成绩单：e.l.f.美容Q4 2026盈利电话会议

谢谢凯西，大家下午好。我为ELF Beauty团队连续第七年取得行业领先的业绩感到自豪。在26财年，我们的净利润增长了25%，调整后EBITDA增长了13%。第四季度标志着我们连续第29个季度净利润增长。在546家公共咨询公司Meccar中，我们是仅有的6家连续29个季度增长、平均每季度至少增长20%的公共咨询公司之一。我们拥有令人难以置信的强大品牌组合。在尼尔森追踪的约1800个美容护肤品牌中，只有14个零售额超过2亿美元。我们有四个品牌来超越这个门槛，每个品牌都建立在麦加获胜组合之上。我们的价值主张、Powerhouse创新和颠覆性营销引擎。我们按品牌划分的26财年业绩反映了我们从e.l.f.开始的投资组合的实力CosMeccatics。e.l.f. CosMeccatics今年在全球零售领域的销售额约为18亿美元，我们将继续推动行业领先的市场份额增长。在26财年，我们的美国市场份额增加了115个基点，是尼尔森跟踪的近1000个化妆品品牌中份额增长最大的。这标志着我们的市场份额连续第29个季度增长，在过去七年中增长了920个基点。从长远来看，第二高的品牌在areMecca期间增长了200和40个基点。尽管我们的份额增长很大，但我们仍然看到了显着的增长跑道。在全国范围内，ELF在大众彩色化妆品Meccatics领域占有13%的份额。Target是我们历史最悠久的全国零售托管机构Meccar，我们拥有21%的份额。我们的目标是让其他零售商达到比tiMecca更高的绩效水平。期待ELF Skin e.l.f.今年，皮肤在全球零售领域的销售额约为2亿美元。我们正在将areMecca创新策略应用到e.l.f.中为ELF CosMeccatics提供动力的皮肤，从我们的社区、最好的产品和声誉中汲取灵感，并通过我们标志性的精灵转折为市场带来非凡的价值。该策略正在发挥作用。在过去的五年里，精灵肌肤从美国排名第25的面膜护肤品牌上升到了排名第11的品牌。我们相信，ELF Skin目前在Masked Skin类别中占有约2%的份额，而排名第一的品牌仅占有13%的份额，因此市场份额进一步增加。Naturium是我们近三年前收购的临床有效生物相容性护肤品牌，Naturium今年在全球零售领域实现了近2.5亿美元的销售，是第四季度收购前水平的两倍。Naturium是前50名护肤品牌中增长最快的，我们看到未来还有很多空白。转向罗德岛，这是我们去年八月收购的海莉·比伯（Hailey Bieber）创立的高增长美容品牌，按年化计算继续超出我们的预期。在26财年，罗德岛的全球零售额收入超过5亿美元，净销售额约为3.9亿美元，净销售额同比增长超过80%。26财年，Rhode在丝芙兰North America排名第一，并在英国与丝芙兰以及在澳大利亚和新西兰的麦加推出了破纪录的产品。Rhode在丝芙兰全球门店中的份额不到20%，我们看到了未来几年的巨大机遇。我们对Rhode和Naturium的收购使我们的业务在品牌、类别和供应链方面实现了多元化。在过去的三年里，我们看到非精灵品牌占全球消费量的比例从0%增加到30%。护肤品占我们全球消费量的比例从9%增加到23%，中国以外的制造业占我们产量的比例从1%增加到45%以上。展望27财年迄今为止的业绩，我们继续看到Rhode Naturium的强劲表现，ELF品牌的增长低于预期。ELF Brand的全球消费量已从26财年的高个位数放缓至过去12财年的低个位数 周我们的2026年春季创新的开局比我们预期的要慢，因此我们没有看到春季创新历史上所带来的提升。我们并没有对这些结果感到惊讶，并正在采取行动进一步加强ELF品牌在四个关键价值观创新国际和领导力方面的增长。自20多年前成立以来，我们的第一个价值观Meccar通过为我们的顾客提供卓越的价值，使获得最佳美的途径民主化。2025年8月，为了应对关税和通胀等多个因素，我们对所有ELF品牌SKU进行了美元提价。当我们今天观察consumeccar的状况时，我们最近看到单位下降了更明显的情况。因此，我们高度关注如何提供更好的价值和提高单位速度。为此，我们最近降低了e. l. f的价格Halo Glow Skin Tint从18美元到14美元。初步测试结果显示，亚马逊的销售额增长了38%，所有零售商的销售额增长了36%，其中TikTok Shop的销售额增长了三位数。鉴于这些结果，我们正在探索其他定价机会，为我们的社区创造价值。第二次创新我们的社区主导的创新模式是我们的主要竞争优势之一。我们倾听社区的意见，并迅速将他们的要求以非凡的价格转化为优质的产品。我们快速追踪了不属于我们最初27财年计划的创新，并目标是在假期前将这些创新投入市场。第三国际在26财年，我们的国际净销售额增长了38%，落后于我们不断扩大的品牌组合的实力。26财年，我们在14个国家/地区的8家国际零售托管机构推出了Meccar。未来一年，我们的重点是提高ELF品牌在我们最大的市场英国、加拿大和德国的份额。通过启动我们的营销工作，随着我们退出第四季度，我们已经开始在英国和德国看到了萌芽。此外，我们将继续有选择地在新市场投放ELF品牌。第四领导力我们最近宣布了关键的领导层变动，以加强对ELF品牌的关注并加速我们下一阶段的增长。Corey Marchisotto已被任命为ELF Brands总裁，这是一个新设立的职位，将利用Corey领导团队、扩展品牌和推动文化相关性的能力。Corey将专注于在品类和地区扩展ELF品牌。我们很高兴欢迎Mecca Oshia Savour担任ELF Brands首席营销官。Oshia结合了全球视野、全渠道专业知识以及建立品牌并推动大众和声誉增长的成熟能力。Ekta Chopra被任命为新设立的首席技术和人工智能官。Ekta在过去10年里一直在为Meccantal提供数字化转型的指导，包括最近带头成功将企业资源规划升级到SAP。她的新角色反映了我们如何将未来技术和人工智能视为业务各个部分转型和增长的核心驱动力。最后，我们最近决定将关键的Soul Care品牌转让给Alicia Keys。艾丽西亚对这个品牌怀有真诚的热情和清晰的愿景。这一决定还使我们的团队能够更好地专注于我们的五个品牌，这些品牌都在26财年实现了增长。我们仍然看好我们的整体投资组合以及我们在品牌、类别和地区看到的空白机会。从品牌开始，我们正在依靠颠覆性的营销引擎来增强我们产品组合的品牌知名度，并加深我们与社区的联系。我们的营销举措成功地将ELF的不必要意识从2020年的13%扩大到2025年的45%，并支持了我们年复一年的市场份额增长。如今，ELF是Z世代、Alpha世代和千禧一代中购买最多的品牌，我们将继续吸引更多家庭。我们相信我们有重大机会团结起来建立意识和家庭渗透力。与罗德和纳托姆一起。我们拥有吸引社区的独特能力，将体验式moeccants和产品创新相结合，以推动文化影响。ELF CosMeccatics和Rhode接管了2026年科切拉音乐节。Coachella是Z世代和千禧一代最具影响力的文化活动之一，是美容，时尚和社交麦加趋势的发射台，并创造了一个远远超出真正的时间麦加事件的内容管道。ELF是第一个在Coachella和Stagecoach（一个乡村音乐节）的所有三个周末都活跃起来的美容品牌，创造了一种immecarsive的品牌体验。罗德驾驶moMeccantum在科切拉，连接标题人才贾斯汀比伯与限量版道路与比伯的合作下降放大影响与其独特的罗德世界激活，ELF美容是一个明确的领导者在科切拉社会对话。护肤品类别仍然是Rhode Naturium和ELF Skin背后的核心领域，这是三个增长最快的护肤品牌。Rhode最近推出的护肤品、Caffeine Set面膜和Peptide Lip Boost产品凸显了该团队将重点产品创新持续转化为巨大的消费者Meccar需求的能力。这两次发布都遵循了罗兹久经考验的剧本、经过严格编辑的产品发布、强大的成分LED定位和高度协调的数字化推出。这一组合成为罗德岛在其DT网站上有史以来最大的护肤品发布日。随着这些新产品进入零售业，我们看到了强劲的早期阅读。与丝芙兰和麦加。我们正在关注社区信号，表明ELF的弹性超出了美容护肤和护肤类别。继一月份与H和M首次合作香水后，我们于三月份将E L F的Power Grip带入护发类别，推出了限量版Power Grip造型系列。该系列在48小时内售罄，吸引了95%的好评Meccar sentimMeccant，该捆绑包吸引了65%的新顾客加入ELF consumeccar。最后，我们的品牌组合的地理位置。我们正处于国际扩张的早期阶段。就背景而言，国际销售额约占我们净销售额的20%，而传统同行的销售额超过70%来自美国以外，全球对我们品牌的需求大增。Elf品牌50%的社交粉丝在美国以外，74%的Rhodes粉丝在美国以外，随着我们寻找新市场，Rhodes在澳大利亚和新西兰与麦加的推出是另一个破纪录的里程碑。这是麦加历史上最大规模的发射。今年九月，我们很高兴进一步扩大罗兹的全球影响力。与丝芙兰一起在欧洲19个国家推出。总而言之，2026财年标志着我们连续第七年保持品类领先增长，这一记录反映了我们团队、战略和品牌组合的实力。我们正在采取有针对性的行动来加强我们的核心ELF品牌，并对我们产品组合的增长潜力保持信心。我现在将致电曼迪，更多地谈论我们的第四季度业绩和27财年的初步展望。

谢谢Tarang第四季度净销售额同比增长35%收购Rhode为我们第四季度净销售额增长贡献了1.13亿美元，即约34个百分点。这一好于预期的业绩得益于强劲的零售需求以及澳大利亚和新西兰麦加地区创纪录的推出。我们希望实现有机销售（不包括道路），第四季度净销售额在2月份提供的范围内同比增长约1%。展望我们的地理区域，第四季度美国净销售额增长26%，而国际净销售额增长75%。定价和产品组合使第四季度净销售额增长增加约40个百分点，而单位销量下降约5个百分点。第四季度毛利率为73%，较上年增长约140个基点。同比增长主要是由定价收益推动的，部分被较高的关税抵消。调整后，第四季度SG & A占净销售额的比例为67%，而去年第四季度为52%。主要驱动力是更高的营销和数字支出以及对团队和基础设施的持续投资。本季度的营销和数字投资占净销售额的31%，符合我们的预期，而去年第四季度这一比例为23%。我们全年的营销和数字投资占净销售额的24%，与我们预期的24%至26%的范围一致。第四季度调整后EBITDA为5，900万美元，而去年第四季度为8，100万美元，调整后净利润为1，900万美元，即稀释后每股0.32美元，而一年前为4，500万美元，即稀释后每股0.78美元。盈利能力指标的下降主要是由于营销和数字支出、团队和基础设施投资增加所致。现在让我们来看看全年业绩。26财年，我们的净销售额增长了25%，EBITDA调整了13%。我们还实现了20%的调整后EBITDA利润率，这一结果体现了我们业务的潜在实力。尽管去年我们面临着巨大的关税压力。在26财年，我们的平均关税率约为55%，是一年前25%的两倍多。转移到资产负债表和现金流我们的资产负债表仍然强劲，我们相信我们的立场，以执行我们的长期增长计划。与去年同期的1.49亿美元现金余额相比，我们今年年底的现金余额为2.9亿美元。年内，我们回购了约5000万美元的已发行普通股。鉴于我们在财年末看到ELF Beauty的市场估值与业务基本面强度之间存在脱节，根据我们之前授权的5亿美元回购计划，仍有约4亿美元可供回购。我们的流动性状况仍然强劲，净债务与调整后EBITDA的比例不到2倍。我们预计未来一年的现金优先事项将支持我们品牌的增长、包括人工智能和自动化在内的技术投资以及基础设施投资，以确保我们的品牌在全球零售商中展现出最佳水平。现在让我们来谈谈对27财年的初步展望。我们预计全年净销售额增长约12%至14%，调整后EBITDA在379至3.85亿美元之间，调整后净利润在198至2.01亿美元之间，调整后每股收益为3.27至3.32美元稀释后每股收益。我们预计27财年调整后的税率约为25%至26%，完全稀释后的平均股数约为6，050万股。让我从顶部开始，为您提供27财年规划假设的更多色彩。对于全年，我们预计净销售额同比增长12%至14%。我们预计，Rhode收购的年度化将为全年净销售额增长贡献约9个百分点，Rhode在本财年的前四个月净销售额增加约1.4亿美元。我们预计26财年的有机净销售额将增长约4 同比增长5%。这包括罗德岛从8月份开始为有机净销售额增长做出贡献。展望上半年，我们预计有机净销售额将在4至5%范围内，每季度都会有所变化。由于去年第一季度末我们经历了繁忙的运输期，我们预计第一季度有机净销售额将下降高个位数。在我们为第二季度的erp切换做准备之际，我们预计第二季度有机净销售额将在十几岁左右的范围内强劲反弹，因为我们将收购Rhode进行年化，并遵守去年第二季度暂时停止发货的决定，因为订单没有反映我们的价格上涨。现在，谈到27财年的毛利率，我们预计我们的毛利率将同比大致持平。我们预计，随着罗德岛州继续进一步向零售业转型，关税成本下降和价格上涨带来的毛利率收益（特别是在本财年上半年）将被混合所抵消。从关税的角度来看，我们的前景假设关税率保持在我们今天面临的35%的水平。当我们考虑中东冲突时，我们开始看到大宗商品和运输成本面临一些通胀压力，就像许多其他公司所说的那样。假设油价平均保持在每桶100美元左右，我们估计27财年可能面临1500万至2000万美元的增量成本阻力。除了可能抵消这些阻力的成本节约计划外，我们还寻求退还去年支付的IEEPA关税（约为5，850万美元）。我们的前景不考虑油价或关税退款的影响。鉴于情况仍然不稳定。从费用的角度来看，我们预计在调整后的SG和A方面发挥杠杆作用在27财年，我们预计营销和数字支出约占净销售额的23%至25%，并计划深思熟虑地投资我们的团队和基础设施，并聘请非营销SG和A来追逐我们面前的空白机会。从盈利能力的角度来看，我们的27财年全年展望意味着调整后的EBITDA较上年增长约13%至15%，调整后的EBITDA利润率约21%，同比上升约20个基点。从节奏的角度来看，我们预计上半年调整后的EBITDA利润率将达到较高水平，毛利率的改善被SG和A支出的时机所抵消。总而言之，第四季度是我们连续第29个季度净销售额增长的标志，为我们品牌组合连续一年的强劲执行画上了句号。过去七年推动我们业绩的基本面仍然完好无损。我们的价值主张强大的创新和颠覆性营销引擎。我们相信这些是持久的竞争优势，使我们能够很好地解锁我们在未来道路上看到的空白空间。通过该接线员，您可以打开问题呼叫。

e.l.f. Beauty（纽约证券交易所代码：ELF）周三召开了第四季度财报电话会议。以下是电话会议的完整记录。

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访问https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?的完整电话webcastid=ignmgrJL

e.l.f. Beauty报告称，2026财年净销售额增长25%，调整后EBITDA增长13%，连续第七年实现行业领先业绩。

该公司强调了其强大的品牌组合，e.l.f.化妆品全球零售额实现18亿美元，市场份额显着增长。

战略举措包括降低特定产品的价格以提高价值、专注于国际扩张以及领导层更迭以推动增长。

e.l.f. Beauty的收购，例如Rhode和Naturium，使其业务多元化，并对增长做出了重大贡献，Rhode的全球零售额实现了5亿美元。

2027财年，该公司预计净销售额将增长12-14%，并计划继续投资创新和市场扩张。

卡奇·卡顿（企业发展和投资者关系副总裁）

是的。感谢您今天加入我们讨论Elf Beauty的第四季度和26财年全年业绩。我是Kaci Catton，企业发展和投资者关系副总裁。今天和我在一起的有董事长兼首席执行官Tarang Amin和高级副总裁兼首席财务官Mandy Fields。我们鼓励您收听我们的网络广播演示文稿，以获得最佳观看体验，您可以在我们的网站investor.elfbeauty.com上访问该演示文稿，因为我们今天的许多言论都包含前瞻性陈述，请参阅我们的收益发布和向SEC提交的报告，您会在其中发现可能导致实际结果与这些前瞻性陈述存在重大差异的因素。此外，该公司今天的演示文稿包括非GAAP基础上提供的信息。我们的收益发布包含非GAAP表述与最直接可比的GAAP指标之间差异的对账。说完，让我把网络直播交给塔朗。

塔朗·阿明（董事长兼首席执行官）

曼迪·菲尔兹（高级副总裁兼首席财务官）

操作者

谢谢我们现在开始问答环节。要提出问题，您可以按电话键盘上的Star，然后按1。如果您使用免提电话，请在按任何键之前拿起手机。如果您的问题已得到解决并且您想撤回您的问题，请按星号然后按2。第一个问题来自西德尼·瓦格纳。杰弗里斯一家。请继续。嗨感谢回答我们的问题。只是想知道您是否可以更多地谈论一下春季创新中错过了什么，以及您为确保秋季创新管道表现更好而采取的措施。同样好奇的是，也许您在声望方面看到的最让您兴奋的新鲜感，然后可能只是对邻近类别的机会发表更多评论。谢谢

悉尼·瓦格纳（股票分析师）

嗨悉尼，我是塔朗。所以我想说，首先在创新方面，创新相对于类别仍然很强。事实上，今年迄今为止十大创新发布中的两项在春季发布。我们的唇油棒有了一个良好的开端，售价为10美元，而其他唯一一款售价为48美元的高级商品。我们的融化润唇膏继续保持强势，售价为9美元，而威望售价为24美元。因此，这实际上与我们自己的期望有关，即我们所期望的支出以及这对我们整体核心的影响。我们在电话会议上讨论了我们正在采取的两项有关创新的具体行动。首先，我们的秋季创新将于下个月推出。因此，我们对秋季创新感觉特别好。此外，我们还以从社区获取信号、推出ELF扭曲并快速将其推向市场的能力而闻名。因此，我们将在本财年引入之前没有计划在27财年进行的额外创新。因此，总的来说，我想说，我们对未来的创新感觉良好，我们在秋季创新和渐进创新方面的计划，我们在声望方面取得了第二名，我想说我们的模式不取决于任何特定季节的声望。从创新的角度来看，我们已经看到春季的声望有所减弱。但如果你看看我们有史以来最大的一些产品，就会发现它们的灵感来自于至少存在十年的名牌产品。如果我回到我们的唇油，我们的唇油是根据一款在市场上销售了大约十年的知名产品而设计的，该产品在过去几年中迅速走红。如果您看看我们的遮瑕膏系列，我们的迷彩遮瑕膏系列最终从已经存在的物品或已经存在超过15年的系列中汲取灵感。因此，我们从声誉的角度获得了各种令我们兴奋的灵感。事实上，我们今年引入的一些增量创新确实有非常明确的参考框架，与除了与消费者一起销售之外，表现相当好的名牌商品。最后，在邻近方面，正如我们所说，我们与H和M & JP January在香水类别进行了合作。这非常受欢迎。我们三月份刚刚对Power Grip所做的头发护理也产生了良好的信号。我告诉你的是，我们产品组合中的品牌弹性很高。我们满足多个类别的消费者需求，但我们将在我们的品牌中使用相同的严格推出策略。我们在彩妆和护肤方面都有很大的机会。我们现在拥有三个时尚成长型护肤品牌，这将是我们的首要关注点，同时我们会选择性地关注未来的其他类别。

塔朗·阿明（董事长兼首席执行官）

下一个问题来自Olivia Tong和Raymond JaMeccas。请继续。太好了，谢谢。我想知道您是否可以提供麦加对27财年前景的看法，尤其是在道路上。尽管Rhode只在丝芙兰大约20%的门上推出，但看起来你确实将其嵌入了今年的位置之下。那么你能在这背后多一点色彩吗？到目前为止，你对该品牌的看法尤其是，你知道，I Meccaan Q1的销量超过了一半，目前书籍中的销量超过了一半。你在新市场方面看到的情况，然后在核心ELF品牌上也是如此，如果我们谈论一下，你知道，当你知道你听到的有关创新的推动和零售商对此的反应的情况，然后只是跟进关税，我想你说你不假设任何关税退款，但你知道，费率显然已经改变。那么，就已经发生的变化而言，你是什么，你在毛利率线中考虑了什么？谢谢你，奥利维亚。谢谢你的问题。我将继续拍摄27财年展望的第一张照片以及我们对麦加道路的评估。因此，当我们在电话中交谈时，我们对路上看到的情况感到非常兴奋。您知道，我们谈到了该品牌的全球零售额达到5亿美元，并对20财年的预期感到非常兴奋。因此，从现在到八月，我们的预期是大约九个百分点，直到它变成有机销售，然后随着我们的前进，它成为我们有机销售增长的一部分。你知道，你听说我们正在欧盟启动跨越19个国家的公路。对此非常兴奋，但也想在我们经历的过程中在麦加花上四分之一，对我们在路上所建立的东西感到非常兴奋，但相信考虑到它背后的moMeccantum，该品牌可能会有更多的合作。

Olivia Tong（股票分析师）

然后，关于您关于创新的第二个问题，我们听到零售合作伙伴对我们的创新感到真正的兴奋，无论是我们计划的秋季创新还是增量创新。同样，所有这些都是基于消费者对我们的要求或我们声誉立场的相关参考框架。因此，当我们关注即将推出的创新时，我们感到非常兴奋，无论是在秋季还是假期前的增量。然后在你的最后一个问题中，虽然关税退款不是我们前景的一部分，但我们绝对期望关税退款。我认为我们预计的金额约为5850万美元。我们对一次性关税退款的计划实际上是回去投资价值并加速单位增长。这是我们特别关注的两个领域，我们对即将到来的创新以及我们对价值以及我们可以针对部门采取的措施以继续加速业务的计划感到非常满意。

曼迪·菲尔兹（高级副总裁兼首席财务官）

奥利维亚，也许只是补充一句，如果你问今年关税对毛利率的影响，那么去年我们平均支付了约55%的关税。我们在展望中假设今年的关税为35%。这就是我们目前的速度，我们将在全年继续关注这一速度。下一个问题来自摩根士丹利的Dara Mohsenian。请继续。

Dara Mohsenian（股票分析师）

嘿伙计们。因此，听起来投资组合中潜在的价格调整还处于早期阶段。但是...但您能否让我们了解一下业务范围、您可能考虑的价格调整组合的比例以及这些领域的价格调整范围有多深。其次，如果我们可以只关注基本ELF品牌价值份额在美国面临一些压力，您认为这只是您提到的创新吗？或者是否还有其他因素，例如更加拥挤的市场等等？很明显，您提到了未来推动改进的一些焦点。您认为重振ELF品牌的美元份额最重要的是什么？谢谢.嗨，达拉。我们在电话中交谈了。我们已经开始考虑各种价格调整。我们用Halo Glow肤色进行的实验将价格从18美元提高到14美元，我们发现单位上涨了近40%。我们正在寻找其他家庭，但我们尚未透露我们正在寻找哪些家庭。但在接下来的几周里，您会看到我们在推动这些家庭更大的单位增长后再次对这些家庭采取一些定价行动，以对抗这些家庭。但我们的整体定价策略保持一致，每天都很超值。我们非常重视我们为消费者提供卓越消费价值的能力。所以你会看到我们在我们的投资组合中采取这种有针对性的方法。然后就你所看到的最新的价值份额压力而言，我认为你看到的是几个不同的因素。一个春天的创新低于我们的预期。因此，我们没有看到与我们通常在核心业务上看到的相同水平的光环。此外，如果你还记得去年我们将一次大型发布活动提前到了这一时期，即融化的嘴唇炸弹。所以你基本上正在经历一个创新非常强劲的时期，但秋季却没有相应的创新。我们的创新将在大约一个月后推出。因此，还需要一个月左右的时间，你才会开始看到我们真正将创新与这些方面的创新进行比较，然后我们最兴奋的是，我想说，我们最兴奋的是随着时间的推移，我们业务的驱动力的一致性。所以第一个是价值，我们已经谈到了我们在价值方程上所做的行动。第二是创新谈话，即我们从创新的角度采取的行动，以带来更多的创新。第三个是我们的颠覆性营销引擎，我们认为它与价值和创新齐头并进。因此，您仍然预计这三个驱动因素将继续推动我们不仅在Elf上的业务，而且在整个投资组合中的业务。我认为最近缺少的一件事是投资组合的实力。总的来说，我们的每个品牌在26财年都有所增长。Notorium和Road的增长尤其强劲，我们将继续为它们提供动力。Natorium的增长很大一部分是我们第一次在Natorium上投放了知名度建设广告。我们看到该业务的大幅加速。正如我在准备好的发言中提到的，Natorium是50大护肤品牌中发展最快的品牌。罗德岛的潜力要大得多，尤其是随着我们在欧洲的丝芙兰扩张。

Andrea Teixeira（股票分析师）

下一个问题来自摩根大通的Andrea Teixeira。请继续。谢谢我很感激您对罗兹在四个月内贡献1.4亿销售额的期望。于是，第一季度有机销售额出现了个位数的高位下降。所以想想今年剩余时间的节奏。因此，假设在中点，您的销售额将增加约2.14亿美元。因此，前四个月的道路本身就是这140条。因此，在我们度过这一年时，您如何看待有机食品。有机的意思是有机精灵。对，有机的。显然您给出了有机4到5积极的指导。因此，如果你拿出第一季度，我们应该如何思考销售、定价重新定位以及我们应该如何思考第一季度、第二季度之后的节奏，以及整个一年的企业资源规划影响。谢谢嗨，安德里亚，回答这个问题。因此，从有机的角度来看，我们讨论了今年的4%到5%。第一季度我们称其为高个位数，因为我们有SAP的推动力，以及我们在第二季度循环使用的基础，我们谈到了青少年中期的有机销售增长。提醒您，当某些客户没有发货时，我们将骑自行车。因此，我们将在第二季度循环讨论这一问题。此外，第二季度的有机增长也增加了道路。因此，当我们考虑上半年时，上半年实际上仍然与今年的情况相同，约为4%至5%。就您谈到的定价重新定位、Terrain提到的价值举措、额外创新而言，这些活动实际上尚未纳入我们的前景。我们希望在将这些添加到我们的数字中之前看看事情的进展如何。下一个问题来自美国银行的Anna Lazul。请继续。嗨，下午好。非常感谢你的问题。我想回到定价讨论上，并想知道您是否可以指出迄今为止第一财年中任何比其他渠道特别好或更差的渠道。我知道您提到了亚马逊的定价改进，提高了销售额，超过了其他一些零售商。但总的来说，这听起来非常集中在彩妆方面。只是想知道您是否也可以评论一下您从Naturium看到的创新、护肤以及与彩色化妆品相比的表现如何。谢谢嗨，安娜。

Anna Lazul（股票分析师）

因此，我想说，在总体定价讨论中，我们还没有看到我们的主要零售客户渠道的重大变化。我们已经看到，而且我们已经看到了这一点一段时间了，我们的数字渠道的巨大增长，所以如果你看看我们在亚马逊已经持续了相当一段时间的实力。我们也是互联商务领域的领导者之一。如果你看看我们在TikTok Shop上的实力，事实上我谈到的Halo Glow肤色的定价行动，我们实际上开始在TikTok Shop上并得到了令人难以置信的消费者反应。我们使用这一策略的部分原因是，当我们这样做时，我们看到所有零售商的业绩都得到了提升，并带来了我们在社交方面的优势，并能够将其应用于互联商业，因为我们正在经历的时候，然后从创新的平衡来看，我们有非常强大的创新。Natorium有着良好的创新周期。它非常受欢迎。我谈论了每一个。似乎我们在路上进行的每次发射都是我们正在经历的最大规模的发射。因此，随着我们的前进，我们看到纳图姆路的创新取得了良好的成果，甚至对人们来说也是如此。因此，我们对今年剩余时间的创新感觉良好。

史蒂夫·鲍尔斯（股票分析师）

下一个问题来自德意志银行的史蒂夫·鲍尔斯。请继续。

塔朗·阿明（董事长兼首席执行官）

好的，非常感谢。所以塔朗，我猜第一个问题，尽管我有点困惑，因为我知道这是基于曼迪刚才所说的，它不在指导中。但考虑到您在定价和创新方面的考虑，您会如何考虑何时开始看到这些干预措施在消费中形成？我想是否有一种方法来思考你在今年核心健康消费假设方面融入的指导内容与你希望实现的目标，假设定价和创新取得成功，这是第一位的。第二，伙计，只是对IPA关税的快速清理。如果这些退款确实到位，那是损益项目还是只是现金资产负债表项目？感谢你们俩。所以我选第一个。我会说，你知道，我们考虑对定价和创新进行重点干预的方式是，除了计划之外，我们目前的假设是，我们将继续看到ELF消费率与我们在过去12周左右看到的水平保持一致。所以他们肯定会上涨。至于你希望看到它们的时间，我们将在未来几周内开始定价行动。所以我想说，你知道，需要几周的时间才能看到它们真正扎根。所以我想说，在接下来的几个月里，你会开始看到某种影响，特别是对我们将采取一些定价调整的单位。然后是创新，正如我提到的，大约一个月后，我们的秋季创新就会出来，然后是我们计划的增量创新，我们计划在假期前进入。因此，想想我们的第二季度、第三季度，你应该开始看到其中几项干预措施的影响，但它们是在我们提供的基本展望之外的，这与我们前几年采取的方法类似，我们从基线展望开始，并在每个季度到来时进行调整，因为我们看到的结果。

曼迪·菲尔兹（高级副总裁兼首席财务官）

然后对于IPA关税，这将是损益影响。因此，我们的做法是，当这些退款到位时，我们将通过一部分，通过任何已出售的包含IPA关税的库存的商品成本，库存中剩余的任何物品都将回到库存并在我们销售这些物品时流动。下一个问题来自瑞银集团的Peter Grohm。请继续。

Peter Grohm（股票分析师）

太好了，谢谢。大家下午好。所以，有两个问题。第一，也许只是更多的家务。本季度有机销售额为1%。有没有方法可以打破您在美国和国际上看到的情况？我认为美国与国际道路的8020规则是正确的。本季度国际表现似乎要好得多。所以只是想量化一下。然后我想，就有机销售前景而言，听起来你预计每个季度都会出现相当明显的变化，但上半年4至5%与下半年非常相似。我很好奇为什么下半年不会因为RoEV进入有机销售增长而更强劲，而且我想那里的增长率比基础业务要强得多。

曼迪·菲尔兹（高级副总裁兼首席财务官）

谢谢.是的好吧，彼得，也许让我从关于4%到5%有机前景的第二个问题开始。再说一次，这是我们今年的第一份指导意见，因此我们希望确保采取平衡的方法。我们对罗德提供的机会感到非常高兴，因为我们计划于今年秋天完成欧盟大规模启动。再说一次，在我们开始烘焙任何额外的好处之前，想看看情况如何。但正如我前面所说，我们看到的莱德背后的势头相当强劲，因此那里可能会有一些进一步的机会。然后是本季度1%的有机增长率。看，我们在电话会议上谈到了美国和国际市场总体上都表现出强劲的增长，作为一家公司，我们确实还没有打破我们和国际市场之间的有机关系。只需更多地关注我们在本季度看到的国际业务75%的增长，这一增长相当强劲。下一个问题来自安娜·桑德勒和派珀·桑德勒。请继续。太好了非常感谢您向塔朗提出我们的问题。我想这是一种关于测试较低价格和强调价值的哲学思考。是什么让你们相信，这是关于价格，而不是品牌在你们所涉足的一些类别中的相对成熟度，或者缺乏你们在春季多次提到的引人注目的创新。您能谈谈这对利润率的影响吗？我认为曼迪，你说过指南中没有考虑到这一点。那么您是否认为这会被关税退款所抵消？然后我们也进行了后续调查。

塔朗·阿明（董事长兼首席执行官）

非常感谢。嗨，安娜。我想说，我们对较低定价有信心的原因是我们在定价行动中看到的。从外部的角度来看。定价行动是成功的。显然，我们有55%的关税，甚至比我们在麦加采取定价行动时的关税还要高。再加上通胀压力导致我们整体物价上涨。正如每个人所看到的那样，我们的美元随之增加，但我们的单位却减少了。因此，我们看到单位数量从定价之前到定价之后大幅下降。然后，当我们开始做这些测试的麦加时，我们看到了非常强劲的单位恢复，例如皮肤颜色在18至14美元之间，几乎立即提高了40%，并且在我们测试的所有保管麦加中再次给了我们信心。我们正在测试和学习品牌，以便我们将测试哪些是能够采取行动的合适家庭。但我们以其表型而闻名，价值总是我们首先去，然后再去第二次定价相对于成熟度。即使在美国整个市场，我们仍然看到Elf品牌的巨大空白。我们谈到了我们在Target的全国份额为13%，我们的份额为21%，Target与其他公司之间唯一的区别是在我们审视我们的托管商Meccar基础时领先五六年。我认为我们最近是唯一一家获得沃尔玛卓越体验奖提名的美容公司，因为我们在最高愿景方面所做的工作以及他们的整体新美容概念，这些概念令人非常兴奋。ELF以更大的空间和更多的分销点来锚定整个部门Meccant。我们喜欢从中看到的东西。我们已经推出了这些最高愿景集的第一阶段，在未来几年，我们希望推出更多的最高愿景集。我们在沃尔玛看到了巨大的机会。萨麦加与乌尔塔。我们最近在Ulta扩展了空间。我们需要几个周期来优化该空间，但我们在那里看到了额外的机会。但实际上贯穿我们的每一个托管麦加。我们的目标是如何将全国范围内13%的份额实际上略低于13%的托管Meccar余额，并使其更接近21%的目标范围。因此，即使在我们最成熟的类别中，在我们最成熟的市场中，我们仍然看到大量的空白。然后你再加上我们在护肤和国际领域的机会，我们只会看到很多空白。

曼迪·菲尔兹（高级副总裁兼首席财务官）

就利润率影响而言，安娜？是的，我们计划使用IEFA退款来帮助抵消我们全年想要进行的一些低于价值的投资。

塔朗·阿明（董事长兼首席执行官）

我会说价值，并真正看看我们如何加速单位。我们的重点是单位，定价只是一个杠杆。显然，有大量一次性关税回来了，我们确实希望投资于消费者和对消费者有利的东西。

苏珊·安德森

下一个问题来自Kenaccord Genuity的Susan Anderson。请继续。

亚历克·莱贡

嗨，下午好。亚历克·莱贡找苏珊。只是一个更广泛的问题。我们应该如何看待ELF美容品牌的竞争格局？显然，价格上涨后，单位开始呈下降趋势。我的意思是您认为ELF消费者正在转向哪里？他们，你知道，他们是否交易上涨、交叉交易，或者购买频率较低？以上所有我猜。如何，如何让这些客户回来。所以我想说，首先，即使自从我们涨价以来，我们的市场份额仍在继续增加。26财年，我们在彩妆领域的市场份额增加了115个基点。所以我想说，我们总体上仍然是净收益者，这实际上是我们在过去七年中获得的920个基点的份额。因此我们仍然对继续扩大市场份额的能力充满信心。你会看到在某些时期市场份额没有增长，而在其他时期市场份额却更强劲。但总体而言，我们仍然看到了建立市场份额的机会，并且我们正在整个类别中采购市场份额。我们通常不会指出我们采购的竞争对手，但从消费者的角度来看，我们在很多方面也继续吸引更多家庭。我们不仅是Z世代、Alpha世代和千禧一代中的第一品牌，而且全年我们还吸引了更多X世代和更多家庭。因此，我们喜欢从消费者角度看到的核心基本面动态，包括我们所有的股票评级。这也给了我们信心。

Bonnie Herzog（股票分析师）

下一个问题来自高盛的邦妮·赫尔佐格。请继续。好的谢谢今年春天，我刚刚就较慢的创新提出了一个快速的后续问题。您能否谈谈空间以及您是否获得或可能失去了货架空间，那么在27财年期间销售与通过趋势销售方面是否有任何特殊因素需要记住，或者您是否预计发货量将更加符合消费趋势？谢谢.

塔朗·阿明（董事长兼首席执行官）

所以我想说邦妮，总的来说我们继续增加空间。多年来我们增长的首要驱动力一直是我们每线性英尺的生产力增长金额。但我们在不断争取空间方面有着良好的记录。我们从未失去空间。即使在最新的周期中，我们也讨论了在Ulta Beauty获得相当大的空间。我们开始推出沃尔玛的最高愿景套装。我们有额外的空间。我们将在随后的电话会议中讨论我们即将到来的其他领域的麦加，然后我们的重点，不仅是ELF，还包括整个投资组合。Naturium还在Boots获得了额外的空间。我们继续扩大沃尔玛，并在沃尔玛的一部分门店中加入Naturium。就他们所看到的情况而言，我们真的很高兴，沃尔玛也很高兴。因此，这为我们在那里提供了更大的机会，随着我们的大规模扩张，欧洲将继续复苏。所以我们预计不会有任何空间，我们没有看到任何空间损失的迹象。如果说有什么不同的话，那就是我们仍然严重地处于太空之下。当零售商查看其相对于空间分配的销售额时。与我们的任何竞争对手相比，ELF的间隔仍然严重不足。因此我们仍然看到更多空间

曼迪·菲尔兹（高级副总裁兼首席财务官）

然后通过趋势销售。邦妮，我们预计今年的情况会更加接近。正如我们所说，随着时间的推移，消费和净销售将会平衡。当然，你知道，我知道我们讨论了第一季度和第二季度之间的一些动态，但随着我们全年的发展，你应该看到，你应该看到更接近。下一个问题来自曼城的Filippo Filorne。请继续。

Filippo Filorne（股票分析师）

嗨，大家下午好。我想询问一下您过去提到的一些国际市场，尤其是英国和德国，您在前几个季度存在一些弱点。您是否看到27财年出现了一些改善，或者预计27财年会出现一些改善？然后是曼迪，只是EBITDA和净利润之间的快速管理。是否有任何特定的驱动因素会让您的净利润相对于EBITDA的增长大幅降低，无论是DNA、净利息还是其他收入。谢谢嗨，菲利波。因此，首先在国际市场上，我们确实看到去年英国和德国的召回有所增加。与去年相比，我们在英国面临着特别强劲、繁重的促销环境。英国消费者的状况。我们的团队采取了有针对性的行动，包括提高意识、广告和营销支持，以及为超级药品摊位和其他零售商提供真正良好的零售商支持。所以我们肯定看到英国在德国的崛起。我们刚刚与罗斯曼德国队进行了大规模的发射。我们进军DM的进展顺利，德国整体趋势也有所好转。我们在这两个市场仍有进一步的路要走，但我对我们的趋势和我们的前进方向感到鼓舞，特别是在我们在这两个市场获得的支持的同时，我们继续有选择地开拓更多市场。

曼迪·菲尔兹（高级副总裁兼首席财务官）

然后就内务事项而言，需要记住的事情，与道路收购和利息费用相关的无形资产摊销。我们现在经历的利息支出承担了全年较高的债务，也与道路收购有关。下一个问题来自Openhammer的Rupesh Parikh。请继续。

Rupesh Parikh（股票分析师）

下午好.感谢您回答我的问题。所以，路上有两个问题。因此，首先，当你错过美国等市场的推出时，你只想知道你预计的消费增长率是什么类型的。其次，就像您在中期观察ROAD一样，只是对您期望的品牌增长率类型感到好奇。谢谢所以Rupesh，我们已经谈到了道路增长约80%，比去年同期在过去的财政年度。我们继续预计在路上会有非常强劲的增长率。具体金额我们还没有透露。当我看看美国与国际市场时，我会告诉你什么。正如我们在准备好的讲话中所说，美国Road是丝芙兰旗下的第一品牌，我们继续看到丝芙兰在北美的强劲势头。如果您进入许多丝芙兰门，我们会使用一个海湾来做到这一点，而竞争对手则使用多达两到三个不同的海湾。因此，就生产力而言，这与ELF在太空中的故事非常相似。我们在路上遇到的最大问题是跟上消费者需求。我们有足够的能力。确保这些商店不断补充可能是我们收到的第一个抱怨。因此，即使在美国，无论是从我们的足迹还是从补充的角度来看，我们仍然有大量的机会继续推动这一目标。特别令人兴奋的是，我们即将在欧洲19个国家推出。丝芙兰是去所有的道路上的基础上，他们已经看到的品牌的成功。我们对此抱有很高的期望。所以你会继续看到势头。因此，我们对在北美推出、在英国推出麦加，然后在路上推出更多市场感到很好。这再次回到了我们在该品牌上看到的势头。我们所做的每一次发布都比之前的一次更大。你会继续看到消费者的需求水平与至少以前见过的任何其他品牌不同。

Oliver Chen（股票分析师）

下一个问题来自TD Cohen的Oliver Chen。请继续。

曼迪·菲尔兹（高级副总裁兼首席财务官）

嗨非常感谢当我们考虑营销支出占销售额的比例并对其进行调节时，您正在做出优化广告支出增量回报的决策，但又在回调，但您正在经历一些创新变革，那里正在发生什么。然后第二个问题是思考Naturium和您在那里的卓越护肤品。您是否可以利用整个平台的协同效应来继续推进Corelf护肤事业？谢谢

塔朗·阿明（董事长兼首席执行官）

嘿奥利弗。因此，在营销支出方面，我们预计了23%至25%的范围，去年我们的支出约为24%。因此，如果我们想采取行动，它仍然给我们提供了上涨25%的空间。塔兰克谈到，今年可能会通过关税退税来应对更多消费者面临的问题。因此，我们认为从营销角度来看，23到25为我们提供了足够的空间，因此这无疑是优化的机会，但如果我们看到那里的需求，也有我们向前推进的空间。你知道，我还要补充一点，团队正在不断优化。几年前，当我审视我们的营销组合时，进入提高意识广告对我们来说是一个巨大的突破。当我们检查每辆车时，我们继续看到解锁，团队也在不断关注这一点，我们对此感觉非常好。当我们的营销与真正伟大的创新相结合时，我们的营销效果最好。所以想一想。您所看到的是，我们正在考虑营销，因为我们即将推出其中一些产品，确保我们为关键产品的发布提供足够的支持，同时在我们进行过程中保护核心。但投资回报率继续保持在该类别之上的极高倍数。因此，我们对我们的营销投资感觉很好，也对他们为我们的业务长期所做的事情感到很好。然后就Naturium而言，我想说，从面向消费者的角度来看，我们的每个品牌都是独立的，它们是独特的、互补的、独特的品牌。但我们当然认为Naturium作为投资组合的一部分确实很有帮助。我们从Natorium学到了很多在护肤方面对ELF皮肤有益的东西，反之亦然。罗德岛也是如此，因为我们已经查看了这些品牌中的每个品牌。三个增长最快的护肤品牌，肯定有机会交叉分享学习，但每个品牌都有自己独特的重点和机会。

哈维尔·埃斯卡兰特（股票分析师）

下一个问题来自哈维尔埃斯卡兰特与Evercore ISI。请继续。

曼迪·菲尔兹（高级副总裁兼首席财务官）

大家下午好，谢谢你回答我的问题。我想再次双击Rhode，也许是从不同的角度，也许明迪可以帮助我们做到这一点。所以基本上是2026财年的道路。所以因为存在形式上的道路与报告的道路。所以基本上，我认为我们将用于26财年的数字是多少。所以390只是形式上的。是记者。所以如果你能帮助我们。并试图了解道路商业模式的演变。因此，有一个直接面向消费者的D2C方面，然后还有一个批发方面，流向美国丝芙兰等。所以，如果您能帮助我们，至少知道您要给我的26财年数字的百分比是批发与D2C。谢谢是的，所以我将从26财年开始。所以3.9亿只是一个形式上的数字。26财年机械交付的收购后增量约为2.9亿美元。

塔朗·阿明（董事长兼首席执行官）

然后我们还没有细分DT与批发。但我告诉你，我们始终将其作为收购经济的一部分来建模。考虑到我们与丝芙兰和麦加的零售量，我们会在华盛顿看到什么类型的衰退，而且这种情况表现得非常好。我们继续看到DTC业务的真正优势，主要是因为战略的一部分是我们确实有独特的项目首先出现在我们的DTC网站上，这些项目特别受到了我们的一些新创新，从而获得了不成比例的关注和兴趣。因此，随着我们预期的时间的推移，DLC实际上表现得相当好。我们目前还没有透露这个比例，但随着时间的推移，特别是随着我们在丝芙兰和麦加建立的足迹，我们预计该业务的零售部门将会更大，但两者都相当重要。

操作者

我们的问答环节就此结束。我想让塔朗·阿明（Tarang Amin）发表闭幕词。请继续。

塔朗·阿明（董事长兼首席执行官）

好吧，感谢您今天加入我们。我为ELF Beauty令人难以置信的团队感到自豪，他们又一年实现了行业领先的增长。我们期待着在未来几周内即将举行的投资者会议上见到你们中的一些人，并在8月份与你们交谈，届时我们将讨论27财年第一季度业绩。谢谢你，一切都好。

操作者

会议现已结束。感谢各位出席今天的报告会。您现在可以断开连接。

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