Cellebrite DI 2026年第一季度盈利电话会议记录

谢谢安迪。我将首先快速总结本季度cellebrite取得了稳健的第一季度业绩，达到或超过了我们的ARR和EBITDA指导的高端。ARR同比增长21%，达到4.93亿。我们的调整后EBITDA为3，060万，同比增长29%。我们过去12个月的自由现金流利润率为32%，我们的X规则继续跟踪50以上。戴夫易货将增加细节，以季度随着我们的指导，第二季度和确认我们的全年指南。我想利用今天上午的大部分时间来回顾一系列与我们的投资组合、我们的价值建议及其相应的TAM扩展以及增加收入增长的潜力有关的重要里程碑。在过去的一年里，我们讨论了多个重要的创新领域，今天我很高兴向我们的投资者介绍一系列新产品和服务的最新情况。我想有意地从人工智能及其对我们硬件支持的软件平台的影响开始。市场叙事很明确。人工智能将创造赢家和输家。投资者的诀窍是辨别谁赢谁输。虽然几乎每个供应商都宣布即将成功或人工智能免疫，但我们的立场一直很明确，但到目前为止，这只是一个承诺，而不是一个产品或可衡量的结果。我们现在正在将这一承诺转化为产品，在几周内，在第二季度，我们将开始将这些产品转化为预订和收入。人工智能在cellebrite的与众不同之处在于我们对数字证据的可信访问，最值得注意的是我们对移动数据复杂性的见解，我们的法院准备工作流程，我们数十年的深厚领域专业知识以及我们平台的政府治理和安全性。这些行业独特的能力和我们的声誉信任，再加上创新和技术实力的传统，使我们能够引领人工智能支持的调查分析领域的爆炸式增长。这里没有错误的余地。这是你必须做好的事情。未来就是现在。这个新篇章于3月16日正式开始，当时我们公开宣布了Genesys，这是我们代理的下一代人工智能解决方案。Genesys从大量、复杂且通常不同的数据源中提供快速、可操作的见解，以强调产品的适合性、需求和价值。我们在计划正式上市前90天宣布了Genesys。我们向精选的早期采用者提供该产品，以收集发布前的市场反馈。坦率地说，我们预计八周后会有一到两打接受者。我们有超过500名注册用户。这些用户来自超过15个国家，来自各种形式和规模的机构，我想提醒我们的听众，这是零营销、定价或包装的。第二个也是最令人兴奋的发展是这些用户的早期反馈，而不是我，而是为你们所有人翻译他们的反馈，我自由地逐字阅读了我们从早期客户那里收到的未经请求的电子邮件样本。虽然我们需要保护他们的机密性，但我们没有编辑您即将听到的任何评论。第一个来自地区警察部队专门反恐部门的领导。他写道，如果我不尽快报告这种能力，那么我在工作中要保证社区的安全，那是不道德的。cellebrite Genesys计划并不是数字证据分析的增量改进。这是一个巨大的飞跃，以比任何现有能力都要好的速度产生一定程度的详细程度、准确性和大量的可操作信息。第二个例子另一位来自亚太地区的客户告诉我们，在近20年的时间里，我经历了广泛的数字取证和分析项目，将刑事调查与数字取证和分析有效地结合起来。Genesys是最好的数字证据工具我用过的最好的。它能够处理来自移动电话、计算机、文档、CCTV和电子表格的数据，并生成非常高质量的上下文调查结果，并参考精确的工件，这在现场或新兴威胁的情况下具有潜在的救生价值。我将分享的最后一个例子是，一位在美国东南部县治安官办公室工作的侦探观察到，尽管cellebrite用户大会有一周的间隙，但过去两周Genesys AI平台的投资回报率最高。该部门在一个高优先级的利用案例中成功部署了Genesys，该案例涉及一个在线Persona，目标是在摄入后15分钟内的儿童。Genesys还确定了另外16名调查人员此前不知道的受害者。据估计，对这些设备进行手动审查将需要大约两周的调查员工时。该案已成功移交联邦起诉。这一重大胜利证明Genesys AI并不是奢侈工具。它是在时间敏感的剥削案件中识别受害者的重要资源。清单还在继续。但我就到此为止了。其影响是真实的，并且产出与过去的水平法学硕士经验有很大差异。我们对这些早期试用者在6月中旬（也就是30天后）将其转变为6月中旬GA后的客户感到兴奋。我想提醒我们的听众，我们的2026年计划假设人工智能产品特定收入为零，但现在显然情况并非如此。我们对取得进展持乐观态度，但坦率地说，我们低估了速度。我怀疑作为分析师，您渴望了解可预见市场的增长。因此，让我向您提供一个高层次的观点，但我想承认人工智能不可能更具活力，并且在很多方面都是不可预测的。也就是说，我们估计未来四年调查人工智能的TOM约为125亿美元。我们认为，这段时间内的人工智能收入完全有可能接近公司当前的总收入。或者，换句话说，我们看到了通过强大的执行力和持续创新将业务翻倍的机会。要点是，这是一个巨大的问题，正如我们之前分享的那样，对我们的业务来说，这是一个明显的Cellebrite机会与威胁。我可能预见的最后一个问题是，我们在哪里以及如何维持高水平的差异化？Genesys的与众不同之处在于我们在模型运行之前进行的前期投资。我们将近二十年的领域专业知识嵌入到预处理、即时工程和推理培训中。其结果实际上是一个垂直语言人工智能模型，该模型围绕调查、证据和正义建立目的，而针对原始数据的前沿模型根本无法比拟。我有最后一个数据点，强调了这项技术改变游戏规则的本质。我们这些在企业软件领域工作多年的人已经习惯了6到12个月的部署时间表和数月的最终用户培训。Genesys租户现在可以在一天内部署完毕，并且不存在培训。非技术执法和情报官员成为即时高效的用户。这听起来好得令人难以置信，但事实确实如此，而且至少可以说，这令人难以置信。关于这个主题的一些总结想法。首先，Genesys并不是我们唯一的货币化人工智能产品。Genesys非常适合那些想要从人工智能中获益但尚未完全准备好使用我们的Guardian平台管理案件、存储证据文物并分析它们的客户。对于那些已经准备好的人，Guardian Investigate将类似的人工智能功能纳入其工作流程中。我们在本地人工智能产品方面也取得了快速进展，其中断开或空气间隙的洞察对于任务至关重要。当然，所有这些都集中在我们的出境人工智能产品上。我们在内部使用和利用人工智能方面也取得了类似的进步，我们将稳步提高运营效率，并有可能进一步优化以增长为重点的计划的资源分配。总而言之，人工智能将在三个方面为这家公司提供动力：我们的总支出增长、我们的总支出效率，以及最重要的是，我们让世界变得更美好、更安全的速度。说到Guardian Investigate，我们在第一季度末实现了另一个里程碑，当时我们的AI支持的案例管理记录系统gi已全面上市。虽然多个证据平台专注于视频证据，但Guardian Investigate是数字证据管理系统的人工智能驱动的现代替代方案。Guardian Investigate是一款虚拟案件管理解决方案，专注于所有数字内容，包括视频、音频、通话记录、弹道、无人机、闭路电视等。但也针对手机的数字数据进行了优化，手机仍然是现代调查中的杰出设备。GI通过使调查团队能够构建更强有力的案件叙述、无缝安全地协作、存储远远超出传统智能手机的多样化数据源和文件类型，并使用行业最强大的代理人工智能能力来询问这些数据，从而支持调查人员的日常需求。与Genesys一样，《卫报》调查AgentIQ人工智能已经对调查的速度、效率和功效产生了可衡量的影响。早期采用者的反应也很强烈，我们预计会稳步增长和渗透。随着我们进入2026年下半年，我们转向了解锁和访问世界。虽然我们的产品组合已大幅扩展，包括预防、安全协作和提供高级分析，但我们认识到，在许多情况下，该过程始于访问和解锁设备的能力。为了确保在这一阶段处于领先地位，我们在2025年下半年加倍加强了Android和iOS解锁功能，并在第一季度末推出了我们认为最先进、最全面的平台，用于解锁和访问行业中最多样化的移动设备。对于寻求统一且独特的平台而不牺牲功能的客户，cellebrite现在提供了一流的解决方案。我还要提醒投资者，解锁设备只是更长旅程的一部分。这通常是开始，很少是结束。将二进制文件提取、解密和解码为可读信息的解锁后过程也是一项同样艰巨的任务，需要对正在进行的研究进行大量投资，也是Cellebrite显着差异化的来源。我们在这里的领导地位是由于我们对研究的物质投资、先进的人工智能能力以及通过carilium收购的强大资产相结合而成为可能的。接下来是FedRamp，经过两年多的时间、金钱和人才的大量投资，Cellebrite于5月6日宣布获得FedRamp High运营授权。正如您可能知道的那样，这种级别的认证专为要求最严格的安全性和治理级别的应用程序、数据和服务保留。拥有高级4级认证的公司不到100家，该认证专为云托管数据和服务保留，如果受到损害，这些数据和服务可能会带来灾难性风险。Cellebrite由美国司法部赞助，我们的ATO现在让这些机构能够评估和追求cellebrite不断增长的政府云产品组合，包括我们的旗舰Guardian平台，该平台实现了效率、速度和跨部门和机构任务关键信息协作的强大结合。我们预计这一机会将在未来几个季度逐步增加并进入2027年，它使我们处于独特的地位，因为所有美国联邦机构计划并优先考虑其27财年的技术平台。另一 最感兴趣的话题是我们在美联储的进展。正如详细记录的那样，该部门在2025年基本持平，主要是由于预算压力和组织变革的共同推动。虽然续订量仍然强劲，但去年我们的新预订量却大幅放缓。好消息是这项业务正在迅速反弹。正如预测的那样，我们的反弹是由一系列积极事态发展推动的。首先，机构领导层的稳定，加上针对网络和数字计划的物质资金的预期释放。这包括直接针对Cellebrite甜蜜点的拨款，例如数字证据管理和协作、针对芬太尼和阿片类药物危机的高级分析和解决方案，其次，全球地缘政治不稳定加剧的不幸现实。这些外部力量因Cellebrite内部的多重发展而进一步增强。Carilium于12月结束，该项目仍在等待CFIUS的批准，收购市场领先的无人机取证解决方案scg，宣布推出我们的集成现场取证情报站，用于参与点的取证情报和提取，我们的FedRAMP运营授权，新的业务部门领导者与从进入市场和产品营销开始对国防和情报的高度关注的结合perspective.所有这些内部和外部因素的结合开始在我们的结果中显现出来。美联储空间开始加速，增长率明显回到20年代，基于大型战略举措，有可能超过历史上20年代中期的增长率。我们还对美联储的管道感到鼓舞，该管道同比增长了35%。这些动态不仅限于美国欧洲、中东和非洲，另一个例子是，其ARR同比增长10个百分点，达到25%。欧洲、中东和非洲地区扩大增长的核心驱动力是国防和情报部门，该部门实现了30%左右的增长，这直接反映了他们一年前启动的战略重点，我们认为这是美国即将发生的事情的先兆。我想强调的是，我们刚刚提到的七大创新里程碑清单已经在过去12个多月里推出，但在过去四个月里实际上已经上市，其中许多是在过去八周内交付的。我们现在需要开展工作来执行和交付，但我们大幅扩大的投资组合为我们提供了实现承诺的加速增长所需的资产。我现在想从产品组合和战略的实质性扩展转向在提升Cellebrite品牌和市场知名度方面取得令人兴奋的进展。四月份，我们在华盛顿举办了第二届年度C2C会议。这次为期三天的会议总共吸引了约850名与会者，比2025年增加了20%以上。与会者名单包括来自30多个国家和近500个执法、国防、情报和私营部门组织的代表。反馈非常出色，与会者已经期待着明年在德克萨斯州达拉斯举行的会议。会议的第二个亮点是庆祝我们第二届年度正义活动的晚会。这个仪式是对勇敢的男女的杰出贡献和卓越的年度表彰，他们每天工作，冒着生命危险，让我们的世界变得更美好、更安全。今年的颁奖典礼由拥有超过750万订阅者的法律与犯罪网络现场直播。为纪念20名获奖者筹集的资金被分配给COPS US和COPS UK，这两个组织致力于通过咨询和奖学金相结合的方式帮助阵亡军官的子女和配偶。对于庆祝团队来说，这是一个自豪的夜晚。让我们切换到快速o组织更新。正如你们中的许多人在4月30日的公告中看到的那样，我们宣布我们的首席产品和技术官Ronen Armand将于7月1日退休。我们要感谢Ronen在过去近六年里为我们公司的发展和成功所做出的领导和贡献。他的个人和职业都会被怀念。我们很幸运还宣布任命Shiv Ramji，该任命立即生效，因为新任产品和技术总裁Shiv在Odd Zero、Okta、Amazon和DigitalOcean等全球相关品牌带来了丰富而成功的增长和产品领导力职业生涯。Shiv的经验和专业知识为安全、人工智能和云三个类别增加了重要的深度，所有这些对我们的未来和差异化价值主张至关重要。希夫将继续常驻纽约市，并将在未来六周内与罗南密切合作，以确保顺利过渡。正如安迪提到的那样，希夫今天就在我们身边，他将参加问答环节。在我将电话转给戴夫之前，我想感谢我们团队的辛勤工作和贡献，但尤其是我们在以色列的同事，他们在特殊情况下再次表现出真正的韧性和承诺。在与伊朗的冲突期间，与哈马斯的冲突和10月7日的冲突充其量也是艰难的。最近与伊朗的冲突在新的层面上考验了他们的决心。鉴于伊朗军事行动的加强和邻近，他们的力量和奉献精神集中体现了我们公司的性格。他们对我们使命的承诺仍然非凡，直接反映了我们在Celebre所做的一切。最后，我想分享的是，自从我2023年夏天加入Cellebrite以来，我从未对我们的未来如此乐观。创新的水平和速度以及我们产品组合的扩展是无与伦比的，这使我们有机会进一步维护我们在使命增长和价值创造方面的领导地位。成为Celebrite的一员是一个激动人心的时刻，也是领导一家对世界安全至关重要的公司的荣幸。好了，我把电话转给戴夫。

谢谢你汤姆。第一季度代表着今年的良好开端。就财务指标而言。AR增长了21%，4.93亿美元，从环比来看增长了1200万美元。我们的自由现金流利润率在过去12个月内继续远高于30%。我们继续坚持50+承诺的规则。虽然这些都是良好的结果，但运营上发生的事情更为重要和令人印象深刻，因为它决定了全年的平衡。这是继3/4的阻力之后，ARR连续第二个季度稳定连续增长。除了ARR稳定之外，推动我们增长的因素组合正在以非常积极的方式发生变化。正如Tom强调的那样，我们推出了关键产品，并为客户提供了早期获得新技术的机会。我们预计这些新产品将成为下半年的主要贡献者。在之前的电话中，你们中的一些人询问了Insights迁移结束后会发生什么，我相信我们本季度已经开始通过新产品来回答这个问题，其中包括非常强大的人工智能产品，该产品将越来越多地为新的ARR做出贡献到今年年底。正如我们在上次电话会议上分享的那样，我们预计我们的成长型产品将占我们ARR的近20%。虽然我们相信2026年将是美好的一年，也是我们重新加速增长的一年，但我们对2027年及以后感到兴奋。让我们按细分来看看ARR。美洲占ARR总量的53%，而欧洲、中东和非洲地区占35%。亚太地区占12%。就地区增长率而言，美洲增长18%，欧洲、中东和非洲地区增长25%，亚太地区增长21%。从产品角度来看，我们的增长产品（包括Guardian、Pathfinder、Carilium和无人机Forensics）在我们所有地区的同比增长一倍。与国家和联邦一级机构的接触引起了我的注意。同样，希望采用我们平台的客户以及他们要求确保我们将新的人工智能产品纳入即将推出的提案中的要求让我感到鼓舞。虽然还处于早期阶段，但在我们的许多平台和人工智能对话中，产品与市场的强烈契合度已经显而易见。这与我们的投资策略以及客户对云交付解决方案的持续开放相一致。就收入而言，我们报告第一季度为1.283亿美元，增长19%。总订阅收入增长23%，但部分被非经常性培训、硬件和专业服务的预期下降所抵消。我们的第一季度毛利润增长21%至120万美元，毛利率为86%。第一季度调整后EBITDA为3，060万美元，比上年增长29%，利润率扩大190个基点至23.9%。尽管外汇环境恶劣，并且吸收了整整四分之一的Carilium成本，但我们还是实现了这种水平的盈利能力。截至3月底，员工人数为1，271人。我们报告第一季度营业收入为2，860万美元，净利润为3，060万美元，即完全稀释后的0.12美元。至于资产负债表，第一季度末我们的现金、现金等值物和投资为5.35亿美元。这与2025年底相比基本没有变化，主要是由于收购了SCG Canada。在过去的12个月里，自由现金流增长了19%，达到1.59亿美元，自由现金流利润率为32%。让我们谈谈我们的展望。总体而言，我们2026年全年的初步论文没有变化。我们一直知道，考虑到我们的季节性和少量到期合同，第一季度的增长将会温和。基于扩大的投资组合构建动力平台、RFPs和整体管道，我们对2026年前景的信心增强了。展望第二季度，我们预计ARR在5.10至5.13亿美元之间。这意味着净新ARR在1700万至2000万美元之间。这比第一季度有了重大进步，中点时的连续增长约为50%。特别是，我们预计将受益于整个季度的 我们推出的一些最新产品的可用性，例如我们的高级解锁和Guardian Investigate产品。随着越来越多的客户扩大订阅范围以纳入我们的云和人工智能产品，这将为ARR的持久增长奠定更坚实的基础。它还将带来更多可评级的收入确认。就第二季度前景而言，我们预计第二季度收入在1.3亿至1.33亿美元之间，增长15%至17%。除了应纳税收入合同基础不断扩大外，我们还预计非经常性培训、硬件和专业服务将与前期持平，以及我们生态系统支持客户的能力。我们预计调整后EBITDA在2900万至3100万美元之间，利润率为22%至23%。值得注意的是，这一前景考虑了外汇阻力，估计约为2个百分点。它还包括我们年度扩大的C2C用户会议和我们的区域发布活动。总体而言，Cellebrite在第一季度取得了稳健的业绩，在增强和扩展我们的解决方案方面取得了重大进展。更重要的是，我们正在转变方向，通过一系列令人兴奋的机会来推动第二季度的发展，以加速ARR增长、实现强劲的经营业绩并产生健康的自由现金流，以支持我们的50条记录规则。我们对未来几个季度的前景以及我们最新的创新将为我们的客户及其服务的全球社区带来的好处感到兴奋。接线员结束了我们准备好的讲话。我们已经准备好问答了。

周四，Cellebrite DI（纳斯达克股票代码：CLBT）在财报电话会议上讨论了第一季度的财务业绩。完整的文字记录如下。

此文字记录由Beninga API为您带来。如需实时访问我们的整个目录，请访问www.example.com进行咨询。

在www.example.com上观看网络广播

Cellebrite DI报告2026年第一季度ARR同比增长21%，达到4.93亿美元，调整后EBITDA为3060万美元，同比增长29%。

该公司推出了下一代人工智能解决方案Genesys，预计将在没有最初针对2026年人工智能的收入假设的情况下带来可观的收入;来自15个国家的500多名用户正在测试该产品。

Cellebrite DI获得了FedRamp High的运营授权，增强了其在美国联邦市场的地位，并预计在新创新和地缘政治发展的支持下，美国联邦预订量将反弹。

Guardian Investigate是一个用于案件管理的人工智能系统，已达到普遍可用性，旨在提高调查工作流程和效率。

管理层对未来的增长表示强烈乐观，计划继续利用人工智能并扩展到新市场，可能使公司的收入翻一番。

安德鲁·克莱默

非常感谢欢迎大家参加Cellebrite DI 2026年第一季度财务业绩电话会议。今天早上，Cellebrite DI首席执行官、Cellebrite DI首席执行官David Barter也加入了我的行列。今天与我们同在的还有我们的首席研究官Marcus Jewell和我们新任产品和技术总裁Shiv Ramji。此次通话正在录音中，通话后不久将在我们的网站上提供录音的重播，以及准备好的讲话和文字记录的副本。请注意，今天的新闻稿和财务报表（包括GAAP与非GAAP对账）可在投资者关系www.example.com上获取。除了新闻稿外，我们还发布了单独的投资者演示文稿，提供了业务概览和我们最近的财务表现。我还想提醒大家，网络广播查看器中的幻灯片只是一个占位符。准备好的评论没有实际的幻灯片。我们还在投资者关系网站上发布了2025年每个季度以及2024年和2023年全年的补充历史财务信息。此外，除非另有说明，否则我们对2026年第一季度财务指标以及展望中提供的财务指标的讨论将仅在非GAAP基础上进行，所有历史比较均与2025年的可比时期进行。我想提醒您，今天的讨论将包含前瞻性陈述，包括但不限于运营和财务表现。所有前瞻性陈述都受到风险、不确定性以及其他可能导致这些前瞻性陈述所表达或暗示的事项不发生的因素的影响。实际结果也可能与历史结果和/或预测存在重大差异。其中一些前瞻性陈述在公司于2026年3月3日向SEC提交的20 F表格年度报告中的“风险因素”标题和其他地方进行了讨论。公司不承诺更新任何前瞻性陈述以反映未来的事件或情况，话虽如此，我想将电话转给汤姆。

汤姆·霍根（首席执行官）

戴夫·巴特（CFO）

操作者

谢谢现在可以提问。此时，如果您有问题或评论，请按电话键盘上的star 1。如果在任何时候你的问题得到回答，你可以通过按星号2将自己从队列中删除。同样，我们要求您在提出问题时拿起手机，以提供最佳的音质。谢谢我们将通过TV Cowan回答Shaul Eyal的第一个问题，请继续。您的线路已开通。

Shaul Eyal（Cowan分析师）

太感谢了早上好先生们感谢人工智能的扩展色彩和未来的机会。汤姆，这里有两个问题。第一个问题，本质上稍微短期一些。是否有些对Genesis和一些新产品进行分类的客户暂时搁置了额外的名人核心投资？不，我们根本没有看到这一点。我们根本没有预料到这一点。这都是价值观的一部分。如果你首先考虑一下这里的价值链，一年前，我们从事后犯罪扩展到包括Carilium等情报和预防资产。但如果你从经典意义上思考价值链，它首先是收集证据、文物和提取物，然后收集并安全地存储它，以便与严格的监管链合作。然后是后台，有点像一天的结束。传达的信息是，如果你无法处理这些信息，那么所有这些信息又有什么用呢？目前正在数字化的信息量正在飙升。你开始考虑传感器数据，开始考虑无人机的监视数据。我的意思是，清单上写着、写着。因此，数字证据和文物的堆积如山正在爆炸式增长，而不得不尝试处理和分析这座山的调查人员和侦探的数量并没有增加。因此，有效利用所有这些文物并为世界带来正义和安全的唯一方法就是应用人工智能的惊人能力。所以不，不会有倾向、没有欲望、没有倾向于停止提取和收集证据，也不会安全地存储证据，也不会进行合作。这有点像故事的圣杯结局，将所有信息转化为可操作的事情，让世界更安全。明白了。这非常有道理。谢谢你。作为我的后续报道，正如我们都记得的那样，早在三月份，Anthropic Claude的mitos就在市场上引起了轩然大波。到目前为止，对大多数安全相关公司的影响似乎很小。您认为Mitos对于漏洞发现来说意义重大吗？明天神话将有助于发现漏洞。这就是它的意图。但另一个问题是，这对我们来说是逆风、顺风还是不成问题？双关语，既然你说这让人不寒而栗，我就给Shiv介绍我们的新产品和技术主管，他有一些深刻的想法，也没有双关语。但要说明为什么这对我们没有威胁。我们会在某种程度上争论这些人工智能能力的进步，我们认为我们可以利用并转化为积极的因素。

汤姆·霍根（首席执行官）

谢谢，汤姆。在回答这个问题之前，让我向大家介绍一下自己。很高兴来到这里并祝贺团队取得了令人惊叹的季度成绩。现在是加入该公司并取得如此出色的业绩的好时机。所以首先，我只是想分享一下，公司的使命和基金会让我深受启发。首先，对我来说最引人注目的是市场领导地位、高度差异化的技术和客户问题集的结合，随着时间的推移，这些问题集只会变得更具战略性，坦率地说，会变得更加复杂。你可以看到犯罪的规模和数量，调查的需求只会增加。我相信Cellebrite具有独特的领导地位。因此，进一步加速整个平台创新的机会，特别是在人工智能自动化、调查工作流程和云功能方面，是令人兴奋的。所以我迫不及待地想深入研究。显然，我仍然处于倾听和学习模式，但迄今为止我所看到的一切让我感到非常兴奋，并且很高兴与团队合作，帮助推动增长和创新的下一章。但要解决您的具体问题，正如汤姆提到的那样，显然Methodos将有助于漏洞研究，但发现漏洞和建立可靠的、法医健全的路径来从设备中提取证据之间存在根本区别。因此，Mithos显然有助于漏洞发现，我们加速了这一点，但这只是人工智能安全界多年来一直在人工智能领域追求的趋势的又一个渐进步骤。因此，无论如何，将弱点转化为可重复的核心防御访问技术需要跨网络、硬件、操作系统层和应用程序加密的深厚专业知识。这是我们二十年来建立的差异化和技术的核心。带有USB电缆的LLM不会复制这一点。所以我认为Celebrate的专有硬件支持解决方案，你知道，继续提供经过验证的，法医健全的跨设备和加密应用程序的访问，并将继续这样做，在可预见的未来。

Shaul Eyal（Cowan分析师）

知道了谢谢你汤姆谢谢你，希夫。祝你好运我们很快就会见到你。现在再见。谢谢

操作者

谢谢接下来我们将与杰夫·范·雷（Jeff Van Re）和克雷格·哈勒姆（Craig Hallam）合作。请继续。您的线路已开通。

Jeff Van Re（Craig Hallam分析师）

太好了，谢谢。早上好.先给我来两杯。就在我们与Genesys中的Guardian Investigate讨论AI主题时，您已经有了很多新产品。它涉及弄清楚如何联系到调查部门中正确的人。这涉及他们寻找、预算、购买他们以前可能没有买过的产品。只是谈谈流程和学习曲线，以及你在这条曲线上的位置，因为你相信一套非常棒的产品，我认为你已经提供了一些非常令人信服的证据，证明你如何将其转化为收入，客户是否有预算，是否有能力找到它，等等。是的，嗯，一个很棒。杰夫，你知道，这个概念。在某种程度上，对于PLG动议，尽管这不是PLG产品，但这款产品非常强大，以至于我们相信会发生一件事，这就是为什么我们喜欢我们已经将其分发给500多名注册用户的事实。口碑。我们还有人提供了推荐信。我知道你没能参加我们的C2C会议，但我们让一些早期采用者在1，000人面前登台谈论他们如何在1分12秒内解决犯罪问题，其中一个案例是作为具体例子与数周的调查工作。我认为它太强大了。这个社区很大，但很小。所以我们认为口碑。Genesys的超级强大之处在于，如果你与使用它的人交谈，他们会告诉你我们玩过它。我进去，进入ChatGPT，我问了问题A、B或C，坦率地说，我得到的是一堆垃圾。他们中的很多人都告诉过我们，当你告诉我们《创世纪》时，我们也有同样的期待。然后他们部署了它，他们对获得的数据的速度和质量感到震惊。是的因此，我们显然将尽自己的一份力量，从现场直接进入调查世界，并利用已经依赖我们的7，000家机构。大卫·吉（David Gee）和他的营销组织将尽自己的职责来传播这一消息。但最终我认为最好的情况是早期采用者和使用它的人们将出现在他们自己的会议上，谈论生产力、速度和准确性的指数级力量。我一直使用“准确性”这个词，因为这并不像建议苏西想要一件蓝色毛衣或帮助你预订去博拉岛的旅行。这些都是人们的生命受到威胁，需要正确处理，并为道德使用以及如何获取和推导这些信息提供正确的护栏。并且是向后可追溯的，并且有人类参与其中。这些都是一些通用LLM不会在市场上提供的关键设计点。所以我认为这是因为当我们谈论采用时，这个行业倾向于高估一切的采用速度。对于我们这些已经有一段时间了的人来说，每次有一个新的东西，世界上的Gartner都会出来说，这一切都将在未来24个月内被采用和部署，实际上需要五年时间。这是我实际上认为将是相反的东西。这样会更快这将是一个大海捞针的比赛，考虑到它的力量。所以这是它的渗透方面。然后马库斯是首席研究官。他正迫不及待地要讲他的故事。

汤姆·霍根（首席执行官）

我只是在这里给您一些数据事实。好消息是，我们的阅读器产品在市场上至少有100，000名用户使用，其中主要是侦探。另一件事是，任何被卖给这个空间的人都是兄弟会。所以就像兄弟会一样，很难加入。但一旦你加入，就会产生我们二十年来建立的一定程度的信任。因此，我们与主管和部门负责人的接触从未如此好，我们比以往任何时候都更加相关。然后第三个数据点是与我的合作伙伴David G。在营销方面，我们已经在美国各地举办了许多用户活动，我们已经触及了最低限度，我现在要引用它，今年在展示我们的解决方案方面，我可能完全不准确，比如8到10，000名侦探。因此，我们在准入方面没有问题，并且我们对我们已经建立的势头感到非常兴奋。

马库斯·朱厄尔（首席研究官）

我只想补充一点，我们以前已经说过了，但为了听众的利益，侦探调查员与法医检查员的比例大约为10比1。因此，如果我们为该社区提供了一款强大的市场领先工具，尽管这不是《女神异闻录》的定价，那么《女神异闻录》的受众数量是我们一直在追求的10倍。这就是为什么这件事的APM很大。我认为，我们的一些假设假设玻璃石在巨大的潜力和优势中适度渗透。补充一点，以便我们可以看到我们的XI邮件，它也以完全不同的范式为我们打开了起诉市场。因此它可以在双方使用，我们对我们的进展感到非常兴奋。许多早期用户也使用DA。

操作者

谢谢接下来我们将与德意志银行的Bavin Shah一起行动，请继续。

Bavin Shah（德意志银行分析师）

感谢回答我的问题。谈论了春季版本为您提供市场领先的解锁功能。我知道现在还为时过早，但大卫，也许您能提供一些见解，了解到迄今为止它如何推动进一步的解锁购买，以及您对今年剩余时间的期望中包含的内容吗？

大卫·巴特（CFO）

当然.我会给你我的观点，我们也会标记它的方式怎么样。我想我们是从这样的角度来看的，我认为我们一直在与客户就解锁问题进行沟通，以及我们如何有效地使用解锁技术以与最新版本保持一致。坦率地说，我认为，我们对它融入平台的方式感到非常鼓舞。因此，这项技术，先进的解锁技术可能会在本季度的最后10天为我们提供。我们对最初的请求的提出感到非常满意。我们对六月和九月季度的情况感到更加兴奋。因此，我认为这将是一种逻辑上的联系，坦率地说，它将与其中一些平台交易非常好地配合，其中在流程开始时有高级收件箱，在流程结束时有Genesis AI。所以我们很受鼓舞。马库斯？

马库斯·朱厄尔（首席研究官）

是的，我会回应大卫的评论。我们对高级解锁计划的早期大门非常积极。我们展示了两件事。兴趣水平非常高，概念证明的数量也非常多。好消息是，作为销售领导者，概念证明非常简单。你连接一部手机，它就会解锁，这样你就不会陷入我所说的概念证明地狱。然后我们就能够，我们也展示了一些定价能力。因此，如您所知，漏洞世界成为一件相对昂贵的事情。我们能够展示我们的定价能力并增加价值，这非常非常令人印象深刻。我们看到这种情况将持续到今年剩余时间。

汤姆·霍根（首席执行官）

顺便说一句，我们无法透露姓名，我的意思是我们无法透露细节，但上个月左右的新闻中发生了一个非常引人注目的事件，我称之为联邦情报机构迫切需要获取当前的，从硬件和操作系统的角度来看，这是一款非常新的手机，只有Cellebrite才能提供，我们帮助该机构几乎立即进入肇事者的手机，并帮助解决非常引人注目的案件非常迅速。我希望我能告诉你更多。你可以试着把两个和两个放在一起。但这是真的另一件事是，马库斯可以对此发表评论，我们没有在DNI领域花很多时间，但越来越多的客户开始考虑真正的平台决策。

汤姆·霍根（首席执行官）

所以现在，如果您正在寻找一个平台来打击数字和网络计划领域的邪恶行为者，拥有一流的访问和解锁、一流的提取和解码、一流的无人机取证、Carilium资产、卫报、Genesis、现场综合信息亭、参与点。

汤姆·霍根（首席执行官）

我们认为业内没有人能够为其中一些客户整合这一系列资产。其中许多是政府，他们希望能够从端到端提供这种能力，以帮助保护公民和国家安全。

马库斯·朱厄尔（首席研究官）

是啊我认为这就是证据。当我刚开始时，我们的大多数客户都是点产品，现在这很不寻常。大多数客户大多数将至少是两种产品，其中一些将是整个平台。我们充分证明了这一点。

操作者

谢谢接下来我们将与摩根大通的布莱恩·埃塞克斯（Brian Essex）合作。请继续。

布莱恩·埃塞克斯（摩根大通分析师）

嗨，早上好。感谢您回答这个问题。而且结果非常好。也许汤姆，因为你真的很欣赏你标记的那种新的调查人工智能。您能谈谈背后的一些假设吗？我的意思是，考虑到目前该业务的ARR运行率略低于5亿ARR。但你提到它可能会使公司规模扩大一倍。您能否列出您要达到这个数字的价格乘以数量，以及我们应该如何考虑那里的渗透率？

汤姆·霍根（首席执行官）

是啊布莱恩，好消息是我们有多个人参与了这一点，我喜欢这一点。我让我的产品和策略人员进行了尝试。我们让营销人员进行了尝试。马库斯和销售团队进行了尝试。他们的方式都略有不同。这是你喜欢的事情之一，它们几乎都独立降落在同一个数字附近。因此，我们分享给你的125亿，可能是多个版本中最简单的一个版本，我们估计那里大约有50万名侦探和调查人员。如果你计算这些人的收入，你就不能收取与他们工资相同的费用来提高他们的生产力。至少不是现在，也许有一天，但可能是未来三四年。不，但你会说，如果我们能让这些人的生产力提高10倍，你会花钱吗？如果他们的收入为120，000美元，您会投资20美元还是30，000美元来将他们的生产力提高10倍吗？因此，如果你只选择50万名侦探，然后说人工智能需要20美元或3万美元来提高他们的生产力，那么就会产生125亿美元。如果我过于大胆和激进地说，我们相信我们是迄今为止提供这种能力的最佳位置，因此我们应该获得至少50%的市场份额，即60亿。相反，我们说，让我们保守一点，假设我们得到了这120亿中的5%，即6亿，大约等于我们当前的全年ARR预测。这是我们对它进行切片的三种不同方法之一，它们都得出了相同的答案。

操作者

谢谢接下来我们将与Eric Martinezzi一起前往Lake Street。请继续。

Eric Martinezzi（Lake Street分析师）

是的，我知道你谈到了Genesis产品是以代币形式消费的，但就在这里的早期，你显然可以将指针转向采用。您可以将其推向货币化。您如何处理测试版客户的问题？或者他们去过一种

汤姆·霍根（首席执行官）

免费试用的基础？是的，好问题。当前用户设计上是免费的。我们想分发它并获得一些早期反馈。我们没有IDEA，我们会有500人说，我想尝试一下。我在华盛顿特区，明天我要去见那些想谈论的大型机构的高级人员的客户。顺便说一句，我们不仅仅把它给每个人，我们是有选择的。所以我们可能可以将它分发给更多人，但它是免费的。我们告诉他们，你可以免费玩它，直到它变好，到那时，你需要付费。如果部署起来不那么容易，你就做不到这一点，把租户交给侦探，他就开始了。他甚至不需要开始输入问题。引擎会提示他们说，这是你可能想问的第一个问题。你只是开始问问题并得到答案，没有训练。所以它是免费的。现在你的下一个问题是，当事情进展顺利时，你将如何考虑货币化？我告诉团队的是，无论我们想出什么数字，它都是错误的。我们要么压低价格，要么抬高价格。市场将会充满活力，但我们在定价上会犯错误，因为我们的目标是让它广泛分布在整个市场。我们相信，一旦任何人接触到这个产品，他们永远不会放弃它。所以这是一个例子，说明我不会称之为种子策略，我们不想使其成为亏损领导者，因为代币涉及成本。但我们将尽可能积极地定价，让每个人都容易采用它，然后一旦他们拥有了它，他们就会看到所带来的价值。顺便说一句，我们谈论效率。真正引起政客、公民、警察局长和三个信件机构专员共鸣的是，当你真正拯救生命、拯救一些儿童剥削受害者、瓦解芬太尼团伙、阻止恐怖分子组织时。顺便说一句，给我们发纸条的人已经做了所有这些事情。我本可以给你读另外十几封电子邮件，这些电子邮件涉及反恐、儿童剥削、绑架、酷刑、凶杀。从字面上看，《创世纪》在几分钟或几小时内就解决了这些案件。这需要数周或数月的时间。

马库斯·朱厄尔（首席研究官）

我还想补充一点，我认为这场呼吁双方的每个人，这都是一条行之有效的道路。我不敢相信这次通话中的任何人都没有使用他们自己的前沿模型的货币化和付费版本。所以我们都从免费开始，很快我们就意识到了生产力的提高，并转向了付费，因为收益非常高。对于我们的客户群来说，情况完全相同。

操作者

谢谢我们接下来将与迈克·西克斯和李约瑟一起移动，请继续。

Mike Sikos（Needham分析师）

感谢大家回答问题。戴夫，我想这个适合你。它实际上围绕着净新ARR。我们每年都会看到这1220万人，称其为平淡。但我听到了所有积极的数据点。我们在年中收购了Corellian。那已经着火了。联邦正在反弹。你们这里有多种动力驱动因素，我只是想知道是否有任何交易可能推动你们在第二季度的净新增长，或者是否有一些我需要思考的事情？

马库斯·朱厄尔（首席研究官）

是的，所以戴夫指着我接受那个，因为你在询问推销活动。所以是的，听着，我们做到了，我们推动了一些事情。第一季度历史上是我们最困难的季度之一。除了澳大利亚之外，全球范围内没有预算周期结束，你看到的澳大利亚并没有为我们带来任何影响。因此，我们的交易规模和复杂性都在增加。在一些推动下，我们仍然抓住了联邦企业定价的顺风，如果您关注媒体，您可能会知道，HSI的定价只是公正的。预算在本季度的最后几天才刚刚获得批准。随着我们更多地进入DNI领域，随着项目规模的扩大，我们在第二季度和第三季度将进入更加连续的增长。所以有一些推动，但没有什么损失。这就是为什么我们在第二季度和第三季度感觉良好的势头，然后

戴夫·巴特（CFO）

也许只是为了补充。我的意思是，我想当你看到我们的，我把它放在我准备的发言，但我们的游泳池只是不寻常的小。没错.所以我的意思是，你知道，有一个客户群销售运动，我认为这是一种发挥它。然后另一件事只是数学上，你知道，当新产品在本季度的最后两周上市时，其中一个因素，我的意思是履行订单的能力有点。

汤姆·霍根（首席执行官）

是啊还有一件事，我知道我们的时间即将耗尽。另一件让我们对未来发展持乐观态度的事情是，马库斯开始起诉和调整交易规模，特别是在联邦领域，这些交易规模比我们见过的更大。我就把它留在我们正在谈论大事吧。

马库斯·朱厄尔（首席研究官）

是啊实际上还发生了另一个细微差别，即一些大型框架改变了它们的本质，并将它们推向该地区。因此，在联邦政府中可能发生的很多事情是，曾经在某些机构作为单一命令完成的事情可以被推到其地区跟进。所以好消息是，我们实际上有一些赢回，这些赢回将开始受到延迟预算的影响。公共安全融资方式独特的另一个问题是，如果你大幅增加一项交易，他们通常不得不从其他领域获得其他预算，这可能会给整个过程带来轻微的延迟。但这比尝试以固定方式续订以增加收入要好得多。

操作者

谢谢接下来我们将与何乔纳森和威廉·布莱尔一起进行。请继续。

乔纳森·何（威廉·布莱尔分析师）

嗨，早上好，祝贺新产品发布。我只是想更好地了解支出环境，以及您是否看到来自宏观事件的任何潜在压力，以及您对在进入第二季度第三季度时从预算繁荣中受益的潜力的看法。谢谢鲍威尔主席。是的，所以不幸的是，没有任何全球性事件实际上对我们来说是顺风。所以伊朗战争对我们没有负面影响。亚洲有一些。我认为马库斯会说话。我想是在印度。但总的来说，不。相反的是，我们对马库斯也可以添加色彩的具体拨款有更好的可见性。我认为，如果人们想去看看，这是公开文件的一部分。但现在，他们专门通过了针对我们解决方案的拨款法案，这比这家公司历史上任何时候都多。现在我们只需转换并执行它们即可。因此，我们对环境和全球战争和地缘政治不稳定、边境问题以及围绕无人机的整个问题正在发生的转变持相反态度。我的意思是这一切都发挥了我们的实力和能力。这是顺风，而不是逆风。

汤姆·霍根（首席执行官）

是的，100%。就我们的工作而言，DNI预算的扩张是夸张的。因此，我们看到该领域的巨大增长。另一件事，正如汤姆在拨款方面所说，这是我们拨款方面最成功的一年，您可以查看FYSA网站并查看它们。但仅在美国的少数几家机构中就增加了超过3000万美元，现在没有提到我们的名字，但如果您了解他们要购买的解决方案，那就是ATO批准的存储解决方案。我们对将这些拨款转化为我们公司的大幅增长的立场非常有信心。

马库斯·朱厄尔（首席研究官）

是的，在我们的空间中强调，没有人通过了FedRamp 4级认证。因此，如果您想要基于云的取证解决方案，我们就是您。

汤姆·霍根（首席执行官）

不要被过程中的困惑。过程中可以持续三年。实际上，拥有ATO对于能够下订单来说非常重要。

操作者

谢谢今天电话会议的问答部分到此结束。我现在请安德鲁·克莱默作补充或总结发言。

安德鲁·克莱默

非常感谢我们的通话到此结束。我要感谢大家的参与。接下来几周的会议和NDR将非常繁忙。希望在路上见到你。如果您有疑问或想跟进，请联系。再次感谢

操作者

谢谢这结束了今天的Cellebrite第一季度2026财务业绩电话会议。请此时断开您的电话，祝您度过美好的一天。

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