SoundThinking 2026年第一季度收益电话会议：完整成绩单

下午好，感谢您参加SoundThinking 2026年第一季度（Q1）财报电话会议。我将首先对我们的财务业绩提供一些高层评论，分享我们战略投资和增长计划的最新信息，并阐述我们对今年的看法。然后艾伦将更详细地介绍财务状况，之后我们很乐意回答您的问题。让我从头条数字开始。第一季度（Q1）收入为2420万美元，基本符合共识。第一季度（Q1）调整后的息、税、折旧和摊销前利润（EBITDA）约为负100，000美元。我们重申全年收入指引为1.09亿至1.11亿美元，中间点同比增长约6%，调整后EBITDA利润率指引为16至18%，退出ARR为1.1亿美元，2026年增长15%。让我对今年的结构形态进行一些高层评论，因为一旦它变得清晰，地图就会变得相当简单。根据设计和日历，第一季度（Q1）是我们成本最高、收入最低的季度。年度成本集中在第一季度（Q1），例如审计费、代理和股东会议、年终成本、法律和税务工作。这些项目主要在每年第一季度（Q1）被吸收，并且不会在随后的季度重复。与此同时，随着全年的部署、更新和扩展，我们的收入也受到了后期负载。由于季度收入高于我们的成本运营率，我们的业务具有巨大的运营杠杆。一旦我们在任何特定季度超过成本基础，我们预计增量收入对调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）的贡献将不成比例。第一季度（Q1）低于这一点，第二季度（Q2）至第四季度（Q4）或更高。结合我们从4月1日起执行的劳动力优化预计将每年节省约400万美元，我们相信我们对全年调整后的息、税、折旧和摊销前利润（EBITDA）指导有了清晰的视野。艾伦将走过他所在区域的详细桥梁。让我分享一些有关我们战略执行的最新情况，这让我们对下半阶段的增长充满信心，以及随着我们继续发展成为一家更广泛的公共安全技术公司，我们业务正在进行的更深层次的转型。第一季度（第一季度），我们对7个客户进行了ShotSpotter里程直播，在我们的LPO平台上添加了50个车牌Ranger摄像机，并上线了SafePoint的85个车道。客户健康和保留率仍然是我们业务的真正优势，我们随着时间的推移建立的信任继续反映在我们在世界级类别中的净推广者得分以及目前领先于计划的续订绩效中。我想特别强调一个更新，那就是克利夫兰。在过去的几个月里，贸易媒体、当地城市的审议，甚至一些投资者的对话都发表了大量公开评论，表明我们面临着将克利夫兰输给我们类别中的新进入者的风险。说法是，该合同预计将是竞争性损失。我很高兴地告诉大家，克利夫兰的更新正在进行中，比布市长和该市的公共安全领导层公开宣传了这项技术，并特别赞扬了ShotSpotters对克利夫兰80%凶杀案破案率的贡献。我想直接谈论克利夫兰所代表的是什么，因为它代表了我知道投资者所关心的更广泛的竞争动态。任何人都可以承诺在球场甲板上检测枪声。该类别已经存在了足够长的时间，以至于营销材料已经开始趋同。相同的流行语，相同的准确性声明，相同的谈话要点。但运行一个实际上适用于1的声学检测系统，000多平方英里的密集、嘈杂的城市环境，在烟花、建筑噪音和天气等各种条件下具有亚米精度，音频数据经得起现实世界的审查。这与幻灯片上的描述完全不同。那就是护城河的所在。25年的基本真相物理数据准确性性能已于2024年根据90%的合同标准和经过部署测试的集成深度进行了独立验证，新进入者现在只需要学习他们需要的。当机构从营销转向运营现实时，他们往往会发现实际上只有我们。克利夫兰是一个明确的数据点，表明业绩决定了这些交易，而不是叙事，也不是球场。在深度运营集成方面，我们对无人机作为急救人员的补充是我们看到有意义吸引力的另一个领域，这与ShotSpotter非常契合。现在，Guideo和Brink已有16个城市实现了ShotSpotter与无人机的集成，节奏有所加快。拉斯维加斯、匹兹堡、萨福克县、蒙茅斯县、西棕榈滩、弗雷斯诺、坦帕和弗吉尼亚海滩都在过去两个月内上线。在阿尔伯克基，一架Shot Spotter Trigger无人机抵达现场，观察到一名对象积极射击武器，并将其实时转发给响应警察。在另一起事件中，无人机找到了一名枪伤受害者。这就是我们客户今天正在实现的运营成果。战略要点是，这些并不是简单的无人机警报侦察机。它们集成到机构应对的运营结构中。物理人工智能在现实世界中发挥作用。这就是为我们的客户创造持久价值的原因。这就是为什么Safety Smart平台越来越难以替代。上周，我们推出了Safety Smart Field Agent，这是我们Safety Smart平台内的人工智能用户体验。它目前已与十多个ShotSpotter机构进行测试。今年夏天晚些时候，安全智能现场特工、警察局长、调查员、犯罪分析师，甚至市议会成员都可以用简单的英语提出问题，并获得他们需要的信息--洞察力、图表、地图或简报摘要摘要今年我们的公立学校附近发生了多少枪击事件？新兴热点有哪些？为本月的趋势创建指挥人员简报。到目前为止，获得这些类型的答案需要分析师、查询语言和仪表板。现场代理将该功能直接交给任何授权用户，并提出疑问，让我说明为什么这对我们来说是向前迈出的有意义的一步。现场代理适用于所有SafetySmart数据源来自ShotSpotter的枪击数据、来自Resource Router车牌的犯罪数据，通过统一的体验从Ranger车牌读取。我们相信只有我们才能实现这一目标，因为只有我们才能在单一平台上运行如此广泛的公共安全数据。这是我们集成的SafetySmart平台，体现在真实的日常客户体验中，它是健全思维所体现的物理人工智能（AI）模式论点的切实表达。人工智能（AI）的价值取决于其背后的数据基础，我们的价值真正广泛、真正独特，体现在1000多平方英里的部署中25年的地面真相声学检测数据中，我们相信没有竞争对手可以复制。SafetySmart现场代理是继去年秋天推出的Crime Tracer Gen 3之后，我们的第二款人工智能（AI）驱动的用户体验，也是在SafetySmart平台上更广泛地推出人工智能（AI）功能的下一步。我们还继续在Sound Thinking Labs计划上取得创新进展，包括针对关键基础设施的狙击手威胁检测解决方案当然。我们在与变电站公用事业市场相关的周边保护用例中展示了早期技术成功。随着我们在国际上获得商业吸引力，我们期待分享更多信息。随着全球市场在公共安全基础设施方面的成熟，我们继续看到人们对声音枪声检测的兴趣日益浓厚。我们在乌拉圭蒙得维的亚和巴西尼德鲁瓦的部署为更广泛的拉丁美洲扩张提供了令人信服的证据。在我们最近聘请的国家销售主管Bruna Bolarino的推动下，我们正在该地区的这些市场和其他市场建设管道。我们将国际视为核心平台的多年扩张跑道，我们正在刻意投资以捕获它。我们的SafePoint管道和整个第一季度的上线势头特别令人鼓舞。随着Moffitt、Morgan State和其他关键GO生活的上线，今年1月至3月，每月经常性收入增加了一倍多，而且我们正在以更高的运行率进入第二季度。此外，本周早些时候，我们执行了一项为期三年的320万美元的预订，代表了来自五大主要连锁医院的超过100万美元的ARR，这些医院位于其中一个州的所有医院，并且他们在那里开展业务。此外，我们预计关闭一个15车道3年100万美元加上预订300年经常性收入（ARR）与诊所在东北部。这两项交易是我们医疗保健安全重点的重要验证点，也是SafePoint在医院垂直市场的重要证明点。医疗保健机会是巨大的，因为我们在之前的电话中讨论过加利福尼亚州议会法案2975将要求到2027年3月在400多家医院中拥有武器检测能力。这只是一个州的一项授权。更广泛的医疗保健市场正在朝着同一个方向发展，因为系统优先考虑整个产品组合中的患者和员工的安全。我们看到的是，客户一致选择平台而不是点解决方案。我们的SafetySmart平台、ShotSpotter、Plate Ranger、Crime Tracer、Resource Router、Case Builder和SafePoint现在都通过我们深入的DFR集成中的现场代理进行了增强，为机构提供了一种综合的公共安全方法，我们相信这是没有任何点解决方案竞争对手可以比拟的。推动我们世界一流客户保留的信任使我们能够不断深化该平台和我们在25年来建立的数据基础。这就是我们的人工智能（AI）投资复合化而不是商品化的原因。在艾伦介绍财务之前，我想就我们如何思考资本配置策略添加一些战略背景。高水平你会发现，今天的Soundthinking是两种处于截然不同发展阶段的非常不同的业务。在我们向垂直物理人工智能（AI）公司的更广泛转型中。我们的核心公共安全平台ShotSpotter、Crime Tracer、Plate Ranger、Resource Router和Case Builder是一家适度增长但盈利的业务，产生强劲的调整后EBITDA和自由现金流，超出了我们今天综合显示的水平。另一方面，SafePoint是一家处于早期阶段但增长迅速的业务，我们今天正在刻意投资，以捕捉我们认为的物理人工智能（AI）安全领域定义机会的类别。您在合并层面看到的混合调整后EBITDA概况反映了这种刻意的资本配置选择。Alan将提供有关SafePoint盈亏平衡的幅度以及路径和时间轴的额外颜色。因此，将收入轨道拉回共识第一季度调整后的EBITDA反映了今年的结构性形态。我们在保留、安全点加速等方面的客户动力以及我们在安全智能现场代理等创新方面的投资和不断增长的DFR集成增强了我们的能力我们业务的潜在优势保持不变，我们在信任、绩效和25年的物理人工智能（AI）数据基础上构建的差异化平台，我们相信这将使我们在2026年剩余时间及以后处于有利地位。我现在将致电艾伦，更详细地讨论我们第一季度的财务业绩和2026年全年的展望。那么我们很乐意回答您的问题。

好吧，艾伦，交给你了。谢谢你，拉尔夫。大家下午好。第一季度收入为2，420万，而2025年第一季度为2，830万。值得提醒的是，2025年第一季度包括与我们尚未续签的波多黎各射击手合同相关的约50万美元收入，以及与我们与纽约警察局的两项为期三年的大型合同续签相关的上一年追赶收入约350万美元的非经常性影响。毛利润为1，130万美元，占收入的47%，而上一年同期为1，660万美元，占收入的59%。毛利率的下降反映了与为现有和新客户提供服务相关的持续成本，而没有受益于上一季度确认的追赶收入。我们调整后的息税折旧和摊销前利润（EBITDA）约为负10万美元，而2025年第一季度为正450万美元。需要强调的是，我们第一季度调整后的息、税、折旧和摊销前利润（EBITDA）受到与持续产品开发相关成本的影响，最明显的是SafePoint，由于我们在预期收入之前进行投资，该公司目前产生了超过800万美元的年化亏损。如果没有这些投资，第一季度调整后的息、税、折旧和摊销前利润（EBITDA）将同比增长，这凸显了我们核心业务的持续改善。我们有意根据客户需求、管道增长、合同规模和长期利润机会进行这些投资，我们预计随着这些计划的成熟并开始对盈利能力做出更有意义的贡献，这种压力将会缓和。事实上，鉴于庞大的安全点管道和预期的增长，我们预计该产品组将在2027年底或2028年初实现盈利。请注意，调整后的息、税、折旧和摊销前利润（EBITDA）是一种非GAAP财务指标，其计算方法是采用我们的GAAP净利润或损失并调整利息收入、所得税、折旧、摊销和减损重组成本和损失，包括相关固定资产处置，基于股票的补偿费用和收购相关费用，包括对我们或有对价义务的调整。我们的运营费用为1，810万美元，而2025年第一季度为1，780万美元。运营费用同比保持相对稳定，反映了员工相关薪酬成本上升、重组费用被销售和营销支出减少部分抵消。细分我们的费用、销售和营销费用，第一季度为650万美元，约占总收入的27%，而上一年同期为730万美元，约占总收入的26%。我们的研发费用为440万美元，约占总收入的18%，而上一年期间为410万美元，约占总收入的14%，反映了对产品创新、人工智能驱动能力和平台增强的持续投资。本季度DNA费用为670万美元，约占总收入的28%，而上年同期为650万美元，约占总收入的23%。随着业务规模的推移，我们预计我们的G和A费用的增长将慢于收入的增长。根据1，290万股已发行基本股和稀释加权平均股，我们本季度GAAP净亏损约为700万美元，即每股基本股和稀释股0.54美元。相比之下，根据PR年度发行的1，260万股基本股和稀释加权平均股计算，GAAP净亏损为150万美元，即每股基本股和稀释股0.12美元。亏损增加的主要原因是缺乏上一年追赶收入、重组相关费用和持续亏损投资我们的平台。截至2026年3月31日，递延收入为4，040万美元，而2025年12月31日为4，390万美元，反映了本季度正常的合同应收账款变化和收入确认。本季度末我们的现金及现金等值物为1，420万美元，而2025年底为1，580万美元。目前，我们的信贷额度有约3600万美元的可用资金，因为我们的信贷额度上有约400万美元的未偿债务。现在转向2026年全年的指导。我们重申全年收入指导范围为1.09亿美元至1.11亿美元，同比增长约5%至7%。我们还重申了2026年全年调整后的息、税、折旧和摊销前利润（EBITDA）利润率指导范围为16%至18%。我们预计通过三个主要方面实现调整后的息税折旧和摊销前利润（EBITDA）范围。首先，第一季度历来是我们一年中最昂贵的运营支出季度，因此我们预计我们的季度运营支出成本将会下降。此外，我们最近的成本削减应该会为今年剩余时间额外增加250万美元。最后，我们相信，超过第一季度收入运行率的90%的新收入增长将直接流向调整后的息、税、折旧和摊销前利润（EBITDA）。我们的指导反映了拉尔夫之前讨论的今年的结构形态。需要提醒的是，随着全年的部署、更新和扩展，收入和盈利能力都受到了后期的影响。我们的前景反映了我们在SafePoint、人工智能驱动功能、平台创新方面的投资，以及第二季度初生效的劳动力和业务优化行动每年节省约400万美元的成本。随着2026年剩余时间，我们预计收入规模和运营杠杆的改善将推动下半年的盈利能力大幅增强。我们对执行全年框架的能力充满信心，并继续专注于严格的成本管理，同时继续投资于长期增长机会。总体而言，我们对各项战略举措和业务运营绩效取得的进展感到满意。至此，我们现在很高兴开始提问。接线员，请您开通问答线路好吗？

SoundThinking（纳斯达克股票代码：SSTI）发布了第一季度财务业绩，并于周四召开了财报电话会议。阅读下面的完整记录。

Benzinga API提供对财报电话会议记录和财务数据的实时访问。请访问www.example.com了解更多信息。

在www.example.com上观看网络广播webcastid = 7 YZJtwQc

SoundThinking报告2026年第一季度收入为2，420万美元，与预期一致，调整后EBITDA约为负100，000美元。

该公司重申了全年指引，预计收入为1.09亿至1.11亿美元，同比增长约6%，调整后EBITDA利润率为16%至18%。

SoundThinking采取了战略举措，包括在七个客户账户中部署ShotSpotter里程，并推出了安全智能现场代理，这是一种人工智能用户体验。

该公司强调，尽管面临竞争压力，但仍与克利夫兰成功续约，强调其技术的可靠性和有效性。

SoundThinking预计，在正在进行的大型交易的推动下，今年下半年的收入和盈利能力将大幅改善，并预计SafePoint将在2027年底或2028年初实现盈利。

管理层指出了对产品创新和人工智能能力的持续投资，并强调了国际市场和医疗安全解决方案的增长机会。

操作者

下午好，欢迎参加SoundThinking 2026年第一季度财报电话会议。我叫拉坦亚我是今天的接线员。加入我们的是SoundThinking首席执行官拉尔夫·克拉克和首席财务官艾伦·斯图尔特。请注意，今天电话会议上讨论的某些信息将包括我们未来活动的前瞻性陈述以及SoundThinking的业务战略以及未来的财务和运营业绩。这些前瞻性陈述只是预测，受难以预测的风险、不确定性和假设的影响，并可能导致实际结果与这些陈述所述或暗示的结果存在重大差异。SoundThinking向SEC提交的文件中讨论了其中某些风险、不确定性和假设，包括其最近的10 K表格年度报告和其他SEC文件。这些前瞻性陈述反映了截至2026年5月14日《今日直播》的管理层的信念、估计和预测，soundthinking没有义务修改或更新任何前瞻性陈述以反映本次电话会议之后的事件或情况。此外，我们今天在电话会议上的评论还提到了非公认会计原则（GAAP）财务指标，例如调整后的EBITDA和关键业务指标，例如年度经常性收入。非公认会计原则（GAAP）措施应被视为公司报告的公认会计原则（GAAP）结果的补充而不是替代方案，这些非公认会计原则（GAAP）措施与其最直接可比的公认会计原则（GAAP）措施的对账，以及所引用的关键业务指标的定义以及管理层纳入非公认会计原则（GAAP）措施和所引用的关键业务指标的原因，请在新闻稿中找到。最后，我想提醒大家，这个电话将被录音并通过公司www.example.com投资者关系部分的链接进行重播，我现在将把电话交给Ralph。请继续。

拉尔夫·克拉克（首席执行官）

艾伦·斯图尔特（首席财务官）

操作者

谢谢我们现在将进行问答环节。如果您想问问题，请按电话键盘上的星号1。确认音将指示您在问题队列中的行。你可以按星号2退出队列。对于使用扬声器设备的与会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。再次，这是此时提出问题的第一颗星。请稍等，我们就第一个问题进行民意调查。第一个问题来自Ross Capital的Richard Baldry。请继续。

Richard Baldry（股票分析师）

谢谢.您能谈谈今年剩余时间的增长可见性吗？有点像有多少已签署但需要部署，而不是您必须签署并能够部署入口的内容。

艾伦·斯图尔特（首席财务官）

你想带走那个艾伦吗？你想让我解决这个问题吗？当然.好吧，我可以继续开始了。我认为，就目前而言，尽管第一季度在某些领域（例如我们的ShotSpotter销售）有点慢，但我想说，我们在其他几个领域领先于计划，而且肯定会在今年上半年年底之前。您听Ralph提到了本周签署的两份新的SafePoint合同，其中一份价值320万美元，另一份价值超过100万美元，每年增加约140万美元。如果您还记得上次通话时，我们说过仅为SafePoint就将增加约400万美元的ARR。当我们获得这样的大型合同，增加70条新车道，而且两条都是本周刚刚签署的，这表明那里有很多积极的活动。Ralph还提到了我们正在添加的其他东西，例如我们拥有的50台切割版Ranger相机，以及我们在国际上对其他解决方案感到非常积极。尽管目前上半年的情况有所放缓，但根据我们目前在管道中看到的情况，我们仍然预计顶级收入能够受到打击。拉尔夫，您可能也有其他评论。

拉尔夫·克拉克（首席执行官）

是的，我想我只是补充一句，我同意艾伦所说的一切。我认为正如我们早些时候评论的那样，我们对上半年达到5000万美元左右感觉非常好。我们已经承认，我们今年的结构将更加注重后台负载。因此，至少考虑上半年收入约为5000万美元，下半年为6000万美元。正如我们之前所说，下半年增长的很大一部分是两笔价值数百万美元的巨额交易。其中一家拥有约250万美元的全州或半全州犯罪追踪交易。然后我们预计波多黎各将重新夺回，这可能会增加270万美元的年度经常性收入（ARR）。当然，它们如何转化为收入几乎是时间敏感的。因此，我们希望在下半年早些时候关闭这些公司，以便为我们预计的2026年收入增长做出贡献。

Richard Baldry（股票分析师）

如果你看看这两个医院的交易，一个是300万美元的交易，一个是100万美元的交易，让我们这么说吧。所以这两个之间有一个相当大的差距。这两种情况有多典型，或者说这两种情况都是一笔普通交易的典型情况？与加州400家医院的机会相比，我们如何看待这一点？

拉尔夫·克拉克（首席执行官）

是的，所以是的，这是一个很好的呼吁，里奇。所以我想说，我们还处于这个过程的早期阶段，我不知道我是否准备好定义交易的节奏。我能说的是，管道发展得非常非常快。我们高度关注医疗保健领域的赌场。随着我们获得更多对我们有积极参考的客户，我们正在医疗保健领域建立动力。对不起，有一个州，一项更大的交易，我们谈论的300万美元以上的交易基本上是在一个特定州的所有医院整合安全点。这家特殊的连锁医院在多个州设有办事处。所以这本身就是一个很大的机会。再说一遍，这都是在75中的29之前的。因此，我认为我们的期望是，我们将看到从10车道到50、50车道类型的交易，就像我们在这个大案例中看到的那样。然后，随着人们在医院的百分之一部署后，我们将看到扩张也开始发挥作用，因为他们在我们的解决方案中进行标准化。因此，我们对医院和赌场垂直领域的SafePoint感到非常鼓舞。

Richard Baldry（股票分析师）

对我来说，最后一件事是，当你看到SafePoint目前的800万美元的拖累时，其中有多少是在销售和营销中真正用于需求驱动方面，而不是正在进行的产品开发或后台？

艾伦·斯图尔特（首席财务官）

是的，这是一个很好的问题。如果你想一想，顺便说一句，这800万就是我们期望拥有的。26日和25日的负调整EBITDA实际上超过900万。所以我们已经在改进。但我想说，如果你想在不同类别之间细分，在总损失中，我们的收入将从去年的360万左右增加到今年的650万以上。我们确实相信，销售的商品成本（其中确实包含大量人员成本）将从去年的约800万美元上升到大约900万美元。我们不需要增加太多，因为我们的收入增加了超过300万美元。实际运营支出从约700万美元增加到接近900万美元。因此，当收入增长3，而其他内容只增长2时，900万美元的损失就会下降到800万美元的损失。所以它确实是不同的混合体。特别是您关于销售和营销的问题。去年我们SafePoint的销售和营销团队实际上只有一个人。我们现在有四个，我们认为我们的人员配备齐全，能够达到这些数字。随着管道的不断建设，我们看到这样的大型合同，它正在证明我们所期望的事情实际上正在发生。

Richard Baldry（股票分析师）

明白了，谢谢。

操作者

下一个问题来自Citizens的特雷弗·沃尔什（Trevor Walsh）。请继续。

特雷弗·沃尔什（股票分析师）

太好了感谢詹斯回答问题。Ralph，也许我会从你开始讨论无人机作为第一响应者（DFR）评论的更多平台产品级问题以及你与这方面的16个城市的集成，我认为这肯定会让射击点变得粘在那里。您能否向我们介绍一下或谈论一下这可能如何创造实际的额外收入，例如不仅保留收入，而且随着这些集成和特定用例的发生而获得更多收入？

拉尔夫·克拉克（首席执行官）

是的，这是一个公平的呼吁。我想.我并不是一个极其贪婪的人。我认为思考我们的无人机或无人机作为第一响应者（DFR）集成的正确方式是更多地考虑为客户增加价值，并更多地嵌入到他们的运营结构中，了解他们如何响应ShotSpotter警报。因此，除了为客户增加价值并与他们的运营结构集成之外，我们的净结果或净效益实际上是围绕保留和粘性。我认为这必须是我们的重点。目前，我们不希望增加额外的收入或任何东西。我认为，我们的重点是如何为我们的客户增加Shotspotter的价值，就他们如何回应ShotSpotter警报而言。所以坦率地说，我们可能会投资更多。因此，就像现在一样，我会将我们的无人机作为第一响应者（DFR）集成描述为一级无人机作为第一响应者（DFR）集成，我们基本上是发送一个数字警报，可以被dfr消费，将他们发送到一个长期的机会。真正有趣的是使这些集成双向。所以，你知道，在第二阶段，我们很想考虑如何，一旦眼睛对准目标，我们就可以将视觉重新整合到A中，ShotSpotter警报中，并将其全部组合到一个数据数据包中，然后坦率地说，可以使用我们的犯罪追踪器解决方案。对的然后与lpr结合，然后转到案例生成器进行案例管理。我的意思是你看到了一些真正存在的机会。因此，我认为我们的重点是如何对客户更有价值，我们将获得适当的好处，我们需要在保留方面。这才是重点，而不是增加收入。这回答了你的问题吗

特雷弗·沃尔什（股票分析师）

当然了这是伟大的颜色。我很感激。也许可以切换到现场代理部分和平台内的人工智能授权。这是作为一项核心服务免费提供，还是客户必须拥有一套特定的产品才能开启这一功能？这是如何从一种部署斜线那种倾斜的项目看起来像的。

拉尔夫·克拉克（首席执行官）

是的，也谢谢这个问题。所以，我认为第一阶段非常类似于我对无人机作为第一响应者（DFR）集成的反应。我们只是想推出它来增加价值和粘性。我认为，我们可以让更多的人与数据互动，它就变得更有价值。坦率地说，我们可以为市议会准备这些简报。同样，它实际上是为了为客户增加价值和提高粘性。我认为未来我们将继续在这一领域投资，我认为现场代理不仅可以用于射击探测器，还可以用于带有车牌护林员、主要追踪器、案例构建器等的车牌识别（LPO）。那里有很多非常有趣的可能性。这对我们来说是一个数据游戏，捕获数据并构建与数据一起附带的物理人工智能模式。

特雷弗·沃尔什（股票分析师）

明白了。太好了。也谢谢你。再喝一杯吧。最后一个给我。给你，艾伦。

艾伦·斯图尔特（首席财务官）

你能帮我理解一下吗？我想也许首先谈谈劳动力优化。生效时，这种情况是否广泛基于各个业务职能？然后我认为您在讲话中指出，劳动力优化每年可以节省400万美元。但当您围绕调整后的息、税、折旧和摊销前利润（EBITDA）滚动计算您的积分时，全年节省的成本减少了250万美元。所以我猜今年剩下的时间。我不知道这是否与劳动力优化相同或相关，但是分开的。如果您能再次让我们了解劳动力的定性部分是什么，然后是这将如何影响今年息、税、折旧和摊销前利润（EBITDA）的桥梁，那就太棒了，如果这有意义的话。是的，当然。这是一个很好的问题。谢谢你问这个所以我们就这么做了。大约有20人参与了我们的裁员，但不仅仅是人。我们还有一些其他的削减。就事情而言，我们举行了一些我们不再举行的会议，比如全汉兹会议。我们绝对决定不需要这个。我们进行了一些营销变化。因此，就400万美元的总额而言，这是一年多的时间。所以基本上4月1日生效。因此，第一季度的价格预计在50万美元到70万美元之间。因此，我在剧本中提到的250万美元可能是今年第一或第二季度的50万至70万美元，然后第三季度约为100万美元，第四季度约为100万美元。这就是你达到250万的方法。甚至可能比这个高一点。不过，节省的费用将继续下去，因为这是12个月的节省，我们节省了400万美元。所以我们将继续拥有它。所有这些都将帮助我们降低总体总成本并增加调整后的EBITDA。但为了达到我们所说的17%的指导，我们只计算了其中250万人的增长才能够达到这一指导。

特雷弗·沃尔什（股票分析师）

明白了。有道理。谢谢你的澄清并感谢这个问题，珍。所以我会回到队列中。

操作者

下一个问题来自Northland Capital的Michael Latchell。请继续。

迈克尔·拉蒂格（股票分析师）

好的，非常感谢。只是关于安全开始的几个问题。听起来，那里的胜利不错。你能谈谈，你知道，为什么你会赢，为什么你会赢这些交易，然后在医院内部，它们是否在急诊室的前门被使用，或者它们的使用范围有多广泛？

拉尔夫·克拉克（首席执行官）

这是拉尔夫，我先开始，艾伦，加入并补充和赞美。但我认为胜利属于医院。医院的重点是如何在没有检查站和阻碍免费的情况下提供一定程度的安全，我想说，就像进出医院的人员的进出一样。当我们与医院谈论患者体验和访客体验非常重要时，我们听到了很多信息。他们想要有尊严的经历。让人们通过检查站几乎实际上被定罪，你知道，不得不劝阻自己不要使用钥匙、笔记本电脑等，这只是一个负面因素。坦率地说，当人们聚集在一起一个接一个地通过检查站时，它就软目标而言创建了安全风险概况。我们通过我们非常独特的护柱设置很好地解决了这个问题，其中我们没有主动传感器。解决方案是被动传感器。它非常谨慎，不是很明显，车道非常宽。所以，所以人们可以进出。我们规定的假阳性率非常低。因此，请考虑一下低个位数的假阳性率，因为在这种情况下你会出现假阳性，这比我们的一些竞争对手的假阳性率低得多，并且在捕获一些即将到来的武器方面仍然有非常有效的真阳性率。因此，平衡是存在的，对于我们医院来说，这是优先考虑的，至少在我们不会打得很好的医院环境中，坦率地说。我们正在支持这个环境的其他人。如果你去竞技场或体育场，我认为人们习惯于拥有更多TSA体验。因此，我们的独特性并没有在那里发挥得那么有效。因此，我们正在将这些机会让给那些有检查站的人。但我们希望真正拥有具有相同要求的医院垂直和赌场垂直。赌场不想阻碍人们进入赌场、享受美好时光，甚至可能损失一点钱。这就是我们要关注的地方。我们认为我们在这些特定环境中具有比较优势。我认为，对于人们在医院部署的车道来说，这是全面的。访客通道、紧急通道、一些员工入口也被我们的解决方案覆盖。

迈克尔·拉蒂格（股票分析师）

而且是。您提到赌场和医疗保健是关键垂直行业。我想，你知道，医疗保健是最突出的吗？鉴于这项立法，您是否认为加州会出现好转？

艾伦·斯图尔特（首席财务官）

是的，这是艾伦，我会继续说，好吧，我们在加利福尼亚州确实有医院。我们还没有真正看到它们与第2975号议会法案具体相关，我们在过去几个季度一直在讨论该法案，该法案要求加州约400家医院拥有武器检测解决方案。我们相信，我们现在正在做的一些医院在实际赌场方面已经领先于这一点。我们也看到赌场扩张。我们的赌场现在在伊利诺伊州和阿拉巴马州扩张。过去几个季度其他地方也发生过这种情况。我的意思是，即使你听到拉尔夫谈论摩根州立大学，这是一所大学，所以它不一定是我们的重点领域，但他们基本上来找我们，他们也部署了。因此，我们看到大约一半的客户在医院，可能略高于50%。然后大约一半人在赌场，比例很小。三角洲将用于其他事情。

迈克尔·拉蒂格（股票分析师）

好的谢了那么就今年的ARR增长而言，听起来您预计SafePoint将有大约300万美元。您能否提供有关推动这1500万人口的其他主要类别的详细信息？

艾伦·斯图尔特（首席财务官）

是的，这是艾伦。我们预计SafePoint实际上将有大约400万人，我们相信到今年上半年年底我们将超过200万人，或者肯定会接近这一点。是的好吧，在我们前往保存点的路上，我们确实说过Shotspotter将获得大约730万ARR，其中270万ARR将使波多黎各重新上线。因此，在7.3中，2.7是波多黎各。这还剩下约560万人。这将包括国内车道和国际车道。因此，如果你认为国际项目可能有100万个，这对我们来说实际上只是我们相信可以获得的两个新项目，那么国内项目就减少到约460万个。因此，国内必须有大约60到70条新车道。这比我们过去几年所做的要少。我们相信这一点，当然希望我们能够从中实现这一目标。就ARR而言，我们拥有的其他产品相对较小。我们确实预计，就新ARR而言，Plate Ranger将在1万左右，也许在150万左右，这将使我们的实际GAAP收入约为80万至90万美元，而去年的GAAP收入为零。所以这是很好的增长。然后其余的余额就相对较小。是的，我应该说，除了犯罪追踪器。犯罪追踪器增加了约320万美元。这就是三角洲。其中250万人是拉尔夫提到的新大州。因此，在3.2中，有2.5。这只会增加60万和其他犯罪Tracer新客户。

迈克尔·拉蒂格（股票分析师）

好的，太好了，谢谢。

操作者

女士们先生们，再次提出问题，请按电话键盘上的星号1。下一个问题来自Lake Street的Eric Martinezzi。请继续。

Eric Martinezzi（股票分析师）

我想跟进波多黎各和州犯罪追踪公司的两项重大合同延迟。事实上，他们在下半年对你们来说是如此推动。想知道他们在续签审批流程中处于什么位置？是这样的，球在他们手中，我们正在等待他们回复我们，或者是否有一个时间轴，他们正在达到内部批准的时间表，这就是为什么我们让他们为下半场做好了准备。

拉尔夫·克拉克（首席执行官）

是啊这就是拉尔夫我会开始，艾伦，酌情加入。关于Crime Tracer交易，我想说我们实际上是在与实体交换纸张。所以这确实非常令人鼓舞。事实上，我真的希望我们能够在这次通话中说得更具体。因此，我认为我们的大型Crime Tracer交易可能距离敲定不超过30至45天是我的希望。我们实际上作为一个团队与州长办公室就此事举行了一次特定的州会议。我们拿到了签约车辆。我认为我们对所有语言几乎都达成了一致。正如我所说，我们实际上是在来回交换纸张。波多黎各仍然积极参与。我想说，这与犯罪追踪器一样。尽管那里仍然有非常积极的参与。我想说，在组织上和政治上，有一些举措对我们来说是积极的。但那个仍然是。关于波多黎各，还有一些工作需要做。

Eric Martinezzi（股票分析师）

好吧然后你们还有另一件事，你知道，在过去的几年里，实际上，我想自从芝加哥不续约以来，你们已经制定了程序来提前续约。你知道，无论是主动接触，即使是理事会成员，议员级别，以展示ShotSpotter系统的功效和力量，您处理该流程的方式的任何变化以及我们应该在未来六个月内注意的任何重大更新。

艾伦·斯图尔特（首席财务官）

是的，继续吧，拉尔夫。

拉尔夫·克拉克（首席执行官）

不，继续，继续，艾伦。

艾伦·斯图尔特（首席财务官）

不，我想说我们对此非常积极主动。我们今年给出的指导比过去的情况更高，主要与预算有关，并且不再有甚至允许城市或州使用的ARPA资金。因此，我们确实预计流失会稍微高一点，这导致我们花费更多的时间，甚至比过去更早地接触客户。因此，我们正在非常积极地做这件事。我不会说流程发生了太大变化，除了我们正在努力为他们获得一些潜在的资金来源之外，在某些情况下，如果客户提前告诉我们他们面临挑战，我们过去不一定积极地这样做。所以我想说，就我们如何，你知道，就我们预期的大规模续约而言，这将是唯一真正不同的事情。你知道，我们有底特律，它是一个大客户，拥有超过30英里。我们已经提交了我们的提案以及他们提出的征求意见书，希望在未来几个月内获得奖励。我们在萨福克县确实有另一个客户，这对我们来说是一个非常有趣的客户，因为我们之前和他们在一起，然后他们最终取消了他们的7英里，然后更新了，并超过了20英里。这就是一个。今年下半年有点晚了，但我们正在关注的事情。除此之外，像阿尔伯克基这样的大客户完全支持我们，已经扩大了四倍。除了波多黎各之外，我想说没有太多其他国家足够大而令人担忧。

Eric Martinezzi（股票分析师）

明白了。感谢您回答我的问题。

操作者

谢谢此时，我想将电话转回拉尔夫·克拉克先生，请他发表结束语。

拉尔夫·克拉克（首席执行官）

太好了谢谢接线员。因此，感谢大家今天加入我们，并感谢你们提出的深思熟虑的问题。正如您所看到的那样，我们对业务的发展轨迹感到非常兴奋，并且感觉我们对我们重申的指导有着非常清晰的视野。因此，我们期待在下一个季度电话会议上向您通报我们的进展情况。当然，如果您有任何其他问题，请随时联系艾伦或我自己，我们很乐意参与。

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