成绩单：哈罗公学2026年第一季度盈利电话会议

打电话给马克马克，谢谢大家，早上好。作为一个以增长为导向的企业，我们成功的动力是需求，并将永远是需求。如果买家没有看到哈罗公司产品的价值，订购和重新订购它们就不会有生意。因此，需求是关键，从这个角度来看，HARO的基本面从未如此强劲。虽然本季度的总体收入数字反映了一种特定的孤立动态，但让我向我的股东明确一点。我们的数据表明，对我们主要增长动力的需求正在加速。此外，我们的市场份额是可持续的，并将转化为盈利的收入增长。第一季度800万美元的收入减少与VIVI有关，我在给股东的信中详细说明了这一点。我们看到的需求激增，从这个新的商业覆盖范围，我们是如此兴奋，它刚刚超过了我们最初的财务模型预测的高免赔额的患者。安德鲁将在稍后更详细地讨论这一点。然而，我们发现了这个问题，我们纠正了它，重要的是，我们修复回到我们的净定价假设已经显示出对潜在的新处方VIVI需求的影响可以忽略不计。这是关键。随着高免赔额季节基本上已经过去，并且新的业务规则已经到位，我们预计能够实现扩大覆盖范围的全部财务利益。从第二节开始。不过，我想回到需求方面，因为面对协调一致的商业努力，需求缺乏几乎是不可能补救的。在我们的产品组合中，特别是在我们的关键增长驱动力产品中，我们不存在这个问题。事实上，即使在传统上因标准行业季节性而疲软的第一季度，需求趋势也很强劲。此外，您可能在LinkedIn上看到，我们聘请了90多名新的销售专业人员。因此，我们承诺的商业投资已经完成，即将我们在干眼症和手术领域的销售人员增加一倍，并支持其他团队。我们现在正在进入一个时期，我们过去几年所做的工作正在转化为有意义的持续增长和需求，这反过来又将转化为收入。在我们的核心增长动力VIVI Iheso和Triessencece中，我们看到强劲、持久的需求趋势，达到或高于我们的内部预期，在我们的业务中，运营问题再次是可以解决的。缺乏需求是不可能的。让我提供一些关键产品的一些额外颜色。在vivi上，我们看到处方药增长创纪录，市场份额持续增长，处方药采用率不断增加。该产品现已在市场上占据了非常有意义的地位，截至3月底，该产品的处方总数已正式超过Zydra。随着我们继续缩小与其他类别领导者的差距。至关重要的是，这种情况发生在我们现在部署的代表人数的一半上。我们有能力看到这一势头加速，特别是当我们继续成功获得额外的积极覆盖变化时，我们预计将在未来12至18个月内实现这一点。我特别高兴的是，最近我们看到每日新处方药的高点和低点更高。打破慢性护理产品的需求趋势线向上是一件非常好的事情。视网膜和办公室账户的IHESO需求持续增长。我们看到新账户数量创历史新高，这种趋势一直持续到第二季度。我们在释放充分机会方面还处于早期阶段。随着我们进入下半年，随着定价的改进、新包装和即将推出的针对IHESO视网膜手术的临床数据，我们正在为IHESO的增长做好准备。牧师也展示了我们所期望的一致性。即使是在手术通常更具挑战性的季节性时期。需求持续增长， 增加采用率和强烈的重新订购行为。这些都清楚地表明该产品在临床实践中正在获得关注。在我最近在该领域工作了几个新的Triessencece大型客户后，我很清楚，我们向外科炎症市场的扩张正在取得成果，并将成为我们长期收入增长战略的一部分。我们的Access + Cash Pay业务（包括成功克服之前库存限制的品牌和复合产品）也步入正轨。我们目前正在增加安全库存并扩大Access plus销售团队，将该团队定位为进入增长模式，以便我们能够提供客户所依赖的基本、负担得起的现金支付产品。正如帕特很快将讨论的那样，这些是我们在整个投资组合中寻找的确切需求趋势。不断增长的需求信号、扩大客户采用率和提高执行力，导致这些客户的广度和深度更大。当我今天看到HARO时，我对我们所处的位置或我们要去的地方从未如此有信心。简而言之，该业务在今年剩余时间内处于良好的位置，并且从未如此有价值。不过，下半场的安排又多了几分。1.正如我提到的，我们进行了有针对性的高信念投资，以扩大我们的商业平台并释放我们投资组合的全部潜力。我们招募了顶尖人才来哈罗。这项工作现已完成。我们建立了商业基础设施，扩大了影响力，并吸引了在这个行业获胜的正是人才。这意味着很简单。我们现在已经具备了引擎，可以在我们前进的过程中将我们看到的需求转化为持续的收入和盈利能力表现。有几个因素支持强劲且可持续的增长。首先，我们的核心产品在渗透不足的大型市场运营，前方有重要的跑道。这些不是短周期机会，而是持久增长平台。其次，意识正在建立，新客户开业正在加速，客户内部的广度和深度正在扩大，这些因素以一种非常有意义的方式推动了我们产品在客户实践中的价值。第三，达到或高于我们内部估计的再填充率和再订购率支持我们关键产品的看涨需求指标。第四，一年中最具挑战性的时刻已经过去。你们中的一些人已经听过我的一个口号，那就是在Hero，我们不对单纯的活动感兴趣，我们庆祝经济成就，我们专注于经济成就，当我们度过2026年的剩余时间时，我们预计会看到加速的势头，因为我们的商业投资完全转化为财务业绩或经济成就。非经常性VIVI收入建模动态不会改变haro的轨迹，如果说有什么不同的话，它强化了基础业务的强大性以及vivi可以带来什么，特别是当这些新患者以有利可图的方式为我们的股东补充处方时。我们正在建立动力，这一点清楚地体现在需求数据中。因此，基本需求符合或高于我们的预期，因此我们完全重申2026年全年收入指引在3.5亿至3.65亿美元之间。此外，这个加速的商业引擎支撑了我们统一的企业计划，即到2027年底实现2.5亿美元的季度收入。我现在将电话转给我们的总裁兼首席财务官安德鲁·博尔（Andrew Boal）。

安德鲁大家早上好。2026年第一季度，我们报告合并收入为4，420万美元，调整后EBITDA为负1，270万美元。正如我们之前沟通的那样，第一季度预计将是今年收入最低的季度。这反映了几个因素。正如预期的那样，随着渠道库存吸收，IHESO的GAAP贡献微乎其微，而随着我们克服之前的库存限制，复合业务的收入疲软。按产品细分第一季度业绩，Vivi产生了约2090万美元的收入，IHESO贡献了190万美元。与预期一致，我们的Specialty和Triessence投资组合实现了780万美元，Access plus收入为1，350万美元。正如Mark指出的那样，在本季度，我们经历了与VIVI覆盖范围推出相关的毛额与净建模动态，导致报告收入单独减少约800万美元。为了在1月1日推出保险之前提供额外的财务背景，我们根据有关患者组合和患者自付费用的具体假设实施了业务规则。虽然1月份净定价与我们的预测一致，但随着本季度的进展，组合急剧变化。我们看到，通过药房福利填写处方的高免赔额患者比例明显高于预期，我们的平均自付购买金额迅速增加。这种不断增长的利用率导致增量毛额对净净收入的压力超出了我们的内部假设，导致本期每单位已实现净收入下降。由于标准行业在索赔报告方面的滞后，这种组合转变的全面程度在四月中旬得到证实。我们立即采取行动，实施了有针对性的业务规则变更，包括对自付费用收购的严格上限和其他计划改进，以保护我们未来的净定价。这些计划变化使这主要是第一季度的问题，我们现在已经做好了准备，可以从第二季度开始扩大覆盖范围中获得我们预期的全面经济效益。根据更新的模型和我们截至4月份的情况，净定价更好地符合我们的内部预期，并且应该明显高于第一季度。重要的是，早期指标证明这些变化并没有对基本需求或患者获得vivi的机会产生负面影响。鉴于这些调整和当前的需求趋势，我们预计VIVI将实现连续增长，并完全有望超过我们今年1亿美元的收入预期。展望第二季度，我们预计总收入将在7100万至8100万美元之间。在产品层面，VIVI预计将出现环比增长。我们应该看到IHESO的收入在第二季度开始回升，但由于渠道动态和依赖于与我们新的五包演示相关的库存水平，可能仍低于上年水平。我们还将开始确认来自Bioviz的初始收入，因为分销商接受了初始库存订单。正如马克已经说过的，我们重申2026年全年收入指导为3.5亿美元至3.65亿美元。根据目前的需求趋势和客户互动，我们预计今年下半年将比最初预期的更强劲。我们清楚地看到支持下半年强劲增长的几个催化剂，包括我们核心商业驱动力的需求持续增长，全面部署扩大的VIVI销售队伍，第二季度的影响不大，下半年开始的贡献非常有意义。在我们4月中旬的业务规则调整之后，实现了扩大vivi覆盖范围的全部经济效益，Bioviz于7月1日上市，Iopidine 1%的永久J代码于7月1日生效，这可能扩大了在办公室程序环境中的使用，IHESO净改善约20%至25% 定价以及从第三季度开始引入多单元包装IHiSo即将到来的临床里程碑，包括7月份ASB会议上的初步视网膜数据和第四季度QUAL研究的顶线结果，以及最终在眼部炎症势头的基础上，三羟色胺的持续增长，专门的销售队伍最近规模翻了一番。总而言之，这些驱动因素使我们对在2026年剩余时间加速增长和改善财务表现充满信心。我现在将把它交给首席商务官帕特·所罗门，谢谢安德鲁。

大家早上好。我将详细介绍我们投资组合中的商业执行情况。每一张幻灯片的主线都是一样的。需求在加速增长，访问也在改善，我们规模化的商业组织现在正积极地将需求转化为收入，从Vivi开始。本幻灯片顶部的四个数字讲述了需求故事。新处方环比增长约25%，处方总数增长约11%，我们的处方师基础环比又扩大了12%，我们以约14%的品牌份额退出3月份，正式超越Xydra月度X级，并在MyBo上稳步上升。至关重要的是，所有这一切都是在不到50名代表的较小销售队伍的情况下实现的。既然我们的VIVI团队数量增加了一倍，我们正在积极将这些新代表部署到未覆盖和服务不足的地区，这将直接推动NRx和trx的进一步增长。这发生在一个有真正潜在顺风的市场上。过去两年，干眼症类别的处方量每年同比增长20%，VIVAI实际上是第一季度唯一增长的品牌产品。我们正在积极地在不断扩大的市场中占有份额，这是您能得到的最明确的信号，表明该品牌正在凭借自己的优点获胜。转移到Iheso，需求持续增长单位需求同比增长18%，本季度新订单账户增长21%，总账户比去年增长近50%。视网膜仍然是核心驱动力，占销量的80%以上，我们在第一季度看到的势头在第二季度的早期仍在继续。随着需求的增加和新账户的不断增加，人们对IHESE的兴趣不断增强。Retina市场还有很大的发展空间，我们开始看到办公室环境中采用该技术的早期且令人鼓舞的迹象。不同环境中兴趣的不断扩大反映了医生对该产品的熟悉度和信心不断增强，并强化了我们对Iheso更广泛长期机会的看法。展望未来，这一增长故事由两个引擎推动：Retina的持续势头和向更广泛的办公室市场的扩张。两者的基础是非常强大的续杯动力。一旦诊所采用iheso，他们就会继续重新排序。我们还有四种不同的催化剂，将推动下一步增长的变化。首先，扩展到完整的办公室市场将为可预见的机会增加超过250万个程序。此次扩张正在进行中，并取得了良好的开端。其次，第一批可用的Retina特定临床数据将于7月开始读取，随后在第四季度公布额外数据，旨在加速采用。第三，我们正在推出专为大批量实践量身定制的多单元包装，第四，我们预计下半年净定价将出现有意义的改善。这四种催化剂完全支撑了我们对IHESO从第三季度起加速发展轨迹的信念。在Triessencese上，头条数字同比增长136%。仅3月份单位成交量就同比增长113%。这是我们连续第六个季度的需求增长，单位需求在这六个季度增长了约250%。这一增长的构成很重要第一季度销量的44%来自眼科手术账户，我们预计该细分市场将推动未来大部分新销量。新账户增长约为28%。随后，我们看到越来越多地集成到手术工作流程中，特别是白内障外科医生，这是由于该产品能够简化术后护理和改善患者体验。这一价值主张正在直接转化为重新排序。此外，我们在白内障手术和疼痛方面的标签扩展研究正在进行中，该研究旨在大幅扩大长期机会。这张幻灯片提醒人们，在我们的三个主要产品之后。我们拥有美国市场上最大的眼科处方药产品组合之一，包括特种类固醇、NSAID和抗炎药、抗组胺药、抗生素以及美国市场上最全面的眼科复方产品组合。第一季度的两个亮点是，我们获得了Iopidine J代码，我将在稍后介绍，我们正在解锁另外两项历史上被低估的资产的价值。这些资产中的每一个都定位于进入新的标签市场，并贡献有意义的增量收入。Bricasea是第一个也是唯一一个治疗春季角结膜炎的标签产品，春季角结膜炎是一种严重眼部过敏的毁灭性形式，影响儿童和成人。我们的研究清楚地表明了这种疾病被诊断不足的程度。我们打算分享我们关于近期Brazia机会的计划。第二种是Nadasen，一种治疗真菌性睑缘炎和其他威胁真菌感染部位的产品。我们正在对该产品进行研究，并将在今年晚些时候分享更多信息。最后，在我们的DeliverPlus Caspay业务中，我们的供应链运营成功清理了去年积累的某些复合产品的缺货，重建了关键库存部门的库存，并完全恢复了客户期望的运营信心。让我最后谈谈1% Iopidine，这是FDA批准的唯一一种治疗方法，可防止各种办公室手术后的眼间压峰值，并得到了强有力、完善的临床数据的支持，支持其在这种情况下的使用。尽管有这样的临床特征，但由于一个特定原因，碘匹定历来没有得到充分利用。医生没有报销途径，该产品作为成本中心感到满意，费用无法发挥。7月1日，永久J代码在ASP+6%生效，这种情况发生了根本性变化。医生激励措施现在与基于证据的实践完全一致。仅激光手术的潜在市场每年就超过150万个用例。没有FDA批准的具有既定J代码的替代方案。至关重要的是，Iopidine在办公室的呼叫点与iheso完全相同，这意味着我们直接利用现有的商业关系，而不是建立新的商业关系。我们预计，在今年下半年，这将是高度增量的高利润率贡献者。总结商业图景，VIVI正在一个不断增长的市场中占据份额，并且现在的准入和销售人员密度急剧加速。IHESO的需求继续连续增长，四个独立的增长催化剂在下半年登陆，视网膜业务的持续强劲以及向办公室环境的高度成功扩张。随着品牌的重大扩张，TriesSense已连续六个季度实现增长。7月1日，安提匹定出现了关键的报销拐点，这开启了一直在等待它的市场。整个投资组合的需求强劲，我们的商业组织从未有过更好的能力来转化它。这样，我现在将致电阿米尔，讨论我们最近从Melt Pharmaceuticals收购的资产。

哈罗公学（纳斯达克股票代码：HROW）周二召开了第一季度财报电话会议。以下是电话会议的完整记录。

此文字记录由Beninga API为您带来。如需实时访问我们的整个目录，请访问https://www.benzinga.com/apis/进行咨询。

完整的财报电话会议可在https://edge.media-server.com/mmc/p/2grqzd54/

Harrow Inc报告2026年第一季度收入为4，420万美元，调整后EBITDA为负1，270万美元。由于其产品Vivi的毛额与净利润的问题，收入减少了800万美元。

该公司扩大了销售队伍，将Vivi的团队数量增加了一倍，将Triessense的团队数量增加了两倍，旨在推动其产品组合的增长。他们的核心产品Vivi、IHESO和Triessense需求强劲。

哈罗公司重申了2026年全年收入指引为3.5亿至3.65亿美元，并预计由于新产品推出和定价策略改进等各种催化剂，下半年将表现强劲。

操作者

早上好，欢迎参加哈罗公司2026年第一季度财报电话会议。我的名字是米歇尔，我将担任您今天电话的接线员。此时，所有参与者都处于仅听模式。稍后我们将进行问答环节。作为提醒，本次会议正在录制中。我现在想将电话转给哈罗公司投资者关系和传播副总裁Mike Biega。请继续。

Mike Biega（投资者关系与传播副总裁）

谢谢接线员。早上好，欢迎参加HARO 2026年第一季度财报电话会议。我是Mike Biega，投资者关系和传播副总裁，我很高兴介绍今天的电话会议。公司的言论可能包括联邦证券法含义内的前瞻性陈述。前瞻性陈述受到许多风险和不确定性的影响，其中许多超出了哈罗公司的控制范围，包括其向美国证券交易委员会提交的文件中不时描述的风险和不确定性，例如与公司将其FDA批准的产品和复合配方和技术商业化的能力相关的风险和不确定性以及FDA及时或根本批准某些候选药物。有关这些风险和不确定性的列表和描述，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的最新10 K表格年度报告和随后的10 Q表格季度报告的风险因素部分。哈罗公学的结果可能与预期存在重大差异。HARO否认更新或修改任何财务预测或前瞻性陈述的任何意图或义务，无论是因为新信息、未来事件还是其他原因。此电话会议包含时间敏感信息，仅截至今天才准确。马克·L（Mark L）和我一起参加今天电话会议。首席执行官Baum、总裁兼首席财务官Andrew Boal、首席商务官Pat Sullivan和首席科学官Amir Shojai。就此，我想转向

Mark L.鲍姆（首席执行官）

安德鲁·博尔（总裁兼首席财务官）

帕特·沙利文（首席商务官）

Amir Shojai（首席科学官）

谢谢帕特。我想花几分钟时间在GMELT上，这是我们的无静脉注射和阿片类药物的程序性镇静候选药物。我花了近30年的时间致力于药物开发，推进全球主要资产，我将GMELT视为最高水平的管道候选人。它具有独特的优势，可以扰乱标准的程序镇静，并对数百万患者的临床和监管进展产生积极影响。收购Melt后，该计划所需的可交付成果包括三项药代动力学研究和一项非临床毒理学研究。我们已经成功启动了所有这些计划。非临床研究目前处于报告阶段，第一项药代动力学研究也已完成，处于临床研究报告（CSR）起草阶段。另外两项药代动力学（PK）研究是肾损害和肝损害研究，这两项研究都在进行中，我们预计将于2026年第四季度发布有关制造领域的最终报告，我们的集成和扩大活动正在迅速推进。定于本季度晚些时候进行的一项重大制造活动将正式确定提交NDA所需的数据包。根据我们目前的轨迹，我们仍然牢牢地按照目标时间表前进。在下一个季度电话会议上，我们预计将提供有关我们与FDA的NDA会议前日期的最终更新。说完，我现在想把它交给我们的运营商进行问答。

操作者

谢谢如需提问，请按手机上的星号11键，等待您的姓名公布。要撤回您的问题，请按星号一一键。我们再次要求您仅限一个问题和一个后续行动。我们的第一个问题将来自坎特的塔马尔·阿贝纳科夫。您的线路已开通。

塔马尔·阿贝纳科夫

嗨，非常感谢。这是塔马尔·拉瓦宁科夫（Tamar Ravaningov）为史蒂夫·西豪斯（Steve Seathouse）报道的节目。因此，就VIVI而言，您能否更详细地谈谈毛额对净调整，以及这在多大程度上是由典型的季节性驱动的，以及主要的因素是什么，例如自付援助、高免赔额买断、现金支付、经济以及在多大程度上这种毛额对净调整与第一季度隔离。非常感谢你，也谢谢你塔玛。首先，第一季度，通常是免赔额重置的D部分产品，对于这些类型的产品来说始终是一个具有挑战性的时期。正如我们指出的，我认为在我们的一份文件中，第一季度干眼症类别的处方总数实际上有所下降。事实上，品牌市场下降了18%。这是在过去两年总体类别的增长超过20%的情况下发生的。但我们强调的是，我认为重要的是，面对品牌市场下降了18%，我们的NRx增长，即我们的新处方增长，实际上环比增长了25%。我们的TRX增长增长了11%。再一次面对下跌18%的品牌市场。而CVS，特别是新的福利经理，我们带来了新的覆盖面，在商业方面，我们上升了170%的连续增长与这套计划单独。所以我们做得很好。我想说的是，我想安德鲁对此发表评论，我们必须用我们的模型打赌，对于高免赔额的患者来说，可能的数量是多少。坦率地说，我们看到的数量激增如此之大，以至于实际上超出了安德鲁和他的团队所做的建模。一方面，因此导致800万美元的收入减少是一件坏事。但另一方面，我们确实知道我们长期保留了这些商业患者。虽然我们在一月、二月和三月对这些患者的治疗效果不佳，但在未来的基础上，我们将对他们做得很好。安德鲁，您想具体增加第一季度毛额与净额的比例以及任何自付费用援助吗？

Mark L.鲍姆（首席执行官）

是的，塔玛拉，谢谢你的问题。只是补充一下马克所说的内容，当我们特别关注这些CVS患者的平均净定价以及我们对一般患者的自付费用时，CVS患者的自付费用比我们的任何其他承保患者高出约40%。显然，当我们对事物进行建模时，我们没有进行建模，我们并没有想到这些患者的购买率会显着更高。因此，一旦我们积累了所有数据并根据四月中旬的趋势做出决定，我们就调整了这些规则，以基本上减少我们投入患者桶的自付购买金额。我们还进行了一些调整，这也会影响其他计划的患者，但应该改善净定价。我认为这对患者实际自掏腰包的影响最小。我认为在某些情况下，实际上，根据我们对业务规则所做的一些调整，患者的负担就会变得更好。因此，当我们讨论时，我们看到的重要初步趋势是，对需求的影响微乎其微甚至没有。至少我们在这里看到的是新业务规则实施的第一周。重要的是，我们现在将从那些基本上平均为负收入的CVS患者转变为更加积极的收入，并为未来的总体净收入做出贡献。

操作者

谢谢下一个问题将来自Chase Knickerbocker和Craig Hallam。您的线路开通了。

蔡斯·尼克伯克

一直很好。早上好伙计们。感谢您回答问题。也许只是直接询问一下Vivai的平均售价（ISP），你提到了如果业务规则发生变化，你知道，在整个第一季度，你知道，会产生800万美元的影响。因此，当我们在第二季度及以后的情况下，我的意思是，这大约是一种，你知道，称之为30%左右的影响。这是我们应该从平均售价（ISP）的潜在增长增加中假设的吗？或者，你知道，只是确保我以正确的方式思考这个问题。

Mark L.鲍姆（首席执行官）

安德鲁我不知道我们能否给出有关aspp的具体答案，但我知道您已经对可能的改进进行了一些计算，这令人印象深刻。你想尝试解决这个问题吗？

安德鲁·博尔（总裁兼首席财务官）

是啊蔡斯，显然这是假设现状，但我认为这是一个合理的假设，假设大约增加30%。

蔡斯·尼克伯克

很有帮助，谢谢。显然，自这些业务规则变化以来，也许你们有几周的时间，相对于我们来说，对LDI数据有了额外的可见性。您能否就最近几周所看到的与数量有关的情况给我们一些评论？安德鲁，只是想确认这没有产生影响，也许是围绕着这个，如果你能更详细地解释一下，随着这些业务图表的变化，这些患者实际上会出现资金短缺，你知道，尊重这样一个事实，你知道，这里有很多细节。

Mark L.鲍姆（首席执行官）

谢谢谢谢你，蔡斯。是啊就最近的VIVI销量而言，比如说，在过去的20天里，我想我在股东信中提到了这一点，但我像鹰一样关注着新的处方销量。我的意思是，我们每天都会多次有一个仪表板，为我们提供有关即将发生的内容的实时数据。我知道，例如，你知道，中部4：00时，一天的总流量可能是多少，因为我们的系统中有很多数据，你知道，当山地时间和太平洋医生开始为vivi写作时，一天的平衡会是什么样子。但我认为我真正满意的是，我在开场白中提到了这一点，是我在过去15天看到了更高的高点和更高的低点。我认为这是因为这些新代表实际上在现场发出呼吁，开始承担他们的工作，开始结出果实。这真的很令人兴奋。特别是，我看到一周中的几天的成交量通常低于一周中的其他日子。现在突然间，它们突然出现，打破了趋势线，成为一周中更好的日子。因此，我们的日子创纪录，周数创纪录，正如我所说，更高的高点和更高的低点。这真的很积极。我们可以看到这些趋势线被打破了。因此，我们在该领域所做的工作，即销售队伍的加倍，开始产生影响。安德鲁，你想谈谈病人的损失吗？是啊蔡斯，我会，我会尝试在不给出太多细节的情况下谈论这个问题，因为我们的很多竞争对手也在倾听这个电话。但我要说的是，我们将利用我们的VaFA计划和现金支付计划来帮助其中一些患者，你知道，正如你知道产品的现金支付价格为59美元。

蔡斯·尼克伯克

乐于助人的人。谢谢

操作者

谢谢下一个问题来自威廉·布莱尔的拉克兰·汉伯里·布朗。您的线路开通了。

拉克兰·汉伯里·布朗

嘿伙计们，谢谢你的问题。我想也许我会在IHESO上问一个。我们应该如何看待第二季度的动态，因为渠道库存目前基本正常化，然后我们如何看待当前包装的日落与新包装的推出以及这可能会如何影响第二季度？

Mark L.鲍姆（首席执行官）

是的，拉克兰，我会发表一些评论，然后把它交给安德鲁。但我认为有几个重要的数据点。一个是20、25，我们看到30%的单位体积来自流动手术中心（ASC）环境。我认为，您知道第一季度的门诊手术中心（ASC）设置下降到了18%。我认为，正如我在股东信中所说，我们应该能够通过到今年年底我们开始看到的办公室销售额来超越门诊手术中心（ASC）的整体销量。所以这非常有希望。显然，我们现在已经转向五件装演示。你知道，我们已经对平均售价（ISP）做出了一些非常显着的改进，这将在第三季度开始生效。我想我们甚至参考了改善20%的数字。所以我认为这真的很重要，我认为我们的销售人员特别兴奋的是终于拥有了一些视网膜特定的数据可以提供给帐户。所以我们所做的一切，你知道，我们已经获得了几个百分点的市场份额，但并不多。绝大多数市场机会仍然处于不足、渗透、未渗透的状态，我们相信这些数据肯定会帮助我们，这一点将在第二季度出现。我们看到创纪录的新账户开业，我认为这不仅对第二季度、而且对第三季度及以后都是个好兆头。我认为这让我们对我们重申我们的指导充满信心。安德鲁，您想谈谈库存动态以及第二季度与第三季度的预期吗？

安德鲁·博尔（总裁兼首席财务官）

当然了嘿拉克兰。因此，我们预计IHESO第二季度的收入仍然会有所下降，尤其是与去年第二季度相比。我们仍在处理第四季度吸收的剩余渠道库存以及传递损失。但对于马克、马克和帕特的观点来说，你知道，我们看到需求大幅增加，尤其是在视网膜方面。有很多新帐户通过。因此，我们将要预订的大部分收入都将低于去年。但我们应该开始看到我的Heizo的收入开始增加，然后从第三季度和第四季度开始达到正常化水平，特别是当我们推出这个新的多功能包选项时，我们将于今年7月商业推出。

拉克兰·汉伯里·布朗

因此，也许如果我也可以问一个关于新J Code打开1%的问题，我们应该如何考虑在市场机会中采用这种做法？显然，有很多程序可以使用它。但正如我们思考的那样，你知道，从第三季度开始，它的贡献将如何变化，这会成为后半场的一个有意义的驱动力，还是更具增量性，特别是考虑到Viva和Triassics的一些变化？

Mark L.鲍姆（首席执行官）

是的，我肯定会说这将是一个增量贡献者。将于今年第三季度和第四季度推出。我们更看好其相对于2027年总体规模的贡献。但我们真的很高兴拥有J代码。这是一个相当大的市场，坦率地说，激光、激光手术市场，这是我们根据总体总可访问市场（LAM）的报价，每年手术量超过150万次，实际上只是该产品潜在用例的一小部分。办公室中发生的很多程序都可能导致压力峰值。现在，这些办公室再次使用各种标签外的产品，这些产品是由预付费支付的。我认为，使用标签上可报销的产品的机会非常有吸引力，我们已经进行了大量的市场研究来验证这一点。是的所以我们很高兴推出它。今年将是增量的。它会出现的。我想你知道，2027年的数字会更大。

操作者

谢谢我们的下一个问题将来自汤姆施拉德与btig。您的线路已开通。

Mark L.鲍姆（首席执行官）

早上好.感谢你回答问题。算是吧还有一个关于Vivi的。您能给我们一个补救的信息流概要吗？为什么您花了四个月的时间才得到这个问题正在发生的提示吗？因为我觉得你本季度对一切都发出了警告，但这个问题发生了，解决了吗？然后在IHESO上快速1。有趣的是，您仍有18%的AFC使用率。你认为这稳定吗？你认为是那些足够喜欢它的人在承受成本，还是这18%会继续下降？谢谢谢谢你，汤姆我先回答最后一个问题，然后我会请安德鲁谈谈时机，因为我认为这对我们的股东非常重要，我想在安德鲁解释了这一点之后，我希望他会理解，为什么这不是一个实时的情况。你不能只是做一个决定，实时改变业务规则，我们实际上迅速采取行动。一旦，你知道，我们弄清楚了，安德鲁会说的。但就IHESO和asc而言，门诊手术中心（ASC）的IHESO业务将会消失，目前可能为零。因此，这些门诊手术中心（ASC）不会购买IHESO用于在那种环境中进行手术。我们可以说的是，我们形成的单位容量，我不是在谈论第一季度的18%，而是在谈论2025年我们在门诊手术中心（ASC）环境中拥有的单位容量的更正常化的视图，当时这些单位占总容量的30%。这些是我们预计到今年年底在办公室用例中替换的单位容量。是的因此，总体上这个数字更大，我认为它将为我们2026年甚至2027年的收入做出有意义的贡献。但是的，ASC业务将归零。对我们来说，好消息是，我们在办公室市场拥有持久、可持续的报销服务。我想说，我们的覆盖范围几乎无处不在。几乎无处不在的报道。覆盖率优于95%，事先授权率低于5%。办公室的覆盖范围非常广，而且是持久的。安德鲁，你想更详细地描述一下你和你的团队所做工作的时间吗？关于商业规则。

安德鲁·博尔（总裁兼首席财务官）

是的，是的，当然，汤姆，感谢这个问题。因此，首先，我们用来评估和计算大量数字的不仅仅是一个数据集。因此，这是共同付款数据、付款人的索赔数据、我们正在使用的合作伙伴和艾昆纬的脚本数据。因此，当我们获得这些数据时，我们正在做出假设。但一月份是在二月中旬到来的，当你拥有所有数据并且我们可以计算和分析它时，它的结果几乎符合我们的预期。因此，二月中旬，当二月数据进来时，我们认为我们的状态相当好，那时我们的天线上升了。这些数字比我们想象或预期的要高得多。但我们不想根据这个单一数据点做出决定，这个单一数据点是二月。所以我们想看看三月是如何到来的。不幸的是，当三月到来时，数据的最终积累是在四月中下旬到来，你知道，我们知道我们必须做到这一点，我们知道我们必须做出改变。所以我认为我们有了一个最终的、最终的数据集，我们能够在周五采取行动。我们整个周末都在工作，并于周日晚上向合作伙伴发布了新的业务规则。因此，我们尝试根据趋势而不是数据点做出决策。这就是我们在这个案例中所做的。我们尽快努力实现这些变化。我认为未来我们应该看到产品的定价有更好的改进，特别是对于我们一直在谈论的一些涵盖脚本的情况。完美的，这很有用。谢谢

操作者

谢谢我们的下一个问题将来自B Rally Securities的Mayank Mamtani。您的线路开通了。

帕特·沙利文（首席商务官）

是的早上好，团队。感谢您在相对较短的时间内回答我们有关雇用的百名代表的问题。马克，你能谈谈他们带来了什么样的体验吗？你预计下半场需求将如何进一步变化吗？我不知道我是否听说过您所看到的总NRx的商业混合。如果您可以透露更多关于这些速度如何对改善商业组合产生影响的话。马克，我认为在准备好的讲话中，你说过VY的保险报销有一些积极的发展。如果你可以在这12到18个月内把它安排好。帕特，你想谈谈其中一些新代表的任期吗？谢谢，马克。谢谢你的问题。你知道，正如我们所说，这一切都与需求有关，我们看到的指标非常积极。正如马克在信中和之前的电话会议上提到的那样，我们能够在第一季度以50名代表的小团队实现增长。在我们的扩张中，我们最兴奋的是我们使用的招聘方法。我们有，你知道，我们招募的许多代表在他们的确切领域有眼科经验。我认为我们在前面有一系列的经验，我认为这将使我们在我们今天坐着的时候，在我们的空间中为许多其他竞争对手做好准备。因此，我们对这个团队感到非常兴奋，他们可以说已经存在了几周了。正如马克提到的那样，我们第二季度的早期指标显示出积极的迹象，我们才刚刚开始。因此，由于我们拥有独特的形象，我预计增长将持续加速。我们的代表就在那里。我认为，正如马克在第一季度提到的那样，我们希望尽快让他们离开。但我可以告诉你，我们采取了非常勤奋的方法，确保我们同时招聘到合适的代表，让他们通过非常严格的方法，以确保他们介入该领域，立即产生影响，以发展vivi。目前这些迹象对我们来说非常积极。正如我所说，我们非常受鼓舞，也对未来的增长前景感到担忧。正如我们所说，该团队只在那里工作了几周。因此，我认为第二季度需要更多关注他们与客户取得的进展。但早期迹象预计将出现更多增长。

Mark L.鲍姆（首席执行官）

马扬克，关于如何改善商业组合。我最喜欢帕特的一点是，他非常坚信激励措施，并且他相信你激励你最终会得到什么的整个概念。因此，我们更重视价值，我们公司中的商业承保处方肯定比我们更重视价值，例如，就经济价值而言，现金支付寄售处方。因此，帕特在新的保险报销和新的覆盖范围方面是这一点的大力支持者。该团队正在积极竞标该覆盖范围，并且这些流程已经到位。而且，你知道，我们有一些想法，你知道，我们应该会在未来12到18个月内看到覆盖率有所提高。我认为这就是为什么我们发表声明，我们无法更具体地说明哪些福利经理或哪些付款人。但我们确实相信，在未来12到18个月内，我们将取得一些不错的报道胜利，我们会看到，只要它们有意义，你知道，肯定会让我们的股东意识到这些。

马扬克·马姆塔尼

太好了谢谢帕特和马克。然后关于AHISO下半年的增长催化剂，我很欣赏，你知道，哪些与需求与净定价改进相关，但我只是想了解该品牌的全年收入目标，因为，你知道，下半年收入提升，你知道，需要达到全年目标。如果你只看看Vy和复合业务之外的情况，你会发现Ihebo和其他产品也有很多增长。如果您可以帮助我们了解如何在投资组合的不同部分获得后半部分数字，那将非常有帮助。

Mark L.鲍姆（首席执行官）

是的，我会要求安德鲁对此提供一些额外的保障。但我可以告诉你的是，即使是IHESO第二季度的数据，你知道，你也不会看到我们认为第二季度的收入水平与你（例如，第一季度）相同。因此，我们确实预计，即使在第二季度，IHESO的收入也会出现有意义的增长。该产品的单位需求不仅会出现巨大改善，而且还会出现单位需求向收入的巨大转化。安德鲁，您想对下半年收入和指南发表评论吗？

安德鲁·博尔（总裁兼首席财务官）

是的，是的，我会的。所以我认为在下半年，第一，你还会得到一款新产品，那就是bioviz即将上市。您期望拥有的，比如对收入做出有意义的贡献，即因此，从收入角度来看，我们预计将接近去年的数字，从收入角度来看，希望超过去年的数字，根据需求，vivi的收入将继续逐季增长。我们希望看到第二季度比第一季度有意义的改善。然后在今年下半年，我们确实希望真正看到销售人员扩张的好处，加速单位销量，重要的是产品的净定价稳定。然后正如帕特提到的那样，我们还应该开始看到今年将受到一些关注的其他一些产品的贡献，比如Verkasia、Madison以及带有J代码的Iopodine。然后我们在复合方面和Access plus方面有Impermis，该业务已经摆脱了今年第四季度和第一季度发生的库存问题。该业务今年应该会恢复增长轨迹，尽管按季度顺序与同比增长。

马扬克·马姆塔尼

谢谢

操作者

谢谢下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Thomas Flatten。您的线路已开通。

托马斯·弗拉滕

嘿，早上好伙计们。感谢您回答问题。只是为了确认Salesforce的扩展。所以你在信中谈到了雇用大约100人。据我所知，其中50人加入了VIVI销售团队，以有效地将该团队扩大一倍。以及这些新员工余额的分配。这一切都是为了视网膜队还是在那里，还有什么我们应该了解的吗？

Mark L.鲍姆（首席执行官）

不，谢谢你的问题，我很高兴我问了这个问题。因此，我们确实为Dry Eye团队聘请了大约50名新代表。我们还将Triessense的销售人员增加了两倍。所以你知道现在的销售组织规模是以前的三倍。我们还在Retina进行了一些增量招聘。正如我所说，我认为在我准备好的讲话中，我们也已经开始。我们决定支持Access plus团队的一些成员。最后，Verkhesia和Madison尤其是历史上没有任何库存。他们的产品出现了库存问题。我说的是耙前的所有权。它并没有真正有任何专门的销售和促销活动。坦率地说，对于Verkasia和Madison来说，所做的任何营销再一次实际上只是在标签的一部分上进行了。因此，我们将大力推广这些产品。未来几周我们将更多地谈论维尔卡齐亚。我对Verkesia感到特别兴奋。我们对该产品有很好的定价。就其临床功效和提供的结果而言，这是一款非常强大的产品，特别是对于儿童。这是唯一一种实际上符合儿科标签的环胞菌素，我们将在该类别中大力推动。因此，我们确实围绕这两种产品建立了一个所谓的专业团队。该团队弥补了这100人的余额。

托马斯·弗拉滕

这非常有帮助。谢了然后马克，我想你之前提到过，我想说用赏金这个词来将gmailt提交拉到2026年。我今天听说了2020年、2027年初。我只是好奇是否有机会实现这一目标。如果我们真的应该考虑27月初提交Gmail的NDA。

Mark L.鲍姆（首席执行官）

现在，我认为，让我们考虑一下2027年第一季度的提交。我们真的很努力。我知道该团队将完成数据收集的平衡，并建立提交的档案。所以我认为，到我们下次电话会议时，我们将有更多的信息，我将能够，你知道，我认为具体说明，你知道，我们是否能够在年底提交一份报告。如果我们有，那将是在非常，非常年底。但我必须告诉你，无论我们是在12月底、1月初甚至2月初提交，我们看到的该产品的潜力都是非凡的。绝对非凡。你知道，我确实相信，在适当的时候，该产品可能会成为我们收入最大的销售产品。所以我们非常高兴能够提交保密协议。所有真正困难的、有风险的工作都已经过去了。阿米尔所讨论的工作是，我不想说敷衍了事，但它是，你知道，超低风险的数据收集。我们很高兴能在NDA前会议上与FDA会面。我们将在8月份有更多的信息，当我们有我们的下一个电话。

托马斯·弗拉滕

非常感谢

操作者

谢谢下一个问题将由您提出。陈与HC温赖特。您的线路已开通。

Mark L.鲍姆（首席执行官）

感谢您回答我的问题。您能否评论Mike Lovie是否已经推出以及您当前的4年收入指导，包括Lovi和Biz等包容性产品。谢谢谢谢是的，由CLVI发布。严格来说，当我们说启动时，我们指的是贸易启动。我们的意思是，无论你信不信，从Clovi的抽样角度来看，该产品的实际销售实际上是推出的。我们已开始通过CLVI向精选客户分发样品。我认为已经有数千个这样的样本了。我们将在接下来的几个月里继续采样并与客户谈论比克洛维德，我们认为它是同类中最好的局部类固醇。局部类固醇类别是一个非常大的类别。我们将开始发布的贸易部分，你知道，实际上销售将于第三季度开始推动收入的产品。但严格来说，你知道，如果你进入该计划一部分的一些医生的办公室，他们现在就可以访问比克洛维。所以样本已经出来了。贸易将于今年第三季度开始。就我们引用的数字而言，它们肯定包括比克洛维。您还能评论一下您预计这两种药物在2026年之后的20年内会做出多大贡献吗？是的因此，我们不会为每个产品提供具体的收入指导，尤其是在新产品发布中。我认为，你知道，我们在外部这样做会很困难。当然，我们内部已经建立了一个模型，但目前我们还没有准备好与比克洛维或比奥维兹合作，以提供今年或明年的预期收入贡献。谢谢谢谢Yee.

操作者

我目前没有提出进一步的问题。现在我想把电话转回马克，请他发表闭幕词。

Mark L.鲍姆（首席执行官）

谢谢你接线员感谢大家今天加入我们。让我最重要的是，哈罗的需求强度是稳定的。这是支持我对未来充满信心的基础。随着高免赔额季节的过去，我们正在进入一个加速增长和执行的时期。第一季度包括一个我们已经解决的离散问题，这不会影响该业务的长期轨迹。我们花了过去的几年时间构建了这个平台，扩大了访问范围，扩大了我们的商业组织并定位了我们的投资组合以实现增长。这项工作在很大程度上已经落后于我们。我们现在正进入一个基金会转化为持续收入增长和盈利能力提高的时期。展望未来，我们对业绩的驱动因素有清晰的了解，从改善获取和定价到新产品贡献和临床里程碑。除此之外，我们正在积极制定下一个五年战略计划，明确扩大核心资产的规模，释放整个投资组合的额外价值，并希望完成一些增值和令人兴奋的收购。当我退后一步，这是更强大，更可扩展的，在我看来，一个更有价值的公司比我们历史上的任何时候。我们衷心感谢您的持续信任和支持。

操作者

谢谢这将结束我们的通话。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以断开连接。

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