电话会总结 ｜ Harrow(HROW)2026财年Q1业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Harrow业绩会实录，以下是2026年第一季度财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **整体财务表现：** - 合并营收：4,420万美元 - 调整后EBITDA：负1,270万美元 - 管理层表示第一季度是"预期中全年营收最低的季度" **分产品营收构成：** - VEVYE：2,090万美元（包含800万美元的离散营收减少，主要由于高免赔额患者组合导致的毛利净额问题） - IHEEZO：190万美元 - 专科产品和TRIESENCE组合：780万美元 - Access+：1,350万美元 ## 2. 财务指标变化 **营收相关指标：** - VEVYE遭遇800万美元营收减少，主要因高免赔额患者比例超出预期，导致毛利净额压力 - IHEEZO营收符合预期，但受渠道库存消化影响 - Access+营收在解决此前库存限制问题后恢复正常水平 **运营指标：** - 调整后EBITDA为负1,270万美元，反映了商业投资扩张的影响 - 公司完成了超过90名销售专业人员的招聘，VEVYE和TRIESENCE销售团队规模翻倍或增至三倍 **成本结构变化：** - CFO Andrew Boll提到VEVYE的平均售价(ASP)预计将有"大约30%的增长"，这是业务规则调整的结果 - 公司在4月中旬实施了针对性的业务规则变更，以保护未来的净定价 注：公司未在业绩会中披露具体的毛利率、净利润或现金流等详细财务指标的同比/环比变化数据。

业绩指引与展望

• 全年营收指引：重申2026年全年营收指导为3.5-3.65亿美元，管理层表示基于当前需求趋势和客户互动情况，预计下半年表现将比最初预期更强劲

• 第二季度营收预测：预计Q2营收为7100-8100万美元，其中VEVYE将实现环比增长，BYOOVIZ将开始贡献初始营收

• 调整后EBITDA表现：Q1调整后EBITDA为负1270万美元，管理层预期随着商业投资转化为财务结果，盈利能力将在年内改善

• VEVYE定价改善：CFO表示业务规则调整后，平均销售价格预计将提升约30%，Q2开始将实现更好的净定价

• IHEEZO定价提升：预计下半年净定价将改善20-25%，配合多单位包装推出，Q3开始营收将恢复正常化水平

• 产品组合增长驱动：下半年增长催化剂包括BYOOVIZ于7月1日商业化上市、IOPIDINE 1%获得永久J代码、IHEEZO临床数据发布等

• 季度营收趋势：管理层明确表示Q1是全年最低营收季度，预计后续季度将实现连续环比增长

• 长期战略目标：公司统一企业倡议是到2027年底实现季度营收2.5亿美元的目标

分业务和产品线业绩表现

• VEVYE（干眼症治疗）：第一季度收入2090万美元，新处方增长25%，总处方增长11%，处方医生基数扩大12%，品牌市场份额达到14%，月度总处方量已超越竞品XIIDRA，销售团队规模翻倍至100人以上

• IHEEZO（眼内压管理）：第一季度收入190万美元，单位需求同比增长18%，新订购账户增长21%，总账户数同比增长近50%，视网膜市场占比超80%，预计下半年净定价改善20-25%并推出多单位包装

• TRIESENCE（眼科手术炎症）：第一季度收入包含在780万美元的专科产品组合中，单位销量同比增长136%，连续六个季度需求增长，六季度累计单位需求增长约250%，44%销量来自眼科手术账户

• Access+现金支付业务：第一季度收入1350万美元，包括品牌药和复方制剂，已解决此前库存限制问题，正在增加安全库存并扩大销售团队

• IOPIDINE 1%：7月1日起获得永久J-code报销代码，目标市场超过150万年度手术程序，ASP+6%定价，与IHEEZO共享相同的办公室销售渠道

• 新产品线：BYOOVIZ预计7月1日商业化上市，BYQLOVI样品已开始分发，第三季度开始贸易销售，G-MELT静脉镇静候选药物完成所需药代动力学和非临床研究，目标2027年第一季度提交NDA申请

市场/行业竞争格局

• VEVYE在干眼症品牌药市场中表现突出，在整体品牌药市场下滑18%的情况下，新处方增长25%，总处方增长11%，市场份额达到14%，月度总处方量已超越竞争对手XIIDRA，并持续缩小与其他品类领导者的差距

• 干眼症处方药市场在过去两年中每年增长20%，VEVYE是第一季度唯一实现增长的品牌药产品，在不断扩大的市场中积极抢占份额，显示出产品凭借自身优势获得市场认可

• IHEEZO在视网膜和办公室内使用场景中需求持续增长，单位需求同比增长18%，新订购账户增长21%，总账户数同比增长近50%，在视网膜市场占据超过80%的销量份额

• TRIESENCE在眼科手术炎症市场连续六个季度实现需求增长，单位需求在六个季度内增长约250%，其中44%的销量来自眼科手术账户，预计该细分市场将推动未来大部分新增销量

• 公司拥有美国市场最大的眼科处方药产品组合之一，涵盖专业类固醇、NSAIDs、抗炎药、抗组胺药、抗生素以及最全面的眼科复方产品组合，通过IOPIDINE获得永久J-code为超过150万年度手术程序提供服务

• 公司大幅扩张商业团队，新招聘超过90名销售专业人员，VEVYE和TRIESENCE销售团队规模翻倍或增至三倍，为在不断增长的市场中加速获取份额奠定基础

公司面临的风险和挑战

• 根据Harrow业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• VEVYE产品面临严重的毛利率压力，第一季度因高免赔额患者比例激增导致800万美元的收入减少，显示公司在定价模型和患者结构预测方面存在重大缺陷。

• IHEEZO产品在ASC（门诊手术中心）渠道的业务预计将降至零，虽然公司预期通过诊所内使用来弥补，但这种渠道转换存在执行风险和时间不确定性。

• 公司第二季度IHEEZO收入预期仍将疲软，主要受渠道库存正常化和直通损失影响，收入恢复的时间点存在不确定性。

• 新招聘的90多名销售专业人员需要时间培训和市场适应，销售团队扩张的投资回报周期和效果存在不确定性。

• 干眼症处方药市场在第一季度出现18%的下滑，整体市场环境面临季节性和周期性波动风险。

• 公司产品组合中的TRIESENCE和其他产品可能面临典型的季节性和市场特定波动，这些波动在后续季度才能完全抵消。

• G-MELT项目的NDA提交时间从2026年推迟至2027年初，监管审批进度存在进一步延迟的风险。

• 公司对全年3.5-3.65亿美元收入指引的实现高度依赖下半年的强劲表现，执行风险较大。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Mark L. Baum（首席执行官）**：整体表现出强烈的积极和自信情绪。多次强调"需求是关键"，称"Harrow的基本面从未如此强劲"。对于800万美元的收入减少，他将其描述为"特定的孤立动态"，并强调已经识别并纠正了问题。反复使用"记录"、"强劲"、"加速"等积极词汇。在谈到公司前景时表现出极度乐观，称"从未对我们的现状和未来方向更有信心"，并强调这是公司历史上"更强大、更具可扩展性、更有价值"的时期。

• **Andrew Boll（总裁兼首席财务官）**：语调相对谨慎但仍保持积极。在解释VEVYE的毛利净额建模问题时，用词较为技术性和客观，承认了建模假设的不足。对于业务规则调整表现出信心，称"我们现在处于良好位置，能够获得预期的完整经济效益"。在讨论未来指引时保持乐观，重申全年收入指引并表示对下半年"比最初预期更强劲"有信心。

• **Patrick Sullivan（首席商务官）**：表现出强烈的积极情绪和执行信心。大量使用"加速"、"强劲"、"记录"等积极词汇。在描述各产品线表现时始终保持乐观基调，强调"需求正在加速，准入正在改善"。对销售团队扩张表现出极大信心，称商业组织"从未更好地定位来转化需求"。

• **Amir Shojaei（首席科学官）**：语调专业且充满信心。在谈到G-MELT项目时表现出强烈的积极情绪，称其为"最高水平的管线候选药物"，并表示"独特地定位于颠覆标准程序镇静"。对临床和监管进展表现出满意，强调"牢牢按照目标时间表推进"。 总体而言，所有高管都表现出积极乐观的情绪，尽管面临第一季度的挑战，但对公司长期前景充满信心，语调坚定且充满执行力。

分析师提问&高管回答

• 根据Harrow业绩会实录，以下是分析师情绪摘要： ## 分析师情绪摘要 ### 1. 分析师提问：VEVYE毛利率调整的详细情况 **分析师关注点：** Cantor的Timur Ivannikov询问VEVYE 800万美元收入减少的具体构成，包括共付援助、高免赔额买断等细节，以及这种调整是否仅限于Q1。 **管理层回答：** CEO Mark Baum解释这主要由于CVS新商业覆盖带来的高免赔额患者激增超出预期，CFO Andrew Boll补充称CVS患者的自付费用买断比其他覆盖患者高约40%，公司已在4月中旬实施新的业务规则修正。 ### 2. 分析师提问：VEVYE平均售价(ASP)提升幅度 **分析师关注点：** Craig-Hallum的Chase Knickerbocker直接询问ASP提升的具体百分比。 **管理层回答：** CFO确认"合理假设大约30%的增长"，显示出对定价改善的信心。 ### 3. 分析师提问：IHEEZO Q2动态和库存正常化 **分析师关注点：** William Blair的Lachlan Hanbury-Brown关心IHEEZO渠道库存是否已正常化，以及新包装对Q2的影响。 **管理层回答：** 管理层表示Q2收入仍将相对温和，但需求强劲，新账户创纪录增长，预计Q3开始恢复正常水平。 ### 4. 分析师提问：信息流延迟问题 **分析师关注点：** BTIG的Tom Shrader质疑为何公司4个月后才发现VEVYE问题，表达对信息透明度的担忧。 **管理层回答：** CFO详细解释了数据收集和分析的复杂性，强调公司基于趋势而非单一数据点做决策，一旦确认问题立即采取行动。 ### 5. 分析师提问：销售团队扩张的经验背景 **分析师关注点：** B. Riley的Mayank Mamtani询问新招聘100名代表的经验水平和对需求的预期影响。 **管理层回答：** CCO Pat Sullivan强调招聘了具有眼科经验的高质量代表，早期指标显示积极迹象。 ### 6. 分析师提问：下半年收入增长的具体构成 **分析师关注点：** 同一分析师关心如何实现下半年收入目标，各产品线的贡献分配。 **管理层回答：** CFO概述了BYOOVIZ新产品贡献、IHEEZO收入恢复、VEVYE持续增长等多重驱动因素。 ### 7. 分析师提问：G-MELT提交时间表 **分析师关注点：** Lake Street的Thomas Flaten询问G-MELT NDA提交是否能从2027年初提前。 **管理层回答：** CEO表示目标Q1 2027提交，可能在年底完成，对该产品的长期潜力表示极大信心。 ### 8. 分析师提问：BYQLOVI和BYOOVIZ的收入贡献 **分析师关注点：** H.C. Wainwright的Yi Chen询问两款新产品的发布状态和收入预期。 **管理层回答：** CEO确认BYQLOVI已开始样品分发，Q3开始贸易销售，但未提供具体收入指导。 ## 总体分析师情绪 分析师普遍关注VEVYE的定价问题和透明度，但对公司的长期增长前景和产品组合扩张表现出谨慎乐观态度。问题集中在执行细节和短期挑战上，而非对基本业务模式的质疑。

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