电话会总结 ｜ Exagen(XGN)2026财年Q1业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Exagen业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 2026年第一季度营收达到1,730万美元，同比增长12%，创下公司历史上最高的第一季度营收纪录。 **盈利能力：** 毛利率为59%，与去年同期持平，但较2025年第四季度环比上升360个基点。调整后EBITDA亏损220万美元，较去年同期改善14%。 **现金状况：** 季度末现金、现金等价物及受限现金余额接近2,200万美元，超出内部预期。 **运营费用：** 总运营费用为1,360万美元，同比增长9%。其中销售、一般及管理费用(SG&A)为1,200万美元，同比增长8%；研发费用为160万美元，同比增长超过20%。 ## 2. 财务指标变化 **收入驱动因素：** 测试量同比增长10%，超过市场5%的增长率；过去12个月平均售价(ASP)达到每次测试444美元，同比增长25美元或6%，实现连续12个季度ASP增长。 **业务指标：** 订购医生数量同比增长15%，达到2,700多名；每个销售区域的年化收入维持在150万美元左右的水平。 **特殊收入项目：** 第一季度收取了90万美元的超过360天的陈旧应收账款，对当期ASP产生约25美元的积极影响。相比之下，去年全年此类收款总额为150万美元。 **其他业务：** 制药服务业务产生约30万美元收入，合同积压价值超过500万美元，预计在未来2-3年内确认。

业绩指引与展望

• 重申2026年全年营收指引7000万至7300万美元，假设测试量实现高个位数百分比增长，平均售价(ASP)相对于2025年第四季度期内基准价430美元实现低个位数百分比增长

• 预期毛利率将逐步提升至60%中段水平，主要通过进一步的ASP增长和运营效率提升实现

• 运营费用方面，销售管理费用(SG&A)预计将继续保持适度增长，但营收增长持续超过SG&A增长速度，显示持续的运营杠杆效应

• 研发费用预计在2026年继续增长，主要支持产品管线开发，包括为2027年初预期商业化的肌炎检测产品做准备

• 调整后EBITDA亏损预期将持续改善，第一季度已实现220万美元亏损，同比改善14%

• 现金流方面，预期上半年现金使用量较高(符合历史季节性模式)，下半年将趋于正常化，现有约2200万美元现金余额足以支持业务运营至实现可持续正自由现金流

• ASP增长目标长期维持在Medicare报销金额的至少50%水平，约600-650美元区间，但季度间收入周期管理贡献可能存在波动性

• 预期通过持续的收入周期管理改进、保险公司合作深化以及新产品标记物的成功收费实现ASP的稳步提升

分业务和产品线业绩表现

• AVISE CTD测试是公司核心产品线，第一季度测试量同比增长10%，超过市场5%的增长率，显示公司持续获得市场份额，测试量保持在每季度3万多次的运行水平；

• 肌炎检测产品正在开发中，计划于2027年初商业化推出，这将是公司自2020年以来首个新的独立产品，针对约10万美国患者的未满足医疗需求，预计将成为重要的增长驱动力；

• 制药服务业务表现良好，第一季度产生约30万美元收入，合同积压超过500万美元，预计在未来2-3年内确认，业务范围涵盖红斑狼疮和类风湿关节炎，其中至少三分之一的生物制药业务来自类风湿关节炎领域；

• 新生物标志物产品线包括PAD4和RA33等独特的类风湿关节炎标志物，已开始获得制药合作伙伴关注并签署相关合同，公司是美国唯一提供这些标志物检测的机构；

• 公司在自身免疫检测市场中占有超过3%的市场份额，面对总价值22亿美元、年增长率约5%的市场机会，通过更好的科学技术、及时的结果和世界级的服务来系统性地获得市场份额。

市场/行业竞争格局

• Exagen在22亿美元的自身免疫检测市场中仅占约3%的市场份额，该市场年增长率约为5%，公司认为存在显著的系统性份额增长机会，通过提供更好的科学技术、更及时的结果和世界级服务来服务这一服务不足的渠道。

• 公司AVISE CTD检测量同比增长10%，超过了市场5%的增长率，表明公司在该季度继续获得市场份额，显示出相对于行业平均水平的竞争优势。

• 在肌炎检测领域，公司指出目前大多数临床医生依赖传统检测方法，但绝大多数医生对这些结果缺乏信心，市场上缺乏足够的检测手段，公司正在开发综合性解决方案以填补这一市场空白。

• 公司是美国唯一提供PAD4和RA33等独特类风湿关节炎标志物的机构，这些创新标志物不仅在临床应用中获得关注，还吸引了制药合作伙伴，体现了技术差异化竞争优势。

• 通过与美国风湿病学会(ACR)建立合作伙伴关系，公司获得了医生群体对其产品的直接倡导支持，这在与支付方的各种讨论中产生了积极影响，增强了市场准入能力。

• 公司制药服务业务呈现多元化发展，历史上主要专注于狼疮领域，但在类风湿关节炎领域的贡献不断增长，目前至少三分之一的生物制药业务来自类风湿关节炎，合同积压价值超过500万美元。

公司面临的风险和挑战

• 天气等外部因素对业务造成重大冲击，第一季度因冬季风暴导致约三分之一的检测量在两周内丢失，相当于数千次检测永久性流失，由于血液样本的易腐性质无法补回。

• 期外收款的不可预测性带来ASP稳定性风险，管理层表示"很难预测"每季度是否会持续出现超额的期外收款，这种不确定性影响未来ASP表现的可预见性。

• 运营费用持续上升压力，第一季度运营费用增长9%，主要由于商业扩张和研发投资增加，短期内提高了成本负担。

• Medicare覆盖政策的不确定性，AVISE CTD的LCD（本地覆盖决定）流程仍在排队等待中，没有明确的时间表，这使得更广泛的Medicare覆盖时机和影响存在不确定性。

• 客户流失风险持续存在，虽然管理层认为Northwell合同损失是单一事件，但大客户从直接计费转向第三方支付的潜在风险仍然存在。

• 新产品商业化执行风险，肌炎检测产品计划于2027年初商业化推出，需要额外的市场教育和营销投入，存在产品推广和市场接受度的不确定性。

• 收入季节性波动和支付方组合变化风险，ASP水平依赖于成功将更多支付方转换为网络内合同以及MolDX持续审查的结果，存在季度间波动的风险。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **John Aballi（总裁兼首席执行官）**：发言口吻积极乐观，情绪高涨。多次使用"incredibly energized"、"very positive"、"incredibly pleased"等积极词汇。对公司业绩表现出强烈自信，称Q1是"record first quarter revenue"，强调"our strategy is working"。对市场机会表现出极大热情，认为在22亿美元市场中仅占3%份额意味着"significant and realistic opportunity"。对团队表现给予高度赞扬，感谢团队的"tremendous energy, effort and high character"。在谈到新产品myositis测试时表现出明显兴奋，称其为"most requested diagnostic need"。整体传达出对公司未来发展充满信心的积极态度。

• **Jeffrey Black（首席财务官）**：发言口吻专业稳健，情绪积极但相对克制。使用"solid start"、"continued deliberate execution"等词汇体现出对业绩的满意。在描述财务指标时保持客观专业，但透露出对成果的认可，如称prior period collections表现为"phenomenal"。对未来预期保持谨慎乐观，在讨论ASP增长时表示"very encouraged"但同时强调预测的不确定性。整体展现出财务负责人应有的稳重态度，既认可成绩又保持理性预期。

分析师提问&高管回答

• 基于Exagen业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 1. 分析师提问：季度ASP波动性和季节性趋势 **分析师提问**：Kyle Mikson (Canaccord) 询问季度ASP表现（可能达到470或高400s），并关注第一季度ASP通常是全年最高的季节性特点，以及未来季度的预期走势。 **管理层回答**：CEO John Aballi表示，本季度ASP表现主要受益于前期收款（out-of-period collections）约90万美元的推动，但这类收款具有不可预测性，难以准确预测未来各季度的确切幅度。CFO Jeffrey Black补充，前期收款对当期ASP贡献约25美元，全年前期收款去年为150万美元，目前进展良好但仍难以预测是否成为常态。 ## 2. 分析师提问：订购医生增长和新医生群体特征 **分析师提问**：Kyle Mikson关注订购医生15%的增长，以及新加入AVISE的医生群体的订购趋势和特征。 **管理层回答**：管理层确认订购医生增至2700多名，主要得益于销售团队扩张。新医生的单医生订单量较低主要受冬季风暴影响，在非恶劣天气周期内，需求表现强劲，符合预期。 ## 3. 分析师提问：肌炎产品的市场推广策略 **分析师提问**：Kyle Mikson询问即将推出的肌炎检测产品需要多少教育和营销投入，以及R&D与SG&A费用的分配。 **管理层回答**：CFO表示这是现有销售渠道的产品扩充，不会大幅增加运营费用。CEO补充，通过与KOL的现有关系和研究合作，已经在进行有效的营销活动，包括已接受的摘要和手稿，这些都在现有预算内完成。 ## 4. 分析师提问：天气影响的具体量化 **分析师提问**：Bill Bonello (Craig-Hallum) 询问冬季风暴对检测量增长的具体影响程度。 **管理层回答**：CEO明确表示，在两周时间内损失了约1/3的检测量，相当于数千次检测，由于血液样本的易腐性，这些检测基本无法挽回。 ## 5. 分析师提问：ASP提升的关键机会 **分析师提问**：Bill Bonello询问ASP改善的具体机会，特别是新增标志物的付费情况。 **管理层回答**：CEO详细说明了多重付费方的前期收款改善，包括新产品发布后12-18个月的持续收款优化。强调与付费方的高度参与，包括与多个Blues计划医疗总监的积极互动，显示策略正在获得关注并产生实际效果。 ## 6. 分析师提问：LCD进展和Medicare覆盖 **分析师提问**：Dan Brennan (TD Cowen) 询问本地覆盖决定(LCD)的最新进展和潜在影响。 **管理层回答**：CEO表示仍在MolDX队列中等待，与MolDX团队保持良好关系并定期会面。LCD将巩固Medicare覆盖并有助于Medicare Advantage和商业保险的政策讨论。即将发布的系统性综述将为MolDX提供更多证据支持。 ## 7. 分析师提问：销售团队扩张和生产力 **分析师提问**：Mark Massaro (BTIG) 询问45个销售区域的新代表表现和培训效果。 **管理层回答**：CEO表示新代表表现出色，已将培训分为两个阶段以提高效果。通常在6-9个月内达到目标生产力，部分新区域已获得重要客户。计划在下半年进一步扩张销售组织。 ## 8. 分析师提问：新生物标志物的商业化进展 **分析师提问**：Mark Massaro询问2025年推出的新标志物（PAD4、RA33等）的市场接受度和ASP影响。 **管理层回答**：CEO表示对新标志物决策非常满意，已获得两个专门针对PAD4和RA33的制药合同。公司是美国唯一提供这些标志物的机构。部分前期收款与新标志物相关，但由于PAD4仅推出6个月，仍在建立全周期信心。 ## 9. 分析师提问：制药业务的疾病领域分布 **分析师提问**：Mark Massaro询问制药业务中狼疮与类风湿关节炎等其他疾病的比例。 **管理层回答**：CFO表示历史上以狼疮为主，但RA业务增长显著，合同积压从400万美元增至500万美元范围。CEO补充至少1/3的生物制药业务来自RA，实际比例可能更高。 ## 10. 分析师提问：ACR倡导的实际影响 **分析师提问**：Matthew Parisi (KeyBanc) 询问美国风湿病学会(ACR)倡导AVISE CTD检测的实际影响。 **管理层回答**：CEO表示ACR的倡导产生了非常积极的影响，特别是在与不同付费方的讨论中。这是与ACR形成的持续合作关系，他们承诺代表公司进行倡导并为其选民争取更好的检测可及性。

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