完整成绩单：Endava 2026年第三季度盈利电话会议

周四，Endava（纽约证券交易所代码：DAVA）在财报电话会议上讨论了第三季度的财务业绩。完整的文字记录如下。

此内容由Beninga API提供支持。有关全面的财务数据和成绩单，请访问https://www.benzinga.com/apis/。

完整的财报电话会议可在https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?上获取webcastid=xdnNfii4

由于管道转换延迟和客户支出审查，Endava面临着充满挑战的季度收入为1.785亿英镑，按固定汇率计算，较上年下降8.4%。

该公司承担了3.646亿英镑的非现金善意减损费用，这影响了税前亏损，但不影响流动性或运营能力。

从战略上看，Endava正在转向人工智能驱动的业务，人工智能相关收入目前占总收入的15%，并推出了与万事达卡合作以及在支付转型中部署PGX等举措。

2026财年第四季度的未来指引显示，预计收入为1.81 - 1.85亿英镑，重点关注改善现金流和降低杠杆率，以及持续投资人工智能和战略合作伙伴关系。

管理层强调了人工智能在客户互动中的重要性，并强调了与谷歌和OpenAI等科技巨头的持续合作以推动未来增长。

操作者

日安，欢迎参加Endava 2026财年第三季度电话会议。所有参与者将处于仅听模式。如果您需要帮助，请按星号键并按零键向会议专家发出信号。今天的演讲结束后，将有机会提问。要提出问题，您可以在电话键盘上按Star，然后按1，要撤回您的问题，请按Star，然后按2。请注意，今天的活动正在录制中。我现在想将会议交给投资者关系经理Laurie Smadson。请继续。

Laurie Smadson（投资者关系经理）

谢谢劳伦斯，欢迎大家。感谢您参加我们2026财年第三季度的财报电话会议。我将首先解决投资界最关心的问题。这是Endava近年来面临的最具挑战性的时期之一。多个行业的需求状况仍然不平衡，交易周期继续延长，客户对技术支出的审查比宏观经济放缓开始以来的任何时候都更加仔细。在此背景下，本季度业绩不佳和第四季度指引下调的主要原因是管道转换慢于预期。影响本季度收入缺失和收入指引较低的因素包括中东客户因持续冲突而推迟工作，以及复杂且最终大型复杂的基于结果的合同执行时间比计划更长的宏观和经济环境导致总体客户需求放缓。本季度，我们进行了3.646亿英镑的善意损失，这是一项非现金会计调整，不会影响我们的流动性交付能力、客户承诺或投资业务的能力。马克将很快提供有关这些项目的更多细节。尽管我们对这些结果感到失望，但我们认为，明确区分短期执行挑战和长期战略定位非常重要。在过去的几个季度里，我们加快了向AI原生交付的过渡。扩大了与领先的超大规模企业的关系，深化了我们在支付转型中的地位，并增加了与追求企业规模人工智能计划的高级客户决策者的互动。我们现在看到的是一个超越实验的市场。客户越来越多地寻找能够帮助他们安全地运营人工智能、将IT集成到复杂的企业环境中并将投资直接与可衡量的业务成果联系起来的合作伙伴。每一波新的技术变革都引发了恩塔瓦内部同样的创业反射。先行动，快速学习并扩大影响力人工智能的迅速出现只是最新的拐点，最近几个季度，我们集中了人才、投资和合作伙伴合作，将人工智能嵌入到我们的交付模式中，以确保Endav准备好带领客户度过接下来的事情。强大的企业级IT服务对于使人工智能领导者能够安全快速地扩展其产品至关重要，并且由于我们深入的人工智能原生交付框架以及与OpenAI和Google的不断扩大的合作伙伴关系，我们相信Endava能够提供安全的集成，云编排和合规层，使这种增长成为可能。本季度，我们在走向市场的方法和商业模式的演变方面取得了长足的进步。我们正在通过直接与关键决策者接触来改变我们的市场进入方式，以展示人工智能如何在深化合作伙伴关系的同时加快他们的转型优先事项。我们正在转向基于结果的合同。例如，pgx是通过数据流交付的下一代支付平台的模块化加速器核心，将我们的成功与客户支付运营的可衡量改进联系起来。作为与Davaflow人工智能原生转变的一部分，我们将继续推进选定的客户合作。我们现在有12个客户部署了DavaFlow，而上季度只有3个。我们看到从传统数字化转型业务向人工智能驱动业务的转变取得了进展。这些举措和其他类似举措使我们的人工智能驱动业务从一年前25财年第三季度总收入的5%上升到26财年第三季度总收入的15%，即2700万英镑。这显示了过去12个月内Pivot NDVA的规模，现在为我们提供了一个人工智能驱动的基础，我们相信该基础将继续扩大。人工智能驱动的利润实用性高于我们传统的数字化转型业务。让我分享一下本季度这一转变进展的一些头条新闻。作为进入市场Pivot的一部分，我们扩大了我们的战略合作伙伴网络，扩大了我们的市场覆盖范围和解决方案集。我想强调一下我们最近宣布的与万事达卡的合作，该合作将Endava的人工智能原生工程和行业专业知识与万事达卡的全球影响力和数据驱动的产品和服务相结合。我们相信，我们拥有强大的引擎，可以加速Endava全球客户采用和扩大下一代支付和沉浸式体验。我们的目标是同步释放价值，更快地将解决方案推向市场。在Endava ' s中，客户最初专注于保险和医疗保健等高增长行业，并额外关注电信移动性和旅行。在人工智能的采用方面，客户正在超越孤立的生产力试点。他们现在的目标是在现有组织内创建人工智能原生计划，并推出将人工智能嵌入到构建和日常运营中的全新业务。尽管这些项目处于不同的成熟阶段，但我们看到越来越多的项目实施到生产中。采用正变得更加可操作、更加受管理，并且与可衡量的结果更加紧密地联系在一起。在未来的几个季度里，我们将专注于扩大我们的交付组合，目标是将这种兴趣转化为更大的基于成果的计划。作为我们进入市场战略的一部分，我们正在大力投资合作伙伴关系，尤其是那些超大规模的合作伙伴关系。通过将我们深厚的行业专业知识与AWS、Google Cloud和Microsoft的规模相结合，我们正在开发加速器和市场解决方案，以应对客户最复杂的挑战。我们预计今年将推出超过15个Marketplace产品，其中10个已经上线，我们正在将数据流与每个超大规模平台进行调整。这些举措预计将缩短实现价值的时间，并帮助客户实现可衡量的技术投资回报。今天，我想分享我们与谷歌取得的一些进展。通过与谷歌的合作，我们今年增加了新客户，特别是在金融服务、零售和游戏领域。企业正在与我们合作，加速云转型，并利用谷歌的人工智能功能进行长簿保险。我们在人工智能驱动的保修和赔偿保险承保平台上迁移并设置了人工智能安全护栏，在数字承保方面迈出了变革性的一步。该解决方案基于Google Cloud构建，使用先进的人工智能来自动化承保周期的关键阶段，从提交、分类和风险评估到定价和尽职调查，同时通过人工参与环仪表板保持承保人的牢牢控制权。他们在人工智能保险和InsurTech方面的创新旨在支持朗布鲁克保险公司的大幅生产力提高、成本降低和收入加快。在我们企业人工智能进步的基础上，谷歌邀请Endava参与谷歌人工智能代理合作伙伴计划，该计划传统上仅限于其最大的全球系统集成商。该计划现已向一小群因Gemini Enterprise和Vertex AI和Vertex AI专业知识而获得认可的人工智能颠覆性合作伙伴开放，并已在北美、亚太地区和欧洲产生新的战略合作。例如，我们最近敲定了一项协议，在一家领先的英国商业街银行实施Gemini Enterprise和Vertex AI。该项目预计将提供一个企业级代理图库，让银行的开发者社区注册、管理和发现与BigQuery和Cloud存储等Google数据平台完全集成的定制代理。该解决方案预计将提供及时、可操作的数据，以提高效率并支持大规模收入增长。的y不久前，我们开始将我们的人工智能工程专业知识应用于客户在支付方面的长期需求，我们在这个领域拥有20多年的网关和商户服务产业现代化经验。我们认为，该行业现在面临三个并行要求：1降低扩展的边际成本; 2加强运营效率和控制; 3围绕嵌入式商务、全渠道、接受度、平台整合和市场模式保留创新空间。我们的答案是PGX，通过DaVoflow提供。PGX提供了一个可重复使用的核心，涵盖数字接受、编排和路由、商户门户、入职、结算、欺诈管理、开发人员工具、合作伙伴、isv、启用和后台服务，以便客户可以选择性地进行现代化，并且仍然在产品和体验层面上保持差异化。共享的可配置组件降低了扩展成本，标准化编排和后台服务提高了效率并留下了创新空间。至关重要的是，PGX提供了在前台、入职、服务和后台引入人工智能运营和代理商务所需的数据和工作流程层。PGX采用代理人工智能和严格的人工在环治理构建，证明加速的人工智能辅助工程可以满足复杂监管支付环境的质量和合规要求。随着过去三个月的新签约，市场的早期反应令人鼓舞，兴趣已经从金融服务扩展到其他行业，这些行业的现代支付能力正在成为客户参与、效率和增长的核心。首先，我们被Natwest集团的商户支付部门Till by Natwest选为战略合作伙伴，以实现其支付接受平台的现代化和扩展。在合作伙伴关系下，Endava将与PGX的组件一起部署DavaFlow，以加快新的完全集成产品和服务的推出，同时提高整个支付生命周期的灵活性、可扩展性和端到端性能。两家公司共同努力，绘制了业务和技术路线图，将特定功能交付与定义的市场机会和相关收入目标联系起来。对于Natwest来说，此次合作代表着对加强其商户支付服务的重大投资。对于Endava来说，这种合作伙伴关系增加了与英国领先金融机构的额外且重要的大规模复杂合作，增强了我们在支付转型方面的资历。其次，PGX继续获得动力，并赢得了两项额外的胜利，一项是与全球支付提供商的胜利，另一项是与泛欧洲能源零售商的胜利。两家客户都选择加速器来削减运营成本、简化庄园并加快上市时间。数据流提供了交付引擎，将这些现代化计划转化为可衡量的商业价值，并与支付计划、收单机构、POS硬件和合规提供商等生态系统合作伙伴的无缝连接。其他一些客户获胜，我们最近还将与斯洛文尼亚财政部和金融管理部门的长期合作伙伴关系延长至2028年，使这种关系超过了二十年。根据新协议，我们将继续运营和增强eDavkey，这是一个国家税务门户网站，为数十万纳税人提供服务，集成了200多项税务相关服务，每年处理超过1200万份电子文档。EDavkeys提供安全的集成体验，消除了邮资成本，加快了处理时间，并在其核心收入系统中赋予了近乎实时的权威可见性，展示了Endava在全国范围内实现关键任务大容量平台现代化的能力。保险公司North Standard现在将Endava视为其技术组织值得信赖的延伸，将强大的文化一致性与深厚的技术专业知识结合起来，以提供始终保持高质量的结果。合作伙伴关系的成功和我们团队所带来的价值使我们的客户有信心将合作关系再延长两年，并扩展到其他角色和交付团队。我们与全球品牌和汽车制造商的合作已从独立的工程项目发展到嵌入式合作伙伴关系，该合作伙伴关系设计、构建和运营云原生数据平台，用于互联汽车服务、实时性能监控、提供全天候支持服务和交付物流系统。我们覆盖近30个国家/地区的80多个工厂，目前正在使用人工智能支持的交付框架来创建现代生产运营系统，旨在改善生命周期管理、增强数据可见性并提高生产关键环境的效率，所有这些都以我们严格的方法为基础，以高性能可扩展和合规架构。让我转向DavaFlow和AI项目。在本季度，Daraflow已经从探索性使用转向企业采用。我们通过合作伙伴关系的组合并将其应用于大规模的现场项目来增强该框架，首先是在受监管的高保证环境中的大规模实施项目，其次是Nexus技术运营商计划，这是之前宣布的支付垂直项目。我们还继续为领先的高性能体育组织推进人工智能支持的人体运动分析平台，本季度专注于验证，稳健性和运营准备。我们与领域专家密切合作，完善了评估逻辑，以改善系统输出与专家期望之间的一致性，加强了核心分析管道并扩展了合成数据集，以提高现实世界场景中的性能。我们还通过准确性仪表板、与之前版本的定期比较以及针对标签数据的标准化评估引入了更结构化的测量。尽管还为时过早，但利益相关者验证水平的不断提高凸显了该计划正在稳步迈向生产就绪的解决方案。我们将相同的以代理为中心的原则应用于一个截然不同的挑战，简化了欧洲媒体和娱乐集团的工程知识。该客户在Jira、confluence、GitHub和Microsoft 365中锁定的碎片化工程知识中苦苦挣扎，这延长了事件解决时间、推迟了冲刺规划并阻碍了入职。Endava交付了Google Cloud Agent Space试点，该试点将这些源统一到基于角色的安全自然语言界面背后，自动检索最相关的票证、代码和文档。有一种观点认为，自Go Live以来，工程师报告称，定位材料的时间减少了约60%，并将入职时间减少了30%，转化为更快的协调和总体交付生产力的可衡量收益，同时也验证了我们的代理方法并进一步加强了我们与Google Cloud的合作伙伴关系。最后，我要感谢恩达瓦的员工。我们的团队继续快速适应技术变革，同时通过日益复杂的转型计划为客户提供支持，我们仍然专注于纪律、执行、运营责任、客户交付、质量和DAVA定位，以在下一代企业技术服务中保持长期相关性。至此，我将把电话交给马克，他将详细介绍本季度的财务业绩以及我们对本财年剩余时间的指导。

感谢John收入截至2026年3月31日的季度为1.785亿英镑。本季度收入缺失是由于机会在三月份之后流失。正如约翰提到的那样，有几个因素影响了本季度的收入以及修订后的第四季度前景，主要是中东客户因持续的冲突而推迟工作，由于冲突引起的宏观经济环境而导致总体客户需求放缓，最后是大型复杂的基于结果的合同执行时间比计划更长。相比之下，去年同期为1.948亿英镑，按固定汇率计算下降了8.4%。我们的收入较去年同期减少6. 4%。截至2026年3月31日止三个月的税前亏损为3.72亿英镑，其中包括3.646亿英镑的非现金商誉减值，而去年同期的利润为1360万英镑。我们截至2026年3月31日的三个月的调整后PBT为320万英镑，而去年同期为2460万英镑。截至2026年3月31日止三个月，我们的经调整税前利润率为1. 8%，而去年同期为12. 6%。由于市场投资增加以及我们对员工进行人工智能和DAVA流程技能培训，导致我们本季度的成本增加。这是我们新的人工智能驱动业务的关键技能投资。该公司的市值和前景的下调要求我们评估英国税务损失的英国声誉和递延所得税资产的公允价值。因此，我们就善意减损收取了3.646亿英镑的特殊费用，并就终止确认递延所得税资产收取了2，320万英镑的特殊费用。这两项费用均为非现金费用，性质为一次性费用。递延所得税资产取消确认，因为它部分发生在整个财年，影响了我们的调整后税率，第三季度为17%，预计第四季度将升至37%，预计全年调整后税率约为25%。这些调整后的税率不会改变我们缴纳的现金税金额。截至2026年3月31日的三个月，我们按5，220万股稀释后的每股收益为5便士，而上一年同期按5，940万股稀释后的每股收益为34便士。截至2026年3月31日的三个月，来自我们10大客户的收入占收入的40%，而上财年同期为39%。与截至2025年3月31日的三个月相比，截至2026年3月31日的三个月，我们十大客户的每位客户平均支出从750万英镑下降至710万英镑，这一趋势同比下降了5.6%。由于本季度美元疲软，外汇收入同比下降3.7%。截至2026年3月31日的三个月里，北美占收入的38%，欧洲占23%，英国占33%，而世界其他地区占6%。截至2026年3月31日的三个月，来自北美的收入比上一财年同期下降了5.5%。这一下降是由于同期外汇阻力为6.1%。欧洲收入下降3.6%，主要原因是支付和TMT疲软，英国收入下降15.4%，主要原因是大型支付客户从英国重新分类到北美，因为与客户的关系现在位于北美，这是上季度提到的。世界其他地区下降1.8%，主要受支付和其他垂直行业的推动。截至2026年3月31日的三个月，我们调整后的自由现金流为负310万英镑，而上财年同期为正1，750万英镑。本季度自由现金流为负主要原因是增加 应收账款。由于该季度的大部分账单是在3月份发出的。我们预计将在六月底之前收集其中的大部分。截至2026年3月31日，我们期末的现金和现金等值物总计为4，840万英镑，而2025年6月30日为5，930万英镑，2025年3月31日为6，830万英镑。我们的借款从2025年6月30日的1.809亿英镑增加到2026年3月31日的1.958亿英镑，到2025年3月31日的1.365亿英镑，主要是为了支持我们股票回购计划的资金需求。截至2026年3月31日的三个月，资本支出占收入的比例为1.6%，而上财年同期为0.6%。谈到本财年剩余时间的指南，正如约翰之前提到的那样，由于管道转换速度慢于预期，我们降低了第四季度指南，这在我们所有地区的银行和资本市场中最为明显。现在转向我们的展望，我们对2026财年第四季度的指导如下。我们预计收入将在1.81亿英镑至1.85亿英镑之间，即固定货币收入下降3.5%至1.0%。同比计算，我们预计调整后的稀释每股收益将在9至13 psh范围内。我们对2026财年的指导如下。我们预计收入将在7.218亿英镑至7.258亿英镑之间，即固定货币收入下降6.0%至5.0%。同比计算，我们预计调整后的稀释每股收益将在每股45- 49便士之间。上述2026财年第四季度和2026财年全年指引假设2026年4月30日的汇率，当时汇率为1英镑兑1.35美元和1.16欧元。我们准备好的评论操作员到此结束。我们现在准备开通问答专线。

谢谢大家下午好，欢迎参加Endava 2026财年第三季度电话会议。提醒您，这次电话会议正在录音中。今天与我一起参加的有Endava首席执行官John Cotterell和Endava首席财务官Mark Thurston。在我们开始之前，快速提醒我们的听众。我们今天的演示文稿和附带评论包括前瞻性陈述，包括但不限于有关我们2026年第四财年和2026年整个财年指导意见的陈述、我们行业面临的逆风的影响以及我们行业的业务趋势，包括与人工智能的发展、我们的技术和产品的增强、我们合作伙伴关系的好处要求客户对我们的技术服务、我们为客户、员工和股东创造长期价值的能力、我们的长期战略定位以及我们的业务战略、计划、运营和增长机会。这些陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与前瞻性陈述中所包含的结果存在重大差异。某些事件的实际结果和时间可能与此类前瞻性陈述预测或暗示的结果或时间存在重大差异，并且报告的结果不应被视为未来业绩的指示。请注意，本次电话会议期间做出的这些前瞻性陈述仅限于今天的日期，我们没有义务更新它们以反映随后的事件或情况，法律要求除外。欲了解更多信息，请参阅我们于2025年9月4日向美国证券交易委员会提交的年度报告中的风险因素部分，以及Endava不时向美国证券交易委员会提交的其他文件中的风险因素部分。此外，在电话会议期间，我们还将介绍IFRS和非IFRS财务指标。虽然我们相信非国际财务报告准则财务指标为投资者提供了有用的信息，但这些信息的列报不应被单独考虑或作为根据国际财务报告准则列报的财务信息的替代品。这类非IFRS措施最直接地体现了这一点。可比较的国际财务报告准则措施包括在今天的收益新闻稿以及投资者演示文稿中，您可以在我们的投资者关系网站或SEC网站上找到。我们的网站上也将提供这一电话重播的链接。说完，我就把电话转给约翰

约翰·科特雷尔（首席执行官）

马克·瑟斯顿（首席财务官）

操作者

谢谢我们现在开始问答环节。要提出问题，您可以按电话键盘上的Star，然后按1。如果您的问题已得到解决并且您想从Q中删除，请按Star然后按2。我们今天的第一个问题来自摩根士丹利的詹姆斯·福塞特。请继续。

詹姆斯·福塞特（股票分析师）

非常感谢希望我快速深入研究两个有点不相关的主题，或者我的意思是总是相关但分开的主题。首先，在客户决策方面，我的意思是显然有很多人工智能评估等正在进行。你谈到了项目转向生产，但我们仍然看到其余预算和支出的压力。你谈到了明显延长决策周期。您能否帮助我们弥合这些问题，何时或是否在什么条件下，您预计会看到向人工智能生产的转变开始对您有利。我们可以开始看到预订方面以及资本配置方面的真正变化。您能谈谈您如何考虑如何应对债务和借款？你知道，显然你试图利用股票回购的优势，但只是想知道去杠杆化是否是一个日益重要的优先事项，等等。非常感谢。

约翰·科特雷尔（首席执行官）

谢谢，詹姆斯。所以让我来谈谈您遇到的客户决策问题。我们看到更多实质性的人工智能驱动的交易正在通过。我们在开场白中宣布了NatWest以及我们与万事达卡的合作，它在我们业务中的比例明显增长，是一年前的三倍，本季度达到2700万，占总业务的15%。因此，它现在正成为我们期望从中增长的业务的一个实质性要素。我们在即将达成的各自交易中看到了这一点。它们本质上更加复杂，基于结果，着眼于整个客户业务的认真转型。你知道，他们花了更长的时间来关闭和开始。我们确实大量使用人工智能作为销售流程的一部分。因此，实际上确定要做的事情是一个非常人工智能驱动的过程。你是对的，可自由支配支出存在压力。我认为，在Indava，我们比许多同行更容易受到这种影响，我们的许多企业更多地处于自由裁量阵营，我们继续看到这方面的下行压力。您可以看到，我们的业务从传统业务、数字化转型业务向我在开场白中强调的人工智能驱动业务的根本转变。因此，显然数字化转型业务一直在下滑，而我们看到人工智能方面的崛起。但是，那就是，你知道的，转变。这是我们作为一家公司故意做出的转变，我们很高兴看到人工智能驱动的领域不断发展。马克，你想增加现金流吗？

马克·瑟斯顿（首席财务官）

是啊所以，你知道，该季度的现金产生令人失望。正如我所说，大部分账单发生在三月份。系列将于现在至六月期间进行。因此，我们预计第四季度的现金流产生将显着改善。但尽管如此，我们希望重点关注降低杠杆率。在27财年期间，我们确实会进行再融资，但你知道，我们会考虑考虑更广泛的业务融资。

操作者

谢谢今天我们的下一个问题来自TD Cowan的Brian Bergen。请继续。

Brian Bergen（股票分析师）

大家好，感谢回答问题。因此，也许需要采取一些后续行动，因为它与这里的计划外压力有关。因此，请理解中东地区的波动性，导致全权决定性问题和大型交易机会需要比计划更长的时间。但除此之外，是否存在供应商整合和客户优先事项的更广泛转变，而竞争对手则真正试图了解短暂的时间动态与客户终止计划的功能相比，并将这些优先事项转移到其他地方或合并份额损失甚至其他因素，例如市场上过度竞争的定价。如果你能对此发表评论的话。

约翰·科特雷尔（首席执行官）

因此，我们没有看到巨大的供应商整合逆风。你知道，压力似乎来自于，因为我们更有成效地提供服务。你知道，我们一直在谈论向人工智能原生的转变，我们超过75%的员工现在在日常工作中使用人工智能，这正在提高生产力。客户获得的好处比我们希望的要多一点，因为不进行再投资。但我认为这也是转变的一部分，因为他们正在寻求更实质性的人工智能驱动转型。你知道，这是我们所关注的转向的重要一部分。这些项目需要更长的时间才能完成。他们继续需要更长的时间。我要强调的是，他们正在通过，我们现在正在让他们签署。

Brian Bergen（股票分析师）

以及我的后续行动，因为它涉及到基础模型提供商的一些行动。所以你知道，很明显，随着OpenAI部署公司的新闻不断，一些合资企业Anthropic和OpenAI正在寻找咨询和工程人才。我想这里有几条途径，但你的观点是什么？考虑到你的工程人才基础，这显然是一个有吸引力的潜在机会，让他们更多地依靠像你这样的合作伙伴。但当你思考竞争与合作时，你会想到哪里呢？您对此有何看法？是的，所以我们实际上，你知道，号码

约翰·科特雷尔（首席执行官）

首先，我认为基础模型公司实际上表明，他们需要服务合作伙伴来在现实世界中实施，并且他们正在寻找如何加速并推动它。这就是他们提出的一些部署合作模型的原因。我们正在与他们进行非常的对话，希望这将成为我们的新营销渠道，因为他们利用我们的技能和能力。推动他们向客户做出的承诺的能力。因此，我们更多地将其视为一个合作机会、一个进入市场的机会，而不是一项竞争活动。他们所关注的很多事情都与我们在人工智能领域建立的重型工程能力相辅相成。他们认识到了这一点。

Brian Bergen（股票分析师）

好的谢谢

操作者

谢了布莱恩

Puneet Jain（股票分析师）

我们的下一个问题来自摩根大通的Puneet Jain。请继续。嘿，谢谢你回答我的问题。我想跟进布莱恩关于收入疲软的问题，并想重点关注与您的估计以及您的同行相关的问题。因此，我理解中东地区本季度让您感到惊讶，但过去三年多个季度的收入都低于您的预期。那么您是否认为需要改变规划过程中的任何内容，例如更好地处理季度收入或季度以及全年指导？

约翰·科特雷尔（首席执行官）

是的，我的意思是中东舞台是我们没有预见到的。事实上，在过去的12个月里，我们投入了大量资金，在冲突爆发时，我们已经准备好签署协议。它实际上停止了我们客户群的所有活动。这对第三季度产生了明显的影响，对第四季度的影响更大。你关于我们如何以多快的速度完成这些交易并进入收入的问题是我们非常关注的问题。对此非常敏感。如果你看看我们的第四季度Glide，你知道，我们在客户对话和项目计划（如果你愿意的话）上投入了大量工作，以签署这些交易并增加收入。因此，这是一件继续需要大量关注的事情。我们在第三季度确实遇到了这一点。

Puneet Jain（股票分析师）

明白了。自从你收购Galaxy以来，事情已经过去了几年，现在你也在推进这种人工智能优先模式人工智能优先交付。与我们谈论Andava内部的变革管理。就像你的员工激励他们拥抱人工智能，拥抱这种新的交付方式。虽然该股显然已经下跌了很多，考虑到围绕人工智能的新闻流，其中一些员工可能也会担心他们的工作。所以请与我们谈谈Endava内部的变革管理，比如您如何管理所有这些事情？谢谢

约翰·科特雷尔（首席执行官）

我们在这里的变革方法是一种先驱和推广模式。因此，在我们推动变革的每个领域，我们都会有一小群人来开创好的外观，然后在整个组织中推广。因此，大约18个月前我们谈论的第一个问题是向人工智能原生的转变。这是通过让业务各个部分的小团队参与人工智能来实现的。在那个阶段，发挥作用的是代理人，抱歉，生成性人工智能，以及如何创建GPT以及如何推动该部分、业务的每个部分的使用。然后，我们进入了推出阶段，在整个业务范围内推广采用，每个人都可以访问。我们将ChatGPT Enterprise作为整个业务的标准。而且，你知道，在接下来的三到四个月里，我们发现我们的员工群中每天使用它的人数超过了75%，这是我们的目标。如何实现AI原生转变。我们现在推动的重大转变是达尔文。在过去的18个月里，我们一直在开发DARW，正如您所知道的，我们在大型供应商提出代理模型之前提出了自己的代理解决方案。因此，我们最初开始使用DARW的工作方式。Dabaflow是我们围绕如何在代理世界中开发业务解决方案以及最终软件和代理解决方案的方法，在代理世界中，大部分工作都是由代理而不是人完成的，如果您愿意的话，这将从敏捷转变。因此，这些先驱团体实际上定义了美元流，创建了所有进入美元流的提示等等，创建了上下文仓库，存储了所有使DARW发挥作用的部分。我们将其推入我们的支付网关，我在开场白中谈到了这一点，因此我们有了一个内部项目，在这个项目中，我们不仅可以真正推动我们正在构建的支付网关，还可以推动DALA Flow的开发。然后在过去的六个月里，我们开始转向在整个组织中逐步传播这一点。我强调，我们现在有12个客户使用Darva Flow和Anger，高于上季度的3个。这就是组织内的推出速度。我们现在有超过1，000名工程师正在实际使用Darwa Flow并对其进行培训，占我们直接员工的10%以上。这是因为我们预计第四季度和进入第一季度时数据流的使用将会更多。所有这些都是在变革管理框架内，我们称其为推动变革的Keystone管理计划。

Puneet Jain（股票分析师）

谢谢

约翰·科特雷尔（首席执行官）

谢谢

操作者

我们今天的下一个问题来自内特·斯文森。对于德意志银行，请继续。

Nate Svensson（股票分析师）

嘿，伙计们，我想问一下你们所说的导致缺失指南下降的另一个因素，特别是基于结果的合同需要更长的时间来执行。因此，希望您能够详细说明什么需要更长的时间来执行，然后我想更广泛地说，您显然谈论了过去几个季度向基于结果的合同的转变。所以我想我只是想知道这些问题或需要更长时间执行的事情实际上是否是可修复的或暂时的，或者是否存在任何动态，客户只是不想转向基于结果的模型来尝试实现定价或效率的好处或您的传统时间和材料合同？

约翰·科特雷尔（首席执行官）

是的，所以我们没有看到后一个问题。这些本质上是数千万类型的非常大的变革性参与。明确地说，我们正在使用人工智能来帮助明确我们将交付什么，并在周期的早期实现这一目标，并预计我们将看到三到四个月的销售周期，因为我们已经塑造了我们将交付什么以及人工智能将如何产生影响。但看到交易完成需要五六个月的时间，客户处于学习曲线上。他们的法律部门担心问题，担心监管，担心如何签订这些交易。也就是说，这正在变得可见，并且需要更长的时间。我们预计，随着人们越来越熟悉这些问题并能够更快地解决这些问题，情况会有所改善。我们没有看到这种情况，因为他们不想参与基于结果的交易。这些事情正在取得进展。我们在开场白中宣布了一些，还有一些较小的封面。我们看到他们取得了进步，只是花了比预期更长的时间。

Nate Svensson（股票分析师）

好的，明白了，谢谢。然后，为了跟进，我想具体询问其中两个垂直领域。所以我想首先，首先银行和资本市场发生了什么？垂直增长对你来说非常好，然后在第三季度增长急剧下降。我想你提到了更差的管道转换，但更多的颜色会有帮助。然后在医疗保健方面，我想在上个季度的电话会议上，你谈到了一个大型医疗保健客户在第三季度放缓了支出，但你曾预计他们会在第四季度恢复支出，所以看起来这在第三季度已经结束了。但是，预计该特定客户仍将在第四季度回到这里消费吗

约翰·科特雷尔（首席执行官）

在医疗保健方面。是的我们预计我们的一个较大客户会放缓，但他们一直在这样做。所以他们不出所料地进来了。我们预计到第四季度这一数字实际上将继续放缓。随着我们进入第四季度，在一定程度上存在一些抵消，因为另一个客户实际上增长得相当快。问题是，随着新客户、更大客户的增加，更大客户的衰落比预期的要快，然后从第二季度到第三季度、第四季度，我们确实有一个现有客户的衰落。所以，你知道，你是。你是对的我们度过了一个很好的第二季度。由于这些动态，已经有了一次下台。但随着我们进入第四季度，情况会稳定下来，正如指南中预期的那样。

Nate Svensson（股票分析师）

有关银行和资本市场的信息吗？

马克·瑟斯顿（首席财务官）

是的，抱歉。因此，在银行业和资本市场，第一季度和第二季度我们相当稳定。当我们进入第三季度时，我们确实看到了这一数字的下降，我认为是几百万、一百五十万左右。部分是一个客户完成了我们一直在为他们做的项目工作，另一个客户的交付概况也存在一些不确定。但我们确实预计，第四季度，NPS将复苏。但问题是，它并不像我们在二月份制定的原始指南中预期的那么强烈。银行业资本市场的这种放缓在美国和英国最为明显，尽管我们在其他地区感受到的程度较小。但在英国和北美更显着。

Nate Svensson（股票分析师）

谢谢伙计们

操作者

谢谢我们今天的下一个问题来自古根海姆合作伙伴的乔纳森·李。请继续。

乔纳森·李（股票分析师）

太好了感谢您回答我的问题。考虑到我们在本季度与2月中旬评论的情况，大约95%的合同和承诺的可见性。您认为4月和5月迄今为止季度的需求和合同下滑情况如何？今天第四季度的覆盖范围是什么？是什么让您对4q的连续改进充满信心？这一点隐含在前景中。

马克·瑟斯顿（首席财务官）

所以如果回到第三季度，我们的范围是185到182。我们说的是高端的合同覆盖率，我认为大约是90%，我认为，指南的低端上升到大约92%。因此，在高和低的管道转换大约是1900万和1600万，我们转换了大约1300万。因此，转化率低于我们预期的低端。现在大约是80%，对于第四季度的高指南，我们的合同、合同和承诺为95%。对于低端，181我们有97%。因此，高端约有900万人需要转换，低端约有500万人需要转换。我们有三四个相当大的机会，但我们认为其中一些不会作为高级指南的一部分而皈依。然后是一个严重的缺点，当我们到达指南的低端时，人们就会转化。所以我相信我们一直有点保守。我知道我们在这种前景下错过了本季度。就升级而言，我认为大约是指南的顶端，大约是百分之三点五。我们在季度之间的工作日方面确实有一些变化，这实际上确实对我们有一定帮助。因此，当你从绝对的增长角度来看时，这种增长并不像它看起来那么强劲。但我们的数据中总是有管道。这就是商业模式的本质。问题可以追溯到约翰最初的评论，就是机会何时转换的可预测性。

乔纳森·李（股票分析师）

感谢马克的颜色。作为后续活动，您能否帮助我们思考早期关于人工智能生产力收获的一些评论？随着客户越来越意识到人工智能正在带来的效率收益，您如何看待长期定价和合同盈利能力的结构性持久性，特别是当客户可能希望在谈判桌上获取更多收益时？那里的抵消机制是什么？

约翰·科特雷尔（首席执行官）

我认为抵消机制是约翰在人工智能驱动模型方面所做的商业模式的改变，这基本上是基于结果的。是的，传统的TNM领域一直存在压力。我们正在变得更有生产力。这会侵蚀收入。但我们正在更多地转向与大客户建立基于结果的长期合作伙伴关系安排。我们对收入有更强的可见性，我们可以从DAVA流量的推出中获得更多好处，以获得更多好处，从而在某种程度上保护利润率。我认为这种关键的事情，我的意思是这些。我们不会向您引用数字，但新型号的收入利润率明显高于我们现有的T和M利润率数据，这些数据面临着压力。问题是，我们能否加速新的人工智能驱动业务，以抵消我们在传统数字化转型业务中看到的下滑，该业务主要是t纳米。我的意思是，我认为另一件事只是补充一点，它并不是专门围绕生产力、型号风格和与之相关的定价，而是随着我们正在经历这个转变，因为我们正在投资技能再培训等等，我们的利用率下降得多。实际上，我们需要这样做，让我们的劳动力为即将到来的新事物做好准备。这不是可选的额外内容。你知道，这是你所看到的利润率压缩的一部分或很大一部分，而不是具体的定价问题。定价实际上相当灵活。当你以平均工作日衡量时，它是相当稳定的。我认为这是一种问题，一种过渡。当我们经历这一变化时，通常的计费能力和每个工作日平均费率指标有点磨损。

乔纳森·李（股票分析师）

谢了

操作者

谢谢我们今天的下一个问题来自威廉·布莱尔的马特·德斯特。请继续。

马特·沙漠

大家好，我是马特，玛吉·诺兰。感谢您回答我们的问题。我想接下来是关于人工智能的最后一点，你如何定义你的人工智能收入？我想，你在那里承销了什么样的增长轨迹？你预计什么时候这会成为业务组合的主要部分？

约翰·科特雷尔（首席执行官）

是的，所以我们，我们已经将其称为人工智能驱动的业务，人工智能是业务转型主张的核心，通常基于结果，通常在C套件的顶级销售。这两个例子，NatWest以及与万事达卡的合作以及开场白中的一些谷歌云交易都属于这一类。我们非常专注于开发这种类型的管道。让我称之为他们为这种加速做好准备的前瞻性组织，这是市场的一个子集。目前并不是每个人都愿意这样做，但在我们找到这些人的地方，我们就能在人工智能驱动的变革方面获得非常非常好的牵引力。我想强调的是，它与我们之前发布的人工智能原生指标不同，该指标已稳定在75%至80%的水平，这是衡量人们在组织中如何使用人工智能的指标，如果他们每天在工作中使用人工智能，我们将其视为能够实现强大生产力的人工智能使用。但它与我们在这里分类的人工智能驱动的业务转型不同。

马特·沙漠

明白了，谢谢。然后我猜就利润率而言，考虑到您在调整业务时所看到的收入压力，您有哪些具体的杠杆来保护或扩大利润率，以及您如何看待明年的利润率？

马克·瑟斯顿（首席财务官）

嗯，在某种程度上管理两种动态，我们称之为传统TNI业务和数字化转型业务。因此，管理利润压力的方法实际上只是关注成本并获得我们可以做到的可见性。你确实必须这样做，你确实必须有良好的可见性，这样它就不会造成破坏。但这绝对是一个杠杆。另一个抵消措施是更快地构建新的。通过人工智能驱动的工作，您每年都有更长的可见性，您可以更好地控制如何交付工作，因为它不取决于时间和物质，而是关于部署达尔文流程以获取这种好处。所以这是你可以运用的两个杠杆。基本上，它正在管理这种动态。我预计在未来几年里，固定价格和TNI之间的这种分歧将开始转变。我们目前还没有任何数据，但我们确实知道我们的TNI收入比例正在开始下降。所以我认为去年全年（FY25）约为77。这可能占我们本季度收入的71%左右。因此，这表明我们正在通过固定价格结果收缩，而不是全部通过DAVA流量收缩。但这是您可以在未来发展新的、更有利可图的工作时保护利润率的一种方法。

马特·沙漠

谢谢你的颜色。

操作者

谢谢我们今天的下一个问题来自汇丰银行的Ahani Kenomuri。请继续。

Ahani Kenomuri（股票分析师）

你好你好感谢您回答我的问题。我只是想询问有关您使用OpenAI进入市场的最新情况。你有，你有合作伙伴关系，你有进展的最新消息吗？谢谢

约翰·科特雷尔（首席执行官）

是的，我们继续与OpenAI保持着非常牢固的关系。这是全球性的，我们与新部署公司的对话被赶出了美国，这是这种关系的一部分，你知道，通过这种方式，我们将如何与新的部署代码一起工作。我们继续提前看到他们推出的一些模型等，以便我们可以准备与他们一起进入市场的能力，我们继续共同竞标机会，其中一些是在大型复杂的空间。

Ahani Kenomuri（股票分析师）

太好了谢谢。

操作者

谢谢我们的问答环节就此结束。我想把会议交还给约翰·科特雷尔做闭幕词。

约翰·科特雷尔（首席执行官）

是啊因此，感谢大家今天加入我们，我期待着在九月与你们交谈。

操作者

谢谢你先生今天的电话会议到此结束，我们感谢大家参加今天的演讲。现在您可以断开线路，度过美好的一天。

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