延长。我们确实预计硬件价格将在2027财年保持高位。现在客户，他们如何适应？嗯，他们正在寻找软件许可条款的更多灵活性。有一些客户推迟项目的情况，但这种情况并不很常见。但这种情况确实偶尔会发生。现在谈到您前面的观点，我的意思是我们有很多工具来帮助他们解决这些问题，而且他们实际上也在利用这一点。他们可以选择服务器供应商。我们现在提供了外部存储平台，可以在不需要购买新硬件的情况下进行迁移。他们可以在公共云中使用我们的解决方案。我们看到一些客户直接这样做，因为服务器更容易获得，有时比购买企业服务器更便宜。因此，我们的客户肯定已经习惯了这一点，我们还为他们提供选项来帮助他们适应这种供应链环境。

马特·马蒂诺（股票分析师）

是的，非常清楚。然后是Rukmini给你。很高兴看到全年指南的出现。我认为第四季度的指南与你们上季度的指导有点害羞。你能帮我们打开行李吗？号码里有什么？这是你今天的供应可见性还是保守主义？你需要什么来引导你降落在你今晚发布的范围的高端？

Rukmini Sivaraman（首席财务官）

谢谢马特的这个问题。所以有几点需要注意。首先，正如您指出的那样以及拉吉夫刚刚提到的那样，供应链环境仍然充满活力，正如我们过去所讨论的那样，其中一些动态可能会影响每个季度的收入时间。这是第一件。第二点，我要说的是，中东地区过去一直是我们良好的增长动力，占我们收入的中等个位数百分比，我们在第三季度看到该地区的良好表现。但众所周知，考虑到那里的情况，在该地区开展新业务更具挑战性。因此，我们将这些因素考虑在内，并对第四季度的前景采取谨慎的态度。所以对于你的观点，马特，就我们达到更高水平所需的条件而言，我认为如果供应环境继续保持现状，那么，你知道，我们会考虑到这一点。但是，如果它更好，或者我们发现客户能够比我们想象的更好地驾驭它，那么，你知道，我们应该能够达到这个范围的高端。或者，如果中东的情况有所改善，或者两者兼而有之，这些也会有所帮助。

拉杰夫·拉马斯瓦米

是的，也许很多。是啊我会在那里添加一些内容。Rukmini只是澄清一下，我认为这还取决于我们通过外部存储解决方案和公共云解决方案快速获得的吸引力。所以我们确实有新产品上市。我们已经在市场上推出了Pure Store阵列和Far Flex。所以这也可能有帮助。

Rukmini Sivaraman（首席财务官）

同意.谢谢你，拉吉夫。谢谢，马特。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Opticom及其公司的Ilana Param Singh。您的线路已开通。

伊拉娜·帕拉姆·辛格

嗨谢谢你回答我的问题。因此，对于我的第一个问题，我想了解外部存储供应商的销售会带来多少增量ARR，以及与最接近的竞争对手VMware相比，您的定价如何，并试图了解一旦增量供应商今年夏天上线Powerstore，ARR的吸引力会是什么样子，然后卸载并与此日历相关。

拉杰夫·拉马斯瓦米

谢谢是的，帕拉姆，让我来拿。问得好当然，正如我们在早些时候的电话会议中所说，当今绝大多数数据中心基础设施仍然是连接到服务器上的遗留虚拟机管理程序的外部存储。凭借我们在市场上拥有的解决方案和我们已经拥有的工具，我们已经开始看到牵引力。例如，你看到，我们在电话会议上讨论了两项重要交易，一项是与PowerFlex，一项是与Everpure，然后很快在这里推出的PowerStore也将加速这一进程，然后在今年晚些时候我们应该得到批准。因此，正如我们在投资者日谈论的那样，随着时间的推移，我们打算进入这个可预见市场的很大一部分，我们确实预计会出现良好的持续增长。现在，显然它很慢。我的意思是，目前这只是我们业务的一小部分，但它正在迅速增长，我们预计它将成为我们业务中越来越重要的一部分，特别是因为它使我们更容易采用我们的解决方案，而不必在供应链受限的环境中改变我们的硬件。这就是你问题的第二部分我没有回答。帕拉姆。是的，我想了解与您的定价相比，您的定价如何。抱歉是的，明白了。所以在定价方面，我们的目标是尝试将解决方案的定价尽可能接近我们的全栈。所以今天，如果你看看我们的堆栈，我们有虚拟计算，我们有虚拟网络，我们当然有存储，然后我们有运营和管理能力。最重要的是，我们还有kubernetes和AI。让我们抛开kubernetes和AI，看看核心平台。所以在核心平台中，客户有一个选择，对吧？他们可以使用我们自己的存储，也可以使用外部存储。我们尝试将其定价尽可能接近全栈解决方案。我们的想法是，我们希望让客户有吸引力地部署它，特别是当他们拥有尚未完全折旧而想要重复使用的硬件时。对的我们希望为他们提供轻松的服务，同时我们一直希望随着时间的推移将他们吸引为ucci客户，因为我们确实相信，从总体拥有成本的角度、运营简单性的角度等来看，这是运行这些云环境的最佳方式。因此，我们的定价策略是尝试捕获尽可能多的价值，这些价值是我们通常通过全栈捕获的，但客户使用外部存储。非常感谢拉吉夫。随着我对您介绍的人工智能产品的快速跟进以及您谈论的客户的早期反馈，企业人工智能的采用是

伊拉娜·帕拉姆·辛格

仍处于早期阶段，并且还在不断变化，但我想了解客户对您目前的产品组合有何看法。

拉杰夫·拉马斯瓦米

您会将其定价作为附加内容还是完整内容的一部分吗？谢谢首先，我们确实为此获得了增量价值。Nutanix AI是一个额外的收件箱，位于全栈解决方案的其余部分之上。因此我们能够捕获一些额外的价值。现在，如果你看一下，你会发现解决方案有两个部分。我们可以直接向企业销售一种解决方案，让他们构建自己的图形处理器集群，并构建、运行和运营它。我们在下次会议上宣布的解决方案的第二部分针对新的云和服务提供商。我想说，我们在这两方面都处于早期阶段。我们继续看到每个季度的胜利。本季度我们也看到了我们谈论的垂直领域的胜利。例如，金融服务、医疗保健教育，其中一些监管更严格的垂直行业往往专注于建立prem集群，但现在还处于早期阶段，并且该领域发展非常迅速。我们将继续快速取得进展，但我们确实认为这对我们来说是一个重要的长期机会，也是我们整体业务的顺风。好的，非常感谢您的回答。真的很感激

操作者

谢谢我们的下一个问题来自吉姆·菲什（Jim Fish）与派珀·桑德勒（Piper Sandler）的系列。您的线路已开通。

Jim Fish（股票分析师）

嘿伙计们，谢谢这里的问题。也许回顾第一个，并试图根据您所做的评论让它更加确定。另外，Rajeev，您谈到了公共云部署的增加。首先，对NC 2目前的规模或今天产品组合中的公共云有何看法，其次，服务器成本的增加实际上导致了向云的转变，至少是暂时的，因为服务器成本上升，您似乎看到了NC 2的增长。您在这里试图传达的信息是不是嘿，看，使用我们，我们可以帮助您在两者之间徘徊，因此您的NC 2产品正在实现增量增长？

拉杰夫·拉马斯瓦米

是的，而且是肯定的。顺便说一句，Jim，关于你问题的第二部分，毫无疑问，服务器限制、企业服务器限制正在导致客户更多地关注NC 2的公共云。我们有几个例子，我可以在这里谈论，只是为了给你一些颜色。我们在一家金融服务公司工作，上个季度我们取得了胜利，他们的计划最初是从传统供应商到Nutanix进行本地迁移。考虑到服务器定价，他们发现他们可以在AWS上获得真正的服务器并在其上使用我们的软件，而且这些服务器更容易获得，运行速度更快。所以他们做得对。他们可能会进行一些混合的本地迁移，但也会使用其中的一部分通过AWS迁移到Nutanix。在其他情况下，我们看到客户说，嗯，我需要一些时间才能获得服务器。让我从公共云上的NC 2开始，然后在我的服务器准备好后，我可以将其带回本地。因此，我们确实认为这是加速NC 2预订的一个因素。对于你的第一个问题，我的意思是，我们所说的是，我们看到了更多的客户，我们也看到了更多的NC 2消费。目前我们还没有真正向您提供更多细节吗？我想说，它仍然是我们业务中的一小部分，但它在我们业务中的比例越来越大。

Jim Fish（股票分析师）

然后是Rukmini，从指标角度来看，这里的持续时间相当大，这在本季度一开始有点不典型，因为你们并没有真正指出任何会影响这一点的主要大风。那么，您能否向我们介绍一下是什么导致了这里的小幅回升，这是否是我们在进入第四季度时应该考虑的比率，以及我们是否会看到净保留率现在在106处触底，或者这是否再次是需要考虑的比率。谢谢大家。

Rukmini Sivaraman（首席财务官）

谢谢你吉姆。所以我认为第一个问题是持续时间。所以正确。正如我在准备好的讲话中所说，我们确实看到本季度的平均合同期限略高于我们的预期。没有具体的协议来点名吉姆。根据交易组合的不同，每个季度都会有所不同。因此，我们在第三季度看到的情况通常只是土地、扩建和更新方面更大、更长期限的交易组合。当然，正如我们所知，持续时间也有助于提高收入表现。所以这是持续时间。没有什么具体需要注意的，我也不一定认为这种情况会持续下去。我们刚刚在第三季度看到了一个混合因素，这促成了这一点。然后，对于您关于nRR的问题，我想说的是，重要的是要注意，我们在过去几个季度概述的有关延迟确认相对于预订的收入的因素也会影响ARR和nRR。这就是我们在这里继续看到的。我之前提到的另一点是，过去几年，我们新徽标交易的平均ACV或ASPS一直在稳步增加，我们在投资者日对此进行了一些量化。因此，这确实对扩张增长率造成了一些阻力，这反映在NRR中。话虽如此，我们仍将继续专注于推动我们的解决方案在客户群中的采用和扩展，并且这仍然是未来的重点。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自美国银行的范莫汉。您的线路已开通。

Wham C Mohan

是的，非常感谢。您说全年TCB预订量高于上次财报电话会议，但客户仍然面临这些服务器相关问题。那么，有多少收入甚至自由现金流因这些限制而被推迟吗？也许是最好的猜测或定性的，您可以在那里分享的任何颜色。

Rukmini Sivaraman（首席财务官）

是的，我可以接受Vamsi，谢谢你的问题。听着，我想说，我认为我们在预订方面给你颜色的原因，正如你所知，历史上我们没有这样做过，但我们在过去几个季度一直在这样做，因为我们认为重要的是让你知道预订方面发生了什么。当然，我认识的一些人也是根据LPO计算的。所以第三季度的情况很强劲。现在，我们还没有具体量化有多少收入因Wamsey而被推迟。但我要说的是，看，我认为我们已经看到，我认为我们在这次电话会议上已经充分明确表示，围绕供应链的一些挑战仍在持续。您可能还记得，我们上个季度发表了评论，我们觉得如果不是供应链挑战，我们本可以提高全年的所有数字。当然，本季度我们很高兴能够提高第三季度和第四季度的全年数据。所以我想说，就我们的收入影响而言，Wamzi仍然是一个因素，但我们还没有真正量化以在具体细节方面对抗它。

Wham C Mohan

然后也许只是为了跟进，你在准备好的评论中提到了一些东西，对吧。只是基本上更好的收入和招聘时间。你在这个指标上的表现显然优于这个指标。您认为这其中有多少只是时机？也许是招聘，或者是围绕收入组合或延迟投资的其他事情。鉴于我们从内部了解到的情况以及您从这里的计划中了解到的情况，我们应该如何思考这里的可持续发展？

Rukmini Sivaraman（首席财务官）

是的，所以在营业利润率方面，我想说，我们很高兴将全年指南相对于三个月前所说的有所提高。我想说的是，显然我们也提高了全年的收入指引。我们确实相信我们必须抓住一个巨大的市场机会。我们确实相信继续投资Wamsi，但同时要以高效的方式进行投资。所以我想说几件事，这是现在的头条新闻。此外，正如我在讲话中所说，我们在招聘时间方面存在一些季度波动，我们确实预计在接下来的一段时间内会出现这种波动，然后我认为我们将继续考虑未来如何投资。我们向您表明，我们的意图是随着时间的推移继续提高营业利润率，这将继续成为我们进入明年及以后的意图。

Wham C Mohan

好的，非常感谢。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自摩根大通的Ilana Sumit Chatterjee。您的线路已开通。

伊拉娜·苏米特·查特吉

嗨，感谢您回答我的问题。这是Fosomiq策略的议员。对于我的第一个问题，只是想问，通过OEM合作伙伴的销售相对于您自己本季度的预期如何跟踪，以及在日历年剩余时间跟踪的预期有什么颜色？

拉杰夫·拉马斯瓦米

谢谢我还有后续报道。所以你说的是通过我们的OEM合作伙伴销售。对的如果你看看这些，我们有思科，我们有戴尔，我们有联想，主要是研究人员的OEM部分。我们也通过HPE做少量的工作。我想说，正如我们所料，它们在很大程度上被跟踪了。思科一直在持续增长，联想多年来一直是我们的稳定合作伙伴。我想说，戴尔和戴尔的业务正在增长，但它是从一个小的基础上增长的。我们确实希望，一旦我们在市场上推出Powerstore解决方案，它可能会做得更多，因为它们更倾向于外部存储，而不是销售HCI，这就是我们今天在市场上与它们合作的情况。

伊拉娜·苏米特·查特吉

谢谢你，拉吉夫。对于我的后续行动，我只是想询问一下新徽标的添加，您能否讨论一下您相对于不同客户群体的表现，可能是大型企业还是中小型企业。您认为这些群体之间有任何有意义的差异吗？

拉杰夫·拉马斯瓦米

谢谢这些新徽标，我的意思是本季度我们有700个。它们分布在整个光谱中。我们有一个三层细分模型来满足我们的客户群。我们有顶级，这是一家大型企业，然后是中间层，这是企业和商业的较小部分，然后是第三层低于这一层，在这种情况下有更多的渠道领导。现在，如果您仅看数量，通常情况下，较低层的可用客户比较高层的客户更多。但从分销的角度来看，我们看到所有这些公司都取得了胜利。正确的？从全球2000强、最大的客户，一直到小客户。因此，这是一组分布良好的新徽标。

伊拉娜·苏米特·查特吉

谢谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Matt Higber Line。您的线路已开通。

Simran

嘿伙计们，这是AT Hedberg的Simranand。祝贺本季度的到来并感谢您回答您的问题。就我一个。您能帮助我们思考一下您可以将池更新到第四季度的情况吗

Rukmini Sivaraman（首席财务官）

您对27财年有什么早期想法吗？当然，我能接受。嗨，西姆兰。因此，对于第四季度，我认为没有什么可说的，我们已经说过，您知道，我们在何时经常因正常业务过程而进行续订以及何时客户选择交易Simran方面存在季度变化。因此，从第四季度的角度来看，这方面的呼吁并不奇怪。然后再次谈到27财年，正如我所知，我们通常会在报告第四季度后的8月份财报电话会议中指导27财年。因此，我暂时就这样说，TLR预计将在27财年如预期那样增长，然后就这样吧。西姆兰，谢谢你的问题。

操作者

好的谢谢我们的下一个问题来自巴克莱银行的蒂姆·朗（Tim Long）。您的线路已开通。

蒂姆·朗（股票分析师）

谢谢是的，如果可以的话，我也想问两个问题。首先，我想回到比赛中。不仅如此，定价方面没有那么多，但当您考虑竞争格局、VMware和其他公司时，您显然在引入存储供应商和服务器周围的选项以及引入基于云的解决方案和其他更灵活的解决方案方面做了很多事情。您认为竞争格局与你们为保持增长而提供的所有选择相比如何？人工智能产品的第一位和第二位，我知道其中一些是相当新的，但您能否让我们了解一下它们如何扩展，以及我们应该如何考虑这些业务的增长或规模，这些业务最终可能是任何颜色，您可以给我们周围。这会很有帮助。

拉杰夫·拉马斯瓦米

谢谢是啊蒂姆，关于第一个竞争动态，我的意思是，如果你看看那里的竞争对手，他们中的一些也是合作伙伴，所以竞争通常是，我当然会称之为Software和Broadcom。我想说的是，这是我们大多数客户的来源和转移离开的地方，如果你看看Gartner谈论的内容，我的意思是，绝大多数客户都希望随着时间的推移而退出。所以这更多的是来自于情况。然后他们去哪里？他们去两三个地方之一。他们去Nutanix，他们去Red Hat，他们去微软，少数，然后其中一些直接去公共云。这是一个竞争格局。过去几个季度情况并没有发生太大变化。它已经存在过了。因此，Red Hat正在与基于Kubot的虚拟化解决方案进行竞争，并且在生产中运行的关键任务的VMware工作负载方面，我们往往做得很好，因为我们拥有一个非常可靠的平台来使用公共云来实现这一目标。有时，客户确实会做出转向公共云的战略决策，但他们发现，在Nutanix平台本身上转向公共云对他们来说要容易得多。我们看到我们的这一部分业务继续保持良好的增长。我们在会议上也展示了一些很好的例子。例如，State Street是一家大型银行，在Azure、AWS和本地实现了相当高的运营量，所有这些都使用Nutanix解决方案。这是一个竞争格局。对于Broadcom客户来说，迁移到Nutanix是最简单的选择，我们感到非常放心。它更简单，不需要对应用程序本身进行任何工作，并且可以在很大程度上自动化。随着我们向外部存储的扩展，我们为这些客户提供了更多和更简单的迁移选项。你的第二部分是关于人工智能的采用，我想我早些时候已经讨论过了。我们的人工智能解决方案的最新版本相当新。我们在二月份宣布了代理人工智能堆栈，并在四月份将其纳入服务提供商基础的增强功能。我们开始看到良好的牵引力。但现在还为时过早。我想说，我们的大多数客户仍处于早期实验阶段。他们仍在尝试将图形处理器集群集成到桌面上。那里的物资也总是一个问题。但我们感到鼓舞，因为我们认为这是一个巨大的市场机会。我们在最近的最后一个投资者日上谈到了这个问题，随着时间的推移，我们将成为数十亿美元的助教。但现在还为时过早。但我们开始在几个垂直行业中看到良好的令人鼓舞的迹象。好的，非常感谢。谢谢谢谢

操作者

我们的下一个问题来自摩根士丹利的Sanjit Singh。您的线路已开通。

Abhishekmar Leon

你好，我是阿布舍克马尔·莱昂找桑吉·辛格。感谢您回答这个问题。我想知道我们是否可以得到AMD合作伙伴关系的最新消息。我明白收入贡献应该发生在27财年，但我已经有望让该平台在今年年底前生效。管道进展如何？谢谢你的问题。

拉杰夫·拉马斯瓦米

是的，再说一遍，就真正在市场上找到解决方案而言，现在还为时过早。我们还没有完全掌握这一点。我的意思是，当然需要明确的是，我们已经在销售我们的平台，已经支持他们的中央处理器，而且我们将支持他们越来越多的中央处理器，就在此时此地。这甚至早于图形处理器方面的最新合作伙伴关系。再说一次，我们在市场上还没有这样的解决方案，但我要说的是，客户正在寻找选择，对吧？事实上，如果你看看人工智能芯片市场，当然有Nvidia，然后是amd，然后是公共云提供商构建自己的芯片，然后还有大量针对推理的芯片进入市场。所以我们的客户普遍希望越来越多的选择。他们希望能够以最低的成本、最高效的方式运行他们的人工智能应用程序，尤其是他们的推理和代理应用程序，并最大限度地降低每个代币的成本。因此，当我们进入市场时，将AMD作为我们的一个选择，真的，我认为27财年下半年我们将看到该解决方案的第一个吸引力，从客户的角度来看将有所帮助。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Mike Seacoast和Needham的台词。您的线路已开通。

Mike Seacoast（股票分析师）

好极了谢谢并祝贺一致的执行和动荡的背景在这里。这已经是管理层连续第二个季度讨论更高的预订预期，而不是之前的财报电话会议，这是一个很好的颜色，特别是考虑到转换为收入的时间轴延迟。如果可以的话，两个问题。但首先，该公司不会指导或沟通其预订，至少在外部不会。

Mike Seacoast（股票分析师）

您是否有任何方法可以帮助确认或量化您的预订前景在过去90至180天内改善到何种程度？接下来是，与第二季度观察到的情况相比，第三季度的交易量是否随着延迟转换而有所改善？这两种动态中的任何颜色都会非常受欢迎。再次祝贺这里的一致执行。

Rukmini Sivaraman（首席财务官）

嗨，迈克，谢谢你的问题。首先，关于你关于预订的问题，你说得对，这不是我们报告或打算报告的指标。我们在过去几个季度一直在这里提供一些增量色彩的原因正是您指出的原因，即我们的收入时间正在转移。

Rukmini Sivaraman（首席财务官）

因此，我们认为，如果您愿意的话，从预订的角度提供基本需求和基本性能的颜色非常重要，这些颜色将随着时间的推移转化为收入。所以我要说的一点是，如果你看看第三季度，迈克，我们会发现，按TCV计算，预订量强劲，超过20%。所以我想把这一点说出来。我知道你们中的一些人再次计算，尝试根据rpo计算预订。所以你也会在那里看到这一点。迈克，这是第三季度，我们还没有真正量化全年的情况，相对于三个月前或类似的情况有多少。但我想告诉您这个数字，从整体预订增长的角度来看，第三季度的数字非常强劲。然后我认为你的第二个问题是思考相对于第四季度，未来第三季度将有多少交易带来这样的收入。再看看，迈克，我并不是在透露具体情况，因为它可以在每个季度之间变化，因为同样，这只取决于这些客户的说法，他们将使用哪个平台。我认为拉吉夫之前提到过，我们实际上看到一些服务器提供商的交货期正常化，尽管价格仍然很高。在其他国家，交货时间仍然很长。因此，它确实会根据客户选择部署的内容而有所不同。所以我想再说一遍，我们不会逐个给出有多少收入的变化，但总的来说，当然，我们很高兴能够在第三季度提高全年收入指南。

Mike Seacoast（股票分析师）

谢谢

操作者

谢谢你，迈克。

米拉娜·拉迪·索尔唐

我们的下一个问题来自ubs的Milana Radi Soltang。您的线路已开通。

拉杰夫·拉马斯瓦米

棒了是的，感谢您回答问题。对于Rajeev来说，也许这只是第一个，VCF 9截止日期是明年年底，随着我们接近VMware截止日期，客户行为的任何趋势以及您正在采取哪些措施来攻击并加速其中一些迁移在该截止日期之前，最终到明年？是的，首先，我的意思是这是一个时间点，对吧？我们已经说过，这种迁移会随着时间的推移以多种方式发生。这只是客户必须做出选择的又一点。现在我要告诉您的颜色是，迄今为止购买VCF的大多数客户尚未完全采用vCF。对的他们正在购买vCF，但他们正在部署之前部署的内容，即带有外部存储的vsphere。现在VCF 9也会发生同样的事情。它将迫使这些客户去部署并购买VCF 9。但我不清楚他们是否会全面部署它，对吧？这需要时间，而且他们可能仍会部署其中的一部分。现在，如果他们想部署全部。顺便说一句，这将需要大量的硬件更新，包括他们的嵌入式存储解决方案。现在，他们有更多的选择，可以选择迁移到Nutanix等现代平台，或者继续使用它们。所以我们现在肯定为这些客户提供了很多选择，对吧？桌面上有更多选项，例如，保留您的硬件，如果您愿意，可以使用您通过外部存储获得的现有解决方案来联系我们，我们可以进行完整的ucci转换。就你们必须付出的努力而言，BCF 9对你们来说将是一次相当重大的升级。您可能仍然无法从其所有功能中受益。它是复杂的。所以，当然，我们有外部存储、公共云这些选项，然后我们还有其背后的自动化迁移工具，当然还有商业激励措施，所有这些加在一起为客户提供了一个很好的迁移主张。就像我说的，我们看到了，你知道，我们看到了，对吧？我们看到，每个季度都有客户前来迁移，就像我们在新本地人身上看到的那样。

Milana Radi Soltang

明白了，明白了。超级有帮助。也许只是Rukmini的一次后续行动。正如我们想到的那样，TCB预订量相对于全年预期更高。我只是想澄清一下，只是Q3 TCB预订量表现出色，现在您对全年的预期更高，或者这还包括您预计比上季度更高的Q4 TCB预订量。那么也许，如果是这样的话，也许只是解开真正推动这种优异表现的因素。谢谢

Rukmini Sivaraman（首席财务官）

是的，谢谢拉迪的问题。所以我想说，看，我认为今年总体而言我们的评论是，我们预计全年TCB预订量增长将高于我们三个月前的预期。就推动这一点的原因而言，我认为有几件事。一个是之前有人问过的关于更长合同期限的问题，当然，这对tcv有帮助。然后我们还看到了更好的续订表现。因此，这是推动TCV预订量增长更高的两个主要因素。当然，您知道，我们将继续确保我们正在关注和驾驭围绕预订与收入时间的所有因素，但对迄今为止的总体预订表现感到满意。我们为您提供了全年的期望。

Milana Radi Soltang

太感谢了

操作者

谢谢

维克多

我们的下一个问题来自西蒙·利奥波德（Simon Leopold）和雷蒙德·詹姆斯（Raymond James）的台词。您的线路已开通。嗨，这是维克多呼叫西蒙。我认为您在最后一句话中回答了这一点，但只是为了澄清，更高的全年收入修正反映了您对更好的预订吸引力和更高的tcv的期望。对吗？

Rukmini Sivaraman（首席财务官）

是的我不确定问题是什么，维克多。我认为我们在准备好的讲话中所说的是，我们按TCV计算的全年预订预期高于我们三个月前的预期。然后我还指出，如果你看看第三季度，我知道有些人根据LPO计算第三季度的预订量，但第三季度的总体预订量增长也很强劲，同比超过20%

维克多

并且收入确认略高。这就是推动你更高指导观的原因吗？微微但是，是的，上季度和本季度之间发生了什么变化？你知道这会让你对自己的能力充满信心。你认为我们提高全年收入指导的能力只是更好的牵引力吗？这就是问题所在吗？是啊

Rukmini Sivaraman（首席财务官）

所以我的意思是，我们显然击败了第三季度，我们很高兴看到第三季度是一个非常强劲的季度。很高兴能够击败第三季度，然后也接受全年的指导。

维克多

好吧很快，新徽标的胜利有多少来自您的竞争对手与新的ucci客户？我认为这主要是来自客户转型。对吗？

拉杰夫·拉马斯瓦米

其中大多数来自VMware客户。对的VMware.com客户。

维克多

谢谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自克利夫兰研究公司的Ben Bolen。您的线路已开通。

Ben Bolen（股票分析师）

大家晚上好感谢您回答这个问题。Rajeev，我认为您已经引入了一些程序来将软件与硬件和种类脱钩

拉杰夫·拉马斯瓦米

让客户生活更轻松。您能谈谈您正在做的一些事情以及您认为这如何影响整体可见性吗？然后我有后续行动。是啊顺便说一句，我们与大多数OEM合作伙伴已经有一段时间了，对吧？我的意思是，如果你看看今天甚至过去的销售活动，我们向客户销售软件，他们选择硬件，无论是戴尔、RHP还是联想。例外是Super Micro，对吧？过去，Supermicro的解决方案通常是将更多Nutanix软件和Supermicro硬件结合在一起。但当然，我们在书中根本没有看到Supermicro解决方案。但它直接流向Super Micro。但通常他们倾向于一起购买。现在，考虑到我们现在的供应情况，我们希望将其脱钩，对吧？然后说，客户，您选择了您的软件，然后，是的，如果您想去购买Super Micro硬件，请随时购买。您还可以选择其他客户。这是我们最近在供应情况方面做出的唯一改变，对吧？只是为了再次向客户提供非常清楚的选择，我们倾向于去哪里。现在，在过去，这不是一个问题，对吧？但随着现在的供应，我们必须提供更多的灵活性和选择。这就是我们所做的。这就是我们今天通常的销售方式。正确的？基本上，我们正在做的是客户，您确实在考虑购买我们的软件，然后选择您的硬件

Ben Bolen（股票分析师）

好吧另一个问题是，我知道你没有量化时间

拉杰夫·拉马斯瓦米

或者从您收取现金到今天软件升级架开始的持续时间，但您能否谈谈您认为当今设备业务或设备供应商的平均交货时间、客户的情况以及过去几个季度发生了怎样的变化？我的意思是，我只会给你一个广泛的范围，因为它取决于配置，取决于供应商。从几周，我说，你知道，三到四周，到六个月，对吧？这是我们看到的一个范围。它因周、月、配置和供应商而异。

操作者

谢谢你们，女士们先生们，我确信。队列中没有进一步的问题。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。

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