文字记录：Dynatrace 2026年第四季度盈利电话会议

谢谢诺埃尔，大家早上好。感谢您参加我们今天的电话会议。Dynatrace在2026财年取得了强劲的成绩，其特点是有意义的规模、持久的执行和持续的创新。特别是，我们的ARR超过20亿美元，并连续第四个季度实现16%的ARR增长。我们推动了原木的持续增长，目前年化消费量远超过1亿美元，每年增长超过100%。我们推出了重大平台创新，包括Dynatrace Intelligence和特定领域的人工智能代理。我们在AWS、Azure和GCP之间推进了云原生集成，将运营从反应式监控转向自主行动。我们通过与Anthropic的Claude Code的本地连接扩展了我们的代理人工智能生态系统，深化了与ServiceNow的集成，并扩大了与GitHub Copilot的开发人员工作流程集成，我们收购了功能管理公司Dev Cycler以及Bindplane，一家基于开放标准的遥感管道公司。随着我们进入新的财政年度，我们在所有主要第三方分析师报告的可观察性和AIOps中保持领先地位，并且我们提供了强劲的运营和税前自由现金流利润率。我们在2026财年的持续表现凸显了可观察性的重要性、我们战略的优势以及我们平台对客户的价值。Jim稍后将分享有关我们第四季度财务业绩和2027财年指导的更多细节。与此同时，我想谈谈四个方面：人工智能如何重塑可观察性市场，为什么我们认为dynatrace是独一无二的，第四季度客户亮点和增长机会。但一组新的需求正在重塑可观察性必须交付的内容可观察性已经成为企业在不断增长的工作负载复杂性和数据量的情况下寻求提供业务弹性的基础。而且，组织越来越多地寻求利用其可观察性解决方案来向自主操作发展，使软件能够自动预防、自动修复和自动优化。采用这种方法需要组织相信推动代理采取行动的数据的准确性。Dynatrace的确定性和因果性见解使我们的平台成为记录系统，以便开发和SRE团队以及越来越多的人工智能代理能够自信地采取行动，提供我们所说的答案，而不是猜测。除了业务弹性之外，组织现在还需要可靠的人工智能的可观察性。前者解决了它是否有效的问题？后者解决了它是否准确的问题？也就是说，来自人工智能模型的内容在推动行动方面是否值得信赖，或者在向最终用户提供建议方面是否值得信赖？人工智能还为软件堆栈添加了另一层，增加了对更多可观察性的需求。服务器正在部署新的代理、模型、编排层和代理架构，其行为与传统系统不同。他们的环境会生成更多的遥感数据，连接跨代理的决策，并引入仍然必须安全、可靠且在企业规模上运行的概率行为。现在，组织需要对系统和代理行为进行持续验证、自治决策的治理和可执行性、整个gpu的成本控制、密集的基础设施和强大的安全管理。因此，软件开发生命周期也在不断发展，要求组织以两种模式运作。第一种是以人为主导，开发团队构建和操作弹性系统。这些团队越来越多地通过人工智能驱动的可观察性来增强，从而推动智能自动化，代理工作流程和越来越多的自主操作。我们继续投资，以扩大我们在这一领域的影响力，通过向左延伸，提供开发团队，平台 工程师和SRE具有更快地将工作负载投入生产所需的可观察性功能。第二种模式是代理主导的，从而形成人工智能优先的环境，其中代理本身主要充当构建者和操作员。在这种环境中，代理在创建和监督交付的软件时直接使用可观察性见解，这些见解对于环境的有效和值得信赖的操作至关重要。我们相信，可观察性的赢家将是能够满足人类LED和代理主导环境需求的提供商，该环境具有跨越人工智能、云、原生和传统工作负载的两种模式的共享真相系统。这是Dynatrace平台建立的时刻。在这两种模式下为客户提供自主运营所需的信任和准确性以及人工智能驱动计划所需的可靠性，正是Dynatrace平台的目标。为什么我们认为Dynatrace是独一无二的？这是因为我们的优势是基于架构的，而不是基于功能的。Dynatrace是一个实时上下文引擎，它可以在数百万个受监控的实体和EB级数据中大规模运行，所有这些都是实时连接的。通过将确定性人工智能与代理能力相结合，我们可以提供比仅依赖代理人工智能的方法更快，更准确的见解。这种水平的智能、速度和效率无法通过提供无因果关系的可见性的点解决方案来实现。这就是为什么世界上许多最大的组织都依赖Dynatrace的原因。随着企业越来越多地在智能体主导的环境中运营，这种架构优势将每一个新的工作负载、人工智能服务和智能体添加到Dynatrace平台中，加深因果关系，加强自主推理，并扩大分散的可见性和只有Dynatrace提供的统一智能之间的差距。这种智能是建立在我们第三代平台的三个集成组件之上的。Grail拥有一个可扩展的人工智能数据湖，可以连接企业数字环境中的每个信号，smartscape作为实时集成拓扑图和Dynatrace智能，提供答案和行动。这三个要素共同为其他提供商提供了持久的竞争优势，这些提供商增加了跨缝合数据存储的功能。在最复杂的关键任务环境中，很难复制具有实时因果关系和值得信赖的自动化的统一数据基础，而且在人工智能需求的时间范围内做到这一点肯定也极其困难。我们现在已经在三个领域交付了代理，客户已经在生产中使用它们来协调代理采取端到端的行动。我们的SRE代理处理Kubernetes、故障排除、基础设施优化和自动化事件革命解决方案等任务。我们的开发人员代理支持在部署期间暴露生产上下文、验证更改并在问题到达客户之前预防这些用例，我们的安全代理实时识别漏洞、对威胁进行分类并加速安全响应。这种智能超出了Dynatrace平台本身。然后，生态系统集成实现代理交互，将Dynatrace智能扩展到从ServiceNow和GitHub到超大规模者的第三方工具，以推动开发、SRE、ITSM和IT运营工作流程中的自主行动。Dynatrace的代理人与其他代理人的区别在于基于圣杯的真正根本原因分析、异常检测和预测背后的确定性基础。这不是人工智能在猜测，而是人工智能在根据事实推理。超过500家客户正在部署Dynatrace的代理功能来自主运行运营，并将这种智能扩展到四进制代码和GitHub副驾驶等人工智能开发工具中。同时，用户超过850名客户ng Dynatrace观察并信任当今生产中的AI和LLM工作负载。企业不仅使用Dynatrace平台管理环境，还将其用作整个生态系统人工智能代理的智能基础，随着人工智能采用的加速，为Dynatrace发挥了关键作用。这种势头在多个购买角色中的客户赢得中日益明显。重点介绍第四季度的四个例子巴西最大的银行之一签署了一项七位数的扩张计划，并正在Dynatrace上进行标准化，100%开放的遥感数据流入Grail，选择Dynatrace作为开放可扩展的架构，具有清晰的跑道，以实现更广泛的平台扩展。另一家美国大型航空公司通过合作伙伴发起的机会选择Dynatrace作为七位数的新徽标。他们选择Dynatrace来整合复杂的多供应商环境，以提高业务可观察性结果并减少运营中断。一家领先的酒店SaaS提供商合并到Dynatrace上，作为一个七位数的新徽标，取代了传统工具，并在其云原生平台和人工智能原生安全平台中调用端到端可见性，选择Dynatrace作为一个七位数的新徽标，以提供跨AWS的端到端可观察性。这些胜利共同反映了最复杂环境中对端到端人工智能可观察性平台的需求不断增长。展望未来，我们的战略是在单一平台上以人为主导和代理主导的运营模式获胜。我们的产品和进入市场方法反映了这一双重现实，将专注于业务成果的企业参与与强大的开发人员行动相结合，使代理工作流程能够大规模扩展。这一战略使我们为27财年提供了更广泛的增长动力。首先，我们在直销和合作伙伴支持方面的市场投资提高了生产力和交易质量。端到端平台交易规模越来越大、更具战略性，第四季度锚定交易的年度合同价值增长了60%，创纪录的22笔交易年合同价值增量超过100万美元。DPS目前占ARR的75%以上，其平台采用率和消费量也继续是非DPS客户的两倍。其次，云增长是加速的顺风，随着客户在AWS、Azure和Google Cloud上扩展混合云和多云架构，主要超级扩展商目前的年增长率为40%。随着复杂性和规模的增加，Dynatrace不断扩大的云原生集成和自动化推动了平台的持续使用。第三，原木和遥感管道代表了一个有意义的消费和替代机会。随着我们的绑定平面收购现已完成，并扩大了OpenTelemax的摄入范围，我们正在大规模简化遥感收集和路由，减少客户将更多数据带入Dynatrace的摩擦，并且我们正在加快实现价值和消费增长的时间。第四，人工智能本身就是一个扩张驱动力。随着代理开发的加速，客户需要更多的上下文、精确的答案、治理和闭环自动化领域，而Dynatrace在这些领域结构上是可扩展的。最后，通过将Dynatrace可观察性集成到人工智能开发生命周期中，包括对Claude代码指针和GitHub副驾驶员的支持，开发人员成为长期增长引擎。通过收购开发周期，我们进一步扩大了这一机会，在生命周期早期扩大了Dynatrace的足迹，并随着时间的推移推动持久使用。关闭可观察性已经是人工智能驱动企业的关键任务基础设施。背景和领域知识使Dynatrace不仅持久而且至关重要。在人工智能的第一世界。我们相信，我们处于独特的地位，拥有差异化的端到端平台，提供智能引擎和人工智能控制平面，可以产生见解和自主行动。借助云和人工智能的顺风加上Dynatrace特定g成长司机。我们专注于加速2027财年的ARR增长，并对未来一年充满热情。吉姆，交给你了。

谢谢里克，大家早上好。在26财年结束之际，我想花点时间回顾一下Dynatrace过去一年的执行情况和潜在动力。在本财年开始时，我们制定了一份路线图，旨在使公司走上ARR加速之路。我们讨论了大型企业客户寻求端到端可观察性解决方案的增长趋势、我们进入市场转型的成熟、我们Dynatrace平台订阅或DPS许可模式的强大消费经济学、日志和长期尾部不断扩大的机会26并为我们未来的加速做好准备。让我向您介绍定义26财年的几个里程碑。我们连续四个季度实现了16%的ARR持续增长。我们三年来首次实现两位数的净新ARR增长。我们现在拥有超过75%的ARR和60%的客户使用DPS许可模式。我们超额完成了1亿美元的日志管理年化消费目标，全年每个季度均同比增长100%。我们今年实现了29%的强劲非GAAP营业利润率，同时进行了专注于加速增长和提高规模的有针对性的投资。最后，我们加强了股票回购计划，在2月份将授权翻了一番，达到10亿美元，并在26财年支出超过4.78亿美元，占我们自由现金流的90%。总的来说，这些成就表明了业务的发展势头，以及我们对27财年ARR加速的信心和信念。让我们更详细地回顾第四季度和全年业绩。除非另有说明，否则上述增长率将是同比增长率并以固定货币计算。年终年度经常性收入（ARR）为20.5亿美元，连续第四个季度增长16%。与我们的指导相比，这一ARR结果反映了400万美元的外汇阻力。经外汇变动调整后，第四季度净新增ARR为8100万美元，接近指导上限，26财年净新增ARR为2.77亿美元，增长12%，上半年和下半年持续两位数增长。大量的端到端整合机会。我们在第四季度增加了126个新徽标，其中9个徽标创历史新高。由于我们继续瞄准扩张倾向较高且下半年增长30%的大型企业账户中的新徽标，七位数的数字落地。我们的价值主张继续与企业客户产生共鸣，超越了他们现有的DIY和商业工具解决方案。他们正在从工具整合中寻求商业价值，并来到Dynatrace，以获得我们统一的人工智能可观察性平台的深度、广度和自动化。一旦客户体验到Dynatrace平台的好处，他们就会迅速扩大使用范围。我们每位客户的平均ARR现在超过500，000美元。在我们的企业基础中，交叉销售和追加销售机会仍然摆在我们面前，我们相信，从长远来看，每个客户机会的平均ARR可能达到100万美元或更高。第四季度的毛留存率保持在90年代中期，凸显了Dynatrace平台作为关键任务基础设施的价值。第四季度，我们的客户依赖净留存率或NRR的110%。我们的DPS许可模式现在已成为我们的签约标准。正如我前面提到的那样，今年我们的ARR占75%以上，DPS占60%以上。通过访问完整平台，客户将在其IT环境中更广泛地采用Dynatrace，从而增加消费。我们继续看到整个平台的功能得到更广泛的使用和更深入的渗透，特别是在日志管理方面，该产品仍然是增长最快的产品类别，增长超过100%，今年年底的年化消费额远远超过1亿美元。我们预计27财年将是又一个 平台的强劲消费。至于收入，第四季度总收入为5.32亿美元，第四季度订阅收入为5.06亿美元，均增长16%，超出我们指导范围的高端200个基点。至于盈利能力，第四季度非GAAP营业利润率为27%，高于我们26%的非GAAP净利润为1.24亿美元，即稀释后每股0.41美元，高于我们GAAP业绩中的指导高端0.02美元。请注意，我们的第四季度GAAP营业收入包括2800万美元以及重组和减损费用，主要反映了我们为使成本结构与战略增长和规模优先事项保持一致而采取的行动。这些行动包括有针对性地裁员和办公空间合理化的减损费用。现在快速总结全年业绩，总收入为20.2亿美元，订阅收入为19.3亿美元，均增长17%。非GAAP营业利润率为29%。我们继续推动业务模式的可扩展性，同时投资增长和规模，有些年份比其他年份推动了更多的杠杆作用。虽然我们在过去四年对投资和预期回报进行了排序，但我们的营业利润率已扩大超过400个基点，并且我们的利润率远高于类似规模的同行。我们还继续提高股权薪酬管理的效率。26财年基于股票的薪酬占收入的百分比略低于15%，比25财年的水平下降了100多个基点。全年非GAAP净利润为5.18亿美元，即稀释后每股1.70美元。我们的非GAAP盈利考虑了18.5%的有效现金税率。自由现金流为5.29亿美元，占收入的26%，比指导上限高出400万美元，比25财年高出约100个基点。值得注意的是，这种强劲的现金流利润率包括吸收现金税带来的600个基点的影响。鉴于我们强大的GAAP盈利能力，我们相对于大多数软件公司来说有些独特，因此支付更多现金税（不包括现金税）。为了提供更接近同行群体的运营比较，26财年的税前免税现金流为收入的32%。转向我们的股票回购计划，除了2月份将股票回购授权规模翻了一番，达到10亿美元外，我们还大幅提高了第四季度的回购水平，以2.24亿美元回购了590万股股票，而第三季度的回购价格约为1.6亿美元。支出的增加反映了我们对公司运营动力、长期增长和现金流轨迹的信念，并认为我们的股票被低估。今年，我们以4.79亿美元回购了1140万股股票，占我们自由现金流的90%。截至3月31日，我们的10亿美元授权还剩约8.49亿美元，我们计划继续采取严格的资本配置方法，投资于创新和增长，同时为股东创造价值。谈到我们的27财年展望，在市场迅速扩张的推动下，我们怀着高度的信念进入了新的一年。向代理人工智能和自主操作的转变使可观察性成为基本要求。进一步加强包括日志管理在内的供应商整合直接发挥了我们的优势。我们相信我们的26财年业绩证明我们正在获胜，并以强势地位退出今年。我们已经稳定了ARR增长，实现了两位数的净新ARR增长，并继续改善我们的市场执行。有了这些基石，我们就有能力维持和改善我们目前的势头。现在，让我们转向全年的指导。我们预计ARR将在23亿、8亿和24亿美元之间，即AR增长15.5%至16.5%。该ARR指南意味着全年净新ARR根据外汇变动调整为3.2亿至3.4亿美元，覆盖范围与往常一样增加16至20，我们将重新审视全年ARR前景e越来越接近本财年的中点。至于收入，我们预计总收入将在23.2亿至23.4亿美元之间。订阅收入预计将在22.2亿至22.4亿美元之间，均增长14%至15%。注：我们的总收入和订阅收入增长率受到26财年困难的影响，与按需、消费收入和其他杂项一次性收入的核算变化相比，我们预计非GAAP营业利润率约为29.5%。除去营业利润率，我们继续推动所有职能的效率提高，特别是在销售和营销以及G和A方面。与26财年相比，该营业利润率指引包括150个基点的额外运营支出杠杆。这种可扩展性预计将被我们客户群内强劲的消费增长推动云托管成本增加而导致毛利率100个基点的阻力部分抵消。我们预计这种利润率压力是暂时的，因为我们正在执行定义的项目以提高云成本效率。随着增长率在28财年开始恢复，另一个重要的杠杆领域是基于股票的薪酬。我们预计，基于股票的薪酬占收入的比例将在27财年再次下降100个基点，至略低于14%。我们预计非GAAP净利润为5.84亿至5.94亿美元，根据3.02亿至3.04亿股已发行股票计算，稀释后的非GAAP每股盈利为1.93至1.95美元。我们的有效现金税率预计为18.5%。我们预计自由现金流利润率为26.5%，税前无现金流利润率为32%。作为对您建模的有用提醒，由于季节性和计费的变化性，我们预计第一季度和第四季度的自由现金流将显着较高，第二季度和第三季度的自由现金流将显着较低。展望第一季度，我们预计总收入将在5.47亿至5.51亿美元之间，订阅收入将在5.23亿至5.27亿美元之间。正如我之前指出的那样，我们的第一季度总收入和订阅收入增长率受到去年第一季度按需消费核算变化的困难比较的影响，非GAAP营业利润率预计为27.5%至28%。最后，根据2.98亿至2.99亿股的股数，非GAAP每股收益预计为稀释后每股44至45美分。最后，我们第四季度和26财年的强劲业绩为27财年奠定了坚实的基础。推动可观察性市场的长期增长驱动力持续扩大，我们的人工智能驱动的端到端平台使我们与众不同，并使我们处于强大的竞争地位。我们致力于保持严格的方法来优化成本和提高效率。与此同时，我们将继续投资于未来的增长机会，我们预计这些机会将推动长期价值。至此，我们将开通提问热线，接线员谢谢。

Dynatrace（纽约证券交易所代码：DT）周三举行了第四季度财报电话会议。以下是电话会议的完整记录。

此内容由Beninga API提供支持。有关全面的财务数据和成绩单，请访问https://www.benzinga.com/apis/。

在https://event.choruscall.com/mediaframe/webcast.html?上观看网络广播webcastid= 7 OEysfMB

Dynatrace报告ARR突破20亿美元，连续第四个季度ARR增长16%，并强调其原木部门实现了100%的增长。

重要的战略举措包括推出带有特定领域人工智能代理的Dynatrace Intelligence、增加云原生集成以及Dev Cycle和Bindplane等关键收购。

该公司预计2027财年ARR将增长15.5%至16.5%，在强大的管道覆盖率和对人工智能可观测性需求增加的支持下，净新增ARR预计将增长16- 20%。

运营亮点包括强劲的大规模交易，ACV有22份超过100万美元的合同，以及26%的强劲自由现金流利润率。

管理层强调了Dynatrace的架构优势，专注于人工智能驱动的可观察性和自主运营，并强调了对创新的持续投资以推动未来增长。

操作者

欢迎参加Dynatrace第四季度和2026财年全年财报电话会议。这次，所有参与者都处于只听模式。正式演示结束后将进行问答环节。如果在会议期间有人需要接线员协助，请按电话键盘上的星号0。作为提醒，本次会议正在录制中。我现在想将电话转给主持人、投资者关系副总裁Noelle Farris。谢谢你可以开始了。

Noelle Farris（投资者关系副总裁）

早上好，感谢您参加Dynatrace 2026财年第四季度和全年财报电话会议。今天加入我的还有首席执行官Rick McConnell和首席财务官Jim Benson。在我们开始之前，请注意，今天的评论包括前瞻性陈述，例如有关收入、盈利指引和经济状况的陈述。由于Dynatrace向SEC提交的文件中讨论了许多风险和不确定性，实际结果可能与我们的预期存在重大差异，包括我们最新的10-Q表格季度报告和我们计划于本月晚些时候提交的即将发布的10-K表格年度报告。此次电话会议中包含的前瞻性陈述代表了公司于2026年5月13日的观点。我们没有义务因新信息、未来事件或情况而更新这些声明。除非另有说明，否则我们今天讨论的增长率均为同比增长且非GAAP，反映了货币不变增长且每股金额是在稀释基础上的。我们还将在今天的电话会议上讨论其他非GAAP财务措施。要查看非GAAP指标和GAAP指标之间的对账，请参阅今天的盈利新闻稿和补充演示，这两项内容均发布在我们的IR网站的财务业绩部分。就此，让我将电话转给我们的首席执行官里克·麦康奈尔。

里克·麦康奈尔（首席执行官）

吉姆·本森（首席财务官）

操作者

如果您想问问题，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已在问题队列中。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起手机，以允许尽可能多的问题。我们要求你们每人回答一个问题。谢谢我们的第一个问题来自高盛的马修·马蒂诺（Matthew Martino）。请继续回答您的问题。

马修·马蒂诺（股票分析师）

嘿，早上好。感谢您首先回答这个问题，我很欣赏2027财年前景的设定，但当我们查看第四季度净新ARR时，按固定汇率计算，它约为9%。27财年指南意味着从这里开始，净新领域迈出了相当有意义的一步，您能否带领我们走过第四季度退出与27财年增长算法中嵌入的内容之间的桥梁，以及最终围绕DPS的更新团队将在让您获得全年指南方面发挥的作用。谢谢我会接受这个。马特，这是一个好问题。我想我要告诉你的是，我们的第四季度表现非常稳定。我们度过了美好的半个财年，两个财年，我们度过了美好的财年。因此，该业务正在建立潜在的动力。如果你退一步说我们在26财年做什么？我在准备好的讲话中概述了这一点。这是充满里程碑的一年。一年内，首次将ARR增长稳定在16%。三年来首次出现两位数的净新ARR增长。增长100%，远超1亿美元。走向市场的吸引力正在增强。您在大额交易中已经看到过这一点。创纪录的新徽标获得了超过100万美元的奖金。DPS目前超过75%的ARR消费正在以非常快的速度增长。两年前，我概述了我们正在经历一段修复、稳定、加速的旅程。我们刚刚完成稳定。如果您看了这本指南，您是对的。该指南意味着新ARR净增长几乎是26财年水平的两倍。这就是我们所看到的所有建设势头。所以这并不是什么新鲜事，就像我们需要一些新的玩法一样。这只是现有戏剧的继续执行。因此，第四季度的结局很好。你会有这样的硬币。你会发现比这更稳健的季度。我可以告诉你，管道是健康的，预测覆盖范围是好的。只是有很大的兴趣。所以我认为这只是我们一直在做的事情的继续建设。两年前，我们在市场变革中谈到了这个问题。他们开始扎根，我们预计这种情况将继续下去。

吉姆·本森（首席财务官）

马特，我想说，人工智能顺风、代理顺风、云顺风也在影响我们对27财年的看法。因此，这是内部增长和整体市场因素的结合。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Keybain Capital Markets的Eric Heath。请继续回答您的问题。

Eric Heath（股票分析师）

嘿太好了。吉姆，谢谢你回答这个问题。继续说这一点，我的意思是，考虑到一些地缘政治波动，本季度是否会产生任何宏观影响，是否会导致一些交易的推动，以及您可以听到的有关本季度DPS续订活动的任何额外评论24财年客户群体？是的，我想说，从宏观的角度来看，你和我一样清楚，中东现在确实发生了很多事情。我不会说这对质量季度产生了任何重大影响，我们正在对EMEA业务进行监控，但我不会说相对于dps来说没有什么值得注意的。再一次，dps甚至超出了合同标准，因为我们有75%的ARR，而且消费和消费继续以非常快的速度增长。正如您所料，我们的DPS客户的消费增长速度远快于非DPS客户。我们继续看到健康的扩张。需要注意的一件事是，我想我过去已经提到过这一点，27财年是您将看到最大数量的DPS客户进行年度重置或在某些情况下实际续订的一年。因此，根据消费的增长方式，仍然有机会继续看到健康扩张。因此，我们对那里的吸引力以及我们在该领域建立的势头感到非常满意。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自罗伯特·W的《意志力线》。贝尔德。请继续回答您的问题。

意志力

好的，太好了，谢谢。你知道，里克，在你准备好的讲话中，你知道，你提到了你们所有人认为的一些建筑优势。你能谈谈，你知道，这是如何与客户产生共鸣的，你知道，你正在做什么，你可能还需要做什么，你知道，以帮助证明这一点，也许作为其中的一部分，你可以分享任何关于人工智能原生采用该平台的信息，然后也许更广泛地说，你在代理使用趋势方面看到的情况可能会说明这一点。我认为您谈到了500名客户使用您的一些遗传功能。但您可以分享一些关于这些架构优势中更广泛的用途的信息吗？

里克·麦康奈尔（首席执行官）

是的，里面的很多问题都会攻击他们。因此，就架构优势而言，我们通常会将Grail视为一个完全集成的、大规模并行处理数据湖中。我们将smartscape描述为一个可以提供分析和上下文的集成式拓扑图。我们谈论的是Dynatrace Intelligence，我们于一月份推出，实际上涵盖了该领域的两个元素。该领域的第一个要素是确定性人工智能。第二个是关于代理人工智能，我们实际上可以采取行动。这一切的目的是建立一个完全集成、完全统一的平台，使我们的客户能够成功进入代理世界。这个代理世界使自主运营能够占据主导地位，这是他们管理日益复杂的整体IT环境以及软件和软件工作负载所需的。因此，我们相信这种建筑优势是持久的，并且是可持续的。当您对多个数据数据存储的数据存储进行手动标记时，您最终会遇到一个更加支离破碎的环境。所以这是关于人工智能原住民的首要任务。我们在Dynatrace的历史上主要关注CxO上的IT运营。这就是我们最终获得端到端可观察性的原因。就在那时，我们开始为大客户进行这些更大规模的部署，过去几年我们的上市计划取得了令人难以置信的成功，我们最初部署了该计划，该计划正在演变为包括开发人员。从18个月前开始，我们在该平台上取得了巨大进步，围绕我们上季度提到的要素进行了新的实施，例如Bedrock Agent Core Integration或Azure SRE Agent。本季度我们讨论了Claude Code集成，现在协助进入人工智能控制塔。因此，我们继续发展该平台，以使更多的开发人员采用。开发人员的采用打开并释放了人工智能原住民的机会，我们现在正在与开发人员一起推动人工智能原住民的发展。最后你提到了agentic。强调是肯定的限制。但其次，正如我提到的，在一种全新的开发方式中，我们看到了从软件开发生命周期到人工智能开发生命周期的转变的巨大变化，我们相信可观察性从根本上将成为其核心基础。我们还相信，基于我第一次发言时的架构，Dynatrace有机会成为从软件开发生命周期到人工智能开发生命周期转变的主要参与者

操作者

马克·墨菲（Mark Murphy）与摩根大通（JP Morgan）。请继续回答您的问题。

Artee Bulla（股票分析师）

嘿，这是摩根大通为马克·墨菲（Mark Murphy）撰写的Artee Bulla。谢谢你回答这个问题。您提到与超过100万ACV达成了创纪录的22笔交易。其中九个是新徽标。我们在本季度进行了几次渠道检查，其中提到了Dynatrace业务的势头和新徽标，特别是大型新徽标。因此，很想听听您对大型交易和新客户大规模登陆的一些动力的看法。谢谢.这使得DIY和商业工具解决方案支离破碎，这些解决方案正在寻求供应商的整合，既为了经济利益，也为了更好的客户体验。因此这种趋势一直在继续。我想说，特别是对于非常大的客户来说，人们对整合碎片化工具以节省资金有着巨大的兴趣。出于我们所概述的所有原因，当您可以从多个供应商转向一个供应商时，您就知道有钱了，并且可以获得更好的Dynatrace体验。所以这种趋势一直在继续。我想说，我们在走向市场方面所做的改变，我们正在与C级决策者建立更好、更深入的关系。这些人就是做出这些决定的人。因此，这实际上是朝着这个方向发展的市场顺风，我们处于有利的位置，可以从Dynatrace提供的平台深度和广度中受益。因此我预计这种情况将继续下去。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自池田浩二与美国银行的关系。请继续回答您的问题。

池田浩二（股票分析师）

是的，嘿伙计们，非常感谢回答这个问题。吉姆，也许有个问题要问你。当我查看过去的成绩单和你的携带方式时，指导的特点是你总是使用谨慎这个词，而我注意到这次你没有。我看到，你知道，你肯定谈到了今年的净新ARR增长要强劲得多。所以我只是想问，

吉姆·本森（首席财务官）

你知道，随着谨慎一词的删除，指导理念是否发生了变化？如果是这样，为什么是现在？谢谢不，我们的指导理念没有改变。Koji，我想说，按照我们过去的指导方式，你们应该思考这本指南的方式，我想我已经和你们积累了足够的经验，你们知道我是如何指导的。我认为没有必要继续提供那种你应该期望我在这里所引导的与我历史上的引导方式一致的语言。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的马特·赫德伯格（Matt Hedberg）。请继续回答您的问题。

Matt Hedberg（股票分析师）

问题太好了感谢回答我的问题，伙计们。Rick，我想回到最初提出的几个问题上，你知道，参考你的剧本，行业趋势有很多积极的因素，以及为什么Dynatrace架构能够捕捉到这一点。但我认为人们一直问我的问题是，你知道，你知道，考虑到这些，你知道，为什么你没有长得更快？你知道，我认为NRR是，是

里克·麦康奈尔（首席执行官）

也许比人们想象的要低一点。我想我只是想知道，企业人工智能和推理支出以及最终您的可观察性产品之间是否存在滞后？就像，是否只是时间问题阻碍了你更好的增长？问题是，马特，我确实认为我们在企业中看到的和人工智能本地人看到的之间存在一些时间差异。我认为这是关于例如代理部署、代理使用。正如我在讲话中所说，我们已经看到500个客户，并部署和使用我们的代理功能。目前，我们已有超过850名客户使用我们来评估AI和LLM工作负载的可靠性和信任度。因此，在企业中，我们当然开始看到这种采用。我们相信，通过杜克大学的DPS机制，这种采用当然会随着时间的推移被部署到数字中。如你所知，DPS在扩张方面确实有一点滞后，这就是为什么我们看到我们的消费数据与那些相对于ARR处于较低或20%以上范围的消费数据之间存在一些差异。因此，这有助于我们扩展到开发人员，随着我们展望FY27，我们开始看到AI原生代的一些势头。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自巴克莱银行的Ramo Lenchau。请继续回答您的问题。

拉莫·伦肖

完美了谢谢您能谈谈大客户势头吗？这听起来是本季度的一个非常好的结果，而且我对直接大量涌现的新客户也感到惊讶。随着您的产品变得更加广泛，您现在看到的是这一点吗？平台定价使得那里的采用非常好。您也在管道中看到了这一点吗？谢谢是的，我的意思是Raymo，我只想说以上所有这些，我之前已经回答过，大型企业客户正在寻找供应商进行整合，以便能够集成碎片化的工具并提供更好的体验。当你进入人工智能第一世界时，情况就会变得更加严重。因此，我们非常有能力做到这一点。因此，我想说，我们所做的市场变革使我们能够获得和渗透这些机会。我要告诉你的一件事是，虽然我们在27财年根本没有进行激进的市场变革，但这是我们一直在做的事情的延续。我们在大型战略客户中所取得的吸引力，将其视为全球500强。我们将将该举措可能扩大到另外150名左右的客户，我们将提高覆盖密度并更接近客户，以便能够通过更接近这些现有客户来推动新的徽标或扩展。因此，我认为这只是行业中正在发生的一种现象，大客户正在寻找他们可以整合的供应商。我们拥有一个非常独特的地位，能够为他们提供更好的经济和更好的业务成果。

里克·麦康奈尔（首席执行官）

我只想补充Ramo，我相信点积的可观测性已经死亡，或者至少正在死亡。这就是为什么我们看到本季度以及我们在与端到端可观测性相关的管道中看到的一些持续扩张。我们有一个很好的成熟的解决方案，可供大型企业部署。它在数据层，它是一个域层，它在角色层。所有这些层都在寻找端到端的可观察性，因为这是实现可观察性（第一）的最佳结果的原因。第二，当您展望代理未来时，这是必要的，以便能够利用底层结构来实现预计会导致自主运营的代理未来。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Etai Kidron与奥本海默及其公司的系列。请继续回答您的问题。

埃泰·基德伦

谢谢吉姆。我有几件事需要澄清27财年的人，您发表了评论，称净新ARR将加权到上半年。我很想在未来的交易中再次获得一些色彩。一半的人？我听不清如果你能把它分解一下，那就太好了。是的，我听不清这个问题。我在问题中唯一听到的是上半场。我想你说我可以澄清一下关于净新ARR可能比上半场更重要的评论吗？我想说这是适度的，但我想说我们希望确保我们在这方面提供了一些色彩。我认为这主要是因为我们有非常强的预测管道覆盖范围。它还在继续建设。因此，我认为我们发出的信号是，我们预计今年不仅第一季度，而且第二季度都将有一个良好的开局。你知道，显然你在未来三到六个月的可见度比其他时间更高。我想说，你所看到的是，这只是对我们所能提供的东西的知名度和信心不断增强。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自桑吉特·辛格与摩根士丹利的关系。请继续回答您的问题。

Sanjit Singh（股票分析师）

是的，谢谢你回答这个问题。我想回到您在核心业务中看到的一些驱动因素。显然，供应商整合工具整合是一项销售动议，你们一直在执行这一动议，并且可能是过去几年企业大型交易的驱动力。企业在多大程度上已经看到了影响，或者您是否预计随着这些编码代理的采用，软件开发计划的大幅增加会产生影响？即使我们只是排除人工智能本地人，但即使在企业中，您也会看到编码代理的广泛采用。这应该会推动更多软件的创建。您认为最终什么时候会推动

里克·麦康奈尔（首席执行官）

成为ARR增长的另一个核心驱动力，例如企业。好的，我来拿，桑吉。当然了正如我们在准备好的评论中提到的，我认为人工智能进化的整个概念是一个核心驱动力，这些元素。所以你知道，我们确实看到这经历了几个阶段，而今天他们正在使用编码帮助。编码至少部分是由人工智能系统和人工智能能力完成的。我们看到，过渡到人工智能DLC，其中代码的主要构建者实际上是代理本身，其中代理正在构建和操作代码。因此，我们将快速经历这个过程，从我们的角度来看，整个软件开发生命周期，一直到人工智能dlc。我们绝对。因此，我们看到了这一点，并预计在2027财年，这将是一个增长动力，推动实际上加速ARR的增长。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自BMO资本市场的Keith Backman。请继续回答您的问题。

基思·贝克曼

嗨非常感谢吉姆，如果你不介意的话，我想问一个澄清和一个问题。您能谈谈您认为27日的NRR是多少吗？我只是想重新回到新的指导中。里克，我对你提出的更广泛的问题是，当我想到Dynatrace时，你在日志方面取得了进展，但在安全方面可能稍差一点，至少对于投资者来说，我们具有这种潜力的可见性。但当我想到您与最接近的上市竞争对手相比时，我认为产品扩张更有意义。所以我只是想从哲学上看看，你知道，随着圣杯的出现，你如何看待未来几年的产品扩张机会，特别是现在有一位活动家参与其中，他可能正在寻求更多的利润率扩张。但如果您能谈谈未来几年您的产品扩展理念。基思，让我先谈谈这个问题的开头，然后让里克评论更广泛的问题。因此，我们不会在新徽标和扩展或nRR之间进行具体指导。你应该预料到，它将与我们历史上所拥有的相似，这对另一个来说是全新的。我认为这是代表通过最大限度地提高预订量而获得补偿的一个功能，无论是新徽标还是扩展。这就是我们不进行指导的原因之一，但可以肯定地认为，如果你看看历史水平，这大致就是我们要操作的。因此，就你的观点而言，如果你看指南的高端，你知道，新ARR净增长23%或24%，你会在扩展面和新徽标面看到它。

吉姆·本森（首席财务官）

Keith，在广泛的产品加速方面，我想说的是，在过去的几年里，Dynastrace平台进行了大量的创新。当然，我们已经交付了圣杯基础数据，我们已经讨论过了。我们早在一月份就交付了Dynatrace Intelligence。这是代理操作系统的主要设置，可以允许真正的自主操作，从而通过AI dlc实现整体开发的演变。Dynatrace Intelligence确实是这一点的基础推动者。正如您提到的，我们有日志。正如Jim在讲话中提到的那样，LOGS能力相当强大，目前远超过1亿，增长率超过100%。那里有大量的机会。将日志带入端到端可观察性平台，我们相信是获得端到端可观察性的基础。对的作为代理未来的基础。谈论了AppSec。我们并不是说我们没有说过那么多关于AppSec的事情。这对我们来说绝对是一个相关的持续和投资线索。增长速度没有LOGS前沿那么快，但我们确实看到可观察性和安全用例的持续融合，因此我们专注于这些。我想说，现在我们的第三代平台继续出现并且更加成熟，您将看到围绕功能集和功能的创新进一步加速，以增加我们所看到的平台功能。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自丰业银行的Patrick Colville。请继续回答您的问题。

帕特里克·科尔维尔（股票分析师）

感谢您回答我的问题。我想也许这是给里克和吉姆的。如果我看看财务模型，我们在顶部有很多问题。我只是想放大一下底线。事实上，您给出的这篇有用评论的指导是，预计GM将在27财年因云托管成本而略有下降。你介意解开原因吗？没错然后也许只是缩小范围。截至2026年5月的盈利能力理念是什么，因为Dynatrace的盈利能力非常出色，但我们的水平已经持续了大约两年，并且您将引导到2027财年再次持平。那么您如何看待业务的这方面呢？谢谢我首先从Patrick开始，我们将继续提高业务效率，这就是为什么我提到如果您查看运营费用，本指南暗示运营费用的增量杠杆为150个基点。我想说，我们正在经历毛利率上升的一年，这有点。我想说这是一个好消息，也是一个坏消息。好消息是，推动该平台消费的因素是该平台的强劲增长。因此，我们谈论的消费正在迅速增长，增长速度明显快于ARR增长。当您在资料片中看到这一点时，与当您在收入中看到这一点时，您之间存在滞后。然而，当您查看销售商品的成本时，您会立即看到这一点，因为它被确认为发生的。因此，这确实是平台上消费增长的一个功能。正如您可以想象的那样，我们正在推动一系列非常明确的计划来提高我们的云成本效率比。用于这些事情的研发资金与用于效率的研发资金之间总是存在互殴。因此，我们的预期是，这是暂时的，随着我们进入28财年，你将开始看到利润率回升，毛利润率回升到更多的历史水平。我想提醒您，即使毛利率面临一些压力，即使面临100个基点的阻力，我们仍然拥有令人难以置信的强劲毛利率。所以这是一种继续推动模型中杠杆作用的哲学。正如我在准备好的讲话中提到的那样，有些年我们将比其他年做得更多。有时，我们对投资进行排序，这些投资的回报将在第二年到来。但您可以预计我们将继续提高整个业务的效率。

吉姆·本森（首席财务官）

谢谢我们的下一个问题来自True Securities的Miller Jump系列。请继续回答您的问题。

操作者

太好了谢谢你回答我的问题。因此，原木势头继续突出。您能否谈谈您在日志中取代竞争对手的安全用例的能力，以及您在可观察性与安全性方面看到的市场机会的相对规模？

Miller Jump（股票分析师）

我会接受这个。米勒我们还没有进行过现场模拟。因此我们还没有通过

里克·麦康奈尔（首席执行官）

安全用例。

操作者

我们已经解决了第一个可观察性用例。第二，正如我们过去所报道的那样，我们正在努力，并且预计随着时间的推移，我们将提供基于云的服务。因此，这将开始处理围绕日志的一些安全用例。但目前，大部分评论都是围绕可观察性日志展开的，这让我们进入了通话的结束。所以让我，让我总结一下。首先，感谢大家的参与和持续支持。我们真的很感激。26财年是ARR稳定的坚实一年，我们的ARR为16%。今年我们实现了两位数的净新ARR增长。我们认为这是ARR超过20亿美元的一年，当然，我们带来了非常非常强劲的原木势头，正如我们现在表示的那样，远远超过1亿美元。仍在以100%的速度增长。我们的业务有许多增长动力。我们对创新方面正在发生的事情感到非常兴奋，我们相信我们在人工智能、云、代理方面拥有许多市场顺风，这将为加速27财年增长的机会提供进一步的动力，这正是我们正在寻找的，加速净新AR增长。在我们指南的中点。再次感谢您的加入。我们期待在即将到来的IR活动中与您联系，祝您度过美好的一天。谢谢今天的电话会议到此结束。此时您可以断开线路。感谢您的参与。

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