Legence 2026年第一季度盈利电话会议记录

谢谢你儿子。感谢大家今天加入讨论我们第一季度的业绩和Legence当前的前景。距离我们上次财报电话会议只有一个半月，我们当时谈论的主题今天仍然适用。这些主题包括关键任务建筑系统非常健康的需求环境，特别是在数据中心和技术终端市场、我们强大的项目执行、我们吸引人才劳动力的能力以及并购可以为加速我们的增长带来的影响。所有这些因素导致我们第一季度业绩强劲，超出了季度指引，并为提高2026年全年第一季度业绩指引提供了基础。斯蒂芬将详细介绍，但水平较高。总收入同比增加一倍多，达到略高于十亿美元。现在来看，Legion在2022年全年创造了12亿美元的收入，因此我们在过去三年中以令人难以置信的速度增长了收入。我们的历史增长大致平均分布在有机增长和收购之间。在我们最新的季度业绩中，我们对Bowers的收购占了全年收入增长的近一半，而有机增长基本上弥补了另一半。剔除Bowers的影响，收入同比强劲增长57%，其中大部分增长来自安装和维护部门。虽然数据中心和技术客户推动了我们的增长，但生命科学、医疗保健、教育以及州和地方政府等其他关键终端市场也取得了稳健的增长。工程和咨询部门的收入增长在我们的终端市场更为广泛，并且该部门在我们的数据中心和技术客户中受到了更大的关注。调整后的息税折旧和摊销前利润（EBITDA）同比增长132%，反映了鲍尔斯的贡献以及我们现有业务的整体增长。由于我们受益于强有力的项目执行（特别是安装和制造项目）以及更好地利用我们的SBA成本，利息、税收、折旧和摊销前利润（EBITDA）利润率扩大了130多个基点。本季度积压和奖项总额达到创纪录的54亿美元，同比增长104%，这反映了鲍尔斯的加入。不包括鲍尔斯，积压和奖项比一年前增长了36%。现在，在计入鲍尔斯积压的连续和形式上，我们在第一季度记录的10亿美元收入的基础上又增加了约2亿净新积压。积压和奖项的增加大部分来自数据中心和技术市场推动的安装和维护部门。虽然Bowers的加入不仅扩大了我们在弗吉尼亚特区地区的机械业务，而且我们还使我们在这一终端市场的客户群多元化，增加了我们在某些超大规模机和共定位机方面的业务。在州和地方政府以及教育客户的推动下，工程和咨询积压同比增加13%。由此得出的截至2026年3月的三个月的账簿与票据比率为1.2倍。虽然这低于第四季度的实际经验，但请注意，我们有几个非常大的奖项，从时间的角度来看，这些奖项是在去年年底预订的。这增加了第四季度积压的增长并提高了帐到单，但也影响了我们第一季度的预订量。现在，抛开奖项预订的时间因素不谈，我们预计最终市场（特别是数据中心和技术）的潜在增长仍然非常强劲，我们对自己继续增长的能力充满信心。随着年份的进展，积压总数根据我们在中看到的情况 在我们的管道中，我们继续增加劳动力，以满足我们在我们服务的终端市场中看到的强劲需求。四月份，我们在Legence招募了超过10，000名全职员工。其中包括大约7，400名熟练的技术人员和工匠，比今年年初增加了1，000多人。他们与我们的1，200多名工程师和顾问合作，为这两个领域的客户提供最高标准的项目。虽然我们始终注意拥有执行项目所需的合适人员，但我们并不认为劳动力会成为我们增长能力的物质限制。最后，关于我们的制造能力和扩建计划。虽然从功能和效率的角度来看，我们需要完成一些先进的工具安装和其他运营项目才能达到我们想要的目标，但我们今天基本上已经在130万平方英尺的晶圆厂容量上投入运行。在这个水平的能力以及我们通过这个能力拥有的运营灵活性下，我们对当前业务的执行能力感到良好，并有一些空间来满足我们在管道中看到的额外需求。我们的制造业务继续由我们的数据中心技术冷却系统驱动，并且可能会在一段时间内继续如此。话虽如此，我们还看到其他迹象表明我们的制药和半导体客户对制造服务感兴趣。由于制造和模块化结构的好处得到了更多关键任务市场的认可，并且考虑到我们与世界上许多最具技术创新性的公司的关系，我们处于有利地位来利用这一趋势。说完，让我把电话转给史蒂文。

谢谢杰夫，大家早上好。在电话会议的剩余时间里，我将首先回顾2026年第一季度的业绩与2025年第一季度的比较。在回顾我们的历史业绩后，我将对我们当前的指导意见发表一些简短的评论，讨论我们的资产负债表和流动性状况，然后再将电话发回给杰夫。从2026年第一季度开始，我们的收入为1，038，000，000美元，比去年同期增加506，000，000美元，即105%。收购鲍尔斯集团贡献了略高于2.4亿美元的收入。不包括Bowers，我们的收入同比增长约57%。我们2026年第一季度的收入超过了我们的指导，主要是由于安装和维护部门的表现优异，其中非常强大的项目执行和制造是关键驱动力。尤其是数据中心项目规模更大，让我们有机会应用最佳实践，并在提高效率的同时不断改进我们的交付模式和效率。结果之一是我们能够提前完成和发货产品，同时保持我们的高质量标准。因此，我们的客户能够更快地安装和调试我们的系统，使我们能够比预期更早地释放意外情况，有效地将最初预期的一些收入提前到后期，并提高我们的利润率。人们对这一动态的信心增强也是我们提高2026年全年指引的原因，我将在稍后的讲话中详细介绍我们最新的季度收入增长。从工程和咨询开始，该部门收入增长了14%，其中大部分是有机收入，达到1.66亿美元。项目和项目管理服务收入强劲增长75%，其中K12学校的增长尤其强劲。当我们正在宾夕法尼亚州、弗吉尼亚州和西弗吉尼亚州开展几个大型项目时，我们还看到数据中心和技术方面的额外活动。然而，工程和设计收入下降了8%，这主要是由于上一季度的可比情况非常艰难，其中包括商业太阳能咨询服务的一些强劲收入，加上本期混合用途客户对可持续发展咨询的需求疲软。我们希望可持续发展咨询能够在未来一段时间内有所增加，因为自2025年底以来，该服务的积压有所增加。转移到安装和维护方面，部门收入为8.72亿美元，同比增长142%。其中大约一半的增长来自Bowers的加入，其余的增长主要是有机安装和制造服务，占了细分市场增长的大部分，在Bowers的加入以及数据中心和技术客户的强劲有机增长的推动下，增长了162%。该部门还在生命科学和医疗保健领域经历了有吸引力的有机增长，这在一定程度上反映了我们在一些大型医院项目上的工作。维护和服务收入同比增长60%。剔除鲍尔斯的影响后，该服务线仍以超过20%的强劲增长率增长。这种高增长率的部分原因是2025年第一季度的比较有所疲软，但也反映了教育、医院和半导体客户的健康增长，其中半导体客户包括在我们的数据中心和技术终端市场分类中。至于毛利润，2026年第一季度综合毛利润增长67%至约1.86亿美元。与我们第四季度业绩类似，毛利润包括与传统利润利息部门相关的股票和其他补偿费用，这些费用的支付由军团公司以外的实体承担。本质上是传统IPO前股东。请注意，遗留利润利息的结算不会影响军团公司（无论是现金形式） 支出或发行额外普通股。由于这些利润利息单位是按市值计价的，因此我们股价的任何重大变化都将对这笔费用产生重大影响，就像2026年第一季度所做的那样（不包括利润利息费用的影响）。2026年第一季度调整后毛利润总额约为1.94亿美元，调整后毛利率为18.7，而2025年第一季度则约为1.11亿美元和21.9%。调整后毛利率较低主要是由于Bowers的加入以及该部门的高增长率以及工程和咨询部门的毛利率较低，导致收入组合转向安装和维护部门。这在一定程度上被IM部门利润率的强劲改善所抵消。深入研究分部层面的利润率2026年第一季度工程和咨询调整后毛利率从2025年第一季度的40.7%下降了33.2%。如前所述，ENC去年同期的季度是一个艰难的比较，因为我们有一些项目产生了非常高的利润率，而最近一个季度没有复制。此外，分部毛利率反映了收入结构向计划和项目管理服务线的重大转变，该服务线占分部收入的41%，而去年同期仅为27%。由于这些费用的门票性质较大，而且该服务线的分包商转嫁成本较高，因此计划和项目管理服务的利润率通常低于工程和设计。安装和维护部门调整后毛利率为15.9%，高于去年同期的14.3%。调整后的毛利率提高是由安装和制造服务线内强有力的项目执行推动的。我们还受益于该部门的支持成本的规模经济。至于LGA，该费用包括约3200万美元的股票和非现金补偿费用，其中近2900万美元与Allegiance Corp.以外实体支付的遗留利润利息有关。不包括股票和非现金补偿费用的影响以及略高于100万美元的收购和战略举措费用（属于LGA的一部分），调整后的SG & A费用为8300万美元，高于去年同期的6400万美元。这一增长主要是由于鲍尔斯增加了总员工人数，以支持我们的增长和作为上市公司运营，以及租赁费用增加。但更重要的是，调整后的LGA占收入的比例从去年同期的12.6%大幅提高至8%，因为我们受益于更大的规模经济，这些成本相对于我们强劲的收入增长。总而言之，我们在2026年第一季度的调整后EBITDA为1.18亿，比2025年第一季度的水平增长了132%。2026年第一季度调整后EBITDA利润率较去年同期提高约133个基点至11.4%。26年第一季度折旧和摊销总额为4，200万美元，高于去年同期的2，900万美元，这一增长主要是由于鲍尔斯收购利息费用产生的增量摊销和折旧。2026年第一季度的净利息收入为1600万美元，比一年前下降了1300万美元，主要是由于我们的平均债务余额低于去年同期。谈到所得税，尽管我们在2026年第一季度有税前收入，但我们报告的所得税优惠为1300万美元。这主要是由于我们对约2000万美元的递延税资产释放了估值津贴，使所得税从费用转变为福利。部分抵消了这一释放的是许多费用项目不可免税，例如 利润利息费用和一定的摊销。在我们的企业纳税子公司集团中，我们目前估计2026年全年的有效税率或ETR将在20%至30%之间，尽管这将受到任何未来利润利息费用的重大影响，由于该费用的按市计价，因此很难预测。2026年之后，我们预计我们的ETR将逐渐偏向30%的较低范围，尽管在任何一年，我们的ETR都可能受到可能无法出于税收目的扣除的离散项目的影响。关于现金税，我们目前对2026年的估计为2000万至3000万美元左右。除了向联邦和州司法管辖区支付现金税外，我们目前预计将在2026年底或2027年初的某个时候支付与我们2025年经营活动相关的约800万至900万TRA。我们正在评估与2026年估计活动相关的TRA付款，但初步估计这一范围从2000万美元到3000万美元不等，这笔付款可能发生在2028年初。在我们有额外的股票交易的情况下，这将减少我们的现金税支付，同时增加TRA支付的85%的现金税减少。因此，军团的净差异是现金流出减少了15%。谈到现金流，我们的自由现金流定义为净利润、加上折旧和摊销、股票补偿和其他非现金项目。2026年第一季度，营运资本资本支出变化超过1亿美元，相当于调整后EBITDA的转换率超过85%。这远高于去年同期约2500万美元的自由现金流和50%的转换率，反映了我们的经营业绩、较低的利息负担和改善的流动资金管理。现在转向积压问题，截至3月份，我们的合并积压和奖励金额为54亿美元，比去年同期增长104%。不包括鲍尔斯，与2025年底的预计年底相比，积压和奖项增加了近10亿美元，即36%，积压和奖项增加了约2亿美元，相当于第一季度的1.2倍。正如杰夫提到的那样，我们以一些非常大的奖项结束了2025年，这将三个月的账目提升到了第四季度的账单数字。我还想指出，在三个月内测量的图书与账单比率对奖励时间相当敏感，特别是当我们的业务正在经历比过去更高的1亿以上范围内的奖励时。就我们的有机增长、积压和奖项而言，数据中心和技术终端市场是主要驱动力，尽管我们也看到州和地方政府以及教育市场的增长。转向我们的指引，我们正在制定2026年第二季度的指引，合并收入在10.5亿至11亿之间，调整后EBITDA在1.15亿至1.25亿之间。对于2026年全年，我们将收入指引提高至41亿至43亿，较之前37亿至39亿的指引范围增加约10%，较我们在第四季度报告中提出的3月27日仅七周前。如前所述，这一增长部分反映了我们当前对项目时间和执行的预期以及第一季度的优异表现。我们还将2026年全年EBITDA指导范围从400至4.3亿美元提高至4.7亿至4.9亿美元。我们的EBITDA指引修订反映了我们收入指引的变化以及利润率预期的小幅改善，这在很大程度上是基于我们最近表现优异的记录和改善的执行预期。现在，还有一些其他内务管理项目可以帮助您进行建模工作。第二季度扣除利息收入后的利息收入预计在1500万美元范围内，2026年全年将在5000万美元范围内。 预计第二季度的折旧和摊销将略高于第一季度，2026年全年DNA在1.7亿左右。就资本支出而言，我们仍预计2026年全年支出将在6500万美元范围内，其中2/3我们将归类为增长。现在转向我们的资产负债表流动性和杠杆率，我们第一季度末的现金为2.45亿美元，高于2025年底的2.3亿美元。季度末的流动性总额为4.14亿，与2025年底的4.24亿几乎持平。尽管我们使用现金收购Bowers和metrics，但3月底的债务总额略高于10亿美元，比年底增加约2亿美元。为了反映我们用于为鲍尔斯收购提供资金的定期贷款的扩大规模，该贷款基于过去12个月的预计EBITDA（其中包括鲍尔斯在我们拥有之前2025年4月至12月期间的EBITDA），我们的预计净杠杆率现在为1.8倍，而仅仅9个月前，用于偿还债务的IPO收益的形式为2.9倍。除非收购，我们预计我们的净杠杆率将继续走低，同时业务的整体增长和由此产生的现金产生。根据当前的杠杆率概况，我们相信这为我们ma提供了灵活性，尽管一如既往，我们将采取严格的方法来评估任何机会。我的讲话到此结束，我现在将把电话转回杰夫。

Legence（纳斯达克股票代码：LGN）周四公布了第一季度财务业绩。该公司第一季度财报电话会议记录如下。

此文字记录由Beninga API为您带来。如需实时访问我们的整个目录，请访问https://www.benzinga.com/apis/进行咨询。

在https://edge.media-server.com/mmc/p/kqk9zb72/

Legence报告称，在有机增长和收购Bowers的推动下，2026年第一季度收入超过10亿美元，同比增长一倍多。

该公司将2026年全年收入指引上调至41亿至43亿美元，将EBITDA指引上调至4.7亿至4.9亿美元，反映出强劲的项目执行和市场需求的增加。

调整后EBITDA同比增长132%，由于强劲的项目执行和成本杠杆，利润率扩大。

积压总额达到创纪录的54亿美元，比上一年增长104%，表明未来需求强劲，特别是在数据中心和技术领域。

Legence继续专注于通过收购实现战略增长，特别是在关键任务建筑系统方面，并对并购保持严格的方法。

操作者

日安，感谢您的支持。欢迎参加2026年第一季度Legence财报电话会议。此时，所有参与者都处于仅听模式。在演讲者的演讲之后，将有一个问答环节。要在会议期间提出问题，您需要按电话上的星号11。然后，您将听到一条自动消息，建议您举手撤回您的问题。请再次按星11。请注意，今天的会议正在录制中。我现在想把会议交给今天的发言人。Son Van，投资者关系副总裁。请继续。

Son Van（投资者关系副总裁）

谢谢丹尼尔，大家早上好。欢迎参加Legion 2026年第一季度财报电话会议。今天和我在一起的有我们的首席执行官杰夫·斯普罗（Jeff Sprow）、首席财务官史蒂文·巴茨（Steven Butts）和首席运营官史蒂夫·汉森（Steve Hanson）。今天早上，我们发布了一份新闻稿，涵盖了我们2026年第一季度的财务业绩，并随收益发布了幻灯片演示文稿。所有材料均可在公司网站的投资者关系部分找到。wearelegence.com在我们开始之前，我想提醒您，本次电话会议期间发表的评论包含某些前瞻性陈述，并且受到风险和不确定性的影响，包括在我们提交给SEC的文件中包含的风险因素中确定的风险。我们的实际结果可能与任何此类前瞻性陈述存在重大差异，我们不承担更新任何此类前瞻性陈述的义务。在这次电话会议上，我们将提及某些非GAAP财务指标，这些指标不应与根据公认会计原则编制的指标分开考虑，也不应作为其替代品。请参阅我们的季度盈利报告，了解这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的对账情况。说完，让我把电话转给杰夫。

杰夫·斯普罗

斯蒂芬·巴茨

杰夫·斯普罗

谢谢史蒂文。最后，在问答环节之前，我们第一季度的表现是今年的良好开端。我们的项目继续执行得非常好，特别是大型安装和制造项目，这使我们有更多机会利用我们熟练的劳动力和技术能力。这是我们与鲍尔斯合作的第一个季度，我对鲍尔斯已经实现的整合进展和财务影响感到非常满意，我们的目标是进一步改进。积压和奖项继续增长至创纪录的水平，这进一步削弱了我们2026年的指导，并为2027年部分时间提供了额外的可见性。我们的杠杆地位显示了我们可以多快地去杠杆，并使我们处于良好的财务状况，以便对未来保持灵活性。马特，我想在我们准备好的演讲结束时感谢我们真正出色的员工的杰出贡献。我们非常感谢您为我们客户服务的奉献精神和承诺。有了这些，我们现在将打开呼叫问题操作员

操作者

作为提问的提醒，请按电话上的星号11，等待您的名字被宣布。请再次按星号11，以抽取您的问题。请在我们编制问答名单时待命。我们的第一个问题来自高盛的Adam Bube。你的电话开通了。

杰夫·斯普罗

嗨，早上好。早上好，亚当。

Adam Bube（股票分析师）

杠杆率现已回落至两倍以下。您是否认为中期内有可能进行更大规模的并购，类似于鲍尔斯的并购？对于攻读工程和设计硕士学位与安装和维护硕士学位有何最新想法？

斯蒂芬·巴茨

是的，我会先说第一部分，杰夫可能会加入，但我的意思是，当然，改善的杠杆率确实给了我们更大的灵活性，可以更快地进行收购。也就是说，我不希望在短期内再次收购鲍尔斯的规模。正如我们在宣布收购鲍尔斯时所讨论的那样，你知道，我们将非常专注于执行成功的整合，我们在这方面取得了很多巨大进展。鲍尔斯超出了预期。所以我们将继续与鲍尔斯一起关注球。但我认为从中期来看，它确实给了我们更多的灵活性来进行一些更大规模的M和

杰夫·斯普罗

A.是的，完全正确，斯蒂芬。当然，在E和C方面，亚当，我们喜欢进行或纳入收购，以增加客户、增加容量、增加特定市场和系统的专业知识。因此，我预计我们将继续像历史上那样这样做。史蒂文是完全正确的。选择性对我们来说是一个巨大的词。现在，我们已经证明我们可以以相当快的方式深入挖掘，因此拥有能够追求一些更大规模甚至可能称为变革性收购的选择确实有助于我们审视市场和审视我们的机会管道。我们对适合我们家庭的要求非常挑剔，包括正确的市场、正确的地理位置、正确的盈利能力、正确的服务和正确的前景。所以可以说，有很多方框需要勾选。但现在有能力迅速采取行动确实是一个很好的位置。

Adam Bube（股票分析师）

太好了第二个问题只是想问，数据中心增长积压显然在未来12个月内提供了非常好的可见性，但根据您与客户的讨论以及对投标管道的可见性，您对数据中心驱动的增长的持续时间和规模的可见性如何超过12个月？

杰夫·斯普罗

是的，这是一个很好的问题。我们继续每天、每周与数据中心客户进行对话，并且我们对积压的情况越来越了解。我们的一些制造产品已收到订单，将持续到28年第四季度末，我们将继续帮助他们，并在他们前进的过程中规划和支出他们的资本支出。

Adam Bube（股票分析师）

太好了，非常感谢。

杰夫·斯普罗

谢谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自杰弗里斯的朱利安·德莫林·史密斯。你的电话开通了。

坦纳

大家好，我是坦纳为朱利安报道的。早上好.早上好.嘿早上好。因此，您知道即时订单活动继续强劲。你的可见度已经扩大了。您能否向我们介绍一下您对Bowers集成的当前模块化容量是否足够的看法，以及可以在进一步的有机或无机投资中考虑哪些因素来增加容量？

杰夫·斯普罗

是的，你知道，我们的能力起伏不定，你知道，与需求和时间表从我们的客户。我们有能力继续增长并抓住更多的机会，你知道，我们看到，我们看到这个市场，OSM市场和我们的客户转移到非常农村的地区有很大的优势。这些项目的规模和复杂性确实推动了这项业务。我们对此感受非常强烈，我们有能力继续扩大它。显然，如果需求继续扩大，我们就不得不考虑进一步扩张，但它始终是我们最关心的问题。是的，我们继续利用新的面积，但也利用自动化、增加轮班、延长工作时间，我们正在从学习曲线中受益。这些都是自定义项目，但它们也位于数据中心空间，容量很大。因此，我想，由于缺乏更好的术语，随着我们在这些工作上做得更好，我们看到了更高的吞吐量。这当然会影响能力评估。

坦纳

太好了，谢谢这个颜色。鉴于这里良好的去杠杆地位以及在权衡无机增长平台时，我也会跟进并购角度。也许这是Adam问题的一个分支，但我想在增长与利润率的背景下问这个问题。对于鲍尔斯，您看到了一个主要以长期利润率扩张机会为目标的增长目标的机会。但即使在im内部，您如何考虑从有机方面和市场上看到的机会来增加利润率或利润率提高？谢谢.

斯蒂芬·巴茨

是的，你知道，我们喜欢我们今天参与的所有四个服务线，而且你知道，它们各自有不同的利润率，但你知道，我们当然愿意在其中任何一个范围内进行扩张。正如杰夫提到的，我们很挑剔。我们寻找在这些服务系列中具有强劲利润率的公司，或者如果我们看到有机会提高这些服务系列中的利润率，这也将是我们会考虑的一个因素。但我不会说我们会回避，例如，另一家拥有大型安装和制造组件的企业，这将是我们所有四个服务线中利润率最低的企业。正如你从鲍尔斯身上看到的那样，你知道，这可以通过它所带来的总体增值来增加巨大的股东价值。

杰夫·斯普罗

我们已经能够增加我们的利润率，尽管这可能被视为逆风。

坦纳

好吧，太好了。非常感谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Stifel的Brian Brophy。你的电话开通了。

布莱恩·布罗菲

谢了大家早上好。不错的季度。根据披露的一些信息，生命科学和医疗保健积压似乎出现了显着的连续跃升，而且似乎只有一些与鲍尔斯有关。因此，您可以提供的任何颜色、任何其他颜色来解释其驱动因素。谢谢.

杰夫·斯普罗

是的，我们过去已经注意到，你知道，在新冠疫情之后，随着那段时期的过度建设，生命科学终端市场出现了一些后遗症，我们看到这种市场重新开放。RFQ一直在增加。我们已经与我们合作了几十年的客户预订了几个非常好的大型项目。所以我们，我们预计这种情况会继续下去。我们看到该市场的活动越来越多，其中一些活动也出现在我们的制造产品线中。我们正在该市场进行安装和制造，所以现在非常积极。

布莱恩·布罗菲

是的，太好了，很有帮助。然后，如果您不介意谈谈您在本季度看到的唯一出色的增长。目前该收入占收入的比例有多大，以及您对今年剩余时间的前景有何看法？

杰夫·斯普罗

当然.其在安装维护领域的百分比继续按预期增长。我认为第四季度我们接近20%区域，并且已经上升到20多岁。我们预计短期内可能会继续走高。感激

布莱恩·布罗菲

我会传递下去的。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自德里克·索德伯格和坎托·菲茨杰拉德。您的线路已开通。

Derek Soderbergh（股票分析师）

是啊嘿伙计们，感谢回答问题。希望从电磁兼容市场的利润率开始。本季度33%左右。过去几个季度的E和C利润率似乎处于30多岁左右，可能落后于历史上30多岁左右的利润率。我想知道您是否可以评论一下您认为今年的利润率将如何，以及恢复更多正常利润率的时间轴是什么？谢谢.

斯蒂芬·巴茨

是的，不，好问题。你知道，正如我们指出的，去年第一季度确实是一个异常值。当我们回顾过去的四五年时，你知道，我们更典型的利润率范围是从30%到37%左右。我们现在就在这中间。你知道，在过去的几个季度里，重力比35%、36%、37%的范围要低一些，但在项目和项目管理方面，重力的增长率却更高。我们当然提供大量工程服务，因为我们以工程为主导。但由于项目管理活动的总体规模，这只是一个利润较低的服务线。但我预计它将更多地留在历史上。历史范围为30多岁至30多岁。

Derek Soderbergh（股票分析师）

明白了。这很有帮助。然后作为我的季度。明白了。明白了。然后作为我的后续行动，只是澄清一下，也许还有一些关于设备成本的更多细节。你知道，仅从收入的百分比来看，它看起来有点上升，你知道，为2.83亿。我想知道其中有多少是一些设备的低利润率，你知道，如果你排除这一点，基本毛利率趋势会是什么样子。我想知道您是否可以提供一些更多细节。谢谢.

斯蒂芬·巴茨

是啊你知道，这就是为什么我们历史上已经打破了这一点，这一点和分包商的成本，因为，你知道，我们通常不会期望在这两项活动中获得与我们的劳动力相同的利润。但情况确实有所不同。你知道，有时有些事情可能只是纯粹的传递。其他时候，你知道，我们可能能够获得10%或5%，你知道，所以我们没有一个具体的保证金号码可以在该传递中给您。但它，但它通常比我们预期的劳动力产生的总体利润率低得多。

Derek Soderbergh（股票分析师）

明白了。非常有帮助。谢谢大家。谢谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自垂直研究合作伙伴的Michael Dudas。您的线路已开通。

Michael Dudas（股票分析师）

早上好先生们早上好，杰夫。在您准备好的发言中，您谈到了工程和咨询业务，其中一些正在吸引您的一些数据或技术客户。也许你可以详细解释一下这意味着什么，以及这对未来几个季度的业务组合或预订节奏有何影响。

杰夫·斯普罗

是的，这实际上是利用我们几十年来与许多客户的经验和关系，以及我们在半导体领域建立IM关系的能力，并在他们寻求扩展其设施或实际上是新建设施时向他们介绍我们的EMC能力。我们已经能够利用这些关系，现在向他们提供这种集成服务。所以我希望这种情况能继续下去。这是军团论文的一部分，总的来说是更相关，更粘性，并为我们的客户提供更多的端到端服务。所以这对我们来说是一个非常好的例子。现在，从历史上看，ENC的市场一直在其他市场，例如医疗保健、州和地方政府以及K12和高等教育学校。因此，能够真正扩大他们的市场对我们来说真的很令人兴奋。对于这些高科技客户来说，信誉对于您获得新业务来说是一件大事，能够利用几十年来来之不易的信誉并引入补充服务真是太好了，这是我们内部的一个大焦点，因为我们着眼于机会并分享交叉销售策略和培训之类的事情。所以我没有一个数字可以引用你的预测，但这绝对是我们支持的趋势，我们将努力推动未来。

Michael Dudas（股票分析师）

听起来不错.为了跟进，你提到或史蒂文提到你的预订，你在第四季度加快了预订，这比第一季度要快一点。也许，如果你看看管道和你的转换节奏，以及如何可能通过未来几个季度流动。我认为，鉴于我们在市场上看到的情况，客户希望昨天完成的事情，而不是明天。

斯蒂芬·巴茨

嗯，这是真的。不过，预订时间再次强调，一个季度是一个很短的时期，所以我们当然会在更长的时期内考虑它，如果你将第一季度和第四季度的平均值非常强劲，为1.5倍。我们通常不会向比尔预测一本书，但我们并没有真正看到数据市场的放缓。

杰夫·斯普罗

不，我同意，史蒂文。从管道的角度来看，当我们把一些真正的大块预订到我们的积压，虽然我们不报告管道，我们已经能够补充它，并保持强劲。因此，我们对这一趋势将继续感到乐观。是啊就数据中心和模块化建设而言，当我们接到电话时，该项目已经进展顺利。所以你是对的，迈克尔，当他们说，嘿，我们需要你的帮助时，是时候了。对的这是一个快速的转变。这实际上对我们有利，我们能够快速扩展、快速设计和快速制造，作为差异化因素。这就是现实。如果您想参与该业务，您必须具备该技能。

Michael Dudas（股票分析师）

好极了谢谢你，吉姆。

杰夫·斯普罗

谢谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自伯恩斯坦的米格尔·马尔克斯。您的线路已开通。

米格尔·马尔克斯（股票分析师）

早上好，伙计们，感谢回答这个问题。对我来说，模块化业务只是两个参与者。首先，即使与其他公司相比，该业务的利润率也如何？如果你能感受到那里的混合影响，那要么是增值的，要么是未来的利润？

斯蒂芬·巴茨

是的，我们不会单独披露保证金。你知道，关于这一点，我想说它是增值的。你知道，当我们进行定制晶圆厂工作时，我们的利润率比大型安装工作更高。所以，你知道，晶圆厂的比例不断增加对我们来说是有好处的。

米格尔·马尔克斯（股票分析师）

明白更多的只是关于自由现金流的一个高级问题。所以我想首先，你们对今年的自由现金流有何看法？第二，很明显，在过去的几个季度里，你的业务有一种趋势，那就是营运资本紧张程度降低。因此，在这种情况下，如果这是结构性的，我想你认为这对你的长期自由现金流状况意味着什么，如果有一种方法可以考虑这一点，无论是自由现金流，利润率还是转换率。我知道你们谈到了本季度超过85%的调整后转换率，但这是我们可以锚定的东西，或者应该是什么样子？

斯蒂芬·巴茨

是的，好问题。你知道，这不是我们专门指导的事情，但当考虑一些看跌和看跌时，我们确实在业务上有良好的势头。即使在IPO时，我们也谈到了这样一个事实：我们看到我们的转化率将从历史水平上升。事实确实如此。当然，债务偿还有助于更好地进行运营资本管理是我们谈论的重点。我们已经看到了它的好处。尽管如此，第一季度我们的收入大幅增长，并且仍然从运营资本中受益。不过，我不知道我会每季度都指导这一点。在我们的定制工厂工作中，我们确实倾向于获得比其他工作更高的预付款水平。所以这是一个我们仍然希望继续下去的趋势。但是，我再次认为，当你的收入以如此高的速度增长时，可能通常，你知道，一个季度，一个季度，也许期望营运资本是一个现金的使用。

操作者

谢谢为了提醒提问，请按手机上的Star 11键。再说一遍，这是星星11提出的问题。我们的下一个问题来自Oliver Speed、Rothschild和Co Redburn。你的台词是。

Oliver Di（股票分析师）

嗨大家好。早上好.对我来说只有两个。我只是想知道您是否可以有机地为终端市场增长提供任何色彩，特别是数据中心和您所说的其他任何东西。其次，我们应该如何看待调整后的SGA占未来销售额的百分比，特别是在E和C&IM的相对增长率的背景下？谢谢.

斯蒂芬·巴茨

你想从哪开始？好的，我从第二个问题开始，然后交给史蒂夫。但调整后的SG&A是收入的一个百分比。我认为，如果我们继续以两位数的速度增长收入，我们预计它可能会下降。你知道，这显然是一个关键因素。我们需要提高我们的G和A。但我们预计，当我们以两位数的速度增长时，它不会以同样的速度增长。因此，随着时间的推移，我们应该继续看到一些规模经济，

杰夫·斯普罗

数据中心技术的市场增长。对的我们看到那里有30%的有机增长。我指出，我们正在继续增长所有其他终端市场以及一定比例的收入。你知道，他们之所以受到打击，是因为数据中心技术规模庞大。但以真正的美元为基础，我们看到所有终端市场的增长，也许除了我们所谓的商业房地产。这目前是一个疲软的市场，而不是我们日复一日追求的关键市场。

Oliver Di（股票分析师）

好的谢了

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Wolf Research的Chris Sung。您的线路已开通。

Chris Sung（股票分析师）

嘿，早上好，先生们。恭喜有一个不错的季度。只是回到MNA。鉴于欧洲议会议员对数据中心的所有炒作和兴趣，您是否看到MA目标的估值上升？比如，价格是否正在成为一个更大的因素？

杰夫·斯普罗

是的，这是一个好问题。也许有一点。显然，我们并没有对每一笔交易和每一个流程都具有可见性。我认为人们意识到，进入这些数据中心的系统真的非常关键，优秀的提供商正在提供大量的价值。因此，作为一个非常模糊但笼统的说法，我认为它们可能会上涨一点。然而，我不认为它们上涨得太多，以至于没有吸引力追求。当然，就像任何公司一样，无论是欧洲议会议员、欧洲议会委员会还是任何咨询公司，我们总是会从定价角度考虑它们将带来的价值，但我们没有看到任何被禁止的东西，从追求的角度来看对我们来说是禁止的。

Chris Sung（股票分析师）

好的谢了在我跟进您修订后的指南时，我们可以使用1 Q作为运行率吗？所以，想想ENC收入年化到660，然后INM年化到3.5，就能达到43亿收入范围。对于你的两个部分来说，这是公平的分配吗？

斯蒂芬·巴茨

我认为对于EC来说，我们仍然有一些季节性，所以我可能不会将第一季度视为年度化数据。我应该说，IM的周期性或季节性可能要少得多。因此，这可能会更多地受到我们的积压和奖项安排的推动。

Chris Sung（股票分析师）

好的，谢谢你们，伙计们。

操作者

谢谢问答环节就此结束。现在我想回到Sanvant做总结发言。

Son Van（投资者关系副总裁）

感谢大家出席我们第一季度的财报电话会议。几个小时后，我们的网站上将提供这次通话的录音。期待在下次财报电话会议上再次向您提供最新信息。就此结束我们的呼吁。非常感谢

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