完整成绩单：Hovnanian Enterprises 2026年第二季度盈利电话会议

Hovnanian Enterprises（NYSE：HOV）周四公布了第二季度财务业绩。该公司第二季度财报电话会议记录如下。

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Hovnanian Enterprises报告2026财年第二季度收入为6.68亿美元，调整后毛利率为14.3%，较上一季度出现连续改善。

该公司正在积极管理库存，专注于向具有更好利润潜力的新社区过渡，并减少快速入住房屋，目前占销售额的68%。

Hovnanian Enterprises为2026财年第三季度提供了指导，预计收入在6.5亿美元至7.5亿美元之间，调整后毛利率为14%至15%。

该公司的流动性状况为4.42亿美元，反映了严格的资本和土地管理，并计划在股票回购和土地收购方面保持机会主义。

管理层对2026财年第四季度的连续改善表示有信心，这是在更新、利润率更高的社区以及对地面照明模式和理想地点的战略关注的推动下。

操作者

早上好，感谢您今天参加Hovnanian Enterprises 2026财年第二季度盈利电话会议。网络广播的档案将在通话结束后提供，并运行12个月。该会议正在录制以进行转播，所有参与者目前均处于仅收听模式。管理层将就第二季度业绩发表一些开场白，然后打开提问热线。该公司还将在网上直播幻灯片演示以及管理层的开场评论。这些幻灯片可在公司网站www.khov.com的投资者页面上找到。那些想要关注的听众现在应该登录该网站。我想将电话转给投资者关系副总裁Jeff O ' Keefe。杰夫，请走吧。

Jeff O ' Keefe（投资者关系副总裁）

谢谢，杰夫。在我们开始之前，让我们花点时间纪念埃德·坎加斯（Ed Kangas），他本周被任命为我们任职时间最长的独立董事、审计委员会主席和首席独立董事。埃德为我们的董事会和管理团队带来了宝贵的判断力、诚信和稳定的指导。他在辞去德勤董事长职务后不久加入了我们的董事会，他的领导力和对Hovnanian的奉献跨越了多年。除了他的许多专业贡献之外，他还是一位值得信赖的朋友，每个认识他的人都会深深怀念他。董事会和公司所有人向他的家人表示衷心的哀悼。如果我的声音听起来刺耳，我也会提前道歉。我正处于一种令人讨厌的病毒的末端，希望它很快就会消失。接下来我们的季度业绩，我将首先快速概述我们的第二季度业绩以及我们在当今住房环境中针对战略取得的进展。然后，在我们开始提问之前，布拉德将跟随我提供有关我们财务业绩、资本状况和前景的更多详细信息。转向幻灯片5，这张幻灯片重点介绍了我们第二季度相对于本期开始时提供的指导的业绩。尽管需求环境持续动荡，但我们的执行力几乎达到或高于所有目标指标，包括调整后毛利率的显着优异表现。从收入最高点开始，我们的总收入为6.68亿美元，接近预测范围的中点。值得注意的是，我们本季度调整后的毛利率为14.3%，超过了我们预测的上限，并比第一季度的13.4%有所改善，我们认为第一季度的毛利率已达到低谷。我们预计第一季度将出现低谷，第二季度将开始反弹，这种情况已经实现。我们的SG & A为12.6%，处于较低水平，因此超出了我们预期的水平。我们的未合并合资企业本季度造成了100万美元的损失，略低于我们的预期。这反映了我们在多个合资企业社区首次交付之前的启动成本，这在这些项目的早期阶段很常见。本季度，我们调整后的EBITDA达到4100万美元，高于我们的预测范围，调整后的税前收入总计900万美元，位于我们预测范围的高端。本季度的业绩倒退反映了我们当前方法的核心，即通过有针对性的抵押贷款利率购买来支持负担能力，以保持销售速度，同时我们处理利润率较低的旧批次和快速转移库存。与此同时，我们正在向新的社区过渡，其中当今的激励环境已经融入到土地承保中，我们相信这支持随着时间的推移获得更好的利润率和回报的道路。在幻灯片6中，您将看到今年第二季度的业绩与去年第二季度的业绩相同。鉴于当前市场的交付量较低、房地产市场较慢和激励措施较高，这些比较更具挑战性。但这也有助于说明随着业务向更好的利润率转型，我们正在取得的进展。总收入同比下降3%，主要是因为在竞争更加激烈的销售环境中，我们交付的房屋减少了12%。第二季度完成的土地出售部分抵消了交付量下降的影响。调整后的毛利率低于一年前，主要是由于用于支持负担能力和持续销售步伐的更高激励措施。重要的是，这些激励措施是我们当前战略中刻意的目标杠杆，也是我们有效处理较旧的利润率较低的批次和库存快速转移的过程中的目标杠杆。尽管毛利率同比下降，但第二季度毛利率仍连续改善。正如我前面提到的，我们认为第一季度代表了低谷。展望未来，我们预计随着我们继续在新社区开放和交付服务，ct利润率将受益，这些社区的当今激励环境已经融入到土地承保中。假设市场不需要有意义的更高激励措施，我们相信这种组合转变支持持续的逐步改善趋势。第二季度，激励措施占平均销售价格的11.9%，其中大部分与抵押贷款利率下调有关。与第一季度相比，这下降了70个基点，标志着近两年来激励水平首次连续下降。我们将在几张幻灯片中展示有关激励趋势的更多详细信息。抵消了同比激励措施，第二季度我们的建筑成本同比下降了2%。此外，单户住宅的周期时间比去年同期增加了6天，达到138个日历日。SG & A同比小幅增长，主要反映了收入下降。即便如此，该季度的盈利能力仍处于我们指导范围的上限。我们继续优先考虑严格的库存管理和稳定的销售速度，使自己能够利用我们在市场上发现的有吸引力的土地机会。我会再次重复一遍，但我们相信这些新的土地购买可以带来更高的利润率并提高回报，因为我们今天正在采取严厉的激励措施。看看第7张幻灯片中的销售环境，在房屋销售环境中，我们的合同同比略有增加38份，该环境受到消费者信心下降的影响，如果没有我们提供的激励措施，我们相信，由于持续的市场挑战和消费者信心低下，我们的合同将与一年前的水平相比大幅减少。如果您查看第8张幻灯片，您会注意到11月和4月的每月社区流量大多呈上升趋势，六个月中有四个月同比增长强劲，而过去两个月由于与伊朗战争相关的宏观不确定性增加，流量有所放缓，四月的下降率与3月相比有所放缓，我们认为这是一个建设性的信号。我们从这张图表中得出的结论是，消费者的潜在需求和兴趣仍然存在，随着不确定性的缓解，我们相信需求可以转化为销售活动的改善。如幻灯片9所示，过去12个月的合同月度波动，反映了房地产市场的波动和消费者信心的转变。2月份的涨幅是下滑中最强劲的同比涨幅，随后受伊朗战争爆发影响，3月份同比下降8%，4月份增长3%。截至昨天，我们5月份迄今为止的合同较上年同期上涨了12%，如果该合同持续到月底，这将代表着一个上升的趋势。在幻灯片10中，尽管受到战争的影响，您可以看到第二季度每个社区的合同与去年相比略有增加。今年每个社区的11.3份合同接近97年以来第二季度的平均吸收速度。在第11张幻灯片中，我们详细介绍了每个社区的月度合同，将第二季度的每个月与去年同月进行了比较。本季度第一个月2月份的销售速度明显高于去年同月，但3月份的销售速度差于一年前，然后4月份同比持平。用一个词总结这张幻灯片，如果您参考幻灯片12，我们呈现每个社区的合同，就好像我们的季度于3月31日结束一样，这使得我们可以与所有按日历季度报告每个社区合同的同行进行直接比较，这是其中的大多数。我们的每个社区销售速度为11.2份合同，在本次下滑中排名第二。如幻灯片13所示，我们每个社区的合同 同比增长4%。我们是本次下滑中仅有的两家该指标同比增长的建筑商之一。同样，我们在这些比较中的表现是基于截至3月份的调整后季度，这使我们能够与同行进行直接比较。从这两张幻灯片中可以清楚地看出，我们关注的是销售速度而不是价格，提供高于平均水平的销售结果，并帮助我们更快地在年龄较大、利润较低的社区中工作。您转向幻灯片14，您可以看到哪些跟踪激励措施，如果您查看右侧的蓝色条，您可以看到我之前提到的，激励措施在经过三年的增长后终于开始下降。最戏剧性的跃升发生在23年初，当时激励措施从22年第四季度的3.9%攀升至23年第一季度的7.4%。过去三年来，激励措施稳步增加。虽然这些更高的激励措施给我们的利润率带来了短期压力，但它们对于保持稳定的销售速度并使我们能够转移库存至关重要。尽管我们看到第二季度的激励措施比第一季度有所减少，但与去年同期相比仍上升了140个基点，与22年全年相比高出890个基点，这是抵押贷款利率飙升之前正常激励措施的最后一个全年，它开始影响我们的利润率和交付。为了使购房者更容易获得房屋所有权，并再次通过我们的库存移动，我们通过我们的社区提供了各种快速移动房屋。它使买家有机会从激励措施中受益，锁定他们的抵押贷款利率，并以更实惠的每月成本更快地购买房屋。值得注意的是，我们最近的土地收购再次被承保，以包括这些激励措施，同时仍然满足我们的回报目标。随着我们的新社区再次上线，我将继续重复这一点。我们确实预计未来利润率会更高。在幻灯片15中，您会看到，在第二季度末，我们每个社区有5.8名快速入住。这与上一季度几乎相符，并凸显了我们在精简本季度库存方面取得的进展。打扰一下。通过密切协调我们的销售速度，我们已经减少了我们的QMI计数和保持库存水平平衡。QMIs是正在建设的房屋，他们开始或已经完成，尚未出售。请看幻灯片16，我们的QMI数量从25年1月底的1，163个下降到26年4月底的731个，在一年多的时间里减少了37%。在第二季度，QMIs占总销售额的68%。虽然这低于之前79%的高点，但明显高于历史平均水平约40%。与此同时，根据客户订单建造的待售房屋销量从21%上升至32%。如果这些模式保持不变，我们预计将在2026年下半年和27财年看到更多交付。正如典型的那样，第二季度的利润率高于我们的QMI利润率。未来有更多待建造的交付将有利于我们的毛利率和整体盈利能力。凭借我们目前的库存731套快速搬家房屋，我们完全有能力满足现有购房者的需求。我们将继续根据需要调整开局，确保我们保持足够的适当平衡，以满足需求而不会过度调整。这一策略使我们能够在同一季度更快地签署合同并关闭房屋，从而减少积压房屋，并提高从积压到交付的转化率。2026年第二季度，我们交付的房屋中有41%在同一季度售出和关闭。这是自23年开始跟踪该指标以来我们记录的最高百分比。虽然这使得预测下一季度业绩变得有点困难，但这导致积压转化率达到85%，远高于第二季度61%的历史平均水平。自98年以来，我们合作继续密切管理每个季度的QMI，确保我们的开房率与销售率相匹配。我们尝试在QMI完成之前出售它们。在过去的一年中，我们完成的QMI从去年第二季度末的304个减少到26年第二季度末的137个减少了55%。如果您查看第17张幻灯片，您会发现，尽管全国范围内抵押贷款利率较高且销售速度较慢，但我们在本季度第二季度成功提高了44%社区的净价格，我们提高了价格或减少了激励措施的比例比过去两年。随着价格上涨的社区数量的增加，这些社区的地理分布也在增加。我们正在积极管理库存，以加快快速搬家房屋的销售，稳步清理利润率较低的土地，并保持销售步伐一致。与此同时，我们正在寻找新的土地，以利用新的土地机会，这些机会承诺更好的利润率和更高的回报。我现在将把它交给布拉德·奥康纳，希望他的声音比我的首席财务官不那么刺耳。把它拿走，布拉德。

谢谢你，阿拉。请参阅幻灯片18，第二季度末的流动性为4.42亿美元，远高于我们的目标范围。即使在土地和土地开发花费了2.32亿美元以及股票回购花费了1000万美元之后。这是我们的流动性连续第三个季度超过4亿美元，反映了我们对资本和土地管理的严格方法。转向截至2026年4月30日的幻灯片19，我们的到期阶梯反映了去年秋天完成的再融资。如今，除了我们的循环信贷安排外，所有未偿债务都是无担保的。这提供了更大的财务灵活性，进一步降低了风险并支持我们的长期计划。在第20张幻灯片中，我们重点介绍了过去几年在增加股本和减少债务方面取得的进展。在此期间，股本增长了13亿美元，债务减少了7.49亿美元。净债务与资本之比目前为43.1%，较2020财年初的146.2%有大幅改善。虽然我们仍有工作要做，但我们仍有望实现净债务与资本比率为30%的目标，并拥有2.22亿美元的递延税资产。我们预计不会对未来约7亿美元的税前收入缴纳联邦所得税，这支持现金流和资本灵活性。请参阅幻灯片21，本季度有148个社区开放出售，与去年持平。虽然总数稳定，但过去一年我们开展了有意义的活动，我们开设了75个新社区，关闭了75个其他社区。持平的计数反映了这些行动的平衡，而不是缺乏投资组合更新。展望未来，我们的新社区我们的新社区有望超越旧社区，我们相信，随着它们成为我们交付组合的更大组成部分，它们将越来越多地支持利润率和回报的提高。幻灯片22详细介绍了我们的陆地位置。第二季度结束时，我们的国内控制批次为33，632批，相当于六年半的供应量。包括合资企业。我们现在控制着36，621个批次。这不包括我们沙特业务中的批次。我们的国内地块总数同比下降21%，反映了我们有意收购土地的做法，以及我们愿意放弃不符合承保标准的机会。我们的自有地块库存也呈下降趋势，这与我们继续转向更轻的土地模式一致。幻灯片23显示了年龄或批次位置，包括拥有和期权，并按每个批次的控制年份细分。每个柱中的数字代表当年控制的总批次，每个柱下方的数字表示当年交付房屋使用的激励措施的百分比。这张幻灯片表明，到2026年第2季度，我们拥有和选择权的地块中，略多于22，000块（即66%）最初是在2023财年之后控制的，当时我们开始承保土地收购，假设激励环境有意义地更高。第二季度，我们45%的交付来自2023年或更早收购的批次，这造成了利润率压力，因为这些批次是在假设激励措施大幅降低的情况下购买的，但低于我们在前几个季度购买时所经历的情况，当时我们超过50%的交付来自类似年龄的批次。我们正在从较旧、利润率较低的地块有分寸地过渡到较新的土地机会，以更好地适应当今的激励格局，以帮助应对当前的市场状况。我们还与某些签订了期权协议的土地卖家进行建设性合作，目标是适当分担痛苦并协调对双方都有利的结果。令人鼓舞的是，即使在当今的激励激励环境下，我们仍然看到符合利润率和内部收益率阈值的有吸引力的机会。在幻灯片24中，您可以看到过去六个季度的土地和开发支出趋势以及2024年的季度平均水平。我们缩减了土地和开发投资，以应对不断变化的市场动态第二季度的最大增长反映了将新社区带入网上的开发活动。每次收购都经过仔细评估，考虑到当前的定价、激励措施、建设成本和销售速度，以便我们能够深思熟虑地分配资本并保持对市场状况的响应。我们的重点仍然是通过严格的承保、土地轻化方法和积极的资本管理来支持收入和盈利能力的可持续增长。作为我们上季度讨论的更新战略的一部分，我们正在集中精力购买土地，用于在理想的A和B地点搬迁房屋。我们还在扩大对活跃的成人社区的追求，同时减少对郊区利润率较低的入门级开发项目的投资。鉴于销售环境的持续变化以及与快速送货上门相关的时间效应，我们仅提供下一季度的财务指导。我们的前景假设市场状况保持大致稳定，抵押贷款利率、关税、通货膨胀、取消率或建筑周期时间不会大幅上升。由于我们的大部分交付来自qmis，季度业绩可能对收盘时间和组合更加敏感。我们的预测包括持续使用抵押贷款利率回购和类似的激励措施，并且不包括与26财年第二季度末112.44美元收盘价的股价波动相关的幻影股票费用对SGA的任何变化。幻灯片25显示了我们对26财年第三季度的指导。我们预计总收入在6.5亿至7.5亿美元之间。调整后的毛利率预计将在14%至15%之间。我们预计SBA占总收入的比例将在12.5%至13.5%之间，仍高于我们的长期目标。我们预计合资企业的收入将在盈亏平衡至1000万美元之间，我们对调整后EBITDA的指导在3000万美元至4000万美元之间。我们对第三季度调整后税前收入的预期介于收支平衡和1000万美元之间。虽然我们第三季度的利润前景仍然温和，但我们预计调整后的税前收入将在26财年第四季度反弹。即将从我们新的利润率较高的社区交付房屋应该会进一步增强业绩，主要是在第四季度及以后。在第26张幻灯片中，我们86%的地块是通过期权控制的，高于2015财年第二季度的45%，反映了我们对土地照明的战略重点。看看第27张幻灯片，我们在通过期权控制土地方面与同行相比表现出色。事实上，我们的期权损失比例位居第四，远高于行业中位数。在幻灯片28中，我们的库存周转率在同行中排名第二。这是我们战略的重要组成部分，因为这意味着我们比大多数竞争对手更快地销售和更换库存，这表明我们的资本利用率更高。

感谢Dede，感谢大家参加今天早上的电话会议，审查我们第二季度的结果。本次电话会议中所有不属于历史事实的陈述都应被视为1995年私人证券诉讼改革法案安全港条款含义内的前瞻性陈述。此类陈述涉及已知和未知的风险、不确定性和其他因素，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中表达或暗示的任何未来结果、业绩或成就存在重大差异。此类前瞻性陈述包括但不限于与公司未来财政期间财务业绩的目标和预期相关的陈述。尽管我们相信我们在此类前瞻性陈述中反映或建议的计划、意图和期望是合理的，但我们无法保证此类计划、意图或期望将按其性质实现。前瞻性陈述仅限于其发布日期，并不是对未来业绩或结果的保证，并且受到难以预测或量化的风险、不确定性和假设的影响。因此，由于各种因素，实际结果可能与这些前瞻性陈述存在重大不利差异。此类风险、不确定性和其他因素在标题为管理层讨论和分析中的风险因素的章节中进行了详细描述，特别是MD & A中标题为“安全港声明”的部分截至2025年10月31日财年的年度报告以及随后向证券交易委员会提交的文件。除非适用的安全法另有要求，否则我们没有义务公开更新或修改任何前瞻性陈述，无论是由于新信息、未来事件、情况变化还是任何其他原因。今天加入我的还有董事长兼首席执行官Ara Huvnanian、首席执行官Brad O ' Connor、首席财务官David Meiterman、副总裁、公司控制人Paul Eberle、财务和财务主管。我现在将电话转给ara。

阿拉·霍夫纳尼安

布拉德·奥康纳（首席财务官）

布拉德·奥康纳（首席财务官）

我们强劲的库存周转率不仅是由固定电话方式推动的，也是由我们持续努力精简运营所推动的。通过增加土地选择的使用、缩短从地块购买到施工开始的时间以及加快施工完成，我们能够更有效地利用库存。在幻灯片29中，我们显示，与中型同行相比，我们的调整后EBIT投资回报率最高，为15.9%。在幻灯片30上，我们显示了我们的价格与净价值的比率。与同行相比，我们的交易价格比市净价低约20%，也低于本幻灯片中显示的所有同行的中位数。鉴于我们的高投资回报率加上快速改善的资产负债表，我们相信我们的股票继续被低估。我现在将回到ARA，发表简短的闭幕词。

阿拉·霍夫纳尼安

谢谢布拉德。我们对我们所处的运营环境持现实态度。随着抵押贷款利率上升，激励措施增加，利润率压缩，土地价值也相应下降，包括我们拥有的土地。这就是周期这一部分的现实。重要的是您如何应对，我们正在寻找并承保满足IRR障碍的新土地。即使今天的激励水平更高，我们也会遵守纪律、有选择性和耐心，而不会忽视我们的长期回报。我们也尊重那些向我们选择土地的土地所有者，在我们烧毁边缘较低的旧土地时分担痛苦。不幸的是，从短期来看，这意味着在市场应对这种不确定性时接受较低的利润率，我们不会牺牲未来，也不会做出损害长期价值的短期决定。尽管房地产市场因更广泛的地缘政治和宏观压力而放缓。我想到航空公司，就像他们今天看到的那样，处于航空燃油价格上涨时期，他们不会停止驾驶飞机，但他们会通过它进行管理，控制他们所能做的事情，并在燃油价格正常化时为自己争取更强的盈利能力。这正是我们作为一家房屋建筑商正在做的事情，解决更高的土地和激励成本，同时故意用更好的承保土地取代旧土地，随着时间的推移，这些土地将支持大幅提高的利润率。在当今的环境下，很难在下一季度之后提供有意义的可见性。然而，我们相信，随着新社区开始实现交付，我们已经做好了第四季度有意义的改善的准备，特别是在销量和毛利率方面。尽管正如我们在一些幻灯片中所示，短期内需求可能会继续波动，但我们仍然专注于执行，并相信专注可以帮助我们以强劲的势头结束这一年。我们拥有强大的特许经营权、优秀的人才和巨大的流动性。我们专注于执行、管理库存、严格将我们的QMI货币化，并加速向更新、利润更高的社区过渡。我们相信，这种纪律严明的方法使我们能够在这一时期变得更强大、更高效，并更有能力在条件改善时为我们的股东创造价值。我们的正式评论到此结束，我很乐意将其提交以供提问。

操作者

谢谢如需提问，请按电话上的星号11，等候宣布您的姓名。要撤回您的问题，请再次按星号11。请在我们整理问答名单时待命。我们的第一个问题来自Cottonwood Capital的Stephen Carlson。您的线路已开通。

Stephen Carlson（股票分析师）

大家好。感谢您回答这个问题。只是好奇你对改进的第四季度的评论，如果你能详细说明你的意思。你说的是年复一年的EBITDA改善，还是可能会推迟一段时间？

阿拉·霍夫纳尼安

我会尽力详细说明。再说一次，正如我在评论开头重申的那样，很难预测本季度和下一季度之后的情况。但话虽如此，正如我提到的，我们预计销量将连续上升。这意味着更高的交付量和更高的收入，希望这一趋势能够持续下去，市场保持稳定。我们预计毛利率将持续改善，因此考虑到我之前通过幻灯片展示的波动性，我不想给出比这更具体的内容。但我们对本季度报告的利润率和利润回报率较低感到乐观，我们预计第三季度将在第四季度大幅改善。

亚伦

是的，但正如亚伦提到的，改进是连续的。我们不是对去年的改进发表评论，而是对顺序的改进发表评论。

Stephen Carlson（股票分析师）

好的太好了感谢您澄清这一点。然后就现金余额而言，我注意到略有下降。我认为这只是来自流动资金的使用。与我去年看到的流动资金使用情况一致，但没有现金流量表。

布拉德·奥康纳（首席财务官）

所以是的，实际上，年底天然气平衡最高是典型的情况。我们倾向于在第四季度实现最高交付量。然后通常你会看到我们坦率地低于这在第一和第二季度，我们一直在运行今年。因为目前的环境，我们没有做那么多的土地收购。在目前的环境下，可以承销的交易并没有那么多。因此，我们实际上拥有比第二季度通常更多的流动性和现金，第二季度末的流动性超过4亿美元。但是的，流动资金。

阿拉·霍夫纳尼安

是的，我会进一步详细说明。正如布拉德提到的那样，这不仅高于典型水平，而且远远高于我们的现金和流动性目标。实际上，我们喜欢拥有更少的现金，这意味着我们会在新的土地机会上投资更多。值得庆幸的是，我们正在寻找良好的土地机会，但还不足以吸收我们目前所有的多余现金。

Stephen Carlson（股票分析师）

这只是我关于这一点的最后一个问题。除了土地机会、使用现金的计划或你知道，我想你唯一的可提前偿还债务实际上是优先考虑的。但对于异常使用现金有什么想法吗？

布拉德·奥康纳（首席财务官）

我的意思是，你看到我们在本季度机会性地花了一些现金用于股票回购。如果我们认为这是对现金的良好利用，我们仍然有能力在董事会批准下进行额外的股票回购。我们还希望继续维持这种过剩的流动性，同时等待更好的土地交易的到来。我们希望在合适的时候提供一些干货来投资。但您可能会看到我们机会主义地回购一些股票。正如您指出的那样，债务将是困难的。除了非常昂贵之外，它并不真正可以调用。

Stephen Carlson（股票分析师）

好吧非常感谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自泽尔曼的艾伦·拉特纳。您的线路已开通。

艾伦·拉特纳（股票分析师）

嘿伙计们，早上好。感谢所有细节和回答问题。首先，关于你们对土地的评论，我认为你们暗示要与土地卖家和土地银行家进行一些重新谈判，并且暗示要分担一点痛苦。我只是想知道您是否可以量化目前土地账簿中的百分比。您是否回去重新谈判并真正获得了更好的定价？这是否还处于早期阶段，或者就您当前的土地投资组合而言，您实际上已经取得了重大进展？

布拉德·奥康纳（首席财务官）

我只是很好奇，艾伦。我将发表一些评论，试图帮助回答我们的问题。我认为我们19%的期权地块实际上是由土地银行家选择的。许多选项仍然由原始卖家拥有，直到他们通过批准程序。因此，在时机成熟之前，我们不会重新谈判这些问题，将其推翻，并可能不继续前进。因此，就你的土地储备量而言，我无法给你一个百分比，说明我们已经回去重新谈判了多少土地，但我们已经逐个社区进行了调查，我们正在与单个社区进行斗争。在大多数情况下，我想说土地银行家在推迟土地交易方面做出了帮助，主要是推迟土地交易。但一些陷入困境的社区在价格方面得到了一些援助。双方都想解决问题，而不是退出。到目前为止，我已经取得了相当大的成功。太好了

艾伦·拉特纳（股票分析师）

我很欣赏额外的颜色。第二个问题，只是关于定价环境。我很好奇我们从其他一些人那里听说，也许抵押贷款利率购买下调并没有像几年前那样产生太大的影响，当时利率最初在交通方面飙升，甚至让买家退出观望。我们看到其他一些建筑商更多地转向基本价格调整。所以首先更多的是一个内务问题。当您给出这些激励数字时，这是一个所有类型的价格调整数字、激励加上底价，还是这只是激励？接下来的问题是，您是否也开始更多地转向基本价格调整而不是激励措施？

阿拉·霍夫纳尼安

谢谢我想说，目前情况确实很复杂。我的意思是，你听到其他建筑商的评论称，抵押贷款利率不一定会推动客户。现实情况是，对全球正在发生的一切缺乏信心才是真正的驱动因素。因此，无论是激励、降价、底价下调，客户目前只是稍微犹豫了一些。所以，你知道，我们单独与每个社区打交道。在某些情况下，抵押贷款利率下调很重要。这取决于我们的竞争对手正在做什么以及客户的反应。在某些情况下，降低抵押贷款利率可能是合适的。在其他情况下，基本价格下降，您可以想到。我们将根据当前情况进行定制。

布拉德·奥康纳（首席财务官）

但我认为，艾伦，据我所知，我们还没有看到抵押贷款利率购买的使用发生显着变化。当我这么说时，我的意思是任何水平的抵押贷款利率购买下降。因此，一些客户可能只会接受较小的购买以及不同的激励。所以他们可能会把价格降到5.5左右。但仍有相当多的客户正在对R和太阳能的使用进行某种形式的费率买断。

艾伦·拉特纳（股票分析师）

明白了。我问题的另一部分，只是想确认激励数字。我想，如果你给出原价的百分比，是否还包括如果你要降低底价，这是否包含在该百分比内？

阿拉·霍夫纳尼安

我不这么认为，但坦率地说，我们还没有看到基本价格的广泛下调。这里非常非常孤立。

布拉德·奥康纳（首席财务官）

是的，我同意她的观点。这不在数字中，但这没有意义，因为我们在很多地方这样做过。

艾伦·拉特纳（股票分析师）

好吧，明白了。那么我不应该将你所看到的激励措施的连续下降解释为向基本价格的转变，更多的是以基本价格来实现。好的，完美。太好了非常感谢，伙计们。我很感激

操作者

是的，谢谢。我们的下一个问题来自住房研究中心的亚历克斯·巴伦。您的线路已开通。

Alex Barron（股票分析师）

早上好先生们至于激励措施的改进，是因为你的竞争对手现在没有以前那么咄咄逼人，因此你不必试图匹配他们正在做的事情吗？或者只是，你知道，买家在你不必提供那么多东西的地方，因为无论竞争对手在做什么，买家都会感到更有信心？

阿拉·霍夫纳尼安

亚历克斯？我想说这是多管齐下的。这很大程度上是由我们的QMI数量减少这一事实驱动的。我们觉得我们在qmis方面有点超前，并且随着我们降低QMIs水平，我们在通过这些方面变得更加积极。实际上，我们目前每个社区完成的QMI大约不到一个。我们觉得我们可以在激励措施上不那么激进。你知道抵押贷款利率和买断成本每周都在变化，竞争对手的促销活动每周都在变化。因此，原因有很多，但我想说，其中很大一部分是我们的QMI较少，并且没有动力增加通过它们的激励。

Alex Barron（股票分析师）

好吧，是的，这将是我的下一个问题。从长远来看，什么是你的水平完成未售出的规格可能2/4前或一年前与你今天的位置？

布拉德·奥康纳（首席财务官）

我们把它放在幻灯片上。25年1月，每个社区的QMIS达到9.3，峰值为9.3，今天为5.8。所以不是一半，而是少了很多。整整一年前是8.6。所以你知道从一年前的8.6大幅减少到现在的5.8。

Erin

Alex，如果你专注于完成的QMI，我们在第四季度达到顶峰，每个社区约有2.5，正如Erin提到的那样，我们现在接近一个。因此，我们完成的QMI减少量显着改善，这确实是更严厉的激励措施，这进一步证明了这一点。

Alex Barron（股票分析师）

是的，很高兴听到这个。此外，就你们的合资企业和沙特阿拉伯业务而言，你们在合资企业中似乎略有亏损，所以我想知道是什么导致了这种情况，并且沙特阿拉伯的活动也为零。那么已经完成了吗？或者你们将来要在那里开始一些事情吗？

布拉德·奥康纳（首席财务官）

对2条评论是的。合资企业本季度的收入损失，本季度的损失与沙特无关。这不再是一个合资企业，只是要明确。出现小幅亏损的原因是，我们刚刚成立了几家新的合资企业，并在过去几个季度完成了一些旧的合资企业。所以你看到的是一些新的创业阶段。他们将在今年晚些时候开始交付，正如我们提到的，我们预计第三季度将从合资企业获得少量收入，然后应该会从那里增长。关于沙特的行动，我们确实有行动。我们有几个社区正在销售，但尚未交付。因此，我们预计沙特业务的交付将在下半年开始。你会开始在

阿拉·霍夫纳尼安

今年第四季度总体情况如您所料。首先，我们在沙特的业务从整体来看确实很小。我的意思是，投资非常小，交付数量相对较少。但话虽如此，正如你可能想象的那样，鉴于目前中东的世界局势，消费者的犹豫比这里多得多。但幸运的是，我们处于相当有利的地位，投资很少，我们相信，一旦当前的危机稍微平息下来，市场就会好转。

Alex Barron（股票分析师）

好吧，好吧，祝你好运。谢谢你告诉我所有的细节

操作者

谢谢我们的下一个问题来自公民银行的杰伊·麦克坎德利斯。您的线路已开通。

Jay McCandless（股票分析师）

嘿，早上好，伙计们。所以我的第一个问题，你们提出了一个统计数据，我认为本季度污垢开始占32%，而21%。这是订单或关闭的32%吗？我猜您认为可以获得的最大值是多少？污垢始于当前的社区基础。

布拉德·奥康纳（首席财务官）

占本季度销售额的32%。杰需要明确的是，可以说，我们的目标不是一个数字，但显然我们喜欢在可能的情况下出售待售房屋。在合适的社区中，利润率往往会更好。正如我们所评论的那样，我们看到它在过去几个季度逐渐上升。从历史上看，我们大约60%的销售额是在抵押贷款利率上涨之前建立的，而抵押贷款利率上涨确实推动了我们走向qmis。因此，我认为从长远来看，我希望我们继续向这个数字迁移。但这需要多长时间还有待观察。只要客户仍然重视快速搬家，我们就必须在某种程度上仍然提供这种服务。

阿拉·霍夫纳尼安

我想补充的是，我们的大多数社区都提供QMI和待构建的。所以这不一定是我们正在驾驶的东西。在我们绝大多数社区中，客户通常都可以选择。所以碰巧我们需要建立的兴趣比QMI兴趣更多。影响是重大的。QMIS通常可以在60或90天内交付。当客户正在寻找抵押贷款利率激励措施（显然即将建立）时，我们不会在抵押贷款激励措施中提供类似的措施。因此这对我们的利润率有帮助，我们将看看市场的走向。总的来说，我们正在放弃最实惠的入门级住房。因此，这通常意味着，顺便说一句，这些买家是最依赖买断以获得抵押贷款的买家。因此，我们会预料到，但我们会看到，随着我们继续远离这部分客户，即第三级市场，随着抵押贷款利率购买的下降，我们很自然地转向动力稍低的市场。好的谢谢

Jay McCandless（股票分析师）

我的第二个问题是关于土地销售的，你们在过去两个季度的销售和利润都相当不错。这是一个运行率，我们应该期待未来或如何。我们应该如何看待卖地

阿拉·霍夫纳尼安

今年剩余时间？不不是的当我们看到出售一块房产和建造一块房产获得同样多的利润的机会时，这确实是一种机会主义的事情，这取决于部门的能力或交付需求以及他们的管理费用数量将利用这一点。所以这不是有计划或定期的事情。它只是时不时地出现。下个季度我们没有任何具体的计划。

Jay McCandless（股票分析师）

好吧，然后我的下一个问题是，如果你看幻灯片23，看看23和24年份的批次，这几乎占你控制批次的45%。但我认为这些也可能是对毛利润率最大的拖累之一。我的意思是，你能多快完成。我想差不多有16，000件。你认为你们多快能解决这个问题？这就是目前社区统计的驱动因素吗？我想我的问题是，你不能摆脱这些社区吗，因为这些社区即将上线，尽管它们仍然是利润率拖累的社区。

布拉德·奥康纳（首席财务官）

杰伊，我认为第一件事要记住，因为你把23和24放在一起，如果你看看下面的小节，你会发现23我们全年平均激励为7.9%，而24是8.1%。我怀疑，当我们这样做的时候，我并没有忘记这一点，但今年年初我们可能要低得多，年底却高得多，平均7%。然后24个国家的比例更加稳定，为8%。我的观点是，这些地块的承保率为8%左右。现在我们现在运行在12左右。但如果你回去看看21号和22号的拍品，我们仍然比我们更接近这些古董拍品。因此，我们试图表达的观点是，当我们进入23个，尤其是24个古董批次时，这是一件好事，因为我们以更高的激励措施承保它，因此期望在所有其他情况相同的情况下，期望这将提高我们的利润率。这些社区开始交付。

Jay McCandless（股票分析师）

这是有帮助的背景。谢谢你，布拉德。

阿拉·霍夫纳尼安

我们要提到的另一件事是，很多年份肯定与利润率有很大关系，但地理组合与利润率有更大关系，这非常关键。通常表现得非常好的微笑状态今天肯定面临着更具挑战性的时期。你知道，佛罗里达州、德克萨斯州、西海岸和我们的东海岸市场的表现肯定要好得多。因此，地理组合可能比年份更重要。

Jay McCandless（股票分析师）

好的，太好了，谢谢。这只是我的最后一个问题。对于今年剩余时间和27年的社区有什么想法或看法吗？

布拉德·奥康纳（首席财务官）

我们要说的是，你知道，我们每年都相对持平，但我们确实预计今年晚些时候社区数量会增长，到27岁。由于各种原因，我们在及时开放社区方面继续面临挑战。这绝对是个挑战但我们确实有一些社区正在上线。我们预计今年年底会出现增长。

阿拉·霍夫纳尼安

我相信您也从我们的同行那里听说过同样的事情。整个行业都面临着土地开发时机和新社区开放的挑战。但这也具有挑战性，因为我们在关闭之前会对合同下的房产进行重新承保。因此，我们可能计划开设一些社区，但当我们非常接近收回土地时，如果经济不起作用，有时我们要么与卖家重新谈判，要么不继续前进，正如你从我们所有行业的损害和步行中看到的那样。但总的来说，我们努力成为好的合作伙伴，并与合作伙伴一起解决一些困难的土地交易。我们重视人际关系，我们是长期参与者，我们不想成为每个人的坏伙伴。明白

Jay McCandless（股票分析师）

谢谢大家。感激

操作者

谢谢我目前没有提出进一步的问题。我想回到阿里哈弗纳尼安做总结发言。

阿拉·霍夫纳尼安

非常感谢我们和所有同行一样，我相信所有投资我们领域的人都像你们所有人一样，期待着全球和美国的稳定，我们知道那里有需求。我们社区的网站兴趣和流量非常高。我的意思是，社区是客户参与其中的。他们只是犹豫是否在我们认为正常的成交量和我们认为正常的利润率下扣动扳机。但这也会过去。这是住房典型周期性的一部分，我们期待着光明的未来，特别是当我们将一些较新的地块推向市场时。非常感谢

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